高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)PPT精选文档

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高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料

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第二部分富人的区域分布
• 《2009中国私人财富报告》显示，全国共有5个省市的高净值人士数量超过 2万人，分别为广东、上海、北京、江苏、浙江。其中广东省的高净值人士数量最多，2008年末达到了4。6万人，占全国15% 的份额。
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第三部分中国富人的特点
• 第一个特点就是购买力强大，购买欲望强பைடு நூலகம்
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第四个特点，富人圈子意识较强，朋友推荐是较好的销售方式
• 富裕客户有相对固定的朋友和社交圈，而对于之外的陌生人会比较排斥。一个是出于身份对等的心理要求，一个也是警惕性强的要求。中国人本性的内敛和安全感的缺失，让富人会比较在意和防备身边的陌生人，他们更加相信身边的熟人老朋友。所以，营销活动成功几率最大的就是朋友推荐。还有一个是通过口碑相传，我们知道口碑是最重要的，口碑是最扎实的，虽然它的传播速度是最慢的，但是它的效能是最高的。
• 在中国购买奢侈品的大部分是40岁以下的年轻人，而在发达国家，这个市场的主导者是40～70岁的
中年人和老年人；另外，对于中国人来说，奢侈品大部分还集中在服饰、香水、手表等个人用品上，而在欧美国家，房屋、汽车、合家旅游才是大家向往的奢侈品。这一方面说明了中国仍然不够富裕，另一方面也反映了中西不同的生活方式：高密度人群助长了消费中的攀比之风。
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卓越网和敦煌网的创始人王树彤
这是最好的时代，这是最坏的时代。
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狼
• 在狼的生命中，没有什么可以替代锲而不舍的精神，正因为它才使得狼得以千辛万苦地生存下来，狼与狼之间的默契配合成为狼成功的决定性因素，因此狼过着群居生活，他们生存中需要不断的去结识更多的狼，从而达到扩大种群；优化种群的目的

保险营销如何开发高端客户群体PPT课件讲义

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（3）我相信钱是不会嫌多的，年纪老的时候多一笔养老金也是一件好事，你现在收入高，付一些保费算什么呢？买保险也是一种投资，是一种最没有风险的投资。
（4）你能保证公司状况及你的收入永远达到这样的水准吗？而且你只要现在拿出你收入的10%来参加保险，则一定能保证一个稳定险。
组织合作，寻找高收入客户 —各种讲座：健康讲座、美容讲座、理财讲座……
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• 高收入目标市场开拓 — 分析寿险市场状况 — 分析现有寿险商品 — 个人自我分析，确定个人特定市场 — 市场调查，准备工具 — 制定推销步骤 — 总结经验教训
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八、高收入客户与一般客户推销差异
•接触培养信任度的时间 •先期投入成本高 •经营时间长 •建议书要特别精美 •接触开门要每一句话精心设计 •售后服务特别重要,有钱人会介绍有钱人
我很想帮助您及您的家人获得一套完备的生活保障，并且不只是在您还健在的时候帮，并且帮助您的家人得到完全的保障为止。
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先生，在对您的需求还未能真正了解之前，我还不能确定我们公司有哪一种商品能让您满意。不过您如能配合我三个问题的话，我就比较容易判断了……
—假如您考虑投保的话，是以积蓄养老为主呢，还是以医疗保障或投资回报为主？
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四、高收入客户的特性
• 高端客户有社会地位，有一定的交际圈，有实力投保，在自己从事的行业里专业水平也比较高，往往对其他行业的专业人士也比较认可。但在保险营销这个行业，很多代理人很难称得上是保险专业人士。不少代理人从代理人的角度思考问题，以签下大额保单为目的强攻客户，导致客户认可度不够。但如果站在客户的角度看需求，越是专业人士越需要有其他行业的专业人士来为自己提供专业化服务：打官司要找好律师；看病找名医；办保险，就得找保险资深专业人士，不仅专业知识水平高，而且善于为客户量身定做家庭保障与理财方案。对照这个标准，看看自己还需多少专业知识与技能需要提高、充实，让自己为高端客户服务具备资格。

保险营销高端客户用PPT模板

优选百家公司数千险种
自然更懂得帮您省钱省心

资产保全五：合理规避税务
《个税自行申报办法》第六条第五款规定：保险赔款属于免税所得；
《个人所得税》第四条第五款规定：保险赔款免纳个人所得税；
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百年来，资产保全和转移最佳方案
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银行法第71条规定：商业银行不能支付到期债务，由人民法院依法宣告其破产，并进行清算。
保险法第92条规定：经营人寿保险业务的保险公司被依法撤销、其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险司。
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一代红顶—胡雪岩
创办福州船政局、上海采运局开创胡庆馀堂雪记药号
为商信条： “戒欺”和“真不二价”
为官须看《曾国藩》为商必读《胡雪岩》
胡雪岩故居
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现代版“胡雪岩”
浙江金义集团董事长陈金义
1993年9月成立，食品饮料为主导，资产总额超过5亿 1998年5月，打破家族化管理，建立现代企业制度 2001年，集团正式进入旅游业
攻守兼备
赢得比赛
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有效资产配置
资产配置
进攻型防守型
实业、股票基金、商业房产有高收益也有风险
保险
攻守平衡方是取胜之道！
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保险到底是什么？
有人说：是保障
是储蓄是投资……
但对富人来讲：
无法给予富人灵活的存取功能；无法给予富人高额的投资回报；
企业资产

开发高端客户的保险销售技巧精品PPT课件

• 你可以和客户谈观念,他面临的挑战,透过合理的资产配置如何帮他们达到目标
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高端客户销售细节信任的建立有效的倾听
非口头交流的重要性
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1、信任的建立
对于高端客户而言,信任比任何技巧都重要对于高端客户而言,他们看重的不一定是保险的本身,而是和你交往的价值
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信任在销售中的作用
我们应该这样做
1
开发高端客户的保险销售技巧
高端客户专业销售循环
6 递交保单及
转介绍
1 寻找准客户
5 促成
2 约访
4 建议书规划与说
3 销售面谈
明
3
大纲
•客户销售技巧 • 高端客户销售切入 • 销售话术
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一、高端客户特性及市场潜力
什么是高端客户？
简单说：有钱人
开场白：硅谷来客的故事的启示
• 一位从美国硅谷回来的海归遗失了钱包,钱包里有三张卡,分别来自A、B、C银行，挂失时得到的回答
A：您的挂失已完成 B：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担 C：你的挂失已完成，从现在起，您挂失帐户上的损
失由我们来承担，如果您急用现金，请告诉我们您现在在什么地方，我们马上给您送钱过去
动性大，客户潜力广；
二、寻找高端客户的方法
<1>缘故法
小视频
• 最快最有效的方法； • 通过客户、朋友、亲友、同学等介绍； • 客户资料整理，发现潜在大客户； • 客户俱乐部活动
1. 把客户请进来，主动把握机会认识高端客户； 2. 通过俱乐部活动，给高端客户最直接的认识公司、行业； 3. 建立一种信任关系，体现一种客户价值； 4. 接触高端客户的同时，可以增员一些高素质的业务员

高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)ppt课件

2
你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创
造全球寿险行销单日销
售纪录，成功销售2000
万美元(折合约1.6亿元
人民币)的保单。
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
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你知道全球寿险年度销售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人
寿险为2.78亿美元，合
计寿险销售20.28亿美元。
首年度保费(FYP)为68亿
日元(折合约5.5亿元人
民币)。
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
4
你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。
7
与世界级相比，我们的超级业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？
超级业务பைடு நூலகம்=
目标+方法
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
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1 第部分——
百万销售系统的生涯规划
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
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一、外在职业生涯规划
单位：万元
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
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模型3-个人业绩持续达成100万保费，
且第二年培育2个100万保费的高手
单位：万元
高端客户保险观念-建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络)
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思考：

保险公司高端客户版保险计划分析书模板课件演示文档幻灯片资料

大概率风险
主要是指养老危机。现在国人的养老几乎全要依靠自己，随着中国进一步进入老龄化社会，如果不依靠商业保险，做好养老计划，对于大部分人来说，都将遭遇养老危机。
在了解以上三类风险后，我们就可以开始对保险计划进行分析
一、您的家庭类型及保险模型
根据我们目前有的资料，您的家庭大致具有以下一些情况：
中等概率风险
夫妇二人比较充分的住院及住院补贴险
最简单的来说，既然买了大病保险，就没有理由不买住院险和住院补贴险，而且与大病的责任范围比较严格不同，住院险及补贴险的赔付条件比较宽松，十分的实用。
孩子的终身医疗险及住院补贴险：
通过保险，在孩子还比较小的时候为他做一份比较完善的终身医疗保险计划，是我们比较建议客户采纳的，因为可以用很低的费率来制作一个终身的医疗保险计划。
大概率风险
比较充足的养老险：
对于本类家庭而言，家庭每年的支出已经进入一个稳定的时期，而每年的结余还在持续向上走，因此可以在不影响现在生活的前提下，可以考虑较充足的养老险，将现在一部分的赚钱能力转移到退休后，以保证退休后生活品质不会下降太多。
教育保险：
孩子的教育计划我们建议越早做越好，孩子到十岁之后，在通过保险制作教育计划，投资效应则显得较小。
住院补贴考虑终身保障
作为住院补贴险来说，和男主人的问题一样，虽然世纪康泰的保额比较充分，但在65岁后，就会失去住院补贴保障，而无法管理从六十岁开始大大增加的住院风险。因此建议再购买一份终身住院补贴险，以保证65 岁之后的住院保障。
养老支出比较尴尬：
松鹤延年是一个不错的养老险种，但是投入的保费太少，合同到期后能收到的回报局对之比较有限，作为养老肯定是不够的。
终身的住院补贴

保险业开发高端客户培训PPT

• 您说您需要有足够的资金来应付各种状况，但也正是世事多变，您的公司和您个人更需要一份保障以备急用
• 目前您是家人和事业的唯一支柱，虽然目前生活的很好，但如果万一有一天您发生问题，无法继续照顾您的事业和家庭时，您的家人怎么办？您的事业最终该何去何从？
• 有钱人：我很有钱，为什么要放你这里？我投资回报很高，保险太低？
解决客户“选公司”问题
• “企业管理发展”是高端客户最关心的话题 • 让客户对自己的年龄、学识刮目相看 • 解决“保险第二选”——选公司（公司的成长、文化、培训）
解决客户“选公司”问题
切入点——探讨目前市场竞争中的生存之道，共谋长远发展话术：目前的企业发展中您觉得还有哪些方面需要提升呢？一般你们对员工的培训是怎么进行的？效果如何？
跟进——谈公司的成长，公司的文化,向客户展示我们泰康人寿公司管理的方法，展示培训的投影片，公司为员工做的件件感人的故事话术：我感觉我这几年成长很快，因为公司对我们的培养真的是很系统很前沿！你看我们不仅会对我们进行专业培训，还有信念系统的建立，现代企管知识的运用，员工心态建设和激励等等”
给客户建立正确的观念
销售过程中最重要的是每个环节中对客户心理的把握，要打动客户就是要对他们建立正确保险观念！
给客户建立正确的观念
• 1、富裕的生活不代表没有风险,只意味着风险来临时将会失去的更多；富裕人生不等于永福人生
• 2、购买保险是在选择以后的生活方式 • 3、保险保障的是家人的长期生活品质
杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点； • 没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险专家；
充分心理准备
• 心里上： 1、高端客户并不像我们想象的那么高不可攀，是我们自身的心理障碍影响我们销售的格局； 2、服务是取得客户信任最关键的因素； 3、重要的是“用心、坚持、专业”； • 观念上： 1、自己讲－－客户讲； 2、讲产品－－讲问题；

高端客户保险观念建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保险网络).96页PPT

33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命就永远只能是死水一潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候，睁大眼睛，千万别眨眼!你会看到世界由清晰变模糊的全过程，心会在你泪水落下的那一刻变得清澈明晰。盐。注定要融化的，也许是用眼泪的方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了，也不要以为过领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利
高端客户保险观念建立百万保费,迈向百万年薪系统 (保
险网络).
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不穿。(名言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的瘟疫，我不能被它传染。我要尽量避免绝望，辛勤耕耘，忍受苦楚。我一试再试，争取每天的成功，避免以失败收常在别人停滞不前时，我继续拼搏。

高端客户经营PPT课件

从外形到内在，建立自己的专家形象；了解客户的投保需求（法律需求，传承需求，婚姻需求，债务需求）定期订阅保险杂志，阅读任何与保险、资产规划及税务保险杂志相关的重要书籍，搜集和竞争对手以及自己公司的有关资讯，关注时事新闻和社会热点；没有哪一个高端客户喜欢“一问三不知”的保险“专家”
保险需求——法律与财政保护对财富传承的影响
案例四、干股实缴不到位
为留住核心员工，给员工干股不用对公付钱但你自己又不需要缴费
如果某天给企业家与这些送干股股东产生分歧，他以小股东的身份进行查账，会发现企业家本人并没有实缴到位，那么企业家会立即坐牢。
5.搜集客户信息
年龄性别爱好行业资产子女父母。。。。
查三代！
案例分享
老来福客户投诉，经过专业讲解获得客户认可，同时成功引导客户转保。
切入点2-共同回忆创业艰辛过程，唏嘘一阵，让过往种种成为今日成功的见证话术：但是您这个行业当时竞争也非常激烈，想必也有好多困难，你有没有想过放弃呢刚开始出现困难时你怎么想的和度过的其间有没有贵人相助啊？他是怎样帮你的
跟进--“我的寿险生涯感动的事情，真情流露话术：我有时候觉得工作好累…(具体描述自己艰苦努力的一件事),但是一想到我的职责和初衷(责任感),我便坚持下来了一直到今天我真的特别感谢我的客户,他们的支持和信任伴我一路走来(具体事例)
普通客户工作程式化，受约束多生活相对有规律按部就班，责任有限讲究生活享受家庭相对稳定对保险的要求侧重于保障
高端客户VS普通客户
高端客户有钱很忙行为自主，处事果断生活无规律，受干扰多压力很大，事必躬亲成本意识强，会投资，讲收益家庭婚变高于常人对保险的需求是保障与投资兼备他们没有什么人可以谈话,一个人常常指挥别人怎么做, 不能得到人与人之间真正的沟通他的娱乐其实很简单

保险-太平洋寿险-高端客户的开发(PPT 59页)

（六）习惯
1、经常总结的习惯 2、制订目标 3、行动力强，不拖延 4、不迟到
（七）启发：
业务精英的人脉关系、社会阅历、综合素质均较好，在增员时，可找具备以上条件的人，也许在增员时要花较多的时间，但所产生的利益却是其他人不可比拟的。
三、高端客户目标市场的开拓
（一）高端客户的目标市场
1、私营企业主 2、高层管理者 3、政府官员 4、个体户 5、专业人士（医生、律师、会计师、程序
（二）目标市场的特征及注意要点：
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）
特征：1）文化素质高 2）思维逻辑性强 3）理性、冷静 4）注重服务 5）对业务员的专业水平要求较高 6）注重保障
（二）目标市场的特征及注意要点：
5、专业人士（医生、律师、会计师、程序工程师、建筑师）
注意要点：1）忌用强势推销 2）注重创业期的风险保障 3）注重分析说明
（二）接触
1、让客户了解业务员，认为可靠、值得信任 2、要让客户感觉到自己很忙，在与客户约见
面时间时，要和客户确定具体时间 3、名片可针对不同的客户有不同的设计 4、遗产税话题切入，可使财富代代相传。
遗产税第二十六条
遗产税免征额20万遗产税计税：税额＝遗产净额×税率－速算扣除数
级应纳税净额税率% 速算扣除
（二）态度
7、认同行业 8、时刻维护公司形象 9、敢于做大保单 10、把保险当做事业经营， 11、时刻注意自身形象 12、不断学习才是长久之道
（二）态度
13、开阔视野 14、敬业 15、勤奋 16、好的精神状态
（当感觉到时间不够用和感到时间不是自己的时，就会成功）
（三）专业
1、熟悉保险方面的知识 2、外表形象专业 3、跳出保险看保险 4、了解同业公司的情况 5、知识面广 6、少说、会说

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超级业务员的特征与标准
自尊、自信、自爱百倍于平均水平的绩效与收入品质生活与人生成就感与快乐 ……
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一定要成为超级
业务员的理由
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与世界级相比，我们的超级业务员的成长空间有多大？
你曾下定决心成为世界级的超级业务员吗？
超级业务员=
目标+方法
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1 第部分——
百万销售系统的生涯规划
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一、外在职业生涯规划
如何成为一名超级业务员
——建立百万保费，迈向百万年薪
的高端理财销售系统
课程提纲
• 百万年薪业务员的生涯规划 • 建立百万保费的销售系统 • 什么是系统？ • 百万保费销售系统的八大要素 • 本课程目的与学习方法
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你知道全球寿险单日保费销售冠军是谁？
班•费德文（美国）
1986年，班·费德文创造全球寿险行销单日销售纪录，成功销售2000 万美元(折合约1.6亿元人民币)的保单。
Let us continue to reach for realistic, challenging but attainable goals. Always remember to accelerate and push the bar to new heights so you too can have your own record-breaking career.
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3 第部分——
什么是系统？
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“系统”的特征
1. 系统是由若干要素组成的 2. 这些要素互相联系、相互作用、相互依赖 3. 由于要素间相互作用，使得系统作为一个
整体有特定的功能 4. 始终一贯的顺序和逻辑
1.MDRT会员 2.百万保费 3.百万年收入 4.管理的最高级别 5.……
10
模型1-个人业绩连续5年达成100万保费
单位：万元
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模型2-个人业绩连续5年达成130万保费
单位：万元
12
模型3-个人业绩持续达成100万保费，
且第二年培育2个100万保费的高手
单位：万元
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思考：
在现阶段中国，稳定的年百万以上阳光职业收入的人群处于什么样的阶层？应具备什么样的综合素质？
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你知道全球寿险年度销售冠军是谁？
柴田和子（日本）
1991年，柴田和子个人寿险为2.78亿美元，合计寿险销售20.28亿美元。首年度保费(FYP)为68亿日元(折合约5.5亿元人民币)。
4
你知道亚洲寿险单件保费销售冠军是谁？
蔡合城 (中国台湾）
2001年轻松签下单件保额2.5亿元的超级大单，年交保费1800万元人民币，快乐晋身为“亚洲保险王”。
在寿险行业建立一个年净利润
百万甚至千万以上的永续经营的企业，并愿意为此付出必要的基本代价！
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二、内在职业生涯规划
在寿险业成为超级精英的基本代价
1. 建立自己个性化的百万以上保费的销售系统
2. 协助高素质业务员建立个性化的百万以上保费销售系统，批量——
建立百万保费销售系统
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今年我88岁，我每天都努力增加我的知识，努力工作，为了超过期望的目标。我现在正精神抖擞，要让今年成为我最成功的一年，并希望打破我自己的纪录。
让我们继续向着现实的、富有挑战性的，却是可以达到的目标发起冲刺。永远记得要加速前进，把极限推到一个新高度，这样你就会拥有不断刷新纪录的事业。
祝愿持续成功。
At age 87, I strive everyday to increase my knowledge and work hard towards exceeding goal expectations. I am currently focused on making this year my strongest year yet hoping to break my own record.
史以来最高个人业绩其后历年持续成长
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“保险教父”——梅第·法克沙载
自1963年迄今，连获国家高级奖章自1967年迄今，连获国家业务员成就奖 38次获得大都会保险公司颁发的最优秀推销员
奖 37次荣登公司经理人会议，34次荣登董事会议曾任MDRT top of the table之理事会及顾问委
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梅第·法克沙载 ——美商大都会保险公司·首席客户执行长
1923年出生于伊朗
53 1955年，32岁加入大都会保险公司，从业年
1960年突破100万美元大关 1964年突破200万美元大关 1972年突破600万美元 1973年突破800万美元 1977年突破1700万美元，创下大都会保险公司有
Best wishes for continued success.
——Mehdi Fakharzadeh
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梅第·法克沙载：新年贺词
亲爱的伙伴们：成功的关键在于找到一个为你工作的最
完美的系统。我为自己的经验和销售忠告能够启发如此众多的人们感到荣幸。不断地和大家分享那些写满挫折和胜利的生活经历，让我自己深感欣慰。我总是受到坚定意志的鼓舞，我知道如何利用好时间，所以，与其他人分享我的技术和观念时总会鼓舞人心。
员会成员入选《美国名人录》，享有“保险教父”的美誉著有《天下无难事》
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Dear all,
The key to success is finding a system that best works for you. I am honored to know that my experience and sales advice has been able to inspire so many. Sharing those life experiences of setbacks and triumphs with my peers gives me great pleasure. I have always been inspired by perseverance so if sharing my techniques and ideas can be inspirational to someone else it is time well spent.