组织营销打印

组织市场营销考试重点（整合版）组织购买品:是指由工商企业、政府机构等组织为用于生产、再销售、资本设备的维修、研究与发展及为公共提供服务等目的而购买的产品和服务。

市场感知:是生成市场知识的流程。

即使组织市场管理人员和企业中的其他相关个体能够制定、测试、修正、更新并提炼他们的市场观点。

业务网络:：由两个或两个以上的相互关系构成的关系网络。

战略联盟:双方或多方在事先界定的范围（时间及业务范畴）内的能力合作，资源与能力共享行为。

产品领先战略:是指向顾客提供处于领先地位的产品和服务，不断加强顾客对产品的使用和应用，从而使竞争对手的产品趋于过时。

顾客亲密战略:是指精确地进行市场细分和选择目标市场，然后以定制化的提供物来满足这些细分市场的需求。

卓越运营战略:是指以简单便利的形式向顾客提供物美价廉的可靠产品或服务。

组织购买品有哪些类型，各有什么特征？类型：初级原材料、二级原材料、辅助材料、设施、客户服务、系统、零部件特征初级原材料：处于未加工的自然状态；生产比较集中；垄断经营；加工厂商倾向于控制初级原材料。

二级原材料：部分加工过的产品；同质性；品牌易失性。

辅助材料：易耗品；成本低；采购频率高；差异性小。

设施：轻型设备：标准设备、成本低；重型设备：技术复杂、成本高、需为用户单独设计。

客户服务：增加产品的歧异性；增加产品的竞争力；与产品一起提供或单独提供。

系统：技术复杂；成本高；一般需要按用和的要求进行设计。

零部件：易耗品；一些零部件较复杂、有较高的技术含量。

企业的价值理解、价值创造和价值交付行为分别由哪些营销活动或职能的支撑？理解价值：市场感知、把企业视作顾客、制定市场战略创造价值：市场供应链管理、新产品与服务的开发、组织市场渠道管理交付价值：获取顾客、维持与经销商的伙伴关系、维持与顾客的关系组织购买品的采购中心一般由承担哪些角色的部门组成？它们分别会对采购行为带来哪些影响？（1）倡议者：倡议者又称发起者，是指确认购买需求的人。

倡议者确认需求的方式（如抗议、要求、成本节约建议、解决问题、投资机会等）能影响确定过程的很多方面和具体的要求。

（2）使用者：使用者是指组织中实际使用（或拒绝使用）产品或服务的成员（如生产工人、维修工程师、秘书等）。

他们可以在购买过程中扮演其他角色（如倡议者、影响者），他们在决定购买是否可行方面有重要作用。

在许多场合中，使用者首先提出购买建议首先提出购买建议，并协助确定产品规格。

（3）影响者：影响者是指影响决策的人。

他们通过提供用于指导对供应商进行评估的信息或者指定采购规格，从而影响采购决策。

影响者通常是技术人员，如工程师、质量控制专家和研发人员。

他们通常协助确定产品规格等购买要求参数，并为评估方案提供信息。

有时采购的组织会从外面雇佣顾问，这些人也会影响采购决定。

（4）决定者：决定者是指最终对产品和服务做出选择的人。

他们要做出的决定包括标准、条件、供应商等。

决定者可以是高级、中间甚至是初级的管理人员，这取决于他们的职权范围。

对于销售人员来说，最难确定的就是决定者的身份。

比如，公司的采购人员在名义上也许有权采购，但实际上采购决定却可能由公司的首席执行官做出。

（5）购买者：购买者是管理与供应商之间的关系，进行常规谈判的人（如购买代理人、购买官员、质量管理人员等）。

购买者可以帮助制定产品规格，还可以对关系问题提出建议，如供应商的可靠性、声誉、清偿能力、竞争能力。

在复杂的购买过程中，购买者中或许也包括高层管理人员。

（6）控制者：控制者是指有权阻止销售员或信息与采购中心成员接触的人。

例如不让销售代表与经理通话或见面的电话接线员和接待员；拒绝合作的仲裁人员和检查人员；规避文书工作的行政人员；坚持“预定程序”的守旧的管理人员。

影响采购者行为的个人、人际、组织、环境因素应以从哪些方面来进行分析和识别。

试举例说明。

（1）环境因素环境因素指组织无法控制的环境因素，包括经济发展状况，政治、法律制度，市场需求水平，技术发展，竞争态势等。

组织购买者必须密切关注经济环境因素，同时预测经济环境变化，包括经济状况、生产水平、投资、消费开支和利率等，从而在不同的经济发展状况下，组织能合理地安排投资结构，以及进行有效的存货管理。

组织购买者也要监视技术因素，政治－法律因素，以及竞争发展状况的影响。

例如：对环境的关注会改变组织购买者的行为。

新闻界中的许多组织开始偏好用再生纸张，以及通过了环境测试的墨水，并向提供这些产品的供应商购买。

在竞争激烈的行业中，组织更注重提升自身的相对竞争优势，同时不断地保持、改善与供应商的合作关系，使其与供应商讨价还价的能力更优于竞争对手。

（2）组织因素组织因素是指与购买者自身有关的因素，包括采购组织的经营目标、战略、政策、程序、组织结构和制度等。

供应商的营销人员必须尽量了解这些问题：采购组织的经营目标和战略是什么；他们需要采购什么；他们采购的方式和程序是什么；有哪些人参与采购或对采购产生影响；他们评价采购的标准是什么；该组织对采购人员有哪些政策和限制等等。

（3）人际因素人际因素是指购买中心的各种角色间的不同利益、职权、地位、态度和相互关系。

这些因素间关系的变化，会对组织购买决策产生影响。

供应商的营销人员应尽量地了解，购买中心的每个人在购买决策过程中所扮演的角色，以及他们的相互关系，充分地利用这些因素促成与采购组织的合作。

（4）个人因素个人因素是指购买决策中每个参与者都有个人动机、直觉和偏好。

受年龄、收入、教育、专业、个性、偏好、风险意识等因素的影响，采购中心的相关人员明显表现出其不同的购买类型。

有些是“简练”型购买者；有些是“外向”型购买者；有些是“完美”型购买者；有些是“理智”型购买者；有些是“强硬”型购买者。

买、供组织间关系主要包括哪些类型？它们基于哪些因素的驱动而形成？分别具备哪些行为特征？纯交易关系。

双方交易前后没有联系，价格建立在市场竞争的基础上。

重复交易关系。

培养顾客偏好长期交易关系。

相互之间更加信任合作伙伴关系。

相互之间有一定依赖性，双方不仅仅是一般的买卖关系，供应商还进一步介入企业的新产品开发等多个方面，价格已不是完全由市场决定，采购人员与营销人员之间的作用相对下降。

战略联盟。

双方为实现各自的战略目的而联合起来，利息相互牵制，注重关系的维护。

13.购买导向（purchasing orientation）采购导向(procurement orientation)、供应管理导向（supply management orientation）的资源获取绩效目标与策略有哪些区别？购买导向的企业，其主要目标就是降低既定年度的总花费（total spend）或者采购金额。

购买导向中心目标：降低购买总成本（1）从价格、质量和可获性等角度来看，从供应商那里争取到最有利的交易；两种工具：价格分析和供应商成本分析（2）最大化对供应商的控制权；商品化（commoditization）:大众化，排除价值差异点或降低其重要性；“多源化”(multisourcing)：多供应商的竞争与比价；湘钢的例子：作为标杆供应商的比价困境。

（3）避免一切风险。

订单分割与供应商多元化依靠已证实十分可靠的供应商采购导向（procurement）通过与供应商建立起更密切的合作关系，企业可以提高产品质量和降低成本。

具有采购导向的企业可以通过如下方式来提高其生产率：（1）提高质量（全面质量管理TQM）（2）降低总成本（总拥有成本TCO，包括购买、转换和处理成本），寿命周期成本最优化。

（3）与供应商合作供应管理（supply management）与供应商基于长期战略合作关系的模式。

需要采购部门和组织内部其它部门与价值网络内的其他企业（如顾客、顾客的顾客、经销商、供应商以及供应商的供应商）彼此合作。

在奉行供应管理导向的情况下，组织市场管理者不仅把采购视做一个部门，而且更是一系列增值的活动。

供应管理的四项中心原则（1）尽力为最终用户交付价值；关注最终用户——并非通过传统的技术拉动，而是依赖需求拉动：通过为整个供应网络提供指导，市场供应物的参与设计，整个供应网络的业务流程再造，从而向最终用户交付优异的价值。

（2）围绕公司的核心竞争力和资源，制定资源供应战略；确定本企业的核心竞争力；把企业产品或服务细分成子系统和零部件，外包非战略性子系统；公司自行经营或生产保留下来的战略系统和子系统；（3）构建一个供应网络，以便有效地完成必需的业务流程；精益企业（lean enterprise）:由一群法律上独立与运营上同步的企业组成的企业网络（如：耐克公司）；延迟战略：应对定制、变化需求的灵活性生活时地安排；预测战略：应对确定性需求规模化生产和中心点存货；（4）维持与供应商和子供应商之间的高度合作关系。

与关键的供应商进行合作，在联合降低成本或者新的供应物开发项目中合作。

供应和采购企业对拟供应产品及其需求的了解程度可以分为哪几种情形？与之相对应的营销策略主要有哪些？此题找不到答案，只有下图相对符合要求，仅供参考！组织营销是指发生在组织与组织之间的营销，其目的是在两个或多个组织之间交换产品与服务。

组织营销是一种互动营销，主动营销的组织与一个或多个被动营销组织的营销目标和需求都非常的明确且强烈，双方或多方都希望实现持续交易，维系长久的交易关系。

可以说，组织营销不仅仅是组织间产品和服务的营销，更是组织间交换关系的管理和发展。

展示公司实力，树立公司形象——实力展示，优质服务，品牌形象，加深认识拓展沟通渠道，促进彼此信任——加强客户对业务员、公司、行业的了解，促进彼此信任发展：从最初的研究工业企业的购买行为，扩展到研究工业企业与商业企业及商业企业与商业企业之间的互动营销行为，最终扩展到研究各类组织间的关系营销及其管理行为（Dominic,1999）国内：我国的组织营销研究，目前还停留在B to B阶段，对组织营销很多领域的理论研究尚处在探索中。

组织市场细分是组织营销研究中发展最早、相对较为成熟的理论领域，对这一领域的深入研究，不仅可以使组织营销主体充分认识营销对象，针对性地制定并采取相对应的营销策略，以有效管理营销活动，而且有助于我们进一步把握组织营销研究的发展脉络，认识组织营销的本质。

营销的核心能力是组织运用和整合资源满足客户需求的能力营销的内涵:营销是一个管理过程，通过这一管理使整个组织的资源能满足目标客户群的需要，达到双方共同的目的组织营销的内涵可以表述为:组织营销是一种管理过程，通过这一管理过程，实现如下目标:整合资源与能力以满足客户需求;管理和发展关系;提高组织竞争力组织购买行为第一章组织间营销概论1.组织市场:指工商企业、政府和机构为了组装、消费、使用或者再销售等目的而在国内和国际市场购买产品和服务所构成的市场。