专业化销售流程之需求分析

学习改变命运,知 识创造未来
专业化销售流程之需求分析
挖掘需求
需求分析
• 并不是每个人都知道自己要什么; • 处于不同的人生阶段、不同的职业、不同的家庭结构
客户对于保险的需求是不同的; • 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品，而不是
我们推销的产品; • 站在客户的立场去分析客户的需求，是减轻促成压力
• 客户：是啊，人活着就要消费。 • 营销员：其中人生中有两个时间段是我们的纯消费期，一个阶段是从我们出
生到进入社会工作，主要消费的是日常生活以及学费，而另一个阶段在在我 们退休后，没有收入的时候，主要要负担养老、医疗、还有人工护理的费用 。对吧？
• 客户：是啊
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沟通漏斗图
您想说的 您说出来的 对方听到的 对方理解的 对方记住的
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挖掘需求
画图说保险
• 信息接受度高，11%靠耳朵听，83%靠眼睛看 • 直观易懂，容易理解
• 亲身参与，印象深刻
听Biblioteka Baidu+视觉=感觉
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7、最后再用试探性问句，确认客户需求。 如：那您现在最大的问题就是养老了对吗？
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目录
1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
• 暗示性需求挖掘
• 例：现在大家都知道给孩子提前攒教育金，好多人都 办了相关的理财计划，您现在正好也可以给孩子办一 个
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苦恼...
• 口干舌燥说保险 • 客户对我没感觉
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100% 80% 60% 40% 20%
Question
如何使用草帽图？
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1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
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• 营销员：王先生今天有个观念想和您一起沟通沟通，您看，好比这是我们的 生命线，象征我们的一辈子，这条线就代表我们的这辈子的收入与支出。人 从一出生到老，一直都是一个消费的过程。您认同吧？
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人生规划
•
幸福的人生，是需要规划好人生的每个时期，通
过人生各时期的收支情况，做好每个阶段的准备，保
障全面，解决父母之忧、解决子女之忧，解决一切后
顾之忧。
• ——人生规划图
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Question
为什么使用草帽图？
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学习改变命运,知 识创造未来
2021年3月3日星期三
目录
• 草帽图介绍 • 草帽图运用意义 • 草帽图绘图方法
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什么是草帽图？
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草帽图
• 名称：草帽图是人生收支曲线图 • 组成：一条横线、一条竖线、两条曲线 • 划分：成长期、奋斗期、养老期
的关键。
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需求是一切销售的前提
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你用什么方式挖掘客户需求？
通常挖掘需求的方式
• 提问式需求挖掘
• 例：您孩子多大了？上学的攒够了吧？
• 探究式需求挖掘
• 例：现在孩子上学越来越贵，上个幼儿园一个月少说 要一千多块，不攒一比教育金不行啊，您说对吗？
4、画图过程中不能被客户打断。 如：客户一旦有任何问题，就回答：“好的，等我说完，待会儿再回答你的问题！”然后继续往下讲！
5、在观念沟通后一定要提出解决方案。 如：人生不规划是不行的，我这里有个理财计划可以解决这些问题，我给您介绍下吧？
6、解决方案设计前一定要用试探性问句探询客户目前最主要的需求。 如：我们先聊聊您目前的生活规划吧，您今年40岁对吧，您孩子多大了？目前房车都已经准备好了吧，孩子 上学的钱都准备好了吧？
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• 营销员：所以，在这黄金的35年里，有三件事情必须规划，一个是未来自己 的养老问题，一个是您小孩的子女教育金的问题，第三个是风险转移和规避 的问题。俗话说得好，挣钱一阵子，花钱一辈子！所以我们必须在挣钱的时 候做好理财规划，您说对吗？
• 客户：对，没错！ • 营销员：那今天我们公司正好有一个非常好的理财计划，只要您稍微改变下
1、简短切入，说明来意，目的是给客户分析需求以及提供解决方案。 如：李先生您好，今天约您过来主要是有个观念和您沟通下，耽误您几分钟，我相信每个家庭每个人都会认 同。
2、口到笔到，紧扣流程，让客户能够全程参与！
3、适当使用试探性问题，通过询问确认沟通的观点。 如：你说对吗？没错吧？是这样的吧？...等等
储蓄习惯，将放在银行的钱放在保险公司，既可以帮助您准备人生各阶段的 资金又可以提供必要的保障，我给您介绍下吧。 • 客户：好啊！
• ……
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1、草帽图演示 2、注意事项 3、步骤详解及练习
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• 注意事项
• 营销员：而我们真正挣钱攒钱的时间也就是大学毕业参加工作25岁到60岁退休前这短短几十年时间 ，这段时间是我们人生的奋斗期，也是人生的黄金阶段。
• 客户：恩。 • 营销员：但是这段收入的黄金时间也是家庭责任最重的人生阶段，这个时间我们赚钱不仅要解决自
身的生活开支，还要买房、买车、养育孩子、赡养老人，还要为自己未来的养老攒下一比养老金， 您说是吧？ • 客户：没错。 • 营销员：不知道您算过没有，现在就只算孩子从出生到上大学的费用，一个孩子保守就需要20万， 而退休了单单算咱们一个人吃饭每天30块钱的标准，两口子到80岁就得近44万。靠社保，以目前中 国养老金的替代率，社保将来只能解决我们的温饱问题，而靠子女，现在竞争又这么激烈，儿女未 来自己的压力也很大。同时，人生中有两件事无法避免，那就是意外和疾病。如果意外与疾病不期 而至，我们辛辛苦苦积攒的财富就会流失。 • 客户：对啊。