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一线销售人员如何拜访门店一线销售人员如何拜访门店2008-6-14 作者: 大料出处: 业务员网从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。
我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。
销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。
《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。
按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
?这里是隐藏内容，需要回复本帖才能查看，您已回复本帖（附件一：《销售代表跑店路线安排》）?2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。
除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
客户拜访的标准流程——八个标准动作内容来自《阿牛有话说》前言：本人钟定松，外号阿牛，很多销售做了很多年，其实并不清楚客户拜访是有标准动作的，今天我根据自己的经验优化了一个流程分享给大家。
视频内容：很多销售，特别是刚入行的销售根本不知道如何做客户拜访，朋友们，今天我来分享一下客户拜访的八个标准动作。
标准动作一叫制定拜访计划。
其中包括四个方面，一方面对客户的公司、客户个人进行信息收集，第二个准备好拜访的资料，包括产品资料、公司介绍、名片，甚至是伴手礼。
第三个确定好我们此次拜访的目标，我们到底是要拿到整个订单，还是订单的一部分，还是仅仅为了改善我们的合作关系，但大部分时候我们是为了拿下订单。
第四个我们一定要确定拜访的时间，拜访的地点以及双方见面的人员。
标准动作二叫做开场问候。
到现场之后，我们一定要想好如何介绍自己更能够让客户感兴趣，记住我们。
第二要对客户的接待表示感谢，第三个拍马屁这个词不好听，但特别有用，我们一定要找一些点对客户进行赞扬。
标准动作三叫做收集客户的需求。
我们通过跟客户的交流，了解他的经营状态，了解他对产品的诉求，寻求我们合作的切入点，标准动作四叫产品与服务的介绍。
因为我们找到了合作切入点，我们这时候需要介绍我们是谁，我们能提供什么产品，我们的产品跟别人家的产品有什么不同，选择我们可以给客户带来什么。
标准动作五叫做竞争对手的分析。
我们给客户要做一个方案体现出我们的专业，这时候一定要有竞品分析，我们的优点要积极的表达出来，当然我们的不足也要坦诚的承认，因为诚信是合作的基石。
标准动作六就是确定我们合作的细节。
我们要确定好何时签约，我们签约的条款，我们的保证金，我们如何验收等等。
标准动作七叫转介绍。
我们达成合作之后一定要记得多说一句，老师，你看我们这次谈的很愉快，也达成了合作，您身边有没有类似的客户，帮我介绍几个呗，这有两个目的，第一个有可能会带来新的订单，第二个也表现出你对自己的公司，自己的产品足够的自信，标准动作八对客户要再次表示感谢。
经销商拜访动作流程拜访动作1：初步了解市场，分析数据整经销商的“黑材料”。
拜访动作2：信息管理上传下达，尽好供应商本分。
在初步走访市场之后，业务人员可以登门拜访了。
一见面少不了要寒暄几句拉拉家常：“张老板你好，嫂子身体好点没有?侄子考试怎样……”然后，你要做的就是上传下达——传达公司最新政策，问问经销商最近有什么意见和建议——并在自己的职权之内帮经销商解决问题，也就是尽好作为供应商代表的本分，做好售后服务。
常规的售后服务职责包括：及时处理客诉、及时对账、按协议清算返利和奖励、调换即期品和破损品。
业务人员在进行这一步骤时，要注意五点：1.专业风范注意自己的仪容仪表，不要下了车蓬头垢面地去见经销商，西装口袋不要左边装香烟右边放手机，也不要走起路来像个企鹅……不要认为这些是形式主义，当某种形式已经成为一个社会公认的习惯和礼节的时候，你就必须去遵守，否则就不被人接受。
业务员在家里怎么休闲都行，一旦上了班你就是工作人员，必须体现出职业风范。
2.谦恭、稳重、成熟的态度外在的形象很容易塑造，内在的东西却要慢慢塑造，做销售是在和人打交道，你在销售产品之前要先销售自己，让别人接受你——所谓的“先做人后做事”。
要想让客户接受你，首先，自己要有谦恭（绝不是谦卑）稳重的态度，产品供不应求时不要趾高气扬，销售受挫也不要垂头丧气，一个成熟商人的态度始终是平和有礼的，否则业绩好的时候经销商对你敢怒不敢言，一旦产品销售出问题，你立刻就会被宣布为不受欢迎的人。
其次，就是不要贪小便宜，如果你没钱回请客户吃饭，就不要天天在饭点儿上去拜访客户，等等。
总之，修炼自己的德行，做个诚实、可信、有涵养的人，别人就会接受你。
3.不要做超出自己职权的许诺，事事要有回音业务员有时为了让经销商进货会随意许诺(如帮您换即期品，帮您退破损，下次给您多少促销品等)，最后许诺不能兑现，经销商就会不再相信你。
如果不在你的职权之内怎么办？那就直言相告，然后报请公司批示。
专业化门店拜访流程的动作分解1. 引言专业化门店拜访是指销售人员定期拜访门店，与门店负责人和员工进行沟通交流，促进产品销售和品牌推广的一项重要活动。
本文将对专业化门店拜访流程进行动作分解，详细介绍每个环节的操作步骤和注意事项。
2. 准备工作在进行专业化门店拜访前，销售人员需要做好充分的准备工作，确保能够顺利进行拜访活动。
2.1 确定拜访目标首先，销售人员需要明确本次拜访的目标是什么，例如了解门店销售情况、推广新产品、处理售后问题等。
明确拜访目标有助于指导后续工作的开展。
2.2 收集相关信息销售人员在拜访之前，需要对门店的基本情况进行了解，包括门店的位置、规模、主要经营产品等。
此外，还应收集关于门店销售情况、竞争对手情况等相关信息，以便在拜访过程中能够做出有针对性的行动。
2.3 准备拜访工具和资料销售人员在进行门店拜访时，需要准备好相应的工具和资料，例如销售手册、产品样本、宣传资料等。
这些工具和资料将在拜访过程中起到重要的辅助作用。
3. 拜访流程3.1 到达门店在进行专业化门店拜访时，销售人员首先需要准时到达门店。
到达门店后，应尽量遵守门店的规定和要求，遵守门店的员工着装、礼貌等方面的规定。
3.2 与门店负责人进行沟通拜访门店的首要任务是与门店负责人进行沟通。
销售人员应主动向门店负责人自我介绍，并表明拜访的目的。
之后，可以询问门店负责人对产品或服务的需求和建议，以了解门店的具体情况。
3.3 展示产品或服务在与门店负责人的沟通中，销售人员可以根据门店的需求和建议，选择合适的产品或服务进行介绍和展示。
销售人员应尽量做到详细、清晰地介绍产品的特点和优势，以便门店负责人能够充分了解并做出决策。
3.4 解答问题和疑虑在展示产品或服务的过程中，门店负责人或员工可能会提出问题或有疑虑。
销售人员应积极回答问题，并在需要的时候进行合理解释，以消除门店负责人的顾虑。
3.5 探讨合作方式如果门店负责人对产品或服务感兴趣，销售人员可以与其探讨合作方式，例如价格优惠、促销支持、供货周期等。
市场的拜访2023-10-29CATALOGUE目录•陌生市场拜访的准备•陌生市场拜访的礼仪•陌生市场拜访的流程•陌生市场拜访的后续工作•陌生市场拜访的注意事项•陌生市场拜访的成功案例分享01陌生市场拜访的准备了解市场信息分析竞争对手的情况了解竞争对手的市场份额、营销策略及优势，为制定拜访计划提供参考。
了解行业趋势关注行业动态和新兴技术，以便在拜访过程中与经销商进行有共同话题的交流。
了解当地市场的基本情况包括市场规模、渠道结构、消费者需求等，以便对市场有初步的认识。
明确拜访的目的，如拓展销售渠道、了解市场需求等。
确定拜访目标根据经销商的分布情况，合理规划行程路线，确保拜访效率。
安排行程路线考虑经销商的作息时间和工作节奏，选择合适的拜访时间，增加拜访成功率。
确定拜访时间针对不同的经销商，准备不同的话题和沟通方式，确保与经销商的有效沟通。
准备沟通内容制定拜访计划准备物料和资料根据市场信息和拜访目标，准备相应的产品样品，以便展示给经销商。
准备产品样品准备宣传资料准备合同和订单准备支付工具包括公司简介、产品介绍、营销策略等资料，以便向经销商介绍公司情况和产品特点。
根据拜访结果，准备合同和订单，确保后续合作顺利进行。
为了方便与经销商进行商务洽谈和交易，需准备相应的支付工具。
02陌生市场拜访的礼仪03注意细节服装应干净整洁，注意纽扣、领口、袖口等细节部分的整洁。
着装要求01商务正装在陌生市场拜访时，着装应得体、整洁，以商务正装为主，以展现专业和严谨的态度。
02避免过于花哨或暴露的服装应避免穿着过于花哨或暴露的服装，以免给人不专业或轻浮的印象。
在陌生市场拜访时，应使用礼貌用语，如“请”、“谢谢”、“您好”等。
礼貌用语倾听与理解自信表达在与客户交流时，应认真倾听对方的话语，理解其需求和意图。
在表达自己的观点和意见时，应自信、清晰、有条理，避免含糊其辞或语无伦次。
03言谈举止0201在拜访陌生市场前，应对客户进行充分的了解，包括其背景、需求、业务范围等。
挡不住的销售尖兵：专业化门店拜访流程的42个动作分解:俞雷从我入行的那天起，我的老板就告诉过我，“分销、陈列、销售、收款”，这是一个Sales的天赋使命，是一个Sales做梦都要背得出的“八字方针”。
我见过不少高喊“铁军”、“突击队”之流口号的人，但是在他们口号的背后，我丝毫看不出他们的“铁”体现在哪里，或者“突击”能力表现在哪里。
销售的确是需要一些口号激励，但更需要的是在每一个环节上的执著和专注，唯有这样，才能彻底地击溃竞争对手，成就一支超一流的销售团队。
门店拜访和管理是一个销售代表最日常的工作，也是他最具有生产力的工作。
本文将这些工作细分成了42个动作，规范的执行这些动作，你在消费品销售这个领域的技能就一定能得到最大程度的提高。
（一）准备工作如果你以为销售工作是从门店开始那就大错特错了。
战士上阵打仗前一定会检查自己的武器弹药，销售代表也是一样的，出发前就要做好各项准备的工作。
1) 固定路线，按照固定的路线拜访客户。
这项工作通常要使用的是工具是《跑店路线安排》和《地略图》。
《跑店路线安排》是用来填写一周的固定拜访路线的，《地略图》则是显示各个门店在地理上的位置。
按照固定路线拜访客户的好处在于，能让客户在固定时间看到销售代表成为一种习惯，这种习惯对于门店安全库存的准备也是大有好处的。
（附件一：《销售代表跑店路线安排》）2) 合理安排，考虑到地理位置和商店负责人的时间。
动作1中的地略图就是为了合理地安排跑店路线。
除此之外，商店负责人的工作时间也是我们需要考虑的。
如果这个门店有驻店促销人员，那么她们的工作时间我们也需要考虑在内。
如果我们有新品需要分销、陈列需要改进，这些都需要在商店负责人的工作时间内和他们进行协商。
了解他们的工作时间也是在设计拜访路线时的一项重要工作。
3) 电话预约，利用电话提高拜访效率，避免负责人不在。
简单的理货和陈列工作不一定需要负责人在场，但如果是要和商店做一个促销活动的谈判，那你就必须确保负责人在场。
光了解负责人的工作时间还不够（因为可能出现调休、病假等等意外情况），你还需要事先电话预约一下。
这个动作一是确认时间，二是表示对对方的尊重。
4) 设定拜访目标有目的地跑店是一个销售代表良好工作习惯的表现。
我们不是在“逛”商店，而是在商店里工作。
所以，拜访前你要带好上次的拜访记录和陈列进度表（这些内容体现在后面会谈到的客户拜访卡上），并且明确这次的拜访目标。
你的目标是要分销新的SKU？还是增加陈列面？这些都是必须在拜访前明确的。
目标设定还需要明确最高目标和最低目标。
谈判是一个讨价还价的过程，你所得到的东西总是会低于你所提出的要求。
但是如果你不懂得设定目标，你就无法去评估你究竟是做了一个成功的谈判还是失败的谈判。
在明确了拜访路线和拜访目标之后，接下来要做的事就是准备好你的销售工具。
5) 目标准备，根据目标准备适当的工具和数据。
根据拜访目标，你要带好随身携带的工具和数据。
如果是一个新的促销活动，你就要检查是否带足了这个促销活动所需的POP、陈列道具。
促销小姐托你带到门店去的促销品有没有忘记？如果是分销新的产品，你有没有带上样品、新产品的介绍或者是宣传单页？如果你的目标是需要扩大陈列面，你就要带上你的销售数据。
通常强势品牌扩大陈列面――对于固定货架来讲，其实就是挤压竞争对手的空间――的手法是通过计算自己品牌陈列面的增长为商店所带来的利润。
而通常弱势品牌的做法恰恰是反其道而行，利用提供专柜费、陈列费等等方式来反击强势品牌。
而商店，无非是在销量×毛利率、陈列费之间衡量究竟是扩大还是缩小某个品牌的陈列面。
6) 带齐销售资料现在，你要开始检查你的销售包了。
你的销售包外面印着公司的LOGO，这是每一位销售代表所要珍惜的公司荣誉，我们是为了这个品牌而战的。
看看你的销售包是否保持了清洁？记住，销售包的形象也是你个人形象的组成部分，更代表了公司的形象。
现在开始检查销售包内部的物件。
《销售代表跑店路线安排》：你要检查的是，今天是否按照计划执行了跑店线路。
价格表和建议定货单：价格表是指给门店的价格，千万不要把给经销商的价格表给了门店。
建议定货单则是指门店的要货记录。
客户拜访卡：详见附件二，客户拜访卡就是一个销售代表的武器。
客户拜访卡详细的使用方式请参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。
这张表格涵盖了一个门店的进销存、陈列和促销活动等的信息记录。
公司库存：出门前不要忘记带上公司的库存表或者是你所负责的经销商的库存表，如果某些产品出现断货，你就需要对门店作出解释的工作。
如果不对公司库存进行了解，就很容易出现胡乱定货的情况，导致对门店定单满足率的降低。
定单：当然，做销售的必须保证你有足够的定单。
发票：如果这次出门是需要和门店结账的，你就必须带好发票和销货清单。
POP：销售代表要注意的是，在门店的POP需要及时更新，因为每个促销周期或者是新产品上市期间，都有不同的推广和促销的重点，POP要配合这一变化。
因此，销售包里的POP应该是最新的，以便门店的及时更新。
各种文具：再检查一下，你是否有足够用来张贴POP或者特价标签的双面胶？是否有清洁的用来擦拭产品和货架的抹布？另外，你还别忘记带上你的笔、笔记本、名片、剪刀和计算器。
一个都不能少！（附件二：《客户拜访卡》）好了，你已经准备地足够充分了，现在，打点起精神，出发！（二）自我介绍7) 仪容仪表跑店的销售代表通常不穿西装，但是，你的仪容仪表必须要做到整洁。
如果公司有统一的业务着装，那么你就统一；如果没有，你也不能降低对整洁的要求。
记住一点，整洁的穿戴仅仅是一方面，你还要做到面带微笑，表现出你的亲和力。
微笑能让你拉近和客户之间的距离，也能让你给人留下更好的印象。
8) 找到关键人物如果你今天的工作目标是需要和商店的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做决策的人。
记住，表现出你的自信，你的自信会感染你的客户。
9) 介绍自己如果是一家新店，或者是你刚刚开始销售业务，就需要和负责人主动地介绍自己，介绍公司以及交换名片。
记住，门店的负责人可能记不住你的名字，但是对一个优秀销售代表的最起码要求，是别人能记得住你所工作的公司的品牌。
我再次强调这点，品牌就是一个销售代表的荣誉。
每一位优秀的销售代表，他的名字就是他为之工作的品牌。
我们要捍卫我们的品牌，就像捍卫我们自己的荣誉！好了，现在开始，正式开始进入门店内的各项操作。
（三）观察商店10) 店内观察我建议你从主通道逐渐走近自己的产品陈列区。
当然你可以操捷径，但遗憾的是大多数消费者通常不是如此。
首先你要了解的是店内的经营状况。
在过去的一年半时间内，中国至少有150家大型连锁超市倒闭。
商超的信用安全问题已经是个必须提到议事日程的话题，而对门店的信用控制是首先要从销售代表做起的。
尽管也有不少一夜之间倒闭的超市，但是，更多的超市倒闭前还是有其征兆的：陈列面稀稀拉拉、强势品牌断货、生鲜柜台几乎见底（生鲜产品几乎都需要现款）、在炎热的夏天堆地上摆放的不是饮料而是保健品，这都是一个超市倒闭前的败相。
但如果竞争对手陈列面摆放丰满，你的经销商却对你说超市信用有问题，你就需要打个问号了，是他们资金不够做不了超市？还是根本就是他的业务员结款的能力有问题？11) 留意竞争对手看看竞争对手最近又干了点什么？做主题堆地了？买专柜货架了？上了邮报？它们的陈列面是缩小还是扩大了？把它们统统记录下来，向你的上司汇报，以便在第一时间做出反应，伺机打击它们。
12) 查看自己的产品现在开始查看我们自己的产品。
我们的各个系列产品是否达到了公司所要求的分销标准？如果没有，计划好你的分销计划。
我们的陈列是否达标？如果没有，也做一下你的陈列改善计划。
我们是否做到了区域化陈列？记住，区域化陈列可以最大程度地发挥导购效能，同时仅是区域化陈列就能更多地提高我们的销售额。
我们的陈列位置如何？是否在人流量最大的地方，或者摆放在了黄金陈列货架上？再看下价格标签，超市的价格有没有按照公司的要求执行？便宜还是贵了？促销价格有没有到位？或者是承诺的价格变动是否已经得到了执行？再观察一下我们在商店内使用的POP、折页、卡片或者是跳跳卡、插牌是否过期或者是被竞争对手损坏了？不要气愤于竞争对手对这些物品的损坏，我们重新再做好它。
门店就是各个品牌一场没有硝烟的战争，不断地重复这些销售的基本动作，这就是一个销售代表的生活，也正是你自己的选择。
13）FIFO我们有多少产品是因为没有做先进先出（FIFO）而在门店里变成过期货的？记住，断货和不做先进先出对销售代表而言，都是犯罪的行为，都是对我们光荣的“销售代表”的称呼的最大侮辱！养成习惯，依次把日期旧的产品摆放在货架前面，把新鲜的产品放后面。
先进先出！！！你还要注意检查货架和库房的产品是否有临期品或者是过期的，对这些产品，要记得及时撤换下货架，或者对临期品做一些促销以便及时清库。
14) 记录库存使用《客户拜访卡》记录每一个SKU的库存并记录下它们的新鲜度。
15) 计算定货利用安全库存原则计算定货，这个亦可参见《客户卡：终端操作的灵魂》一文。
不再赘述。
16) 查看储存条件。
店内或者是库房的储存条件是否已达到公司的要求？一些需要冷藏或者是保温的产品不同于普通商品的储存，如果没有，立刻进行改正。
那么，观察完了这些内容，现在进入下一个环节――（四）整理货架17) 事先征得商店同意店内的负责人当然有权对陈列做出调整，但是你也不要小瞧了那些商店里的“小人物”――理货组长、领班，这些人对你的陈列位置也经常会有决定权的。
所以，平时的客情关系是相当重要的。
但是客情关系是靠吃饭喝酒培养起来的吗？完全错误！这些人通常是给了钱还要被人说成是“傻冒”的人，他们是用来专替商店的人买单的。
客情关系需要频繁的拜访，需要和他们之间的感情沟通。
盘存日、货架调整日通常是改动货架位置最好的时间。
中国人讲见面三分情，更何况，盘存和货架调整通常都是在深夜进行的，有些甚至一直要干到清晨。
所有的优秀销售代表都参与过门店的这些工作，你做过没有？你知道为什么你的酒肉茶饭比不上人家的客情了吧？送些礼物当然也是需要的，但是不要触及道德的底线，商业行贿永远都不会有好下场的，也不会让你得到行业的尊重。
18) 位置客流量大、明显的位置肯定就是好位置。
附图3、4是分别按照宽度和高度作为参照的最佳货架位置的几个销售指标。
最好的货架位置――货架宽度：最好的货架位置――货架高度：上面两图已经用图案和数据标出了最佳的陈列位置。
19) 保持货架占有率你不仅要获得一个好位置，还需要保证你的货架占有率。
最低的水准是你不能低于在门店的销售占比。
作为强势品牌，你需要占据最大的货架空间；作为弱势品牌，你的陈列原则就要紧紧盯住竞争对手，跟着它陈列，因为它的产品货架前的客流量通常是最大的。
