招商银行市场营销关键人物维护ppt课件

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《招商银行分析》课件

招商银行风险控制分析
风险管理架构：完善的风险管理架构和流程
风险控制措施：严格的风险控制措施和手段
风险管理效果：良好的风险管理效果和业绩
风险管理挑战：面临的风险管理挑战和应对策略
PART 5
招商银行经营策略分析
招商银行市场定位与竞争策略
市场定位：以零售业务为主，注重客户体验和个性化服务竞争策略：通过创新产品和服务，提高客户满意度和忠诚度营销策略：采用线上线下相结合的方式，提高品牌知名度和影响力风险管理：加强风险控制，确保业务稳健发展
客户服务：提供24小时在线客服，快速响应客户需求
客户权益：推出各种客户权益，如积分兑换、优惠活动
等
客户分层：根据客户价值进行分层，提供差异化服务
客户反馈：定期收集客户反馈，不断优化服务流程
招商银行国际化发展策略
海外布局：在多个国家和地区设立分支机
构
跨境业务：开展跨境贷款、跨境结算等业
务
国际合作：与国际金融机构合作，拓展国
际市场
国际化人才：引进国际化人才，提升国际
化管理水平
PART 6
招商银行未来展望
招商银行发展机遇与挑战
机遇：金融科技发展，数字化转型
机遇：消费金融市场潜力巨大
挑战：市场竞争激烈，银行业竞争加剧
挑战：金融监管政策变化，合规风险增加
招商银行未来发展战略规划
PART 3
招商银行业务分析
招商银行业务范围
零售银行业务：包括个人贷款、信用卡、财富
管理等
对公银行业务：包括企业贷款、贸易融资、投
资银行等
金融市场业务：包括债券投资、外汇交易、贵金属交易等

商业银行市场营销管理PPT课件

• （2）人们就近选择银行分支机构办理业务的习惯难以迅速改变。 • （3）小企业客户偏好分支行为其提供个性化服务。 • （4）银行通过分支机构进行的人与人之间的直接的情感式服务
是机器所无法替代的。 • （5）分支行的存在一定程度上起到了广告的作用，加强了银行
的宣传效果。
第十四章商业银行市场营销管理
第十四章商业银行市场营销管理
三、商业银行的分销策略（一）新技术对银行分销策略的影响 • 1.对营销方式的影响 • 2.对市场划分的影响 • 3.对银行基本职能的影响 • 4.对消费者行为和金融成熟的程度产生影响
第十四章商业银行市场营销管理
（二）分支机构是银行重要的分销方式
• （1）电子系统无法取代分支行在银行零售市场上分配金融产品和服务的功能。
第十四章商业银行市场营销管理
（三）有效开展人员推销 1.合理管理推销人员 2.科学设计人员推销
第十四章商业银行市场营销管理
第四节、商业银行的营销计划
一、营销计划的重要性
(1)计划提供了一个控制系统，可以促使营销活动协调、集中和衡量结果。计划中提出详细的目标，可起到监督营销进程的作用。
(2)营销计划收集信息的过程也是对过去的营销结果进行评估的过程，同时也可评估过去的营销计划质量，提高未来的营销计划质量和营销效果，以及调整未来的营销目标。
二、商业银行开展市场营销的动因 1.客户需求与购买行为的变化 2.银行业竞争加剧 3理
三、商业银行市场营销与一般工商企业市场营销的差异
1.商业银行的有形展示更加重要 2.商业银行更加关注客户关系管理 3.商业银行更加重视服务过程质量管理 4.商业银行更加注重减少客户的时间成本 5.商业银行与工商企业的分销渠道不同

招商、市场、物业、营销管理制培训手册PPT课件

租金优惠审批流程：
1.
租赁户提出书面申请；
2.
卖场附报相关情况说明；
3.
由营运管理中心审核后，根据授权分别由大客户中心、区域和总裁或总裁授权的
副总裁批准后执行。
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
本报告是严格保密的。
商户资质调查
对入场经销商必须进行资质审查，资质审查符合要求的方可入场经营。区域中心招商管理部应与经销商签订租赁合同，经销商应提供下列有效资质证明：
1. 工商行政管理部门核发的营业执照； 2. 税务部门批准核发的税务登记或注册税务登记证； 3. 企业法定代表人身份证（含法人实际住址）、经营人员身份证及法
人代表授权书； 4. 银行开户证明； 5. 所销售品牌产品的代理授权书，以及质检合格证书； 6. 其它证明文件（国家强制性的标准认定、商标注册证明、著名商标
11
消毒
每月对窨井、明沟、垃圾箱等喷洒药水一次，春夏季（4月、5月、6月、7月、8月）每周一次。
12 公共灯具、宣传栏每周擦抹一次，目视无灰尘，光亮清洁，2米以上部分每半月擦抹、除尘一次。
13
设施设备用房每天清扫一次，室内无杂物、无灰尘。
14
天沟、明沟
每月清理本一报告次是严，格保春密的夏。季（4月、5月、6月、7月、8月）每周清理一次。
证书等）。
本报告是严格保密的。
签约、续签及补充招商
租赁合同或定金协议文本应使用集团法务管理中心统一制定的合同、协议文本。如使用其他合同、协议文本，应经集团法务管理中心门书面审核。
续签由卖场商场管理部负责。卖场商场管理部应根据合同期限，提前两个月发出续签通知，做好续签准备工作。
补充招商由区域招商部负责，区域中心招商部根据商场管理部提供的空展位情况表，进行补充招商。

招商人员培训方案PPT课件

招商专员培训
招商人员培训方案
1
招商专员素描
招商专员价值所在
达成项目的招商传递企业价值和理念
搭建公司与商户沟通平台
招商人员培训方案
2
招商专员素描
优秀的招商专员素描
p 他或她继承并发扬了九通人坚韧踏实，讲究团队协作，优秀的服务意识三大传统；
p 商人气质。 p 真诚、专业。关键词：商人气质、服务、真诚
• 做行动者、做时间的主人时间对每个人都是公平的，同样做招商，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心商户……
• 学会在工作中总结提高勤于总结，善于自我学习，边干边学边提高。聪明人会工作，笨人被动工作。
招商人员培训方案
19
三、成功招商专员的3、4、5、6之“4”
“认真做工作、关注细节！”
“我要成为招商能力最强的！”
招商人员培训方案
23
品味：四句话
招商的“座右铭”—— 四重境界
第四重境界让商户立即冲动
第三重境界能让商户心动
第二重境界让商户感动
第一重境界让自己被动
招商人员培训方案
24
第二部分：交流沟通技巧篇
招商人员培训方案
25
技巧篇：
交流沟通技巧
商务礼仪时间管理目标管理财务/法律
……
通用知识
公司及项目产品或行业
动态 ……
专业知识
商户拓展技巧陌生拜访技巧电话营销技巧交流沟通技巧价格谈判技巧业务成交技巧
……
《招商手册》、《答商户问》、招商流程
招商人员培训方案
5
第一部分：心态篇
一、正确认识招商这一职业二、树立正确的“商户观” 三、成功招商的3、4、5、6 四、积极的心态源于专业的修炼

招商技巧培训ppt

积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极，也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题。
电话招商技巧
热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时，双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中，要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞，但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难，难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪，无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。
除了微来的时候，你的声音
会更舒畅，再加上手势的运用，你可以感觉到你就象是面对面在与客户交流。
培训内容
电话招商的技巧
电话招商技巧
提升你在电话中的感染力在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话销售技巧
：语气与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达的东西，别人并不会百分之百地理解。

银行营销策略PPT幻灯片课件

推荐企业贷款、票据贴现、保理等金融产品，满足企业客户在生产经营过程中的融资需求。
推荐政府债券、专项资金管理等金融产品，满足政府机构在基础设施建设、公共服务等领域的金融需求。
22
04 渠道拓展与整合营销
2024/1/28
23
线上线下渠道融合发展现状及趋势
线上渠道发展迅猛
随着互联网的普及，网上银行、手机银行等线上渠道已成为银行业务的重要组成部分，为客户提
7
营销策略目标与原则
营销策略目标
提高市场份额和增加客户数量。
提升客户满意度和忠诚度。
2024/1/28
8
营销策略目标与原则
促进业务增长和盈利提升。
营销策略原则
客户为中心：以客户需求为导向，提供个性化的金融产品和服务。
2024/1/28
9
营销策略目标与原则
创新驱动
通过技术创新和产品创新，提升银行竞争力。
01
营销定义：通过创造、传播和交付优质的客户价值，建立、维护和增强与目标市场之间的有益交换关系的过程。
02
营销重要性
03
提升品牌知名度和美誉度
2024/1/28
04
扩大市场份额和增加客户数量
05
提高客户满意度和忠诚度
06
促进业务增长和盈利提升
4
银行营销特点及挑战
2024/1/28
服务性
银行营销以提供金融服务为核心。
2024/1/28
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价格策略制定原则及实施方法
成本导向
基于产品或服务的成本来设定价格。
竞争导向
根据竞争对手的价格来设定价格。
2024/1/28
28
价格策略制定原则及实施方法

专业市场招商技巧培训课件

六、客户签约及后续服务的基本要点
（一）客户签约的进程 1、明确需求 2、收集信息（市场信息、竞争对手信息、同类客户信息） 3、评估判断 4、进行决策
六、客户签约及后续服务的基本要点
（二）影响决策的两大因素 1、周围人的态度（关系最密切的人、众人） 2、非预期因素（本项目、客户自身、不可抗）（三）重视对签约商户的后续服务 1、发挥以商招商的作用 2、建立良好的合作关系 3、降低不和谐因素导致的风险（当某些条件未达到客户预期）
情形三：客户：“我是XX来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX，请问您有我们项目熟悉的招商经理吗？”客户：“有位XX经理到我店里去过。”前台：“请问先生您贵姓？”前台：“X先生请您这边坐一下，我去请我们XX经理过来。”（为业务代表提前做好沟通信息的准备工作）
四、客户拜访的基本要求与技巧
5、招商过程中的语言技巧（1）少否定、多肯定（2）恰当使用转折语（3）适当使用反问语（4）不要一味的掩饰缺点（5）注意客户反应，调整语速（6）避实就虚
四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例二：代表：“你好！几次来市场都没能遇见你，今天真是有幸能遇见你！”客户：“你好，你是？！”代表：“我是……”（显示客户重要性，让其感受到被重视）
四、客户拜访的基本要求与技巧
话术案例三：代表：“老板，你好！你在这个市场好多年了吧，我想向你打听一下这个市场现在生意怎么样？”客户：“你是做什么的？”代表：“我之前也是做物流，不过现在……”（利用认同感、打消戒备心）
情形一：客户：“我是XX来的，我是看到你们宣传广告来的。”前台：“我是这里的前台接待，我叫XX（递上名片），我们可以交换一下名片吗？（如果对方没带，请问先生贵姓）”“X先生，你好，那由我来先向您介绍一下我们这个项目。”（收集详细信息，切入主题）注：不要连续超过三个问题，给人打破砂锅问到底的反感，有些问题可以在介绍项目过程中穿插提问。

招商人员最全基础知识培训PPT课件

签约流程管理及注意事项
签约流程梳理
明确签约流程，包括合同起草、审查、批准、签署等环节。
时间节点把控
合理安排签约时间，确保各环节紧密衔接，避免延误。
注意事项提醒
提醒招商人员在签约过程中需注意的问题，如保密义务、知识产权保护等。
05 项目运营与后期服务能力
项目运营规划及执行监控
制定项目运营计划
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
确定竞品
选择与自身产品或服务相似的竞品进行分析。
竞品分析
从产品功能、性能、价格、市场定位等方面对竞品进行深入分析。
差异化策略制定
根据竞品分析结果，制定差异化策略，包括产品差异化、服务差异化、品牌差异化等。
策略实施与评估
将差异化策略落实到具体的产品设计、生产、销售等环节，并对
实施效果进行评估和调整。
与投资者进行深入洽谈，探讨合作方式和条件，争取达成共识。
4. 实地考察阶段
组织投资者对项目进行实地考察，了解项目实际情况和投资环境。
招商流程及关键节点
• 协议签订阶段：在双方达成一致意见后，签订合作协议，明确双方权利和义务。
招商流程及关键节点
项目定位准确
根据市场需求和项目特点，准确定位目标投资者和项目卖点。
提供增值服务
为客户提供一些额外的增值服务，如培训、咨询等，增加客户黏性。
关注客户反馈
积极关注客户的反馈和意见，及时改进和优化服务，提高客户满意度。
04 商务谈判与签约能力
商务谈判技巧及策略运用
01
02
03
倾听技巧
积极倾听对方需求，理解对方立场和利益点。
表达清晰

银行营销精品PPT课件

客户关系管理
建立完善的客户关系管理体系，通过个性化服务、定期回访等方式，增强客户忠诚度和黏性。
04
品牌建设与管理
品牌定位与传播
确定目标受众
明确品牌定位的受众群体，包括年龄、性别、
职业等特征。
竞品分析
对竞争对手的品牌定位、传播策略进行深入分
析，寻找差异化点。
品牌核心价值
提炼品牌的核心价值，包括产品特点、服务优势等，形成独特的品牌
定制化产品
根据客户的特定需求，提供定制化的金融解决方案。
产品组合
通过将不同的金融产品和服务进行组合，为客户提供一站式的金融服务。
价格策略
差异化定价
根据客户的信用等级、交易规模等因素，实行差异化的定价策略
。
优惠定价
针对优质客户或特定业务，提供价格优惠，以增强客户黏性。
竞争定价
根据市场竞争状况，灵活调整价格策略，以保持竞争优势。
感谢您的观看
THANKS
市场竞争激烈
银行数量众多，产品同质化严重。
银行营销的特点与挑战
客户需求多样化
不同客户对金融产品的需求差异较大。
监管政策严格
银行业务受到严格的监管和政策限制。
营销战略与策略
市场细分战略
根据不同客户的需求和特点，将市场划分为不同的细分市场。
目标市场选择战略
选择适合银行发展的目标市场，制定相应的营销策略。
根据客户需求和市场趋势，研发新的金融产品和服务，如理财产品、贷款产品等。
通过线上线下渠道，开展有针对性的营销推广活动，提高银行品牌知名度和市场占有率。
服务创新
提升客户服务体验，如优化服务流程、提高服务效率、提供个性化服务等。

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与上海大众合作，举办教师节，中秋佳节，国庆节，招商银行贷款客户优惠活动。
在车展中，上海大众将拿出一个展位，做为招商银行贷款服务展台。
上海大众的汽车贷款量大幅攀升。
12
维系关键人物情感的注意事项
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一、要委婉自然，牵动旧情
与关键人物攀附关系不应生拉硬套，本来与他的某位朋友无甚关联，偏偏鼓吹自己与人家情深义重，如此这般，很容易引起关键人物的厌恶和鄙视。所以，与关键人物拉关系，要循循善诱，顺理成章，委婉自然，让他感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着他的旧情，甚至让他陷于对旧情旧事的沉湎中。如果能把与关键人物的关系攀附到这份儿上，那么这何愁他对你托办的事情袖手旁观呢？
9
了解性格，业余爱好。
外向型、内向性、冲动型、封闭型等汽车、艺术、运动、房产、高尔夫、股票
等
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关键人物情感维系起到的效果
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维系关系后起到的效果
与上海大众合作，推荐招商银行的特惠，分期服务，让贷款购车客户尊享招商银行服务附加值。
与上海大众合作，举办周六，周日，招行汽车贷款团购日活动。
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二、要讲究场合
在众目睽睽之下是不便与关键人物攀附关系的。关键人物本人会顾忌你，而旁观者更认为你是在有意巴结他。所以，在公开场合攀附关系不但对关键人物有碍，也对自己有失。与关键人物拉关系最好是在背后与他扯家常、聊闲嗑的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在他情绪好而且还具有拉关系由头的时候，在类似这样的时间和场合里与关键人物套关系最容易切中他的心意，最容易令其买账。
3
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
关键人物情感维系要做的功课
《孙子兵法》：知己知彼，百战不殆
4
汽车经销商的关键人物
总经理总经理助理市场总监销售总监零售主管
5
汽车经销商关键人物的核心
（一）市场总监的工作职责: （二）市场总监在关键作用:
6
如何进行情感维护
商者，信也
7
了解家庭背景, 身世和社会关系网
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三、人情公关
要讲一些手段，在不违背原则的前提，在经济条件可容许的范围内投其所好
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----上海大众4S店关键人物的情感维护
谁是我的幸福源泉
1
“与不正确的人对话就
是在浪费时间和金钱”这是销售中永恒不变的真理。
要想创造出优秀的业绩，
必须要找对经销商的关键人物，做好关键人物的情感维系工作。
2
汇报提纲
关键人物情感维系要做的功课如何进行情感维护关键人物情感维系起到的效果维系关键人物情感的注意事项
同乡关系亲属关系朋友关系同学关系上下级关系
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建立关系
工作拜访，单刀直入
当直接与其建立关系多有不便，则可“曲线救国”、另辟蹊径，设法同一两位与这位关键人物关系甚笃的人建立关系，这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量，使他碍于某些关系的面子不好拒绝，不能拒绝，不便拒绝