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店面销售技巧培训讲义店面是做什么的一、学习不一定成功，不学习一定不会成功。
1、先知先觉者先富2、后知后觉者后富3、不知不觉者不富二、不培训你在干什么？平时的你在学什么？该做的不做，该学的不学，该花的不花，该赚的不赚，不该亏的亏了-----活该！今天的结果是你昨天的选择明天的结果是你今天的选择三、我们是干什么的？开店又是为了什么？店面生意赚的是什么钱？商品价值：商品使用价值+包装+品牌+资讯+服务四、赚钱店面的8个特征1、赚钱的店面都有一个“灵魂”人物（老板娘、老板、经理或优秀的营业员）2、创新才有前途（要有自己的特色）① 增加店面的使用价值② 增加商品的附加价值 3、追求成长，不进则退 4、确保合理的利润（店面生意如果最后赚了一些存货，应当是失败的生意）快进快出5、以顾客为出发点（了解顾客是开店的第一步）6、倾听顾客的意见（谦虚的态度，倾听顾客的看法）7、掌握良机（该出手就出手）8、发挥特色（良好的服务，华丽的店面）五、店面失败的6个原因1、经营注定失败的生意（没有现实的消费者）2、店面地点选择错误（一是地点，二是地点，三是地点）3、管理不善（管好自己，理清事情）4、缺乏足够的专业知识、经验和业务关系5、没有足够的资金 6、店面所有权出现纠纷（40℅取决于市场可行，30℅是管理）店面的竞争来自于“隔壁”的店面60℅以上的营业额来自于消费者临时购买行为店面良好的装修与设计、优秀营业员可以提高20℅的业绩。
销售人员应有的观念和态度 2080定律的16倍效益（时间≠倍，能力≠16倍）一、正确的观念1、自信的思想① 相信自己能成功② 上帝造人③ 独一无二的人⑴信心在哪里？① 信心的种子撒在地上，被小鸟叼走了 - 1 -② 信心的种子撒在地上，被雨水冲走了③ 埋在心田里（两个魔鬼的阴谋）⑵信心是自己给的，保持100℅的兴奋度⑶自我暗示法⑷自信的人像太阳，照到哪里哪里亮，不自信的人像月亮，初一、十五不一样。
店面营销技巧及管理培训大纲
1.引言(150字)
-介绍店面营销的重要性和影响力
-概述本次培训的目的和期望结果
2.第一部分：店面营销技巧(400字)
-理解顾客需求：通过市场调研和顾客分析来了解目标顾客的需求和喜好。
-产品陈列和布局：学习如何设计店面陈列和布局，使其能够吸引顾客并优化销售。
-创造愉悦的购物体验：探讨提升服务质量和顾客体验的方法，如友好的员工态度和高效的服务。
-店面装修和品牌形象：了解店面装修和品牌形象在吸引和保留顾客方面的重要性。
-促销策略和活动：介绍各种促销策略和活动，如折扣，奖励计划和特殊销售活动。
3.第二部分：店面管理培训(400字)
-员工招聘和培训：讨论如何招聘和培训高素质的店面员工，并建立良好的团队合作。
-性能评估和激励机制：了解如何评估员工的工作表现，并建立激励机制来促进员工发展。
-库存管理和供应链控制：介绍有效的库存管理和供应链控制方法，以确保产品供应充足且成本有效。
-数据分析和决策支持：学习如何收集和分析店面数据，并将其应用于决策制定和业务发展中。
-危机管理和客户投诉处理：讨论处理危机情况和客户投诉的最佳实践方法，以维护店面声誉。
4.总结和结语(150字)
-总结本次培训的主要内容和学习收获
-强调店面营销技巧和管理培训的重要性，并鼓励学员将所学应用于实际工作中。
备注：
-可自行调整每部分的字数要求，确保总字数达到1200字以上。
-大纲提供了一个基本框架，具体内容可以根据实际情况进行调整和完善。
江夏商业广场销售人员培训方案一、培训目标：使置业顾问达到独立完成整套销售的水平二、培训步骤：讲解示范操作回顾三、考核办法：观察法（一）介绍前：1.是否作了充分准备？2.如果是老客户，是否知道客户过去的记录？该客户在过去同样的情况下做得如何？3.该次接待是否有目标？他希望得到什么？（二）正式介绍4.开场白能否吸引客户的注意力？5.是否既注重商铺给客户带来利益又注重商铺的特色？6.他用了多少次助销工具？7.他是否错过下订的机会？多少次？8.他应对客户拒绝的能力如何？处理的是否得当？9.他与客户是否建立了良好的关系？（三）介绍后10.接待客户时他手头是否准备了所有必需的销售工具？接待过程中他几次离座？他的坐姿，落座的位置是否合适？11.接待完成后是否马上记录了这个客户的资料以备将来参考？考核过程由主管完成，并及时记录。
由销售经理不定期的抽查。
遇到问题及时解决，做到规范统一。
目录第一部分：接待培训第一节：房地产专业知识（结合本项目实际情况）第二节：认识产品和客户关系第三节：开场的技巧第四节：介绍产品的技巧第五节：处理异议的技巧第六节：激发客户购买欲望的技巧第七节：终结成交的技巧第二部分：定单、合同培训第一节：置业计划、定单、合同的规范填写第二节：置业计划、签订单、合同时常见问题及解决第三节：按揭、一次性付款所必需的资料整个培训用时20小时，每天培训两个小时，培训时间初定为晚餐后：19：00—21：00房地产专业知识一、房地产常用术语1、房地产、房地产业、房产和土地使用费房地产是房屋财产和土地财产的总称，是房屋建筑与建设用地有机构成的整体。
房地产是指在土地上面以房屋的实物形态体现的财产，它在法律上有明确的权属关系。
房地产业包括土地的开发，房屋的建设、维修和管理，土地使用权的有偿出让、转让，房屋所有权的买卖、租赁，房地产的抵押贷款，以及由此形成的房地产市场。
房地产业涉及房地产生产、流通、消费、管理的全过程，它是商品经济发展到一定阶段的必然产物。
风情商业街商铺销售营销推广提纲一、市场调研和目标客户分析1. 调研目标客户的购物习惯、消费能力和偏好。
2. 了解市场竞争对手的情况，并分析其业绩和特点。
3. 总结目标客户的共同特点，确定核心客户群体。
二、商铺形象塑造与营销策略制定1. 设计店面展示陈列，吸引目标客户的注意力。
2. 打造店内整体氛围和风格，营造特色体验环境。
3. 制定差异化的营销策略，突出产品特色。
三、线上线下联动的宣传推广1. 在线推广：建立网站或在线商城，打造线上购物平台。
2. 社交媒体营销：利用微博、微信等平台传播品牌形象。
3. 线下推广：参加本地或行业相关的展览、活动，并派发宣传资料。
四、店内销售提升的策略1. 培训员工：提高销售技巧和服务意识，增强客户体验。
2. 举办促销活动：打折、满减等优惠方式吸引客户购买。
3. 客户关系管理：建立客户数据库，定期进行营销活动和跟进。
五、合作与联盟1. 与周边商铺合作，进行共同促销活动，吸引客流量。
2. 加入商业街商铺协会或商圈联盟，共同推广品牌形象。
3. 与供应商合作，提供独家产品或专属折扣，增加竞争优势。
六、客户满意度调查和持续改进1. 定期进行客户满意度调查，了解客户需求和改进建议。
2. 根据调查结果进行持续改进，优化产品和服务。
3. 建立客户维系机制，保持与客户的长期合作关系。
七、协同推广与互动营销1. 与周边商铺合作，进行联合推广活动：与同行业或互补产品商家共同策划推广活动，可以互相吸引客户，增加销售机会，例如共同举办主题活动、推出跨品类优惠套装等。
2. 利用互联网和社交媒体进行互动营销：开展互动性强的线上活动，例如线上抽奖、用户点评奖励等，吸引更多的用户参与，增加品牌曝光度和用户粘性。
3. 举办特色活动吸引关注：开展主题市集、特色展览、产业文化节等活动，吸引目标客户的关注，提高商铺的知名度和影响力。
八、定期营销活动与促销策略1. 节日促销活动：根据不同节日期间，设计相应的促销活动，例如圣诞节、情人节等，推出针对性的优惠政策、礼品赠送等，吸引顾客到店消费。
培训大纲销售礼仪目的：1、通过优质规范的行为礼仪培训,塑造员工的新形象，提高员工意识及自身素质；使学员了解服务礼仪的重要性，有效提高服务意识，改善服务心态.2、通过培训使员工提升服务意识，掌握优质服务的技巧和重要的沟通技能,提升工作效率。
3、通过培训为店面树立更优质的形象,为店面的发展带来更全面的收益。
内容:一、仪容仪表：1、头发（1）女：长发：头发垂直，长度过肩属长发，统一扎马尾，发饰不可过于夸张，头发保持清洁，避免有不洁之物粘于头发之上，如有烫发必须打啫喱水；短发：梳理整齐，发饰不可过于夸张,头发保持清洁，避免有不洁之物粘于头发之上,如有烫发必须打啫喱水;(2)男:不可蓄长发（头发长度不过肩），保持干净无油污且精神,无头皮头皮屑等，必须打啫喱水;(3）统一要求:男、女生不允许烫、染怪异发型；2、脸部淡妆（1）女：统一化妆五步曲：粉底、睫毛膏、唇彩、眼影、腮红(眼影及腮红必须统一)；（2）男：保持清洁无油渍,汗渍等不洁之物，时刻保持脸部清洁；3、手部：男、女生不蓄长指甲(面向手心，指甲长度不超过1毫米)，保持手部清洁，女生不涂有色的指甲油，可佩带一些相应饰品但不可夸张；4、工服:工服平整无褶皱，干净无破损且统一无异味（过季工服在上班时间一律不允许穿着）;二、行为举止行为举止分类体姿：坐姿、走姿、站姿、手势、其他；表情:目光、笑容举止行为的礼仪规范:体姿礼仪(一)站姿礼仪站姿是生活静力造型的动作。
挺拔、典雅的站姿是一种静态的美，它是不同质感动态美的起点和基础。
1、几种站立姿势（1)标准站姿。
身体直立，双臂置于身体两侧，双腿脚后跟并拢收紧,两腿呈“V"字型。
（2）前置手站姿.身体直立，双手在体前相握，左手放在右手上，置于腹前,双腿脚后跟并拢收紧，两脚呈“V”字型。
女士双脚可呈"T"字型。
（3）后置手站姿。
身体直立双手在体后相背，两腿左右开立，距离比肩宽略窄.适用于男士。
商铺营销培训提纲一、商铺究竟是何种产品1、商铺姓房不是房，是固化的资本，资本的本质是逐利。
商铺和住宅的差异2、商铺和商业的关系商铺的外在形式是建筑和土地，它必须依赖商业来体现它的价值，有“铺”无商，即不能进行商业活动，是死铺或者不是商铺，反之，对商业的适合性越好，越有商业适合性，这就是所谓的“旺铺”。
3、商铺价值和投资价值商铺的构成是商业价值和房地产价值，房地产价值是商铺的基本价值和土地价值有关，商业价值是一种附加价值动态的价值，它依赖房地产形式存在，又决定商铺的价格。
商铺的投资价值在于它能使资本增值。
4、商铺价值判断（1）商业利润；（2）产租能力。
二、前期研究前期调查对商铺营销策略制订有关商铺销售的前期调查主要围绕消费和商业（商铺）展开的1、购买力研究人口：数量是基数、收入是变量家庭：户型化：2.7—4。
瞻供比高，家庭负担重，消费能力弱。
收入：人均收入和家庭总收入收入和人口的年龄、性别、学历、就业（产业）有关（展开）职薪水平调查：可以设立商业服务对象2、消费性支出城市商铺价值和总量消费总支出有关，支出少、商铺多，商铺价值低。
支出细分：消费支出分析、教育、服饰、饮食、休闲等的家庭支出的比例。
各个家庭都有不同的消费支出。
恩格尔系数—40%消费类型转变的标志，低于40%是富裕消费，高于40%是温饱型消费。
这个标志决定了我们基本思维。
3、商业研究影响区域商铺的主要因素（1）商圈：自然商圈，设定商圈。
商圈内的商业布局、消费影响，项目选向。
（2）商业街分类：专业特色街、综合消费类；一般商业街（步行商业街）（3）商业发展趋势：（姜新国商铺投资）（4）主力商业动向：逐步向内地推进。
4、商铺市场（1）商业用地的供应情况（商业用地分类、正三角细分法）（2）在售、在建商铺（区域价格为主）在售、在建项目提示我们今后销售前景及应当采取的措施。
（3）商铺租价租价是房价的基础价格，是房价的真实体现。
租价细分：区域租价、业态租价、商街租价。
（4）商铺总量供应（区域配比量）合适的配比为1—1.5，特殊的理由，如义乌小商品市场，如果过了这个量说明商铺将过剩，项目销售有困难，但是要具体分析，如区域或商圈的配比量低于指标或商铺相对位置优势，主力商企优势、税收倾斜、特殊保护等都会改变竞争态势，使项目脱颖而出。
所在城市的在售商铺和价格、去化速度、及租价分。
先于我们项目或与我们项目同期上市的项目，有哪些？我们怎处理和这些项目的关系？这些都是要重点研究的。
5、在售商铺类型销品茂：商业街、底商、产权式商场、商铺。
三、商铺销售项目1、项目的获得需要我们有一定的优势才能得到项目；如果没有这种优势，自己项目也拿不到，如沙田公司下面有易兴代理公司，但项目还是给荒岛了。
（1）客户优势：要求我们有客户资源（2）商业优势：要求我们与商企密切配合（3）资金优势：要求我们与有资金的机构建立长期联盟（4）专业经验：要求我们不断学习，不断积累经验2、项目获得方式（1）自有（2）代理、总代理、分代理、招商（3）包销、总包和分包、分成（4）一般中介3、工作内容：代理销售、代理招商、定位、策划、推广。
商铺销售培训提纲四、商铺营销（一）定位和决策1、业态选择评价表说明:可以按表左所列指标增加说明1—4项为最高五颗星,5-8项为最高三颗星,是次要指标。
2、建筑样式的选取3、业态定位的作用4、产品设计定位以市场需求，适合商业为先导。
建筑方面：包括单元面积、层高、柱距。
投资形式：自营返租、租赁型，商业方面的引导和限制，5、项目决策SWOT分析KFS分析风险分析（书上）财务分析（投资收益、资本收益、现金流量）（二）待售商铺类型1、类型（同前，略）2、待售商铺评价城市类型、规模、规划发展方向（1）人口（略）（2）商圈（略）：拥有消费量（3）位置（略）：项目位置（4）业态：不同业态有不同的经营方式，不同的市场影响，不同的收益。
（5）交通道路类型：物流道路、客流道路，使用不同交通方式，有不同的商业经营方式，不同利润来源：交通类型细分，双三角关系（我们项目：没有丰富交通线，所以要吸引有车一族高端消费）（6）商品房价格：商品价格越高，商铺价格相应上升。
（三）房地产自身因素1、位置：内外有别，外局：金角银边草肚皮。
内部：死角，有动线者佳（具体位置）2、动线：商场内部的财富流3、面积：双三角关系4、楼层：双三角关系、7A理论5、层高：架空增层，增加投资价值6、通道：最有商业价值的部分7、橱窗：商铺的特征之一8、广告位置：商铺价值集中的精华部分（四）商铺销售的常用手段1、纯街铺：好售，突出自控性强，稳定性好！2、主力商家：托盘3、返租回报：纯投资模式，一般7—12%之间4、以租代售：吸引招商5、使用权：靓铺不愁嫁6、放长年限：40年成为50年、70年，远期价值提高，法律上有漏洞。
7、经营权+租金（同5）8、回购9、基金（份数）（五）商铺售价的制订低于市场价——失败，业主不委托平于市场价——及格，业主将信将疑高于市场价——优势，业主委托决心大，信任程度高，能做到价值透支，价格预估是销售能力强有公司。
（1）自行定价：个案没有比较（2）市场同类比较价：参照类似价格（3）收益定价：8%——12%（4）租金定价：参照所在街市租价提示：请注意楼层、面积差异（六）客户分类大中城市投资者多，中小城市租赁客户多。
1、投资和自用比例50：50%——10%：90%都有2、地域分析外来投资者和本地投资者：城市越大、商业越发达、商铺价值越大，外来投资者越多。
各地情况不同，具体比例也不同，要进行专门研究，销售区域选择：由外及内。
3、投资者的职业分析（1）传统产业人多（2）商业业主（3）灰色收入者（4）国外亲戚（5）先进产业的不稳定收入者（如高级白领）（6）国外归来者4、年龄分类25—30岁约30%（就业）。
45—60岁约50%（养老），其他年龄段约20%（投资或投机）5、客户服务多次投资者，多次销售的机会（1）客户档案（2）建立客户服务网络（3）客户服务：永远的朋友（4）市场引导：投资技术为先，知识和信息传播（5）增值服务：给服务对象获利机会（七）商铺经营1、直接投资和间接投资概念直接投资——商业经营间接投资——出租、套现、炒作等（1）长期持有：留铺（2）商业经营：自营（3）租赁投资：a、经营权或使用权、租约转让b、转租：租金差价2、销售策略的制订不同的市场、不同的销售目标，制订不同的策略（1）市场判析：请您分析商铺市场租、售价格趋势？（2）目标确定收益和效率是一对矛盾，收益最大和速度有关，速度不能产生收益，但在资金短缺点时，速度就变得十分重要了，只有控制合理的效益比，才是最优化的盈利模式。
价格目标时间目标阶段目标（3）销售控制控制目的是为了合理安排销售，达到优化收益的目的。
位置：一般按照差——少量好——中等——好的顺序推盘，注意楼层、位置、朝向、临街、状况等因素。
价格：一般采用逐步推升的办法利好（主力商业入驻）有“逐步释放”、“先行释放”两种。
两种不同释放方式反映了两种不同的推盘策略，逐步释放是“慢热”型，而“先行释放”是快速型。
商业楼盘中，大多采用“快速型”的推盘策略。
（4）销售节奏商铺销售同期不宜过长，一般按照开盘—加温—强销—尾盘方式进行，如中途停顿会发生窝盘现象。
（5）销售讲义编制。
原则：统一口径。
主要反映项目的特点、亮点、盈利点计算公式，投资金额（窗口表）、户型、楼层、业态、主力商业介绍、开发商资信要突出。
（6）案场控制：沙盘、看板、接待台、洽谈台、签约台、财务组成。
原则：功能区域分清，减少相互影响性、美观、大气。
（7）项目主题：a、项目案名：反映产品属性，提升项目形象b、主题：商业主题、物业主题c、推广精神：概括推广内容、生动、简约d、宣传口号：突出项目最亮点e、产品包装五、营销策划1、价值发现（放大镜作用）2、改变竞争态势（反话正讲）3、引起关注（市场认知、市场策动）4、以理服人（蠃利模式演绎，商业逻辑、合理推导）5、商业地产的品牌战略成功的商业地产项目的营销过程就是品牌推广的过程，商业地产营销策划就是品牌策划，商业地产策划是符合商业地产特性，专门的品牌策略。
项目策划的难点在于：（1）项目未被大家接受；（2）价格未被市场认可；（3）市场十分现实。
希望看到真金白银，即成市后才认可项目。
关键看我们如何进行策划。
六、招商商业门槛低，快速扩张中，如果项目本身定位准，商企会来找你。
1、商业生态（1）业态：连锁超市业态、百货业态、特色专卖店、专业卖场、专业市场、购物中心、网上购物、邮购、便利店、餐饮；（2）业种：各种的店2、商业资源分类业态相生相克的原理，商品更新推动业种、业态更新的原理。
（1）产能：中国人多，劳动力过剩，生产能量极大，导致商品过剩；（2）技术更新和科学发展：使得生产能力远远大于消费能力。
（3）销能：商业销售商品兑现产品价值的能力，抓住消费的变化、实现最大量的销售是商企的目标。
商企发展、消费变化、购买力变化、消费倾向。
我们在招商过程中应当十分关注，这样才能达到招商工作的“四两拨千斤”的效用。
目前有几种类型招商和合作模式（1）自行招商，如新天地、香港招来的；（2）主力店带动：大连“万达·沃尔玛”（3）打包式：西安时代百盛——西安电力（4）加盟式：上海曹杨路有个加盟式的“华联·吉买盛”（5）订单式：不可行，压价太低（6）反串式：商企搞商铺开发，借助房地产企业售房（7）委托专业公司招商3、商业资源开发：关心商业业界动态（1）挖潜社会关系（2）商企招商人员（有关联关系）（3）参加专业会议（4）上门访问（5）利用项目，发布招商信息（6）参加行业协会4、研究招商：就要研究商业目标客户——消费（1）消费类型奢侈消费超额消费闲余消费日常消费（2）消费层次盲目消费从众消费理性消费（3）消费倾向随机消费目标消费（4）消费能力强——奢侈较强超额一般闲余日常中——2、3、4一般——3、4弱——4（5）了解消费群体，才能制订招商策略商品的量、价、产品特色服务的竞争，以及符合何类企业的发展方针，招商策略才会有效。
开发商业资源就是要寻找到有市场份额、有市场影响力具有发展潜力的先进商业企业作为房地产机构的商业地产的合作伙伴，使项目的商业价值最大化。
5、招商预案招商是本项目成功的最重要的商业因素，招商因素直接影响到商铺销售，可能影响整个项目的成败，招商工作应当引起本项目决策层足够的重视。
（1）招商定位项目未来商业价值比较高，但是现时价值没有体现出来，成市状况一般，市场认识不足等原因，导致本项目招商启动阶段的工作比较艰苦，但是，我们并不能放低标准进行招商。
（2）招商策略在招商策略制订中，要执行“商机招商”和“撬动招商”的策略，以改变招商前期不利态势。
所谓“商机招商”是针对各商业企业发展战略而制订的招商策略，商业企业有其发展步骤和战略布局的，不可能因为个人倾向而非理性开店。
