银保期缴销售话术专题

银行保险沟通话术一、接触篇：1、活期客户（长期在活期存折上有闲置资金的客户）趸缴您好，我看您这笔钱很长时间没用了，都放在活期上，多不划算，利息损失了不少。

如果你要是不用的话，我给您推荐一个新的保险理财产品，非常不错的，我给您介绍一下？2、零存整取的客户期缴您办理零存整取业务？看来您很有储蓄观念，现在我们新推出一个类似于零存整取的保险理财产品，每年存一次，收益也很不错，您看我给您讲讲？3、定期客户趸缴您看您这么多定期存款，我帮您打理一下。

我建议您最好将您的钱进行合理的分配，分散放置，让您的收益最大化。

我建议您拿出一部分继续存定期，剩余的办理一个很好的保险理财产品，多好啊？你看一下？二、说明篇：1、这款保险产品只要一次性办理，期限为五年即可，到期一次性领取您所交的保费加上固定收益，外加我们公司给您的分红和复利计息。

同时拥有三重身价保障，既享受收益，又享受保障，是一份一举多得的好产品，真的很不错。

2、这款产品类似零存整取，每年一次，到期一次性领取您所交的费用外加公司所给您十年的分红和红利累积，同时提供三重身价保障，最高四倍，到窗口就可以直接办理，非常方便。

3、这是一款集保障和收益于一体的多功能型保险理财产品，即可用于子女教育、创业金、养老金等用途，是一款非常适合像您这样的客户来办理的保险理财产品，它交费时间由您选择，只需要每年交一次，像您这样的年龄按一万元来办理的话，不但每年有返还金，并且年年还有分红，复利计息，同时还有高额的身价保障，您说是不是特别的合适？三、促成话术：1、赶上这么好的保险产品，一定不要错过机会，在窗口办理，非常方便，您看您办理多少？2、如果您现在办理这款产品，既可以固定收益又享受浮动收益，另外还具备多重身价保障，是不是非常的合适？给您自己还是给您孩子，是不是都是一份不错的攒钱计划？PS：双击获取文档，ctrl+a,ctrl+c,然后粘贴到word即可。

未能直接提供word文档，抱歉。

拒绝：我旳钱要用来投资，不想买保险
不论您多么需要投资，都不可能把口袋里全部 旳钱全拿去投资。买保险不需要您用于投资旳几万 元、几十万元，而是用您口袋里旳5000元就能够了， 5000元对您旳生意没有什么影响吧？何况投资有风 险，您总需要某些收益稳定、无风险、长久旳理财 产品吧？这么您做起其他投资，也没有后顾之忧呀！
促成旳时机
要让客户带着问题回家商议。假如客户不带问题，他会商议买和不买；但假如带着问题回家，他会围绕着问题去商议
存钱又不是花钱，这有什么可商议旳？可指定受益人：受益人能够写您旳爱人，这么不但能够带给她惊喜，还能增进你们夫妻旳感情，多好呀。目前有礼品赠予，数量有限，您是要回家商议要哪种礼品吧？到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大程度保障了您旳利益（安全有保障、有保密性）
拒绝处理公式
++++“是旳，您说旳很有道理……可是……”
大胆应对客户拒绝
拒绝是犹豫不决旳体现，拒绝处理就是帮助客户消除顾虑，给其购置旳信心和理由客户旳购置欲望往往是一时冲动，一定要把握机会，让对方签完单再走
精确及时旳把握客户旳心理变化强化购置点促成是瞬间完毕旳每位客户至少三次促成
促成旳要点
客户问询办理旳细节时客户对于你旳讲解比较满意时（肢 体语言旳体现）客户了解别人购置情况时客户在沉默不语时客户眼神游移不敢对视时
什么是拒绝？
拒绝是销售旳一部分，是走向成功旳必由之路！
拒绝旳本质
拒绝产生旳原因
不信任（企业、业务员、商品）不需要（需求未被发觉）不适合（等“最佳”旳）不急切（不了解风险旳拒绝问题
拒绝：时间太长
时间确实不短，但时间长才干存住钱而且收益才可观
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学旳时间长吧，也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定要花旳，是不是 ？目前哪个孩子上大学不得花几万？目前不投入，将来怎么上大学？假如将来孩子争气，您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你目前就投入旳，对不对？我懂得您有许多理由， 但哪个理由比孩子旳教育金主要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用旳！你说我说旳在不在理呢？

开场白的三个步骤和两个不要三个步骤：1、郑重介绍你和你的公司2、你可以提供哪些帮助3、你需要他的需要两个不要：1、不要拿起电话就推销2、不要一张口就谈价格第一次给客户打电话的技巧：1、应有礼貌的直呼对方全名2、说产品给对方带来的益处好的开场白有以下内容：1、自我介绍2、第三方引介3、说明打电话的目的4、了解对方需求案例1（开场）销售：你好！请问是某某先生/小姐吗？客户：我就是，你是哪位？销售：我是彭诚！新华人寿公司的客服顾问，我们新华人寿公司是专门提供健康、医疗、养老、投资分红等综合型的全国大型寿险公司！客户：有什么事吗？销售：我们接到上海手机运营商通知，说：您使用手机已经有3年以上的时间了，所以让我们把之前“荣获最佳保险奖”的综合型健康保障回馈给到您，那么您一定非常关心自己的健康！我打电话给您就是想谈谈如何让您自己在需要保障的时候获得充裕的保险金额，在需要养老的时候有足够的养老退休金！可以暂用您一点时间吗？客户：之前我买过一些保险了，现在不需要了！销售：某某先生/小姐重视自己的身体这太好了！看来您对保险有一定的了解！我这里有一个新的保障方案，即可以让自己获得保障又能获得比存银行还高的利息！而且成本非常低，它一定会给你带来帮助！客户：好吧，你说！（结束）推介推介所包含的4个内容：1、了解客户目前的使用情况2、了解客户可能存在的不满3、可能暗示和牵连到的问题4、客户到底有什么样的需求案例2（推介）销售：其实每个人都很关心自己的身体健康，但某某先生/小姐对自己的身体健康状况比任何人都要重视！特别是对保险健康这一块了解得特别深入！客户：一般了！销售：这次打电话给您是想向您介绍一种更能让你在花同样钱的前提下获得额度更高保障越久，收益比银行还高的一种产品！客户：哦，什么产品？销售：您能不能介绍的说你之前有买过哪方面的保障吗？客户：。

（已说使用的产品）销售：那你觉得这个保障怎么样？客户：（说出使用的情况）销售：这么说您对这个保障非常满意咯？！客户：当然！（看是否说出对此产品的不满）销售：如果再让您选择您一次，您还会选择这个产品了？！客户：（客户即将作出对此产品的评价）销售：哦，这还真是个问题，那您认为合适您的保障是什么样的？客户：（说出需求）销售：我介绍给您的这个保障就是保障额度高，到时领取的养老金额也高，成本却很低的保障！客户：哦，是吗？那您说下！（结束）设计好问题问题包括以下几个方面：1、最近采用可什么样的产品2、目前的供应商是哪些3、对目前的供应商有何看法4、哪些方面需要完善5、最需要找到什么样的供应商（提问的过程就是收集信息的过程，信息了解越多就越能判断他是不是你的最终客户—层层深入，环环相扣）。

• 到期后，必须持本人有效证件方可支取，最大限 度保障了您的利益（安全有保障、有保密性）
观念：
要让客户带着问题回家商量。如果客户 不带问题，他会商量买和不买；但如果 带着问题回家，他会围绕着问题去商量
拒绝：保险不感兴趣，不买
保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保 险没兴趣，但您对存钱感兴趣吗？对养老金、 子女教育金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣 吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。 再说了，帮您攒钱，您也没有兴趣？
我知道您有许多理由， 但哪个理由比孩子的教育金 重要呢？这钱就是给孩子存下来将来上学用的！你 说我说的在不在理呢？
观念：
长线是金短线是银，钱是在日积月累中 不断积攒起来的。
强调不交钱还领钱，保障的时间是越长 越合适
强调孩子教育时间、养老时间同样也很 长，要做长期准备。
拒绝：临时用钱，怎么办？
每年就存几千元，每月才几百元，像您这样有身份的人， 还会用得着这笔小钱？（把保费拆分为每个月，给客户 的感觉就很少）
• 这款产品不仅可以避税，还可以边存钱边领钱， 不存钱还领钱，收益稳定还无风险，上哪找这样 的好事呀！还有什么可犹豫的？
养老金需求
您觉得这个钱投入进去拿不出来？这可是必须要 投入的呀！您想，您现在年轻，有能力挣钱，等 到退休后就不一定能有现在的收入高了呀！您肯 定不想到时候生活水平下降，对吧？ 现在做准备 是为了退休后生活更好，对吧？到时候想出国旅 游， 或者万一生病用钱，这就能用得上！我说得 没错吧？您说我说的有没有道理？
时间是长了点，但你想，人生的时间会更长，你也需 要把钱做更长时间的打算。
主要是让孩子养成良好的存钱习惯，做父母的先开个 折，然后让孩子每年用压岁钱来存。
➢ 教育金需求
您觉得时间长？您有孩子吧？孩子上学的时间长吧， 也要十几年呢！孩子上学要花钱吧？这个钱是一定 要花的，是不是 ？现在哪个孩子上大学不得花几万？ 现在不投入，将来怎么上大学？如果未来孩子争气， 您一定想让孩子出国留学吧？这就更需要你现在就 投入的，对不对？