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客户开发实施方案在现代商业社会中，客户开发是企业发展中至关重要的一环。
客户开发不仅仅是为了获取新客户，更是为了保持现有客户的忠诚度和满意度。
因此，制定一套科学合理的客户开发实施方案对企业来说至关重要。
首先，客户开发实施方案需要从市场调研入手。
企业需要了解自身产品或服务的市场定位和竞争对手的情况，以便更好地制定客户开发策略。
此外，还需要对目标客户群体进行细致的分析，包括他们的需求、购买习惯、消费能力等方面的信息，以便有针对性地开展客户开发工作。
其次，客户开发实施方案需要建立完善的客户关系管理系统。
通过建立客户档案，跟踪客户的购买记录、投诉信息、反馈意见等，可以更好地了解客户的需求和喜好，从而提供更个性化的服务。
同时，建立客户关系管理系统还可以帮助企业及时发现客户问题并进行解决，提升客户满意度。
再者，客户开发实施方案需要制定一套完善的客户开发计划。
这包括制定客户开发的具体目标、策略和措施。
企业需要根据市场需求和客户特点，制定不同的开发计划，比如通过电话营销、电子邮件营销、线下活动等多种方式来吸引客户，提高客户的忠诚度和满意度。
最后，客户开发实施方案需要建立有效的客户反馈机制。
企业需要及时收集客户的反馈意见，了解客户的需求和意见，并根据客户的反馈及时调整客户开发策略，以保持客户的满意度和忠诚度。
总之，客户开发实施方案对企业来说至关重要。
通过市场调研、客户关系管理、制定客户开发计划和建立客户反馈机制，可以更好地吸引新客户、保持现有客户，并提升客户的忠诚度和满意度，从而实现企业的可持续发展。
客户开发方法在现代商业社会中，客户开发是企业发展的重要环节，也是企业获取利润的重要途径。
客户开发方法的选择和实施对企业的发展起着至关重要的作用。
在这篇文档中，我们将探讨客户开发的方法，并提出一些有效的建议。
首先，了解客户的需求是客户开发的基础。
企业需要通过市场调研和数据分析来了解客户的需求和偏好，以便为他们提供更好的产品和服务。
只有深入了解客户，才能更好地满足他们的需求，从而赢得他们的信任和支持。
其次，建立良好的客户关系是客户开发的关键。
企业需要通过建立客户档案和定期的沟通来维护客户关系，了解客户的反馈和意见，及时解决问题和提供帮助。
只有建立良好的客户关系，才能让客户对企业产生信任和忠诚度。
另外，提供个性化的产品和服务也是客户开发的重要手段。
企业需要根据客户的需求和偏好，提供个性化定制的产品和服务，以满足客户的个性化需求。
个性化的产品和服务能够更好地吸引客户，提升客户满意度和忠诚度。
此外，建立有效的销售团队和渠道也是客户开发的重要方法。
企业需要建立专业的销售团队，提供专业的培训和指导，以提升销售团队的专业素养和销售技巧。
同时，建立多元化的销售渠道，能够更好地覆盖客户群体，提升企业的销售业绩。
最后，企业需要不断创新和优化客户开发的方法和策略。
随着市场和客户需求的变化，企业需要不断地进行创新和优化，以适应市场的变化和客户的需求。
只有不断创新，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
综上所述，客户开发是企业发展的重要环节，选择合适的客户开发方法和策略对企业的发展至关重要。
通过了解客户需求、建立良好的客户关系、提供个性化的产品和服务、建立有效的销售团队和渠道，以及不断创新和优化客户开发的方法和策略，企业才能更好地开发客户，实现持续发展和盈利。
希望本文提出的客户开发方法和建议能够对企业在客户开发过程中有所帮助。
客户开拓工作计划范文模板一、背景分析（1）行业背景与市场状况：介绍目标行业的发展现状、竞争态势等；（2）公司定位与优势：分析公司在该行业中的定位和竞争优势；（3）目标客户群体：确定目标客户群体的特点、需求、购买力等。
二、客户开拓目标与策略（1）客户开拓目标：明确开拓的客户范围和具体目标；（2）策略选择：根据目标客户的特点和行业现状，确定适合的开拓策略，如拓展现有客户关系、开发新客户、合作伙伴联合开拓等；（3）资源调配：确定开拓所需的人力、财力和物力资源，并进行合理的分配。
三、客户分析与挖掘（1）客户分析：对目标客户进行详细的分析，包括公司规模、行业地位、产品需求等；（2）挖掘渠道：确定获取客户信息和建立联系的途径，如参加行业展览、参与社交媒体活动、寻找共同关系人等；（3）建立联系：利用各种渠道建立与目标客户的联系，例如电话沟通、邮件交流、拜访等；（4）客户需求分析：通过与目标客户的交流，深入了解客户需求，为后续工作提供参考。
四、客户开发与维护（1）洽谈合作：根据客户需求，设计相应的解决方案，进行洽谈并达成合作意向；（2）合作协议：根据洽谈结果，制定合作协议，明确合作内容、方式、期限等；（3）客户满意度：定期与客户进行沟通，了解客户对产品或服务的满意度，并及时解决问题，保持客户的长期合作意愿；（4）客户维系：通过客户活动、节日问候等方式，维持和加强与客户的关系，提高客户忠诚度。
五、风险管理与控制（1）市场风险：分析市场变化对开拓工作的影响，制定相应的风险应对措施；（2）客户风险：识别潜在的客户风险，加强对客户的调查和审查，避免投入过多资源于潜在不确定的客户；（3）竞争风险：了解竞争对手的动向和策略，制定与竞争对手的差异化竞争策略。
六、工作计划与执行（1）时间规划：根据工作内容和目标，制定详细的时间计划，明确各项工作的起止时间；（2）任务分配：根据团队成员的能力和特长，合理分配工作任务，确保任务的高质量完成；（3）执行与检查：全程监督工作进展，及时发现问题并及时解决；（4）反馈与总结：定期与团队成员开会，进行工作进展报告和经验总结，优化工作方案。
4E战略理论——引导工业品营销新时代1960年，美国营销学家杰罗姆·麦卡锡提出了著名4P组合即产品（Product）、价格（Price）、地点（渠道）和促销（Promotion）的营销组合。
随着市场的发展，4P曾受到6P，4C的挑战，三者之间可谓竞争之激烈；而实际上，如果三者都处在某种条件或者环境下，他们都是很有洞见的营销理论，但是随着市场细分，行业的深入，这里理论并不是放之四海而皆准的，IMSC工业品营销研究中心认为4P在工业品行业的适用性不是太强，其根本原因在于工业品行业自身的特质决定的，首先让我们看看工业品与快速消费品的几大区别：差异快速消费品工业品营销对象６０亿人群企事业单位购买模式1、购买决定迅速2、对产品使用价值非常有兴趣3、服务不在乎1.项目成交周期较长2.项目销售金额偏大3.非常重视售后服务4. 项目评估小组决策确定5. 人比产品来得更重要营销方式促销与广告技术交流样板工程商务考察品牌宣传认知度美誉度营销策略４Ｐ４Ｅ正因为有这么大的差异，所以市场策略不能依照传统的4P进行， IMSC经过多年的市场实战经验，提出新的4E，首先让我们看看4P与4E有什么区别以及4E有着怎样的新的诠释：4P 4E 差异产品策略—product 4E之一项目（projEct）工业品行业一般的营销活动主体都是项目。
价格策略—Price 4E之二价值（valuE）工业品行业营销越来越关注产品项目的价值，而非价格。
渠道选择—place 4E之三捷道（procEss）工业品行业营销渠道更加便捷，短渠道为主,有利于价值的有效传递。
市场推广策略--promotion 4之四互动（interactivE）工业品行业营销宣传与促销更加侧重于客户的互动，而非单向项目—project,工业品行业产品更多的被定义为产品的客户化——项目。
一个项目似乎就是产品，把产品更加扩大化，把产品更好的结合到了客户，产品决策更多的体现在了一个项目的决策。
营销技巧实战-销售员不得不知的几种客户开发的方式了解了客户开发的类型后，下来我们把重点放在陌生市场的客户开发方式，一般来说，陌生市场的客户开发方式有下列几种：电话式开发：将预先设计好的话术，透过电话向对方说明，整个交易都在电话中完成，买卖双方不需要见面。
不过，这几年因为诈骗集团的猖獗，这种方式比较适合知名度大的企业(如金融业、餐饮旅馆)，一般名不见经传的中小企业成功机率微乎其微。
调查式开发：透过问卷调查的方式，先降低对方的心防，进而达到推广产品的目的。
有一些直销公司的直销商很喜欢用这种模式，我就曾在路上被贺宝芙、NuSkin的直销商邀约做问卷。
等待式开发：找个定点弄个招牌、看板、或展示摊位之类的，等客户自动上门，许多房仲业、卖蔬果茶叶的，都喜欢採用这种方式。
面访式开发：就是扫街或扫楼，选择好开发地点，直接到现场去拜访，保险业很常用这种方式。
邀约式开发：透过电话、开发信、简讯、电子邮件等方式，直接说明访谈的目的，并与对方约定时间、地点，进行访谈。
事件式开发：以举办产品发表会、体验营之类的活动，寄发邀请函或报名表，邀约对方参加。
网路式开发：就是透过Internet上的社群网站(如Facebook、Twitter)、部落格、讨论区，与各地网友进行讨论、聊天。
上述这几种客户开发方式，效果好或不好见仁见智，因为每种方式都因产品的特性、销售人员的人格特质、销售技巧而有所差异。
所以，如果您想要从事陌生开发，那就先想一想哪种客户开发方式您比较能够胜任?哪种方式更能凸显您的个人特质与优势?综上所述：营销,其实在本质上是人与人之间的互助。
这种互助以产品交换为实现形式,值得一提的是,在商品经济日益发达的今天,用于交换的产品不仅包括物质产品而且包括精神产品。
商业银行的行业客户开发策略课程背景：对待行业客户，在银行内部流传着这样两句话：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，业绩往下滑”。
我们不禁要问，是什么原因造成的呢？我们的对公客户经理究竟是否知道行业客户正在关心什么？是什么影响了行业客户做出融资决策的呢？中国式的客情关系，在竞争白热化的今天，已经是公开的秘密，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，如何精准把握行业客户的营销精髓：和不同类型的人打交道，透彻了解客户需求，组合不同的产品模式，把握成交和促进成交的技巧，从而提高销售人员的成交概率，是摆在我们客户经理面前的巨大难题。
课程收益：1、提高客户经理对行业客户的整体把握，提高其业务素质；2、增强对行业客户综合金融服务方案的设计能力；3、提高行业客户的信贷回报、挖掘行业客户产业链的价值潜力；4、增加行业客户对银行的依赖、价值营销策略；5、主要行业客户的拓展、国内银行操作行业客户拓展的最新模式课程特色：1、全部通过实际案例的分析、讲解，帮助客户经理能够准确了解针对行业客户营销的策略及在主要行业实际应用案例，如电力、交通、电信、煤炭等。
2、每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮助学员加深对课程内容的认识和理解；3、所有的练习均以学员自己在银行实际销售工作的真实案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧。
4、实际案例讲解，并示范对重点行业的综合金融服务方案授课时间：2天课程提纲：第一讲银行行业客户拓展的切入点1.选定行业客户的要点重点行业示范：（本行的资源能力、区域经济优势、客户综合价值潜力）石化、钢铁、汽车、公路、电力、煤炭、汽车、航空、船舶、有色、电信2.行业客户的5个主要需求分析3.客户的采购、销售资金流分析4.行通过帮助行业客户降低支付成本、扩大销售入手设计金融服务方案的策略5.设计存款、吸收运动中存款、主导销售的营销策略6.如何提高行业客户的存款沉淀第二讲：在信贷资金紧缩的情况下拓展行业客户的基本思路1.提高行业客户所带动产业链对银行的整体回报2.最经济使用银行信贷资源的策略3.银行融资工具的切入点分析4.通常使用银行工具分析第三讲：针对行业客户的交叉销售策略1.以银行票据牵头，嵌入通知存款、协定存款等的策略2.以信用证牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略3.以保函牵头，嵌入票据、通知存款、定期存款等的策略4.以法人账户透支牵头，嵌入集团网银、委托贷款等的策略5.以封闭贷款牵头、嵌入进口信用证、进口押汇的策略6.以出口信用证牵头，嵌入银行承兑汇票、打包贷款的策略第四讲：行业客户中间业务挖掘策略1.通过保函拓展行业客户的中间业务策略2.通过资金见证贷款拓展行业客户中间业务的思路3.如何制造供应链融资的切入点第五讲：行业客户拓展的风险控制事项1.强制行业客户结算的策略2.控制行业客户信贷资金使用的策略第六讲：行业客户拓展通常需要的产品培训1.银行承兑汇票及创新票据产品（买方付息票据、协议付息票据、代理贴现、回购式贴现、准全额保证金银票、放弃部分追索权票据贴现）2.商业承兑汇票（商票保贴、商票贴现、商票捆绑银票、商票捆绑代理贴现等）3.封闭贷款（定向买方信贷、定向采购、销售等交易型融资等）第七讲：重点行业行业客户拓展金融服务方案案例培训1、汽车制造类企业拓展培训➢**汽车产供销金融网案例培训➢营销示范：所有大型的大型汽车集团客户可以适用，尤其是轿车、卡车、商务车等。
➢操作模式：为汽车制造厂商建立“票据池”，“集团支付采购资金池”➢分析汽车产业链，通过汽车制造企业关联营销其供应商、经销商，形成汽车产业链体内资金循环。
2、钢铁厂商类企业拓展培训➢营销示范：大型的钢铁制造厂商适用，如板材厂商等。
➢如何拓展钢铁行业的铁矿石供应商、如何拓展钢铁经销商，打通钢铁行业票据链。
➢操作模式：为钢铁制造厂商建立“票据池”➢分析钢铁产业链，通过钢铁制造企业关联营销其供应商、经销商。
3、土地储备客户拓展培训➢营销示范：城市土地储备中心适用。
➢操作模式：土地储备信托融资、土地票据支付模式、土地代发拆迁安置费用➢通过银行的设计服务模式，最大限度沉淀土地机构存款，通过土地储备机构关联营销上游客户，关联营销银行卡，拉动储蓄业务等。
4、成品油销售拓展培训➢中国**有限公司成品油经销商融资。
银行提供银行承兑汇票，以未来提货权作为质押，经销商持票提货。
➢营销示范：能源型行业客户适用。
5、政府采购中心拓展培训➢**市政府采购中心供应商融资。
供应商发货后，政府提供指定账户付款承诺，银行提供融资。
➢营销建议：政府采购供应商适用。
适用已实现集中采购，和直接支付、授权支付的政府供应商。
6、医疗行业拓展培训➢**医疗设备买方信贷融资。
银行为医院提供定向买方信贷，向供应商采购货物。
➢医保卡营销，形成客户链：“政府——医保中心——医院——药商——药厂”；产品链“医保卡个人存款——政府医保基金对公存款——定点医疗机构存、贷款、票贴、代发工资”➢营销示范：大型的医疗设备供应商、医保中心等。
7、工程机械车按揭➢**集团工程机械车经销商票据融资、购车客户按揭融资。
关联营销工程机械车整个产业链。
➢营销示范：**品牌工程机械车厂商。
8、交通厅拓展培训➢银行为**交通集团供应商提供融资。
以交通集团的付款承诺为依托，银行为这些客户提供票据融资。
➢营销示范：各地的交通厅、交通集团。
通过交通厅关联营销施工企业、材料供应商等。
9、电信票据采购融资➢**移动通信公司使用商业承兑汇票采购，降低财务费用。
**出具商业承兑汇票，票据收款人为某大型外资电器设备制造商，银行放弃兑贴现申请人的追索权买入票据。
➢营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。
10、电力运营及发电设备、输变电设备拓展策略➢**电力运营企业煤炭票据采购支付方案，降低财务费用。
➢**火电企业出具买方付息银行承兑汇票，票据收款人为某煤矿企业。
➢**电网供应商寻找及拓展策略➢**火电企业发电设备采购定向融资。
➢营销示范：大型的外商投资企业及国资委管理的企业适用。
11、钢铁企业股权收购拓展策略➢**钢铁运营企业权证保函。
➢银行为股权分置改革的**钢铁运营企业提供权证保函，获取高额的中间业务、银行存款收益。
某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目【案例】某银行北京市京封高速公路项目一体化整体营销项目第一步挑选客户。
某银行认真梳理本行提供固定资产贷款和长期贷款的客户（作为核心客户）名单，找到本地的大型客户：北京市京封高速公路有限公司、北京高碑店电厂二期、首都地铁奥运专线工程等近20个固定资产贷款项目，这些项目本行参与份额较大，话语权较重，基本可以要求业主方配合。
【点评】银行必须成为某类工程项目的主导银行。
要么不参与，参与就必须是份额较重的银行，能够主导这个项目的融资。
如果是跟其他银行拼缝，自己仅占一个很小的份额，仅仅是参与行就算了，话语权没有，仅仅就是收个利息，基本没有其他收入。
如果是一个很大的项目，不能成为整个项目的主办行，就选择其中的一小块项目贷款的主办行。
比如，公路公路项目，可以选择一段提供授信。
建议中小银行可以考虑，集中全部力量，就参与几个项目就行，而不要撒胡椒面，哪个项目都参与了，哪个项目都不能主导。
最终确定目标客户：北京市京封高速公路有限公司。
该项目有分行公司业务部主导营销，主导授信方案。
北京市京封高速公路有限公司注册资金9.95亿元，负责北京至封元的高速公路建设，整个高速公路全长28.9公里，总投资计划90亿元。
计划对外融资约65亿元，项目分5年建设完毕，头一年完成拆迁，购置设备，选择合格的施工企业，支出金额较大，预计支出约39亿元，其余按照工程进度支付。
第二步确定方案。
某银行决定提供65亿元融资其中35亿元，作为主办银行。
要求客户将除了其他银行贷款之外的资本金及本行贷款资金全部在本行办理结算，在本行开立项目公司基本帐户。
35亿元融资采取拼盘授信产品处理【点评】银行融资必须注意的几点：1、银行的融资必须捆绑企业的真实经营活动，融资最好避免泛泛的流动资金贷款或固定资产贷款，应当确定用途，仅仅伴随企业的物资采购，经营使用，哪怕是归还其他银行贷款都行，用途一定要固定。
2、分析清楚企业的用款时机，不要一次性申报一个笼统的授信，客户可以随意使用，一定要分析企业的项目建设周期，根据建设周期的不同项目采购支出，灵活提供授信品种。
3、提供固定资产贷款的同时，捆绑提供银行承兑汇票或商业承兑汇票额度，且这些票据必须买方付息代理贴现，能够保证银行很顺利的找到施工企业。
很轻松找到给施工企业开个户的机会。
第三步增值服务银行协助北京市京封高速公路有限公司设计固定资产工程施工企业及材料供应商招标方案，借此机会银行帮助嵌入需要的投标保函、履约保函格式。
银行可以借此机会训练自己的客户经理真正成为工程建设行业咨询专家，积累足够丰富的经验。
第四部寻找客户要求这些北京市京封高速公路有限公司提供购买标书的工程施工企业及材料供应商的名单，银行按图索骥进行营销各类保函。
北京市京封高速公路有限公司提供购买各类标书的企业约130多家，其中设计方案公司约7家；钢材物资材料供应商约25家；沥青供应商约10家；路灯供应商约8家；隔离障供应商约9家；施工企业约39家，其余为其他配套企业。
由于采取竞争性投标，因此，这类客户都需要银行保函。
银行分析，这130多家企业中，在本地经营，可以由本行开立保函的客户约有30多家。
首先针对全部对象营销投标保函。
可以考虑提供全额保证金投标保函，由于投标保函标的一般不大，很容易获得全额保证金投标保函。
对中标的企业提供履约保函，可以考虑提供全额保证金履约保函。
然后提供预付款保函，可以考虑后置保证金。
第五步提供授信银行选中其中规模较大8家钢材物资供应商；路灯供应商3家；沥青供应商5家；施工企业15家准备提供综合授信方案。
其中：1、钢材物资供应商提供投标保函、履约保函、银行承兑汇票。
2、路灯供应商3家提供投标保函、履约保函，应收账款保理融资。
3、沥青供应商提供投标保函、履约保函及进口信用证。
4、施工企业提供投标保函、履约保函及票据贴现服务。
充分考虑中标的工程金额，工程付款阶段，给工程施工企业及材料供应商提供确定期限的流动资金贷款及银行承兑汇票，最好封闭使用，以核心客户的付款作为归还贷款的主要来源。
如果需要从国外进口物资设备等，提供进口信用证，可能捆绑进口押汇。
如果需要租赁或购置施工机械，提供施工机械按揭贷款。
第六步工程结束，提供质量保函，工程施工企业及材料供应商收回合同尾款。
南京××铁路局——铁路局融资融资类型：综合方案融资（预付账款融资）延伸行业：以下行业可以根据本案例复制营销。
