专业化销售流程讲义(PPT62页).pptx

例：王经理，您好啊！十分感谢你给我这个拜访的机 会！我是山东窖仙酒业的XXX，这是我的名片，请多 关照！
自我暗示，解除紧张心理
• 客户是有需求的 • 我是来帮助客户解决问题的公司值得客
户信任 • 我值得客户信任 • 不管成交与否，对客户没坏处
建立良好关系—赞美
• 赞美之本—有根有据，切莫夸张 • 赞美之道—寻找最合适的话题
度。 • 赞美及询问。每一个人都希望被赞美，可在赞美客户后接着
以询问的方式引导客户的注意，引起他的兴趣和他的需求。
接近客户的要点
客户态度的变化
...1
– ...兴趣
...2
– ...好感
...3
– ...关注
...4
– ...欲望
...5
– ...联系
客户关注点的变化是 对你产生兴趣，然后有了 好感，进而产生关注，甚 至有了解情况的欲望，再 进一步开始重新考虑了解 你的产品，最终才会对你 产生认同。认同感是接近 客户成功的标志。
•【婴儿的啼哭】推销自己的饥饿，换回的是奶水 •【政客的演说】推销自己的政见，换回选票 •【老师的讲课】推销知识，换回学生的好成绩 • …………
专业销售流程
接近客户 （寻找准客户）
客户回访 (成交和未成交的）
成交
销售面谈
（了解、激发需求）
销售面谈
(产品展示 异议处理)
流程的作用和意义
• 销售流程是借鉴质量管理的理念，将模糊、混沌、难 以量化的销售过程进行阶段划分，明确每个步骤所要 达到的目的、作用和相关技巧。这样做可以让我们更 有效的进行销售，也跟有效的进行管理。
专业销售流程详解
总论
推销的最简单的定义是：销售人员在一定的销售环境里运用 各种销售技术和手段，说服一定的销售对象接受一定的销售客体 的活动和过程。看起来挺拗口，其实用大白话说，就是说服对方 接受你的东西。
就狭义而言，推销就是创造出人们的需求，换言之，推销也 就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或 购买。
资料准备—客户在哪里?
• 媒体资源 （如黄页,户外广告,报纸等）； • 互联网 （如B2B网站、行业网站等）； • 企业集会 （行业展会，招聘会等）； • 陌生拜访 （如工业区、商业大厦等）； • 客户转介绍（利用现有人脉）； • 公司资源 （公共客户）。
客户无处不在！
知识的准备
• 相关产品知识 • 公司运营知识 • 市场客户知识
各知识所占比 重
心态的准备
• 对自己的态度：积极、自信、好学； • 对产品的态度：信任、了解、熟悉； • 对客户的态度：尊重、诚恳、热情； • 对工作的态度：勤奋、敬业、负责； • 对竞争对手的态度：绝不恶意中伤。
形象的准备—专业形象
工具准备——“七不忘”
• 客户联系方法、地址等资料； • 产品宣传资料、佐证资料； • 公司营业执照复印件、信誉证明文件； • 笔两支以上，合同一份以上； • 手机（两块电池）、通讯录； • 面谈记录本、笔记本、备忘录； • 镜子与梳子、纸巾或手帕。
收集信息—状况性问题
• 背景探测： • 公司规模和历史； • 经营状况； • 财务状况； • 发展前景和规划等。 • 多用开放性问题。 • 不宜问过多，可在准备阶段收集部分资料。
确认潜在需求
用提问激发需求
• 困难型提问（现在有什么问题） • 影响型提问（这些问题带来哪些后果） • 解决型提问（哪些方法可以解决你的问题）
面谈流程
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司 • 信息收集 • 捕捉与激发需求 • 促成与异议处理 • 成交或确定下次见面时间
面谈前奏曲—先推销自己
• 自我介绍 • 建立轻松良好关系 • 道明来意 • 安排座位 • 介绍公司
自我介绍—建立第一印象
• 一句热情而又有感染力的问候和感谢 • 你代表公司的名称 • 你现在的职务 • 你的名字 • 要求：充满热情、简洁明了、自信、礼貌欢欣的微笑
成功只青睐有准备的人！ —— 你准备好了吗？
接近客户
• 理解“接近”：
• 什么是“接近”：在短时间内，引起客户的兴趣并建立融洽的交谈环 境，最后将话题引入主题。
• 接近客户的途径：电话、陌生拜访、邮件等；
• 接近四要素：
•
1. 短时间；
•
2. 引起客户的兴趣；
•
3. 建立起融洽的沟通氛围；
•
4. 将话题引入主题。
总论
就广义而言，推销是一种说服、暗示，也是一种沟通、要求，因 此，人人时时刻刻都在推销。
婴儿啼哭，想要吃奶或换尿布，他是在推销； 小孩试着说服母亲，让他多看半小时卡通，也是在推销； 母亲要求小孩多吃青菜，也是在推销； 员工用各种方式要求老板加薪，也是在推销。
一位著名的妇产科医生曾经这样说过——
“我从来就没有接生过一个推销员， 但几乎每个婴儿一生下来就急切的推销 自己，他们用哭声告诉人们我来了。”
• 销售技巧=标准销售流程+细节 • 销售技巧的高低就在于你对标准销售流程的掌握程度
加上你对细节的把握能力。
成功销售的前提—准备
• 准备是信心的保证 • 准备是对人的尊重 • 准备是成长的基石 • 准备是成功的前提
机会属于有准备的人
成功业务员要做哪些准备？
• 资料的准备 • 知识的准备 • 心态的准备 • 形象的准备 • 工具的准备
接近客户的具体方法步骤
• 称呼对方的名称，叫出对方的姓名及职称； • 你要清晰而简要地做自我介绍，说出自己的名字和企业的名
称； • 非常诚恳地感谢对方能抽出时间接听你的电话或接见你； • 寒喧。根据事前对客户的准备资料，表达对客户的赞美和能
配合客户的状况，选一些客户容易谈论及感兴趣的话需求
• 认同测试----列出并明确需求 • 厘清需求----还有其他问题吗? • 提出解决方案----产品的陈述
如何进行产品说明?
• FAB法则 • Feature 特征 • Advantage 优势 • Benefit 利益
赞美客户的话题
客户爱听的话
• 嗜好 72﹪ • 工作 56﹪ • 时事新闻 36﹪ • 家庭、小孩教育 34﹪ • 艺术、运动 25﹪ • 健康 17﹪ • 理财技术和闲聊 14﹪
面谈前奏曲
• 道明来意——以客户利益为中心 • 安排座位——坐在客户同旁斜侧 • 介绍公司——简短扼要、利用辅助工具