展厅客流量特性表

三表一卡使用管理制度一. 目的指导销售顾问科学、合理、规范的管理来店/来电客户信息，强化对客户信息的登记、跟踪、分析、维护的管理过程，提高客户管理水平，进而提高销售成交率。

二. 适用范围本管理方法适用西双版纳宏宇汽车销售有限公司奇瑞4S店三. 术语1.“三表一卡”：（1）表1-1：《展厅来电/店客户登记表》;表1-2：《展厅来电/店客流量统计表》；(2）卡2:《意向客户跟踪卡》;（3）表3：《意向客户流失分析表》；2。

有望度确认:指客户级别(O/A/B/C）（1)O级(一个月内成交的概率在75％以上）；（2)A级(一个月内成交的概率在50％以上）；（3）B级(一个月内成交的概率在25％以上）；（4）C级（一个月内成交的概率在10%以下)；(5）客户级别O/A/B/C的辨别和跟踪频率建议:1。

销售顾问1.1 《来电/店客户登记表》1。

1.1值班人员、销售顾问每日填写《来电/店客户登记表》，掌握成交机会；1。

1。

2其他集客活动客户信息也应转化至该表；1.1。

3客户未留下个人信息，也应填写表中其它内容，利于日后分析；1.1.4销售顾问在初次接待客户后,应在5分钟内填写基本客户信息、24小时内再次确认，完整填写表格相关内容。

1.2 《展厅来电/来电客流量统计表》1。

2.1 4S店销售主管每日将《来电/店客户登记表》转化为每日《展厅电/店客流量统计表》；1。

2。

2每日分类别统计客户资源,统计当日来店客户数，各级别意向客户数,留有客户资料数，评估留资料比例、成交比例,合理分配展厅资源，提高展厅成交率；1.1。

3对客流量登记表进行周度/月度对比分析，及时掌控集客、成交异常点.1.3《意向客户跟踪卡》1。

3.1客户变为C级以上(包含C级)意向客户后，销售顾问立即填写《意向客户跟踪卡》，记录客户基本资料，一户一表；1。

3.2销售顾问及时拜访跟踪意向客户，访问做到有计划，有步骤，做好跟进记录,并及时制订应对措施。

1。

1月第2周（1.10-1.16）客流量统计分析通过对展厅2011年12月1日至1月16日展厅客流量分析：本周留存信息的来店客户共104批（销售顾问共接待98批;李惠共接待6批），其中新增来店来电量客户65批次，其中来店57批，来电8;再次来店客户39批次。

展厅日均客流量约15批，本周实际交车27台(含二网量)，总的成交率26%。

一、部门数据对比分析1、部门客流量分析据数据统计，本周来店来电客流量数为104批，各车型客流量具体所占比例如下图所示:根据本周客流量数据统计，科鲁兹受关注度任然最高，乐风，景程，赛欧三厢受关注度较平均；赛欧两厢，SPARK两车型受关注度较低。

2、首次来店来电对比分析本周首次来店57批，来电8批；同比上周来店减少了21批，来电同比减少了7批。

其具体对比数据如下图所示：3、再次来店来电对比分析本周再次来店来电共计39批，同比上周36批增加了3批，其具体对比数据如下图所示：4、部门成交数和成交率对比分析本周客流量104批次，共成交27台，成交率26%，其中二网成交10台，占总成交量的37%，展厅成交17台，其中首次成交0台，首次来店客户流量为65批；再次来店成交17台，再次来店客流量为39批，再次来店成交率为44%。

其具体数据见下表：（1）各车型成交量与上周对比分析本周展厅成交量27台，二网成交10台，展厅成交17台。

同比上周33台成交数，本周成交数少了6台，其具体对比数据如下所示：（2）各车型成交率与上周对比分析本周客流量104批，成交27台，成交率26%，相比上周成交率29%，降低了2个百分点。

下图表为各车型成交率同比分析示意图：（3）本周各车型关注度、成交数对比分析5、部门试驾率分析本周试乘试驾25批，部门试驾率为24%，具体数据见下表：本周试乘试驾数为25批，同比上周19批，增加了6批。

具体情况如下表所示：二、销售顾问客流量分析1、本周销售顾问共接待客户数104批，最高为张书英19批，其次为林茂、喻靖罡，各接待客户21批；客户接待量最低为李宗炫20批。