个白影闪过！
没有自信的表现
• 用字遣词充满「可能」 「或许」 「好像」 「应该」等不确定用词 。
• 说话声音微弱甚至颤抖。 • 不太敢介绍自己的公司或表明自己身分。 • 介绍产品时畏畏缩缩 • 在初次介绍产品后,总是问客户「不知道
xx先生有没有兴趣？」 • 习惯说参考看看
只要客户稍微质疑或拒绝就立即退缩、放弃
Ex. 问客户熟悉的问题-如专长、职业等 问客户切身的问题-如平时工作、招聘效果、成本等 问客户的兴趣-如嗜好平时的休闲活动等
此类问题请置于处理反对问题前应用,勿在营销的后半段使用,以免 节外生枝
封闭式的问题
应用封闭式提问可以引导客户回答出我们期望的答案,让 我们可以「应用客户的观点」,协助提升促成的机率
开场白要注意的事项
迷理裙理论
– 针对问题，言简意赅 – 语速适中，不快不慢 – 语调诚恳，不能浮夸 – 切忌心急，神神秘秘 – 容让客人提问、怀疑
迷你裙理論
@ 短起来要吸引； @ 且必须够长去覆盖重点。
表明致电目的
4 种在表明致电目的时，能引起客人兴趣 的迷你裙理论元素:
• 贪心 • 好奇心 • 虚荣心 • 恐惧心
电话销售流程
开场白
完成交易
处理异议
了解需求
展示商品利益
询问技巧
开放式问题
(Open-ended question)
鼓励答题者主动讲多些内 容
答题者不能单以“是”或 “否”作答
6 “W” and “H”
➢ Why, What, Where, Who, Which, When and How
• 「扬」重要字汇声音应该要上扬,以便吸引 客户注意
• 「顿」 当内容值得客户思索一下或希望暂 时停顿让客户有思考空间时。
