ERP原理及应用教程第三章 需求预测与销售管理

✓ 组织进行市场分析及市场预测； ✓ 制定及分解销售计划； ✓ 市场开拓； ✓ 组织及负责销售过程，包括技术方案及产品报价； ✓ 负责商务谈判及编制、签订销售订单； ✓ 组织发货； ✓ 催收销售货款； ✓ 对客户提供相关服务； ✓ 进行有关销售分析； ✓ 对客户进行日常管理等。
中期预测是指对一个季度至两年的需求前景的预测。中期预测是制定年度 生产计划、季度生产计划、销售计划、生产与库存预算、投资和现金预算的依 据。中期预测可以采用集体讨论、时间序列法、回归法、经济指数相关法或上 述方法的组合并结合人的判断作出。其结果一般以相对准确的定量数据为主。 （3）短期预测
短期预测是指以日、周、旬、月为单位，对一个季度以下的需求前景的预 测。短期预测是调整生产能力、采购、外协、安排生产作业计划等具体生产活 动的依据。短期预测可以采用趋势法、指数平滑、回归分析以及判断等方法的 有机结合来进行。一般都是以更为准确和具体的定量数据来进行描述。
（6）其他：二次、三次指数平滑法、回归分析等
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3.1 需求预测
3.常用定量预测方法 例：预测其2013年1月份的需求量。
某日用化学品公司某种洗涤用品在2012年每个月的历史需求数据
月份
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12
需求量 （万瓶）
56
50
42
45
48
49
51
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3.2 销售与运作规划的制定
1.销售规划
例：某国内知名品牌的厨房设备生产企业生产各类厨 房设施，其中的厨房燃气具是公司的主要产品，其品牌知 名度和市场占有率均在行业内占据领先地位。其在2012年 目标市场占有率为8%，预计2013年厨房燃气具的市场需 求大约为5000万台（部），由此，制定该企业厨房燃气具 的销售规划为400万台（部）。根据2012年销售历史数据 ，其燃气具的高中低档共计10个规格型号的燃器具销量占 总销量的比例如下表所示：
多
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3.1 需求预测
2.需求预测的分类
按照预测期限的长短，可以将预测分为： （1）长期预测
长期预测是对5年或以上的需求前景的预测。它是企业长期发展规划、产 品开发研究计划、投资计划、生产能力扩充计划等战略计划和固定资产投资计 划的依据。长期预测一般通过对市场的调研、技术预测、经济预测、人口统计 等方法，加上综合判断来完成。其结果以定性的描述为主，并辅以相对粗放的 定量数据预测。 （2）中期预测
品种多，产量小，但设备多为通用，要求采用柔性制造技术
根据客户的具体要求，进行设计，组织生产
根据市场情况预测生产计划，产品可能会有较大的库存量
3.1 需求预测
1.需求预测的内容
多
制 面造 向标 订准 单产 装品 配的制造商一应般当采在用接面到向客库户存订生单 产 前的 准方 备式 好基。本这组些件公，司以一便般于需在要短对时标间准内产装品配的 市 成场 产需 品求 来进 满行 足预 需测 求， 。以 因便此面提，向前在订组这单织类设生企计产业的保中企有必业 一 须定 对的 这库 些存 基量 本， 组以 件便 的马 需上求，能进也够行常用预常于测需销已要售便对。提一前些 组织这些基本组件的生产采活购动提。前期很长的原
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3.1 需求预测
1.需求预测的内容
分类方法 按产品使 用性能
按生产工 艺特点
按生产稳 定性与复
杂性
按产品需 求特性
生产类型 通用生产 专用生产
流程性
加工组装性
大量生产 批量生产 单件小批生产 订货生产 备货生产
特
点
产品使用面广，需求量大，可作销售预测计划,生产过程稳定
根据客户要求专门设计，需求量小，生产过程稳定性差，生产计 划与生产过程的控制较复杂
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在实践中，更多地企业采用 的是一种混合的生产规划策 略，即在一个计划期内根据 需求的变化特点，分段采用 不同的生产率组织生产。
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本章主要内容
3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定 3.3 销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统的功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系
销售预测 销售规划 总销量中所占比例
某厨房设备生产企业2013年各种规格厨房燃气具销售预测
规格型号
A1 A2
A3
B1
B2
B3
B4
C1
C2
C3
销售预测（万 台/部）
32
26
12
60
72
48
40
48
32
30
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n
TM SM i
i 1
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3.2 销售与运作规划的制定
2.运作规划
运作规划包含企业为实现销售规划而作的各方面计划 ，包括新产品研发、市场规划、生产规划、人力资源规划 、资金规划等等。其中最为核心的就是生产规划，其他方 面的规划都是围绕销售规划和生产规划而制定的。
生产加工工艺是连续的，工艺过程的顺序固定不变，生产过程较 稳定，但必须确保每个生产环节是正常运行，否则全线停产
产品一般由多种零部件组成，组成生产工艺属于离散型的，最后 由零部件总装而成，零部件的加工速度、配套性、生产管理较为 复杂
产品品种少，生产数量大。生产稳定，生产追求连续性
品种较多，产量比大量生产要少，要求均衡生产
3.常用定量预测方法
（1）以距离预测期最近一个周期的历史数据作为预测 期的需求量
（2）以历史需求数据中去年同期的需求数作为预测期
的需求量
指数平滑法：
（3）简单移动平均法 本期预测=上期预测+校正数
（4）加权移动平均法 （5）指数平滑法
其中校正数的计算公式如下所示： 校正数=平滑因子×（上期实际需求-上期预 测需求）
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3.2 销售与运作规划的制定
1.销售规划
销售规划是对产品族总需求的预测。对产品族总需求 的预测有两种方法：
❖ 在有些情况下，通过预测产品族中每个产品的销售预 测之和来得到该系列产品的销售规划。
❖ 在另外一些情况中，通过外部预测，即利用外部指标 （例如产品族总体市场规模和目标市场占有率）来预测整 个产品族的销售规划，再按照一定的比例来得到产品族中 每个产品的销售预测。
顾名思义，追逐策略是指生 产规划按照销售规划的需求 量组织生产，由于生产相对 销售的滞后性，所以在曲线 上呈现出一种对销售需求的 跟随趋势。
基本的生产规划策略有三种：均衡生产策略是指企业按照
固定的生产率持续生产，因
✓ 追逐策略
此企业的生产是均衡的。固
定的生产率体现平均的需求
✓ 均衡策略
量。
✓ 混合策略
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3.1 需求预测
预测是对未来可能发生 的情况的预计和推测。 而需求预测则是对市场 在未来一段时间可能产 生的对产品、服务的需 求的预计和推测。
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3.1 需求预测
1.需求预测的内容
大多数公司都不能等收到客户的订单时才开始计划 生产。在激烈的竞争环境中，客户所要求的交货提前期 往往短于产品的生产提前期。于是，在接到客户订单之 前必须进行预测，并根据预测先把一些工作做好，以便 缩短交货时间来满足客户需求。
设：上期实际需求为49，平滑因子为1
设：平滑因子为0.7
校正数=平滑因子×（上期实际需求-上期预测需求）
= 1×（49－46）= 3
= 0.7×（49－46）=2.1
本期预测=上期预测+校正数 = 46＋3 = 49
= 46＋2.1/17
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本章主要内容
3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定 3.3 销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统的功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系
第三章 需求预测与销售管理
本章知识要点
需求预测的分类、方法 销售与运作规划概念 销售管理内容及流程 销售管理系统功能
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本章主要内容
3.1 需求预测 3.2 销售与运作规划的制定 3.3 销售管理的内容与流程 3.4 ERP销售管理系统的功能 3.5 销售管理与ERP其他模块的关系
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3.2 销售与运作规划的制定
企业经营规划
第一层
决策层
由 宏 观 到 微 观
管理层
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执行层
销售与运作规划
第二层
主生产计划 粗能力计划
第三层
物料需求计划 能力需求计划
第四层
车间作业控制 采购作业
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第五层
3.2 销售与运作规划的制定
✓销售规划明确企业在一定计划期内预计实现的产品类 别、销售数量以及要达成的销售收入计划。
定量预测技术所依据的前提是：过去的需求是未来需求的好的指标 。定量预测技术依赖于数学公式来分析历史的需求模式并预测未来的 需求，又称为统计预测方法。其主要特点是利用统计资料和数学模型 来进行预测。定量预测技术有多种类型，最常用的是移动平均、指数 平滑和回归分析等技术。
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3.1 需求预测
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3.1 需求预测
2.需求预测的分类
按主客观因素所起作用及采用方法的不同，可以将预测分为： （1）定性预测
定性预测是基于直觉、经验和某些知识进行判断的预测技术，也称 为主观预测方法。定性预测简单明了，不需要数学公式和复杂计算。 它的依据是来源不同的各种主观意见。定性预测方法主要包括：德尔 斐法、主管人员意见法、用户调查法、销售人员意见汇集法等。 （2）定量预测
材料、通用的部件或 维修用备件的需求进 行预测，以降低成本 和提高售后服务质量 。