决胜终端(终端店面销售技巧)课件

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《终端销售技巧培训》PPT课件

成功的销售员具备的要素------KASH定则 K---知识 A---态度 S ---技巧 H---习惯
兴趣是顾客产生购买欲望的前兆AIDMA法则
销售
A:注意 I：兴趣 D:欲望 M:记忆 A：购买行为
八
步
法
等亲了介
鼓处
建美
待切解绍
励理
议程
机招产产
试异
购服
会呼品品
用议
买务
第一步：等待机会
体验产品的功能、行
产品本身具有的产品特性所引了的产品能给顾客带业或相关部门的信息
特性
针对所有客户优点
来的好处
发布、真实案例
产品中酷派298 是最新款
的双待机手机，应用最先进的第二代射频技术
第二代双待机技术，通话更清晰，
性能更稳定
您看您一个手机两个号码，工作一个号，生活一
个号多方便
您可以先操作一下，左上方有两个信号显示，拨号盘里也是可
销售并非顾客到来时才开始，必需作好良好的准备工作
1、坚守固定的位置
（保证货/礼品库存充足，掌握活动方案内容。）
2、保持良好的形象（工装整洁，淡妆上岗，面带微笑。）
3、整理陈列的产品
（保持柜台柜内干净整洁）
4、关注顾客到来（随时关注顾客的到来，为销售作好准备工作）
第二步：亲切招呼
与顾客建立良好的关系是成功销售的第一步，因此用亲切的语言或行动吸引顾客注意，令顾客驻足就会至关重要。
顾客最常问的问题——怀疑
130万像素拍出的照片不如200万像素手机的拍照效果？
顾客心理顾客关心手机的拍照效果顾客基本了解目前市场上手机的像素顾客对影响手机拍照效果的因素并不是太了解

决胜终端销售技巧

解决方案：通过培训和指导，提高销售人员的自信心。可以教授他们一些自我激励的技巧，如心理暗示、自我鼓励等
问题描述：部分销售人员无法准确判断客户的需求类型，导致推荐的产品不符合客户需求。
常见问题二：无法准确判断客户需求解决方案：加强对客户需求的研究和分析
05
终端销售的未来趋势与展望
个性化与定制化的产品与服务
专业的产品知识
熟悉产品特点
对所销售的产品有深入的了解，包括产品的特点、功能、优势等。
掌握市场动态
了解市场趋势和竞争对手的情况，能够做出合理的应对。
不断学习
能够主动学习新知识，不断提高自己的专业水平。
强烈的销售意愿
积极主动
有强烈的销售意愿，能够积极主动地与客户沟通，寻找销售
机会。
承担责任
消费者对个性化与定制化的需求越来越高，企业需要提供符合消费者需求的产品与服务。
根据消费者的需求和反馈，不断优化产品与服务，提高消费者满意度。
数字化与智能化的销售手段
随着数字化和智能化技术的不断发展，终端销售也需要借助这些技术提高销售效率。
利用大数据、人工智能等技术，对消费者行为进行分析，为消费者提供更精准的推荐和营销。
处理客户异议
1 2
保持积极态度
遇到客户异议时，保持积极的态度，耐心解答客户的疑问。
分析异议原因
对客户的异议进行分析，找出原因，以便采取相应的解决方案。
3
提供解决方案
根据客户的实际情况，提供合理的解决方案，如价格优惠、更换产品等。
促成交易成功
掌握购买心理
了解客户的购买心理和决策过程，以便采取相应的措施促成交易成功。
2. 良好的沟通能力

红领决胜终端专题讲座

……正在
正正正正 75
……正
正正
50
正……
正
正正正正 25
正
日期：
导购员：
顾客通过备注率
75% 66.7%
50% 25%
这种对零售终端促销效果的定量分析将会有助于厂家和商家对现场促销各环节的效果的把握，以便准确地聚焦有问题的环节，加强这个环节的力量，最终在总体效果上达到促销的目的。
1、用于现场导购人员工作过程分析，以指导其针对性地进行改进。聚焦其工作中的瓶颈和“短板”，并总结 “标竿”导购员工相关方法和技巧，针对性地进行培训，真正起到“事半功倍”地效果。
一般顾客从随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出8个阶段，即所谓“爱得买”法则。
促销机理分解图（AIDMA法则）
注意兴趣联想欲求比较确信决定评估
看见：
精彩的现场活动；
精巧的卖场布置；
生动的产品展示。
对产品卖点和特性的兴趣：独特的性能、颜色、新品种、包装等。
专题讲座
一、红领加盟商的困惑和问题
各加盟商现在取得的成就都是靠各位加盟商辛勤汗水换来的，可现在加盟店虽然有了一定的规模，但却好象遇到瓶颈，时时刻刻感到一种无形的压力。尤其在终端的管理上，有一种力不从心的感觉。
随着西装市场的逐渐成熟，各商户之间的竞争也日趋激烈，甚至到了白热化的程度，大家竞相压价的情况在市场上已经司空见惯，价格战已经成了大家互相攻击对方最好的武器；
•POP丰富、美观 •配合销售（产品和活动） •充分利用、张贴醒目 •消费者喜好程度
•陈列位置选择和争取 •陈列产品组合 •活动配合 •导购配合
终端生动化

营销管理-终端销售技巧(PPT 114页)

终端销售技巧
〔初稿〕
2009版
本培训的目的本培训的过程本培训的收益
讨论：销售的流程是怎样的？
顾客沟通系统分类
顾客各沟通系统占比
顾客购置风格分类
感性
理性
节奏慢
节奏快
顾客购置动机分类
销售自身准备
正确认识销售了解 IT 行业特点积累丰富的知识态度决定一切
清晰的头脑感性的心技术者的手劳动者的脚
增值销售与附加销售
配件:为了提升A产品属性，最大的扩展A产品价值而存在的。调查说明，通过A+B的方式后，可以最大的发挥A产品的功能与价值〔例如：电视配DVD机〕根本性误区：销售配件只是为了赚钱？其实对于客户而言，配件是更好发挥主机性能的助手
什么是配件？
电脑盈利越来越少；满足客户更多的需要。
为何需要附加销售？
分析需求——“主动〞倾听
在不同阶段，分别要和顾客确认需求，防止需求的错误了解！
分析需求——确认需求
一股脑的说。与客户辩论，企图说赢客户。我的东西最好，……口假设悬河，……只销售商品，……
分析需求——要防止的
我们学到了：需求的重要性分析需求的3个工具细心观察适度询问主动倾听确认需求
3.1 分析客户需求3.2 呈现产品价值 a FAB与FABE b 换个说法更精彩 c 呈现公式 b 体验与演示3.3 处理销售异议
处理异议的步骤
我们应该防止：蔑视语烦躁语否认语斗气语与客户争辩
处理异议本卷须知
我们学到了：分析需求的3个工具呈现价值的FAB&FABE处理异议的步骤
4.1 兴趣曲线4.2 顾客购置信号4.3 成交技巧4.4 成交助推器4.5 成交核对清单
时间
兴趣
兴趣曲线
通常客户在准备购置时会发出各种“信号〞确认价格 “那么你说的价格是XXX〞核实库存 “有现货吗？〞确认产品的功能 “你说有XXX功能，肯定没问题吧？〞询问销售代表的看法 “如果你是我，你会选择哪一款？〞澄清付款方式 “可以刷卡吗？〞

终端店面导购营销技巧教材PPT课件

终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
什么时候销售合适？
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
在最后的几分钟开始销售建立了信任以后再开始销售了解了对方以后再开始销售对方解除戒备以后再开始销售确定了方案以后再开始销售
小区特点顾客房间特点
•业主 •价格 •位置 •户型 •开发商配套产品 •该小区、周边案例
•位置 •楼层 •户型 •装修进度和装修单位 •装修风格 •建材品牌 •家庭结构
不同顾客类型应对策略
从产品认知来看不同顾客
从来店铺来看不同顾客
从价格态度来看不同顾客
从决策习惯来看不同顾客
从沟通风格来看不同顾客
消费者利益
更高标准、更高品质更宽、更大气更厚实、更安全更稳固跟稳固、更美观、防水性能更好结构更稳固，有效杜绝顶部错位下坠风险，使用更加安全密封性更好、抗老化性更强有效防倒灌排水效果好更多选择满足个性化需求满足个性化需求
终端店面导营销技巧教材(PPT48页)
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产品-纱窗
双重折网设计，纱网拉力更强、更紧加密螺丝固网，保障性更高
独家钻石菱角设计扇料更大方柔美专利设计3秒钟拆洗+密码锁专利
独特下轨+品质下滑轮相结合，永不跳轨脱轨七天出货，行业最佳品质稳定，行业最佳
终端店面导购营销技巧教材(PPT48页)
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产品系列丰富（1.2、1.4、1.6、1.8、2.0、3.0）中空大小多样选择

决胜终端-三讲讲义

决胜终端！眼镜零售企业店长管理技术培训课程理咨询•沈理第一部分:店长管理的核心理念店长的定义☑店铺的代表人：企业是店铺资源的提供者，各项硬件、软件设施以及人员在店长的调配下协调运作，发挥最大的绩效。

其间每位从业人员的表现，虽有好坏之别，但无论如何，整体经营的结果及店铺形象，都必须由店长负责。

☑店铺经营目标的实现者：商店是生活中心也是利益单位，它既被期望能满足顾客需求，同时又必须有经营利润，故店长必须懂得如何善用资源，以达成兼顾顾客及公司需求的经营目标。

我们销售的什么？是感觉吗？是体验吗？是享受！本次学习的目的☑Why to do 为什么做☑What to do 做什么☑How to do 怎么做成功的人找方法失败的人找理由店长的职责之一就是☑What to do:随时检视自身店铺的经营情况，并了解竞争对手和企业同伴的信息，做到知己知彼。

然后充分发挥自身优势，并努力转换劣势！☑How to do:不断地从消费者、竞争对手和市场中获得信息，加以综合分析。

店铺优劣势分析！内部的外部的优势是什么？机会在哪里？是否得到发挥如何把握？劣势在哪里？威胁是什么？如何转化？如何避免？生意为什么不好？指标定的高！产品缺货！顾客挑剔！地段差！竞争激烈！设备落后！店铺小！员工缺乏经验！——这些都是借口生意为什么会变好？因为我。

什么是顾客满意导向？围绕顾客的需求进行专业化营销站在顾客立场上思考和解决问题小结：1，营销的成败取决于能否不断地创造顾客的满意，而让顾客满意的前提就是替顾客思考。

2，仅仅给顾客他所需要的并不能创造顾客满意，满意的口碑来自于超越顾客的需求。

3，营销的背后是企业的管理系统，每个营销上的问题都可以从内部管理中找答案。

中层管理干部的角色与心法店长的位置：在老板面前代表员工，在员工面前代表老板！案例:某公司为了充分利用淡季生意清淡的机会，尽可能地安排了大量培训，结果造成员工大量的加班、连班，员工意见很大，其中一个员工找你投诉：这个月业绩不好，收入比往常还少，可是上班时间却比任何时候要多！并且表示想在最近一次厂家培训中请假。

终端店铺销售技巧参考PPT

*意味者顾客有“自己决定“的满足感。
25
6、视为自己的责任说话
*当顾客有错觉时或有错误等情况时，销售人员应说“是我认识不够”、“了解不够彻底”而以“承担责任”的态度来说话。
26
7.在商谈中，多用赞美、感谢的语句
*在商谈中尽可能多使用“您的审美眼光很高”等赞美语，若知道顾客的名字，也可多多称呼他的名字，以加强亲切感，强调亲近效果的有效方法。
20
1.不使用否定型而用肯定型的句子
肯定句：“我们现在只有××商品” *顾客不觉得被拒绝，或许产生“请让我看
××商品”得意念
21
2.不使用命令型而用请求型的句子
请求型：“您愿意的话，请留下电话。” *含有请求的意味，顾客可能会欣然接受，愉
快地说：“好的”。
22
3.以恳切的语气作结语
“很适合您，不是吗？”或“搭配起来很理想” *语气显得谦逊，整体听来相当恳切，顾客有充分被尊重的感觉，会产生较大的效果。
9
销售人员所实施的销售服务的种类
• 非金钱服务的五大领域
*周到的礼节 *亲切及专业性的建议 *提供顾客有意义的资讯 *良好的售后服务 *购物的环境与满足
10
服务篇：优秀销售人员的六大意识
目标意识顾客意识改善意识品质意识纪律意识协作意识
11
服务篇：优秀销售人员的4S原则
Smile 微笑 Speed 迅速 Smart 心灵手巧 Sincerity 真诚
12
知己篇：理解产品
• 产品的科技 • 产品的卖点 • 产品的保养方式 • 产品的搭配方法
13
知彼篇：理解顾客
谁是顾客？发起者影响者决策者执行者使用者
14
知彼篇：顾客类型与销售应对

决胜终端赢在零售42页PPT

决胜终端赢在零售
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只在愚人的字典中找得到。--拿破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突破，不要嫉妒要欣赏，不要托延要积极，不要心动要行动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要素。(注意：传统观念认为勤奋和机会是成功的要素，但是经过统计学和成功人士的分析得出，乐观是成功的第三要素。
Байду номын сангаас
39、没有不老的誓言，没有不变的承诺，踏上旅途，义无反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识的人，决不会坚韧勤勉。
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你的人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非

店面终端营销技巧客户接待和服务讲义课件

提供专业解答：根据客户的需求和问题，提供专业的解答和建议
解决问题：针对客户的问题，提出解决方案，并帮助客户解决问题
跟进反馈：在解决问题后，及时跟进客户的反馈，确保客户满意
细致周到，超越期望
主动问候：热情、礼貌地迎接客户，让客户感到被尊重倾听需求：认真听取客户的需求和意见，了解客户的期望提供解决方案：根据客户的需求，提供合适的产品和服务方案跟进服务：在销售后，及时跟进客户的使用情况，提供必要的帮助和指导建立信任：通过优质的服务，与客户建立信任关系，提高客户满意度和忠诚度
THEME TEMPLATE
20XX/01/01
店面终端营销技巧客户接待和服务讲义课
件
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汇报人：
目录
CONTENTS
单击添加目录项标题店面终端营销概述客户接待技巧客户服务技巧沟通技巧销售技巧
单击此处添加章节标题
章节副标题
店面终端营销概述
章节副标题
店面终端营销的定义和重要性
耐心倾听，理解需求
保持微笑，展现亲切感认真倾听，不要打断客户理解客户需求，提供合适的解决方案尊重客户，不要急于推销产品
专业知识，赢得信任
了解客户需求：通过提问、观察等方式了解
客户需求
提供专业建议：根据客户需求提供专业的产品或服务建议
展示专业知识：通过展示专业知识，让客户感受到你的专
倾听：认真倾听客户的需求和意见，不要打断对方
同理心：理解客户的感受和需求，站在客户的角度思考问题
控制情绪：在沟通中遇到冲突时，控制自己的情绪，保持冷静，避免争吵
销售技巧
章节副标题
产品知识，自信推荐

决胜终端-PPT课件

第一章铺货 | | 在抢滩登陆同的企业和不同的产品性质，铺货也就不是一是同仁了。例如：通过调查消费者的消费习惯，西门子发现消费者很少在小型的电器店购买冰箱，且小型的电器店由于店面形象及专业力量不足，销售过程中难免对知名厂家的产品及品牌造成损害。因此西门子将铺货终端锁定在那些信誉好、对消费者影响大、出货快、又能树立形象的零售商身上。所以铺货前应当先了解企业产品的档次和消费群体，以帮助企业理性的决定产品要进入哪些终端。
决胜终端
第一章铺货－－在抢滩登陆战中制胜
雄关漫道真如铁，而今迈步从头越！
序
言
终端是商品与消费者直接见面的地方，是销售的第一阵地和终结场所；也是企业在通路各环节中决战销售的最后战场。事实上，重视终端在产品销售中的作用，早已是营销界的共识，终端营销也成为一种营销模式被广泛采用。可以说，在市场竞争如此激烈的今天，谁掌控了终端，谁就掌控了自己的命运。终端就如整个销售渠道的出水口，如果出水口堵塞。销售渠道就不畅通，企业就会很快被淘汰。终端起着承上启下的重要作用，是连接企业、商家和消费者的桥梁和纽带，是企业实现利润和消费者获得所需的关键点。对于企业来说，控制好终端市场，就掌控了市场的主动权，成为“临门一脚”的主导者，成为市场上的 “足球先生”。一方面，提高了企业对销售渠道的调控力，加大了经销商对企业的依赖程度：另一方面，获得了消费者的青睐，提高了消费者对企业产品的忠诚度。这样就大大强化了企业终端市场的竞争力，从而提升了企业的赢利能力。获得持续而稳定的高速发展。
第一章铺货 | | 在抢滩登陆战中制胜
一、铺货对企业的好处：
1.铺货就是将生产商的产品由上游经销商迅速流向下游的零售店，使产品的流通和销售速度得以加快，充分发挥“推式战略”的功能。 2.对新产品来说，铺货就是抢滩登陆。一旦铺进零店，该店便有可能成为此产品的永久阵地，将陆续向经销商进货。 3.铺货能迅速的将新产品铺进市场的每一个角落，以便广告活动展开后，消费者能方便的买到产品。 4.实施铺货，得以使产品陈列在零售店，让消费者看见，有助于提高产品知名度。也就是说，铺货具有“广告”的功效，且成本较低。 5.铺货可以掌握经销商，使之经营本企业的产品。 6.铺货即“挤货”，使零售店有限的资金用在购买本企业的产品，同事也会降低对竞争企业产品的进货。 7.铺货就是将企业的产品以“统一价格”卖给“限定区域”的零售店，而且进行铺货作业时，均有企业的业务员“监督”。以免造成市场分行价格混乱和越区的现象。

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决胜终端
Agenda
成为优秀销售的先决条件—要做职业杀手店面的黄金位置选择及布置终端销售技巧
１.西游记的四大人物分析２.如何与更多的客户达到一见钟情？３.消费者心理分析及客户购买意愿表
2019/7/28
2
如何成为优秀的Sales
做职业“杀手”
要从销售的心态和销售技巧两个方面，进行修炼。
低购买频度产品
210
175
与人的
125 视线
平行的
85 位置 60
单位：cm
店铺内ห้องสมุดไป่ตู้光的分布
店前 1.5-2倍
柜台 1.5-2倍
店面的布局
要素组合的技巧和方法主要根据：人流（主通道）+店面形态
店面形态：封闭型店面开放型店面半开放型店
店面布局--展台陈列类型
• 直列型 • 拐角型 • 环柱型 •岛型
19
10、直面恐惧，勇往直前
2019/7/28
20
经典的销售语录
2019/7/28
21
销售上自我疏导：意念灌输很关键
卖产品不如卖自己！
没有卖不出去的产品，只有卖不出产品的销售员！
关于销售员：
一个顶尖的营销员什么都能卖，因为客户要购买的不是商品，而是对你的认同！ ---余世维
细节反映大问题！
2019/7/28
8
3、塑造赢的自我暗示。
把握好情绪正确的思考总结经验教训撇开会影响你进步的所谓的朋友加强排练（成功预演）不要害怕拒绝
2019/7/28
9
送给销售人员十大人生箴言
2019/7/28
10
1、要有目标和追求
2019/7/28
11
2、学会和各种人愉快的相处
2019/7/28
让产品会说话------POP
POP介绍
• 解释：（point of purchase）卖点广告或者店头陈设
• 用途：刺激引导消费和活跃卖场气氛，吸引顾客的视点唤起购买欲；
• 类型：户外招牌、展板、橱窗海报、店内台牌、价目表、吊旗，甚至是立体卡通模型等等；
• 制作：制作形式有彩色打印，印刷，手绘等方式
店面布局
半开放型店面陈列的技巧和方法
1.不宜采用中间岛型陈列，特别是对于面积较小店面,面积较小的店面，也不适合采用拐角型陈列 2.面积较大的店面，可以面对人流最大的两条通道进行拐角型陈列 3.根据店面面积，适合面对人流最大的通道进行直列型陈列或弧度较小的半岛型陈列 4.展柜距离通道有30公分左右距离，不要紧贴通道安放
2019/7/28
3
成为优秀的销售人员的七大条件
1、立志成为专业的销售人员 ——有志之人立常志，无志之人长立志 2、有正直诚实的个性 ——做人的准则 3、有丰富的知识 4、有直面拒绝的勇气！！ 5、审时度势的方向感。别把斗志用错了方向——不要跟你的客户争吵！ 6、有忠诚心——吃谁的饭卖谁的货，这是原则！ 7、勤勉（三勤主义：嘴勤、腿勤、脑勤）
12
3、保持高度的自信心
2019/7/28
13
4、经常保持微笑
2019/7/28
14
5、具备胆识和勇气
2019/7/28
15
6、保持健康的身体，要经常运动
2019/7/28
16
7、凡事要量力而行
2019/7/28
17
8、保持幽默感
2019/7/28
18
9、有点成绩，不要沾沾自喜
2019/7/28
公司的名片、店面的地板/员工的穿着、仪表（抽烟） /宣传单页、海报….
职业化的工作技能就是： “像做事的样子”---形象和状态
当客户的知识、经验和需求超过我们的供给时，他很容易的就会放弃我们！
职业化的工作形象就是：
看起来就是那一行的人！
职业化的工作态度就是：
用心把事情做好！
事情：做完了VS做好了
店面布局封闭型店面陈列的技巧和方法
朝向人流最大通道采用直列型陈列切忌堵门所有要素朝向正对人流
店面布局开放型店面陈列的技巧和方法
•40平米以上的大店宜采用中间岛型陈列，如果店中间有柱，可环柱陈列 •面积较小的开放型店面宜采用正对人流最大的通道进行直列型陈列或面对人
流最大的两条通路采用拐角型陈列 •如果样机较多，样机可采用一正一反交替陈列的方式 •展柜距离通道有30公分左右距离，不要紧贴通道安放
1、客户没有批评，只能是说“把事情做完了”！
2、表现在预料之外，顾客才会惊喜、难忘！
职业化的工作道德就是：
对一个品牌信誉的坚持！
最后一句话
努力是一天，不努力也是一天，为什么我们不努力呢？
店面的黄金位置选择及店面布置
黄金法则
黄金视线区
有陈列、库存补足空间
效
陈
高购买频度产品
列
范
围黄金视线陈列空间
POP
让产品会说话------POP
POP
让产品会说话------POP
让产品会说话------POP
POP海报的制作
• 制作信息：文字内容、销售产品、张贴方向、制作尺寸；
• 制作形式：根据时效性决定制作形式； • 色调：尽量使用暖色调；
店面布置的重点--让产品会说话
让产品会说话
就是将产品的静态展示转向动态展示
Show Room Touch Room
更多的了解产品更多的体验产品更多的认同产品
让产品会说话
时尚流行生活
首先了解不同客户群体关注什么然后利用这些关注点营造出对消费者有刺激的兴奋点.
让产品会说话
1）了解什么是时尚的主题 2）了解什么是流行的主题 3）了解什么是生活的主题
2019/7/28
4
培养成功的自信
对销售工作注入激情 ——永远不可能被替代的东西从心中彻底消除否定的心态生活态度要积极— 必须经常保持微笑——具有绝对的杀伤力熟悉商品的内容——手中有枪，心中不慌制定挑战的目标——我今天要做成 20个顾客
2019/7/28
5
培养自己成为优秀的销售人员
培养赢的必备素质——积极的心态清理你思想的蜘蛛网
2019/7/28
6
清理你思想的蜘蛛网
1、保持冷静，问自己一些问题：
为什么会出现这种情况？之前能否预料？这些情况是否由自己所引起的? 主要原因是什么？问题的解决关键是什么? 如何制定行动计划?
2019/7/28
7
2、立即行动
立即行动是一句最实用的自我激励语。伟大的心理学家和哲学家威廉.詹姆斯这样说过：播下一个行为，你就会收获一个习惯。播下一个习惯，就会收获一种性格。播下一种性格，你就会收获一种命运。