(完整版)碧桂园拓客计划

拓客工作开展的资源获取途径
主要通过媒体、杂志、网络及通讯手段进行推广
企业政府网站、大众网络媒体
平面媒体宣传
报纸媒体、杂志媒体
网络宣传
➢企业体、户外媒体
产品推广 形式
其它媒体宣传
通讯手段宣传 企业微博、微信、QQ群
编制详细客户地图 十里银滩—东莞区域拓客地图
比赛类
定制类
将客户组织起来，搞些 高端活动。比如滨海摄 影大赛、宠物大赛、高 尔夫球赛、篮球赛、网 球赛、海边垂钓比赛等 等。。
夜间营销、私人 PARTY（生日会、劳 斯莱斯之夜、私人飞 机之夜，游艇会、风 水讲座、voto手机） 等。
战略联合类
跨界营销的双赢模 式，比如名车试驾 、音乐会、画展、 银行VIP推介会、 珠三角青商联合会 磨料行业协会等
第二部分：
碧桂园式拓展核心篇
目前正遇到的瓶颈 目标
碧桂园把拓客作为一个全新有效的营销模式
客户来电来访 越来越少
有购买条件的 准客户越来越
难找
线上推广效果 越来越小
竞争对手越 成本越来越低,营
来越多
销费率越来越少
杨国强语录
该花钱的地方就要花
不该花钱的
地方一分都不准 花！
拓客源于天津碧桂园
天津碧桂园拓客系列活动汇总
根据客户行业拓客
媒体与网络
医疗机构
大中专院校、幼教、 培训机构
黄金业主
各种超市及大 卖场
汽车4S店
行业展会
根据客户行业拓客
住 ➢高端住宅区 ➢政府大院 ➢高档公寓
行 ➢高档车行客户 ➢豪宅区周边洗车店 ➢私人飞机、劳斯莱斯
➢高档美容会所；
衣
➢名牌服装展；
➢运动衫、工衣

运营管理部营销管理中心 整理分享 罗莹莹 制作
销
售
售
员
员
拓拓拓 客客客 ABC 组组组
若干
每组30人
碧桂园人员配置对比融创、恒大、中海：
公司 融创 碧桂园 恒大 中海
项目人员配置 5-10个组，每组10-30人
80-100人 400-500人
3000人
拓拓拓 客客客 组组
每组30人
配比 1名渠道经理，渠道专员40%+“小蜜蜂”60%
商家拓展：与商家合 作举办活动、降低成 本获得客户资料。
撒网派单：以前期准 备的拓客地图为依据， 进行密集型或撒网型 的传单发放宣传。
媒体合作：与本地媒 体或跨地区媒体进行 合作；媒体客户看房 团。
活动拓展：自行举办 一些体验类、品鉴类 或主题讲座类的活动 开辟新客户。
大客户拜访：中高端、 中端及中端以下项目 适用，通过与企业谈 团购，以略低的价格 换取项目的迅速去化。
2 立体拓展
线上广告
拓客召集
比例
到访人均 成交人均 到访人均成 成交人均成 成本（元）成本（元） 本（元） 本（元）
到访%
成交%
项目1 1452 37515
137
项目2 3252
9870
194
1990 855
0.9 0.5 0.6 0.9
客户拓展
• 通过圈层资源、人脉关系、 外拓等形式，建立有效的、 长期稳定的、不断输送客 源的渠道，挖掘意向客户， 并达至成交。
动线堵截：向主力目 标客户进行项目信息 传递，捕捉意向客户。
商场巡展：所有项目 类型均可，广泛传递 项目信息，挖掘和收 集客户信息。
动迁嫁接：普通及中 高档住宅项目，传递 项目信息，锁定拆迁 客户。

促销活动
举办各种促销活动，如折 扣、赠品等，吸引消费者 关注和购买。
渠道拓展
通过与房地产中介、分销 商等合作，扩大销售渠道 和覆盖范围。
数字营销模式
网络营销
利用互联网平台，如官方 网站、社交媒体等，进行 产品推广和品牌传播。
大数据分析
通过收集和分析客户数据 ，了解客户需求和行为习 惯，实现精准营销。
数字化服务
提供线上咨询、预约等服 务，方便客户获取信息和 交流沟通。
体验式营销模式
实体展示
在售楼处或样板房中展示产品特 点，让客户亲身体验产品的品质
和设计。
活动策划
组织各类活动或节日庆典等形式， 吸引客户参与，增强品牌认同感。
个性化服务
提供定制化的服务和解决方案，满 足客户的个性化需求和期望。
03
碧桂园营销模式及拓客 策略课件
目 录
• 碧桂园简介 • 碧桂园营销模式 • 碧桂园拓客策略 • 碧桂园营销案例分析 • 未来展望与建议
01
碧桂园简介
公司历史与发展
1981年，碧桂园集团在广东省佛山 市顺德区成立，初期主要从事房地产 开发和销售。
2007年，碧桂园集团进军海外市场 ，先后在新加坡、马来西亚、澳大利 亚等国家开展房地产开发项目。
品牌推广
加强品牌宣传和推广，提高品牌知名度和美誉度 。
渠道拓展
开拓新的销售渠道，如线上销售、海外销售等， 以扩大市场份额。
客户维护与发展建议
提高服务质量
01
加强售后服务，提高客户满意度，增强客户忠诚度。
客户关系管理
02
建立完善的客户关系管理系统，对客户进行分类管理，提供个
性化服务。
增值服务
03

商业地产客户
海外华人与外籍人士
针对海外华人和外籍人士提供具有国 际化标准的房地产产品和服务。
面向有商业投资需求的客户，提供购 物中心、写字楼等商业地产项目。
拓展渠道选择与布局
01
02
03
线上渠道
利用官方网站、社交媒体、 房地产交易平台等线上渠 道进行品牌宣传和客户拓 展。
线下渠道
通过售楼处、房产中介、 地产展览等线下渠道与客 户建立面对面的沟通和交 流。
02 活动策划与组织实施
活动类型及主题设计
线上活动
如线上直播、微信互动等，以吸 引年轻客群及提高品牌曝光度。
线下活动
如楼盘开放日、业主联谊会等， 以增强客动
如节日庆典、新品发布会等，以 营造特定氛围和吸引目标客户。
活动流程与环节安排
活动筹备
包括场地选择、物料准 备、人员分工等。
优质客户筛选及跟进策略
明确优质客户标准
从客户购房历史、支付能力、信用记录等方面，明确优质客户的 筛选标准。
建立客户档案
对筛选出的优质客户，建立详细的客户档案，包括基本信息、购 房需求、跟进记录等。
制定跟进计划
根据优质客户的购房需求和意向，制定个性化的跟进计划，提高 转化率。
会员体系建立与运营规划
布等环节，确保处理流程的规范化和高效性。
03
责任分工
明确各部门和人员在危机事件处理中的职责和分工，建立协同工作机制，
提高应对能力。
总结经验教训，持续改进提升
经验总结
对风险管控和应急预案制定过程中的 经验教训进行总结，形成案例库和知
识库，为后续工作提供参考。
持续改进
针对存在的问题和不足，制定改进措 施和计划，持续优化风险管控和应急

渠道拓客详细工作方案(碧桂园、融创)绿色城市渠道工作发展思路目录1、渠道延伸方向、客户群体确定；二是渠道延伸的具体方式方法；三、渠道延伸和规划工作思路；第四，团队的形成；5。

渠道拓展客户的结果控制；六、渠道延伸过程控制；1，渠道延伸方向，客户群确定；1，金融系统(银行、保险公司)；2.教育系统(学校、教育和培训机构)；3.医院；4年，政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6.城市中未开发的旧住宅区；7，客户制图，调查和统计每个客户扩展对象的基本数据(内部人员、客户资源和地理位置)2，渠道扩展的具体方法和手段1，集团采购(公司内部人员、政府机构、企事业单位、银行、学校、医院等。

)2，电话呼叫者(白星3项目的老业主、来访客户、市区其他项目的部分业主资源、客户扩展对象的员工和客户资源以及客户保留)3，单页分发(粗略分发:市区街道、住宅区、公园、体育场)；精品学校:截取城市竞争项目客户，目标企业内部分布)4。

巡展(社区、商业超市、公园、机关、企事业单位)5，中介合作(目前萧县有近20家房地产中介，竞争激烈)6。

现场接待，强制性；7、公司内部全面营销；3、渠道延伸与规划合作的工作思路1、渠道工作的开展、活动是延伸的主要原因和引导客户的主要手段。

因此，渠道和策划必须紧密合作，充分了解客户后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动2。

为了使活动能够长时间重复进行，需要对活动进行标准化和分类。

3、拓和活动，日、周、月活动；4，(日活动)只是以活动的名义拜访和赠送礼物的借口；为日常参观、展览和电话邀请提供便利；(每周活动)将以简单、易于操作和低成本的小暖场的形式举行目标如下:第一，当场邀请潜在客户，介绍并强迫他们这样做；第二，力拓和CALL首次邀请客户参观。

第三，纯粹为了小便宜而参加活动的游客在了解项目后，会当场感受到气氛，并传播项目的知名度和口碑，这部分人会破坏网站的知名度。

(月度活动)与周活动的目的相同，但成本和规模相对较大，效果产出比周活动好。

圈层平 台搭建
广告
活动
邀请、招募
举办
持续推动凤凰通带客
团队搭建完成
团队持续优化+培训
圈层平台搭建完成
平台持续维护与活动组织
摘牌主题：碧桂园来了，是换套好房子的时候了 影视：《父子篇》《匠心篇》
开放主题：为有成就的**人 建五星级的家
开盘主题：有能力了，要住 就住至好的
媒体：户外、报广等，物料：拓客宣传资料
２）银行理财客户经理，高 端商场会员管理人员；
３）高尔夫、出国旅游等协 会渠道的组织者等。
４）高端娱乐餐饮客户经理
媒体及企事业单位关 键人
１）定向拓展企业单位中具影 响力并有一定话语权的关键人
物。
２）行业协会代表
３）医院学校等单位
４）当地主力媒体
当地竞品及二手经纪 行销售
１）重点拉动当地高端楼盘的 销售人员参与
全国项目的主要渠道量化对应关系（供参考）
参数模型
单价
房价
消费门槛
家庭财富水准 0.8倍
家庭年收入 与首付约等 新房价的8 0 % 家庭年收入
的1 5 %
参数分类
月供（20%首付， 基准商贷30年） 家庭年收入（以上） 汽车档次（以上） 存款（理财）数额 老小区二手房均价 幼儿园年费(如有）
欠发达地区
资源购买
竞争对手、电信公司、网络公 司、小区物业等渠道购买客户 数据（直效获取定向客户资源）
3.操作的规范和要求
1 摸查的启动
摸查客户自项目摘牌后即 刻启动，启动期以寻找掌 握目标客户资源的关键人 为突破，为后续凤凰通大 会做好铺垫。
2 摸查覆盖周期
客户摸查是客户累积的过 程，贯穿项目开盘前所有 阶段。

碧桂园·凤凰首府拓客策略一项目现状分析：⏹阶段核心难点：竞品开放后，项目的价格对比竞品有一定劣势；项目区位较偏，市中心客户不愿到访；精准客户量较少；二、核心解决思考⏹解决方式：利用返乡潮启动拓客动作。

寻求多种渠道拓展来促使来电来访量增加。

寻找企事业单位进行团购；宣传到访有礼，重拳结合，吸引客户到访。

三、拓客动作：如下：●【快速全城开设三级展点】1、三级展点选址：根据江阳区、龙马潭区、纳溪区的人数情况，将泸州市划分为4个区域。

不限定各小组拓客区域，制定各组展点选址期限（1月10日前），各组可在不同区域自由进行展点选址，组长汇总提报，营销负责人参与展点评估，同时策划进行展点物料提前采购准备。

2、任务分配：各组展点开设遵循“任务平均，多多益善”的原则，计划开设三级展点8个，项目共计4个小组，则每组设定下限2个展点的选址任务（火车站、汽车站、商超）附近，项目负责人择优评估每组选一个展点。

对无法开设展点的小组打散归入其他组。

3、以展点为据点开展深度拓展：划定拓客区域后，各组以展点为中心，梳理该区域小区、各类型商铺、娱乐场所情况，针对性进行拓展，通过覆盖衣食住行的拓客礼品深入拓展，让项目信息无处不在，且可在展点进行收网。

●【大兵团作战，提升影响力】拓客动作为进一步扩大项目信息覆盖范围，拓宽乡镇对凤凰首府的知晓度，要求全部拓客人员集中对乡镇进行扫荡；1、整齐划一，集中扫街游行：制定扫街线路，拓客统一着装进行扫街游行。

在规定时间段内，配合手举牌+宣传单页+活动单页等，对每一条街道进行声势浩大的游街行动，深化乡镇市民对项目印象。

（责任人：陈诚）2、集中call客，质量把控：各组综合绩效倒数销售组成电call组，每日指定时间指定地点集中进行电call，每天每组电call 200组。

专人监督，把控电call质量。

（责任人：邓霞）●【渠道梳理，圈层拓展，开展团购】进一步加大拓客力度，以企事业单位为中心，对周边企事业单位、大型企业、商场、医院、学校、高端会所、商会等进行陌拜，通过凤凰通发展核心对接人、线下经纪人等，搭建全城“中介平台”。

客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用 工具类型
硬件工具：宣传物料、拓客礼品、楼书、ipad； 软件工具：5分钟大客户拜访PPT、15分钟推介会PPT等；
客户拓展的核心战术方式
拓客工具的使用
拓客PPT，增加宣传渠道，并可将客户邀请至现场；
客户拓展的核心战术方式
收网
夜间营销：营销形式不限，关键是合理延长销售 时间，利 用夜间或休息时间经行新客、意向客户收网。通过与客户的 各种互动，让客户到现场体验并产生认同，促进最终成交。
在房地产营销中，“客户资源”是决定销售业绩的最关键因素之一。 楼盘投入几百万甚至几千万的营销费用，最终是为了吸引客户上门 并成交。很多滞销楼盘遇到的最大问题就是有效客户太少，进线量、 上门量不足，售楼处现场人气不够。解决客户资源问题，主要的手 段有两个：一个是宣传推广，一个便是渠道拓展。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
拓客的分类
坐销和行销的区别
拓客分为坐销和行销，坐销就是前台销售，坐等客 户上门，行销即是主动寻找客户。近年来，由于房 地产市场的竞争日趋激烈化，不少发展商一改过去 坐销的传统经营模式，纷纷采用行销。
CONTENTS
拓客的定义 拓客的分类 碧桂园的拓客模式解析 客户拓展的核心战术方式
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
医疗机构
政府机构
学校
开发区
客户 在哪里
大型商场
黄金业主
企事业单位
娱乐场所
客户拓展的核心战术方式
编制详细客户地图 客户地图
目标客户在哪里？
名包名表 衣 高档美容会所
名牌服装店

碧桂园活动推广策划方案一、背景分析作为中国房地产领域的领军企业之一，碧桂园一直致力于提供优质的生活环境和全方位的服务。

为了进一步提升品牌知名度和影响力，以及增加销售额，碧桂园计划开展多种活动推广，以吸引更多潜在客户并促进销售。

本文将针对碧桂园活动推广策划方案进行详细阐述。

二、目标群体1. 自住购房人群：主要是有购房需求的年轻家庭和小资产阶层群体，他们对居住环境的要求较高，追求舒适和便利。

2. 投资购房人群：主要是有购房投资需求的中产阶层和有一定投资意识的人群，他们追求投资回报率和长期价值的稳定增长。

三、活动策划1. 名称：碧桂园首届家居展销活动目的：为目标群体提供更多选择和购买机会，同时推广碧桂园的房地产项目。

2. 活动时间和地点时间：活动将持续一个月，从每年的五月中旬开始，结束时间为六月中旬。

地点：活动主要在各大城市的碧桂园售楼处和现场项目展示中心举行。

3. 活动内容（1）家居展览：邀请知名家居品牌参展，展示各种风格和档次的家居产品。

通过提供一站式购房配套服务，吸引购房人群。

（2）房产讲座：邀请业内专家和知名投资者，分享房地产市场趋势和投资技巧。

增加购房人群对碧桂园项目的信心和兴趣。

（3）购房优惠：活动期间提供购房优惠政策，如降低首付款比例、赠送家居装修或电器家电等。

吸引购房人群选择碧桂园房产项目。

（4）互动游戏：为参与活动的客户准备抽奖、幸运大转盘等互动游戏，增加活动的趣味性和吸引力。

（5）线上推广：通过社交媒体、官方网站等渠道，宣传和推广活动的时间、地点和内容，吸引更多潜在客户参与活动。

4. 营销推广（1）合作推广：与知名家居品牌、媒体和社区商业中心合作，共同推广活动，增加曝光率和知名度。

（2）户外广告：在主要交通干道、购物中心等地点放置大型广告牌，宣传活动的时间、地点和内容。

（3）电视广告：在地方电视台播放碧桂园活动广告，吸引更多观众参与活动。

（4）短信推送：通过客户储备系统，给潜在客户发送活动信息和优惠政策，提醒参加活动。

期待奇迹，给西部一座伟大的城市绿洲
发现奇迹，给黄土高原一座山水园林新城市
见证奇迹，给您一个五星级的家
一级展厅开放活动
大桥奠基仪式；二三级展厅开放活动
示范区开放活动
开盘活动
市区
州县
圈 圈层 层 拓 展 数据
管控
支援 保障
一级展厅开放
选址包装
二三级展厅全部开放
7.25启动 8.1寻找资源 8.15广告投放 8.20收客
线上推广：报媒
权威主流推广渠道+简单直白表现手法+醒目抢眼展示位置 +唯美简洁展示画面+饱和快速宣传节奏
9月9日至开盘各大报媒（含少量地市报媒）整版+半版+8通版累计投放91版次；
线上推广：网络
每小时更新一次 聚焦关注度
9月9日至开盘在新浪、搜房、搜狐焦 点、甘房各网站,以”全屏+首页富媒 体视窗+时段淘宝+整点报时+半点报 时“投放70次/每天，累计投放6160 次；
3、市场开始纷纷效仿恒大式的营销推广模式，“派单”日益成为各主流开发商采用的营销推广渠道。影 响
2012年，兰州市场=中海、万达年
2012年，中海、万达、阳光城开盘热销，引领兰州房地产市场。
1、市场热销楼盘均为知名开发商开发，消费者在购房中更加注重品牌，开发商品牌成为消费者购房
的重要因素。
2、市场供应产品类型进一步丰富，供应产品品质进一步提升，消费者往更加青睐于特色鲜明的创新
兰州·碧桂园
碧桂园 兰州新城专题研究
易居中国·兰州公司
兰州类似于宝鸡，属于狭长地形，一条黄河贯穿兰州全市，主要行政区域有 城关区、七里河区、安宁区、西固区。主城区分为两段，城西以安宁区为核 心，城东以城关区为核心

第十招 企业团购计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作时间选择：项目的蓄客期和尾盘阶段。 拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员 拓客范围选择：项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取项目的项目：高端、中高端、中端及中端以下 工作周期选择：项目营销全程 拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由项目情况而定 拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办 公人群聚集区、市内个体商家聚集区 工作目的：通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户
第六招 温暖罚单
出招地点：停车场、大街小巷 出招武器：印刷5万张罚单，进行定点派送。 付出：罚单0.3元/张，合计1.5万元 综合评价：这不是一张交警开出的罚单，而是“车停太帅”的罚单，收到这 张“罚单”是否让你捧腹一笑呢？是否也引起了众人的关注？
第七招 商圈派单计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：基本贯穿整个项目营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客 期和强销期。 拓客人员选择：根据各项目实际人员和项目体量安排，一般至少需要配备一 名拓客主管拓客范围选择：项目周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈 档次是商圈选择的主要标准。
第八招 动线堵截计
适用项目：中高端、中端及中端以下 工作周期选择：蓄客期和强销期 拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主 拓客范围选择：项目周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公 交站点和沿途必经之路，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途（如超市、 菜场、餐馆等）。
第九招 油站夹报计
适用项目：主要针对中高端项目和投资型项目 工作周期选择：以蓄客期为主 拓客人员选择：前期与加油站协调工作由策划人员负责，后期物料派送由案 场销售人员负责 拓客范围选择：项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的 所有油站 工作目的：传递项目信息，捕捉意向客群

沪浙区域营销管理部 2017.9.26展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备【1.展厅开放前筹备期】核心内容：1.资源拓展2.拓客工具筹备主要动作：1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请【2.展厅开放后至产品发布会前】核心内容：1.全城地推2.活动造势（政府公益活动/事件营销）3.线下投放增量（拓客区域内大牌、框架全覆盖）主要动作：1.行业植入2.派单扫街（兼职）3.企业、大客户陌拜4.圈层私宴、推介5.全城造势活动6.优秀项目采风7.电call启动（兼职）8.社区/商超巡展9.乡镇一夜倾城/商圈路演10.商家联盟【3.产品亮相后至认筹前】核心内容：1.精准渠道再覆盖2.商家联盟基数扩大3.线上投放增量主要动作：1.行业植入扩大2.重点来客区域再次派单扫街（兼职）3.重点企业、大客户维系4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call8.社区/商超巡展二次覆盖9.乡镇社区联谊活动10.商家联盟增量【4.开盘前冲刺】核心内容：1.老带新2.精准收客3.现场活动增量主要动作：1.行业植入物料更换2.重点来客区域派单拉访（非兼职）3.重点企业、大客户老带新圈层活动4.圈层私宴、推介增量7.精准意向电call 9.乡镇看房团10.商家联盟带入现场活动核心标准：满城皆是碧桂园，全城无死角，海陆空组合出击关键要求：展厅开放，筹备工具，资源拓展全面启动1.拓客地图制定2.商家资源洽谈3.拓客物料制作4.电call话单收集5.兼职公司申请6.圈层酒店申请7.备用金申请拓客必备物料/标准事项形式标准内容基础派发派单扫街三件套单页、名片、临时停车提示卡植入物料普通植入三件套纸巾盒、门型展架、张贴海报选择性植入十件套公益贴、地贴、横幅、桁架、台卡、短视频、玻璃门推拉贴、无纺布袋、停车场雪糕桶、手帕餐巾派发礼品普派礼品10元以内/个大米、矿泉水、竹炭包、笔记本、签字笔、手机扣拉客、活动礼品30-50元/个雨伞、充电宝、杂粮礼盒、笔记本套装大客户礼品100-200元/个茶具套装、车载净化器、毛毯圈层酒店普通私宴餐标200-400元/人定制6-8人/围，8-10人/围两个餐档集中性推介会高端酒店场地80-100人/场;200-300人/场两档巡展点社区/商超巡展可移动一套含：可移动拆卸展桌1张、小方凳2把电CALL话单老小区话单、竞品来访话单、商家、企业、医院、教育机构、写字楼话单商家资源4S店、街区门店、企业、医院、教育机构、商会、写字楼、银行、政府单位、高端娱乐l 拓客地图制定：各拓展板块梳理板块内资源清单进行行业划分，重要商圈、重要企事业单位、金融、医疗、教育、商业协会、二手中介等，并设定渠道清单工作推进表，快速有效完成每组考核指标；l 拓展考核机制：根据蓄客期、派卡期、认筹期、认购期设定不同指标考核权重值；拓客地图/考核拓客动作配合：海空组合关键要求：五大必做活动 两点集中投放展厅开放/派卡产品发布会示范区开放/认筹开盘重点渠道，深度覆盖精准圈层，老带新发酵展厅开放前资源搭建，拓客前期筹备1.造势活动必做：（不少于1000人/场）联动政府·全城公益类活动一场明星活动·全城关注性活动一场（以上选其一）2.事件性活动必做（增粉不少500个/场）百辆豪车巡游3.“桂圆”全城大派送（以上两场必做）4.洗脑活动必做（不少于20组/次）优秀项目体验之旅5.集中圈层：（不少于100人/场）“领袖夜宴”活动一场户外：主城区不少于两块大牌 城区入口不少1块大牌线下：核心商圈LED1面项目周边4至道路交通指示牌主干道/项目4至道路道旗、候车亭 公交车身广告线上： 发行量第一头版至少1版 电台广播早中晚报时 网络不少于2家 大V不少于5家电视台走动字幕不少于15天其他：电影切片广告不少于10场关键要求：十七类点位展厅开放一周内铺设完毕行业植入标准与清单行业 植入物料银行、金融证券 外部门型展架、内部人员笔记本、签字笔植入，内部信息通道广告植入餐饮业 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡KTV、足浴、洗浴 大堂门型展架；前台台卡；包间电视广告小视频、纸巾盒植入汽车4S店 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡洗车行、汽配城 门型展架、纸巾盒、临时停车提示卡、玻璃门推拉贴出租车 临时停车提示卡、纸巾盒、车内公益贴纸公交巴士 公益贴纸加油站 外部广告牌海报、发票开票小店 门型展架/台卡个体商店 门型展架、无纺布袋、玻璃门推拉贴、海报商场、超市 门口桁架、 LED跑马屏、横幅、内部地贴。

碧桂园拓客2.0 工作指引营销中心-市场部主席指示三四线“劳斯莱斯”核心理念最好的产品最贵的价格最富的人群各阶段客户组织工作铺排指引1、成交客户分析2、种子客户梳理发掘3、业主维系1. 增强客户现场体验2. 精准目标客户3. 落位、产品溢价1. 区位价值放大2.千亿房企, 品牌溢价1. 洗脑式拓客，提前截客2. 拓销模式，广泛蓄客3. 提升溢价摘牌示范区开放二次开盘品牌盒子/展厅收客(可选)开盘蓄客造势期示范区体验、案场服务品牌立势期客户组织客户体验摘牌后30天开盘冲刺期持续销售期目标客户体系客户摸查四步走1. 客户是谁？2. 客户在哪里？3. 怎么摸查客户？4. 任务分工拓客体系1.五大拓客要求2.四大组织体系3.七大拓客工具4.考核机制产品发布会(开放前15-30天)种子客户体验/圈层／展厅 1.种子客户裂变(老带新)2.客户持续维护体验升级洗客体系四大方法1.小型推荐会2.产品发布会3. 办卡管理4.认筹宝等工具应用冲刺开盘1.完美销售动线2.价值体系与销售说辞3.案场管理6大工具4.活动组织5.认筹持续溢价品牌立势期造势蓄客期开盘冲刺期⏹客户摸查四步法⏹品牌盒子/展厅体验(可选)四步走客户形象描摹：客户是谁？开盘时间就近大面积产品占比较大27个典型项目27581个客户样本75%5%8%面积区间74%三四线20个4%22%省内项目选取原则备注：抽取样本项目，北方22%，南方78%；广东占22%；省外78%，覆盖15省。

为更好分析“劳斯莱斯”客户特征，现从集团297个在售项目中筛选27个典型项目，对其大面积洋房产品客户进行特征统计分析。

城市样本成交客户主要特征描述46%38%15%12%35%30-40岁为主个体经营户公务员事业单位其他(自由职业/服务/金融等)二次置业改善为主区位品牌环境配套教育当地人认可区位,交通便捷大品牌开发商小区/周边环境优美,宜长居配套齐全, 如健身、娱乐休闲场所44%与孩子相关文教/安全需求,如高质量幼儿园/小学成交问卷分析客户关注核心要素25-30岁40-50岁23%18%13%25岁以下、50岁以上10%三次+首次置业46%综合分析，客户主要来源于个体户、政府、事业单位等，中青年阶段，追求事业，小太阳家❷客户体系盘点：客户在哪里？精准拓客渠道-客户来源十二大核心渠道(多年拓客经验总结与客户分析)1政府部门领导/校长/院长/事业单位负责人等7“村镇领导”及“老人组”2企业高管、商会/行业协会会长、秘书长8房地产一手、二手中介人员3游艇会/越野车/高尔夫/赛车等高端社团会长9区域或项目供应商44S 店销售经理/车友会会长10当地的媒体从业人员5专业市场档口老板11奢侈品/金融/保险等行业从业人员6各地平安渠道经纪人12区域、项目部及集团各板块全体员工发动一切力量, 打通所有渠道, 深挖客户背景与人脉网，并梳理《客户资源摸查表》储备客源。

绿城渠道工作开展思路目录一、渠道拓客方向，客群确定；二、渠道拓客具体的方式、方法；三、渠道拓客与策划配合的工作思路；四、团队的组建；五、渠道拓客的结果管控；六、渠道拓客的过程管控；一、渠道拓客方向，客群确定；1、金融系统（银行、保险公司）；2、教育系统（学校、教育培训机构）；3、医院；4、政府机关、企事业单位；5、商场、超市、餐饮；6、城区未开发的老居民区；7、客户地图绘制，调研统计各个拓客对象的基础数据（部员工情况、客户资源情况、地理位置）二、渠道拓客具体的方式、方法1、团购（公司部员工、机关企事业单位、银行、学校、医院等）2、CALL客（柏星三项目老业主、到访客户、城区其他项目部分业主资源、拓客对象员工及客户资源、拓客留电）3、单页派发（粗派：城区街道、居民区、公园、体育场；精派：城区竞品项目客户截留、拓客对象企业部派发）4、巡展（社区、商超、公园、机关、企事业单位）5、中介合作（目前萧县有近二十家房产中介，竞争激烈）6、现场接待、逼定；7、公司部全员营销；三、渠道拓客与策划配合的工作思路1、渠道的工作开展，活动是拓客的主要理由，也是导客的主要手段。

因此，渠道与策划必须密切配合，充分了解客户过后，根据客户的兴趣点定制喜欢的活动。

2、为了活动能够能够在一个时间段可以长期反复开展，还需要将活动进行标准化分类；3、拓客和活动结合，每日、每周、每月都要有活动；4、（日活动）活动只是一个借口，到访以活动的名义送礼品；方便每日的拓客、巡展、邀约；（周活动）以简单易操作、低费用的小暖场形式举办。

目的几个方面：一是集中邀约意向客户现场集中介绍、逼定；二是拓客和电CALL邀约客户首次到访；三是通过纯粹贪图小便宜来参加活动的到访人员感受现场氛围和了解项目后传播项目知名度和口碑，并且这部分人可以烘托现场人气；（月活动）目的同周活动差不多，只不过费用和规模相对较大，效果产出较周活动也较好；5、每月两到三场周活动加一场月活动，周活动由渠道和案场主导，月活动由企划部牵头举办。

策 略
根据项目定位、产品类型、
锁定目标客户群。
根据客户群的特性、分布区
域及行业，制定拓客策略。
编制详细客户 地图
编制详细客 户地图
城市调 研
宏观概况：城市经济的支柱产业、经
济结构，商业类型、人脉资源构成等
微观概况：各区域商家、企业数量，
各群体客户类型、规模等。
编制详细客 户地图
医疗机 构
开发区
编制详细客 户地图
客户地 图
具体到每个区域、每个 行业，具体数量、位置、 规模、等信息，拓客计 划方可准确开展。
编制详细客 户地图
案例分享 — 塘 厦三盘
编制详细客
户地图
案例分享 — 塘
厦三盘
大企业拜访（主要是企业法人方面） 全镇共有企业413家，已经完成拜访超过270家；最大贡 献是人脉拓展公关，以顺利接洽超过160家大企业的法人 完成推荐工作； 私营企业拜访（主要针对小型私营业主、商家等等） 制作战略合作PPT、项目拓展ppt经行洽谈，洽谈重点是 发掘其拥有的自身客户资源，项目介绍及展点植入的洽 谈；以洽谈私营企业家868家，举办现场活动19场； 机关单位事业拜访（主要针对公务员、银行、医疗、教 育、村委等） 通过项目部、财务部、采购部、下游合作单位搭建拓展 平台。金融机构71家，已完成66家；医院10家，已完成
挖掘潜在客户，寻找到意向客户，最
资源 拓展
引导社会人群（高端）舆论方向：通 过与社会圈层建立良性关系，借助其 影响力在圈层中引发口碑传播。
通过圈层关系，开拓渠道资源：引发 整个圈层的关注与认同，从而带动销 售，并从中挖掘可长期合作的渠道资
第三部分： 客户拓展的核心战
术方式
1. 拓客策略 2. 编制详细客户地图 3. 人脉资源拓展 4. 拓展人员分工的纵向一体化 5. 竞争形式与激励制度 6. 有效设定拓客的关键指标 7. 拓客工具的运用---资产包 8. 兼职及编外经纪人 9. 数据管理

拓客方案一、套餐形式及内容形式：在拓客活动中，针对不同客群，给予不同的“套餐型”优惠。

内容：其中，“套餐”将购房抵用券、资源享受类免费体验券、商家置换资源、活动抽奖、礼品等内容整合在内，根据不同的优惠力度，进行分类。

二、原因说明➢根据项目的定位与策略，2011年需要在各自市场形成轰动效应；➢三大项目总推房源数量多，蓄客任务重，拓客活动面临关于量与质的挑战；➢三大项目种类丰富，产品面广，决定了客群多种多样，对于拓客来说，需要将各种客户进行分类，建立拓客活动套餐标准，以便科学而针对性的满足各-种目标客群所需；➢优惠套餐的设定，能增加项目打动力的同时，也能间接的传播项目调性与形象，一定程度上能促成口碑宣传；三、客户分类原则➢以办卡数量为划分的主要参考标准；四、拓客拜访要求1、衣冠整洁，举止得体大方；2、面谈时需面带微笑、语气缓和、意思表达清晰；3、面谈前尽量事先预约，相关资料准备齐全，随身携带；4、目的是传递更多项目信息，让客户对项目深入了解，促进客户下单；五、拓客流程1、电话邀约联系2、上门拜访3、拜访说辞（1）销售人员经过统一培训并且熟练讲解PPT说辞（2）准备拓客小礼品（3）准备项目介绍资料和户型单页4、登记意向客户5、定期跟踪六、套餐内容注：针对拓客活动（也称行销类活动）所涉及到的团体大客户，整合以下内容赠送套餐。

以下套餐所含内容为最大化成本，拓展人员需根据不同客户进行合理整合，超出预算的个案另行上报。

套餐详细内容客户类型A类客户B类客户C类客户D类客户客户属性拥有1000组以上客户的企业，200组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，100组以上客户办卡拥有500组以上客户的企业，50组以上客户办卡拥有200组以上客户的企业，低于50组以上客户办卡套餐方案1、购房现金券：类别墅：30000元洋房：8000元2、抽奖活动：100、500、1000元数额不等奖品3、酒店体验卡：客户以100元购买价值500元的酒店体验卡，凭卡可享受1000元的购房抵扣优惠。

碧桂园营销策划方案一、背景分析碧桂园（Country Garden）是一家知名的房地产开发商，在过去的几年中取得了显著的市场份额和品牌认知度。

然而，随着房地产市场竞争的加剧，碧桂园需要制定一套创新的营销策划方案，以进一步巩固其品牌地位并增加销售业绩。

二、目标受众1. 潜在客户：有购房需求且有一定购买力的个人和家庭。

2. 现有顾客：为现有顾客提供增值服务，增强客户忠诚度。

三、目标1. 提高品牌认知度：通过全面的市场推广活动，将碧桂园品牌直接投射到目标受众的意识中，加强品牌形象。

2. 增加销售业绩：通过精准的市场分析和利用多样化的推广渠道，吸引更多购房者，并提高销售转化率。

3. 加强客户忠诚度：通过积极回应客户需求、提供高质量服务、建立良好的口碑，培养长期稳定的客户关系。

四、市场推广策略1. 多渠道传播：整合线上和线下资源，通过广告、公关、社交媒体、电视、户外广告等多种渠道进行品牌推广和产品宣传。

2. 个性化营销：通过数据分析和市场调研，针对不同客户群体的需求制定个性化的销售方案，提供定制化的购房服务。

3. 强化口碑营销：通过精心策划的口碑营销活动，鼓励现有顾客分享好评和推荐，同时积极回应消费者的意见和建议。

4. 提供增值服务：为购房者提供更多增值服务，如购房贷款咨询、房屋设计咨询、装修建材采购等，提高客户满意度和忠诚度。

五、销售方案1. 优惠政策：推出有竞争力的价格和各类购房优惠政策，如折扣、赠品、定金分期支付等，以吸引购房者。

2. 房地产展示中心：建立多个房地产展示中心，提供全方位的体验式购房环境，让购房者更直观地了解和感受碧桂园的房产项目。

3. 售后服务：建立完善的售后服务团队，提供及时响应和解决客户问题的渠道，增强客户满意度和忠诚度。

4. 合作伙伴关系：与金融机构、装修公司、家居建材商等相关行业建立合作关系，为购房者提供一站式购房服务。

六、评估与调整1. 定期分析营销策略的有效性和市场反馈，及时调整并优化策略。