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销售工作培训内容提纲
一、公司基本情况
1、公司名称：XX市XXXX节能科技开发有限公司。
公司名称突出产品的节能特性，科技特性。
2020年获得国际高新技术企业认证。
注册地址：注册地点在稀土高新区，是高新区的企业，属稀土高新区管理，经常前往高新区办理事务。
注册资金：2000万元。
对公司事务的熟悉程度体现你在公司所处的位置，越是核心人员对公司越熟悉。
部门划分：董事长XXX，法定代表人。
总经理XXX。
副总：XX （销售）、XX（生产、安全）、XX（行政后勤）、XX（车辆，大客户）。
办公室（AA BB）、生产（XX）、售后、销售（专职、兼职）
2、主要产品系列：供暖用管理阀、计量器具、其他阀门。
智能锁闭阀系列、超声波热计量表系列、机械锁闭阀系列、其他阀门系列、水表系列。
公司资质：计量器生产许可证（热量表、水表），ISO质量体系认证、国家高新技术企业认证。
热量表各地入围证陆续取消。
客户类型：供热公司（大型供热企业，客服部，小型民营供热企业）;房地产企业（普通阀门） ;自来水公司。
销售市场概况:本省市场、省外市场。
典型客户：XXX源热力、XX热力、XXX热力。
二、产品应用场景基本性能。
1、机械锁闭阀系列。
2、智能锁闭阀系列
3、超声波热量表系列
4、其他阀门系列
5、水表系列
产品名称，规格，功能，性能，优势，材质，制式，检测，术语，其他。
三、销售模式，客户接洽，销售流程，销售管理，售后服务。
四、其他知识
行业标准、相关知识、招投标、信息来源、宣传推广。
销售员培训计划和大纲一、培训目标本培训计划旨在提高销售员的专业素养和销售技巧，帮助他们更好地了解市场变化和客户需求，提升销售业绩，提高客户满意度。
二、培训内容1. 销售理论知识2. 销售技巧和方法3. 产品知识4. 市场分析和调研5. 客户关系管理6. 沟通技巧7. 团队合作三、培训方式1. 理论讲授2. 案例分析3. 角色扮演4. 实地考察5. 小组讨论6. 实践操作四、培训时间总计100小时，分为10周进行，每周培训10小时。
五、培训大纲第一周：销售理论知识1. 销售概念和特点2. 销售环节和流程3. 销售目标和指标4. 销售与市场营销的关系5. 销售员的职责和素质要求培训方式：理论讲授，小组讨论第二周：销售技巧和方法1. 销售礼仪2. 沟通技巧3. 讲解产品的技巧4. 开发潜在客户的技巧5. 成交技巧培训方式：理论讲授，角色扮演第三周：产品知识1. 公司产品介绍2. 产品性能和特点3. 产品优势比较4. 产品售后服务培训方式：理论讲授，实地考察第四周：市场分析和调研1. 市场细分和特点2. 竞争对手分析3. 潜在市场机会分析4. 客户需求调研培训方法：理论讲授，案例分析第五周：客户关系管理1. 客户分类和管理2. 客户关系维护3. 客户投诉处理4. 客户回访技巧培训方式：理论讲授，实践操作第六周：沟通技巧1. 言辞礼貌2. 语言表达技巧3. 姿态和动作4. 直观表达能力培训方式：理论讲授，角色扮演第七周：团队合作1. 团队协作意识2. 团队目标的制定和完成3. 团队沟通4. 团队分工和协作培训方式：理论讲授，小组讨论第八周：实践操作1. 客户拜访2. 产品销售3. 客户关系维护4. 销售技巧实战演练培训方式：实地操作第九周：总结和复习1. 培训内容的复习2. 培训知识的总结3. 学员经验分享4. 培训成果评估培训方式：小组讨论，理论讲授第十周：培训总结和考核1. 培训成果总结2. 最终考核3. 总结报告和建议培训方式：理论讲授，大组讨论六、培训师资1. 公司销售主管2. 市场营销专家3. 产品技术人员七、培训后的跟进措施1. 培训后定期进行业绩考核2. 组织销售经验分享和交流3. 不定期进行培训补充和更新八、培训后的评估1. 学员学习成绩和表现评估2. 培训效果评估3. 培训计划改进和调整通过以上雄心勃勃的销售员培训计划和大纲，我们有理由相信，公司的销售团队将在培训后迎来一番崭新的销售风景。
销售人员培训提纲
一、市场内的配套
二、项目的卖点
三、政府的优惠政策内容
四、销售人员的基本素质
五、销售人员专业素质的要求
六、销售人员应克服的痼疾
七、房地产的概念和分类
八、房地产的特性
九、房地产常用的专业术语
十、房地产销售所需要的五证两书
十一、物业和物业管理的概念
十二、物业服务的内容和收费标准
十三、专项维修基金的概念和用途
十四、框架和砖混结构的区别
十五、投资回报的计算
十六、银行按揭的条件和所需的按揭资料十七、银行按揭的计算方法
十八、付款方式
十九、分析算帐
二十、乡镇营销的目标客户群
二十一、乡镇营销的手段
二十二、乡镇接待点分别有那几个
二十三、准客户的定义和应具备的条件
二十四、如何寻找准客户和寻找准客户的原则二十五、接触前的准备
二十六、如何邀约客户
二十七、客户的心理消费流程
二十八、有哪几种常见的成交信号
二十九、几种常见的促成方法
三十、如何介绍好产品
三十一、客户异议的定义和分类
三十二、培训表现的得分
三十三、家庭作业的反馈。
销售培训内容提纲第一节课：公司制度《人事管理制度》《薪资及奖金制度》《售楼部制度》第二节课：认识房地产销售1、什么是房地产；2、什么是房地产销售；3、房地产销售在房地产公司的地位；4、什么是房地产市场；5、房地产市场的特性；6、房地产市场与房地产销售的关系。
第三节课：培训交流1、认识房地产；2、认识房地产市场；3、认识房地产销售；4、认识房地产销售与房地产的关系。
第四、五节课：房地产专业术语1、经济技术指标（征地、用地、基底、建筑密度、建筑总面积、容积率、绿化率）2、价格技术指标（均价、基价、起价、一次性买断价、预售价）3、单间技术指标（开间、进深、净高、层高）4、经营技术指标（商品房预售、房地产转让、房地产抵押、房屋租赁、五证、物业）第六节课：培训交流1、解答房地产专业术语学习的疑难问题2、考察专业术语的掌握程度第七节课：建筑、工程知识1、工程（楼盘施工进度表，工程规划）2、建筑（分类、识图）第八节课：面积计算、物业管理1、面积（建筑面积、套内建筑面积、分摊面积、得房率、分摊系数）2、物业管理（物业管理、服务项目、物业作用）第九节课：培训交流1、解答学习的疑难问题2、考察掌握程度第十节课：开发报建、按揭、法律知识1、开发报建程序2、按揭的程序、收费、资料3、法律知识第十一节课：销售人员礼仪1、形态礼仪2、接待礼仪第十二节课：培训交流1、答学习的疑难问题2、考察掌握程度第十三节课：房地产市场调查1、单个楼盘的市场调查（产品分析、价格分析、广告策略）2、整体区域市场调查（区域分析、区域产品、需求特征）第十四节课：销售人员专业素质1、了解专业知识2、分析客户的购买心理第十五节课：培训交流1、解答学习的疑难问题2、考察掌握程度第十六节课：销售人员综合能力观察能力1、语言能力2、社交能力3、良好品质第十七节课：销售人员应克服的痼疾第十八节课：培训交流`1q47891、答学习的疑难问题2、考察掌握程度。
《群狼集团销售员培训提纲》一、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
二、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
三、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤四、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
五、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
六、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访12个客户。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
七、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交际开始、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？八、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
《群狼集团销售员培训提纲》一、思维会影响行动——行动会影响情感。
1、你有潜意识。
2、你有潜能。
3、成功只须选择正确的习惯。
二、专家的自信：以微笑的目光“直视”对方。
大声地告诉对方（不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。
三、目标培训法：让我们来看看你会以“此项事业”中，获得哪些益处？①②③④⑤四、成功的定义：达成目标、享受过程、为社会做贡献。
成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。
成功者具有：①良好的心态，②优秀的能力技巧，③每天练习1000次希望就是绝望。
想成功=不成功。
一定要成功=成功苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。
五、如何策划：抓住最大的趋势。
行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）。
六、冠军是一种习惯。
1、销售冠军：重拳出击，比要求得做的更多。
2、积极但不要心急，准确地思维。
4、要问自己两个问题：1、我今天学习了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成绩的累积。
6、成功是每一个环节都成功，冠军对每件事情要求非常严格。
7、销售冠军：重信用，守承诺。
8、销售冠军：一马当先，乘胜追击。
9、销售冠军：重信用，守承诺。
10、销售冠军从每天拜访12个客户。
11、销售冠军没有借口。
12、销售冠军绝对不低估竞争对手。
13、连续成功冠军才是真正的伟大冠军。
14、要把身边的人作为对手，而要把世界冠军做为对手。
15、面对压力才会成长。
冠军主动挑战压力。
七、没有人生来会跳高，方法是后天学来的。
1、人要自信，但不能自大。
2、亿万富翁从百元开始，百元从交际开始、建立顾客档案开始。
3、坚持创新，使你进入竞争最少的领域。
4、自己白纸黑字写下：“我可以做得更好的10个方面”？八、行动力来自于活力。
1、失败（输）不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。
3、顶尖的推销员，卖的是自己的态度。
4、我人生没任何问题，只是态度有问题。
5、态度是一种选择，你自己完全可做选择。
销售人员培训提纲（初稿）一、基本销售理念1、销售是从拒绝开始的，没有拒绝就没有销售。
2、销售要有要帮助对方的心态。
3、说服自己比说服别人重要。
4、销售是建立信赖感的过程。
5、销售是改变对方价值观的过程6、销售是用问的，而不是说的7、我们与客户平等双赢。
8、销售买的不是产品本身，而是给客户带来的价值。
9、销售是自信的传递，情绪的转移。
10、销售是话术的问题，所有的客户都可以被说服。
11、销售是促使对方下决心的过程。
12、销售是概率的游戏。
13、销售可以输在结果，但不可以输在过程。
二、、销售十大步骤1)、充分地准备（销售工具、产品知识、心态、身体、非产品知识、客户信息）。
2）、情绪达到巅峰状态3）、建立信赖感（当没有得到客户信赖时，不要讲业务”）。
4）、了解客户的问题、需求、渴望。
5）、提出解决方案，塑造产品价值。
（客户不认可产品价值前，不要讲价格）6）、预先框饰，搜集并处理客户反对意见。
7）、竞品分析。
8）、成交。
（胆大、心细、敢要求）9）、服务。
10）、转介绍。
三、建立信赖感的13个技巧1）、微笑2）、赞美（真诚，发自内心；具体；及时；注重细节；第三方赞美；）3）、倾听4）、模仿5）、同理心6）、专业度7）、扩大透明区域。
8）、第三方见证。
9）、适当的肢体接触。
10）、关心11）、祝福12）、展示真诚四、同理心八句话1）、我明白你的意思2）、我理解你的心情3）、感谢你的建议4）、你说的很有道理5）、你这个问题问的非常好6）、我尊重你的想法7）、我认同你的观点五、目标的六要素1)、可行性2)、可视化3)、可量化4)、时间限制5)、奖惩措施6)、监督机制六、倾听十要素1)、回应2)、点头3)、微笑4)、模仿5)、记笔记6)、复述7)、不明白追问8)、不打断对方9)、停顿3-5秒，若有所思10)、坐在客户的左手边七、执行力十原则：1.先用心认真的听完，并用心思考；2.如果认为不能做到，需要当面解释清楚；3.如果领导坚持你执行，你必须执行；4.给领导信心，没问题！全力执行；5.拟定目标，设立计划；6.将目标和计划反馈给领导；7.全力以赴，遇到问题、必须及时反馈，主动请教、沟通；8.如执行方案较预先方案有需要调整的，先汇报领导，领导准许调整方可调整。
销售员培训大纲目录一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训(两天)(一) 角色定位(二) 礼仪及行为规范(三) 销售管理制度1. 制度2. 表格等(四) 销售控制管理(五) 接待流程1. 来电2. 来访(六) 签约流程(七) 考核五. 销售技巧（一天）(一) 客户分析(二) 推销技巧(三) 应用技巧六. 实战策略（两天）(一) 销售过程应对策略、现场操作要点1. 促销成交2. 如何获得客户好感3. 引起客户注意的四要素(二) 模拟练习(三) 考核七. 踩盘（两天）(一) 踩盘技巧(二) 总结八. 综合考核具体培训内容：一. 入职培训(一) 公司介绍(二) 企业理念、目标(三) 规章制度(四) 职业道德(五) 考核二. 专业知识(一) 房地产基础知识(二) 经纪知识(三) 建筑知识(四) 考核三. 项目情况(一天)(一) 概况(二) 规模、定位、设施、价格、面积、付款方式等(三) 商业情况(四) 考核四. 销售培训（两天）(一) 角色定位1. 售楼员的定位：是公司形象的代表客户来到售楼部，先接触到的是我们的销售代表，我们作为一线人员是公司的窗口，代表着公司的形象，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户的一个好的印象，增加客户对公司的信心，拉近双方的距离，促进成交。
所以给客户留下的印象不但直接影响公司的形象，还会影响公司业务。
是企业经营理念的传递者每位销售代表要清楚自己是公司与客户的中介，我们的任务是通过向客户传递：开发商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等相关信息，达到成功销售的目的。
是客户了解企业及项目的信息的重要渠道。
一、培训目标1. 提高销售人员的合同知识水平，确保合同签订、履行过程中的合规性。
2. 增强销售人员对合同风险的认识，提高风险防范意识。
3. 提升销售人员的沟通技巧，确保合同谈判和签订的顺利进行。
4. 培养销售人员的团队合作精神，提高团队整体销售业绩。
二、培训对象销售部全体员工三、培训时间为期两天四、培训内容第一部分：合同基础知识1. 合同的定义、特征和作用2. 合同的种类及适用范围3. 合同的成立、生效和终止4. 合同的履行原则和违约责任第二部分：合同签订流程1. 合同洽谈技巧2. 合同起草与审核3. 合同签订注意事项4. 合同备案与存档第三部分：合同履行与风险防范1. 合同履行过程中的常见问题及应对措施2. 合同变更与解除3. 合同纠纷处理4. 合同风险防范策略第四部分：销售团队协作与沟通1. 团队协作的重要性2. 团队成员间的沟通技巧3. 协同办公工具及方法4. 案例分析：如何通过团队协作提升销售业绩第五部分：模拟演练1. 模拟合同谈判2. 模拟合同签订3. 模拟合同履行过程中的问题解决4. 模拟合同纠纷处理五、培训方法1. 讲师授课：邀请具有丰富经验的律师或合同专家进行授课。
2. 案例分析：结合实际案例，分析合同签订、履行过程中的问题及应对措施。
3. 模拟演练：通过模拟实际场景，让销售人员亲身参与，提高实际操作能力。
4. 小组讨论：分组讨论，分享经验，共同提高。
六、培训评估1. 课后作业：要求销售人员撰写培训心得体会，总结所学知识。
2. 考试评估：组织闭卷考试，检验销售人员对合同知识的掌握程度。
3. 案例分析：结合实际案例，评估销售人员在合同签订、履行过程中的问题解决能力。
七、培训总结1. 总结培训内容，强调合同的重要性及风险防范意识。
2. 分析培训效果，针对不足之处提出改进措施。
3. 鼓励销售人员将所学知识应用到实际工作中，提高销售业绩。
通过本次培训，旨在提升销售部全体员工的合同知识水平，增强风险防范意识，提高合同签订、履行过程中的合规性，为公司的长期发展奠定坚实基础。
