陈一枬：天龙八部，客户关系管理之道身在广告公司，经常会听到同行朋友的抱怨：生存压力越来越大，竞争越来越激烈，收费越来越低，利润日益下降，客户不专业，人也难招，人员流动性太大。
我想，一味地抱怨这些，意义不大，怎样解决这些问题才是关键。
我认为解决问题最有效的方法是——管理好客户关系。
即怎样让我们的团队喜欢客户，同样，让客户喜欢我们的团队。
服务得好，合作得长久，这才是关键。
我们可以看到，一些成功的企业，他们和广告公司大都合作得很久。
根据全球CMO（chief marketing officer）调研显示：与一个广告代理公司长期合作，会获得一种很深的、不可取代的知识。
如果一个企业常常更换广告公司，新的广告公司可能与企业的品牌兴趣不一致，会导致创意能力下降。
同样，对广告公司来说，重新去开发新客户，永远比维护一个老客户更花时间。
《经济学家》杂志上讲：“我们通常需要努力获得三至八个新客户（甚至更多）才能弥补因丢失一个长期合作的客户所造成的损失”，就是这个道理。
客户与广告代理公司建立牢固关系的好处有很多，如可以提高工作质量和工作效率，有效控制成本，可以获得知识积累，创造和谐的氛围。
但我们知道，在中国，客户与广告代理公司的合作关系似乎非常短暂，平均六个月，最多一两年，极少有超过三年的。
他们频频比稿，只是找广告公司做一些概念，没有长期合作的意向。
很多广告公司常常被认为是一个低价的供应商。
企业与广告公司仅仅是项目型合作关系，他们不愿告诉广告公司企业的真相。
他们经常与广告公司争吵，甚至拖欠款，最可怕的是双方没有互相的信赖。
究其原因，我们发现，中国商业环境变化过快，给企业与广告公司的合作带来了很大的风险，这是双方合作短暂的最主要原因。
中国是一个民营企业增长率较高的国家，民营企业是一个国家的经济栋梁，但它的企业结构和财力不稳定，发展起伏很大，这会直接影响到代理公司。
另外，客户与代理公司的企业风格、组织结构和运作方式不相称，客户对广告代理公司的角色也有不同的认识和理解，很多时候也导致代理公司很被动。
中国首个千亿级房地产企业——万科品牌成长之路1、消费者成为品牌的主导近20年来，人们对“品牌〞的认识有了很大提高。
上世纪80年代，人们认为“品牌〞只是知名度，有包装、有命名的产品容易被消费者记住。
CIS的概念开场流行，主要的宣传方式是命名广告，媒体广告宣传成为品牌推广的主导手段。
到了90年代，商家们为了在琳琅满目的商品和浩瀚的广告中突围而出，开场在命名的根底上增加对产品利益点的描述，品牌演变成一种承诺，产品本身的特性成为品牌的主导因素。
进入21世纪，品牌的概念又上升了一层，因为人们发现，消费者根据品牌承诺购置产品之后，品牌过程还没有完成，而是要等消费者对产品和承诺有了切身的感受后，进展重复购置或其它反响行为，才算进入另一轮品牌强化的过程。
也就是说，品牌概念从“承诺〞上升到“体验〞，消费者成为品牌推广的主导。
同时，一个强而有力的品牌可以为企业带来更高的消费者忠诚度，排除竞争对手价格下降或新品上市带来的压力，以此带来更高的利润，支持产品延伸，同时使产品占据市场优势。
只有当品牌具备一定的“资产〞时，企业才有可能保持长期的增长。
2、房地产行业品牌时代的降临独特的品牌个性，能使房地产开发产品在同类竞争对手中脱颖而出，形成强而有力的品牌诉求点。
尤其是进展大规模开发的地产商，具有高知名度和偏好度的品牌，能够降低项目推广本钱，有利于项目销售。
中国住宅市场经历了由福利分房、集体购置到个人购房的转变过程。
当消费者直接与开发商进展交易接触时，住宅的商品特征才得到突显。
在个人消费品中，不动产的地域性最强，价格最为昂贵，交易过程、使用过程和增值过程都比拟长，消费者的不平安感随之增加。
同时，住宅与人们的日常生活息息相关，这就决定了消费者会对住宅的每一细节都提出诸多个性化的要求，并加以全面的考量。
随着行业集约化程度的越来越高，地产行业也同样存在产品同质化的趋势。
城市化、市政建立、交通等因素逐渐弱化了土地位置的不可替代性，社会分工的细化逐渐使主流产品的功能趋于同质。
康师傅冰红茶的品牌策略康师傅冰红茶在重新上市的短短两年间，销量成倍地增长，一举击败竞争对手，成为国内冰红茶品类的领导品牌，其“激情投入，冰力尽兴“的品牌DNA（精信传播集团所独有的品牌管理工具）深入人心。
品牌重塑1997年6月，顶新国际集团饮品事业群推出了一款新型饮料——康师傅冰红茶，由于此款饮料酸甜适口，一上市使得到了广大消费者特别是年轻人的青睐。
然而随着饮料市场的不断成熟，竞争品牌也越来越多，康师傅冰红茶面临着越来起多的竞争压力和市场冲击。
如何能使产品更有竞争力，如何能给品牌注入新的活力，使其拥有鲜明的个性？康师傅冰红茶面临一道难以逾越的鸿沟。
要寻找新的契机，在竞争中立于不败之地，就要对品牌建设进行新的规划。
2000年顶新国际集团与精信传播集团下属的G3广告公司携手为康师傅冰红茶开展了一场大规模品牌重塑之战。
寻找差异一个成功品牌的塑造要建立在对市场和消费者进行充分了解的基础之上只有真正迎合消费者的需要，才能够使品牌具有鲜活的个性，才能够在消费者心目中占有一席之地，因此品牌塑造的过程也可以说是一个最大程度争取消费者认同的过程。
在对饮料市场和消费者进行系统研究后，精信G3发现，康师傅是做方便面起家的，它在消费者心目中的形象大多停留在理性层面，如质量有保证、值得信赖等，而情感方面的认知非常少。
但饮料市场是一个同质化非常强的领域，如果只是从产品角度出发，很难使品牌具有独特个性。
要想寻找差异，就必须运用多元化的方式，从视觉语言、心理感受、活动参与等一系列的传播活动中与消费者沟通，对他们进行潜移默化的影响。
“名人代言”与”冰力巨星”正如大多数饮料的消费群体一样，康师傅冰红茶的核心消费群基本上也是集中在15—20岁的青少年。
追赶潮流、自我实现是映射在他们身上最主要的特色。
那么，通过什么样的方式才能够真正吸引这些充满叛逆性的年轻人呢？精信G3相信只有从深度着手，投其所好，才能与他们产生共鸣。
根据消费者分析，充满活力与激情、无拘无束的生活正是他们向往的状态。
