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代理记账电话销售技巧PPT课件

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电话销售流程与技巧PPT课件

电话销售流程与技巧PPT课件

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14
开场白后遇到的情况
情况四： 以后再说吧 锦囊妙计：危机法 示范：孙总，咱们生意人都讲究领先一步，您知道吗你这个行业好多家 公司都跟我们合作了，我觉得您这么有生意头脑的人肯定也想比别人发 展的更好吧？您就花3分钟听我跟您讲讲，多了解一些肯定有好处。
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15
探询需求 开场白 话前准备
.
Байду номын сангаас
16
客户的需求是销售的“核心”
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22
常见异议有哪些？
.
23
客户常有疑虑
效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 时机疑虑
疑虑来源
解决客户疑虑
口碑+案例+ 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心
时间紧迫性 + 促销政策
.
24
识别真假疑虑
假
客户敷衍、无故拖延、问题刁钻
◆ 恩，恩，恩（好，好，好） ◆ 对你的答案都不是很感兴趣； ◆ 纠缠在一个问题上，死不松
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29
结束语
“孙经理，感谢您对赶集的认可，如果 您有什么问题，可以随时与我联系，祝您 生意兴隆！”
注意：如果是意向客户应该发一条自己的 业务信息，保持联系
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30
电话销售基本流程的七个阶段
话后整理 约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白
话前准备
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31
话后整理
1、资料分析
2、客户分类
3、客户跟进计划
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6
三、明确访谈目的
主要目标：知通道常是打你这最希通望电在 话想要得到什么？
这 通电话达成的事情

代理记账微电销沟通技巧

代理记账微电销沟通技巧

代理记账微电销沟通技巧一、常见开场白1、您好，请问是**小姐/先生吗？打扰你一下，我这边是***财务公司的，想咨询一下公司有请到财务帮您记账报税吗？2、您好，是**小姐\先生吗？我是***财务的**，您这边新开公司需要找人代理记账报税吗？3、张总你好，我是之前联系你的**，公司财务没定的话我想现在过来您公司见面谈谈财务的事，你现在方便吗？4、**小姐\先生，我是之前联系您的**，现在公司财务做的怎么样，有没有什么财税问题需要帮忙的？5、**小姐\先生，我是专门帮大小企业解决财税问题的，我姓*，最近你有遇到财税方面的问题吗？6、**小姐\先生，最近忙不忙（根据客户的回答随机应变）如：现在你那边财务做的怎么样了？有没有报税了？有没有朋友需要注册公司？（注:前两条适用新资源和共享新资源，第3条适用共享新资源，后3条适用老资源）二、不同资源开场白2.1 新资源商务：您好，王先生，我是***财务的**，你新开公司有需要请会计记账报税吗？客户：你怎么知道我新开公司？/不需要，有人做了商务：企业信用网看的。

（答完转移话题）/你新开公司这么快就到财务啊，你是找代理公司做还是自己请的会计？如果没定下来，也可以了解一下我们的服务，做个对比哦，（若确定了对方真的不需要：没关系，公司新开有没有需要申请商标呢？/您新开公司的话，有没有朋友也想注册公司的？）客户：你们多少钱一个月？商务：我们是定制化财税服务，标准化服务流程，根据你公司情况我再给你个套餐价，我先大概了解下你这边情况喽，您现在是刚好在找财务是吧？客户：是啊，你们有什么套餐啊？商务1：我们套餐很多种的，我们加个微信，仔细聊一下喽，你微信号多少？到时候把适合你的套餐发给你。

商务2：我们小规模企业有3个定制化套餐，根据你需要的服务、以及业务量我给你推荐一个，那你这里需要开发票吗？客户：要开票的/不用开票，业务量很少商务:你这里要开票，那就适合3600一年的套餐，我们这个套餐是包含每个月上门服务的，以及帮公司申请发票的，看一下我们加个微信，发详细资料给你，没问题的话今天我们就可以定下来了。

电话销售速成的12种方法ppt课件

电话销售速成的12种方法ppt课件

精选课件ppt
8
(八)等价交换法：
• 这种方法是针对有明确意向，重视一套选 择的客户，在认真测量客户的总价承受能 力和主要需求点后，对主要需求点不能符 合现状作出分析，这时要鉴别客户的隐性 需求，争取发现客户的后续需求点，同时 分析对这种需求进行扩大的可能，假如有 这种可能便尽量要转移第一需求，同时推 荐可以进行等价交换的备选方案，扩大突 破点。等价交换法的使用原则就是对隐性 需求的把握，同时吃准需求扩大的可能。
精选课件ppt
13
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
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14
• 这种方法是在客户实际交纳定金并准备签定合同的情况下发生的。
精选课件ppt
7
(七)预期灭失法：
• 这种方法的使用主要是针对有一定意向，但有预 期期望的客户，这些客户分为两种：一种是有一 些潜在需求没有暴露，确实需要等待，这些客户 的关键是要进行储备，为后期的销售做准备;一种 是有明确意向，但有一定期望的客户，要采取的 措施是尽量打消他们的预期值，比如使用房价上 涨，抢购的人比较多等紧张挤压法，采取正确的 程序是先挤压后储备。
• 这种方法使用的对象主要是胆小谨慎，犹豫不决，戒备心 理较强的跟随型客户。
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4
(四)、紧张挤压法：
• 这种方法的使用主要是针对有较强意向，但斤斤计较，希 望获得最大好处的客户。这种方法主要是制造相对的紧张， 它的基础在于事先要准备2套以上的备选方案给客户做了 相应的铺垫，在客户故意拖延的时候，可以先封存1套，
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9
(九)侧面攻击法：
• 这种方法主要针对有明确意向，但借故拖 延的客户，在设计好的前提下，寻找主要

代理记账概述23页PPT

代理记账概述23页PPT
（3）有固定的办公场所； （4）有健全的代理记账业务规范和财务会计 管理制度。
教育科学学院
代理记账
代理记账机构的审批 从事代理记账业务，应当经所在地县级以上（含
县级）人民政府财政部门批准。
教育科学学院
代理记账
【例题】
根据会计法律制度的规定，除会计师事务所之外， 从事代理记账业务的机构必须取得代理记账许可证。 该代理记账许可证的审批机关是（ ）B。
教育科学学院
代理记账
（二）代理记账的业务范围
（2）对外提供财务会计报告。代理记账机构为委托人编 制的财务会计报告，经代理记账机构负责人和委托人签名 并盖章后，按照有关法律、行政法规和国家统一的会计制 度的规定对外提供。 （3）向税务机关提供税务资料。 （4）委托人委托的其他会计业务。
教育科学学院
代理记账
教育科学学院
代理记账
（三）委托代理记账的委托人的义务 （3）及时向代理记账机构提供真实、完整的原始 凭证和其他相关资料；
（4）对于代理记账机构退回的要求按照国家统一 的会计制度规定进行更正、补充的原始凭证，应当 及时予以更正、补充。
教育科学学院
代理记账
【例题】 委托代理记账时委托单位对会计资料真实性、完 整性不承担责任。（× ）
机关是（ C ）
A 县级以上工商行政管理部门 B 县级以上税务部门
C 县级以上财政部门
D 县级以上审计部门
3、下列各项关于代理记账论述中错误的是（ C ） A 代理记账之前应当在委托人与代理记账机构之间签 订书面委托合同 B 代理记账机构为委托人编制的财务会计报表在报送 有关部门之前，应经代理记账机构负责人与委托人审 阅签名并盖章 C 代理记账机构都必须持有县级以上的财政部门核发 的代理记账许可证书 D 代理记账机构应至少有3名持有会计从业资格证书 的专职从业人员

电话销售技巧ppt课件

电话销售技巧ppt课件
• ——我不想找你们装修！ • ——额？为什么呢？ • ——因为我听说你们设计师的服务态度不是
很好！ • ——解决方法：我们公司对客户的满意度尤
为重视，我们甚至说公司核心竞争力是1万 多名老客户，我们现在老客户介绍比例达 到30%，您是不是应该先接触一下，了解一 下呢？（成功邀约）
30
• 不断的打电话，不要怕被拒绝，打更多的 电话，不断的进行总结，你的电话销售水 平自然而然会得到提升。
8
• 有很多我们的业务员，一旦拿起话筒，就 开始疑惑自己是否应该拨号，拨号的途中 又在担心电话另一端如果没人怎么办，或 者对方不接听该怎么办，或者邀约成功， 客户爽约怎么办;挂下电话更是坐立不安,一 旦抱有这样的心态去打电话，注定每次的 邀约都不会成功。
9
吸引力法则
10
• 《The Secret》，中文名叫《秘密》，全书只 阐述了一个成功的法则：吸引力法则。基本原 理是这样的：人类所有的思维活动，都会产生 某种特定的频率（脑电波），而这种频率就好 比杜鹃用于求爱的信号、蝙蝠用来探路的超声 波。它会吸引同样的频率，引发共振，从而将 我们思维活动中所涉及到的任何事物吸引到我 们的面前。因此，我们应该尽可能地摒弃一切 负面的思维活动，每天只想着正面的、我们所 期待的事物，这样最终我们才能走向成功。
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异议处理
26
异议处理的原则
• 所有异议处理必须通过产品本身特点解决 • 1、肯定的语气 • 2、详细的描述 • 3、具体的例子
27
1、认真倾听
• ——你们太贵了！（不确定） • ——听 • ——其他公司比你们少很多？（重点） • 他只是在比较，并不是不愿意花这么多钱！
我们要解决的是他“值”的问题。通过物 料准备：材料单、同户型报价、工地参 观……（完成有效邀约） • 详尽了解，重点解决！

[精选]代理记账电话销售技巧(PPT34页)

[精选]代理记账电话销售技巧(PPT34页)

• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而到达销售 目的
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购置，进 行一种设想成交，诱导 客户合作
选择成交法
恭维成交法
假设成交法
缔结的实例
指销售人员直接要求客户 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，客户发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。〞
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用适宜的方式方法，实现最终目的。
缔结的信号
缔结的常见方式
选择 成交法
模仿 成交法
恭维 成交法
促单 方法
退让 成交法
假设 成交法
直接 成交法
缔结的实例
• 通过向客户提供一些购 置决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• •
感 谢 您 的 下 载 观 10、很多事情努力了未必有结果，但是不努力却什么改变也没有。。2023/10/162023/10/162023/10/1610/16/2023 10:24:21 PM
11、成功就是日复一日那一点点小小努力的积累。。2023/10/162023/10/162023/10/16Oct-2316-Oct-23
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 那么 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益

代理记账电话销售技巧

代理记账电话销售技巧
电话销售流程及技巧
目录
ONTENT S
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
讨论
请思考一下： 是电话销售
什么
一通电话的重要性
信任感的建立 二次跟进的基础 成交的根本
一通电话的目的
目
的
目 标
主
我们是一个什么样的企业
我们拥有什么样的优势
能够给客户带来什么样 的利益
卖点
互动性强 风险预警 性价比高 财税咨询 财务规划 承担赔付
痛点
账目不清 晰
财务数据 不健全
财务报表 不及时
账务错误 不负责
价格虚高
只简单做 账
请同学们：
叙述出我们的优 势和传统代记账公 司的痛点。
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到 想要的效果
缔结 当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对 时间 产品与价格情况无疑问，开始尝试缔结。
缔结
缔结 信号
1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公 司变更怎么办？
…….
缔结 1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交 方式 法
6模仿成交法 缔结 实例 运用合适的方式方法，实现最终目的。
荣心对
其进行
赞美、
恭抬维高成。
交使法客 户 陷 入
困境，不好 意思不合作， 从而达到销
•销 售 人 员只管 提出一 些如何 安排合 假作设问成题 。
交法
而不与 客户谈

电话销售培训PPT(PPT49页)

电话销售培训PPT(PPT49页)

说话技巧训练方法
1、说话很有逻辑，层次感很强 2、能够将很难解释的专业词汇用通俗易懂的方式形容 3、善于使用前奏，如“为了帮您找到最合适的产品” 4、有很多数字证据和客户见证，还有专家证明 5、说话很幽默，关键时候能够让人会心一笑 6、多站在别人的角度，而不是自己的角度 7、常用对比、比喻等修辞手法 8、照顾客户的面子，不时赞美客户 9、善用提问，并且客户愿意正面回答问题
流程二：激发客户需求的五个要点
关键词：需求不是客户告诉你 的 而是你主动问出来的
能听会问
听的目的
一.搜集客户的想法或需求 二.满足客户的发表欲望, 取得好感 三.降低『强迫营销』的感觉
听的技巧:
多响应 不打断 勤记录
问的技巧
一、用问题激发客户的参与 二、用问题激发客户的欲望 三、用问题阻止客户的拒绝 四、用问题打动客户 五、用问题引导新的话题
电话销售基本功训练
1、每天打电话，卖的究竟是什 么？ 2、天天被拒绝，客户究竟买的 是什么？ 3、客户要的是便宜？
声音的训练方法
1、根据客户的说话速度，调整自己的说话速度 2、说话的时候，面带微笑 3、保持正确的坐姿或者站姿 4、语调富于变化，时而奔放，时而低沉 5、吐字清晰，对方能够清晰入耳 6、声音中包含自信与热情，可以感染对方 7、节奏感很强，能够不时地适当停顿一下 8、听筒贴近耳朵，话筒与嘴唇保持一个拳头的位置 9、音量合适，不会很高或者很低
谈判 要点
1.:打压客户(挑刺.任何情况下都不能让客户感觉贷款很容易，挑出问题要 告知客户，并且帮助客户联系解决，提升我们的价值)
a.在打压的过程中必须有事实做依据,不能凭空捏造(如:信用逾期.负债过 高.收入与月供比列悬殊等)
问流水：当进当出不算，隔日的算，银行流水5%-10%算真实收入，真实收 入要总月供的3倍

电话销售技巧MicrosoftPowerPoint演示文稿

电话销售技巧MicrosoftPowerPoint演示文稿
同样的空间，放置东西的先后顺序不同，结局 就大相径庭；同样的时间，工作安排的顺序不同， 结果也千差万别。最重要的“大事情”一定要排 在第一位。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
8、一定要自信
• 自信是什么——自信就是发自内心的自我肯定和相信，是一种积极的心态，是获取销
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
3、不要害怕被拒绝
• 过重的自尊来自东方哲学熏染，中国佛、儒、 道家文化是有厚重耻感内涵的，造成了中国人高 度重视做人的“礼仪、节气”，高度重视人的 “脸面”，这些文化深深影响着一代又一代人的 思想和心理。
• 要想战胜恐惧，就要学会直接面对，面对客户 的拒绝也是如此。越是害怕被客户拒绝，你就越 会被拒绝。要先学会不害怕被客户拒绝，才能逐 渐了解客户拒绝的原因，才能在今后的销售中越 少碰到被拒绝的情况。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
•2 情绪一定要饱满。
• 情绪就像大厨师做菜时的各种配料，没 有好的配料，再伟大的厨师也做不出美味 可口的佳肴；一个冷漠毫无热情的电话营 销人员无疑就是冬天里过了夜的一碗冷菜， 就算上了桌子，也没有人会愿意牺牲自己 的胃口去尝一下。
电话销售技巧M示icr文os稿o•ftPowerPo正int演高 置
4、不要埋怨与责怪
• 埋怨与责怪，这是消极现象的典型特征,因为这 样做没有任何效果,就像你埋怨天气为什么突然下 雨了?
• 这样的埋怨没有任何意义，只会让旁边的人心 情也跟着不好,不开心，所以没必要说，说的越多 就越证明你个人的能力和素质有问题。
• 很多刚进入销售行业的新人在面对客户总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视、紧张、 冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。

代理记账电话销售技巧共36页PPT全文

代理记账电话销售技巧共36页PPT全文

开场白 话术实例及技巧 在锖雪过程中 健人,也们是—“业务关键 决关健人,冈应” 难点1、寻找“关键人物” 、物”是指最能影响最终决策的人,并一定都是决策的审批 人:我们接触的客户以小微企业居多,架构对简单,但是在具体 的洶逅过程中,我们也要尽量明确客户的决策过程,尽量找到关键 人物并与之直接沟
开场白 难点2、引起注意 提及他现在可能最关心的问蘧 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力 赞美对方 吸引注意力的方 提起他的竞争对手,“同行刺激” 谈到他熟悉的三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情 引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到弥发过的邮件或者你给他寄过的快递 构时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
代理记账电话销售技巧
代理记账电话销售技巧代理记账电话销售技巧16、自己选择的路、跪着也要把它走完。 17、一般情况下)不想三年以后的事，只想现在的事。现在有成就，以后才能更辉煌。 18、敢于向黑暗宣战的人，心里必须充满光明。 19、学习的关键--重复。 20、懦弱的人只会裹足不前，莽撞的人只能引为烧身，只有真正勇敢的人才能所向披靡。电话销售流程及技巧 录 ONTENTS 通电话的重要性 通电话的目的 通电话的流程 话术流程解读 话术实例及技巧 顾
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
谢谢！
片断一:教学“9加几” 师(出示“9+5”):小猴正在算“9+5”得多少呢,如果你是小猴,你怎么算?大家先算算,然后四人一组相互说说自己是怎么想、怎么算的。(学生计算后交流汇报) 生1:摆小棒,先摆9根,再摆5根,最后数一数,一共是14根。 生2:从9接着往后数5个数,得到14。 生3:把9分成5和4,5+5=10,10+4=14。 生4:9比10少1,10+5=15,15-1=14。 生5:因为5+9=14,所以9

代理记账电销话术流程及技巧

代理记账电销话术流程及技巧

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  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
难点1、寻找“关键人物”
“关键人物”是指最能影响最终决策的人，并一定都是决策的审批 人。我们接触的客户以小微企业居多，架构相对简单，但是在具体 的沟通过程中，我们也要尽量明确客户的决策过程，尽量找到关键 人物并与之直接沟
话术实例及技巧
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9
开场白
难点2、引起注意
吸 引 注 意 力 的 方 法
提及他现在可能最关心的问题 用数字和金钱来吸引对方的兴趣和注意力
在耐心进行了讲解，并化 解了客户所提出的异议后， 如果顾客还在犹豫，可暂 时不再跟进，作一下降温 冷处理。如保持一段时间 的沉默，让客户自己开口 来打破僵局或让客户自己 再翻阅一些资料，从而促 使合作。
举出一些同行或顾客较为 熟悉的人的例子，或者就 某些相同的事物进行生动 的描述，如“此前也有一 些顾客跟您是一样的情况， 但是在和我们合作后，服 务体验如何不错，还把另 外一部分账目让我们来代 记呢。不如我们就过去， 给您详谈。“
缔结 1.怎么交费啊？2.你们售后怎么服务？3.发票怎么给你们啊？4.公司变更怎么办？ 信号 …….
缔结 方式
1.选择成交法2.恭维成交法3.假设成交法4.直接成交法5.退让成交法 6模仿成交法
缔结 实例
运用合适的方式方法，实现最终目的。
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20
缔结的信号
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21
缔结的常见方式
恭维 成交法
选择 成交法
2、话天地过程中的注意事项： 筛选客户时，问问题要有延续性，环环相扣，不 能蜻蜓点水。PMP要有一颗感恩的心，要有细节 支撑，不然太假。
3、话天地可以与挖需求相结合
.
12
挖需求
让客户感兴趣，引导客户继 续了解下去，并产生合作欲 望。
兴趣 点
优化企业经营，客户对现 状不满而产生对不满的改
进欲望。
支点
这样说以后，客户还是没有消除疑虑，因为他还有些担心 你是否真正了解他的想法、他的需求。
.
26
Share
分担客户的感受
我也有同样的感受 我能看得出您的感受 我知道您的意思了，您是担心 我知道这种时候会有很多的困难 很多客户都这么说，所以我不会对您的想法感到奇怪
赞美对方 提起他的竞争对手，“同行刺激”
谈到他熟悉的第三方 谈到你曾听过和他行业有关的事情
引起他的担心和忧虑 提到其他人的经验 提到你发过的邮件或者你给他寄过的快递 有时候电话销售人员的声音就可以吸引对方
.
10
请同学们： 选择以上的切入方式，
做话术演练。
.
11
话天地
1、话天地的目的：拉近距离感，建立信任感。 通过没有防范的沟通掌握客户端最全面的信息， 掌握主动权；寻找机会挖客户的“背景”需求； 提高客户的兴趣点，方便切入话题
提升点
1. 财务分析 2. 财务风险预警 3. 内部控制 4. 财务咨询
.
14
请同学们： 结合话天地尝试探寻客
户需求。
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15
入主题
遵 循 黄 金 销 售 法 则 FAB
我们是一个什么样的企业 我们拥有什么样的优势 能够给客户带来什么样的利益
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16
卖点
互动性强
风险预警
性价比高
财税咨询
财务规划
承担赔付
直接成交法
退让成交法
.

模仿成交法
24
处理异议
LSCPA异议处理技巧
L-Listen
• 细心聆听
S-Share
• 分享感受
C-Clarify
• 提出方案
P-Present
• 澄清异议
A-Ask fou Action • 建议行动
.
25
Listen
让你的倾听更有效
您能说的更详细些吗？ 您是说的XXX意思吗？ 您的想法很有意思？ 好，我明白 我会尽可能地达成你所希望的。
电话销售流程及技巧
.
1
目录ONTENTS
讨 论
一 通 电 话 的 重 要
一 通 电 话 的 目 的
一 通 电 话 的 流 程
话 术 流 程 解 读
话 术 实 例 及 技 巧
回 顾
性
.
2
讨论
请思考一下： 什么是电话销售
.
3
一通电话的重要性
信任感的建立
二次跟进的基础
成交的根本
.
4
一通电话的目的
目的
.
17
痛点
账目不清晰
财务数据不健 全
财务报表不及 时
账务错误不负 责
价格虚高
只简单做账
.
18
请同学们： 叙述出我们的优势和传
统代记账公司的痛点。
.
19
缔结
缔结
缔结 目的
确认客户的真正意向，提前处理异议，最终达到想要的效果
缔结 时间
当你将产品介绍完毕，确认客户是否已经了解以后。如果客户对产品与价格情况无疑 问，开始尝试缔结。
入主题
处理异议
拉动环节，多 利用专业术语 体现服务优势
再处理异议
话天地
寒暄。拉近 距离，可以 和挖需求一 起用
挖需求
逐层递进，找 出客户的兴趣 点，支点，提 升点
试缔结
.
再缔结
布置作业 时间+地点+客 户联系方式+客 户社交方式+销 售姓名+销售联 系方式+祝福语
8
开场白
在销售过程中，你会遇到三位关 键人，他们是-----“业务关键人， 决策关键人，内应”
目标
主要目标
次要目标
.
5
潜在 客户
转介 绍
再沟 通时 间
相关 资料
客户 兴趣
次要目标
达成合作
目的
主要目标
.
邀访面谈
6
一通电话流程
客户一旦表现出有兴趣时，要随时约见，不要局限环节。
9.布置作业
1.开场白
邀约
5.试缔结
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7
话术流程解读
开场白
自我介绍，来电目 的
推荐我们公司， 体现我们的优 势、区别、卖 点。遵循FAB 原则
需求 分类
提升 点
规划企业财务状况，客户对 于自己财务状况风险规避的 潜在需求。
注意：“兴趣点”和“支点”属于即时需求， “提升点”属于潜在需求。
.
13
兴趣点 优势、价格、服务等
支点
1. 会计不够专业 2. 服务的内容不够全面，没有财务风险提示、规避 3. 不能实时看到自己的财务状况 4. 财务用工成本高
模仿 成交法
促单 方法
假设 成交法
直接 成交法
退让 成交法
.
22
缔结的实例
• 通过向客户提供一些购 买决策选择方案要求客 户做出合作决策的方法。 实际上这种方法是把选 择权交给客户，而把成 交主动权留给自己
• 利用客户的虚荣心对其 进行赞美、抬高。使客 户陷入困境，不好意思 不合作，从而达到销售 目的
• 销售人员只管提出一些 如何安排合作问题。而 不与客户谈论购买，进 行一种设想成交，诱导 顾客合作
选择成交法
恭维成交法
.
假设成交法
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缔结的实例
指销售人员直接要求顾客 合作的一种方法。但此法 使用一定要注意，顾客发 出合作信号较明显，成交 时机业已成熟，并巧妙施 加适当的成交压力。如： “您觉得怎么样，我给您 详细介绍了这些，没有什 么问题的话，不妨我去您 哪里一趟。”