高端客户保险需求26页PPT

12/45
第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告 》显示，全国共有5个省 市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上 海、北京、江苏、浙江。 其中广东省的高净值人士 数量最多，2008年末达到 了4。6万人，占全国15% 的份额。
13/45
第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲 望强பைடு நூலகம்
16/45
第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好 的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之 外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的 心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本 性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和 防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老 朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友 推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑 是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速 度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年 轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分 还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家 ，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方 面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同 的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风 。
6/45
卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
7/45
狼
• 在狼的生命中，没有 什么可以替代锲而不舍 的精神，正因为它才使 得狼得以千辛万苦地生 存下来，狼与狼之间的 默契配合成为狼成功的 决定性因素，因此狼过 着群居生活，他们生存 中需要不断的去结识更 多的狼，从而达到扩大 种群；优化种群的目的

优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

资产保全五：合理规避税务
《个税自行申报办法》第六条第五款规定： 保险赔款属于免税所得；
《个人所得税》第四条第五款规定： 保险赔款免纳个人所得税；
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

百年来，资产保全和转移最佳方案
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

银行法第71条规定： 商业银行不能支付到期债务，由人民 法院依法宣告其破产，并进行清算。
保险法第92条规定：经营人寿保险业 务的保险公司被依法撤销、其持有的 人寿保险合同及准备金，必须转移给 其他经营人寿保险业务的保险司。
优选百家公司数千险种

一代红顶—胡雪岩
创办福州船政局、上海采运局 开创胡庆馀堂雪记药号
为商信条： “戒欺”和“真不 二价”
为官须看《曾国藩》 为商必读《胡雪岩》
胡雪岩故居
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

现代版“胡雪岩”
浙江金义集团董事长陈金义
1993年9月成立，食品饮料为主导，资产总额超过5亿 1998年5月，打破家族化管理，建立现代企业制度 2001年，集团正式进入旅游业
攻守兼备
赢得比赛
10
有效资产配置
资产 配置
进攻型 防守型
实业、股票 基金、商业房产 有高收益也有风险
保险
攻守平衡方是取胜之道！
优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

保险到底是什么？
有人说： 是保障
是储蓄 是投资……
但对富人来讲：
无法给予富人灵活的存取功能； 无法给予富人高额的投资回报；
企业 资产

提供税务咨询、财富管理、法律顾问 等增值服务，满足高净值客户多元化 需求。
利用大数据和人工智能技术，为高净 值客户提供智能化的保险咨询服务。
保险产品与财富传承结合
家族信托与保险结合
通过家族信托与保险的结合，实现财富的长期传承。
保险金信托
为客户提供一种新的财富传承方式，保障财富安全并实现长期增值。
税务筹划与保险
高净值客户的保险需 求课件
xx年xx月xx日
目录
01
高净值客户概述
高净值客户的定义与特征
定义
高净值客户是指拥有足够财务自 由去结束工作但可以选择继续工 作的客户。
特征
通常具备高收入、高净资产、高 社会地位等特点，对财务自由和 财富传承有强烈需求。
高净值客户财富状况分析
01
02
03
财富来源
高净值客户的财富主要来 源于工资、投资、企业股 权等。
合理利用保险产品进行税务筹划，降低财富传承过程中的税务风险。
04
高净值客户保险服务与体 验
保险服务品质与专业性
01
专业知识与技能
高净值客户通常具备较高的保险知识和意识，因此需要保险顾问具备丰
富的专业知识和技能，能够提供专业、精准的保险咨询服务。
02
定制化方案
根据高净值客户的个性化需求和风险偏好，为其量身定制合适的保险方
责任保险
高净值客户通常需要保障 自己可能面临的法律责任， 如公众责任险和雇主责任 险等。
高净值客户保险需求特点
个性化
高净值客户的保险需求通常具有个性化特点，他们需要根 据自己的风险状况、资产状况和财务目标等因素定制适合 自己的保险计划。
全球化
高净值客户的保险需求通常具有全球化特点，他们需要跨 境保险服务以保障其在全球范围内的资产和安全。

• 作为公司的销售高手，要开发高端客户市场，你需要了解同业 公司的产品，还要涉及理财的方方面面；做到比客户更专业
2020年最新
8
武装“专家形象”
• 从外形到内在，建立自己的专家形象； • 定期订阅保险杂志，阅读任何与人寿保险、资产规划及税务保险
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
2020年最新
15
民营企 业家
房地产 业老板
钢铁业老 板
大学教授
医生
寻找高端客
户的方向
煤矿 老板
银行
美容美发 业老板
高科技 企业创 办人
电力中高 级管理人
员
电信
部分政 府公务
员
闲居在 家的富 裕女人
2020年最新
热衷股票、 基金的投
资人
证券
16
寻找小团单 的开发市场
• 政府办的企业，亦官亦商； • 有经营所有权的事业单位（包括研究所、学校，即差额拨款单位）； • 将要改制的企业（国企）； • 有条件的股份制企业、民营企业； • 电力、电信企业。。。
2020年最新
9
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；
2020年最新
10
叁 开拓高端客户的渠道
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露 话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自 己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和 初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天 我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任 伴我一路走来(具体事例)

（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
26
•
5、世上最美好的事是：我已经长大，父母还未老;我有能力报答，父母仍然健康。
•
6、没什么可怕的，大家都一样，在试探中不断前行。
•
7、时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。纽扣第一颗就扣错了，可你扣到最后一颗才发现。有些事一开始就是错的，可只有到最后才不得不承认。
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
需求类型 转嫁风险
理财投资 综合问题
险种分类 健康保险 意外保险 保障类 养老保险 投资类 组合保险
代表性险种 康健一生、附加医疗险 人身意外伤害 长顺安全、长泰安康 长寿养老、年金保险等 万能寿险、各类分红险 各类组合计划
19
2、按解决方式分类
个险解决方式
单个险种
组合解决方式
通过组合方案满足客户需求
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
•
12、女人，要么有美貌，要么有智慧，如果两者你都不占绝对优势，那你就选择善良。

• 您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司 和您个人更需要一份保障以备急用
• 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一 天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的 事业最终该何去何从？
• 有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险 太低？
解决客户“选公司”问题
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 • 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 • 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
解决客户“选公司”问题
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之 道，共谋长远发展 话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些 方面需要提升呢？一般你们对员工的培训 是怎么进行的？效果如何？
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展 示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的 投影片，公司为员工做的件件感人的故事 话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对 我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不 仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建 立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激 励等等”
给客户建立正确的观念
销售过程中最重要的是每个环节中对客户 心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正 确保险观念！
给客户建立正确的观念
• 1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多； 富裕人生不等于永福人生
• 2、购买保险是在选择以后的生活方式 • 3、保险保障的是家人的长期生活品质
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯， 关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理 障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；

财产风险保障
高净值客户的财产面临多 种风险，如火灾、盗窃、 交通事故等，需要相应的 保险产品来保障。
法律风险保障
高净值客户在经营、投资 等方面可能面临法律风险 ，需要相应的保险产品来 规避。
税务规划需求
合理避税
高净值客户需要合理避税，降低 税务负担，保险产品可以作为避
税工具之一。
税务筹划
高净值客户需要制定全面的税务筹 划方案，保险产品可以与其他税务 筹划工具配合使用。
定期回顾风险管理计划， 根据市场变化和客户实际 情况进行调整，确保风险 管理效果。
风险应对与处置
应急预案
针对可能出现的风险事件，制定应急预案，包括 风险事件的应对措施和处置流程。
危机管理
在风险事件发生时，及时启动应急预案，进行危 机管理和公关处理，降低负面影响。
事后总结与改进
对风险事件进行总结和反思，吸取教训，改进风 险管理措施，提高风险管理水平。
单信息和理赔进度。
即时支持，确保客户安心。
专业的服务团队
组建具备丰富经验和专业知识的服务团队，提供全方位的保险服务。
定期对服务团队进行培训和考核，确保团队具备最新的保险知识和技能 。
服务团队与客户经理密切配合，确保高净值客户获得专业、高效的保险 服务。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMARY
高净值客户的保险需 求课件
目录
CONTENTS
• 高净值客户概述 • 高净值客户的保险需求 • 高净值客户的保险产品选择 • 高净值客户的保险服务体验 • 高净值客户的保险市场趋势 • 高净值客户的保险风险管理

可以顺利成章把这笔资产传承给他的孩子了。
25/45
理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
26/45
保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失

需 这份计划您看看。
第13页/共40页
保障家属生活费话术精华
买车、买房，哪一种是生活中最先考虑的？其 实这些都不是，唯有保障家人能继续生活下去 的保险，才应是您最先考虑的。
付保费很辛苦，因为“减少了”生活费，但不 付保费将会很痛苦，因为“没有了”生活费。 无论您有多少理由来拒绝投保，对您的家人来 说，都是一个个荒谬的决定。
收集资料的目的与方法
三、几个打开心扉的方法
1、询问他得意的事 您事业如此成功，请问您如何做到？ 2、问他，假如他不必工作，他会想做些什么？ 退休后，您还想做什么事情？ 3、询问他最关心的人 您很爱您的小孩是吗？他一定很可爱？
第10页/共40页
收集资料的目的与方法
4、询问他所摆饰的物品 您看这么多书，您觉得那一本对您最有帮助？ 5、询问他最有兴趣的事 这么好的身体是不是和您运动健身有关系？ 6、各方面您看到的、您听到的、摸到的 您孩子这么出色，是从哪一所大学毕业的？
* 有些孩子，必须外出工作赚取自己的学费， 其实他不是在赚学费，而是在赚当初他父母 忘了的保险费，他必须牺牲自己一生中最精 华的岁月，做他父母原本不同意做的事。
第21页/共40页
以大病医疗费用的需求问句切入寿险
1、张姐，请问您是否有到医院探病的经验？ （有啊……）
2、您会不会觉得照顾病人很辛苦？（会啊。） 3、张姐，如果有一天我们必须躺在床上，有
第2页/共40页
保险在解决哪些问题
一个东西，要或者不要，很 大程度上取决于它“有什么用”？
人寿保险，对我们个人、家庭 及服务的单位，“有什么用”。
第3页/共40页
保险在解决哪些问题
个
1、医疗费用
人
2、退休后的收入