客户开发与策略修远教材

客户开发与管理培训课件1. 概述客户开发与管理是指企业在销售过程中，通过开发新客户、维护老客户以及管理客户关系，确保客户的满意度和忠诚度，从而达到销售目标并打造持久竞争优势的过程。

本课程旨在培养学员对客户开发与管理的理论知识和实践技巧，帮助他们提升个人销售能力并有效管理客户关系。

2. 客户开发2.1 客户开发的定义客户开发是指通过各种营销手段和沟通技巧，寻找潜在客户并建立与他们的联系，从而引导他们成为购买者的过程。

客户开发的目标是找到有购买需求和能力的潜在客户，并与他们建立起良好的关系，为后续销售工作做好铺垫。

2.2 客户开发的步骤客户开发包括以下几个步骤：步骤一：市场分析在进行客户开发之前，需要对目标市场进行充分的分析和了解。

这包括了解目标市场规模、竞争对手、客户需求等信息，以便制定有效的客户开发策略。

步骤二：潜在客户挖掘通过市场调研、网络营销、推广活动等方式，挖掘潜在客户资源。

这些潜在客户可能来自于不同渠道，如在线平台、展会活动、社交媒体等。

步骤三：客户筛选对挖掘到的潜在客户进行筛选，将具有购买潜力和合作意愿的客户列入重点开发对象。

这需要根据客户的行为、潜在需求和购买能力等方面进行评估。

步骤四：建立联系与筛选出的客户进行沟通交流，建立起良好的商业关系。

可以通过电话、邮件、面谈等方式与客户进行沟通，了解他们的购买需求和关注点，并提供相关的解决方案。

抓住关键时机在客户开发过程中，需要抓住关键时机与潜在客户进行有效的沟通。

这包括产品发布、促销活动、市场变化等时机，通过及时的沟通传递产品优势和价值，引导客户进行购买决策。

个性化定制针对不同客户的需求和关注点，进行个性化的定制。

通过了解客户的行业背景、痛点和需求，提供定制化的解决方案，增加客户的购买意愿和满意度。

建立信任关系建立良好的信任关系是进行客户开发的关键。

通过真诚的态度、专业的知识和高质量的服务，赢得客户的信任。

同时，及时回复客户的咨询和问题，保持沟通畅通。

客户开发思路与策略一、客户开发。

老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。

新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。

二、联系客户。

电话沟通之前做好相应的准备工作。

收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。

②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。

事先考虑打电话的内容、说话的语气；理解客户的需求；、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。

、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。

三、客户见面。

建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。

对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。

好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。

如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。

选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。

（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。

陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。

客户开发计划书一、背景介绍。

随着市场竞争的日益激烈，客户开发成为企业发展的关键策略之一。

客户开发不仅仅是简单的销售，更是建立长期稳定的合作关系，实现持续增长和盈利。

因此，我们需要制定一份客户开发计划书，以指导我们在客户开发过程中的具体操作和目标。

二、目标客户群体。

在制定客户开发计划书之前，我们首先需要明确我们的目标客户群体。

我们的目标客户群体是那些具有一定购买力、对我们产品感兴趣并且有潜在合作意向的客户。

通过市场调研和数据分析，我们已经初步确定了我们的目标客户群体，接下来需要针对这些客户展开具体的开发工作。

三、客户开发策略。

1. 深入了解客户需求，我们将通过与客户的沟通和交流，深入了解客户的需求和痛点，以便为他们提供更加贴心和个性化的服务。

2. 建立信任关系，我们将通过持续的沟通和合作，逐渐建立起与客户的信任关系，使他们愿意选择我们的产品和服务。

3. 提供优质服务，我们将通过提供优质的产品和服务，满足客户的需求，提升客户满意度，从而增加客户的忠诚度。

4. 持续跟进，我们将通过持续的跟进和维护，保持与客户的密切联系，及时解决客户的问题和困扰，确保客户的满意度和忠诚度。

四、具体实施方案。

1. 建立客户档案，我们将建立完善的客户档案，包括客户的基本信息、需求和意向等，以便更好地了解客户和开展后续的开发工作。

2. 制定拜访计划，我们将制定详细的客户拜访计划，包括拜访时间、拜访人员、拜访内容等，以确保每一次拜访都能够取得最大的效果。

3. 定期跟进，我们将定期跟进客户的需求和意向，及时了解客户的动态和变化，以便调整我们的开发策略和方案。

4. 提供定制化服务，针对不同的客户，我们将提供定制化的服务和方案，以满足客户的个性化需求，提升客户的满意度和忠诚度。

五、预期成果。

通过我们的客户开发计划书的实施，我们预期可以实现以下成果：1. 增加客户数量，通过我们的开发工作，我们预期可以增加新客户的数量，扩大我们的客户群体。

客户开发思路与策略一、客户开发。

1.1老客户及老客户转介绍：可以询问公司以前的客户资料或者查看公司的相关资料。

1.2新客户：通过网络搜索电梯公司，通过各类招标网站，通过市场调研，通过电梯代理商信息追踪，从企业黄页上寻找，通过政府特种设备科推荐。

二、联系客户。

2.1电话沟通之前做好相应的准备工作。

2.1.1收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模实力、经营范围。

②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。

2.1.2事先考虑打电话的内容、说话的语气；2.1.3理解客户的需求；2.2、电话沟通时应该避免的问题有：抨击竞争对手；电话里谈论细节；不清楚谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。

2.3、打电话时的步骤：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出面谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。

三、客户见面。

建立良好第一印象非常重要，人对另一个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。

对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。

好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。

如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑；适度的站姿与坐姿→安全距离是一米之外，交换名片。

选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。

（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。

陈述议题对于客户的价值，征求客户的同意四、发掘客户需求了解客户需求重要性：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。