商务谈判函电范文

龙源期刊网

小议外贸函电课程中的商务谈判礼仪

作者：王有文

来源：《中小企业管理与科技·中旬刊》2014年第04期

摘要：在外贸函电课程教学中，商务谈判礼仪的教学是必须贯穿在课堂中的。而出色的商务谈判者，不仅要精通专业知识，掌握社会学、心理学、语言学等方面的知识，还要求通晓礼仪知识，这样才能在谈判中得心应手，应付自如。商场上的较量是文质彬彬地进行的，即使双方有争议，相持不下，一切言行也必须是彬彬有礼的。无论交易成功与否，良好地礼仪都是十分重要的。礼仪在商务英语谈判中起着十分重要作用。

关键词：商务礼仪 商务英语谈判 外贸函电

1 概述

谈及礼仪，众所周知中华民族自古以来就有“礼仪之邦”的美称。在我国历史上，春秋战国时期就已经总结出了“仁 义 礼 智 信”五常之道，其中的礼就包含了今天我们要讲的“礼仪”，虽然旧时代的礼仪有些方面是具有封建和迷信色彩的，但是，现代的礼仪随着社会的不断发展和进步，不仅吸取和继承了古代礼仪中的文明成果，更具有了时代文明的气息。不管是形式上，还是内容上都是与时俱进的。现代礼仪已经俨然成为了新世纪中国两个精神文明建设的重要组成部分。在日常生活工作中可以说是处处都有礼仪，有日常生活礼仪，有节俗节庆礼仪，有涉外交际礼仪，还有我们现在要讲的商务礼仪。那么什么是商务礼仪呢？商务礼仪是商务活动中的一种行为准则，主要是体现贸易双方之间的相互尊重。商务礼仪的形成主要有两种，一种是官方制定并要求遵守，和另一种社会公众在长期交往过程中逐渐形成的或约定的一种行为规范。因为时期，地点，和人的不同所以具有一定的差异性，并各具特色。大家都知道商务礼仪在商务英语谈判中具有重要的作用，它体现了一种文化，一个国家和一个民族的素质。一定程度上决定了一场谈判的成败。商务英语谈判是双方基于各自的经济利益和所处经济立场进行的商务交流和合作。其中由于不同的国家，不同的民族，政治，经济和文化都具有差异性，所以商务英语谈判也是不同文化之间的碰撞和交流。因此，在这样多种不同文化背景之间进行的商务英语谈判如何把握和运用商务礼仪具有决定性和战略性的意义。

第三章 商务谈判

第一节

导入语 当你将产品或服务推荐给你所选定的客户以达到销售的目的时,会遇到很多的问题。就推销过程本身而言,实际上就是一个解决问题的过程。当你千方百计地了解客户的真正需求,切中要害地说出客户所关心的问题时,你就迈出了成功的第一步。今天,我们就来探讨一下谈判的技巧和原则。

谈判原则 良好的推销技巧能助您增加推销量,而良好的洽谈技巧会助您在每一宗销售交易中增加利润。

不论是与客户洽谈,还是对内部沟通联系,只要能够有效地运用这些原则,就能够有助于保障公司利益和维护公司正常的业务开展。

为推销的产品和服务选择有利的定位：指采用简洁有力的方式来形容推销的产品或服务,清晰地表明其价值,以此作为整套洽谈策略的基础。若为产品及服务定位时能够一针见血,简单明确,且不断重复,则最为有效。只要懂得将讨论主题转移到那些难以抗拒的有力介绍上,推销人员的建议就会更易获得接受。

一般地讲,在价值的看法上是非常主观的,每个人都有各自不同的看法,在洽谈时巧妙地选择有利的定位,将有助于您在别人心目中塑造一个所谓合理并可以接受的价格,而这个定位就是最有效的定位。包括：在谈判桌上将要讨论的基本项目；被推荐产品和服务的最大优点以及能够接受这个优点所能承受的最高价格；当被第三者问及时如何介绍产品和服务的最大优点；对重要部分的重复与修改等等。

定下较高目标：在推销洽谈过程中,索要高价的人往往有较大的收获,而报价低的人则通常无法在合理价格下成交。其实索价高是摆出高姿态及定位的一个有效办法。可惜的是很多的推销人员因为害怕与人讨价还价,结果只好以低价成交。采取这种态度的推销不仅损失公司的利润,而且也令客户对公司的产品或服务的认可价值打了折扣。

所以成功的推销人员经常索价较高,所以回报也较高。他们会有明确清晰的目标及连贯的策略以达到目的,同时他们会技巧地报价,以便有弹性地在这个价格以下拉锯,最终达到以理想的价格成交或放弃那些不符合目标的交易。因为在叫价以后,高报价会有较大弹性,而低报价往往会把你局限在较低的层次进行洽谈,弊多于利,同时索要一个合理的高价位,也会给公司的产品或服务一个正面的影响。

关于商洽函的范文

《商洽函》

尊敬的XXX先生/小姐，

您好！我是XXX公司的XXX，很高兴能有机会与您进行商务合作。我们公司专注于XXX领域，拥有丰富的行业经验和广阔的市场资源。我们希望能够与贵公司建立合作关系，共同开拓市场，实现互利共赢。

我们了解到贵公司在XXX领域有着良好的口碑和品牌影响力，我们深信与贵公司合作，一定会取得令人满意的成绩。我们已经准备了一份详细的合作方案，并愿意派遣我们公司的高级代表前往贵公司进行商务洽谈，讨论具体合作细节。

我们相信通过双方的共同努力和合作，一定能够实现共同的价值目标。如果贵公司对我们的合作意向感兴趣，我们非常希望能够与贵公司洽谈合作事宜。期待您的回复，谢谢！

此致

敬礼

XXX公司

日期：XXXX年XX月XX日

付款方式谈判函电范文

尊敬的先生/女士：

我写信是为了就我们公司与贵公司之间的合作项目的付款方式进行谈判。我们非常期待与贵公司合作，并希望能就付款方式达成一致。

我们希望能够选择一种灵活的付款方式，以满足双方的需求。我们建议采用以下几种付款方式之一：

1. 预付款：双方可以商定在合同签订后支付一定比例的预付款，以帮助我们启动项目并购买所需的材料和设备。预付款的比例可根据项目的规模和风险进行协商。

2. 分期付款：在项目的不同阶段，我们可以安排分期付款。这种方式可以确保在项目进展顺利的情况下，我们可以及时获得付款，同时也可以提供给贵公司更灵活的付款方式。

3. 成果付款：我们可以商定根据项目的具体成果来支付款项。例如，在项目完成某个重要阶段或达到特定目标时支付一定比例的款项。这种方式可以激励双方共同努力，确保项目按时完成并达到预期的效果。

除了付款方式本身，我们还希望能够商定以下几个方面的具体细节：

1. 付款时间：我们希望能够商定付款的具体时间表，以便我们可以合理安排资金和资源，确保项目的顺利进行。

2. 付款方式：我们可以接受银行转账、信用证或支票等付款方式。请贵公司提供您所偏好的付款方式，以便我们进一步商讨。

3. 付款通知：双方应约定付款通知的方式和时间。我们建议通过书面形式进行付款通知，以确保双方的权益得到保护。

我们希望能够就付款方式达成共识，并在合同中明确记录下来，以避免后期的纠纷和误解。我们相信通过我们的共同努力和合作，我们可以达成一个互利共赢的合作协议。

非常感谢您对我们公司的关注和支持。我们期待着与贵公司就付款方式进行进一步的讨论和达成一致。

谢谢！

此致

敬礼