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三表一卡使用管理制度一. 目的指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息，强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。
二. 适用范围本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店三. 术语1.“三表一卡”：（1）表1-1：《展厅来电/店客户登记表》;表1-2：《展厅来电/店客流量统计表》；(2）卡2:《意向客户跟踪卡》;（3）表3：《意向客户流失分析表》；2。
有望度确认:指客户级别(O/A/B/C）（1)O级(一个月内成交的概率在75％以上）；（2)A级(一个月内成交的概率在50％以上）；（3）B级(一个月内成交的概率在25％以上）；（4）C级（一个月内成交的概率在10%以下)；(5）客户级别O/A/B/C的辨别和跟踪频率建议:1。
销售顾问1.1 《来电/店客户登记表》1。
1.1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》，掌握成交机会；1。
1。
2其他集客活动客户信息也应转化至该表；1.1。
3客户未留下个人信息，也应填写表中其它内容，利于日后分析；1.1.4销售顾问在初次接待客户后,应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认，完整填写表格相关内容。
1.2 《展厅来电/来电客流量统计表》1。
2.1 4S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；1。
2。
2每日分类别统计客户资源,统计当日来店客户数，各级别意向客户数,留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例,合理分配展厅资源，提高展厅成交率；1.1。
3对客流量登记表进行周度/月度对比分析，及时掌控集客、成交异常点.1.3《意向客户跟踪卡》1。
3.1客户变为C级以上(包含C级)意向客户后，销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》，记录客户基本资料，一户一表；1。
3.2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划，有步骤，做好跟进记录,并及时制订应对措施。
1。
1月第2周（1.10-1.16）客流量统计分析通过对展厅2011年12月1日至1月16日展厅客流量分析：本周留存信息的来店客户共104批（销售顾问共接待98批;李惠共接待6批），其中新增来店来电量客户65批次，其中来店57批，来电8;再次来店客户39批次。
展厅日均客流量约15批，本周实际交车27台(含二网量)，总的成交率26%。
一、部门数据对比分析1、部门客流量分析据数据统计，本周来店来电客流量数为104批，各车型客流量具体所占比例如下图所示:根据本周客流量数据统计，科鲁兹受关注度任然最高，乐风，景程，赛欧三厢受关注度较平均；赛欧两厢，SPARK两车型受关注度较低。
2、首次来店来电对比分析本周首次来店57批，来电8批；同比上周来店减少了21批，来电同比减少了7批。
其具体对比数据如下图所示：3、再次来店来电对比分析本周再次来店来电共计39批，同比上周36批增加了3批，其具体对比数据如下图所示：4、部门成交数和成交率对比分析本周客流量104批次，共成交27台，成交率26%，其中二网成交10台，占总成交量的37%，展厅成交17台，其中首次成交0台，首次来店客户流量为65批；再次来店成交17台，再次来店客流量为39批，再次来店成交率为44%。
其具体数据见下表：（1）各车型成交量与上周对比分析本周展厅成交量27台，二网成交10台，展厅成交17台。
同比上周33台成交数，本周成交数少了6台，其具体对比数据如下所示：（2）各车型成交率与上周对比分析本周客流量104批，成交27台，成交率26%，相比上周成交率29%，降低了2个百分点。
下图表为各车型成交率同比分析示意图：（3）本周各车型关注度、成交数对比分析5、部门试驾率分析本周试乘试驾25批，部门试驾率为24%，具体数据见下表：本周试乘试驾数为25批，同比上周19批，增加了6批。
具体情况如下表所示：二、销售顾问客流量分析1、本周销售顾问共接待客户数104批，最高为张书英19批，其次为林茂、喻靖罡，各接待客户21批；客户接待量最低为李宗炫20批。
10月1-7日客户统计图表共计：70批客(以来访登记表为数据源)客户年龄阶段客户区域分布2、客户年龄：26-35年龄段约占83%，目标客户群年轻化，这也反映他们的经济基础不是非常夯实,对于消费更高层次、价格更高产品会比较吃力，所以在接下来的推广，必须继续增强广告的品质感，以吸引更高层次的客户群。
1、客户来源：其中小榄客户占38.6％，东升客户占48.6%，中山其它地方不超过8%；客户区域特性非常明显，这也反映了项目的幅射力度有限，仅限于小榄与东升。
本统计的东升、小榄包括了本地人与外地人，但是在一定程度上，可以反映到小榄的客户群已较之前有所上升。
成员数量比率2人912.9%3人3448.6%4人1927.1%5人4 5.7%5人以上45.7%居住状况数量比率自建房1622.9%商品房2738.6%出租房1115.7%宿舍1014.3%别墅1 1.4%其它45.7%职业数量比率事业单位2 2.9%厂企管理员1927.1%厂企员工1420.0%专业人士3 4.3%私营企业主1420.0%个体商户1217.1%公务员1 1.4%其它57.1%客户家庭结构客户现居住状况5、根据调查表，目标客户群主要划分为：厂企管理者和员工共占47%,此类客户极为关注产品的性价比，价格是他们的最敏感因素；私企业主与个体户共占37%，他们主要考虑生意上的便利性以及居住舒适性的平衡兼顾；另一方面，可以看出，项目对于公务员、教师等高收入者的吸引力还是远远不够；未来项目诉求重点以及推售重点将放在此类目标客户群，这将有利消化大面积户型单位。
客户职业特征3、客户家庭人员组成一般为3-4人，占近76%，客户的家庭成员构成一定程度上决定了他们的需求面积与户型选择，家庭人员较少对于大户型产品的需求较少。
4、目前，客户居住情况：共60%的客户住自建房或商品房，此类客户多为寻求居住环境的升级换代；30%的住在出租房或宿舍，显然，这些客户的购房多以自住为主。
