《销售管理》复习资料大全
第一章销售计划管理
一、单项选择题
1、（）是销售管理的基石。
A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算
2、销售管理过程就是（）的制定、实施和评价过程。
A、销售计划
B、销售预测
C、销售配额
D、销售预算
3、在预测实践中，（）常用于产业用品、中高档耐用消费品的销售预测。
A、时间序列分析法
B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购买者意见调查法
4、（）是最常用、最重要的配额。
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
D、综合配额
5、最容易、最经常使用的设置销售量配额的方法是（）
A、以该地区现在的销售量为基础，以市场可能增长的百分比来确定当年的配额；
B、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
C、以该地区过去的销售量为基础，以市场应该增长的百分比来确定当年的配额；
D、以该地区现在的销售量为基础，以市场应该降低的百分比来确定当年的配额；
6、（）强调企业应更重视利润而不是销售量。
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额 E、综合配额
二、多项选择题
1、销售计划的主要内容（）
A、销售预测
B、销售配额
C、销售预算
D、客户管理
2、制定销售计划的依据（）
A、社会经济发展现状
B、行业发展现状及现状
C、企业的总体计划
D、企业的销售管理能力
E、企业的促销方案及销售历史
3、决定销售计划的方式有（）
A、演绎方式
B、分配方式
C、上行方式
D、归纳方式4、进行销售预测时考虑的不可控因素包括（）
A、需求的动向
B、经济形势的变动
C、同业竞争的动向
D、政府、消费者团体的动向
5、销售预测的方法主要包括（）
A、随意预测
B、准确预测
C、定性预测
D、定量预测
6、进行销售预测的定性预测法包括（）
A、时间序列分析法
B、经理意见法
C、销售人员意见汇总法
D、购买者意见调查法
7、要使购买者意见调查法预测比较有效，必须具备以下（）条件。
A、计划制定者参与调查
B、购买者的意向明确清晰
C、预测人员专业细致
D、购买意向真实可靠
8、时间序列数据的变动可分为（）几种类型。
A、长期变动趋势
B、季节性变动
C、周期变动
D、不规则变动
9、好的销售配额体系应具备特征含（）
A、公平性
B、可行性
C、灵活性
D、可控性
E、易于理解
10、企业使用的销售配额通常有（）
A、销售量配额
B、财务配额
C、销售活动配额
D、理想配额
E、综合配额
11、财务配额主要包括（）
A、收入配额
B、费用配额
C、毛利配额
D、利润配额
12、分配销售配额的方法主要有（）
A、时间别分配法
B、部门别分配法
C、地区别分配法
D、产品别分配法
E、客户别分配法
F、人员别分配法
13、销售预算主要有（）作用
A、激励作用
B、计划作用
C、协调作用
D、控制作用
14、常用的销售预算控制的方式有（）
A、费用专控体系
B、边际收益法
C、定额管理
D、零基预算法
三、名词解释
1、销售计划：是指在进行销售预测的基础上，设定销售目标额，进而为具体地实现该目标而实施销售任务的分配，随后编定销售预算，来支持未来一定期间内的销售配额的达成。
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2、不可控因素：是指那些会对企业未来销售产生影响，但企业又无法采取措施加以控制的因素。
3、可控因素：是指那些会对企业未来销售产生影响，而且企业本身又可以加以控制的因素。
4、经理意见法：最古老最简单预测方法之一，指依据经理人员的经验与直觉，利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值。
5、时间序列分析法：就是将经济发展、购买力增长、销售量变化等同一变量的一组观察值，按时间顺序加以排列，构成统计值的时间序列，然后运用一定的数学方法将其向外延伸，预计市场未来的发展变化趋势，确定市场预测值。也叫历史延伸法或外推法。
6、销售配额：分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。
7、销售潜力：是企业期望在特定区域内取得的在行业预计总销售额中所占的比重。所有销售区域销售指标的总和应该等于企业的销售潜力。
6、盈亏平衡点（BEP）：指为了使收入能够弥补成本（包括固定成本和变动成本）的最低销售量。计算公式如下：BEP=FC/(P-VC)，BEP为盈亏平衡点；FC为总固定成本；P为单位产品售价；VC为单位产品的变动成本。
四、简答题
1、简述销售计划的内容。
答：销售计划的内容主要包括：分析营销环境、进行销售预测、确定销售目标、分配销售配额、编制销售预算、制定销售策略、制定实施计划、进行执行控制。
2、销售人员意见汇总法的优点是？
答：1）简单明了，比较容易进行；
2）得到的预测值可靠性比较高，风险较小；
3）适应范围广，大中小型企业或不同产业产品经营都可以应用；
4）销售人员直接参与企业预测从而对目标有信心完成；
5）可获得按产品、区域、客户或销售人员来划分的各种销售预测值。
3、运用时间序列分析法进行市场预测的步骤是？
答：首先，应绘制历史数据曲线图，确定其趋势变动类型；其次，根据历史资料的趋势变动类型以及预测的目的与期限，选定具体的预测方法，并进行模拟、运算；最后，将量的分析与质的分析相结合，确定市场未来发展趋势的预测值。4、销售预测的过程包括哪些阶段？
答：包括：①确定预测目标；②初步预测；③依据内部可控因素调整预测；④依据外部不可控因素调整预测；⑤比较预测和目标；⑥检查和评价。
5、销售人员最重要的活动主要包括？
答：包括：①日常性拜访；②吸引新客户、获得新客户的订单；③产品展示；④宣传企业及产品的活动；⑤为消费者提供服务、帮助和建议；⑥培养新的销售人员。
6、确定销售预算的方法常用的有？
答：包括：①销售百分比法；②杠杆法；③边际收益法；④零基预算法；⑤目标任务法；⑥投入产出法。
五、论述题
1、决定销售计划的方式有几种？你认为具体何种情况下采用哪一种方式比较理想？
答：决定销售计划的方式有两种：分配方式与上行方式。
分配方式的缺点是身处第一线的人员缺乏对计划的参与感，不易将上级所决定的计划视为自己的计划；而上行方式缺点在于下属所预估之数不一定符合整个企业目标，故往往无法被采纳。
当第一线负责人能以全公司的立场，分析自己所属区域，而且预估值在企业的许可范围内，则宜采用上行方式。
分配方式需认真执行，如果发现部门负责人缺乏接受销售目标的能力，就应毅然决然地撤换。
在制定销售计划时都需要良好的体制，一方面高层管理者对销售目标应有明晰的观念；另一方面要观察第一线人员对目标的反应。双管齐下然后决定下年度的销售计划。
参考答案：
一、单项选择题
1、A
2、A
3、D
4、A
5、C
6、B
二、多项选择题
1、ABC
2、ABCDE
3、BC
4、ABCD
5、CD
6、BCD
7、BD
8、ABCD
9、ABCDE 10、ABCE 11、BCD 12、ABCDE 13、BCD 14、AC
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第二章销售区域管理
一、单项选择题
1、销售区域设计的首要原则是（）
A、可行可靠
B、公平合理、机会均等
C、富有挑战
D、细节具体、方便实践
2、区域设计的第一步是（）
A、选择控制单元
B、确定客户的分布和潜力
C、合成销售区域
D、调整初步设计方案
3、要做好产品销售，首先要（）
A、做好预算
B、控制成本
C、合理确定销售人员的规模
D、抓好产品品质
4、以下哪项不属于区域型销售组织的特点（）
A、利于调动销售人员积极性
B、利于销售人员与客户建立长期关系
C、利于技术性强产品的推广
D、有利于节省交通费用
5、以下不属于确定拜访频率时必须考虑因素的是（）
A、是否有工作需要
B、自身感觉到位与否
C、与客户的熟识程度
D、考虑客户的订货周期
二、多项选择题
1、建立销售区域有如下作用（）
A、鼓舞销售人员的士气
B、更好地覆盖目标市场
C、有利于提高客户服务质量
D、有助于对销售人员进行控制和评价
E、有利于降低营销费用
2、销售区域的设计应遵循以下（）原则
A、公平性原则
B、可行性原则
C、挑战性原则
D、具体化原则
3、销售人员除了销售外还有以下特定任务（）
A、寻找客户
B、传播信息
C、销售产品
D、提供服务
E、收集信息
F、分配产品
4、确定销售队伍规模的方法主要有（）
A、销售百分比法
B、销售能力法
C、边际收益法
D、零基预算法
E、工作量法
5、销售组织类型主要包括（）
A、区域型销售组织
B、产品型销售组织
C、客户型销售组织
D、复合型销售组织
6、销售区域时间管理主要包括以下（）内容。
A、有效分配产品
B、规划拜访路线
C、确定拜访频率
D、有效管理时间
三、名词解释
1、销售区域也称为区域市场或销售辖区，指在一段给定时间内，分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个中间商（批发商和零售商）的现实及潜在客户的总和。
2、销售能力法是指企业通过测量每个销售人员在范围大小不同、销售潜力不同的区域的销售能力，计算在各种可能的销售人员规模下，企业的销售额和投资报酬率，以确定销售人员规模。
3、销售百分比法指企业根据历史资料计算出销售队伍的各种耗费占销售额的百分比以及销售人员的平均成本，然后对未来销售额进行预测，从而确定销售人员规模。
4、工作量法指企业根据不同客户的需要，确定总的工作量，从而确定销售人员规模。
5、区域型销售组织指企业将区域市场按照地理位置划分为若干个小的销售区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
6、复合型销售组织指当企业的产品类别多，客户的类别多而且分散时，综合考虑地区、产品和客户因素、按地区一产品、地区一产品、产品一客户或者地区一产品一客户来分派销售人员的形式。此种情况下，一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
7、销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用。
四、简答题
1、销售区域的设计过程一般包括哪几个步骤？
答：步骤包括：
1）选择控制单元；
2）确定客户的分布和潜力；
3）合成销售区域；
4）调整初步设计方案。
2、使用销售能力法进行销售队伍规模分析步骤如何？
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答：销售能力法的分析有三个步骤：
1）测定销售人员在不同的销售潜力区域内的销售能力（一般来说，销售潜力越大则销售绩效越大）；
2）计算在各种可能的销售人员规模下的企业销售额；
3）依据投资回报率确定最佳销售人员规模{计算公式为：投资回报率=(销售收入-销售成本)/投资额}，投资回报率最高的即为最佳销售人员规模。
3、工作量法包括哪几个步骤？
答：第一、按年度销售量将客户分为若干级别；
第二、确定各级别客户每年所需的访问次数；
第三、每个级别客户的数量乘以各自所需的访问次数得出每年总的访问次数；
第四、确定一个销售代表平均每年可进行的访问次数；
第五、将年度总的访问次数除以每个销售代表的平均年访问次数，即可得到所需销售代表数。
4、简述市场区隔化原则。
答：市场区隔化一般遵循以下原则：
1）购买动机区隔原则，即客户为何购买？
2）购买时机区隔原则，即客户在什么时候需要购买哪种产品？
3）交易主体区隔原则，即哪些客户在购买？
4）交易客体区隔原则，即客户购买哪些产品？
5）交易地点区隔原则，即客户在哪里购买？
6）交易方法区隔原则，即客户用什么方法购买。
5、销售人员和经理有效管理时间需做到哪几点？
答：1）制定日、周、月计划。
2）对客户进行分析。
3）销售经理应对销售人员的销售工作给予更多的帮助。
4）必须充分发挥计算机的作用，以充分利用时间。
5）销售经理要指导销售人员安排销售拜访的日程和制定在销售辖区里的行程。
6）正确处理目标客户与现有客户的关系。五、论述题
1、如何有效采用销售区域推进策略或上拉策略进行市场开发？
答：在产品效用价值及其他条件相同的假设前提下，若在批发商阶段的占有度（即与自己企业来往店数/总店数）非常低，但是在零售店阶段的占据度（企业产品销售额/总需求）却很高，则意味着在消费者方面，该企业品牌知名度相当高，但还没有销售到大多数的零售店去，即批发商的力量很薄弱，需要多雇佣销售人员积极建立销售网，也就是必须采用推进策略。
若占有度很高而占据率却很低，即销售网建立了但产品的知名度却很低，表明过去推进策略相当积极在流通阶段下过功夫，但向消费者或利用者进行宣传使他们对产品发生兴趣的上拉策略的推进明显不足，应该有效利用电视或其他媒体编列预算，实施上拉策略。
2、如何进行销售费用控制？
答：企业进行销售费用控制可选用以下方法：
（1）销售人员自付费用。拿佣金的销售人员由自己来支付费用，余下的就是自己的收入，如此有更大的自由度，不必向领导解释费用的情况，对企业来说也可能使成本更低而且管理简单，不足是对人员的控制力度变小。
（2）无限额报销制度。即公司对销售人员合理的业务和差旅费用实行没有限额的实报实销制度，如此有很好的弹性，使费用不再成为开拓市场和潜力客户的障碍，只是估计费用有一定难度。
（3）有限额报销制度。即企业对销售人员费用进行一定限额的控制，以使花费限制在企业认为合理的范围内，可以为每个支出项目规定报销限额，如此能帮助企业制定预算规划，同时减少企业和销售人员在费用账目方面的争议。
（4）组合控制方法。即限额与非限额制度两种方法组合应用来保证控制更加有效且灵活。
（5）其他控制方法。
另外，销售费用控制的步骤如下：
1）明确目标；
2）制定销售费用计划；
3）通过书面或面谈的形式与销售人员沟通公司制定的最终计划方案，使销售人员清楚计划内容，没有任何疑问；
4)建立完善的费用报告审核体系；
5)对于违反费用政策的处理。
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参考答案
一、单项选择题
1、B
2、A
3、C
4、C
5、B
二、多项选择题
1、ABCDE
2、ABCD
3、ABCDEF
4、ABE
5、ABCD
6、BCD
第三章销售渠道建设
一、单项选择题
1、小型企业比较适合选择（）
A、传统分销渠道模式
B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式
D、多渠道分销模式
2、以下不属于契约式分销系统形式的是（）
A、以批发商为核心的自愿连锁销售网络
B、零售商自愿合作销售网络
C、制造商设立销售分公司
D、特许经营销售网络
3、分销渠道长度的决定因素是（）
A、消费需求
B、市场环境需要
C、企业自身销售实力
D、企业分销渠道中间环节的数目
4、商品在分销过程中经过的环节越多，分销渠道就越（）
A、宽
B、窄
C、长
D、短
5、以下分销渠道中（）也称为短渠道。
A、零层渠道
B、一层渠道
C、二层渠道
D、三层渠道
6、利用短渠道从事的分销行为称为（）
A、短期销售
B、直接销售
C、间接销售
D、间断销售
7、一种产品通过尽可能多的销售点供应给尽可能广阔的市场，就是（）渠道。
A、宽
B、窄
C、长
D、短
8、以下（）不属于渠道宽度类型。
A、密集分销
B、选择分销
C、统一分销
D、独家分销
9、消费者购买越是要求大量性、高频性和方便性，就越有必要和可能选择（）
A、密集分销
B、选择分销
C、统一分销
D、独家分销
10、（）指制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。
A、密集分销
B、选择分销
C、统一分销
D、独家分销
11、市场规模越大，渠道越宽；市场规模越小，渠道越窄；其次，市场密集度越强，渠道越（）
A、宽
B、窄
C、长
D、短
12、以下不属于多渠道组合类型的是（）
A、分散型组合方式
B、集中型组合方式
C、选择型组合方式
D、混合型组合方式
13、渠道建设的当务之急是（）
A、拓展渠道宽度
B、拓展渠道长度
C、信息沟通的数字化
D、建立渠道互动平台
14、解决渠道冲突的最好办法就是（）
A、渠道扁平化
B、渠道品牌化
C、渠道集成化
D、渠道伙伴化
E、渠道下沉化
二、多项选择题
1、销售渠道建设主要包括（）
A、渠道开拓
B、选择渠道模式
C、设计渠道系统
D、渠道整合
2、企业的渠道类型主要有（）
A、传统分销渠道模式
B、垂直分销渠道模式
C、水平分销渠道模式
D、多渠道分销模式
3、垂直分销渠道模式包括（）
A、公司式
B、组合式
C、契约式
D、管理式
E、分散式
4、分销渠道按长度具体可分为（）几种基本类型。
A、零层渠道
B、一层渠道
C、二层渠道
D、三层渠道
5、在分析和选择分销渠道长度时，企业需要考虑的因素主要有（）
A、市场
B、购买行为
C、产品
D、中间商
E、企业自身
6、企业自身因素对渠道长度选择产生影响的有（）
A、产品属性
B、财务能力
C、渠道管理水平
D、渠道控制力度
7、分销渠道的宽度，是根据经销某种产品的（）来确定的。
A、批发商数量
B、零售商数量
C、供应商数量
D、代理商数量
8、一般来说，密集分销主要有（）类型。
A、供应密集分销
B、代理密集分销
C、零售密集分销
D、批发密集分销
9、分销渠道的宽度设计，主要受（）等几方面因素的影响。
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A、市场
B、购买行为
C、产品
D、企业自身
10、体现购买行为特征的主要因素有（）
A、客户性格特征
B、客户购买量
C、客户购买季节性
D、客户购买频度
E、客户购买探索度
11、渠道广度的类型主要有（）
A、没有渠道
B、一条渠道
C、多条渠道
D、纵深渠道
12、渠道整合策略主要有（）
A、渠道扁平化
B、渠道品牌化
C、渠道集成化
D、渠道伙伴化
E、渠道下沉化
13、开设专卖店的精髓就是渠道建设的（）
A、扁平化
B、品牌化
C、一体化
D、专业化
E、下沉化
14、制造商与经销商合作的形式主要有（）
A、联合促销
B、专门产品
C、信息共享
D、培训
三、名词解释
1、传统分销渠道模式又称松散型的分销模式，是指渠道各成员之间是一种松散的合作关系，各自追求自己的利润最大化，最终导致整个分销渠道效率低下。
2、公司式分销系统是指一家公司通过建立自己的销售分公司、办事处或通过实施产供销一体化及横向战略而形成的分销系统，是渠道关系中最紧密的一种，是制造商、经销商以产权为纽带，通过企业内部的管理组织及管理制度建立起来的。
3、契约式分销系统指制造商或分销商与各渠道之间通过法律契约来确定它们之间的分销权利与义务关系，形成一个独立的分销系统。
4、水平分销渠道模式又称共生型渠道关系，是指由两个或两个以上成员相互联合在一起，共同开发新的营销机会，其特点是两家或两家以上的企业横向联合共同形成新的机构，发挥各自优势，实现分销系统有效、快速的运行，实际上是一种横向的联合经营。
5、中间商指同一产品的既买又卖者和帮助转移商品所有权的机构。
6、独家分销指制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品。通常双方协商签订独家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，调动其经营积极性，占领市场。四、简答题
1、简述垂直分销渠道模式的优缺点。
答：垂直分销渠道模式的优势是：合理管理库存，削减分销成本，便于把握需求动向，易于安排生产与销售，渠道控制力强，有利于阻止竞争者加入，商品质量有保障，服务水平高。
缺陷是：维持系统的成本较高，经销商缺乏独立创造性。
2、产品因素对渠道宽度设计的影响体现在那些方面？
答：（1）产品越重，渠道越窄；产品越轻，渠道越宽。
（2）产品价值越大，渠道越窄；产品价值越小，渠道越宽。
（3）产品越非标准化，渠道越窄；产品越标准化，渠道越宽。
（4）产品技术性越强，渠道越窄；技术性差的产品则需要采用宽的渠道。
（5）产品生命越短，渠道越窄；产品生命越长，渠道越宽。
（6）产品耐用性越强，渠道越窄；耐用性差的产品则需宽渠道。
3、简述渠道整合的作用？
答：渠道整合的作用有：
1）有利于实现渠道的整体优化；
2）有利于利用外部资源；
3）有利于化解渠道冲突。
4、简述直销的优势。
答：直销是一种强有力的销售模式，它使制造商能够敏锐地捕抓消费群体的需求脉络，迅速调整已有的产品策略，争取更多的客户。同时，它能最大限度地降低营销成本，减少库存压力，使自己的产品价格能够具有很强的竞争力。
五、论述题
1、如何理解市场及产品因素对渠道长度的影响？
答：（1）分销渠道长短的选择受市场规模大小、居民居住集中与分散等市场因素的影响。市场规模大，适合选用较长的分销渠道；如果市场容量十分有限，制造商可选择较短的分销渠道，把产品直接出售给零售商或最终消费者。客户居住的高集中度形成了高的聚集度，此时产品就有可能直
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接出售给他们，渠道具有短的特征。市场聚集度弱，意味着目标客户居住分散，涉及的空间范围广，适合采用长渠道的方法，利用批发商、代理商、零售商来分销产品。
（2）产品的下列属性会影响到渠道的长度：技术性、耐用性、规格性、轻重、价值、易腐性和
周期性。
①产品技术性越强，渠道越短；而技术性弱的产品则需要较长的渠道。
②产品越耐用，渠道越短；不耐用的产品则需要较长的渠道。
③产品越是非标准化，渠道越短；标准化的产品则需要长渠道。
④产品越重，渠道越短；产品越轻则渠道会越长。
⑤产品价值越大，渠道越短；价值小的产品则需要较长的渠道。
⑥产品越易腐，渠道越短；不易腐烂的产品所需要的渠道越长。
⑦产品生命周期越短，渠道越短；而那些生命周期较长的产品则需要比较长的渠道。
2、渠道扁平化有何存在优势？
答：渠道扁平化是趋势，实际上是优化供应链的过程，真正减少的是供应链中不增值的环节和增值很少的环节。渠道扁平化的优势在于剔除了瓜分利润的中间层，以具有诱惑力的价格拉动消费群体，可让利于经销商，减少销售成本。
（1）代理商一般对当地的用户购买行为和市场形态较为熟悉，并拥有一批基本客户，能够帮助
制造商迅速打开当地的市场；
（2）代理商了解本地客户的资信状况和投资环境，可以帮助制造商规范交易和减少投资风险。
（3）通过代理商能够减少自设销售网络所必需的高昂的费用，降低制造商的销售成本。
（4）制造商的产品要扩大市场份额，必须能对客户的服务请求快速响应，用优质的服务抓住客
户的心，而代理商则可为客户提供各具特色、个性化的需求和服务。
参考答案：
一、单项选择题
1、A
2、C
3、D
4、C
5、A
6、B
7、A
8、C 9、A 10、B 11、B 12、A 13、C 14、C
二、多项选择题
1、BCD
2、ABCD
3、ACD
4、ABCD
5、ABCDE
6、BCD
7、ABD
8、CD
9、ABCD 10、BCDE 11、BC 12、ABCDE 13、BCD 14、ABCD
第四章促销管理决策
一、单项选择题
1、（）是销售管理中最复杂、最富技巧、最具风险的一个环节。
A、计划管理
B、区域管理
C、渠道管理
D、销售管理
2、企业促销活动中最有效、最常用的手段是（）
A、人员销售
B、广告
C、销售促进
D、公共宣传
E、直复营销
3、采取竞争对抗法来确定广告预算的一半都是（）的企业。
A、刚进入市场
B、没有知名度
C、实力雄厚
D、实力偏弱
4、广告媒体费用一般占整个广告预算费用的（）
A、15%-40%
B、45%-55%
C、55%-70%
D、70%—90%
5、有针对性地选择为广告沟通对象所易于接受并（）的媒体，是增强广告促销交易的有效措施。
A、罕见稀少
B、随手可得、到处可见
C、偶尔碰到
D、不常见到
6、以下不属于广告主题形式的有（）
A、法律主题
B、理性主题
C、情感主题
D、道德主题
7、广告作品由视觉形象要素和（）构成。
A、触觉形象要素
B、感觉形象要素
C、听觉形象要素
D、嗅觉形象要素
8、视觉形象要素可分为文字形象要素和（）
A、想象形象要素
B、图画形象要素
C、符号形象要素
D、器具形象要素
9、（）是表现广告主题的短句子，是一则广告的“眼睛”。
A、广告标题
B、广告正文
C、广告内容
D、广告口号
10、广告的图画表现基本原则包括：广告图画的内容与形式要做到（）；在表现内容上要真，表现形式上要新。
A、完全一致
B、相互背离
C、和谐统一
D、和而不同
11、广告图画中最基本、最简单的实用表现方式是画面（）
A、以表现商品为主，辅以复杂的背景衬托
B、以表现广告商为主，辅以简单的背景衬托
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C、以表现广告商为主，辅以复杂的背景衬托
D、以表现商品为主，辅以简单的背景衬托
12、广告的（）是指一定广告周期内广告发布的次数。
A、速度
B、数目
C、周期
D、频率
13、下列不属于销售促进特征的是（）
A、易消失性
B、非连续性
C、形式多样
D、即期效应
14、销售促进中最佳激励规模要依据（）原则来确定。
A、费用最高、效率最低
B、费用最高、效率最高
C、费用最低、效率最低
D、费用最低、效率最高
15、（）即选择在零售店、购物中心、重要街头、转运站或其他人流汇集的公共场所等地点，将样品直接交到消费者手中的促销方式。
A、逐户分送
B、定点分送及展示
C、联合或选择分送
D、媒体分送
二、多项选择题
1、企业促销工具即基本方式有（）
A、人员销售
B、广告
C、销售促进
D、公共宣传
E、直复营销
2、一个有效的沟通过程，要求营销沟通者必须作出如下决策（）
A、确定沟通对象
B、决定传播目标
C、设计沟通信息
D、选择传播渠道
E、建立反馈系统
3、AIDA模式表明购买者经过（）的连续反应阶段。
A、知晓
B、兴趣
C、欲望
D、行动
4、人员信息沟通渠道可进一步分为（）
A、购买者渠道
B、提倡者渠道
C、专家渠道
D、社会渠道
5、通常而言，企业的广告目标可归纳为如下（）几种类型。
A、创牌
B、导购
C、保牌
D、竞争
E、提升
6、确定广告预算的方法主要有（）
A、量力而为法
B、百分率法
C、竞争对抗法
D、目标达成法
E、投资利润率法
7、广告预算的分配标准有（）
A、广告的商品
B、广告的媒体
C、广告的地区
D、广告的时间
E、广告的机能
8、影响媒体决策的主要因素有（）
A、产品特性
B、沟通对象的媒体习惯
C、信息类型
D、媒体成本
E、竞争态势
9、广告定位的策略主要有（）
A、抢先定位
B、强化定位
C、比附定位
D、逆向定位
E、补隙定位
10、广告表达涉及（）
A、广告商选择
B、表达结构
C、表达格式
D、广告发送者
11、广告表达结构包括（）
A、结论
B、论证方式
C、表达次序
D、表达效果
12、电视广告制作的过程可分为（）
A、接洽阶段
B、准备阶段
C、拍摄阶段
D、编辑阶段
E、试播阶段
13、变化频率策略有以下（）几种类型。
A、固定序列型
B、波浪序列型
C、递升序列型
D、递降序列型
E、延伸序列型
14、广告效果主要表现在（）
A、广告的销售效果
B、广告的认知效果
C、广告的综合效果
D、广告的演绎效果
15、广告认知效果测定指标有（）
A、接触率
B、注目率
C、阅读率
D、好感率
E、知名率
F、综合评分
16、销售促进的功能有（）
A、沟通功能
B、激励功能
C、协调功能
D、竞争功能
17、典型的直复营销方式主要有（）
A、电话营销
B、直邮营销
C、电视营销
D、印刷媒介营销
E、广播营销
F、网络营销
三、名词解释
1、促销是指企业向目标客户传递产品信息，促使目标客户作出购买决策而进行的一系列说服性沟通活动。
2、沟通是指信息提供者或发送者发出作为刺激物的信息，并把信息传递到一个或更多的目标对象，以影响其态度和行为。
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3、说服性沟通指沟通者有意识地安排有说服力的信息，通过特定的渠道，以便对特定沟通对象的行为和态度进行有效的影响。
4、广告指企业按照一定的预算方式，支付一定的费用，通过一定的媒体把商品信息传达给广大目标客户的一种促销方式。
5、公共宣传指企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上进行有关企业产品的有利报道、展示或表演，以刺激人们需求的一种促销方式。
6、直复营销源于英文Direct marketing，即“直接回应的营销”，以盈利为目标，通过个性化和大众沟通媒介向目标市场成员发布发盘信息，以寻求对方直接回应（问询或订购）的社会和管理过程。
7、收视/听率即在一个时期内（如一个月）内，信息通过媒体传送到家庭或个人的数目占计划传送的家庭或个人的比例。
8、销售促进也称营业推广，指企业运用各种短期诱因，鼓励购买或销售企业产品或服务的促销活动。即除了人员销售、广告和宣传报道外刺激消费者购买和经销商效益的种种企业市场营销活动。
四、简答题
1、简述广告的最终目标。
答：广告的最终目标是：通过宣传，在消费者中提高广告商品的知名度，促使消费者在购买同类商品时，能提名购买，达到扩大市场占有率的目的，从而使企业赚到更多利润。
2、简述广告定位策略分类。
答：（1）抢先定位：指企业在进行广告定位时，力争使自己的产品品牌第一个进入消费者的心目中，抢占市场第一的位置；
（2）强化定位：指企业一旦成为市场领导者后，还应不断地加强产品在消费者心目中的印象，以确保第一的地位；
（3）比附定位：指企业在广告定位中，不但要明确自己现有的位置，而且要明确竞争者的位置，竞争者的位置与自己的位置一样重要，甚至更加重要；
（4）逆向定位：指企业在进行广告定位时，面对强大的竞争对手，寻求远离竞争者的“非同类”的构想，使自己的品牌以一种独特的形象进入消费者心目之中；
（5）补隙定位：指企业在进行广告设计时，根据自己产品的特点，寻找消费者心目中的空隙，力求在产品的大小、价格和功能等方面独树一帜。3、简述广告时限策略分类
答：（1）集中时间策略：主要是集中力量，在短时期内对目标市场进行突击性的广告攻势；（2）均衡时间策略：是一种有计划地反复对目标市场进行广告的策略，目的是为了持续加深消费者对商品或企业的印象，保持其在消费者头脑中的记忆度，发掘潜在市场，提升商品知名度；
（3）季节时间策略：主要用于季节性很强的商品广告，一般在销售季节到来之前就要开展广告活动，为销售旺季的到来做好信息准备和心理准备；
（4）节假日时间策略：是零售企业和服务行业常用的广告时间策略，在节假日之前便开展广告活动；
4、简述销售促进策略分类
答：（1）赠送优待券：指企业向客户用邮寄、放在商品包装中或以广告等形式附赠一定面值的优待券；
（2）折价优待：指企业在一定时期内将商品售价调低一定幅度，也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动；
（3）集点优待：又叫商业贴花，指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品；
（4）退费优待：指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费，以吸引客户，促进销售；
（5）竞赛与抽奖：指企业通过某种特定方式，以特定奖品为诱因，让消费者深感兴趣，积极参与并期待中奖的一种销售促进活动；
（6）赠送样品：将产品免费送达消费者手中的销售促进方式；
（7）付费赠送：指企业为吸引消费者而采取的只要消费者在购买某种特定商品的同时提供赠品的部分费用即可获得赠品的销售促进方式；
（8）包装促销：凭借特殊的包装在零售店的货架上显出其独特的一面以吸引消费者；
（9）零售补贴：又称零售折让，短期特别销售奖励，鼓励零售商大量进货并积极配合商品促销活动特别给予降低进货价的优待；
（10）POP广告：指在零售店现场以消费者为对象的彩旗、海报、标贴、招牌、陈列品等广告物；
五、论述题
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1、试述公共宣传的作用及特点？
答：公共宣传作为一种促销工具，具有如下作用：
1）介绍新产品、新品牌，从而使新产品迅速打开销路；
2）恢复人们对需求下降的产品的兴趣，以增加销售；
3）引起人们的注意，提高企业和产品的知名度；
4.改善企业的公共形象。
公共宣传实际上是公共关系的一部分，必须借助某种媒介或公开展示的机构来实现，因此使用次数有限。它虽然是突发性的，但作用十分显著。具体说来有如下特点：
（1）可信度很高。因由第三者写且在新闻媒体上进行报道，体现了企业外公众的利益和看法，客户认为它是客观真实的。
（2）影响面较广。企业的公共宣传会随着新闻媒体的传播而扩散。
（3）促销效果好。对广告或人员销售不予理睬的客户，一般不会对企业的新闻报道有反感，因为它是一种新闻活动，在心理上不必担心上当受骗。
（4）费用水平低。企业无须花钱购买媒介的版面或时间，而公共宣传产生的价值可能要花几百万元广告费用才能得到。
2、数据库营销在当今信息社会有何优势？
答：数据库营销是指企业通过搜集和积累消费者的大量信息，经过处理后预测消费者有多大可能去购买某种产品，并利用这些信息给产品以精确定位，有针对性地制作营销信息，以达到说服消费者去购买产品的目的。它具有下列优势：
（1）可以帮助企业准确找到目标消费者；
（2）可以降低营销成本，提高营销效率。运用数据库准确找出某种产品的目标消费者，使企业避免用昂贵的广告宣传费促销；
（3）可以拴住消费者，使消费者成为企业长期、忠实的用户，保证企业有稳定的客户群。
（4）可以为营销和新产品开发提供准确的信息。
（5）运用数据库与消费者建立紧密关系，企业可使消费者不再转向其竞争者，同时使企业间的竞争更加隐秘，避免公开、直接的对抗。
参考答案：一、单项选择题
1、D
2、B
3、C
4、D
5、B
6、A
7、C
8、B
9、A 10、C 11、D 12、D 13、A 14、D 15、B
二、多项选择题
1、ABCDE
2、ABCDE
3、ABCD
4、BCD
5、ACD
6、ABCDE
7、ABCDE
8、ABCDE
9、ABCDE
10、BCD 11、ABC 12、BCD 13、BCD 14、ABC 15、ABCDEF 16、ABCD 17、ABCDEF
第五章、客户关系管理
一、单项选择题
1、以下有关客户关系管理的内涵说法错误的是（）
A、CRM的目的是从客户利益和企业利益两方面实现客户关系的价值最大化。
B、CRM核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，
通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。
C、CRM是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、
与技术支持等与客户相关的领域实施。
D、CRM的目的是为了实现企业利润最大化。
2、以下哪一项不属于客户关系管理的信息与系统管理的内容（）
A、公开信息管理
B、平台管理和信息集成管理
C、商业智能
D、客户信息资料的收集
3、职能型企业组织结构的适用条件是（）
A、单一产品或服务的组织
B、大型组织
C、多种产品或多个市场的组织
D、小型组织
4、将客户分为主力客户、一般客户和零散客户的划分标准是（）
A、按客户的性质划分
B、按交易过程划分
C、按交易数量和市场地位划分
D、按时间序列划分
5、在客户组合策略中，企业把精力集中于能带来更大的总体收益的特殊区域或者某种类型的客户身上的是（）
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A、集中策略
B、区分策略
C、个性化策略
D、对等策略
6、以下不属于客户数据库的建立的前期准备阶段的是（）
A、成立项目小组
B、配备相关人员与设备
C、贯彻数据库营销的理念
D、数据库结构创建
7、客户忠诚度的前提是（）
A、客户满意
B、客户利益最大化
C、企业获利最小化
D、企业奉献客户
8、RFM分析法的提出者是（）
A、休斯
B、泰勒
C、科特勒
D、史密斯
9、运用ABC分类法将客户分为三类，其中A类占累计销售额的（）
A、80%左右
B、70%左右
C、60%左右
D、15%左右
二、多项选择题
1、客户关系管理的内容有（）
A、客户识别
B、服务人员的提供
C、市场行为管理
D、信息与系统管理
E、客户服务
2、客户关系管理的市场行为管理包括（）
A、营销管理
B、销售管理
C、响应管理
D、电子商务
E、竞争对手管理
3、以下哪些企业组织结构具有灵活性的优点（）
A、职能型
B、简单型
C、网络型
D、任务小组型
E、委员会型
4、客户档案的内容包括（）
A、基础资料
B、客户特征
C、业务状况
D、交易现状
E、客户大小
5、客户档案管理的原则是（）
A、动态管理
B、突出重点
C、灵活运用
D、专人负责
E、区别对待
6、按交易数量和市场地位划分，可以将客户分为（）
A、主力客户
B、一般客户
C、零散客户
D、老客户
E、新客户
7、筛选客户的依据有（）
A、客户全年购买额
B、收益性
C、安全性
D、未来性
E、合作性
8、客户忠诚的层次有（）
A、认知忠诚
B、情感忠诚
C、行为忠诚
D、购买忠诚
E、消费忠诚
三、名词解释：
1、客户关系管理（CRM）是指通过培养企业的最终可户、分销商和合伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高企业业绩的一种营销策略。
2、交叉销售是指向一位客户销售多种相关的服务或产品，这位客户必须是你能够追踪并了解的单位客户。
3、追加销售是指向客户销售某一特定产品的升级品、附加品；或者其他用以加强其原有功能或者用途的产品或服务。
4、FRM分析法是指销售人员运用最近的购买情况、购买频率和消费金额分析来预测客户行为的方法。
四、简答题
1、客户关系管理的内容有哪些？
答：（1）可户的识别。（2）服务人员提供。（3）市场行为管理。（4）信息与系统管理。
2、企业实施客户关系管理系统应坚持哪些原则？
答：（1）转变传统管理观念。
（2）合理调整组织结构。
（3）实施业务重组。
（4）获得高层领导支持。
（5）派一个掌握本企业全局的人参与实施CRM。
（6）建立适合本企业的CRM系统，不求大而全。
（7）利用适用技术，不求顶尖技术。
3、企业实施可户关系管理系统的基本模式有哪些？
答：（1）客户信息的合并、共享与业务流。
（2）建立基于CTI技术的呼叫中心、电子商务网站、自助服务网站。
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（3）实现客户智能。
4、客户档案包括哪些内容？
答：（1）基础资料；（2）客户特征；（3）业务状况；（4）交易状况。
5、客户档案管理应遵循哪些原则？
答：（1）动态管理；（2）突出重点；（3）灵活运用；（4）专人负责。
6、简述客户分析的流程。
答：（1）客户构成分析；（2）客户与本企业的交易业绩分析；（3）不同商品的销售构成分析；
（4）不同商品毛利率的分析；（5）商品周转率的分析；（6）交易开始与终止的分析。
7、客户筛选的依据有哪些？
答：（1）客户全年购买额；（2）收益性；（3）安全性；（4）未来性；（5）合作性。
8、客户忠诚度的衡量标准有哪些？
答：（1）客户重复购买率；（2）客户对本企业产品品牌的关心程度；
（3）客户需求满足率；（4）客户对产品价格的敏感程度；
（5）客户对竞争产品的态度；（6）客户对商品的认同度；
（7）客户购买时的挑选时间；（8）客户对产品质量事故的承受力。
五、论述题
1、试述如何提高大客户忠诚度？
答：（1）优先向大客户供货；（2）向大客户开展关系营销；
（3）及时向大客户提供新产品；（4）关注大客户的动态；
（5）安排企业领导访问大客户；（6）与大客户联合设计促销方案；
（7）经常征求大客户意见；（8）及时、准确地与大客户相互传递信息；
（9）为大客户制定特别的奖励政策；（10）组织大客户与企业间的业务洽谈会。
2、试述客户关系管理的内涵。
答：（1）客户关系管理（CRM），是指通过培养企业的最终可户、分销商和合伙伴对本企业及其产品更积极的偏爱或偏好，留住他们并以此提高企业业绩的一种营销策略。其操作过程是：采用先进的数据库和其他信息技术来获取客户数据，分析客户行为和偏好特性，积累和共享客户知识，有针对性的为客户提供产品或服务，发展和管理客户关系，培养客户长期的忠诚度，以实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。
（2）CRM的目的是从可户利益和企业利润两方面实现客户关系的价值最大化。
（3）CRM首先是一种管理概念，其核心思想是将企业的客户（包括最终客户、分销商和合作伙伴）作为最重要的企业资源，通过完善的客户服务和深入的客户分析来满足客户的需要，保证实现客户的终身价值。
（4）CRM也是一种旨在改善企业和与客户之间关系的新型管理机制，在企业的市场营销、销售、服务、与技术支持等与客户相关的领域实施。
（5）CRM又是一种管理软件和技术，它将最佳的商业实践与数据挖掘、数据仓库、一对一营销、销售自动化以及其他信息技术紧密结合在一起，为企业的销售、客户服务和决策支持等领域提供一个业务自动化的解决方案，使企业有了一个基于电子商务的面对客户的系统，从而顺利实现由传统企业模式到以电子商务为基础的现代企业模式的转化。
参考答案：
一、单项选择题
1、D
2、D
3、A
4、C
5、B
6、D
7、A
8、A
9、A
二、多项选择题
1、ABCD
2、ABCDE
3、BCDE
4、ABCD
5、ABCD
6、ABC
7、ABCDE
8、ABC
第六章、信用销售管理
一、单项选择题
1、信用状况一般、信誉较好的客户是（）
A、A类客户
B、B类客户
C、C类客户
D、D类客户
2、以下哪项不属于5C的内容？（）
A、品质
B、能力
C、资本
D、产品
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3、以下哪项不属于资产项目？（）
A、现金
B、应收账款
C、存货和短期投资
D、应付账款
4、以下哪客户不能进行信用交易？（）
A、CA1、CA2级
B、CA3级
C、CA4级
D、CA5级
5、进行信用交易，严格控制额度的客户是（）
A、CA1、CA2级
B、CA3级
C、CA4级
D、CA5级
6、以下哪项不属于应收账款的成本？（）
A、机会成本
B、管理费用
C、坏账成本
D、边际成本
7、以下哪项不属于企业自行追帐的基本方法?（）
A、函电追帐
B、面访追帐
C、电子追帐
D、专业追帐员追帐
8、追帐速度快，费用低，可以双向交流的是（）
A、函电追帐
B、面访追帐
C、电子追帐
D、采用对销售商和购买商都有利的现金折扣
二、多项选择题
1、美国银行家爱德华提出的客户信用要素5C分析包括以下哪几项?（）
A、品质
B、能力
C、产品
D、资本、环境
E、担保品
2、资产项目包括以下哪些内容（）
A、现金
B、应收账款
C、存货
D、短期投资
E、应付赃款
3、财务比率分析中最常用的比率有（）
A、流动性比率
B、作业性比率
C、财务杠杆比率
D、盈利能力比率
E、资产收益率
4、以下可以进行信用交易的客户是（）
A、CA1级
B、CA2级
C、CA3级
D、CA4级
E、CA5级
5、以下属于企业自行追帐的方法的是（）
A、函电追帐
B、面访追帐
C、电子追账
D、向债务人收取惩罚利息
E、取消信用额度
6、委托专业机构追帐的方法有（）A、专业追账员追账 B、律师协助非诉讼追账
C、诉讼追账
D、申请执行仲裁裁决
E、处理客户开出的空头支票
三、名词解释
1、赊销又叫信用销售是指厂家与购货客户签定购销协议以后，让客户将企业生产的成品先提走，在西方国家一般由生产厂家送货，购货客户则按照购货协议的付款日期付款或以分期付款形式逐渐付清货款。
2、现金折扣是指在信用销售方式下，企业对于客户在规定的短时间内付款所给予客户发票金额的折扣，以鼓励客户及早付清货款。
3、信用期限是企业允许符合信用标准的客户赊欠帐款的最长期限，又称付款期限。
4、信用标准是指当企业给予客户信用时，客户资信要求的最地标准，通常以预期的DSO和坏帐损失率为判别标准。
四、简答题
1、目前我国企业在客户信息管理方面存在的主要问题有哪些？
答：（1）客户信息零散。（2）客户信息不全面。（3）客户信息陈旧。（4）客户信息管理不科学。
2、销售业务流程再造的关键环节有哪些？
答：（1）选择客户。（2）确定信用条件。（3）履约担保。
（4）发货审核及贷款跟踪。（5）欠款摧收。（6）危机处理。
3、客户资信调查的方式有哪些？
答：（1）通过金融机构进行调查。（2）利用专业资信调查机构进行调查。
（3）通过客户或行业组织进行调查。（4）内部调查。
4、企业自行追账有哪些基本方法？各自有和特点？
答：（1）基本方法：
①函电追帐。②面访追帐。③电子追帐。
（2）特点：
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①函电追帐方式简便、易行，企业可以委派内部人员独立操作，无须经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用；但力度较小，不易引起重视。
②面访追帐属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多，费用高，异地追帐不宜采用。
③电子追帐速度快，费用低，可以双向交流。
5、委托专业机构追账有哪些基本方法？有哪些特点？
答：（1）基本方法
①专业追帐员追帐。②律师协助非诉讼追帐。③诉讼追帐。④申请执行仲裁裁决。
（2）特点：
①追收力度大。②处理案件专业化。③节约追帐成本。④缩短追帐时间。
6、仲裁有哪些特点？
答：（1）仲裁是以双方当事人的自愿约定为基础，如果债权债务双方没有仲裁协议，仲裁程序不可能发生。
（2）仲裁机构是民间组织，不是国家的行政机关或司法机关，它对商务纠纷案件没有强制管辖权。（3）仲裁裁决具有终局性，对双方当事人都有约束力，任何一方不得就同一标标的或事由向仲裁机构再申请仲裁。
7、诉讼有哪些特点？
答：（1）必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告。
（2）有明确的被告。
（3）有具体的诉讼请求、事实和理由。
（4）必须是属于法院管辖范围的案件。
五、论述题
1、简述客户风险分类及对策。
答：（1）CA1（风险很低）、CA2（风险较低）级客户。
①特点：这两个级别的客户一般势力雄厚、规模较大，可能占有本公司业务相当大一部分。这类客户长期交易前景都非常好，且信誉优良，可以放心的与之交易，信用额度不用受太大限制。
②对策：企业对这两类客户在信用上应采取较为宽松的政策，并努力使这两类客户不流失；建立经常性的联系和沟通，是维护与这两类客户良好业务关系的必要手段；同时，企业也应当定期地了解这些客户的情况，作为一种正常的信息沟通。
（2）CA3级客户（风险中等）
①特点：这个级别的客户具有较大的交易价值，没有太大的缺点，也不存在破产征兆可以长期与之交易，也可以适当的超过信用额度进行交易。
②对策：企业对这类客户在信用上应做适当的控制，基本上应以信用额度为准；这类客户往往数量比较大，企业应努力争取与其建立良好的客户关系并不断增加了解；对这类客户定期地进行信息搜集是必要的，尤其应当注意其经营状况和产品市场状况的变化。
（3）CA4级客户（风险较高）
①特点：这类客户一般对企业吸引力较低；其交易价值带有偶然性，一般是新客户或交易时间不长的客户，企业占有的信息不全面。通常企业不会与这类客户交易，一旦需要与其交易，应严格控制在信用额度之内，而且可能会寻求一些额外的担保。
②对策：对这类客户，在信用管理上更加严格，应对其核定的信用额度打一些折扣；维护与这类客户的正常业务关系难度较大，但对新客户应当关注，争取发展长远的合作关系；对这类客户的调查了解应当更加仔细。在业务交往中除了要求其出具合法的文件之外，还应进行一些专门调查，增加了解。
4）CA5级客户（风险很高）
①特点：这类客户信用较差，或者很多信息难以得到，交易价值很小。与这类客户交易的可能性很小。
②对策：对这类客户，企业应尽量避免与之交易，即使进行交易，也应以先进结算方式为主，不应采用信用方式；这类客户不应成为企业客户资源的重点，有些甚至可以放弃；企业可以保留这些客户的资料，但不应投入过多的人力和财力来搜集这些客户的信息，在急需了解的情况下，可以委托一家专业服务机构进行调查。
2、简述诉讼追账法。
答：（1）基本方法：债务纠纷发生后，债权人或债务人中的一方向法院提出诉讼请求，由法院根据诉讼程序和有关法律规定审理案件，并作出对双方具有法律强制执行力的判决。
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（2）特点：①必须是因自身的权利受到侵犯或因债权债务关系与客户发生争议，或本案的直接利害关系人才有资格作为案件的原告。②有明确的被告。③有具体的诉讼请求、事实和理由。④必须是属于法院管辖范围的案件。
（3）具体程序：
①起诉与审理；②审理前的准备；③开庭审理；④执行。
参考答案
一、单项选择题
1、B
2、D
3、D
4、D
5、C
6、D
7、D
8、C
二、多项选择题
1、ABDE
2、ABCD
3、ABCDE
4、ABCD
5、ABCDE
6、ABCD
第七章客户服务管理
一、单项选择题
1、按服务的时序，可以将客户服务分为（）
A、售前服务、售中服务、售后服务
B、长期服务、中期服务、短期服务
C、一次性服务、经常性服务
D、定点服务、巡回服务
2、以下不属于影响服务质量标准与实际提供服务之间的差距大小的因素是（）
A、协作性
B、员工胜任性
C、角色矛盾
D、夸大宣传
3、以下不属于影响客户的期望与管理者对客户期望的认知的差距大小的因素的是（）
A、市场调查
B、向上沟通
C、管理层次
D、监督控制体系
4、以下不属于影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距大小的因素的是（）
A、质量管理
B、目标设置
C、任务标准化
D、向上沟通
5、以下属于影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素的是（）
A、水平沟通
B、向上沟通
C、向下沟通
D、角色不清
6、以下哪项不属于售中服务的内容（）
A、提供咨询
B、向客户传授知识
C、帮助客户挑选商品，当好参谋
D、提供代办服务7、客户投诉处理流程的第一步是（）
A、记录投诉内容
B、判定投诉是否成立
C、确定投诉处理责任部门
D、提出处理方案
二、多项选择题
1、常见的售前服务有（）
A、广告宣传
B、销售环境布置
C、提供多种方便
D、开设培训班
E、开通业务电话、提供咨询
2、一般来说，售中服务主要包括（）
A、向客户传授知识
B、帮助客户挑选商品，当好参谋
C、满足客户的合理要求
D、提供代办服务
E、操作示范演示
3、服务质量的评价标准有（）
A、可感知性
B、可靠性
C、反应性
D、保证性
E、移情性
4、影响客户的期望与管理者对客户期望的认知之间的差距大小的因素有（）
A、市场调查
B、向上沟通
C、管理层次
D、水平沟通
E、向下沟通
5、影响管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距的因素有（）
A、质量管理
B、目标设置
C、任务标准化
D、可行性
E、协作性
6、影响实际提供服务与客户感受之间的差距大小的因素有（）
A、水平沟通
B、夸大宣传
C、向上沟通
D、向下沟通
E、角色矛盾
三、名词解释
1、客户服务是指在合适的时间和合适的场合，以合适的价格和合适的方式向合适的客户提供合适的产品和服务，使客户的合适需求得到满足，价值得到提高的活动过程。
2、售前服务是指通过进行广泛的市场调查，研究分析客户的需求和购买心理的特点，在向客户销售之前，采用多种方法来引起客户的注意和兴趣，激发客户的购买欲望而提供的一系列服务。
3、服务质量是和企业出售产品或提供劳务时，对客户服务程度和服务水平的考核标准。
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4、水平沟通是发生在组织内某一部门内部或不同部门之间的横向信息流动，它旨在加强部门之间、
人员之间的相互协作，以期实现组织的全局目标。
四、简答题
1、客户服务在现代企业营销中的重要作用有哪些？
答：（1）全面满足客户需求；（2）扩大产品销售；（3）提高竞争能力；（4）提高企业经济和社会效益。
2、最常见的售前服务有哪些？
答：（1）广告宣传；（2）销售环境布置；（3）提供多种方便；
（4）开设培训班；（5）开通业务电话；（6）提供咨询。
3、售中服务包括哪些内容？
答：（1）向客户传授知识；（2）帮助客户挑选商品，当好参谋；
（3）满足客户的合理要求；（4）提供代办服务；（5）操作示范表演。
4、常见的售后问题有哪些？
答：（1）价格变动；（2）交货延迟；（3）安装服务不到位；
（5）促销信息缺乏；（5）付款信誉不佳（6）培训不足。
5、服务质量的评价标准有哪些？
答：（1）可感知性；（2）可靠性；（3）反应性；（4）保证性；（5）移情性。
6、影响服务质量的的差距有哪些？
答：（1）客户期望与管理者对客户期望的认知之间的差距；
（2）管理者对客户期望的认知与服务质量标准之间的差距；
（3）服务质量标准与实际提供服务之间的差距；
（4）实际提供服务与客户感知之间的差距；
（5）客户期望与实际获得服务之间的差距。
7、客户投诉的内容有哪些？
答：（1）商品质量投诉：（2）购销合同投诉；（3）货物运输投诉；（4）服务投诉。
8、处理客户投诉的原则有哪些？
答：（1）有章可循；（2）及时处理；（3）分清责任；（4）留档分析。五、论述题
简述客户索赔的处理。
答：当客户提出投诉并要求索赔时，企业内部必须小心应对，避免事件扩大，损害企业形象。再者，索赔事件若处理得当，不仅可消除企业危机，而且可得到客户长期的支持。处理方式如下：（1）面对客户时，应保持诚恳，亲切的态度。
（2）如明显是本企业的问题，应首先迅速向客户道歉，并尽快处理；如原因不能确定，应迅速追查原因（应对本企业产之品具备信心），不可在调查阶段里轻易与客户妥协。
（3）对投诉的处理，以不影响一般的消费者对本企业的形象为准则，由客户中心或公关部致函道歉，并用完好的产品予以调换；如已没有同样产品，应给予货币补偿。若赔偿调查需要耗费较长时日，应向客户详细说明，取得谅解（应设法取得凭证）。在处理上应注意加强追踪。
（4）责任不在本企业时，应由承办人召集有关人员，包括客户及各加工厂共同开会以查明责任所在，并确定应否赔偿以及赔偿的额度。
（5）赔偿事件发生后，应速将有关情况通报相关部门，并以最快的速度加以处理，以防类似事件再度发生。
（6）发生索赔事件时，应对客户给予补偿，如果是供货商的问题，应尽快追偿损失。
参考答案
一、单项选择题
1、A
2、D
3、D
4、D
5、A
6、A
7、A
二、多项选择题
1、ABCDE
2、ABCDE
3、ABCDE
4、ABC
5、ABCD
6、AB
第八章重点客户管理
一、单项选择题
1、为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织是（）
A、机构组织客户
B、中间商客户
C、KA大卖场
D、重点消费者客户
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2、销售人员把产品销售出去，同意或鼓励客户在遇到问题或有意见时联系企业的是（）客户关
系。
A、基本型
B、被动型
C、负责型
D、能动型
3、建立重点客户关系的过程的第一步是（）
A、选择客户关系的类型
B、找准客户接触点
C、与客户达成和谐与共识
D、收集客户信息
4、选择中间商最关键的因素是（）
A、市场
B、声誉
C、资本
D、合作意愿
二、多项选择题
1、企业实践中最常见的重点客户包括（）
A、机构组织客户
B、中间商客户
C、KA大卖场
D、重点消费者客户
E、零售商客户
2、科特勒认为企业建立的客户关系包括（）
A、基本型
B、被动型
C、负责型
D、能动型
E、伙伴型
3、发展重点客户关键要做到（）
A、真正关心重点客户的利益
B、对重点客户进行差异化的服务
C、让重点客户参与企业的管理
D、采用多样化的沟通手段
E、防止重点客户背离
4、维系重点客户关系需要做到（）
A、实行重点客户经理制度
B、建立重点客户管理系统
C、制定重点客户解决方案
D、实施重点客户全面服务
E、防止重点客户背离
三、名词解释
1、重点客户是指对企业的利润和发展具有重要战略意义的那一类客户，也叫核心客户、大客户、主要客户、关键客户等。
2、KA大卖场是指在营业面积、客流量和发展潜力等三方面都有强大实力的销售终端。
3、中间商客户是指那些通过购买商品和劳务以转售或出租给他人获取利润为目的的组织。
4、机构组织客户是指为了自身运转或员工福利而大规模采购的企业、政府部门和非营利性组织。四、简答题
1、重点客户有哪些特点？
答：（1）重点客户承担着大量销售额，是企业的主要利润贡献者。
（2）企业对重点客户具有很强的依赖性。
（3）企业需要建立长久的合作关系才能维系住重点客户。
（4）企业需要从战略上重视重点客户，并且与客户结成战略同盟关系。
2、机构组织客户有哪些特点？
答：（1）购买量比较大；（2）购买过程复杂；（3）看重综合实力；（4）注重长期合作。
3、合格的的KA经理必须做到哪些？
答：（1）必须具备调度资源的能力；（2）必须具备解决问题的能力；
（3）必须具备多方面的专业知识；（4）必须具备掌握信息的能力；
（5）必须具备强大的沟通能力。
4、中间商要考虑哪些因素？
答：（1）市场覆盖范围；（2）声誉；（3）中间商的历史经验；（4）合作意愿；（5）产品组合情况；（6）中间商的财务状况；（7）中间商的区位优势；（8）中间商的促销能力。
五、论述题
简述重点客户管理过程。
答：（1）建立重点客户关系：
①选择客户关系的类型；②找准客户接触点；③与客户达成和谐共识。
（2）发展重点客户关系：
①真正关心重点客户的利益；②对重点客户进行差异化服务；
③让重点客户参与企业的管理；④采用多样化的沟通手段；
⑤防止重点客户背离。
（3）维系重点客户关系：
①实行重点客户经理制度；②建立重点客户管理系统；
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③制定重点客户解决方案；④实施重点客户全面服务。
参考答案
一、单项选择题
1、A
2、B
3、A
4、A
二、多项选择题
1、ABCD
2、ABCDE
3、ABCDE
4、ABCD
第9章销售队伍建设
一、单项选择题
1、一般来讲，企业应该让销售人员担负起寻找客户、传递信息、（）、提供服务、收集信息和分配货源等方面的任务。
A、销售产品
B、分配信息
C、把握需求
D、市场调研
2、职场人的成功要件是（）
A、勤奋努力
B、良好的职业道德
C、培训员工
D、奖励员工
3、道德存在于人们的内心当中，具有及时性和超前的警示性、（）的特点，可以随时调控人的不良行为。
A、启示性
B、防范性
C、总结性
D、暗示性
4、当前应用最为广泛的一种分析方法是（）
A、相对分析法
B、因素替代法
C、绝对分析法
D、参数系数法
二、多项选择题
1、人员销售的特点是（）
A、灵活性
B、选择性
C、完整性
D、长远性 D、平衡性
2、营销道德的基本原则是（）
A、守信
B、诚实
C、负责
D、公平
E、踏实
3、销售活动分析的方法主要有（）
A、绝对分析法
B、相对分析法
C、因素替代法
D、销售额分析法
E、销售量分析法三、名词解释
1、人员销售是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以销售商品，促进和扩大销售。
2、因素分析法是指通过逐个替代因素，计算几个相互联系的因素对经济指标变动影响程度的一种分析方法。
3、相对分析法是指通过计算\对比销售指标的比率确定相对数差异的一种分析方法。
四、简答题
1、销售人员的职责是？
答：（1）收集信息资料；（2）制定销售几乎；（3）进行实际销售；（4）做好售后服务。
2、销售人员的素质要求？
答：（1）强烈的敬业精神；（2）敏锐的观察能力；（3）良好的服务态度；
（4）说服客户的能力；（5）宽广的知识面。
3、一个优秀的销售人员应具备的知识有哪些？
答：（1）产品知识；（2）企业知识；（3）用户知识；（4）市场知识；
（5）语言知识；（6）社会知识；（7）美学知识。
4、销售活动分析的程序？
答：（1）确定分析目标；（2）收集分析资料；（3）研究分析内容；
（4）作出分析结论；（5）撰写分析总结。
5、销售成功的一般规律？
答：（1）产品适销对路；（2）预见客户需求；
（3）销售人员能力素质高超；（4）在销售过程中采取的策略措施得当。
五、论述题
1、企业应如何控制和管理营销人员的道德规范？
答：（1）要选择拥有良好道德品质的销售经理；
（2）为销售人员创造崇尚道德的工作氛围；
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（3）建立全方位的评价体系；
（4）营销人员的职业道德既要在企业内部接受监督，又要接受社会的监督。
2、销售失败的常见原因分析？
答：（1）销售方面的原因：产品方面的原因；销售企业方面的原因；销售人员方面的原因；（2）客户方面的原因：客户未认识或发现自己的潜在需求；客户缺乏货币支付能力；客户缺乏购买决策权；客户由于消费经验和消费知识不足对销售产生成见或偏见；客户的代表欲为自己谋私利；客户已有固定的购买关系，不愿改变；客户的一些偶然因素，如客户的心情等。
参考答案：
一、单项选择题
1、A
2、B
3、B
4、C
二、多项选择题
1、ABCD
2、ACD
3、ABC
第10章销售人员的招聘和培训
一、单项选择题
1、一般来讲，招收应届毕业人才的主要途径是（）
A、人才交流会
B、各种广告
C、大专院校及职业技工学校
D、职业介绍所
2、在销售人员管理的决策中，企业要解决的首要问题是（）
A、设计销售队伍策略和结构
B、招募和选拔销售人员
C、培训销售人员
D、奖励销售人员
3、要建立一支高效率的销售队伍，关键在于（）
A、选择有能力的优秀的销售代表；
B、有个好销售经理；
C、有套好的销售计划；
D、有个好的营销方案。
4、心理素质测试包括智力测试、（）、兴趣测试及素质测试。
A、应对测试
B、体力测试
C、个性测试
D、模拟测试
二、多项选择题
1、面谈的类别包括（）A、非正式面谈 B、标准式面谈 C、导向式面谈 D、流水式面谈 E、暗示式面谈
2、面谈发问技巧有（）
A、开放式发问
B、封闭式发问
C、诱导式发问
D、探询式发问
E、发射式发问
3、查核的主要方式有（）
A、拜访咨询人
B、电话联系
C、利用信函查核
D、登门拜访
E、网络联系
4、常用的培训方法有（）
A、一对一培训法
B、课堂培训法
C、会议培训法
D、模拟培训法
E、实地培训法
三、名词解释
1、销售实习法是指提供给应聘者一切有关资料，要求应聘者表演如何向购买者进行销售，然后由主持测试人作出评判。
2、挫折处置法是指由面谈人利用批评、阻碍或表示应聘者已经落选等方式给出一种挫折的情形，就如何在销售工作中遇到挫折一样，看应聘者如何应对和处理。
3、实地试验法是指让应聘者随同销售人员一起工作，使其能了解实地工作环境，面对真正的客户。
4、反射式追问是指把应聘者所说的再重述一遍，一次来考验应聘者的反应及其真实意图。
四、简答题
1、企业外部招聘的主要途径有哪些？
答：（1）大专院校及职业技工学校；（2）人才交流会；（3）职业介绍所；（4）各种广告；（5）内部员工介绍；（6）行业协会；（7）业务接触。
2、甄选销售人员的程序？
答：（1）填申请表；（2）测试；（3）面谈；（4）调查；（5）体检；
（6）销售部门初步决定；（7）高层主管最后决定； (8)正式录用。
3、面谈主持的技巧有哪些？
答：（1）未雨绸缪，成竹在胸；（2）常规发问，切入正题；（3）察言观色，烘托气氛；（4）面谈记录，适可而止；（5）态度和缓，以静制动；（6）言辞诚恳，掌握进程；
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（7）予人机会，圆满结束。
4、培训计划需要明确哪些问题？
答：（1）培训目的；（2）培训时间；（3）培训地点；（4）培训方式；（5）培训师资；（6）培训内容。
5、确定培训时间应考虑的因素有哪些？
答：（1）产品性质；（2）市场状况；（3）人员素质；（4）要求的销售技巧；（5）管理要求。
五、论述题
1、如何才能使我们的招聘工作做得更好？
答：（1）记住，招聘工作也是销售工作；
（2）让应聘者感到与你一起工作会很愉快；
（3）做好准备，不断练习自己的招聘技巧；
（4）制定能达成并切合实际的招聘目标；
（5）要能与人交换或分享意见；
（6）以现身说法的方式来吸引别人加入工作行列；
（7）要有正确的观念和态度；
（8）分配好每天的工作时间及内容；
（9）使每适合销售工作的人积极、热心、充满活力；
（10）遇到挫折切不可心灰意冷；
（11）不能有“来者必用”或“先做做看再说”的想法；
（12）建立和健全招聘新人的做法及制度；
（13）要求应聘者填写履历表并予以查证，问明转职原因；
（14）招聘时多问少说；
（15）避免过多的承诺；
（16）人不可貌相；
（17）少用竞争者的销售人员；
（18）不要任用那些只懂技术或只了解产品性能，却对销售毫无兴趣或无心学习的人；
（19）不要只想任用那些自己喜欢或欣赏的人，要知道，招聘要寻求的是有销售潜力的人；
（20）那些果断、积极又有决心在销售方面取得成功的人，是最好的人选。
2、销售人员培训实施要领有哪些？
答：（1）注意受训者的销售反应能力；（2）建立双方的责任感；
（3）养成写报告的习惯；（4）注意受训者的可塑性及学习态度；
（5）建立积极乐观、自信的心态；（6）应对士气的不稳定；
（7）说明销售的平均数法则。
参考答案：
一、单项选择题
1、C
2、B
3、A
4、C
二、多项选择题
1、ABCD
2、ABC
3、ABC
4、BCDE
第11章销售人员的激励
一、单项选择题
1、企业应建立的主要目标有销售定额、毛利额、访问户数、新客户数、（）和贷款回收率等。
A、销售量
B、市场份额
C、访问费用
D、产品定位
2、在设置竞赛项目以及奖励办法的原则中，设置奖励的面要（）
A、宽
B、窄
C、无所谓
D、其他
3、根据客户反映及企业考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励的是（）
A、训练奖
B、最佳服务奖
C、市场情报奖
D、降低退货奖
4、（）一般都有些特长，或善于处理与客户的关系，或精通销售技巧，总能渠道优秀的销售业绩。
A、明星销售人员
B、老化销售人员
C、个性销售人员
D、问题销售人员
二、多项选择题
1、激励的方式包括（）
A、环境激励
B、目标激励
C、物质激励
D、精神激励
E、表扬奖励
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00639自考《广播电视广告学》考点试题（精心整理版） 上篇 一、单选15题 15分 1-2生产供家庭使用的“无线电音盒—— 收音机”，使得建 波的反射，折射，衍射，绕射等性质。P4 各自通过独立的研究，完成了无线电通讯（电报）的发明和实验，制成了最初的无线电接收机，为无线电广播的问世奠定了物质基础。P4 1-6. 大众传播媒介有报纸、杂志、广播、电视。P3 1-7.19世纪末20世纪初的“无线电热 ”促使科学家把目光投向新的领域—— 利用无线电技术传送人的语言和声音，加拿大人费森登首先获得成功。P4 1-8.1906年12月 25 日，圣诞之夜，无线电广播诞生了。P4 是报告共和党候选人哈定和民主党候选人柯克斯竞选的选票统计情况和最终结果。P5 3-5.前苏联也是世界上建设最早建设广播事业的国家之一，前苏联广播事业的创建是同列宁的名字联系在一起的，它标志着无产阶级广播事业的起始。1921年2月8日，列宁签署委任书，任命奥斯特里亚科夫为莫斯科中央无线电话太工程部 主任，负责筹建中央广播电台，1922年5月27 日，该台建成并进行了试播，8 月21日正式播出，11月7日，该台被命名为 开始播音，这是中国境内的第一座广播电台。 P10 P12 线广播网建设的开始。P13 通信卫星。P14
地区调频广播电台正式播音，标志着台湾广播进入调频广播时代。P16 二、名词解释5题25分 业务操作中传统的模拟技术，这不仅意味者设备的更替和制作、播出、传输及接收模式的改变，还意味者整个广播电视媒体竞争格局、商业运营模式的深刻变化。P20 三、简答题3题18分 1．广播诞生的物质条件和内在因素？P3 2．前苏联广播电台不经营广告的原因？P8 3．我国的广播事业？P9-17 4．广播媒体面临的发展机遇？P18-19 5．广播与网络的联姻，确能实现双赢，表现在/好处是？P19 6．广播电视数字化的基本特征和特点是？P20 7．广播电视数字化具有三个特点以及基本特征？P20 8．是什么原因使广播广告经营较之报纸，电视的广告经营增长更稳健，增速更快捷？ P21-22 四、论述题1题12分 1. 领会无线电广播与报纸，通讯社的角逐情况，以及 广播媒体的生存环境？P8-9 五、案例分析1 题15分 六、应用题1题15分 一、单选15题15分 P23 信媒体的快速发展及计算机，互联网的迅速崛起。P24 3. 第四次信息革命催生了信息产业——生产和提供信息的产业。P25 4. 从产业个性看，广播电视属创意产业，这一概念最早是由英国提出来的。P28 5. 广播电视是以广播电视技术为支撑的信息传播平台。P25 二、名词解释5题25分 通过知识产权的开发和运用，具有创造财富和就业潜力的行业。P28 告）及与企业合办的节目的科学设置与配合。 水准的广告创意制作及进行适宜有效的广告投放期，并且辅之以公关服务及新闻宣传配合等。P35 三、简答题3题18分 1．作为一种事业，广播电视具有两重性是什么？P23-24 2．广播电视是以信息传播为平台，这个信息传播平台的特点是？P25-27 3．信息革命的特征是？P24-25 4．提供最贴近生活的新闻应该在哪些方面着力?P25 5．广播电视受众数量之多，非一般媒体可比的原因是？P26 6．从产业个性看，广播电视属创意产业的原因是/创意产业的三个基于？P28 7．创意产业主要包括？P28 8．香港创意产业的主要支柱有？P28-29 9．资源后开发就是要做好三件事？ P34-35 10.如何实现资源整合和持续发展？P32-35自己归纳看书 四、论述题1题12分 五、案例分析1题15分 六、应用题1题15分
2018年自学考试《广告学概论》试题及答案 一、单项选择题。在每小题列出的四个选项中只有一个是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。多选、少选、漏选、错选，均无分。(本大题共10小题，每小题1分，共10分) 1、最常用的广告分类方法是【】 A.按广告媒介划分 B.按广告诉求方式划分 C.按市场区域划分 D.按广告的直接目的划分 2、广告的社会服务功能一般是通过【】形式实现的。 A.专业广告 B.消费者广告 C.分类广告 D.区域性广告 3、现代广告事业的首要原则是【】。 A.真实性原则 B.思想性原则 C.艺术性原则 D.政策性原则 4、北京路上有些商店的售货员站在门口击掌引起路人注意，并高声邀请路人入店属于(A)广告形式。
A、口头广告 B、实物广告 C、标记广告 D、招牌广告 5、广告的作用不包括(D) A、指导消费 B、促进销售 C、塑造形象 D、增加宣传成本 6、香烟广告不准进入电视反映了(D) A、生产观念 B、推销观念 C、营销观念 D、社会营销观念 7、有很多女性会受打折影响而购买了并不需要的东西，反映了女性的(A) A、情绪化心理 B、情感丰富 C、爱炫耀的心理 D、爱美的心理 8、下列不属于POP广告形式的是(A) A、口头叫卖
B、店幌 C、招牌 D、销售柜台 9、“味道好极了!”这句广告语体现了(B)。 A、品名定位 B、品质定位 C、价格定位 D、功效定位 10、“孔府家酒，叫人想家”是属于(C)。 A、理性诉求广告 B、企业广告 C、感性诉求广告 D、形象广告 1、第一部《中华人民共和国广告法》于【】年施行。 A.1985 B.2001 C.1992 D.1995 2、理发店的门口常常挂着三色柱，这是(C)广告形式。 A、口头广告 B、实物广告 C、标记广告
全国2010年1月高等教育自学考试 广告学（二）试题 课程代码：00853 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题1分，共10分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.下列关于广告的描述错误的是（C ） A.政治宣传和政府公告不是广告 B.广告费用将成为商品或服务成本的一部分 C.从心理学角度来看，广告是说服的艺术 D.广告是非人员的销售推广活动 2.划分产品生命周期的标准是产品的（A ） A.流通时间 B.销售年增长率 C.知名度 D.渠道覆盖率 3.广告活动最基本的功能是（C ） A.营销功能 B.经济功能 C.传播功能 D.社会功能 4.1841年，在美国费城开办第一家广告公司的人是（A ） A.罗威尔 B.古腾堡 C.帕尔默 D.艾尔 5.当今世界上最大和最有权威的国际广告团体是（D） A.亚洲广告协会 B.欧盟广告协会 C.国际广告联合会 D.国际广告协会 6.美国西北大学教授舒尔茨为之做出巨大贡献的理论是（A ） https://www.doczj.com/doc/3c4836719.html,P理论 B.整合行销传播理论 C.定位理论 D.品牌形象论 7.下列关于广告传播的说法错误的是（A ） A.经验、思想、符号、标志是理解广告传播的基础 B.广告传播的核心概念是：传播者的主观意图是广告传播的一个方面，客观效果更取决于受众接触到广告之后的反应 C.广告传播流程要素有：信源、编码过程、信息、译码过程、受众、反馈和噪音 D.广告传播是动态的过程 8.广告运作的本质是（A） A.一种信息传播活动，它所传达的信息是有关产品或服务以及品牌、企业理念等 B.通过营销渠道把企业的产品送到消费者面前的过程 C.为企业盈利，促进产品销售 D.丰富人们的精神文化生活，提供人们娱乐的方式 9.下列对杂志广告的优点描述错误的是（B ） A.读者集中稳定、针对性强 B.传播迅速，时空性强 C.广告对象理解度高 D.反复阅读，有效期长 10.“达格玛法”主要用来测定广告的（A ） A.传播效果 B.媒介接触效果
中国广告学笔记00181 1广告的概念：广告是客户利用媒体向公众传播商品信息和其他信息，已达到特定目的的宣传方式 2广告的分类：按照广告的性质分类可分为经济广告和社会广告两答类，按广告媒体分类可分为报纸广告，广播广告，电 视广告，书刊广告，路牌广告。 3广告学科的构成：是广告基础理论，是广告营销研究，是广告设计研究，是广告理论研究。 4广告学与其他学科的联系：@广告学与自然学科的联系、广告学深刻的表现了自然科学与社会科学的交叉@广告学社会学科的的联系；广告是从市场中分离出来的，与市场关系最为密切，市场研究内容有对消费者、市场组织、商品策略、价格策略，销售渠道策略促销策略的研究六个方面。政治经济学是广告学建立的理论基础。广告心里研究是心理学的重要课题和分支学科。广告学的研究必须尊寻经济法学，即不违背国家的法规 5广告学的研究对象：广告活动的规律、广告活动当事人之间的关系、国家法律对这种关系的调整和巩固 6广告学的一般研究方法：哲学方法，数学方法，控制论方法，信息论方法，系统方法。具体的研究方法：观察法，模 拟法，类论法，统计法，分析法，综合法，演绎法，归纳法，社会调查法。 7社会主义广告存在的必然性：(1)社会主义经济是商品经济(2)广告的存在是商品经济发展的客观要求。 8社会主义商品经济与其他社会制度的商品经济比较的共性：第一，商品生产存在的条件相同，都需要两个条件@存在社 会分工@生产资料与劳动产品属于不同的所有者。第二，商品同样具有而从性，价值规律发生作用，商品的价值量都是 由社会必要劳动时间决定，商品要一家质量为基础进行等价交换。第三，商品交换都以货币为媒介进行 9社会主义商品经济与其他社会制度的商品经济比较的特性：第一，社会主义商品经济是以生产资料的公有制为基础。第二，社会主义商品经济是在全社会实行计划经济的前提下，有计划的发展。而不是无政府状态下的商品经济。第三，社 会主义条件下价值规律能够在全社会的规模上自觉运用 10广告的作用：@加速商品流通，节约流通费用。@促使社会主义的生产目的的和手段完美统一。@有利于开展竞争。 促进对外贸易的发展。@有利于社会主义精神文明的建设。 11广告在发展对外贸易内外交流方面的作用：@我们通过来华广告不但可以学习先进的科学技术，而且可以增加外汇收 入@通过出口广告开拓国际市场，发展对外贸易 12广告公司的分类：第一，按广告业务范围分为综合性广告公司专业性广告公司。第二，按公司的隶属关系划分分为隶 属于新华通讯社的、隶属于地方文化局的、隶属于地方轻工局的、隶属于地方商业局的、隶属于民航局的、隶属于铁 路局的、隶属于对外经济贸易部系统的 13广告公司的优势：第一，有完整别的广告经营制作和管理体系。第二，有丰富的广告承办经验，便于提高广告经济效益。第三，有较强的公共关系网路，为广告客户提供全面服务。第四，能够独立承担经济责任和法律责任。 14广告行业组织：中国广告协会。中国对外经济贸易广告协会。 15中国广告协会的主要任务：@维护广告的科学性真实性提高广告的思想型艺术性，推动我国广告事业的健康发展@调 查研究国内外广告发展趋势传播先进技术@协调广告经营单位之间，广告经营单位与客户关系@组织经验交流，开展咨
自考本科怎么考 第一步：报名前的准备 选择专业： 首先，要认真阅读本省（市）高教自学考试委员会公布的《报考简章》，了解本省（市）的报名时间、报名地点、报名手续、开考专业的情况和本次考试的课程安排，根据自己报考时的工作性质和实际情况，慎重选择一个专业报考。 在选报专业时应注意，由于各省开考的专业较多，有些专业是面向社会开考，报考对象不限；有些专业是部门委托开考，仅限本系统在职人员报考；一些本科段专业和特殊专业（如医学类专业）对报考者的学历、职业等还有一些具体要求。 首先应该考虑自己的兴趣和爱好。兴趣是最好的老师，你只有感兴趣的东西，才会真正投入的去学。 其次，要选择与自己文化基础相适应的专业，以保证学习的顺利进行。比如你的数学基础比较好，逻辑思维比较灵活，则可以考虑选择理工类的专业；如果你的记忆力比较不错，可以选择识记性较强的专业。 第三，要充分考虑到社会的需要及该行业的发展状况，选择一些社会上已供大于求的专业，对今后的求职和就业会造成影响。高等教育自学考试现有专科、本科两个学历层次，专科、本科、独立本科段三种专业类型。 在选择好专业的基础上，确定本次应考课程，并在规定的时间内办理报名手续。选定专业和本次应考课程后，应尽早购买该专业的《专业考试计划》，按有关课程的《课程自学考试大纲》和指定的必读教材进行自学。 第二步：报名参加自考 1、首次报考应注意的问题 首次报考的考生，要持本人身份证到自学考试办公室（报名站）办理报名手续。 报名时须按规定缴报名费，填写《报考登记表》或《机读报考卡》，并交一寸同底免冠正面半身近照两张。 2、《报考简章》的作用
《报考简章》是考生报考的重要依据，高等教育自学考试《报考简章》包括：（一）开考专业、科目和考试时间；（二）报名时间、地点；（三）报考对象和报考手续；（四）毕业及实践环节考核的报名及时间安排；（五）考生应知晓的注意事项等内容。 考生通过仔细阅读高等教育自学考试《报考简章》，可以了解每一次考试开设的专业，考试课程的时间安排，各项技能考试的时间安排，引导考生选择适合自己的专业参加考试，避免出现错报、漏报。 3、可兼报两个专业 目前许多省市都允许考生同时报考两个专业。但考生同时报考两个专业时应量力而行，科学地安排好学习时间和每次应考的课程门数，以免顾此失彼。 4、普通高校生可免考 如果你是普通高校毕业生，在报考自学考试时还可以按规定免考已学过并成绩合格的部分课程。其中： （1）研究生和本科毕业生报考自学考试专科专业的，可免考哲学、政治经济学、中国革命史、中共党史、高等数学、普通逻辑、大学语文、公共外语等公共课和名称、要求相同的课程； （2）自学考试专科毕业生报考自学考试相同学科不同专科专业的，可免考公共课和名称、要求相同的课程；报考自学考试不同学科专科专业的，可免考公共课； （3）各类高等学校专科毕业生报考自学考试专科专业的，可免考公共课； （4）各类高等学校的本科肄业生、退学生参加自学考试可免考已取得合格成绩的公共裸； （5）各类高等学校和自学考试毕业生报考自学考试本科专业的，可免考公共课； 考生申请课程免考，应提供毕业证书、原所在学校的课程名称和成绩等证明材料的正本，并到当地自学考试机构办理手续，经查验核准后报省、自治区、直辖市自学考试委员会审核批准。 5、可同时报考同一专业的专科和本科段
全国 2016 年 4 月高等教育自学考试 广告学（一）试题 课程代码 :00181 一、单项选择题（本大题共20 小题，每小题 1 分，共 20 分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的 括号内。错选、多选或未选均无分。 1.1874 年， H ·辛普森编著的堪称广告学研究先驱的著作是 A. 《广告的历史》 B.《路牌广告史》 C.《广告学》 D.《广告文稿》 2.从 19 世纪末到20 世纪初，在对市场变化规律进行科学研究的基础上，美国一些经济学家推出了市场学，时间是在 A. 1874年 B.1912年 C. 1918年 D.1926年 3.—般来说，广告活动包括社会广告活动和 A. 经济广告活动 B.政府广告活动 C.企事业单位广告活动 D.个人广告活动 4.我国第一部全国性的广告管理法规是 A. 《广告管理暂行条例》 B.《广告法试行条例》 C.《中华人民共和国广告法》 D.《广告管理条例》 5.在广告市场调查中，以获得一般性市场资料为主，多数以问卷调查的形式出现，在实际市 场调查中最普遍，最常见的研究方法是 A. 探测性研究C.因果性研究 B.描述性研究D.消费者研究 6.在下列选项中，通过访问的形式向被调查者了解市场情况的方法是 A. 访问法C.实验法 B.观察法D.态度侧表法 7.下列选项中，不属于杂志媒体优势的是 A. 针对性较强C. B.易于彩色印刷D. 8.广告决策要讲求经济效益，指的是
A.广告决策要建立在需要和可能的基础上 B.广告决策要考虑对社会无害，有利于经济可持续发展 C.广告决策所带来的经济效益尽量大于相应耗费 D.广告决策最终要使消费者了解、认可和购买商品 9.企业或产品的信誉一旦确立，便 A. 具有相对的稳定性C.经常变化 B.具有绝对的稳定性D.永恒不变 10.在市场上，企业之间的竞争直接表现为争夺 A. 原材料C.生产者 B.生产技术D.消费者 11.在企业争夺市场的竞争中，最有效、最常见的手段是 A. 公关 B.广告 C.宣传 D.新闻 12.上菱冰箱广告语“只有一个问题上菱不能回答：什么是霜？”运用的修辞手法是 A. 夸张 B.比喻 C.双关 D.设问 13.独白、对话常用于写作 A. 视觉广告文稿C.听觉广告文稿 B.印刷广告文稿D.广告歌词文稿 14.电视广告的剪辑是 A. 商品的重新组合C.销售过程的模拟 B.创作人员最后的再创作D.广告信息的发布 15.招贴广告的标题要特别注意的是 A. 详细清楚C.诗情画意 B.醒目简单D.亲切动人 16.橱窗广告艺术手法中，模拟陈列的优点是 A. 直接表现商品性能C.给人亲切自然的感觉 B.容易突出商品商标D.全面宣传商品 17.广播广告的音乐设计要求 A. 富于地方色彩 B.平缓朴素
自考本科专业有哪些自考本科专业一览表 自考本科是高等教育自学考试本科的简称，自考本科是我国基本高等教育制度之一，是国家承认，学信网可查的学历。下文小编给大家整理了自考本科的专业，供参考！ ? ?最全自考本科专业一览表类别科目专科类专业本科类专业独立本科类专业历史学类1历史教育(A060101)2档案管理(A060201)——参考专业方向：企业档案管理;科技档案管理1汉语言文学(基础科段)(C050105)2汉语言文学(本科段)(C050105)3蒙古语言文学(基础科段)(C050106)4蒙古语言文学(本科段) (C050106)5维吾尔语言文学(基础科段)(C050107)6维吾尔语言文学(本科段) (C050107)7汉语言翻译(维、哈)(基础科段)(C050108)8汉语言翻译(维、哈)(本科段)(C050108)9哈萨克语言文学(基础科段)(C050109)10朝鲜语言文学(基础科段)(C050110)11藏语言文学(基础科段)(C050111)1历史教育(B060102)2档案学(B060202)中国语言文学类1文化事业管理(A050101)——参考专业方向：城市文化管理;乡镇文化管理;文化市场管理。2秘书(A050102)——参考专业方向：机关秘书;企业秘书;商务秘书。3涉外秘书(A050103) 1秘书学 (B050104) 外国语言文学类 ?1英语(基础科段)(C050201)——参考专业方向：外贸英语;旅游英语;科技英语;文秘英语。2英语(本科段)(C050201)3日语(基础科段)(C050202)——参考专业方向：外贸日语;旅游日语;科技日语;文秘日语。4日语(本科段)(C050202) 5俄语(基础科段)(C050203)——参考专业方向：外贸俄语;旅游俄语;科技俄语;文秘俄语。6俄语(本科段)(C050203)7越语(基础科段)(C050204)8朝鲜语(基础科段)(C050205)
成人自考本科怎么考 第一步：报名前的准备 选择专业： 首先，要认真阅读本省（市）高教自学考试委员会公布的《报考简章》，了解本省（市）的报名时间、报名地点、报名手续、开考专业的情况和本次考试的课程安排，根据自己报考时的工作性质和实际情况，慎重选择一个专业报考。 在选报专业时应注意，由于各省开考的专业较多，有些专业是面向社会开考，报考对象不限；有些专业是部门委托开考，仅限本系统在职人员报考；一些本科段专业和特殊专业（如医学类专业）对报考者的学历、职业等还有一些具体要求。 首先应该考虑自己的兴趣和爱好。兴趣是最好的老师，你只有感兴趣的东西，才会真正投入的去学。 其次，要选择与自己文化基础相适应的专业，以保证学习的顺利进行。比如你的数学基础比较好，逻辑思维比较灵活，则可以考虑选择理工类的专业；如果你的记忆力比较不错，可以选择识记性较强的专业。 第三，要充分考虑到社会的需要及该行业的发展状况，选择一些社会上已供大于求的专业，对今后的求职和就业会造成影响。高等教育自学考试现有专科、本科两个学历层次，专科、本科、独立本科段三种专业类型。 在选择好专业的基础上，确定本次应考课程，并在规定的时间内办理报名手续。选定专业和本次应考课程后，应尽早购买该专业的《专业考试计划》，按有关课程的《课程自学考试大纲》和指定的必读教材进行自学。 第二步：报名参加自考 1、首次报考应注意的问题 首次报考的考生，要持本人身份证到自学考试办公室（报名站）办理报名手续。 报名时须按规定缴报名费，填写《报考登记表》或《机读报考卡》，并交一寸同底免冠正面半身近照两张。 2、《报考简章》的作用
《报考简章》是考生报考的重要依据，高等教育自学考试《报考简章》包括：（一）开考专业、科目和考试时间；（二）报名时间、地点；（三）报考对象和报考手续；（四）毕业及实践环节考核的报名及时间安排；（五）考生应知晓的注意事项等内容。 考生通过仔细阅读高等教育自学考试《报考简章》，可以了解每一次考试开设的专业，考试课程的时间安排，各项技能考试的时间安排，引导考生选择适合自己的专业参加考试，避免出现错报、漏报。 3、可兼报两个专业 目前许多省市都允许考生同时报考两个专业。但考生同时报考两个专业时应量力而行，科学地安排好学习时间和每次应考的课程门数，以免顾此失彼。 4、普通高校生可免考 如果你是普通高校毕业生，在报考自学考试时还可以按规定免考已学过并成绩合格的部分课程。其中： （1）研究生和本科毕业生报考自学考试专科专业的，可免考哲学、政治经济学、中国革命史、中共党史、高等数学、普通逻辑、大学语文、公共外语等公共课和名称、要求相同的课程； （2）自学考试专科毕业生报考自学考试相同学科不同专科专业的，可免考公共课和名称、要求相同的课程；报考自学考试不同学科专科专业的，可免考公共课； （3）各类高等学校专科毕业生报考自学考试专科专业的，可免考公共课； （4）各类高等学校的本科肄业生、退学生参加自学考试可免考已取得合格成绩的公共裸； （5）各类高等学校和自学考试毕业生报考自学考试本科专业的，可免考公共课； 考生申请课程免考，应提供毕业证书、原所在学校的课程名称和成绩等证明材料的正本，并到当地自学考试机构办理手续，经查验核准后报省、自治区、直辖市自学考试委员会审核批准。 5、可同时报考同一专业的专科和本科段
2017年1月高等教育自学考试广告学（二）试题 (课程代码00853) 本试卷共3页，满分l00分，考试时间l50分钟。 第一部分选择题 (共20分) 一、单项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 1．广告作品与消费者接触是通过 A．传播媒介 B．广告制作人 C．广告公司 D．广告主 2．广告表现最终形式是 A．广告公司 B．传播媒介 C．广告创意 D．广告作品 3．专业以媒介研究、媒介购买、媒介企划与实施等与媒介相关业务服务为主要职能是 A．广告代理 B．媒介购买公司 C．媒介管理部门 D．广告行业协会 4．我国最早的广告行业协会组织_______“中华广告公会”，成立于上海的时间是 A．1927 B．1930 C．1937 D.1947 5．目前最大、最有权威性的国际广告组织是 A．世界广告协同理事会 B．世界广告行销公司 C．国际广告协会 D．国际广告从业人员联盟 二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。错涂、多涂、少涂或未涂均不得分。 6．观念广告又可分为以下类型的广告 A．政策性 B．公益性 C．务实性 D．商业性 E．营销型
7．广告管理系统的构成包括 A．广告法规监管制度 B．广告行政管理 C．广告审查制度 D．广告行业自律制 E．广告社会监督机制 8．按广告接受者类别划分，可将广告分为 A．消费者广告 B．经销商广告 C．社会服务广告 D．公益宣传广告 E．工业企业广告 9．建立广告业务档案的作用主要有 A．便于自查 B．沟通协调方便 C．业务参考 D．法律凭证 E．利于后续推广宣传 10．广告公司代理业务的主要范畴是 A．客户代理 B．业务代理 C．方案代理 D．媒介代理 E．策略代理 第二部分非选择题 (共80分) 三、填空题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 11．需要的具体表现或其内在动力系统是_______。 12．按照国际惯例，大众传播媒介的佣金比率是广告刊播费的l5％，户外佣金比率为_______ 13．现代广告中，广告发起、规划和执行的全过程被称为_______。 14．广告媒体组合包括媒体载体的组合和_______的组合两种形式。
我们知道自考和成考同属于成人继续教育的形式之一，自考本科和成人本科亦都属于第二学历，即非全日制本科，那么这两者之间有什么区别呢?下面我们一起来看看。 一、学习方式不同 成考的学习方式很多，大致分为：脱产全日制、夜大学、函授三种。 自考一般是自学为主，目前有许多城市都设有自考的全日制或业余辅导班。 二、考试方式 成人高考要参加国家统一的成人高考考试，达到分数线后才能入学就读，考试形式类似于普通高考，考前要填志愿。 自考不需参加入学考试，选好专业后，按课程设置学习，每通过一科，就可获得单科合格证，该专业的所有课程通过后，即可用所有的单科合格证换取毕业证书。 三、政策不同 可能很多人不知道，成考和高考一样，特殊人群是享受加分投档政策的。成
考是过了分数线，从高分到低分依次录取。所以有些人事可以享受加分的，而有些人并没有加分。 自考是自己过考就算过了，全部过考就可以申请毕业，与考生本人身份无关。 四、含金量不同 其实成人高考和自考其毕业证都是国家承认的，但如果非要在其中比个高低的话，自考的本科文凭比成人高考本科在社会上的认可度更高，而且已经有超过20多国家同样承认自考本科文凭。 五、拿证时间不同 成考基本属于宽进宽出，每年考生10月参加全国统一招生考试，再由各省、自治区、直辖市统一组织录取。成人高考函授和业余最低学制为高起专2.5年、专升本2.5年、高起本5年，脱产高起专2年、专升本2年、高起本4年，实际上时间要更长一些。成考的毕业时间，必须按照学制来。 自考无固定学制，专业考试的全部科目合格才能申请毕业，顺利的话也得两三年的才考完。
六、毕业证文凭样式不同 成人高考的文凭是各大学的成教学院发的，毕业时会盖有该大学的章，成人教育本科文凭样式是和统招本科文凭一样的，不过，成考毕业会在毕业证书上写上：成人教育; 自考的文凭上盖有两个章，一个是主考院校的章，另一个是当地自考委的章。例如：你是北京的自考会计专业学生，那么不管你在哪个学校里学习，毕业后毕业证上会盖中国人民大学(主考院校)和北京市自考委的章，与你所就学的学校没有必然的联系。 以上六点就是对自考本科和成人本科区别的介绍了，小伙伴们是不是了解清楚了呀。河南迅达教育信息咨询有限公司是一家和郑州大学联合，结合省内知名院校和教育资源，为在校生和社会工作人员提供学历提升以及提高职场竞争力的学历提升服务机构，致力于自考、成考、远程、函授、电大全民学历提升，及各类资格证的报考、培训。
构思过程、 行 色彩的三种属性是色相,明度、彩度(纯 度).彩度( 纯度)指色彩的鲜浊程度.它 体现色彩内在的品格.明度在色彩三要 素中具较强独立性,它可以不带任何色 相的特征而通过黑白灰关系单独呈现 出来.色相是色彩的相貌,它是色彩最 商标具有以 .(2)便于 识别商品.(3)是企业商品,劳务质量与 信誉的凭证.(4)维护企业生产和技术 专利.(5)注册后,在法律上使商品与企 业得到保护.(6)宣传、美化商品.(7)建 立和提高企业知名度. 5.试用形式美的法则来分析、评说社 费者；将读者引入主要文案；促使消 费者马上购买的意欲. 包括公益广告，行政性广告，团体和 个人的生命、启事等；而狭义的广告 则专指经济性广告，即盈利性广告、 商业广告。广告活动的基本要素包括： (1)广告活动的主体(2)广告活动的对 象(3)广告活动的内容(4)广告活动的 媒介和形式(5)广告活动的目的与策 创造想象。想象与联想是相互沟通、 相互转化的。想象是比联想更为复杂 的一种心理活动。它对于我们进行创 造性的思维活动有十分重要的作用， (4)信誉 激发兴趣(3)创造印象，加深记忆(4)形 成意念，刺激欲望(5)坚定决心，导致 行为。。。
功能(2)将广告内容传达给受众的“传达”功能(3)把受众的视线引至文字的 者能根据自己的需要选择和购买商 A 事物而想到 B 事物 关的另一事物，或由想起的这件事物又想到另一件事物，由于某种概念而这些都是联想。 为了把素材组合成新的形象， 相呼应，是广告的内容强有力地传达给受众，引起受众的注意和兴趣，达 司、商场、零售点等购买点内外，传播商品信息、促进商品销售的设施，都属于 POP. 31的。(×但是，由于市场、商品、消费群体的具体情况各异，定位策略不同，因此，各种广告信息的内容也各有侧重。 32“Brainstorming (×) Brainstorming ，取其来势猛烈之意，故而比作暴风骤雨。而在中国常被称做”动脑筋会议”，即集体自由研讨，是一组与广告设计有关的人员聚在一起构思创意的活动。 33文字的交流。( 地域、不同文化层次、不同年龄的人们都能解读图形所传递的信息。它将弥补语言文字的不足和不同语言文字之间的交流障碍，更好地促进世界经济、文化、信息的交流。 34(√ 之变形；同时，如果光源变动其距离或角度，影子也会随之变形。异影图形常用来反映事物内部的矛盾关系。 35来“自我表现”。(×用必须适度，就是说要建立在尊重客观事物的基础上，那种脱离实际的“自我表现”，或把艺术手法看成是纯趣味性或随意性的个人行为，都是不允许的。 26.广告传播的终极目的是要受众接受（传播的信息），并采取广告所预期的行动。 27广告策划的基本目的，就是要明确（广告目标）。 28广告图形的共性为：都是通过视觉形象来表达（广告内容）。 29在广告的视觉传达设计里，商标（标志具有（画龙点睛））的作用。 30广告界有这样的说法：广告效果的50%—70%是（广告语）的力量。 21商品的定位包括（商品的市场定位、商品的品格定位、商品的包装定位） 22创意过程中需要注意的问题包括（程序颠倒、偏离主题、抄袭模仿、盲目追求艺术表现） 23夸张的表现形式可以分为（整体夸张、局部夸张、透视夸张、适形夸张） 24正象同构必须具备的条件包括（两个物形非常接近，几乎可以重合、两个物形在量感上在大体相当、两个物形之间的某一部分有可以温和连接到地方） 25拟仿类图形包括（仿结图形、仿曲图形、仿穿插图形、拟人图形） 1.广告在传播信息的同时还能发挥的作用是（教育和美化生活的作用） 2.将广告分为经济广告、文化广告和社会广告的分类标准是（广告的性质） 3.广告策划的程序中第二步是（进行决策） 4.广告主通常要明确地规定自己的商品销售给那一部分消费者，这类消费者就是商品的（目标市场） 5.广告定位任务中除了广告定位策略的运用、广告内容的定位以外，还应包括（广告形式的定位） 6.以下关于创意（创意是创造性思维活动的产物、创意过程是分步骤循序渐进的、积累是创意产生的基础） 7.把逻辑思维与形象思维两者综合起来运用，使之交替进行的思维模式是（综合思维） 8.某灯泡的广告作品中，利用不同形状的灯泡，组成了姿态各异的花朵，表现了灯给人们生活带来的无比情趣与快乐。这里运用的广告表现手法是（比喻） 9广告图形的视觉表现形式的是（符号图形） 10由“虚实相生”和“双关轮廓”组合而成的图形是（共生类图形） 11混合型图形画面效果丰富，有很大的表现空间，其不足之处是（版面容易乱） 12降低色相不同的大面积颜色群的彩度，而用小面积彩度高的颜色来表现主题。这种方式属于色彩的（“协同”） 13属于边框作用的是（迅速捕捉受众的视线、控制受众的视线，不让它移往其他广告、配合其他要素增加视觉传达效果） 14与对称相比较，平衡不但具有安定感，还能使人感到（自由、新颖） 15打破常规的平行走向，将文字斜向排列，可以使画面产生（动感） 16对于有潜在需求的受众，唤起她们的购买动机最合适的途径是（报纸广告） 17以下对于户外广告规范化的（从事户外广告必须遵守法律法规、从事户外广告必须服从政府的管理、户外广告有利于美化环境） 18在招贴广告中使用红色或绿色的内文小字会使阅读更加（困难） 19设置于码头、机场、地铁站等公共场所的交通广告属于（站台广告） 20橱窗POP 广告看分为综合橱窗、分类橱窗和专题橱窗，其划分标准是（商品的种类） 五、平面广告创作题(共25分) 试以“沟通”为主题，创作一则平面公益广告。 (请做在试卷第7、8页上)要求：1.以黑白稿形式完成，尺寸为175毫米×240毫米(横竖均可)。2.要有广告标题及其它相应要素。 1.“设计”一词的英文为（design ） 2.在人、自然、社会的对应关系中，作为连结人和社会的精神装备的是(视觉传达设计) 3.平面构成中，有关“骨骼”一词的正确理解是(骨骼就是形象的编排秩序) 4.在有关“形”的认识中，将“形”分为两大类，即( .自然形态与理念形态) 5.色彩最显著的特性是(色相) 6.通常所说的印刷四色分别为(青、品红、黄、黑 )7.中国的字体从纯粹的绘画演变为线条符号，按次序分别为(古文、篆书、隶书、草书、楷书、行书 )8.下列现象中，属于减光混合的是(红颜料与蓝颜料混合 ) 9.以下有关“宋体”字的特征，（.横细竖粗\秀丽典雅\.横竖转角处有装饰角） 1."设计"一词源于英语Design.设计是一种构思和 计划 ,以及将这种 构思 和 计划 通过一定的手段使之 视觉化 的形象创作过程. 2.有关"形"的认识中,我们一般将"形"
1.简述我国近代和解放前广告的特点。 （1）广告内容增加，媒体多样化（2）广告标志着帝国主义的经济侵略（3）民族工商业的广告具有反帝的性质（4）形成广告行业，国家对广告的管理出现（5）广告学科出现，广告学的著作问世。 2.简述广告定性预测的作用。 广告预测是对广告决策所需掌握的对象的未来状态和变化趋势进行预测和推测。广告定性预测是依靠人的观察分析能力，借助于经验和判断能力进行预测广告变化趋势的方法。其优点是在缺乏足够的统计数据和没有类似历史事件可供借鉴的情况下，有效地预测出对象的未来状态。现代定性预测方法是在古老的专家预测法的基础上改进和发展起来的，发挥众多专家的智慧，避免了单一专家的局限。 3.简述广告艺术与纯艺术的区别。 广告艺术是一门实用艺术，它与纯艺术的创作目的截然不同。纯艺术的创作目的是美化生活，或者是表现一种思想，体现一个艺术流派。而广告艺术的创作目的就是要使所宣传的商品给人们留下深刻的印象，产生相应的经济效益。目的是检验手段的最佳尺度。效益性是广告艺术与其他艺术的最显著区别，也是衡量广告成功与失败的标准。 4.论述广告策划的程序。 广告策划的程序可分为四个阶段，十四个步骤。（1）调查阶段。广告调查是广告策划的基础工作。广告调查包括调查预备、正式调查和资料处理三个步骤。①调查预备是广告策划人员对广告客户、商品和市场等有关情况进行初步分析，并进行非正式的资料搜集和调查；②正式调查分为两个方面：第一，搜集广告客户提供的资料；第二，广告策划人员直接调查情况；③当调查资料搜集上来以后，要做大量的资料整理工作。在此项工作中，一方面要将原始材料整理汇总，另一方面要将调查所得的原始材料立案存档。（2）预测阶段。预测阶段包括分析广告环境、确定经营目标、选择预测方法三个步骤。①分析广告环境是指广告策划人员根据掌握的资料，评价市场环境和竞争对手企业的广告宣传情况，并比较出自身的优势和劣势；②经营目标往往是由广告客户提出，广告经营单位可提出建设性的意见供广告客户参考；③广告策划工作中使用的预测方法就是市场预测的方法。（3）决策阶段。决策阶段包括确定广告对象和阶段目标、制定广告策略、编制广告费用预算、起草《广告策划书》四个步骤。①决策的首要课题是确定广告对象，广告的阶段目标是根据企业经营目标确定的。②广告策略是实现广告目标的行动方针和方式③决策阶段的关键性的一步是编制广告费用预算④《广告策划书》的起草工作是将以前各阶段、各步骤的工作条理化、文字化、表格化，并汇总成册。（4）实施阶段。在实施阶段，要依据广告策划方案的内容向本单位的各业务部门下达任务。实施阶段包括分配任务、检查执行和协调配合、广告效果测算三个步骤。 5.广告学科如何构成？ 广告学是研究广告活动规律的科学，分为基础理论、广告营销研究、广告设计研究和广告管理研究四个部分。（1）广告基础理论是对广告的定义、地位、作用、历史和广告管理的原则、方法等课题进行系统的研究，以揭示其中最一般的规律和最深刻的本质；（2）广告营销研究是对企业运用广告保持和开拓市场活动规律的研究；(3)广告设计研究是对广告设计和制作的方法与技巧的研究（4）广告管理研究是研究如何运用国家的行政手段和法律手段，对广告活动进行监督、检查、控制和指导，使其在不违反国家经济秩序和社会秩序的条件下进行的科学研究。 6.简述企业广告中长期计划的特征。 企业广告中长期计划应具有以下特征：（1）企业广告中长期计划是全方位计划（2）企业广告中长期计划是一体化计划（3）企业广告中长期计划是决策型计划（4）企业广告中长期计划是效益型计划
护理学自考本科考试科目
（3）实习前进行护理技术操作考试，实习结束进行临床技能考试，每位考生选考一门临床专科。 2、报考条件：中等卫生（或护理）学校护理专业毕业（或具有护师职称、临床护理工作经验）目前在护理岗位上工作者可报考。 护理学专业(独立本科段)课程设置 主考学校：郑州大学 开考形式：委托考试（省卫生厅）
毕业论文题目由主考学校确定，也可结合应考者的工作实践自选，但必须经主考学校审批同意；毕业论文完成后由主考学校组织评阅和答辩。 3、报考条件 护理学、临床医学和中医护理学专业专科以上毕业且目前在岗的护理专业人员、护理教师及护理干部可以报考本专业。 河南省2012年自学考试常见问题解答 编者按：目前我省自学考试报名工作正在进行，很多考生，特别是第一次报考的新生，对如何网上报名、如何网上支付、如何购买书籍、如何选报专业及相关自考政策等细节方面尚有许多疑问。鉴于自学考试的长期性和规律性，为使广大考生更好的了解我省自学考试政策和工作安排，我们将日常工作中经常遇到的问题进行归纳、解析，希望能对自考生有所帮助。 分自学考试政策 1、自学考试报名及考试时间？ 我省自学考试目前每年考试两次。上半年考试网上报名时间一般是2月21日—3月7日，下半年考试报名时间一般是8月21日—9月7日，具体网上报名时间以省自考办向社会公布的时间为准。自学考试每年考试时间分别在4月的倒数第一个周六、周日和10月的倒数第二个周六、周日。 考生在进行报名前登录河南省招生办公室网站或河南招生考试信息网查询当次开考专业，是否有自己需要报考的专业，并了解所考专业的课程设置情况，做到心里有数。 2、我省自学考试的学历层次和课程设置？ 我省自学考试包括学历教育和非学历证书教育，其中学历教育分为专科和本科二个层次，与普通高等学校的学历层次水平的要求相一致。自学考试各专业课程一般分为政治理论课、公共基础课、专业基础课、专业课和选修课。
自考广告(二)总复习资料 第一章广告概述 P21广告的概念：广告有广义与狭义之分。广义的广告,包括商业广告与非商业广告。非商业广告,是指除了商业广告以外的各种广告,如公益广告、政治宣传广告、政府公告、征婚启事等非营利性的广告。狭义的广告,即商业广告,它是广告学研究的主要对象。 P22 中国人最早使用“广告”一词的准确时间应该是20世纪初。多用“告白”来指广告之意。 P22 首次将英文“Advertising”译成“广告”一词的国家是日本。 P24 20世纪初，阿尔伯特·拉斯克尔第一次将广告明确定义为“印在纸上的推销术”. P22 【论述简答多选、名词解释】广告概念的基本要素及核心内容？ (1) 广告必须有明确的“广告主”(也称“广告客户”),它是广告行为的主体。 (2) 广告主对广告的发布具有一定程度的控制权。 (3) 商业广告是有偿的。 (4) 广告费用将成为商品或服务成本的一部分。 (5) 广告是非人员的销售推广活动。这里有两层关键含义:一是“非人员的”;二是“销售推广活动”。 (6) 广告传播的信息，不单单是关于商品的，还应包括观念和服务的 (7) 广告作品的发布是广告活动的组成部分，是广告活动中的一个环节。 (8) 从定义的角度看,“广告”的意义包含在“6C”当中:战略、创意、传播、媒介、消费者、强制。 综上所述,一般的广告概念可以是:广告是付费的信息传播形式，其目的在于推广商品和服务，影响消费者的态度和行为，以取得广告主所预期的效果。广告活动的构成要素有广告主、广告代理商、广告媒介、受众(消费者)、广告信息等。 P23 【简答】广告学的性质？ (1)科学性与艺术性的统一。广告既是一门科学，也是一门艺术，是科学性与艺术性的统一； (2)既是营销学也是传播学。整合营销传播理论的兴起，使广告被视为既是营销，也是传播； (3)既是人文学科也是社会科学。广告学兼具人文学科和社会科学的特征； P25 【简答、多选】广告学的研究范畴？区别：广告活动最基本的功能是传播功能 (1)广告自系统。营销功能是广告的本质功能，也是广告最基本功能。广告学围绕着销售促进这一终极目标，对广告展开了工具性研究，形 成了以“5W”为主体的广告自系统，即广告主体分析、广告受众与消费者分析、广告内容分析、广告渠道分析、广告效果分析。 (2)广告营销与传播系统。涉及广告自系统与营销及营销传播他系统的关系。重在解决广告与营销诸要素的整合问题. (3)广告社会化系统。广告不仅以特有的商品促销功能渗入社会经济生活的各个方面，也以其巨大的功能张长和渗透力，全面介入社会文化 的塑造和建设，深刻地改变社会的生产、生活方式，影响人们的思想、行为和价值观。 P27 【多选、单选】广告学形成了以理论广告学、历史广告学和应用广告学为主体的学科体系。 ①理论广告学:是运用科学方法，对广告活动的根本性问题进行的研究，如广告的概念、广告的分类、广告在社会和经济发民中的地们和作，广告法的基本规律、原则、广告研究的基本方法等；理论广告学的根本任务是揭示广告活动最一般的规律，它是广告学体系中最具有指导意义的基础和核心部分。; ②历史广告学：侧重研究广告产生、发展的背景和过程，探讨不同社会历史时期广告发展演变的类型、特点、规律，总结不同历史发展阶段广告发展对人类政治、经济、文化生活所产生的巨大影响。历史广告学的基本任务是以新的视角全面回顾广告发展的历史并理清其脉络,对不同背景下原始广告、现代广告两个层面各要素之间的关系,以及不同形式的广告在发展过程中对人们的影响进行研究; ③应用广告学：是以广告实践作为研究对象，旨在探讨和揭示广告理论、手段、技术、方法在广告实践中的具体运用，并探讨广告运作规律和运作机制。应用广告学基本上围绕着“广告效果”展开,并在三个层次上取得了丰硕的成果。 （1）微观层面：主要涉及广告策划、广告创意、广告受众、广告效果、广告媒体等领域。 （2）中观层面：主要涉及广告业务运作、广告公司经营与管理、媒体广告经营与管理、企业广告经营与管理等； （3）宏观层面：关注广告市场运作与管理以及广告产业发展研究，并以广告产业制度、广告管理体制、广告产业发展为核心，形成高水平 路牌、交通广告、霓虹灯、空中广告学术成果。 P27 按照广告的内容和传播效益分类，广告可以分为：公益广告和商业广告； P28 按照产品生命周期划分,可以将广告分为导入期广告、成长期广告、成熟期广告和衰退期广告四类。 P28 按照广告媒介划分,可以将广告分为纸质媒介广告、电子媒介广告、户外媒介广告、直邮广告、销售现场广告和其他媒介广告。 P29 按照市场区域的不同,可以将广告分为地方性广告、区域性广告、全国性广告和国际性广告四类。 P29 按照广告接受者的类别划分,可以将广告分为消费者广告、经销商广告和工业企业广告三类。 P30 按照广告的直接目的划分,可以将广告分为产品广告、品牌广告、企业广告、价格广告、观念广告、公益广告。 1. 产品广告。又称作商品广告,是利用与商品销售直接有关的表现形式,介绍产品情况，说服消费者购买某种或某类商品的广告活动。 2. 品牌广告。以树立品牌形象，提高品牌的市场占有率为直接目的。不是直接介绍产品或宣传产品的特点，而以品牌作为宣传的重心,突 出品牌的个性,着力塑造良好的品牌形象. 3. 企业广告。又称企业形象广告，是以树立企业形象,宣传企业的理念，提高企业知名度为直接目的的广告。