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商务谈判经典案例商务谈判是商业交往中重要的环节，而成功的商务谈判案例可以为人们提供宝贵的经验和启示。
下面，我将为您介绍一些经典的商务谈判案例。
1.诺基亚与微软的战略合作在2024年，诺基亚与微软宣布了一项重大的战略合作，双方共同合作开发Windows Phone平台的智能手机。
在此之前，诺基亚一直沉浸在与苹果和安卓等竞争对手的市场份额争夺战中，处境非常困难。
通过与微软的战略合作，诺基亚成功地搭上了Windows Phone的浪潮，大幅提升了其智能手机的竞争力。
这是一次成功的商务谈判案例，双方均能从中获得实质性的利益。
2.通用汽车与上汽集团的合资通用汽车和上汽集团是两家全球知名的汽车制造商，在2005年签署了一项合资协议，共同合作开发、生产和销售汽车产品。
这一合资项目为双方带来了丰厚的利润和增长机会，加强了双方在中国市场的竞争优势，也推动了双方在全球范围内的合作关系。
3.宝洁与沃尔玛的战略合作宝洁与沃尔玛是两家全球知名的消费品制造商和零售商，在1991年达成一项战略合作协议。
根据协议，宝洁将为沃尔玛提供独家品牌产品，并在供应链管理和市场推广等方面共同合作。
这项合作使得宝洁成为沃尔玛最重要的供应商之一，也为沃尔玛提供了丰富的商品种类和高质量的消费品。
这个案例展示了合作对双方的重要性，通过合作，双方共同推进了业务的发展和市场的扩张。
4.美团与大众点评的合并2024年，中国的美团和大众点评宣布将合并成为一家超级平台。
这项合并让这两家公司在中国市场的在线外卖、酒店预订和电影票务等领域产生了巨大的影响力。
通过合并，双方能够合并资源，共同推进业务的发展，并以更高的效率和规模来应对竞争对手。
这个案例是一个成功的商务谈判案例，展示了合并对双方在竞争激烈的市场环境中取得成功的重要性。
这些经典的商务谈判案例都展示了合作与合资对企业发展的重要性。
通过合作和合资，企业能够共同分享资源和优势，实现互利共赢。
在商务谈判中，双方需要明确自身的利益和需求，并找到双方都能接受的解决方案。
案例资料一：諾基亚CEO给同仁的一封信:燃烧的平台2011年 2 月 9日消息,诺基亚（Nokia）首席执行官史蒂芬•埃洛普（StephenElop）最近致员工的一份内部备忘录曝光.在这封被誉为“最令人兴奋和有趣"的CEO内部备忘录中,埃洛普承认诺基亚在竞争对手面前不断失利，市场份额不断遭到蚕食,领导地位面对挑战。
埃洛普指出,诺基亚已经身处“燃烧的平台”，而Symbian系统“在领先市场缺乏竞争力”，因此需要决定“是建造、促成还是加入某个生态系统".他表示诺基亚将进行改革，并透露于2月11日的一个投资者活动上公布新战略。
以下为备忘录的全文：大家好：有这样一个相关的故事，一个人在北海的一个油田钻井平台上工作。
有天晚上他被响亮的爆炸声警惊醒，突然发现所处的平台已经燃烧起来。
当时，他正被熊熊的火焰所包围。
他努力穿过浓烟和烈火，跑到平台边缘,但却只看到四周黑暗、冰冷的海水.烈火不断逼近，他只有几秒钟的时间作出反应。
要么站在平台上，等待自己被烈火吞噬，要么从30 米高的平台上纵身向下跳，落入冰冷的海水中。
这个人站在“燃烧着的平台”上,他必须作出选择.他决定跳下去。
这令人出乎意料。
在通常的情况下，他可能根本不会考虑跳入冰冷的海水中。
但当时的情况非同寻常——他所处的平台已经着火了.这个人后来幸运的被救了出来。
在获救后，他指出“燃烧的平台"急剧的改变了他的行为模式。
我们现在同样处于一个“燃烧的平台”当中，我们必须决定如何改变我们的行为模式。
在过去的几个月，我已经和大家分享了从股东、运营商、开发者、供应商及员工处获得的意见。
今天，我将继续分享我所了解的东西，以及我的信念——我意识到，我们正处于一个燃烧的平台当中。
并且，这个平台上发生了多次爆炸—-多个炽热的着火点包围了我们.例如，我们的竞争对手施加的压力越来越大，速度也超出了我们的预期。
苹果重新定义了智能手机,并将开发者吸引到一个封闭但却强大的生态系统，从而改变了市场格局。
诺基亚决策失败案例分析（一）引言概述：本文将对诺基亚决策的失败案例进行深入分析。
诺基亚是一家曾经在移动通信领域占据主导地位的公司，然而，随着智能手机的崛起，诺基亚未能适应市场需求，导致其市场份额迅速下降。
本文将探讨诺基亚决策失败的原因，以及由此带来的教训。
正文：一、市场转型的错失1. 未能抓住智能手机趋势2. 在软件和操作系统方面的不足3. 对竞争对手的低估4. 没有建立强大的应用生态系统5. 缺乏市场敏锐度，未能及时调整战略二、组织结构和内部文化的问题1. 管理层对于市场变化的忽视2. 内部沟通和协作的不足3. 缺乏创新和企业文化的转型4. 决策过程的繁琐与缓慢5. 战略执行的困难和阻力三、战略合作与收购的失败1. 与微软的战略合作未能取得预期效果2. 收购并整合诺基亚西门子网络公司的挑战3. 无法在中国市场建立强大的合作伙伴关系4. 收购诺基亚旗下的NAVTEQ公司并未带来预期的效益5. 未能把握机会从而错失了其他可能的收购目标四、缺乏市场定位和品牌建设1. 产品线过于庞杂和不统一2. 未能塑造出与竞争对手有明显差异的品牌形象3. 在价格战中陷入困局4. 没有有效的市场推广和营销策略5. 未能建立强大的产品生态系统，错失了与用户的紧密连接五、国际化和地区市场策略的局限1. 没有充分理解和适应各国市场的差异2. 未能与当地运营商建立良好的合作关系3. 对于亚洲市场的重视不够4. 销售和渠道网络的不足5. 没能利用全球化的优势来推动创新和发展总结：诺基亚的决策失败可以归结为多个方面的原因。
首先，诺基亚未能及时抓住智能手机的发展趋势，忽视了市场转型的重要性。
其次，组织结构和内部文化的问题导致了决策执行的困难和阻力。
此外，战略合作和收购的失败以及缺乏市场定位和品牌建设也在一定程度上导致了诺基亚的失败。
最后，对国际化和地区市场策略的局限也限制了诺基亚的发展。
从这个案例中，我们可以得到许多宝贵的教训，以帮助其他企业避免类似的错误，并更好地适应市场变化。
诺基亚的成功与失败前言：诺基亚（Nokia Corporation）是芬兰手机品牌，总部位于芬兰埃斯波，主要从事生产移动通信产品的跨国公司。
诺基亚成立于1865年，当时以造纸为主，后来逐步向胶鞋、轮胎、电缆等领域，最后才发展成为一家手机制造商。
自1996年以来，诺基亚连续14年占据市场份额第一。
面对新操作系统的智能手机双面夹击，诺基亚全球手机销量第一的地位在2011年第二季被苹果及三星双双超越。
2011年2月，诺基亚与微软达成全球战略同盟并深度合作共同研发Windows Phone操作系统。
2013年7月11日23时，拥有4100万像素的诺基亚Lumia 1020正式在纽约发布亮相。
2013年9月3日，微软宣布以72亿美元收购诺基亚设备与服务部门（诺基亚手机业务），并获得专利和品牌的授权。
诺基亚将业务重心转向Here地图服务。
萌芽时代诺基亚的历史始于1865年。
1865年采矿工程师弗雷德里克·艾德斯坦（Fredich Idestam）在芬兰坦佩雷镇的一条河边建立了一家木浆工厂，工厂位于芬兰和俄罗斯帝国的交界处，并以当地的树木作为原材料生产木浆和纸板。
1868年艾德斯坦又在坦佩雷镇西边15公里处的诺基亚河（Nokianvirta river）边建立了他的第二家工厂：橡胶加工厂，该工厂除了生产皮靴和轮胎外，还生产工业用橡胶制品。
1871年，艾德斯坦在他的朋友利奥·米其林（Leo Mechelin）的帮助下，将两家工厂合并为一家工厂，并且成功地将其转变为一家股份有限公司，艾德斯坦成为首任诺基亚管理者，随后两人将公司的名字命名为“诺基亚”。
直到今天，该公司仍然保留“诺基亚” 这一名称。
19世纪末艾德斯坦将诺基亚管理者的职务转交给利奥·米其林，而当时无线电产业的萌芽刚刚起步。
于是，米其林突发奇想地想将诺基亚公司的业务扩张到电信行业，但是遭到了艾德斯坦的反对。
直到1902年，米其林才说服艾德斯坦，这才让诺基亚增加了一个电缆部门。
微软收购诺基亚：能否实现双赢？2013年9月3日，来自微软CEO史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer)和诺基亚CEO埃洛普(Stephen Elop)的公开信告诉业界，微软将以54.4亿欧元(合71.7亿美元)收购诺基亚的设备与服务业务(即手机业务)和相关专利，其中，37.9亿欧元用于收购诺基亚的设备和服务业务，相关专利组合则作价16.5亿欧元。
交易预计于2014年第一季度完成。
(注：诺基亚保留了网络设备以及地图业务。
)曾经连续14年占据全球市场首位的昔日巨人诺基亚，终究还是和往日竞争对手摩托罗拉一样，成为软件巨人微软与谷歌的旗下资产。
昔日荣光雨打风吹去，这一情景总是令人唏嘘。
但人总要面对现实，现在的诺基亚“委身”微软并不是一个最坏的结果；长远来看，这一交易有利于Lumia乃至整个WP平台的未来发展。
在半月前微软CEO史蒂夫·鲍尔默突然宣布提前退休后，外界就将埃洛普锁定为接班人的热门人选，其上任赔率甚至超过了微软前Windows负责人史蒂夫·辛诺夫斯基或是现任COO凯文·特纳。
这无疑加大了微软收购诺基亚的可能性。
随着美国科技媒体的不断剥茧抽丝，鲍尔默提前告退的幕后细节逐渐浮出水面：投资者日益加重的压力是关键原因。
鲍尔默执掌微软期间，虽然业绩不断创下新高，但也连续错过诸多行业重大机会，尤其是在移动领域坐视谷歌与苹果迅猛崛起乃至占据无法动摇的优势。
毫不夸张的说，移动战略失败是鲍尔默下课的最大因素。
诺微：相互依赖的伙伴自微软推出Windows Phone 7，重新发力智能手机领域以来，经过三年多的时间，WP手机如今仅仅拿下全球市场3.7%的份额，只是勉强超越日薄西山的黑莓手机，成为尴尬的全球第三大智能手机平台。
相比谷歌与苹果合计接近90%的市场份额，微软的智能手机战略依然面临巨大挑战。
或许对微软来说，移动战略最重要的成就就是与诺基亚结盟。
虽然WP阵营还有HTC、三星、华为以及中兴等合作伙伴，但实际上唯一具有决定意义的战略伙伴就是诺基亚。
案例资料一：諾基亚 CEO给同仁的一封信：燃烧的平台2011 年 2 月 9 日消息，诺基亚（Nokia）首席执行官史蒂芬•埃洛普（Stephen Elop）最近致员工的一份内部备忘录曝光。
在这封被誉为“最令人兴奋和有趣”的CEO内部备忘录中，埃洛普承认诺基亚在竞争对手面前不断失利，市场份额不断遭到蚕食，领导地位面对挑战。
埃洛普指出，诺基亚已经身处“燃烧的平台”，而 Symbian 系统“在领先市场缺乏竞争力”，因此需要决定“是建造、促成还是加入某个生态系统”。
他表示诺基亚将进行改革，并透露于 2 月 11日的一个投资者活动上公布新战略。
以下为备忘录的全文：大家好：有这样一个相关的故事，一个人在北海的一个油田钻井平台上工作。
有天晚上他被响亮的爆炸声警惊醒，突然发现所处的平台已经燃烧起来。
当时，他正被熊熊的火焰所包围。
他努力穿过浓烟和烈火，跑到平台边缘，但却只看到四周黑暗、冰冷的海水。
烈火不断逼近，他只有几秒钟的时间作出反应。
要么站在平台上，等待自己被烈火吞噬，要么从 30 米高的平台上纵身向下跳，落入冰冷的海水中。
这个人站在“燃烧着的平台”上，他必须作出选择。
他决定跳下去。
这令人出乎意料。
在通常的情况下，他可能根本不会考虑跳入冰冷的海水中。
但当时的情况非同寻常——他所处的平台已经着火了。
这个人后来幸运的被救了出来。
在获救后，他指出“燃烧的平台”急剧的改变了他的行为模式。
我们现在同样处于一个“燃烧的平台”当中，我们必须决定如何改变我们的行为模式。
在过去的几个月，我已经和大家分享了从股东、运营商、开发者、供应商及员工处获得的意见。
今天，我将继续分享我所了解的东西，以及我的信念——我意识到，我们正处于一个燃烧的平台当中。
并且，这个平台上发生了多次爆炸——多个炽热的着火点包围了我们。
例如，我们的竞争对手施加的压力越来越大，速度也超出了我们的预期。
苹果重新定义了智能手机，并将开发者吸引到一个封闭但却强大的生态系统，从而改变了市场格局。
2008 年，在售价超过 300 美元的手机市场中，苹果的市场份额为 25%；到了 2010年，该份额已经上升至61%。
他们正处于快速的增长轨道当中，2010 年第四季度的净利润增幅达到 78%。
苹果已经证明，如果手机设计精良并且体验出色的话，消费者愿意购买价格较高的手机，开发者也愿意为其开发应用软件。
他们改变了游戏规则，现在苹果已经垄断了高端手机市场。
然后又出现了 Android 操作系统。
在大约 2 年的时间里，Android 创造了一个吸引应用软件开发者、服务提供商和硬件生产商的平台。
Android 从高端市场着手，目前已经赢得了中端市场，并且很快他们将向低于 100 欧元的低端手机市场发起冲击。
谷歌就像“地心引力”，吸引业内的创新力量加入其中。
我们也不应该忽略低端手机市场。
2008 年，联发科提供了整套的手机芯片设计方案，使得中国深圳的生产商能够以难以置信的速度生产手机。
按照某些统计，这个生态系统目前生产的手机占全球总销量的三分之一以上，在新兴市场蚕食我们的份额。
尽管竞争对手在蚕食我们的市场份额，诺基亚如何应对？我们落后了，我们没有跟上大的潮流，我们浪费了时间。
同时，我们自以为作出了正确的决定；但是，如果现在进行回顾的话，我们已经落后好几年了。
首款 iPhone 是在 2007 年上市的，但是我们现在仍然不能推出一款在用户体验方面能与之媲美的产品。
Android 在 2 年多前崭露头角，本周他们已经超过我们，夺得智能手机销量第一的宝座。
真是令人难以置信。
在诺基亚，我们拥有一些创新的渠道，但是我们并没有迅速将其推向市场。
我们认为MeeGo将成为赢得高端智能手机市场的平台。
但是，按照目前的速度，到 2011 年末，我们可能只有一款 MeeGo产品上市。
在中端市场，我们拥有Symbian。
但事实已经证明，该系统在北美等领先市场毫无竞争力。
此外，Symbian 的开发难度也越来越大，无法满足消费者日益增长的需求，使得产品开发方面进展缓慢。
因此，如果我们继续重复以前的步伐，我们将被甩得越来越远，而竞争对手的领先优势越来越大。
在低端手机市场，中国的OEM 厂商推出新手机的速度令人惊叹。
一位诺基亚的员工半开玩笑的说：“他们推出一款新手机的时间比我们修改一份PowerPoint的时间还要快。
”他们速度飞快、价格低廉，他们正在向我们发起挑战。
令人困惑的是，我们甚至还没有选对反击的武器。
我们仍在试图以一种“设备对设备”的方式，在每一级别的市场上展开竞争。
手机产品的争夺现在已经演变成一个生态系统的战争，其中生态系统不仅包括设备的硬件和软件，还包括开发者、应用软件、电子商务、广告、搜索、社交应用、基于地理位置的服务、全方位通讯以及其它很多东西。
我们的竞争对手并不是通过设备抢占我们的市场份额，而是一个完整生态系统。
这意味着我们将决定是建设、促成还是加入一个生态系统。
这是一个我们需要作出的决定。
在丧失市场份额的同时，我们还流失了品牌形象和时间。
在周二，标准普尔通知我们，他们将把诺基亚的信用评级（长期信贷评级为A级，短期信贷评级为 A-1 级）列入“负面观察”名单。
穆迪公司上周采取了类似举措。
这意味着，在未来几个星期，他们将对诺基亚进行分析，并决定是否进行信用评级下调。
为何这些信用评级机构考虑进行这些调整？因为他们对我们的竞争力感到担忧。
在全球市场，消费者对诺基亚的钟爱程度也有所降低。
在英国，我们的平台喜爱程度已经下滑至 20%，比去年降低8 个百分点。
这意味着在英国仅有五分之一的消费者对诺基亚的喜爱程度超过其它品牌。
在诺基亚的一些传统优势市场，也同样面临喜爱程度下滑的情况，例如俄罗斯、德国、印度尼西亚、阿联酋等等。
我们为何沦落到这个地步？为什么我们在世界变革的过程中落后？这是我一直尝试了解的。
我认为至少部分是因为诺基亚内部的态度。
我们将汽油撒到我们燃烧着的平台中。
我认为我们缺乏责任承担能力和领导能力以在这些变革的时期调整和指导公司。
我们曾经出现一系列的事物。
我们此前未能迅速进行创新。
我们在内部的协作也并不足够。
诺基亚，我们的平台正在燃烧。
我们正在探索一个前进的道路 - 一条重塑我们市场领导地位的道路。
当我们在 2月11 日分享我们的新战略时，这将是公司转型的一次重大努力。
但是，我认为只要齐心协力，我们就能面对前路上的挑战，我们就能将未来掌握在自己的手中。
故事中的那个人发现自己置身于燃烧的平台中，他被迫改变了自己的行为模式，并向未知的未来踏出勇敢的一步。
这样他才可以讲出自己的故事。
现在，我们有机会进行同样的创举。
~ 史蒂芬案例资料二：微软收购诺基亚手机业务北京时间2013年9月3日上午，微软宣布，将以72亿美元收购诺基亚手机业务，以及大批专利组合的授权。
微软将以37.9亿欧元收购诺基亚的设备与服务部门，同时以16.5亿欧元购买其10年期专利许可证，共计54.4亿欧元，约折合71.7亿美元。
上述金额将全部通过现金支付。
诺基亚预计，将因此项交易获利约32亿欧元。
2012年，诺基亚计划出售的这部分业务带来了149亿欧元的营收，占该公司总营收的约50%。
作为交易的一部分，诺基亚将向微软提供10年期非排他性专利授权。
微软同时将向诺基亚提供与位置技术相关的专利授权。
微软未来有权延长这一专利合作。
微软同时也将获得诺基亚Here平台的授权，并成为诺基亚Here业务最大的客户，基于独立的授权协议付费。
人事变动根据两家公司达成的协议，诺基亚现任CEO史蒂芬·埃洛普(Stephen Elop)将出任诺基亚执行副总裁，主管设备与服务，直至交易完成；诺基亚现任董事长里斯托·席拉斯玛(Risto Siilasmaa)已被任命为诺基亚临时CEO。
在这笔交易完成后，诺基亚多名高管将加入微软。
作为微软前高管，在史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer)宣布将退休之后，埃洛普将成为微软下任CEO的有力竞争者。
其他将加入微软的诺基亚高管还包括乔·哈洛(Jo Harlow)、朱哈·普基兰塔(Juha Putkiranta)、迪莫·托卡宁(Timo Toikkanen)和克里斯·韦伯(Chris Weber)。
希拉斯玛表示：“对于诺基亚，这是重新发明的重要时刻。
基于我们有力的财务状况，我们将创造下一篇章。
在对如何最大化股东价值进行彻底评估，包括考虑多种战略选择之后，我们认为这笔交易对诺基亚及其股东而言是最好的前进道路。
”这笔收购明确表明，微软认为该公司能够且必须使手机业务取得成功，同时也不能将成功希望寄托于合作伙伴，即使是诺基亚这样完全依靠微软软件的合作伙伴。
微软CEO史蒂夫·鲍尔默(Steve Ballmer)表示：“通过将优秀的团队集合在一起，我们将提升微软手机业务的市场份额和利润，并为微软及整个设备和服务生态系统中的合作伙伴创造更好的机会。
除了对所有价格档次的手机进行的创新和能力之外，诺基亚在关键领域，例如硬件设计和工程、供应链和生产管理，以及硬件销售、营销和分发等方面，具备已得到证明的实力和才能。
”业务调整本次收购完成后，诺基亚的设备与服务部门将被微软纳入囊中。
目前，诺基亚主要拥有设备与服务、Here地图和网络设备三大业务部门，而设备与服务部门主要负责手机业务。
值得注意的是，即使成为微软的一部分，“诺基亚”品牌仍将得以保留。
根据协议，微软将收购诺基亚的智能设备业务部门，包括“Lumia”品牌和产品，以及诺基亚的手机业务部门，包括诺基亚功能机和Asha系列手机。
交易结束之后，将有3.2万名诺基亚员工加入微软，其中包括4700名芬兰员工以及大约1.83万名制造部门的员工。
软硬结合美国科技博客TheVerge认为，此举将使Windows Phone 8实现“软硬一体”，微软将能够提供横跨软硬件的一体化解决方案。
美国市场研究公司AdDuplex今年8月公布的最新数据显示，诺基亚控制了超过85%的Windows Phone 8手机市场。
在Windows Phone生态系统迟迟落后之下，微软在收购诺基亚手机业务后将会投入更多资源，而这可能提振Windows Phone生态系统。
这项交易预计将于2014年第一季度完成，需得到诺基亚股东和相关机构批准。
截至北京时间11点35分，诺基亚当前股价3.9美元，市值146.1亿美元，微软的收购金额不足诺基亚市值的一半。
分析人士认为，这并不令人奇怪，因为微软只是收购了诺基亚的手机业务，在线地图和网络设备业务仍归诺基亚所有。
两家公司的公开信：微软将收购诺基亚设备与服务部门，加速发展Windows生态系统诺基亚和微软都胸怀伟大梦想–我们曾梦想过每个人的桌上都应该有台电脑，每个人的口袋里都应该有部手机，经过我们的长期不懈努力今天这些梦想都已经逐步变成现实。
