怎样与中高端客户沟通保险(ppt 20页)

好利年年的作用
3）真正个人资产。夫妻一方所得的人寿保险金不能作为夫 妻共同财产处理，不予分割。
——摘自《婚姻家庭纠纷—典型案例与法律适用》
4）合法免税节税。《个人所得税法》第4条第5款规定：保 险赔款免纳个人所得税；《遗产税法草案》第5条规定：被 继承人投保人寿保险所取得的保险金不计入应征遗产总额。
现在保险的真谛
保险的真谛：合理配置，资产保全，规避财务风险，以便 在未来可预知的日子里有一笔保值、增值、不贬值的钱。 备注：未来可预知的日子里：自己一定会变老，因此需要 养老的钱；子女一定会长大，因此需要教育的钱；通胀一 定会继续，因此需要一笔不贬值的钱。
沟通5部曲
1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用
如何与中高端客户沟通保险
—陈总谢总杭本银代讲话内容
以前我们“卖”保险，意外险、健康险，从保障角 度切入；分红险、万能险，从收益角度切入，告诉客户保 险的本质是“在未来未知的日子里有一笔已知的钱”，但 总是做不了大单，保费不高，收入不高；
现在，我们如何与客户沟通保险，做大单，高收入？
沟通5部曲
1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用
如何进行钱生钱
美林证券公司的“美林投资钟”理论，提出不同经济阶段 应投资不同产品
如何进行钱生钱
不同经济阶段特征 1）衰退阶段 a.什么事衰退？衰退就是“你身边的朋友失业了” b.衰退阶段应投资什么？债券 2）萧条（滞涨）阶段 a.什么事萧条？萧条就是“你自己也失业了” b.萧条（滞涨）阶段应投资什么？现金
为何有钱人需要保住钱
何谓保住钱 1）保住钱就是无论在任何情况下都属于自己的钱，可以避 债避税； 2）保住钱就就好比足球场的守门员，要防止失球； 3）保住钱就是在法律上真正属于个人的资产，任何单位和 个人在任何情况下都无法剥夺。
为何有钱人需要保住钱
为何有钱人需要保住钱 1）心理学上有个“得失不对称”原理：对于同样的东西， 失去它的痛苦远远大于得到它的喜悦。即：人人都厌恶损 失。 2）举个例子：一对夫妇生了一个孩子，长到10岁孩子不幸 去世，难道这对夫妇能权当没有生过这个孩子？不可能， 拥有过后再失去，损失的痛苦巨大！ 3）有钱人，在积累了一定的财富后，一定希望能够保住钱， 并且传承给自己的子女
5）抵御通货膨胀。分红险的收益与当时的利率以及保险公 司投资业绩挂钩，每一会计年度向保单持有人实际分配盈 余的比例不低于当前可分配盈余的70%，因此可以有效抵御 通胀，达到保值、增值。
不知道自己缺点的人，一辈子都不会想要改善。成功的花，人们只惊慕她现时的明艳！然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。成功的条件在于勇气和 信乃是由健全的思想和健康的体魄而来。成功了自己笑一辈子，不成功被人笑一辈子。成功只有一个理由，失败却有一千种理由。从胜利学得少，从失败学得多。你生而有 前进，形如蝼蚁。你一天的爱心可能带来别人一生的感谢。逆风的方向，更适合飞翔。只有承担起旅途风雨，才能最终守得住彩虹满天只有创造，才是真正的享受，只有拚 活。知识玩转财富。志不立，天下无可成之事。竹笋虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢于冒尖。阻止你前行的，不是人生道路上的一百块石头，而是你鞋子里的那一 爱，不必呼天抢地，只是相顾无言。最值得欣赏的风景，是自己奋斗的足迹。爱的力量大到可以使人忘记一切，却又小到连一粒嫉妒的沙石也不能容纳。生活不可能像你想 不会像你想的那么糟。时间告诉你什么叫衰老，回忆告诉你什么叫幼稚。不要总在过去的回忆里缠绵，昨天的太阳，晒不干今天的衣裳。实现梦想往往是一个艰苦的坚持的 到位，立竿见影。那些成就卓越的人，几乎都在追求梦想的过程中表现出一种顽强的毅力。世界上唯一不变的字就是“变”字。事实胜于雄辩，百闻不如一见。思路决定出 ，细节决定成败，性格决定命运虽然你的思维相对于宇宙智慧来说只不过是汪洋中的一滴水，但这滴水却凝聚着海洋的全部财富；是质量上的一而非数量上的一；你的思维 。所有过不去的都会过去，要对时间有耐心。人总会遇到挫折，总会有低潮，会有不被人理解的时候。如果你希望成功，以恒心为良友，以经验为参谋，以小心为兄弟，以 一个人不知道他要驶向哪个码头，那么任何风都不会是顺风。沙漠里的脚印很快就消逝了。一支支奋进歌却在跋涉者的心中长久激荡。上天完全是为了坚强你的意志，才在 障碍。拥有资源不能成功，善用资源才能成功。小成功靠自己，大成功靠团队。炫耀什么，缺少什么；掩饰什么，自卑什么。所谓正常人，只是自我防御比较好的人。真正 设防而又不受害。学习必须如蜜蜂一样，采过许多花，这才能酿出蜜来态度决定高度。外在压力增加时，就应增强内在的动力。我不是富二代，不能拼爹，但为了成功，我 力站在万人中央成为别人的光。人一辈子不长不短，走着走着，就进了坟墓，你是要轰轰烈烈地风光下葬，还是一把骨灰撒向河流山川。严于自律：不能成为自己本身之主 了他周围任何事物的主人。自律是完全拥有自己的内心并将其导向他所希望的目标的惟一正确的途径。生活对于智者永远是一首昂扬的歌，它的主旋律永远是奋斗。眼泪的 悲伤不是一场幻觉。要不断提高自身的能力，才能益己及他。有能力办实事才不会毕竟空谈何益。故事的结束总是满载而归，就是金榜题名。一个人失败的最大原因，是对 分的信心，甚至以为自己必将失败无疑。一个人炫耀什么，说明内心缺少什么。一个人只有在全力以赴的时候才能发挥最大的潜能。我们的能力是有限的，有很多东西飘然 灵之外。过去再优美，我们不能住进去；现在再艰险，我们也要走过去！即使行动导致错误，却也带来了学习与成长；不行动则是停滞与萎缩。你的所有不甘和怨气来源于 力。你可以平凡，但不能平庸。懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。平凡的脚步也可以走完伟大的行程。平静的湖面锻炼不 逸的生活打造不出生活的强者。人的生命似洪水在奔流，不遇着岛屿、暗礁，难以激起美丽的浪花人生不怕重来，就怕没有将来。人生的成败往往就在于一念之差。人生就 你以为你在看别人耍猴的时候，却不知自己也是猴子中的一员！人生如天气，可预料，但往往出乎意料。人生最大的改变就是去做自己害怕的事情。如果不想被打倒，只有 如果你向神求助，说明你相信神的能力；如果神没有帮助你，说明神相信你的能力。善待自己，不被别人左右，也不去左右别人，自信优雅。活是欺骗不了的，一个人要生 活真象这杯浓酒,不经三番五次的提炼呵,就不会这样一来可口！生命不止需要长度，更需要宽度。时间就像一张网，你撒在哪里，你的收获就在哪里。世上最累人的事，莫 。当你感到痛苦时，就去学习点什么吧，学习可以使我们减缓痛苦。当世界都�
有钱人的需求
钱生钱 ＋ 保住钱
有钱人 （500万资产）
钱生 （20%，100万用于保险）
沟通5部曲
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如何进行钱生钱
何谓钱生钱： 1）钱生钱就是用钱去投资，以获取高收益 2）钱生钱就好比足球场的进攻队员，要进球 3）钱生钱的收益与风险是相匹配的，高收益伴随着高风 险，甚至有可能损失惨重
沟通5部曲
1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用
好利年年的作用
好利年年是可以保钱的保险！ 因为好利年年免体检、免身调，只要有钱就可以投保。
为何好利年年能保住钱？ 国家的法律保证了它可以保住钱。
好利年年的作用
1）资金绝对安全。保险法第92条规定：经营人寿保险业务 的保险公司被依法撤销的，其持有的人寿保险合同及准备 金，必须转移给其他经营人寿保险业务的保险公司。 2）合法保护资产。受益权>债权，保险法第23条规定：任 何单位或个人都不得限制保险人和受益人获得保险金的权 利，受益人获得的保险金不属于被保险人的遗产，也不用 于清偿被保险人生前的债务。
如何进行钱生钱
不同经济阶段特征 3）复苏阶段 a.什么事复苏？复苏就是“你卖的东西越来越贵” b.复苏阶段应投资什么？股票 4）过热阶段 a.什么事过热？过热就是“你买的东西越来越贵” b.过热阶段应投资什么？大宗商品、黄金
沟通5部曲
1. 保险的真谛 2. 有钱人的需求 3. 如何进行钱生钱 4. 有钱人要保住钱 5. 好利年年的作用