下载文档原格式
常见的砍价技巧范文
在购物过程中，很多人都希望能以更低的价格购买心仪的商品，因此掌握一些砍价技巧是非常有用的。
下面是一些常见的砍价技巧：
1.实地调研：在购买之前，先去实地了解相同或类似商品的价格。
这样可以帮助你确定一个合理的目标价位，并让你有底气进行砍价。
2.选择合适的时间：了解商家的旺季和淡季，选择在淡季或者特定的促销活动期间去购买，这样可以增加你砍价成功的机会。
4.筹码交换：当你和商家面对面进行砍价时，你可以让商家意识到你是一位有价值的客户，比如提到你有很多朋友会来这家店消费，这样商家可能会在价格上做出一些让步。
5.合理提出理由：在砍价过程中，合理的提出一些理由可以增加商家接受你价格的可能性。
例如，你可以提到自己在其他店里看到了更便宜的价格，或者提到你是一位忠实的顾客等等。
报价策略与讨价还价技巧报价是商务谈判中非常重要的环节，决定了买卖双方最终能否达成合作，因此需要制定一套有效的报价策略和讨价还价技巧。
本文将从报价策略和讨价还价技巧两个方面进行介绍。
报价策略：1. 确定底线价格：在制定报价策略之前，首先要明确自己的底线价格，即能接受的最低价格。
在报价过程中，不能过于迎合客户，否则会导致利润过低或亏本经营。
因此，合理确定底线价格是保证自己利益的关键。
2. 了解竞争对手报价策略：对竞争对手的报价策略进行了解，可以帮助制定自己的报价策略。
如果竞争对手采用高价策略，自己则可以考虑以中低价取胜；如果竞争对手采用低价策略，自己则可以考虑提供更优质的产品或服务，从而提高报价。
3. 根据市场情况调整报价：市场是变化的，报价策略也要随之调整。
当市场竞争加剧时，可以适当降低报价，吸引更多客户；当市场对产品有较高需求时，可以适当提高报价，提高利润空间。
讨价还价技巧：1. 理解客户需求：在讨价还价过程中，要先了解客户的需求和期望，从而更好地调整自己的报价。
通过提供定制化的解决方案，满足客户需求，增加报价的公正性和合理性。
2. 强调产品或服务的独特性：对于客户来说，最关注的是产品或服务的独特性和价值，而不仅仅是价格。
在讨价还价过程中，要重点强调产品或服务的特点和优势，以提高客户的认可度和满意度。
3. 低价追加附加服务：在讨价还价过程中，可以提供一定的附加服务，作为低价的补充。
这样既能满足客户对价格的要求，又能增加自己的利益空间。
4. 灵活运用折扣策略：折扣是讨价还价中常用的策略之一，可以根据不同客户的情况，提供不同程度的折扣优惠。
对于忠诚度较高的客户，可以给予更大的折扣，以维系客户关系。
5. 引入第三方：在讨价还价过程中，可以引入第三方，如行业认证机构、专业顾问等，提供客观的评估和建议，增加讨价还价的公正性和客户对报价的认可度。
总结：报价策略和讨价还价技巧是商务谈判中非常重要的环节，合理制定报价策略和灵活运用讨价还价技巧可以有效提高合作的成功率。
第一招：声东击西。
当你看好某商品时，不要急着问价，先随便问一下其他商品的价格，表现出很随意的样子，然后突然问你要的东西的价格。
店主通常不及防范，报出较低的价格。
切忌表露出对那商品的热情，善于察颜观色的店主会漫天起价。
第二招：漫不经心。
当店主报价后，要扮出漫不经心的样子：“这么贵？”之后转身出门。
注意，走，是砍价的“必杀技”。
店主自然不会放过快到口的肥肉，立刻会减一小价，此时千万别回头，照走可也。
第三招：攻其不备。
在外头溜达一圈后，再回到店中。
拿起货品，装傻地问：“刚才你说多少钱？是xx吧？”你说的这个价比刚才店主挽留你的价格自然要少一些，要是还可接受，店主一定会说“是”。
好，又减价一次。
第四招：虚张声势。
指出隔壁同样商品才多少，前面那家更便宜。
这一招“杜撰”虽已给用滥，但仍是砍价必要的一环。
不要给时间让店主破解，立刻进入第五式。
第五招：评头品足。
颇考功力的一式。
试着用最快的速度把你所想到的该货品的缺点列举出来。
一般的顺序是式样、颜色、质地、手工……总之要让人觉得货品一无是处，从而达到减价的目的。
第六招：夺门而出。
这个时候店主就会让你还价。
不要着急，先让店主给出最低价。
然后就要考你的胆量了，给出你心目中的最低价，视地方而定，建议只给店主最低价的一半。
如果不怕恶言相向，给最低价的一成更好。
店主必然不肯，这时你要做的是转身再走。
店主会做出连续性的减价，不要理会，随他减吧。
第七招：浪子回头。
等到店主给到他所接受的最低价后，你就该回过头重新进来，跟他说明退一步海阔天空的道理。
然后在自己的最低价上加上一点，再跟他砍价。
第八招：故伎重演。
如果店主还不肯，再用“走”这一招。
店主的最后一次减价通常都可接受了，回去买了它吧。
掌握必要的购物技巧，能购买到物美价廉、合心意的优质商品，这可以说是每一个家庭和消费者的心愿。
那么，在购物活动中怎样讨价还价才不吃亏呢?一是杀价要狠。
漫天要价是集贸市场一些卖主欺骗消费者的手法之一。
如何跟顾客谈价格和应对砍价在销售过程中，与顾客谈论价格和应对砍价是销售人员必备的技巧。
通过有效地交流和灵活的应变，销售人员可以为顾客提供满意的解决方案，同时实现目标销售价格。
以下是一些关于如何与顾客谈论价格和应对砍价的技巧和策略：1.了解顾客需求：在开始价格谈判之前，了解顾客的需求是非常重要的。
通过仔细倾听和提问，了解顾客对产品或服务的期望和优先级，以便提供合适的解决方案和价格选项。
2.确定产品或服务的价值：在与顾客谈论价格之前，确保对产品或服务的价值有清晰的了解。
了解产品或服务的特点和优势，以及相应的市场价格。
这样，可以更好地解释价格，并向顾客展示价值。
3.提供多种选择：为顾客提供多种选择，而不仅仅是定价方面的选择。
例如，提供不同配置或不同服务级别的选项，并对应不同的价格。
这样，顾客可以根据自己的需求和预算做出选择，减少砍价的可能性。
4.展示产品或服务的独特性：如果产品或服务在市场上具有独特性或差异化，确保向顾客介绍这些优势，并解释其对顾客的价值。
这样，顾客会更容易接受产品或服务的价格。
5.提供附加价值：为了增加产品或服务的吸引力，可以考虑提供一些附加价值。
例如，免费维护、保修期延长或额外的培训等。
这样，顾客可以感受到获得额外优惠的实际价值，从而更容易接受其中一种价位的产品或服务。
6.深入了解竞争对手：在了解竞争对手的价格策略后，了解自己的优势和劣势，并准备相应的回应。
如果自己的产品或服务在一些方面更具优势，可以向顾客谈论这些优势，并解释为什么自己的价格更具竞争力。
7.注意顾客的言辞和非言辞：在与顾客直接交流时，观察他们的言辞和非言辞。
他们可能会提到他们对价格的限制或预算，或者通过他们的表情和语气来传达出对价格不满的信号。
在这些情况下，可以更灵活地提供适当的解决方案，以满足他们的需求。
8.微调价格和条件：当顾客提出砍价时，可以灵活地微调价格和条件。
但是，在做出妥协之前，确保维持自己的底线和利润空间。
合同价格谈判技巧和话术1. 知己知彼，百战不殆。
在合同价格谈判前，得把对方的底儿摸清楚。
就像去市场买菜，你得知道这菜大概的进价，才能跟摊主讨价还价。
要是对方成本是80，你开口就说50，那不是找骂嘛。
2. 强调价值，别只盯着价格。
我给对方说：“您看，我们这服务可不只是把东西给您就行，就像盖房子，我们是从打地基就开始精心策划，这一套下来，您得到的是全方位的保障，这价格可太值了。
”3. 分拆报价。
好比你去装修，装修公司给你一个总的报价，你肯定觉得贵。
要是他把人工、材料、设计费啥的分开报，你就会觉得清晰多了。
我谈判的时候就说：“您看这合同价格，要是细分一下，您就知道每部分都很合理。
”4. 给出选择。
我跟对方说：“您看，我们有两种方案，A方案价格高一点，但是包含的服务和产品都是顶级的；B方案价格低些，相应的服务和产品稍微基础点，您可以根据自己的需求选。
”这就像去餐厅吃饭，有豪华套餐和经济套餐供你选。
5. 适时沉默。
谈判的时候，我说完价格就不吭声了。
这时候对方往往会先打破沉默。
就像两个人对视，谁先眨眼谁就输了一点气势。
6. 找个标杆。
我会说：“您看啊，和我们类似的公司，给的价格可比我们高多了，我们这已经是很良心价了。
”就好比买手机，你说这个牌子比那个大品牌同配置的便宜好多呢。
7. 用数据说话。
“根据我们的市场调研，这个价格在同行业里已经是中等偏下了，您看这些数据。
”就像你给人推荐股票，拿出盈利数据才有说服力。
8. 捆绑销售。
我跟对方讲：“您要是接受这个合同价格，我们还可以额外赠送您一些相关的小服务或者小产品呢。
”这就像超市里买大瓶洗发水送小瓶护发素。
9. 表现出诚意。
我一脸真诚地说：“您看，我们是真心想跟您合作，这个价格真的是我们能给出的最优惠的了，我们都没算自己的多少利润在里面呢。
”10. 谈长期合作。
我对对方说：“虽然这次合同价格看起来不是特别低，但是如果咱们建立长期合作关系，以后的价格肯定会越来越优惠的。
讨价还价销售技巧和话术大全一、开场表明价格合理1.“我们的产品定价是基于成本、品质和市场调研的，这个价格已经很实在了。
”2.“您看，这个价格包含了优质的原材料、精湛的工艺以及完善的售后服务。
”3.“在同行业中，以我们产品的质量和性能，这个价格是极具竞争力的。
”二、强调产品价值4.“这款产品能为您节省大量时间和精力，从长远看，它的价值远超价格。
”5.“它的独特功能可以帮您解决很多难题，这是其他低价产品做不到的。
”6.“优质的产品质量能减少后期维修成本，算下来这个价格很划算。
”三、提及成本因素7.“我们采用的都是高品质原材料，成本很高，所以价格确实没法再低了。
”8.“研发投入了大量资金，都是为了给您提供更好的产品，价格是合理的。
”9.“生产过程严格把控质量，成本增加但也保证了产品的优质，价格不虚高。
”四、给予优惠暗示10.“如果您购买量达到一定标准，我们可以考虑给予适当优惠。
”11.“现在这个价格已经接近底价了，但您要是真心想要，我去申请一下看看。
”12.“公司偶尔会有一些促销活动，您可以关注下，说不定能享受优惠。
”五、对比分析价格13.“和同类型但质量差的产品比，我们价格虽高一点，但性价比超高。
”14.“其他品牌类似产品价格更高，我们在保证品质的同时还更实惠。
”15.“您看这款产品的功能和质量，对比价格，您会发现我们很有优势。
”六、突出服务价值16.“购买后我们有专业的售后团队随时为您服务，这也是价值的一部分。
”17.“我们提供免费的安装、培训服务，这些都包含在价格里了。
”18.“长期的技术支持和维护服务，让您无后顾之忧，价格是值得的。
”七、以情动人话术19.“我也很想给您优惠，可这真的是公司规定的价格，我也没办法。
”20.“您是我们的优质客户，我会尽力帮您争取点优惠，但价格确实不高了。
”八、询问预算策略21.“您的预算大概是多少呢？我们可以看看有没有更合适的方案。
”22.“如果价格超出您预算，您可以说说期望的价位，我们一起商量。
讨价还价是谈判中一项重要的内容，一个优秀的谈判者不仅要掌握谈判的基本原则、方法，还要学会熟练地运用讨价还价的策略与技巧，这是促成谈判成功的保证，讨价还价的一些技巧有：( 一)投石问路要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议："如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢"然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。
通常情况，任何；块"石头"都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。
(二)报价策略交易谈判的报价是愈越不了的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。
(关于此部分叙述，可参照前面在"谈判的磋商阶段"中的论述，在此不作评述)。
(三)抬价压价战术在谈判中，通常是没有一方说出价格，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。
由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。
一般而言，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、分析基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。
因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。
压价可以说是对抬价的破解。
如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，，买方压价，则可以采取多种方式：1．揭穿对方的把戏，直接指出实质。
比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2．制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3．用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
价格谈判技巧与话术“你给我再廉价一点，我能在市场上买到更廉价的，假如不给我降价，我只能重新做选择了”，客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。
面对这招，供应商往往会屈服。
这就是价格谈判的技巧，想知道更多的关于价格（谈判技巧）就连续往下看吧!开局：为胜利布局报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不行能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
假如你对买方或其需求了解不深，或许他情愿出的价格比你想的要高。
其次个理由是，假如你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，假如对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
假如你的报价超过最佳报价价位，就示意一下你的价格尚有敏捷性。
假如买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开头结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应当多要多少?答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但假如你没有（其它）方法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能消失对抗性心情，这点很重要。
由于此时，买方会快速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
假如双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思索的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
假如买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
一：如何与客户讨价还价首先要分清楚，客户的动机。
A类客户，恶意还价：你开个价格，每次他都说，太贵了，某某公司的报价比你便宜20%。
这种情况下，你听到一定很火，这个不识货的家伙，去死吧，你到别人那里去买好了。
听到这种的时候，我会这样答复：我知道他们给你的价格比较低，但产品是不一样的。
接着讲下，公司的产品定位，做工质量等的优势。
然后说很遗憾，我们的手袋跟你要求的价格相差太远，不过我们还有些便宜的手袋（介绍些特价，库存品给他），看他的答复，如果他还是不要，或者继续砍价就算了。
我感觉，销售尤其是外贸一定要晓得自己的目标市场在哪里，你的销售对象不是所有的人，你只要能抓住你的目标市场的一小部分人就足够了。
比如你的市场定位是在10USD，你的客户就是能接受8-12元产品的人（举个大概的价格空间），那些只肯出1元买便宜产品或者20元买奢侈品的人，你就该把他们从客户名单中暂时删除掉。
除非他们将来能接受这个10元的价格和质量。
B类客户，善意还价：比如每次开价后，他们总是要个10% 的降价幅度。
这种客户，一般来说，都是想买你的产品的，就不要为了些小零碎把人家得罪。
这种情况，是需要知道你的权限在哪里，你能接受的底线在哪里。
若是这个价格你能接受，也不要马上答应，要显示的比较委屈和勉强。
假如，人家一还价，你马上就松口，他们就知道了，你还有让价的空间，接下来你的价格就会被越压越低。
而且，永远不要在客户面前显示出急噪的心态，你越着急，客户就越会砍价。
有的时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。
客户电话给你的时候，也要显得这个问题很难处理，先表示要请示下，才能答复。
把你自己想成是买家，多揣测下买家的心态，换位思考，会有意想不到的结果。
二：如何面对客户的拒绝做为一个业务员，我想最难过的，就是客户对你说不。
这种情况下，千万不要放弃，不能放弃，不可放弃。
你必须要厚着脸皮，问客户被拒绝的原因是什么。
当然，你绝对不能对客户的决定发表长篇大论，对他的结论指手划脚：靠，我这么好的价格给你，你居然不要，什么意思吗。
讨价还价策略第一招：佯装震惊谈判高手总要表现出被吓了一大跳的样子——即对买家的出价表现震惊.当买主出价的时候,他们在观察你的反应.他们不会考虑再三你是不是同意他们的要求,他们只是试探一下你的反应.例如：你卖计算机,买主请你提供额外的保单；你卖汽车,买主请你包括免费踏垫和满油箱的油；你卖货物给承包商,买主请你把货物发到场地,并不额外收费；你卖传真机,买主请你提供一年的纸张.上面的每一种情况下,买主不会考虑再三你是不是接受他们的要求,但是如果你不表示惊讶,他自然会想：“也许我们能让他接受.我认为他不会接受,但我得心狠点儿,看看他们能让多少.”当你知道双方心里想法的时候,观察一场谈判是很有趣的事情.请切记：对买家的出价要故作惊讶,他们也许没指望得到他们所要求的,如果你不表示惊讶的话,你就是在说那有可能.‘故作惊讶之后经常伴随着让步.如果你不故作惊讶,买主就会强硬起来.要假设买主是个视觉型的人,除非你有别的办法打动他们.即使你和买主不是面对面谈判,你也应该停顿一下,表示震惊,因为中的惊讶也是很起作用的.第二招：有的放矢请先看一个例子：你申请某公司的一个职位.你目前的月薪2750 美元,你想在新公司至少应达到3100美元,你意识到要价更高才有可能.当讨论薪水问题时,接待你的人问道：“你谋求的薪金是多少”“我认为至少是3300美元.”“你是说3300美元”“是的.”“那么欢迎你下周来上班.”看上去一切似乎如愿以偿了,可是,至少九成的求职人员对这个结果不满意,感到他们能得到的薪金应比自己要求的更高.当你准备谈判时,你应该考虑一下你能要求对方作出的不同的让步；当谈判进入正轨后,你不能不处理你可能面对的各种要求,你将很少有机会去分析对方的什么让步是合适的.此外要清楚地了解自己收入和支出的全部数目,努力判断你的让步对对方的价值.要注意：你并不花费什么的让步对对方可能意义重大.第三招：坚持你的最后报价,不要做出不必要的让步假如你能从别处达到目的,那么,明确告诉对方你们能提供的就是合同包含的内容.让对方去选择,表明你把他和其他客户同样对待,不想在价格和条款上争论不休.对已达成的合同条款保持强硬态度,同时在处理方式上可保持一定灵活性.你若不想顺从对方的要求,清楚地表明“不”,而不要做出如下的反应：“我认为我们不能那样安排.”“我没有被授权同意这些.”“我们不得不仔细考虑.”“我们在价格上已经不能再做什么了.”“我们已经尽我们所能做出让步了.”假如你这样回答,对方将继续他们的要求,他会利用你的不确定步步紧逼,学会说“不”并坚持下去.第四招：不要急于达成协议对于对方的要求或愿望并不需要立即表明立场,暂停一下可能会给你发现其他方案的机会,也可使对方感到自己是否走得太远.假如你不知道该做什么,通过询问其意见,你便有权要求对方接受其报价的约束.这意味着你有权力但没有义务接受报价,而对方却受报价约束.可以说：“我不能立即就此事给你答复,关于你的报价,我可能有所选择.假如我有机会更详细地研究一下,在几天后我会给你一个答复.假如我们能接受你的报价,那么我们就成交.”现在你或接受报价,或只接受其中一部分、另一部分要进行谈判,或全部拒绝的选择.总之,在讨价还价阶段,应注意以下问题：(1)避免错误的妥协.(2)对条款中你同意的任何可能变化的影响进行调查,寻找附加值.(3)在谈判中留有足够的余地.(4)只和有决定权的人谈判.(5)在报价前,了解对方的要求.(6)避免单方面让步,自己让步时要求对方也让步.(7)充分计算.(8)学会明确拒绝.(9)记住作出妥协并不意味着各自承担一半.(10)在签订最后协议前花时间仔细考虑清楚.第五招：老虎钳策略这个策略可用这样一句简单的话来表达：“你得再加点.”谈判高手是这样做的：买家已经听了你的报价和你的价格结构.他坚持说他跟以前的供应商合作很愉快.你充耳不闻,因为你知道你已成功地激起了他对你的产品的兴趣.最后,买家对你说：“我们同目前的卖方合作很愉快,但是我想多一家供应商的支持跟他们竞争也没有什么坏处.如果你们把价格降到每磅元,我们就要1000件.”你可以用老虎钳策略进行回应.如果你平静地回答：“对不起,你们还是出个更合适的价儿吧.”老练的买主自然会进行反驳：“我到底得高多少呢”这样他就迫使你说出具体的数字.然而让你搞不明白的是,不老练的买主有多大的可能会做出让步你说完“你们还是出个更合适的价儿吧”之后,下一步该干什么呢就这么办,闭嘴一言不发.买主可能会对你做出让步.所以在你弄清他会不会接受你的建议之前就表态是很愚蠢的.谈判高手总是对对方的出价做出这样的回答：“你们还是给个更合适的价儿吧.”对策：买方用老虎钳策略的时候,你自然而然这样回答：“那多少更合适呢”这是要把买主挤到一个具体的位置.除非就对方的一个具体的还价表态,否则你永远不能对买主做出让步.第六招：装聋作哑只听不说倾听是谈判者所能做出的最省钱的让步方式.如果你认直倾听对方的谈话,对方会认为你很有礼貌,觉得你对他很尊重,因而,谈及交易条件的时候,也就会顺利得多.其实倾听在解决日常生活中的一些问题时是非常有效的.那么如何才能使倾听成为丝毫无损的让步妙招呢(1)制造说话的气氛自认为不会说话的人很多,自认为会听话的人也很多,这实在是很矛盾,因为说话和听话两者之间有相当密切的关系.自认为会听话的人越多,相对他,会说话的人也应当越多才对.不会说话的人越多,一定会产生很多的不会听话的人.说话者的说话会受到听者态度的影响.如果感到“和他好难说话”、“很难向他表达”时,那表示听话的对方听的态度有问题.在倾听时,可以充分地提供足以刺激说话者思考的问题——询问会使对方心门闭锁,但揭示型的问题会使话题活泼.选择适合说话的场合——场合若太严肃,对方会郑重其事,相反地,如果太嘈杂,又会分散注意力.如有第三者存在,就是想说话也说不出来了.在倾听时应放松心情——听者若全身紧张,马上会传染给说话者.(2)仔细地倾听当自己说话时,看到对方“嗯嗯”频频点头地倾听,心里想必很高兴,有一种被了解的满足感.谚语说,“善于听别人说话的人能言善道.”为了要让自己说话,首先必须学会仔细听人训话.相反地,不仔细聆听对方的谈话内容,就无法了解对方话里的含义,这样一来犯错的可能性就会增加.“要想别人对你感兴趣,得先表现出你对别人的兴趣.”不论跟你谈话的人是谁,他对自身问题关心的程度,绝对超出他对你的问题百倍以上.只要能随时想到这一点,你在谈判桌上的收获是非常丰厚的.第七招：让对方敞开心扉的倾听技巧具体包括以下几方面：(1)直视对方,不要马上露出疑惑、生气等表情表现出很有兴趣听下去的样子：“啊,原来如此”“那真的很有趣”就像这样,听对方说,也提出自己的疑问.但是,觉得有错误的地方、也要提出像“那个,应该不对吧”的疑问.(2)表情丰富地倾听对对方的谈话内容,表现出感兴趣的态度,他也会更信任你,使双方之间的隔阂消失.正因为如此,当对方说话时就该专心注视对方,随声附和,脸上保持着笑容等丰富表情.不过,表情不可太过于夸张,否则给人很虚假的印象.怎样掌握适中是很值得注意的.如果对方以这样的态度,聆听你的说话内容,想必你会大感满足吧.同理,自己也应以相同的心情来倾听对方说话.(3)尽管对方很情绪化,但要以冷静的态度应对我们知道,人的情绪是会相互感染的,对方说话时你专心倾听,相对地,当你说话时,对方也会以相同的态度对待你,这是“以德报德”最简单的体现.这样说来,“善于倾听的人”在无形中也渐渐他说服着对方,至少,降低了对方对你的排斥感.所以,当自己发表意见时,自然地就会减少些障碍.有时候,如果不认真倾听,就会给对方一种不尊重的感觉,肯定会对生意的成功造成一定的影响.所以,即使是在谈判桌之外,对方说一些与谈判无关的话题,也不妨认真地倾听一下,有时候“功夫在谈判桌外”.第八招：用题外话转移对方注意力在这方面,英国首相洛德乔治确有其独到之处.当人们问他何以能维持声名不坠,在那些与他同期的战时领导人物如威尔逊奥兰多和克里蒙梭等相继凋零之后,他却仍是如日中天,身系高阁.而洛德的答复则是,他之所以如此,正是因为他懂得在钩上装讨鱼儿喜欢的钓饵,别无他法.这位成功大师告诉我们,一些赞美的话可以用做谈判伊始的开场白,如：“您这会议室布置得真雅致尤其是这儿的灯光,太棒了厩不刺眼,也没有影子,是怎么设计的”这种开场白亲切、自然,让对方心里十分受用,但又不给人虚伪的感觉,一开始就形成一种和谐的谈判气氛,为以后谈判的顺利进行创造了条件.在谈判进行当中,当对方向你做出让步的时候,你也不妨恭维他几句：“您不愧是老朋友,很仗义.以后再有类似的业务,我们第一个想到的自然是您.”一般而言,在谈判中通常顺水推舟地赞美对手,达到谈判目标.人往往有虚荣心,在交往中你会发现身边的同事特别爱表现自己,在竞争的环境里,更想让别人知道自己很有能力,处处想显示自己的优越感,以便获得他人的敬佩和认可.如果你面对这样的同事,不妨点点头,用赞赏的目光鼓励他继续说,用谦虚友好的心态待之,你会感觉到其中会有一些可学之处.即使没有多少价值,至少也满足了同事的炫耀心理,使你们的关系更亲近一些.谈判需要双方的沟通.为了使谈判顺利进行下去,谈判者必须向对方说明许多问题.在做这种说明的过程中,谈判高手总是在他认为有必要的地方展开详细的说明.这样,他就让谈判对手感到自己是多么的有诚意,连这么细节的问题也不忘交代,从而一下子缩短了双方的距离.在谈判中,你可以反复使用以下字眼来向对方说明交易的好处：“您只有充分利用这一机会,才能获得更多的利润”；“您已经了解了很多情况现在可以下决心了吧”；“我相信您已经认识到……”,说这些话并不费事,然而却能有效地促成对方下决心.因为这种话始终抓住了对方利益这一核心,反复向对方重申了交易对他的利益所在.你的对手总是千方百计地想捞取更多的好处,这是正常的.其中,自然有不少要求是你不能做让步或不愿做让步的,但你不能直接拒绝,你可以说,“我会尽力考虑你的意见”,然后把问题搁置下来,作为谈判的交易条件.在谈判中,你还可以时不时地表明：”我会尽力满足你”,以消除对手的对立情绪.而实际上,到底满不满足对方,关键还在于你自身的抉择.丝毫无损的让步并不需要你花费金钱,却能为你带来不小的好处.要想成为谈判高手,你应该掌握并应用这些技巧.。
