策略性商务谈判试卷

一、名词解释（共10分）1、中立地谈判：2、红白脸策略：3、货比三家技巧：4、双赢：5、商务礼仪：二、选择题（从下列选项中，将正确选项的题号写在括号内，共20分）1、从总体上讲，商务谈判的信息在谈判中的作用（）。

A、直接决定谈判的成败B、间接作用C、成为控制谈判过程的手段D、无作用2、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说3、下列哪种自我介绍符合规范？（）A、我叫万芳。

B、我的名字叫万芳，是天秦公司总经理的侄女。

C、我叫万芳，是天秦公司公关部经理。

D、我在天秦公司公关部工作。

4、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（）。

A、客场谈判B、主场谈判C、让步型谈判D、中立地谈判5、在商务谈判中，要想做到说服对方，应当（）。

A、以在必要时采取强硬手段B、使对方明白已方从谈判中获利很小C、使对方明白其从谈判中获利很大D、寻找双方利益的一致性6、谈判是追求（）的过程。

A、自身利益要求B、双方利益要求C、双方不断调整自身需要，最终达成一致D、双方为维护自身利益而进行的智力较量7、（）是双方下决心按磋商达成的最终交易条件成交的阶段。

A、报价阶段B、成交阶段C、开局阶段D、磋商阶段8、作为买方，初始报价要（）。

A、既要低又要接近对方底线B、低C、高D、既要高又要接近对方底线9、商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。

A、价廉物美B、货真价实C、市场通行D、体现双方共同利益10、对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A、重大让步，以利于协议达成的决定B、明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C、拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D、进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定二、简答题（每小题10分，共30分）1、商务谈判的原则有哪些？2、你觉得与同学交往应注意哪些礼仪？3、你看中了一件商品，对方开价500元，你觉得这件商品只值400元。

你准备如何与对方谈判？三、论述题（20分）通过《商务谈判》课程的学习，你认为你学到了什么？对你今后的生活和工作会有哪些帮助？四、案例分析题（20分）美国一公司的商务代表迈克到法国去进行一场贸易谈判,受到法国人的热烈欢迎。

1. 在商务谈判中，哪项策略最有助于建立良好的第一印象？A. 直接提出自己的条件B. 积极倾听对方的需求C. 强调自己的优势D. 快速进入价格讨论答案：B2. 当谈判陷入僵局时，以下哪种策略最有效？A. 威胁退出谈判B. 提出新的解决方案C. 坚持原有立场D. 指责对方不合理答案：B3. 在谈判中，如何处理对方的反对意见？A. 忽视不理B. 直接反驳C. 倾听并寻求共识D. 转移话题答案：C4. 以下哪项是“BATNA”（最佳替代方案）的正确解释？A. 最好的谈判结果B. 最差的谈判结果C. 谈判失败后的最佳选择D. 谈判开始前的准备答案：C5. 在商务谈判中，以下哪种信息最不应该透露给对方？A. 公司的市场地位B. 公司的财务状况C. 公司的产品优势D. 公司的客户反馈答案：B6. 谈判中，如何有效地使用“沉默”策略？A. 作为威胁手段B. 作为思考时间C. 作为拒绝沟通D. 作为结束谈判答案：B7. 在谈判中，以下哪种策略有助于增强自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B8. 谈判中，如何应对对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D9. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B10. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B11. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B12. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B13. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B14. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B15. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B16. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B17. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B18. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D19. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B20. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D21. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B22. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B23. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B24. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B25. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B26. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B27. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B28. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B29. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B30. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D31. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B32. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D33. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B34. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B35. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B36. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B37. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B38. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B39. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B40. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B41. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B42. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D43. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B44. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D45. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B46. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B47. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B48. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B49. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B50. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B51. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于达成双赢结果？A. 追求单方面利益最大化B. 寻求共同利益C. 坚持自己的条件D. 频繁更换谈判策略答案：B52. 谈判中，如何处理对方的“拖延”策略？A. 同样拖延B. 坚持时间表C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B53. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立信任？A. 频繁改变条件B. 保持一致性C. 坚持自己的立场D. 不断提出新要求答案：B54. 谈判中，如何应对对方的“威胁”策略？A. 立即接受威胁B. 坚决拒绝威胁C. 寻求妥协D. 提出反威胁答案：D55. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于提高自己的议价能力？A. 提前透露底线B. 保持灵活性C. 坚持固定价格D. 不断改变条件答案：B56. 谈判中，如何处理对方的“最后通牒”？A. 立即接受B. 坚决拒绝C. 寻求妥协D. 提出反建议答案：D57. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于建立长期合作关系？A. 追求短期利益最大化B. 强调双方的共同利益C. 坚持自己的立场D. 频繁更换合作伙伴答案：B58. 谈判中，如何处理对方的“情绪化”反应？A. 同样情绪化回应B. 冷静分析原因C. 立即结束谈判D. 忽视不理答案：B59. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于避免冲突？A. 直接指出对方错误B. 强调共同目标C. 坚持自己的观点D. 频繁打断对方答案：B60. 谈判中，如何有效地使用“让步”策略？A. 无条件让步B. 逐步让步C. 一次性让步D. 不让步答案：B61. 在商务谈判中，以下哪种策略最有助于获取更多信息？A. 直接提问B. 间接提问C. 不提问D. 频繁打断对方答案：B62. 谈判中，如何应对对方的“压力”策略？A. 屈服于压力B. 坚持自己的立场C. 寻求第三方帮助D. 提出反压力答案：B### 答案列表1. B2. B3. C4. C5. B6. B7. B8. D9. B10. B11. B12. B13. B14. B15. B16. B17. B18. D19. B20. D21. B22. B23. B24. B25. B26. B27. B28. B29. B30. D31. B32. D33. B34. B35. B36. B37. B38. B39. B40. B41. B42. D43. B44. D45. B46. B47. B48. B49. B50. B51. B52. B53. B54. D55. B56. D57. B58. B59. B60. B61. B62. B。

商务沟通与谈判试题及参考答案1、使对方对己方产生好感,创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉,这种策略是()。

A、慎重式开局策略B、进攻式开局策略C、坦诚式开局策略D、协商式开局策略答案：D2、茶叶每公斤200元报成每两10元,属于()A、报价起点策略B、差别报价策略C、报价分割策略D、报价时机策略答案：C3、在谈判中,当对方要价太高,自己无法满足对方的条件时,委婉地设计双方无法跨越的障碍,既表达了自己拒绝的理由,又能得到对方的谅解。

这属于拒绝对方常方法中的()A、互惠互利法B、移花接木法C、肯定形式法D、迂回补偿法答案：B4、依据谈判者自己的经验,选择适当的时机,并提出报价,以促成成交的策略属于()A、差别报价策略 BD.报价对比策略B、报价时机策略C、报价起点策略答案：B5、甲公司与乙公司订立一书面合同,甲公司签字盖章后邮寄给乙公司签字盖章,该合同的成立时间为( )。

A、甲公司与乙公司口头协商一致时B、甲公司签字盖章后交付邮寄时C、甲公司签字盖章时D、乙公司签字盖章时答案：D6、适合谈判双方过去有过商务往来,而且关系很好,互相了解较深的开局策略是( )。

A、进攻式开局策略B、坦诚式开局策略C、慎重式开局策略D、协商式开局策略答案：B7、下列不属于影响谈判小组规模的因素的是()A、谈判所需专业知识的范围B、谈判资料和信息的传递C、有效的管理幅度D、谈判团队的工作效率答案：B8、在一般性的谈判中,最为多见的是( )。

A、双边谈判B、多边谈判C、单边谈判D、自由谈判答案：A9、谈判队伍中的主力军指的是()A、第一层次的人员B、第四层次的人员C、第三层次的人员D、第二层次的人员答案：D10、甲和乙之间有借贷关系,后二人结婚。

此时,甲、乙之间的债权债务可以因( )而消灭。

A、混同B、混合C、结婚D、免除答案：D11、在谈判中负责有关产品技术方面的问题,也可以与商务人员配合,为价格决策做技术参谋的是()A、财务人员B、精通经济法的法律人员C、技术精湛的专业技术人员D、业务熟练的商务人员答案：C12、张三为做小生意而向李四借款3万元,没有约定利息。

商务谈判策略题库一、单项选择1．商务谈判追求的主要目的是（D）。

A让对方接受自己的观点B让对方接受自己的行为C平等的谈判结果D互惠的经济利益2．谈判目标是谈判者行动的（C）。

A具体内容B具体步骤C指针和方向D谈判策略3．国际谈判中座次安排基本要求是（D）。

A以左为尊，右高左低B以左为尊，左高右低C以右为尊，左高右低D以右为尊，右高左低4．谈判成为必要是由于交易中存在（D）。

A合作B辩论C攻击D冲突5．谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于（B）。

A进取型B关系型C权力型D自我型6．对谈判进行评价最主要的方面是（A）。

A经济利益B信誉C稳定的交易关系D拥有信息7．一开始就让出全部可让利益的让步方式是（D）。

A坚定的让步方式B果断的让步方式C初始让步方式D一次性让步方式8．下列方法中属于间接处理潜在谈判僵局的是（D）。

A反问劝导法B场外沟通C站在对方立场说服对方D先重复对方的意见然后再削弱对方9．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（D）。

A集体谈判B双边谈判C多边谈判D个体谈判10.既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（B）。

A纯风险B投机风险C政治风险D市场风险11．一般只限于合作关系非常友好:并有长期的业务往来的双方之间的谈判方式是（B）A.立场型谈判B.让步型谈判C.原则型谈判D.价值型谈判12．为谈判过程确定基调是在（B）A.准备阶段B.开局阶段C.正式谈判阶段D.签约阶段13．国际商务谈判中群体效能与个体效能的关系是（D）A.群体效能大于个体效能的累加B群体效能小于个体效能的累加C群体效能等于个体效能的累加D.群体效能有时大于个体效能的简单累加,有时小于个体效能的累加14．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（B）A.集体谈判B.个体谈判C.多边谈判D.双边谈判15．原则型谈判又称为（A）A.价值型谈判B.立场谈判C.硬式谈判D.让步型谈判16．商务谈判追求的主要目的是（C）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.互惠的谈判结果D.平等的经济利益17．谈判中，作为卖方，报价起点要（D）A.低B.高C.既要低又要接近理想报价D.既要高又要接近理想报价18．商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（B）A.问 B.听 C.看 D.说19．按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为软型谈判、硬型谈判和（A）A.原则型谈判B.集体型谈判C.横向谈判D.投资谈判20.谈判人员必须具备的首要条件是（A）A.遵纪守法B财务知识C法律知识D平等互惠的观念二、多项选择1．确定商务谈判目标系统和目标层次时应坚持的原则是（CDE）。

商务谈判考试试题一、选择题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判的核心目标是（）A 达成协议B 获得最大利益C 建立良好关系D 解决问题2、在谈判中，以下哪种策略属于强硬型策略（）A 妥协让步B 针锋相对C 迂回周旋D 以退为进3、谈判准备阶段的首要任务是（）A 确定谈判目标B 收集信息C 组建谈判团队D 制定谈判方案4、当对方提出不合理要求时，以下应对方式中最恰当的是（）A 直接拒绝B 沉默不语C 委婉解释D 转移话题5、商务谈判中，以下哪种沟通方式最为有效（）A 书面沟通B 口头沟通C 肢体语言沟通D 多种方式结合6、谈判中，为了打破僵局，以下方法不可取的是（）A 更换谈判人员B 暂停谈判C 继续坚持原有立场D 提出新的解决方案7、在报价阶段，以下原则错误的是（）A 合理定价B 高开低走C 一次报出底价D 留有谈判余地8、以下哪项不是影响谈判结果的非语言因素（）A 谈判场所的布置B 对方的表情C 双方的座位安排D 合同的条款9、成功的商务谈判应该是（）A 一方获胜B 双方共赢C 多方受益D 零和博弈10、在谈判结束阶段，以下工作最重要的是（）A 签订合同B 总结经验C 维护关系D 庆祝成功二、判断题（每题 2 分，共 20 分）1、商务谈判中，双方的实力差距越大，越容易达成协议。

（）2、谈判者的个人情绪不会影响谈判结果。

（）3、客场谈判对谈判者更有利。

（）4、谈判中，倾听比表达更重要。

（）5、只要准备充分，谈判就一定能成功。

（）6、谈判僵局是无法避免的。

（）7、让步是一种软弱的表现。

（）8、商务谈判只涉及经济利益，不涉及人际关系。

（）9、谈判团队成员越多越好。

（）10、谈判结束后，不需要再与对方保持联系。

（）三、简答题（每题 10 分，共 30 分）1、简述商务谈判的原则。

答：商务谈判的原则包括平等原则、互利原则、合法原则、诚信原则和求同存异原则。

平等原则要求谈判双方地位平等，尊重对方的权利和利益；互利原则强调双方通过谈判实现共赢，而不是一方获利另一方受损；合法原则是指谈判活动及所达成的协议必须符合法律法规；诚信原则要求谈判者诚实守信，不欺诈、不隐瞒；求同存异原则则是在保留分歧的同时，寻找双方的共同利益和共同点，以推动谈判的进展。