第六章餐饮销售管理.pptx
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餐饮销售培训课件
04
餐饮销售管理
销售目标管理
制定销售目标
根据餐饮企业的战略目标和市场需求，制定合理 的销售目标。
目标分解
将销售目标分解为各个销售渠道、产品线、客户 群等具体目标。
目标跟进
定期跟进销售目标的完成情况，及时调整销售策 略和计划。
销售过程管理
销售流程设计
设计合理的销售流程，包括客户开发、跟进、谈判、签约等环节 。
感谢观看
菜品创新
通过推出新菜品或特色菜品，吸引顾客的注意力 和兴趣，提高销售额。
营销策略
采用有效的营销策略，如优惠券、会员制度等， 增加顾客的回头率和忠诚度。
3
服务质量
提供优质的服务，如热情周到的接待、快速准确 的菜品上桌等，提高顾菜品质量不佳
由于食材不新鲜、烹饪技术不过关等原因，导致菜品质量下降，顾客投
销售绩效评估
绩效评估标准
制定科学的绩效评估标 准，包括销售额、客户 满意度、市场占有率等 指标。
绩效评估方法
采用多种绩效评估方法 ，如目标完成率、客户 投诉率、回款率等。
绩效反馈与改进
及时向销售人员反馈绩 效评估结果，指导销售 人员改进工作方法和提 高业绩。
05
餐饮销售案例分析
成功案例分享
1 2
餐饮销售培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-20
目 录
• 餐饮销售概述 • 餐饮销售技巧 • 餐饮销售策略 • 餐饮销售管理 • 餐饮销售案例分析 • 餐饮销售未来趋势与挑战
01
餐饮销售概述
餐饮销售的定义与重要性
餐饮销售定义
餐饮销售是指通过提供优质的餐 饮服务和体验，满足顾客需求， 实现餐厅收益的过程。
成本导向定价
《餐饮业营销管理》课件
总结词
有效的客户关系管理有助于建立长期稳 定的客户关系，提高客户满意度和忠诚 度。
VS
详细描述
建立客户信息数据库，进行客户细分，制 定个性化的营销策略，以及通过客户关怀 和回访提高客户满意度。
05
CATALOGUE
餐饮营销的未来趋势
技术在餐饮营销中的应用（例如
人工智能（AI）
AI技术可以帮助餐厅预测消费者行为，优化 菜单和定价策略，提高运营效率。
02
CATALOGUE
餐饮பைடு நூலகம்品策略
餐饮产品设计与定位
总结词
餐饮产品的设计与定位是营销管理的核心，需要基于市场需求和竞争环境进行差异化定位，以满足不同消费者的 需求。
详细描述
在进行餐饮产品设计与定位时，需要深入了解目标消费者的需求和喜好，结合企业自身的资源和能力，进行差异 化定位。例如，针对家庭聚餐的消费者，可以设计温馨、舒适的用餐环境，提供适合家庭共享的菜品和套餐；针 对商务宴请的消费者，可以提供高端、私密的用餐环境，搭配精致的菜品和专业的服务。
策略。此外，还需要根据市场变化和消费者反馈，及时调整菜单和定价策略。
餐饮品牌建设与管理
总结词
餐饮品牌的建设与管理对于提升企业知名度和美誉度 、吸引忠诚顾客具有重要意义。
详细描述
在品牌建设方面，需要制定清晰的品牌定位和传播策略 ，通过形象设计、广告宣传等方式提升品牌知名度和美 誉度。同时，需要注重提供优质的产品和服务，以满足 消费者的需求和期望。在品牌管理方面，需要建立健全 的品牌管理制度和流程，包括品牌监测、危机处理等， 以保障品牌的稳定和持续发展。此外，还需要通过会员 制度、客户关系管理等手段，提升客户忠诚度和品牌价 值。
详细描述
餐饮服务与管理说课PPT课件.pptx
8
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4
4
2
2
第八章 采购与库存管理
2
2
第九章 厨房生产与管理管理
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第十章 餐饮销售管理
4
2
2
综合实训 美食节策划
6
6
合计
第8页/共236页4
34
30
7
实训项目
学时
实训地点
托盘技能训练 2
校内实训室
餐巾折花训练 2
校内实训室
摆台技能训练 2
校内实训室
中餐服务训练 2
校内实训室
宴会预订训练 2
教室
宴会服务训练 4
3、精品课程：餐饮服务与管理这一课程是众多高职学校酒店管理专业的精品课程， 这门课对于学生技能的掌握也起着非常重要的作用。
10
第11页/共23页
（二）教学手段与方法
1、指导思想：立足于高职高专的培养目标，密切 联系我国餐饮市场变化的新趋势，从本课程的特 性出发，理论联系实际，采用多种教学方法，注 重在教学过程中培养学生的能力和素质，强调充 分调动学生的主动性、积极性和创造性。
一、课程目标设计
（一）总体技能目标 一个适应：适应四星级以上酒店需求 两个掌握：掌握现代餐饮管理的基本知识，掌握现代餐饮的服务技能 以就业为导向，以服务饭店行业为宗旨，以餐饮活动为中心，以能力为本位，培养适应现代酒店餐饮 管理一线发展需求的技术应用型高级技能人才。
1
第2页/共23页
1、能力目标
（1）专业技能目标：掌握托盘、餐巾折花、中餐 摆台、西餐摆台、中餐服务、西餐服务六大餐饮 操作技能和服务能力。
3、在熟悉餐饮管理理论的 基础上，熟练掌握餐饮服 务过程中各环节的各项操
餐饮常识：餐饮销售培训ppt课件
4、菜品包装营销
31
5、餐饮菜品包装的原则
• 保证菜品的安全和卫生 • 包装要使产品携带方便 • 包装要与产品适宜 • 包装要给消费者以信任感 • 包装要有一定的象征性 • 包装应有美感
32
• 习惯性包装法 • 文化包装法 • 按不同分量包装 • 怀旧式包装法 • 名牌效应包装法 • 附赠品包装法 • 绿色包装法
4、菜品定价方法
• “晕轮定价法” +尺度 • 主要成本法 +采购渠道 • 本、量、利综合定价法+市场嗅觉 • 巧用数字定价法 +诱因 • 利用系数定价法 +创新 • 毛利率定价法 +品质
43
• 晕轮定价法加尺度：用某一种菜品的那个价格把它降得很 高或者降得很低 ；
• 这种方法在酒店餐饮价格营销当中的也叫亏损先导产品定 价法。
收入 教育 职业 居住地点
人的需求
生理 安全 归属 尊重 自我实现
顾客心理
个性 消费动机 生活方式
态度 兴趣
23
/Detail/6622_54125.htm /Detail/6606_54126.htm
/p-696595050.html /p-696595187.html /p-696595315.html酒店餐饮营销管理1第一部分：审视酒店餐饮营销
2
营销
面对激烈的市场竞争和日益变化的消费者需求，企业应树立 市场营销的观念。酒店餐饮营销是企业成功的重要内容之一。
餐饮营销是不是指餐饮推销或广告宣传？有人认为，营销只 是向顾客推销产品，做些宣传工作而已。
实际上，餐饮营销是指：餐饮经营者为使顾客满意，为实现 餐饮经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动。
5、有效市场细分程序
餐饮营销管理(PPT 46页)
2010年5月参加上海世博会餐饮服务，被 中方世博局授予“最佳服务单位”的光 荣称号。
其中旗下的兰（LAN Club）在世博园区E 片区,中国航天局旁，为世博园区最耀眼 的餐厅。
项目七 餐饮营销管理
知识储备 一、餐饮营销管理的含义和内容 二、影响餐饮营销的因素
项目七 餐饮营销管理
一、餐饮营销管理的含义和内容 （一）餐饮营销管理的含义 餐饮营销管理是指对餐厅理想的经营项目和营销活动进 行计划、组织、执行和控制，以便能创造、建立和维持 与餐厅目标市场的良好交换关系，达到实现餐厅总体目 标的目的。
项目七 餐饮营销管理
（三）餐厅常用赠品 1.活动节目单 2.火柴 3.小礼品 4.菜单
项目七 餐饮营销管理
七、特殊活动营销 （一）特殊活动营销的时机 （二）特殊活动营销的类别 （三）举办特殊活动的要点
项目七 餐饮营销管理
（一）特殊活动营销的时机 1.节日特殊营销活动 2.清淡时段营销活动 3.季节性营销活动
项目七 餐饮营销管理
（二）客史档案的信息收集途径 门童和迎宾 客服部长 餐厅服务员 酒店管理人员 总台接待员和吧台收银员
项目七 餐饮营销管理
（三）客史档案的建立与管理 1.客史档案的建立 2.客史档案的管理
项目七 餐饮营销管理
项目测试 1.影响餐饮营销的因素包括哪些内容？ 2.服务营销包括哪些内容？ 3.美食节营销的策划流程包括哪些内容？ 4.电话营销的工作流程是什么？ 5.登门拜访的工作流程包括哪些内容？ 6.餐饮客史档案管理制度包括哪些内容？
项目七 餐饮营销管理
（二）登门拜访 1.登门拜访营销的优点 2.登门拜访的工作流程
项目七 餐饮营销管理
2.登门拜访的工作流程 （1）收集信息，寻找客户 （2）计划准备 （3）礼貌拜访 （4）介绍餐饮产品和服务 （5）处理异议和投诉 （6）商定交易，跟踪营销 （7）做好记录
餐饮销售管理实务模版(PPT24张)
出菜检查员控制
1、保证每张订菜单上的菜都应得到及时生产，并保 证服务员取菜正确和送菜到合适的餐桌。
2、保证厨房只根据账单副联所列的菜名生产菜品， 每份送出厨房的菜都应在订菜单副联上有记载。
3、有的餐厅要求出菜检查员检查客人账单上填的价 格是否正确，防止服务员为某种私利或粗心将价 格写错或写低。
4、大致检查每份生产好的菜品的份额和质量是否符 合符合标准。
第十章 餐饮销售管理
• 餐饮产品销售计划 • 餐饮产品价格制定 • 餐饮营业场所的销售决策 • 餐饮销售控制
学习目标
➢掌握餐饮产品销售计划的制定； ➢采用合适有效的市场营销方法，合理确定
餐饮产品的价格； ➢掌握餐饮营业场所的销售决策方法； ➢掌握餐饮销售控制；
10-1 餐饮产品销售计划
• 餐饮产品销售统计——餐饮产品销售预测 的基础
5、注意防止客人账单副联丢失。
餐饮销售指标控制
• 平均消费额 • 每座位销售量 • 平均每座位服务的客人数 • 每位服务员销售量 • 时段销售量 • 销售额指标
•
1.所有产品的传播内容围绕主要产品 的利益 点,让消 费者了 解不同 产品对 保护牙 齿的好 处
•
2.在创意上都是用简单的护理方法来 解决牙 齿的问 题给消 费者总 体的印 象：“ 黑妹把 保护牙 齿变得 很轻松 、简单 ，以后 只要找 黑妹就 好了”
•
8.大 家 知 道 ， 建筑 ，首先 得有砖 石等必 备的材 料；但 有了高 质量的 材料， 还不一 定能建 造出好 房屋来 ，这里 边还得 依靠智 慧将砖 石等建 筑材料 黏合到 恰当的 位置。 任何一 则素材 的价值 不在素 材本身 ，而在 于对素 材的有 效使用 ，对素 材有效 使用的 过程也 就是素 材价值 化的过 程。
餐饮销售管理培训课件(3篇)
第1篇目录一、培训目标二、餐饮销售管理概述三、餐饮销售策略四、客户服务与管理五、菜品与价格策略六、销售团队建设与管理七、营销与推广八、案例分析九、互动环节十、总结与展望---一、培训目标1. 理解餐饮销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握餐饮销售策略和客户服务技巧。
3. 学习如何制定有效的菜品与价格策略。
4. 提升销售团队的建设与管理能力。
5. 探索有效的营销与推广方法。
6. 通过案例分析，提升实际操作能力。
---二、餐饮销售管理概述餐饮销售管理是指对餐饮企业销售活动进行规划、组织、领导和控制的过程。
它涵盖了从顾客需求分析、菜品设计、价格制定到销售预测、营销推广等一系列活动。
---三、餐饮销售策略1. 市场调研：了解目标顾客群体，分析市场趋势，为销售策略提供依据。
2. 产品策略：提供多样化的菜品选择，满足不同顾客的需求。
3. 价格策略：合理定价，通过价格优势吸引顾客。
4. 渠道策略：选择合适的销售渠道，如线上外卖、线下堂食等。
---四、客户服务与管理1. 服务意识：员工需具备良好的服务意识，主动为顾客提供帮助。
2. 服务流程：规范服务流程，提高服务效率。
3. 顾客关系管理：建立顾客档案，维护顾客关系，提高顾客忠诚度。
---五、菜品与价格策略1. 菜品设计：根据市场调研和顾客需求，设计具有特色的菜品。
2. 价格制定：考虑成本、市场竞争和顾客承受能力，制定合理的价格。
3. 菜单管理：定期更新菜单，保持菜品的新鲜感和吸引力。
---六、销售团队建设与管理1. 招聘与培训：选拔合适的员工，进行专业培训。
2. 绩效考核：建立科学的绩效考核体系，激励员工积极性。
3. 团队协作：培养团队协作精神，提高团队凝聚力。
---七、营销与推广1. 线上线下结合：利用线上线下渠道进行营销推广。
2. 社交媒体营销：利用社交媒体平台，提高品牌知名度。
3. 主题活动：举办各类主题活动，吸引顾客参与。
---八、案例分析通过实际案例分析，让学员了解餐饮销售管理的成功经验，提高实际操作能力。
餐饮销售管理PowerPointPresentati
公式以下： 成本毛利率〔外加毛利率〕=毛利/原料成本 ⑵餐饮产品代价计较 ①内扣毛利率法：产品售价=产品原料成本/〔1-内扣毛利率〕 ②外加毛利率法：产品售价=产品原料成本*〔1+外加毛利率〕
第二节 餐饮情况促销
1、餐饮情况的主要性
北京一家名为 “红色经典” 的“文革”主 题餐厅。
2、影响办事情况安插与放置的成分
4、餐饮企业常常使用的定价方式
1、名誉定价法 2、不应时候、季候定价法 3、毛利率定价法 ⑴毛利率的概念 毛利率是产品毛利与产品发卖代价或产品毛利与产品成本之间的比率。
毛利与售价之间的比率，称为发卖毛利率，也称内扣毛利率。公式以 下：
发卖毛利率〔内扣毛利率〕=毛利/发卖代价 毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也称外加毛利率。
❖
麻痹是火灾的兄弟，警惕是火灾的克 星。2021年8月 11日星 期三下 午12时 58分18秒12:58:1821.8.11
❖
企业负责，行业管理，国家监察，群 众监督 。2021年8月下 午12时 58分21.8.1112:58August 11, 2021
❖
事故与侥幸相伴，平安与谨慎相随。2021年8月11日 星期三 12时58分18秒 12:58:1811 August 2021
❖
小问题、要重视，老毛病、要根治。 下午12时58分18秒下 午12时58分12:58:1821.8.11
❖
安全纺织幸福的花环，违章酿成悔恨 的苦酒 。21.8.1121.8.1112:5812:58:1812:58:18Aug-21
❖
筑起堤坝洪水挡，练就技能事故防。2021年8月11日 星期三 12时58分18秒 Wednesday, August 11, 2021
第二节 餐饮情况促销
1、餐饮情况的主要性
北京一家名为 “红色经典” 的“文革”主 题餐厅。
2、影响办事情况安插与放置的成分
4、餐饮企业常常使用的定价方式
1、名誉定价法 2、不应时候、季候定价法 3、毛利率定价法 ⑴毛利率的概念 毛利率是产品毛利与产品发卖代价或产品毛利与产品成本之间的比率。
毛利与售价之间的比率，称为发卖毛利率，也称内扣毛利率。公式以 下：
发卖毛利率〔内扣毛利率〕=毛利/发卖代价 毛利与产品原料成本之间的比率，称为成本毛利率，也称外加毛利率。
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麻痹是火灾的兄弟，警惕是火灾的克 星。2021年8月 11日星 期三下 午12时 58分18秒12:58:1821.8.11
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企业负责，行业管理，国家监察，群 众监督 。2021年8月下 午12时 58分21.8.1112:58August 11, 2021
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事故与侥幸相伴，平安与谨慎相随。2021年8月11日 星期三 12时58分18秒 12:58:1811 August 2021
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小问题、要重视，老毛病、要根治。 下午12时58分18秒下 午12时58分12:58:1821.8.11
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安全纺织幸福的花环，违章酿成悔恨 的苦酒 。21.8.1121.8.1112:5812:58:1812:58:18Aug-21
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筑起堤坝洪水挡，练就技能事故防。2021年8月11日 星期三 12时58分18秒 Wednesday, August 11, 2021
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12:45前结账就 餐客人进行折扣
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
餐饮的采购、制作、销售、服 务之间的时间间隔及其短暂
采购多少、生产 多少、销售多少
1.餐饮产品销售统计 1)原始记录
按经营日期汇总
2)信息 的汇总
按每周形式汇总
注 意
及使用 按销售时段汇总
事 项
按各菜销售百分比
天气状况
特殊日子和特殊活动
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
餐饮产品的原料贮存寿命 期段，许多原料要根据当 日生产计划去采购和准备
无计划地进行餐饮产品 的生产，会造成产品原 料和成品的很大浪费
餐饮生产需要 每日作品种和 数量的计划
餐饮产品具
餐饮产品质
有即时性 餐饮产品的生产直接与销售量
量脆弱性
和客人需要相关，餐饮品种和数量的生产计划直接以销
市场暴利价格
市场渗透价格
短期优惠价格
很快获得暴利，很快吸 引竞争者产生激烈竞争
产品竞争性大 且容易模仿
开始价 格很低
产品引进阶段完成后提高价格
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
2、价格策略
4）价格折扣和优惠
团体用餐优惠 对大批量就餐客人进行价格折扣
累积数量折扣 鼓励常客户经常在店内就餐
折扣率
客户光顾餐厅的 次数和消费标准
灵活价格
特殊活动（自助餐、包场）、时令菜单、特色菜 单等灵活菜单；优惠团队、会议用餐等协商价格
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
2、价格策略
2）价格水平
高于（豪华）档次品味
低于（经济）市场价格
接近（标准品
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
2、价格策略
3）新产品价格
每日住店客人数 及客源机构
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
2.餐饮产品销售预测
1)菜肴销售总量预测P121----加权平均预测法
理论预测值
2)各菜肴的销售份数预测P122 3.餐饮产品生产与销售计划
（二）餐饮营业场所的销售策略
1.确定最佳营业时段所需要的数据
各时段销售额 营业税率5%
食品饮料成本率 其他变动费用率
Loss Leader先导产品是指企业经过选择将那些那些价 格定得很低的、用来作诱饵吸引客人光顾餐厅的产品
次级推销效应：某产品推销对其他产品的销售带来的影响
产品折价前 后的盈利性
分析产品折 价推销效果
次级推 销效应
Eg:葡萄酒推销的次级推销效应P126
（三）餐饮销售控制
吞没 现款
重复 收款
少计 品种
柔 性 管 理
——客人的支付能力
（一）现代餐饮经营的内容
方针：餐饮企业发展的方向和指南。
策略：实现餐饮企业经营战略的具体 手段
（一）现代餐饮经营的内容
经营思想：正确处理国家、企业、职工和消 费者的相互关系，确保餐饮企业坚持正确的 经营方向。最终以优质产品和服务满足社会 需要，取得最好的经济效益。 管理目标：市场、销售、质量和效益目标， 最终体现为经济效益的优劣。
1.做亏损先导推销活动时需收集的数据 1）亏损先导的推销给其他产品增加了顾客数和销售额 2）亏损先导推销所增加的成本（包括其他产品所增加的成本） 3）亏损先导推销所损失的收入 4）推出亏损先导推销所增加的其他费用（如人工、燃料费等）
5）计算损先导推销所获得的净收益
（二）餐饮营业场所的销售策略
2.亏损先导推销
开业要求最 低销售额P124
最低销售额=开业需增加的固定费用\1-食品饮 料成本率-其他变动费用-营业税率
在该段时间内销售额>开业最低销售额才适合开业
（二）餐饮营业场所的销售策略
2.延长营业时间的一些其他原因
招徕客源的 推销手段
为正式营业 做准备工作
应付 竞争
提高知 名度
在清淡时间 搞推销活动 增加客源
延长 营业 时间
（二）餐饮营业场所的销售策略
1.短期价格折扣法 Happy Hour
折价后销售量需达到折扣前的倍数=折价前每份菜 品（饮料）的毛利额\折价后每份菜品（饮料）的毛 料额 2.长期价格折扣法 折价后销售额=企业要求获得的利润额+固定成本 \1-（折价前变动成本率\）P125
（二）餐饮营业场所的销售策略
• 1、经济方法 • 2、行政方法 • 3、法律方法 • 4、社会学和心理学方法 • 5、数学方法
绿色餐饮的指标
• 一、绿色采购指标 • 二、绿色物流指标 • 三、绿色产品指标 • 四、绿色环境指标 • 五、绿色服务指标 • 六、绿色管理指标。
案例分析-------都江堰
• 9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1320.12.13Sunday, December 13, 2020
第六章 餐饮销售管理
学习目标
1 了解餐饮产品销售计划的意义和作用 2 明确主题餐饮产品价格的制定 3 掌握餐饮产品销售计划的编制方法
学习内容
1 餐饮产品的销售计划和价格制定 2 餐饮营业场所的销售策略 3 餐饮销售控制
重点难点
重点 餐饮产品的价格策略
重难点 餐饮产品的定价方法
重点 餐饮销售控制的环节及方法
售预测
为基础
餐饮业做好精确的销售计划意义重大
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
1、基本原理
餐饮产品价格=原料成本（含主、辅、调料） +费用（固定、变动费用）+税金+利润
毛利=费用+税金+利润 餐饮产品价格=原料成本+毛利
（一）餐饮产品的销售计划和价格制定
2、价格策略
1）价格灵活度
公开牌价
适当数量的菜品将有利于成本控制，稳 定客源
偷窃 现金
不收或 少收费
欺骗 顾客
如果餐厅对销售 控制不严，会使 餐厅蒙受损失， 管理人员忽视销 售控制这一环节 会造成很大漏洞
销售控制以保证厨房生产的菜品和餐厅向客人 提供的菜品都能产生收入。
（三）餐饮销售控制
1.出菜检查员控制P128 2.点菜单控制P129 3.收银员控制P130 4.酒吧销售控制P130 5.餐饮销售指标控制P131 6.餐饮销售报表控制P133
（一）现代餐饮经营的内容
扩大产品销售、满足客人 消费需求 餐饮企业开展各 项经营活动的最终目的。
（二）现代餐饮管理的内容
（二）现代餐饮管理的内容
（二）现代餐饮管理的内容
餐厨垃圾 ——地沟油
餐厨垃圾 ——地沟油
（二）现代餐饮管理的内容
（二）现代餐饮管理的内容
二、现代餐饮经营的方法