九步骤避开竞争性谈判的“陷阱”

竞争性谈判的注意事项谈判不是“合作与冲突”的选择而是矛盾的统一。

应该要关注彼此的利益接线而非一方的利益。

下面小编整理了竞争性谈判注意事项，供你阅读参考。

竞争性谈判注意事项篇1“正确适用竞争性谈判”这一话题背后更重要的话题是，一旦适用如何使用?《政府采购法》及其相关法律法规并没有明确规定竞争性谈判的具体操作细节，致使竞争性谈判被错误使用甚至被人利用。

本文就这一问题推出一套使用“秘笈”，供读者参考。

竞争性谈判由于其自身具有特殊性和灵活性的特点，经常被各集中采购机构在日常工作中运用。

《政府采购法》第38条给出了竞争性谈判的一个操作程序，但相对比较笼统，对一些具体细节如何操作没有明确，因此，各集中采购机构在具体实施过程中有很大的差异。

笔者根据自己对理论的探索和工作经验的积累，参考公开招标的一些程序和方法，结合工作实际，总结出竞争性谈判采购操作上的一些细节程序。

竞争性谈判注意事项篇2一是保证供应商做标书的时间。

目前，我国政府采购法规还没有规定竞争性谈判采购供应商的响应时间，按法律规定“采用招标所需时间不能满足用户紧急需要的”等才用竞争性谈判，其意思是时间要求紧，但不能因为满足了采购人的需求，而使供应商没有响应时间或使迟得到信息的供应商没有响应时间，造成信息不对称，不公平竞争。

所以我认为，从传递谈判文件到进行谈判其时间不得少于三个工作日。

二是招标采购单位向某一供应商发送的与谈判有关的任何规定、准则、文件或其他资料，都应在平等的基础上发送进行谈判的所有供应商。

三是关于修改的技术标准或参数应以书面形式传递给每一个参加谈判的供应商。

四是招标采购单位与供应商之间的谈判应是保密的，谈判的任何一方在未征得另一方同意的情况下，不得向另外的任何人透露与谈判有关的任何技术资料、价格或其他市场信息。

五是被淘汰的供应商应用书面通知。

六是谈判时应记录，并说明采用谈判方式的理由以及授予的详细情况。

竞争性谈判注意事项篇31参与谈判的服务提供者的数目应足够多12采购者必须将与谈判有关的所有资料平等的发送给参与谈判的所有服务提供者!3谈判应保密，任何一方未征得另一方的同意不得对外透漏与谈判有关的信息、资料4谈判结束后，采购者应要求剩余的所有服务提供者最迟在某一日期前提出最佳和最后投报价，并在次基础上选定中选者!。

收藏实施竞争性谈判采购前这8个要点你弄清了么？竞争性谈判是政府采购的六种法定方式之一，也是除公开招标方式外最能体现政府采购竞争性原则、经济效益原则和公平原则的一种方式。

自我国推行政府采购制度以来，各地对竞争性谈判采购方式作了很多有益探索和实践，但从各地的实践效果不尽相同。

究其原因，主要是竞争性谈判采购的具体做法不完全相同，规范化操作程度不一。

笔者认为，在竞争性谈判采购中，首先，必须根据《政府采购法》及《政府采购非招标采购方式管理办法》（财政部令第74号）的规定，严格依法操作；其次，要明确竞争性谈判采购方式的基本涵义、特点、原则及其适用条件；再次，要注意研究把握实施过程中容易出现问题的环节，制定切实措施，做好充分准备。

具体来说，在实施政府采购竞争性谈判时，应着重把握八个方面的问题。

竞争性谈判的内涵要义政府采购竞争性谈判，就是采购人或采购代理机构通过与多家供应商分别进行多轮谈判，就诸如货物制造、技术规格以及供应、运输、安装、调试和售后服务、价格、交易条件、其他相关条款等合同要件达成共识的过程。

由于谈判中各因素相互关联，要求采购机构谈判人综合运用判断、谋略和相关常识。

与招标采购的标的特点相比，竞争性谈判采购的标的特点往往具有特别设计者或特殊竞争状况，很少能形成竞争状态的市场，也没有确定的价格。

因此，在采购人或采购代理机构与供应商对采购标的制造、供应、服务的成本存在不同估价时，就不可避免地要采用谈判的方法。

而在多家供应商参与的情况下，采用竞争的方式，通过多轮谈判报价，对各种采购因素及内容细节在谈判过程中均可以进行充分分析讨论，使总体方案报价更接近适当的价格，并能加以调整，以取得价格上的共同收益。

竞争性谈判的原则采用竞争性谈判采购方式时，应着重注意遵循以下四个原则。

一是竞争原则。

谈判应保证适当的竞争，采购人或采购代理机构应与多家供应商（其数目不少于三家）进行谈判，以确保有效的竞争。

遵循这项原则的前提，是注意参加谈判的供应商必须是资格有效的供应商（主要是指符合采购人提出的货物和服务采购需求，且满足谈判条件的供应商）。

竞争性谈判操作程序(精选)引言竞争性谈判是商务谈判中常用的一种策略，旨在通过与不同供应商或合作伙伴的谈判来达成最佳协议。

本文将介绍竞争性谈判的基本原则和操作程序，帮助参与者获得最佳的谈判结果。

竞争性谈判的基本原则在进行竞争性谈判时，有几个基本原则需要遵循：1.公正公平：确保谈判过程公正、透明，并为所有参与者提供平等的机会。

2.信息共享：双方应充分共享相关信息，以便更好地理解对方的需求和谈判底线，从而找到双赢的解决方案。

3.实质性谈判：在谈判过程中，重点放在解决问题和达成协议上，而非爱搏斗。

4.保密性：谈判过程及其结果应保密，并仅与必要的内部人员共享。

竞争性谈判的操作程序竞争性谈判通常涉及操作步骤：第一步：准备工作在谈判开始之前，必须进行充分的准备工作，包括：•确定谈判目标和底线：明确自己的利益和底线，以便在谈判过程中保护自己的权益。

•研究市场信息：了解供应商或合作伙伴的背景信息、产品和服务特点，以及市场价格和竞争情况。

这将有助于评估对方的优势和劣势，从而制定更有效的谈判策略。

•确定谈判团队：组建一个专业、多学科的团队，以确保能够全面考虑各方面的因素，并做出最佳决策。

第二步：开展谈判在正式开展谈判前，可以先进行一轮预谈判，旨在了解对方的立场和关注点，为后续谈判做准备。

正式谈判的过程可以分为几个阶段：1.确立议程：在谈判开始前，明确各方的议程和谈判内容，以确保谈判的高效展开。

2.提出要求和期望：各方可以提出自己的要求和期望，并尽可能明确和具体，以便对方了解。

同时，也要听取对方的要求和期望，了解对方的需求和底线。

3.交换信息：各方应充分交换信息，包括产品和服务细节、价格、交付期等相关信息。

在此过程中要注意保密性和合规性。

4.谈判和磋商：在双方了解对方需求和底线的基础上，开始谈判和磋商。

双方可以通过提出让步、优化方案等方式来争取更好的结果。

5.达成协议：最终，双方应尽可能达成一致，并将谈判结果写入正式协议。

九步骤避开竞争性谈判“陷阱”由于《政府采购法》对竞争性谈判采购方式的程序只有原则性规定，尤其是成交供应商的确定标准只有“采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商”一句话。

而三个因素如何“相等”，各方的理解不一，因而个别地方在采用竞争性谈判采购方式时擅自进行了“修正”，演变出“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”等不可取的作法，致使高价中标、供应商投诉等时有发生。

2号文的出台对竞争性谈判采购方式确定成交供应商的原则进行了重申。

但有人认为，2号文的规定虽然对采购人具有较强的制约作用，但在具体操作上欠缺灵活。

为此，笔者就目前采用竞争性谈判方式采购存在的误区、成因及对策与大家进行探讨。

步骤一：依法采购是前提《政府采购法》第三十八条规定：“谈判结束后，谈判小组应当要求所有……供应商……进行最后报价，采购人从谈判小组提出的成交候选人中根据符合采购需求、质量和服务相等且报价最低的原则确定成交供应商……”从政府采购指定媒体刊登的信息、案例分析、经验介绍中可以看到，个别地方只接受竞争性谈判采购方式有利的方面，规避其“约束”，觉得由规范的“谈判后的评标最低价中标”演变为“竞争性谈判综合评分法”、“竞争性谈判性价比法”更具灵活性和操作性，而不愿意采用最低评标价法。

因为，采用最低评标价法意味着谈判小组失去了绝大部分的自由裁量权。

对策：采用竞争性谈判采购方式，应严格按照《政府采购法》的规定操作，任何单位和组织包括政府采购监管部门、采购人、采购代理机构、供应商都应当严格遵守《政府采购法》的规定，不应以种种理由擅自对竞争性谈判采购方式进行变通，同时认真贯彻执行2号文。

各级监管部门对今后仍使用“竞争性谈判综合评分法、性价比法”的采购人、采购代理机构，一经发现，应严肃处理。

步骤二：严格遵循限制条件由于竞争性谈判采购方式灵活、效率很高，不少采购人或采购代理机构对“谈判”非常青睐。

避免采购陷阱的九个建议企业的采购管理对于企业的运营和发展至关重要。

然而，在采购过程中，企业面临着各种各样的风险和陷阱，如价格不透明、供应链风险、质量问题等。

为了避免采购陷阱，保证采购品质和效益，我们需要遵循以下九个建议：一、制定明确的采购计划并实施企业在进行采购前，应制定明确的采购计划。

采购计划应涵盖采购时间、采购方式、采购货物品类、采购数量、采购价格、采购质量要求等方面的要求和规定。

此外，采购计划还应根据企业的实际情况和需要进行调整和变更，以保证采购的顺畅和有效性。

二、建立供应商评价和管理制度企业应建立供应商评价和管理制度，对供应商进行定期评估和管理，评估内容包括供应商的服务质量、交付能力、价格水平、信誉度等。

通过对供应商的评估和管理，企业可以选择更加优秀的供应商，避免采购风险，提高采购效益。

三、实行标准化采购管理企业应建立完整的标准化采购管理流程和规范，以规范采购过程，确保采购流程的透明、合规和规范。

标准化采购管理可以规避采购过程中的各种风险和陷阱，保证采购过程的顺利、有效和高效。

四、采用多元化的采购策略企业在进行采购时，应采用多元化的采购策略，包括竞争性招标、询价、合同直接谈判等。

通过多元化的采购策略，企业可以获得更加优质的采购服务和采购效益。

五、保证采购品质和质量企业在进行采购时，应保证采购品质和质量。

企业应对采购品质和质量进行严格的把关和监督，并采取相应的措施减少不良品的供应，提高采购品质和质量。

六、控制采购成本企业在进行采购时，应控制采购成本。

企业应对采购过程中的各个环节进行分析和评估，找出成本控制的瓶颈和薄弱环节，并采取相应的措施降低采购成本。

七、合理制定采购合同企业在进行采购时，应合理制定采购合同。

采购合同应包括采购项目的明细、价格、交付时间、质量标准、物流条件、支付方式等内容，确保采购双方的合法权益。

八、加强采购风险预防与控制企业在进行采购时，应加强采购风险的预防和控制。

采购风险主要包括供应商风险、价格波动风险、质量控制风险等。

竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法过去几年的政府采购工作实践中，采用竞争性谈判方式的优越性越来越凸显。

但是对于采用该方式所牵扯到的一些心理问题，或者叫“陷阱”以及它的应对方法，人们很少过问，模糊了竞争性谈判所经历的心理动态。

为此，浅谈一下竞争性谈判中的十大心理“陷阱”及其应对方法。

过于自信得不偿失在竞争性谈判中，很多采购人把开标前对市场或者说对个别供应商的摸底成为自己采购目标实现的一种可靠依据，形成在谈判过程中的倾向性；有的供应商因为标前与采购人有过接触，始终抱定接触时所谈的那些没有形成的事实，不顾谈判过程“瞬息万变”的客观现状。

这是种一厢情愿的心理状况，过于自信的一种表现。

因此，在竞争性谈判过程中，甲乙双方要增加一个“过于自信”折扣，即要在最乐观的情况的基础上减去25%，再在悲观的基础上加上一个25%，这样谈判双方才有正确的心理状态，并能正确面对谈判所涉及到的情况。

厌恶损失功亏一篑心理学家发现，损失带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来心理冲击的2.5倍。

供应商经常遇到采购人要求其放弃现有价格，并一再降低价格的请求。

有的供应商面对这样的心理冲击，感到压力非常大。

采购人也会遇到久谈不下的采购项目，双方不能达成一致，造成采购项目的延迟实施。

如果遇到此种情况，供应商和采购人都应该在价格损失方面各退一步，才能达到预期的效果。

仓促交易难逃厄运在竞争性谈判中，采购人没有把对方的情况摸清楚，包括对成交一方的技术、服务的详细情况，仅仅是对低廉的价格青睐，就确定成交对象，这种仓促的交易行为，心理学家称为“确认陷阱”。

怎样避免犯这种低级错误？决策时多听听、多看看他人的意见，这是避免“确认陷阱”的最好方法。

要做足功课，标前的市场调研工作要做得深入细致、广泛，做得越充分，就可以注意到那些证明相反意见的信息。

锚定效应败絮其中采购人给出的初始低价所发挥的作用就是锚点，或者叫做标价，供应商通常会以其作为基准来判断整个竞争性谈判的成功与否。

避开谈判陷阱的九大技巧谈判是一种最具挑战压力的沟通形式。

旨在完成某些观点或信息交换而在企业内部进行的沟通，谈判成功关键在于双方的信任与高度开放的态度。

小编为大家整理了避开谈判陷阱的九大技巧，希望对你有帮助。

避开谈判陷阱的九大技巧成功的谈判是从认识潜在的错误开始的。

了解导致以下五个心理陷阱的根本原因，能帮你辨别交易的好坏，预测可能出现的问题。

过于自信谈判者往往毫无理由地过于自信。

研究表明，他们往往过高地估计了自己的才干、知识和技能。

最有说服力的证据莫过于公司并购了。

每年，醉心于扩张“疆域”的公司高管们会在并购上花掉30，000亿美元。

然而，研究不断表明，三分之二的并购都失败了。

这些交易不但没能为买家创造财富，反而为他们带来了损失。

首要原因就是，过于自信的买家为并购出价过高。

要避免过于自信，你要注意以下几点：1)询问其他人的意见。

请专家评论你的决策过程。

2)把所有交易的详细总结放在你触手可及的地方，不论该交易的结果是好还是坏。

这是防止你忘记过去所犯错误的最好方法。

3)在财务预测中加入一个“过于自信折扣”。

在预测交易能够给企业带来的长期利润时，要在最乐观情况的基础上减去25%，再在最悲观情况的基础上加上25%。

4)如果你开始对交易的成功前景夸夸其谈，或者为自己犯下的错误辩解，或者试图掩盖它们，这些就是过于自信的迹象。

明智的谈判者能坦然面对自己的错误，控制自负心理。

厌恶损失研究表明，如果购买的股票价格迅速上升，人们往往很快将其出手，锁定利润。

然后，他们就可以向朋友吹嘘自己的判断力如何准确。

然而，如果股票价格大跌，人们则趋向于继续持有股票，等待价格回升。

结果，投资者卖出了应该继续持有的股票，而保留了应该出手的。

心理学家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)发现，损失给人带来的心理冲击是同样数额的获利给人带来的心理冲击的2.5倍。

怪不得人们要在本应削减损失的时候却仍然苦苦坚持。

采购谈判中的常见陷阱与应对策略在商业领域，采购谈判是商家和供应商之间非常重要的一环。

然而，由于各种因素的影响，采购谈判中常常存在一些陷阱。

本文将介绍一些常见的陷阱，并提供相应的应对策略，帮助参与谈判的各方更好地应对和解决问题。

一、信息不对称陷阱在采购谈判中，信息不对称指的是一方拥有更多的信息或者了解市场情况，从而使其处于更有利的议价位置。

这种陷阱常常会导致谈判双方的利益不平衡，从而给一方带来不公平的结果。

如何应对：1. 高效的信息搜集：谈判前，双方应该通过各种渠道收集相关信息。

这包括市场调研、供应商背景了解等。

通过了解市场行情和供应商的背景，可以增加自己的议价能力。

2. 独立的第三方参与：请独立的第三方专业人士参与谈判过程，他们具有中立性，可以提供公正的建议和指导。

3. 强化自身实力：通过增强自身的实力，提高自己在谈判中的议价能力。

这可以通过提升自身的专业能力、扩大供应商基础等手段来实现。

二、定价陷阱在采购谈判中，供应商常常会使用定价陷阱来操纵价格，从而将不利的条件强加给采购方。

这使得采购方很难获得合理的价格。

如何应对：1. 多方比价：通过与多家供应商进行比价，对市场价格有一个清晰的了解。

这样，即使供应商使用定价陷阱，采购方也能有能力找到真实的市场价格。

2. 引入竞争：提醒供应商，如果他们不能给出合理的价格，采购方会考虑其他竞争对手。

这可以增加供应商间的竞争，降低价格。

3. 分阶段支付：将付款分为多个阶段，与供应商达成协议。

每个阶段的付款都要与工作进程相联系，这样可以确保供应商按时交付，并防止供应商在后期提高价格。

三、交货期延误陷阱交货期延误是一个常见的问题，它会导致项目无法按时完成，给采购方带来很多困扰和损失。

如何应对：1. 确定明确的交货期：在谈判和合同中，明确规定供应商应该按时交货并承担延误带来的责任。

这样一来，供应商将会对按时交付负起责任。

2. 激励机制：在合同中，考虑引入激励机制，对供应商按时交货给予奖励，或者对交货期延误进行扣款。

浅谈竞争性谈判的心理“陷阱”及应对方法作者：夏以真汪平来源：《中国市场》2018年第03期[摘要]谈判是采购时常运用的手段，近年来，零部件采购越来越受到汽车行业的重视，然而实际采购过程中，由于忽视了人的心理层面的因素，致使采购工作常常陷入僵局。

文章探讨了竞争性谈判的多重心理“陷阱”，并总结出合理的应对方式。

[关键词]竞争性谈判；心理“陷阱”；采购[DOI]10.13939/ki.zgsc.2018.03.165谈判是指除正式场合谈判外的一切协商、交涉、磋商等活动，是通过对共同关心的问题进行磋商，交换意见，寻求解决途径，最终达成协议的一系列过程。

谈判作为汽车零部件采购乃至其他协商活动的主要手段，在交流过程中占据着很大的比重，为了能够提升谈判的有效性，重视对谈判过程心理“陷阱”的研究是十分必要的。

1 竞争性谈判的心理“陷阱”1.1 盲目自信在竞争性谈判过程中，许多采购者会事先进行市场摸底，与供应商建立起感情基础，并将其作为商务来往的便利条件。

当进入谈判阶段后，采购者对于供应商的印象仍然停留在先前的交往中，对于其提供的市场现状深信不疑，谈判也是建立在这些毫无依据的信息基础上的，这种做法严重地忽略了经济市场瞬息万变的特质，也是一种过度自信的体现。

1.2 厌恶损失心理基于经济市场无时无刻都在变化的特质，采购双方时常会出现价格谈不拢的现象，采购者一再降价，而供应商面对偏低的价格标准压力十分大，如此一拖再拖，终造成采购项目延期或停滞，不仅为社会的发展带来不利的影响，还损害到了供应双方的共同利益。

1.3 仓促交易酿成的后果许多采购者只是奉命办事，在采购过程中急功近利，只想着交差领赏，常常还没有了解清楚供应商的基本情况，就签订协议，采购成果可想而知。

还有部分人只是青睐于低廉的价格，总想着花最少的钱，买最多的东西，满足了采购的数量，却无法保障其质量。

1.4 标价效应采购者在进入实际工作前，会对需要采购的市场进行初步的分析，并制定出初始低价，在进入实际工作阶段后，也将初始低价作为其采购的标准，忽略了时间等客观条件等量变作用。

竞争性谈判应注意的问题《政府采购法》第三十八条规定了采用竞争性谈判方式采购应当遵循的基本程序，主要包括五个步骤：一是成立谈判小组，二是制定谈判文件，三是确定邀请参加谈判的供应商名单，四是谈判，五是确定成交供应商。

通常情况下，集中采购机构在运用竞争性谈判方式代理采购单位实施政府采购时，可以把这五步程序归纳为两个阶段进行，即谈判前的准备阶段和谈判阶段。

（一）前期准备阶段。

在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从资金、技术、生产、市场等几个方面，做好对采购项目进行全方位综合分析，主要包括预算、需求、生产、市场、风险分析。

二是要根据综合分析情况，制定项目采购的最终方案，并确定项目采购清单。

三是根据项目分析情况和采购项目清单，编制竞争性谈判邀请函。

四是制作竞争性谈判文件。

五是邀请参加谈判的供应商。

六是对参加谈判的供应商进行资格预审。

七是根据资格审查情况，确定参加谈判的供应商名单，并向其发售竞争性谈判文件。

八是成立由技术专家、采购单位和有关方面的代表组成的谈判小组。

九是根据谈判工作需要，确定工作人员。

十是邀请有关部门，如监督机关、公证机关对谈判过程实施监督。

在谈判准备阶段，需要注意的问题有：与公开招标方式采购相比，竞争性谈判具有较强的主观性，评审过程也难以控制，容易导致不公正交易，甚至腐败，因此，必须对这种采购方式的适用条件加以严格限制并对谈判过程进行严格控制。

在谈判小组中，专家名单通过随机抽取方式确定，在谈判开始前，谈判小组名单应严格保密。

谈判小组的组成，应根据采购项目特点，结合专家总体情况确定，并注意专业结构要合理，知识水平、综合素质要相当。

谈判文件制作完成后，要以正式公函形式或文件会签形式征求采购单位的意见，在采购单位审核确认后才算正式制作完成。

管理机构如对谈判文件还有备案规定，还要将谈判文件送管理机构备案。

对供应商的资格预审主要是从基本资格和专业资格两个方面进行预审，审查的标准主要是按照谈判文件所规定的标准。