《售楼兵法—打造金牌房地产销售冠军训练营》---企业内训共7页word资料

《我是销冠—打造金牌房地产销售冠军训练营》（内训、公开课均可）安老师承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业打造团队提升绩效。

（房地产案例讲解+互动+训练）纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇，在这个行业中，成交客户永远倡导的一句话是：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！在日益加剧的2014年房地产市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售王？如何设定合适的个人销售业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？如何打造一支超级销售执行力销售团队？如何建立一支有感恩忠诚度高的销售团队？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！◆ 树立明确业绩目标；快速提升销售能力；◆ 培养团队协作精神；掌握销售专业技能；◆ 提升团队职业心态；打造销售精英团队；◆ 掌握实战销售方法；实现业绩倍速增长。

◆ 实战、实效、实用，即学即用的最高效课程！第一模块：目标篇——房地产销售冠军的目标规划1、房地产销售人员成长的4个阶段?2、如何快速成为房地产金牌销售王?3、房地产销售人员为什么要设定目标？案例分析：《哈佛大学目标职业分析》4、房地产销售人员制定目标的S M A R T 原则？5、房地产销售人员如何分段实现大目标？6、房地产销售人员设定自己的今年目标规划？案例分析：《房地产职业目标分享》及视频欣赏第二模块：心态篇——房地产销售冠军的第二条生命1、房地产销售冠军职业心态KASH分析KASH游戏互动2、房地产销售冠军应具备的三大心态3、房地产销售冠军应具备的积极心态案例：中原地产销售王故事4、房地产销售冠军应具备的自信心态视频分析：《自信成就传奇》5、房地产销售冠军应具备的奉献心态视频分析：《南极帝企鹅》6、房地产销售冠军为什么心态决定成败互动练习：心态决定成败游戏第三模块：技能篇——房地产销售冠军的八步技能提升第一步：房地产销售冠军电话接听及邀约技能提升1、电话接听的5大步骤2、主动控制通话3大要点3、掌握电话接听7个礼节关键点4、巧答客户电话常问的3大问题5、让客户留下电话号码的5个方法6、邀约客户看房的3大关键点案例演练：《万科地产销售人员电话接听技巧》第二步：房地产销售冠军客户接待技能提升1、迎接客户入门5个注意事项2、安排客户入座4个策略3、与客户交换名片的礼仪5个关键点4、接待中常见3个问题巧处理5、同行假扮客户踩盘2个巧处理方法6、“专业形象及礼仪“展销售魅力案例分析：《远洋地产销售人员礼仪接待失败案例分享》第三步：房地产销售冠军对客户需求探询技能1.客户购买的4个要素案例：售楼王成功销售的故事2.客户需要与需求区别马斯洛需求分析3.房地产客户需求分类案例：客户王先生购房家庭小故事4.房地产客户的实际需求5.探寻客户需求的NEADS法则案例：华润置地销售案例6.挖掘客户需求的FORM法则案例：保利地产销售案例第四步：房地产销售冠军如何做好客户需求推荐技能1、销售人员进行楼盘沙盘讲解4大要点案例分析：中原地产销售案例2、圈定客户意向房型的2个方法3、如何进行销控配合及面对群体客户案例分析：龙湖地产销售案例4、渲染房子卖点的“FABE”法则案例分析：LOFT户型销售经典案例5、评价竞争楼盘的“三要三不要“原则6、巧妙回答客户在你推荐产品时提问的3个技巧案例分析：恒大地产销售案例第五步：房地产销售冠军如何做好客户带看1、做好带看前准备的3个要素2、带看样板房要点及注意事项案例分析：富力地产“情景销售“案例3、带看现房的要点及注意事项案例分析：城建地产“巧借邻居来助力“案例4、带看期房及工地现场的要点及注意事项5、巧妙应对客户对楼盘缺陷的2个方法案例分析：万科销售“负正法“的巧妙运用6、带看后把客户带回售楼处的4个方法案例分析：金隅地产销售人员案例第六步：房地产销售冠军客户异议说服技能1、找出客户异议的3大根源案例分析：中原销售中客户真假异议判断案例2、应对客户说“房子太贵了我买不起“7个方法（利益法、分解法、纵横法、摊牌法、激将法、表演法、落差法）3、应对客户说“再打一点折我就买“3个要点4、应对客户说“我比较比较再决定“2个方法案例分析：万科地产销售人员案例5、应对客户说“我和家人商量商量再决定“3个阶段6、应对客户说“我不着急买房“2个技巧案例分析：万科地产销售人员案例第七步：房地产销售冠军客户绝对成交技能1、巧妙识别购买信号5个关键点2、把握客户成交3个时机3、销售中不主动就没有成交4、扫除主动成交的3个障碍5、掌握主动成交的5个技巧6、绝对成交的10个方法及10个相关案例（行动引导法、富兰克林成交法、非此即彼成交法、激将成交法、人质策略成交、大脚趾成交法、绝不退让一寸成交法、恐惧成交法、小点成交法、直接成交法）第八步：房地产销售冠军如何做好成交或未成交客户服务1、做好成交客户售后服务的4个要点2、“正确”处理客户的退换房4个关键3、如何对客户的抱怨“用心”对待4、应树立怎样的客户投诉心态5、如何化解客户抱怨为满意的5个步骤6、解决客户投诉4个方法案例分析：《SOHO地产销售人员客户服务案例分享》第四模块：团队篇——房地产销售冠军的团队协作及凝聚力1、销售冠军团队应具备的9大要素2、销售冠军团队100%责任管理系统3、销售冠军团队勇于担当的领袖风采互动练习：领袖站出来4、团队赢个人赢的房地产冠军团队责任意识互动练习：我是特种兵5、销售冠军团队如何建立信任合作机制互动练习：信任与选择6、销售冠军团队学会感恩企业及同事安致丞：荣获2014年房地产销售团队训练专家、2013首届中国好讲师百强！房地产销售冠军导师，房地产五行培训体系创始人。

《房地产狼性冠军团队打造战斗力提升训练营》（全程房地产案例讲解训练+工具）房地产训练导师闵新闻老师主讲闵老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升绩效利润【课程背景】2014房地产市场竞争空前激烈，房地产供给量严重大于市场需求，造成整个房地产市场销售情况异常艰难。

目前楼市正处于下行趋势还在继续，行业正处于深度调整，成交量和成交价格一直不理想，房地产营销面临前所未有的压力。

2015年市场竞争压力和挑战性是历史以来最有挑战的一年，在2015年挑战如此激励的情况下，在我们营销团队内部，队伍越来越不稳定，营销管理层执行难到位，中层骨干人心浮动，特别是一线置业顾问目标迷茫，消极心态，行动执行力被动，依然以坐销等待的模式面对当前的形势。

纵观当今房地产市场竞争可谓是残酷搏杀，犹如春秋战国时代，胜者为王，败者为寇！在房地产销售行业流行一句话：只有冠军，没有亚军，不成交就没有任何收获！比如同样的是绿城的产品，宋某某无法有效去化，为什么孙某某的狼性团队在3个月时间却能快速清盘呢？这值得我们每个地产人思考！当今房地产战场，如何实现房地产企业的个人冠军和让团队高效完成企业战略目标呢？但最少有一点那就是你要想成为项目冠军就必须拥有项目冠军的标准；你要与狼共舞，你必须是一匹狼，否则如果你是一只羊，你就只有被宰割的权利！同时只有在狼性团队中，我们每个人才能养成狼的那种冠军精神和习惯！【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、房地产狼性销冠学会如何自身在团队及职场中角色分析和定位。

2、房地产狼性销冠如何确立人生目标职场目标的渴望度和决心度。

3、房地产狼性销冠如何保持积极巅峰状态，不消极，不抱怨。

4、房地产狼性销冠如何做到自动自发,韧性和抗挫折心态。

5、房地产狼性销冠如何提升养成持续不断学习，提升专业性习惯。

6、房地产狼性销冠如何融入团队，增强团队凝聚力。

7、房地产狼性销冠团队如何做到团队付出奉献，增强沟通能力，建立信任感。

房地产商务礼仪训练营打造金牌房地产置业顾问冠军训练营课程名称：《打造金牌房地产置业顾问冠军训练营》课程主讲：安致丞安致丞承诺：专注房地产行业、帮助房地产企业提升利润绩效。

（全程房地产案例讲解+互动+训练）课程背景酒香也怕巷子深，好的产品更需要好的销售方式。

在日益加剧的市场竞争中，作为一名职业楼盘销售人员如何在有限的时间内，开展高效沟通，成功达成交易，快速赢得客户，需要突破一系列的销售障碍：如何快速成为金牌房地产销售员？如何设定合适的个人及业绩目标？如何让自己快速具备专业的客户维护知识？如何让自己是始终具备良好的职业心态？如何练就精准销售绝活，让客户买单？如何让挑剔的客户成为忠实的客户？如何让客户主动转介绍客户给我们？这些障碍的突破需要您拥有全新的销售模式和实战的销售技巧，更需要一整套完备的销售战术和经过训练的职业化销售团队，比赛已经开始，时间非常紧迫，不能犹豫，更不能等待，只有一边比赛，一边训练，在比赛中尽快把自己锻炼成为职业选手，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！课程介绍企业中除了销售是利润，其他都是成本。

俗话说“没有销售不出去的房子，只有不会销售房子的人”，不是产品不好，而是方法不对。

没有经过专业培训的销售人员，不是职业选手，他们每天都在浪费自己的时间，浪费公司的资源，反而成为企业最大的成本。

著名实战房地产培训讲师安致丞老师用实用的工具、生动的案例、激情的演讲和实战的训练，带您探索全新的房产销售运作模式，掌握实战的销售技能，帮助企业训练一个属于自己的职业化销售团队，学会一套有效提升销售业绩的训练方法，让您的企业快速实现业绩倍增！课程目录(一) 目标篇——金牌置业顾问的目标规划(二) 心态篇——金牌置业顾问的第二生命(三) 知识篇——金牌置业顾问的专业体现(四) 礼仪篇——金牌置业顾问的形象打造(五) 客户篇——金牌置业顾问的业务训练(六) 技能篇——金牌置业顾问的生存之本(七) 实践篇——金牌置业顾问的有效行动课程大纲（一）目标篇——金牌置业顾问的目标规划1. 金牌置业顾问成长的4个阶段?2. 如何快速成为金牌职业顾问?3. 销售人员为什么要设定目标？4. 目标对销售人员的影响？5. 制定目标的SMART原则？6. 如何分段实现大目标？7. 销售人员设定自己的5年目标规划？（二）心态篇——金牌置业顾问的第二生命1. 金牌置业顾问的应具备的什么心态?2. 积极的心态3.主动的心态4.空杯的心态5.双赢的心态6.包容的心态7.自信的心态8. 奉献的心态 9.学习的心态（三）知识篇——金牌置业顾问的知识积累1.房地产概念2.房地产的特征3.房地产类型4.房地产建筑结构和分类标准5.房地产专业名词6.房子的种类7.房子户型知识8.房子面积计算9.房地产销售的媒体和工具 10.商品房各种税费明晰及计算11.商品房买卖流程及注意事项 12.贷款的基础知识13.贷款的流程及计算（四）礼仪篇——金牌置业顾问的形象打造1、礼仪的定义、概念、原则；学习礼仪的意义和目的。

房地产销售冠军团队组建秘诀一、顶尖销售人员的招募(一)、优秀销售人员的必备条件1、同情心：能设身处地为消费者着想；2、自我驱动力:有迫切完成销售过程的个人需求;3、精力充沛、充满自信、渴望成功、勤奋执着，并有一种将挫折与困难当成挑战的心理状态。

（二）、优秀售楼人员必备的基本素质1、专业素质：①、了解公司（充分了解发展商的历史状况、获过哪些荣誉、房地产开发与素质管理、售后服务承诺的内容、公司服务理念以及公司未来发展方向等事项。

）②、了解房地产业与常用术语(了解整体宏观市场、微观市场；认知房地产发展趋势；准确把握区域市场动态和竞争楼盘优劣及卖点等信息；与行业有关的专业知识：如房地产经营知识、金融知识、物业管理知识、工程建筑基本常识、房地产法律知识等，不仅要知其然,还要知其所以然。

）③、了解顾客特性及购买心理（一般来说有：求实心理、求新心理、求美心力、求名心理、求利心理、偏好心理、自尊心理、仿效心理、隐秘心理、疑虑心理、安全心理等。

）④了解市场营销相关内容（了解房地产营销市场特性的同质性与异质性,学习房地产的产品策略(Product）、营销价格策略(Price）、营销渠道策略（Place）、促销组合策略(Promotion）等知识.）2、综合能力①、洞察能力②、语言运用能力A、态度要好，有诚意;B、要突出重点和要点；C、表达要恰当，语气要委婉；D、语调要柔和;E、要通俗易懂;F、要配合气氛；G、不夸大其词；H、要留有余地。

③、社交能力（交往使人感到愉快的能力；处理异议争端的能力;控制交往气氛的能力。

）④、良好品质A、从公司角度来看：a、积极的工作态度;b、饱满的工作热情；c、良好的人际关系;d、善于与同事合作;e、热诚可靠;f、独立的工作能力；g、具有创造性；h、热爱本职工作，不断提高业务技能；i、充分了解楼盘知识；j、知道顾客真正需求；k、能够显现出发展商和楼盘的附加价值；l、达成业绩目标；m、服从管理人员领导；n、虚心向有经验的人学习；o、虚心接受批评;p、忠实于发展商。

售楼兵法—打造房地产销售冠军训练营课程名称：《售楼兵法—打造房地产销售冠军训练营》课程背景：在房地产市场火爆的时候，售楼人员的业绩经常可以享受到卖方市场的眷顾，售楼人员的能力与业绩的关系并没有那么大；而如今，随着卖方市场的远去，能力与业绩的关系一下被放大，优秀售楼冠军和普通售楼人员的业绩差距越来越大。

何为优秀的售楼冠军人员？有些人说，售楼人员最关键的技能就是要能说会道。

事实如此吗？显然不是。

实践表明，很多能说会道的售楼人员的业绩其实并不突出。

很多时候，大家都会深感郁闷和困惑：他们的热情服务换来的可能紧紧是客户的不屑一顾；他们灿烂的微笑换来的可能仅仅是客户的冷漠拒绝；他们亲切的问候换来的可能仅仅是客户的充耳不闻；他们的苦口婆心的解说换来的可能仅仅是客户的半信半疑；他们基于事实的答疑换来的可能仅仅是客户的拂袖而去售楼，真有那么难吗？其实不然。

售楼人员不能仅仅靠热情、伶牙俐齿去赢得客户，而是必须懂得充分运用技巧和方法去获取客户的信任，去赢得客户的心。

基于此，我研发了此套课程，为在迷途中不知所措的优秀售楼人员或刚刚入行的房地产同行们指点迷津。

本课程将从心态、迎接、探寻、推介、说服、成交、服务的“七步兵法”成就售楼冠军，本课程用丰富的案例，生动的语言，活泼的互动，一步一步启迪你的思维，一步一步让你赢得客户、获得成交，最终成就售楼冠军！课程主要内容：第一步：心态兵法一、如何锤炼成为第四代售楼冠军—双赢心态二、世界上最伟大的售楼定律—主动心态三、寻找“售楼冠军”指南针—学习心态四、坚持到底的报酬是什么—坚持心态五、奔跑出来的售楼业绩—勤奋心态六、打造售楼冠军的精神食粮—积极心态七、比卖楼更重要的是诚信——诚信心态八、成就售楼冠军的七大“谎言”—激励心态第二步：接待兵法一、售楼热线“巧”接听1. 控制主动2. 礼节赢好感3. 如何巧答异议4. 如何巧取信息5. 如何巧约客户二、喜迎笑纳“八方客“1. 迎接入门技巧2. 安排入座策略3. 倒水接待技巧4. 交换名片的礼仪三、“专业形象“展魅力1. 售楼先生和售楼小姐的着装学问2. 仪容仪表注意事项3. “坐”“站”“行”等行为应文明四、“微笑”魅力显神威1. 微笑时“全球通”2. 微笑时一项“资产”3. 如何培养你的微笑第三步：探询兵法一、需找共同“话题”1. 如何寻找话题，建立沟通2. 主动热情，诚实友善3. 试可而止，因势利导4. 集中精力，用心聆听二、找出客户的“秘密“1. 如何观察客户的表情变化2. 如何了解客户的身体语言3. 如何通过观察揣摩客户三、倾听客户“心声”1. 什么是“倾听”2. 为什么“倾听”3. 如何“倾听”4. 有效倾听的“四个秘诀”第四步：推荐兵法一、不卖房子卖“利益”1. 用“FAB”法则推销利益2. 如何把利益转化为客户的好处二、找出客户的“兴奋”中枢1. 如何把握客户需求2. 学会换位思考3. 怎样抓住客户关注点三、缺点要说更要“巧说”1. 客户为什么不能骗2. 不懂的时候别装懂3. 信守自己的承诺很重要4. 为什么要主动说出楼房的不足四、为你的说法提供“支持”1. 出示证明法2. 引用例证法3. 数据论证法五、让竞争对手助你“一臂之力”1. 不要攻击对手2. 学会夸赞你的对手3. 如何强调优势淡化缺点六、把客户的“情绪”调动起来1. 如何积极互动2. 适时反应3. 为什么要做到多肯定少否定4. 尽量少用专业术语5. 如何让客户亲身感受七、带看现场时“带”不是“陪”1. 带看前如何做好准备2. 带看路线巧安排3. 看房资料准备4. 带看中保持良好职业形象5. 如何带看样板房6. 如何带看现房7. 如何带看工地现场8. 带看后如何做第五步：说服兵法一、明确“异议”背后是什么1. 如何拨开客户异议的面纱2. 怎样找出客户异议的根源3. 怎样洞悉异议的“真相”二、给予客户应有的“尊重”1. 如何对客户表示理解2. 为何不要与客户争辩3. 学会给客户留面子三、时机“恰当”效果好1. 对待客户的异议不要忽视和轻视2. 选择正确的时间答复客户3. 准备充分处理异议四、讲究“方法”见成效1. 忽视法2. 补偿法3. 直接反驳法4. 间接反驳法5. 太极法6. 询问法五、守住“价格”就是守住利润1. 如何恰到时机谈价格2. 让价策略的三个步骤3. 化解价格异议的12个策略：迟缓法、说理法、价格分摊法、转移比较法、攻心法、人质法、隔离法、暗示法、差异法、躲闪法、强调法、三明治法第六步：成交兵法一、及时“嗅出”成交的味道1. 巧妙识别购买信号2. 如何把握成交时机3. 不要把成交做成推销二、“主动”才能赢得客户1. 不主动就没有成交2. 如何扫除主动成交的障碍3. 掌握主动成交的4个技巧三、关键时刻“推”客户一把1. 请求成交法2. 富兰克林成交法3. 非此即彼成交法4. 激将成交法5. 人质策略成交法6. 单刀直入法7. 大脚趾成交法8. 绝不退让一寸成交法9. 恐惧成交法10. 小点成交法11. 行动引导法第七步：服务兵法一、用服务赢得“口碑”1. 协助办理各种手续2. 耐心解答客户咨询3. 学会向客户通报项目进展4. 学会和客户保持联系二、“正确”处理退换房1. 保持热情的态度2. 快速弄清事情缘由3. 如何说服客户4. 合理妥善解决三、点滴抱怨也要“用心”对待1. 树立良好的客户投诉心态2. 如何化客户抱怨为满意的5个步骤3. 解决客户投诉4个方法课程收益1. 快速提升个人能力；提升售楼职业心态；2. 掌握售楼专业技能；打造售楼冠军团队；3. 掌握实战售楼方法；实现业绩倍速增长；4. 50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用；5. 案例化、实战化、系统化！。

《房地产销售冠军训练营》房地产专职训练导师何明主讲（全程房地产案例讲解训练+工具）何老师承诺：只专注房地产行业培训，帮助房地产企业提升利润绩效【课程背景】新常态下的房地产市场，库存量的去化极其艰难，且不断有新盘推出，房地产客户较之以往更加理性和专业，造成房企销售困难，回款较慢，房地产营销面临前所未有的压力。

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，刚需时代的房地产市场注定是抢占客户资源的市场，谁拥有客户谁就是王者！谁能快速抓住客户成交谁就是王者中的王者！在房地产销售行业打拼，提倡的工作理念就是要做就做销售冠军，不成交就是失败！然而，成为冠军级的置业顾问需要的核心销售理念是什么？需要具备什么样的销售心态？掌握什么样的销售技能和话术？具备什么样的知识和修养？【课程收益】通过本课程的学习，您将获得如下收益：1、学会房地产销售冠军需要修炼的销售心态；2、学会房地产销售冠军需要了解的销售核心理念；3、学会房地产销售冠军需要明白的销售表象和实质；4、学会房地产销售冠军需要掌握的销售沟通策略；5、学会房地产销售冠军鹰眼般的客户类型和性格判别能力；6、学会房地产销售冠军需要熟练且灵活运用的客户应对链接方式；7、学会房地产销售冠军专家级的价格谈判和逼定技巧8、学会房地产销售冠军亲人般的客户关系管理理念和服务【培训方式】理论讲解，案例分享，互动演练，学员代表实操模拟训练（理论讲授40％+实操训练35％+案例讨论15%+ 10%现场答疑）【讲师介绍】1、2001年起在上海某大型房地产企业集团先后担任担任总助、营销总监、副总经理7年，房地产行业从业经历13年；2、先后操盘大、中型住宅和商业地产项目共计达到近100万方。

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证及经纪人证三证资质的房地产特级讲师；4、拥有3年的房地产职业讲师授课经历。

5、绿地、中海、保利、龙湖、金地、恒大、绿城、招商、富力等标杆地产企业御用导师【培训要求】1、场地面积以方便学员现场演练为宜2、连接电脑的音响、话筒、投影仪具备【培训对象】房地产置业顾问、售楼员、销售员、客服、案场经理、总监【培训时间】实战课时2天12小时注：何老师可以根据房地产企业及项目实际有针对性的设计大纲，一切为提升业绩服务【课程大纲】导入：1、现场学员进行团队拆分再合并分组，体验团队协作乐趣2、房地产成功销售的基本素质搭建模型3、课前讨论1：当下销售接待现场客户出现的最常见问题和现象有哪些？4、课前讨论2：如何正确认知房地产销售的本质？第一单元：冠军置业顾问积极心态打造一、互动问答1：房地产销售给我自身带来什么价值？二、互动问答2：房地产销售冠军必须要提升哪些特质和技能？三、互动问答3：如何拥有一颗销售冠军的心？四、互动问答4：日常生活和工作过程中如何自我训练？分组探讨并分享：通过学习，你感觉自身是缺乏什么？第二单元：狼性特征在房地产销售中的运用一、冠军置业顾问的狼性意识1、冠军置业顾问的食肉意识2、冠军置业顾问的进攻意识3、冠军置业顾问的团队意识4、冠军置业顾问的感恩意识5、冠军置业顾问的执着意识6、冠军置业顾问的危机意识7、冠军置业顾问的战略意识二、冠军置业顾问的狼性训练1、明白----团队配合造就的房地产销售冠军2、领会----我是团队的一员，团队是我的生命3、理解----团队的配合是业绩提升的关键4、行动----责任承担、主动出击、坚持不懈5、洞悉----“舍”和“得”的辩证关系对业绩的影响第三单元：冠军置业顾问销售的秘诀和内在能量提升一、房地产销售的1类表象和实质二、高效与客户链接的2大关键三、成功销售的超级说服力5大法则四、有效提升项目价值的4个塑造五、冠军级置业顾问的内在能量提升及运用通道六、冠军级置业顾问气质修炼的4个法门第四单元：冠军置业顾问高效电话销售技巧一、接听电话解答客户常问的3个问题二、高效获取客户信息的3大技巧和话术三、电话行销卖点提炼的3大技巧和注意事项四、拨打客户追踪和邀约电话开场的3种走心的话术五、客户失约再度邀约的3大技巧话术六、结束通话时加强客户感觉的3句标准话术第五单元：冠军置业顾问客户接待技巧演练一、上门客户接待技巧1、6步法接待上门客户职业化演练2、5种客户类型接待方法和技巧3、4类客户性格特征分析及应对技巧4、3招话术化解客户“我就是过来随便看看”5、2项探知客户信息的技能和引导话术二、客户需求挖掘技巧1、房地产开发流程和客户购房心理流程的区别2、客户表面需求与隐藏需求分析3、挖掘客户真实需求的3种技巧和话术4、沟通过程中必问客户的3个问题三、沙盘讲解流程技巧和现场与演练1、沙盘讲解时有效提升项目价值的1个核心要素2、沙盘讲解流程2个关键步骤3、沙盘讲解过程3个重点方向4、沙盘讲解全程4个注意事项四、有效的户型推荐1、有效圈定意向房型的2个方法2、推荐房型激发客户欲望的3个描述重点3、让客户认可意向房型的4种生活体验五、带看现场和样板房技巧1、带看前必须做好的5个准备2、带看过程必须遵守的4个原则3、带看结束必须运用的3个策略4、高效拉客户回接待中心的5个方法六、客户异议处理技巧1、客户提出真实异议的7个原因2、客户提出虚假异议的7个原因3、有效判别客户异议真假的4个方法4、处理客户异议的5个步骤5、高效解除异议的6种技巧七、有效价格谈判技巧1、价格谈判的4个阶段2、客户杀价的3个理由3、引导客户开价的2个技巧4、守价的原则和方法5、议价阶段技巧和话术6、放价成交阶段的技巧和话术八、客户购买意向的判别技巧1、客户出现购买意向的语言7个信号2、客户出现购买意向的行为7个信号九、客户逼定成交技巧1、客户下定原因分析2、逼定的意义3、逼定的3个信念4、逼定的4个条件5、逼定的4大策略6、逼定的6个时机7、逼定的6步动作8、逼定的3个原则9、逼定的5个注意事项10、客户成交时机出现的4要4不要11、客户成交与未成交处理技巧第六单元：冠军置业顾问应对客户拒绝成交借口一、客户说：“我没有钱”的应对策略二、客户说：“我考虑一下”的应对策略三、客户说：“你的房子价格太贵了”的应对策略四、客户说：“我想等房价跌了再买”的应对策略五、客户说：“我回去和家人商量一下”的应对策略第七单元：冠军置业顾问激发客户购买欲望技巧一、数字法的巧妙运用二、列表法的巧妙运用三、金钱换算法的巧妙运用第八单元：冠军置业顾问高效成交技巧一、天平成交法（富兰克林成交法）二、三段论式逻辑成交法三、价值归纳逻辑成交法四、贴标签式赞美成交法五、甜蜜拉一打一成交法六、促进客户高效成交17法课程全程互动演练和点评、穿插案例分享、互动问答及讨论出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

打造地产销售精英军主讲老师：谢【课程背景】讲解了房地基础篇从售楼人员必备的基本理论知识开始，课程分为基础篇和提高篇两部分。

产的基本概念、基础知识，房地产销售的一般程序，待客礼仪，常规销售技巧，客户问题应答以提高篇将帮助您迅为实现目标奠定坚实的基础。

基础篇旨在帮您夯实根基，及付款方式计算等。

掌握成功销售的了解售楼人员必备的十四大认知，速提升自身素质以拥有顶尖售楼人员的特质，提高篇旨在为您购买行为，并掌握解决疑难问题的诀窍。

五大黄金步骤，洞悉客户的购买心理、铺就一条通往卓越的捷径。

【课程收益】、掌握分析新的房地产销售环境与高端客户营销，1、掌握高端客户营销的核心流程与类型及每个阶段的技巧（选择顾客、争取顾客、保有顾客、2发展顾客）、掌握高端客户营销心理学，分析客户的行为，心理，性格特点，决策特点，培养顾客的信赖3感，学习使人信服的七项秘诀。

了解高端客户-发现高端客户；高端客户营销心理学-、高端客户开发技巧4、训练卓越的销售口才5、掌握高端客户销售的礼仪6赢得高端客户-识别高端客户；高端客户高效沟通技巧-、认识奢侈品7【授课方式】讲解、道具操作、图片、漫画训练、模拟测试、案例研讨等互动方法相结合讲解、案例结合。

【授课对象】团队精英人员+高端客户销售骨干【授课时间】天=2课时12【课程大纲】房地产基础知识第一讲、房地产的定义及分类1、房地产行业名词解释2、房地产项目开发的一般程序3、房地产推广流程及途径4、房地产广告5销售礼仪第二讲、以礼待客1、着装礼仪2、等候客户的礼仪3、迎接客户的礼仪4、介绍过程的礼仪5、结束介绍的礼仪6、接听电话的礼仪1、其他日常礼仪2、销售礼仪十大禁忌3房地产销售的一般程序第三讲、总体介绍1、寻找客户2、接待过程3、介绍过程4、促销过程5、结束介绍过程6、客户跟进过程7、签约8、入住9基本销售技巧第四讲、接听电话技巧1、迎接客户技巧2、如何挑选客户3、介绍模型的方法技巧4、坚持销售的方法5、如何让客户落订6、正确把握客户的第二次参观7 、客户跟进技巧8、学会善用资源9客户的基本问题第五讲问17、法律法规1问26、银行按揭2问23、物业管理3问43、规划设计4、其他问题5 问24付款方式及认购书的签署第六讲、常见付款方式1、付款方式计算应注意的问题2 、认购书签署应注意的问题3销售人员素质的提升第七讲”自行车理论“、销售人员的1、销售人员素质的双重三角形2、顶尖销售人员素质的三重三角形3种能力的自我检测及评估21、销售人员4、销售人员的三层级修炼5、杰出销售人员的特质和职责6销售人员必须具备的认知第八讲、我们不是在卖房子，而是在卖一种全新的生活方式1、我们不是在卖最好的房子，而是在卖性价比最高的房子2 、房地产的四大投资附加值3、客户想要的是墙上的洞，而不是你手中的钻头4变不可能为可能——、改善销售的心智模式5、服务的最高境界不是让客户满意，而是为了实现客户穿透6 、勇于突破传统的销售模式7性及三种角色转换”水“、销售人员的8声”吱吱“、不推销牛排，而推销牛排的9、没有抗拒表明没有兴趣，拒绝意味着成交的开始10、客户的认同源于专业的沟通11、客户的抱怨是珍贵的稀缺资源12、成交源于对销售系统中每一个细节的把握13、不把客户当上帝，而把客户当自己14房地产专业销售流程第九讲、现场销售的1 ”成功五步“第一步：迎接客户（寒暄热身）第二步：咨询需求（了解背景）第三步：带看现场（楼盘介绍）第四步：购买洽谈（解决异议）第五步：落订签约（促成交易）客户类型及其心理分析第十讲、客户类型分析1、客户购买决策过程分析与销售控制2、客户购买的七个心理阶段及操控术3“、购买心理的4 ” 比较法则、拉动客户的五层内需5重点问题解析第十一讲、客户疑难问题处理1。

房产销售培训方案(DOCX 33页)目录目录 1 第一章概述 5第一节我是谁——售楼员的定位5一、公司形象的代表 5二、经营理念的传递者 5三、客户购楼的引导者专业顾问 5四、将楼盘推荐给客户的专家 5五、将客户意见向公司反馈的媒介 5六、市场信息的收集者 5第二节我面对谁——售楼员的服务对象 5一、售楼员对客户的服务5二、售楼员对公司的服务 5第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求 6一、常规工作职责 6二、营业前准备工作及售楼部日常工作 6三、展销会及其他环节工作职责、要求 7第二章售楼员的基本素质 9第一节我要了解的——专业质素的培养9一、了解公司 9二、了解房地产业与常用术语 9三、了解顾客特性及其购买心理 9四、了解市场营销相关内容 9第二节我要培养的——综合能力要求 9一、观察能力 9二、语言运用能力 9三、社交能力 10四、良好品质 10第三节我要根除的——售楼员应克服的痼疾 12一、言谈偏重道理 12二、喜欢随时反驳 12三、谈话无重点 12四、言不由衷的恭维 12五、懒惰 12第三章服务规范要求 13 第一节到访接待要求 13第四章现场销售的基本流程及注意事项 20第一节迎接客户 20一、基本动作 20二、注意事项 20第二节介绍产品 20一、基本动作 20二、注意事项 21第三节购买洽谈 21一、基本动作 21二、注意事项 21第四节带看现场 22一、基本动作 22二、注意事项 22 第五节暂未成交 22一、基本动作 22二、注意事项 22第六节填写客户资料表 23一、基本动作23二、注意事项23第七节客户追踪 23一、基本动作 23二、服务营销的特点 28三、树立服务无小事的观念 28第六章销售过程与应对技巧 29第一节与客户沟通的一般常识及注意事项 29一、区别对待 29二、擒客先擒心 29三、眼脑并用 29四、与客户沟通时的注意事项 30第二节与客户接触的六个阶段 30一、初步接触——第一个关键时刻 30二、揣摩顾客需要——第二个关键时刻 31三、处理异议——第三个关键时刻 32四、成交——第四个关键时刻 32五、售后服务——第五个关键时刻 34六、结束——第六个关键时刻 34第三节循序渐进——销售过程中推销技巧的运用 36一、销售员应有的心态 36二、寻找客户的方法 36三、销售五步曲 36第七章客户类型与应对技巧 38 第一节人以群分——到访顾客的不同类型 38一、业界踩盘型 38二、巡视楼盘型 38三、胸有成竹型 38 第二节兵来将挡——把握顾客购买动机 38 顾客类型划分 38第一章概述第一节我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六、市场信息的收集者第二节我面对谁——售楼员的服务对象一、售楼员对客户的服务1、传递公司的信息2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘4、向客户介绍所推荐楼盘的优点5、回答客户提出的疑问6、向客户介绍售后服务7、让客户相信购买此楼是明智的选择二、售楼员对公司的服务1、公司文化的传播者2、市场信息的提供者3、客户与公司沟通的桥梁和纽带第三节我的使命——售楼员的工作职责及要求一、常规工作职责1、推广公司形象，传递公司信息；2、积极主动向客户推荐公司楼盘；3、按照服务标准指引、保持高水准服务质素。