房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训-中房商学院

房地产培训【南昌】房企项目营销定位及营销策划实战培训（9月14日）房地产培训：房企项目营销定位及营销策划实战培训【培训背景】如何做才可以在不损失价格的前提下，开盘一个月内实现快速销售和50%的资金回笼，做到用客户的钱赚客户的钱？如何做才可以不付一分钱利息，巧妙的向客户融资5000万，开发公司白白用一年？如何做才可以巧妙地把竞争楼盘的广告费变成自己的广告费，节省几百万元？你想知道只用6700元的广告宣传费用，就卖掉了一个楼盘的省钱策略吗？中房商学院房地产培训网特邀房地产营销专家李老师，全方位地给大家讲师营销的实战性问题。

【课程对象】房地产企业董事长，总经理，副总经理，营销总监，策划总监，营销经理或一线销售代表等。

【培训导师】李老师：房地产营销专家，中房商学院房地产培训网高级顾问。

从事房地产营销策划工作15余年，亲自主持营销策划推广的项目超过100个，总面积超过1000万平方米，深度研究国内上百个典型项目。

曾经主持南京130万平方米超级大盘东郊小镇的营销推广工作，通过十年的潜心研究，开发“房地产增值营销”实战课程，帮助江苏、山东、河南等多家开发商在几乎不增加成本的情况下增加收益上千万元，最高每平方米增加收益达到500元。

【培训内容】一、进行定向营销1、广告费一半以上被浪费2、集中精力找到客户最集中的富矿3、把消费者变成销售者4、案例：东郊小镇定向推广实践经验5、乔吉拉德智慧在房地产行业的应用6、“亮剑”营销方式二、创造震撼体验1、案例：东郊小镇开盘冲击波日照九点阳光样板房增值2、解释一下体验式营销3、给客户的体验为什么一定要震撼4、想一想你能给客户什么样的意外惊喜三、利用装修增值1、案例：5000万白用一年的秘密；2、精装修的一大笔隐蔽利润3、精装修对于楼盘的增值分析4、做好批量精装修的几个关键四、巧用迟钝区间1、案例：配价不科学，白扔300万2、配价分析应该从凭感觉到重数字3、巧妙利用客户心理上价格非敏感区间4、如何通过控制销售节奏获取更高利润五、房地产户型溢价1、案例：降价300还卖不掉的户型2、案例：对门的户型单价相差150元3、发现户型溢价4、如何实现100元以上的户型溢价5、房地产开发的赚钱好手六、超级产品组合1、介绍仿真开发的方案测算模式2、不同产品组合利润相差1000万以上3、如何快速找到最佳产品组合方案4、案例：日照九点阳光项目仿真测算七、精准房地产项目定位方略1、案例：一年卖2000万到一天卖2000万2、案例：改变功能定位，改变一幢楼的命运3、案例：赚取大利润的小别墅4、如何进行楼盘的精准定位5、如何避免楼盘定位的几种误区八、借用对手资源1、应该感谢上帝为你制造对手2、想一想对手能够给你创造多少有价值的资源3、案例：东郊小镇如何巧借对手300万九、发现速度利润1、案例：快销和滞销项目对比分析2、算一算房源积压的损失3、市场正常时，时间是利润的最大杀手4、速度利润观念——既要卖高，更要卖快相关课程请登录中房商学院官网中房商学院是中国房地产智业高端品牌。

房地产内训：房地产企业项目成本管理实战内训中房商学院官方微信平台已正式启动，欢迎新老客户关注我们。

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中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产全方位和全产业链的优质服务，为房地产行业输送实战型的高端人才，领跑房地产培训行业。

微信公共账号：zfxedu 关注我们，马上有礼！【课程背景】房地产内训：房地产企业项目成本管理实战内训；目前，在房地产市场激烈竞争中，如何使房地产企业求得生存、求得发展是当前摆在房地产企业（老总）面前一个急需解决的重要问题！在相同的开发环境与条件等(软)硬件设施下，除了开发产销对路、适应市场需求的产品外；谁能在工程项目建设中，既能确保工程质量与进度，又能注重项目开发成本的管理，控制和把握好合理的造价，从而以最低的项目成本获取最大的社会效益和经济效益，谁就能在这激烈的市场竞争中获取主动，从而走向成功。

那么，如何控制好工程的质量与进度，而且合理降低工程造价呢？最重要的方法和途径就是要控制好工程建设项目各个阶段和各个环节——抓好管理是基础，成本控制是核心！【课程大纲】一、房地产项目成本核算三大原则1、成本划分原则：成本与费用的划分+完工开发成本+已销开发成本2、成本归集原则：按照审批项目、按照分期项目、按照合作模式3、成本扣除原则：计税成本中的无票成本与预提成本二、房地产企业不同开发阶段税收成本控制与筹划要点1、投资决策阶段的成本控制与筹划要点2、项目设计阶段的成本控制要点3、招投标与合同洽商阶段成本控制要点4、施工阶段的成本控制与筹划要点5、项目结算阶段的成本控制与筹划要点三、房地产成本核算操作实务1、开发产品会计成本与计税成本的差异2、土地开发成本的核算程序3、配套设施开发成本的会计处理技巧4、预提费用的会计处理技巧5、开发间接费用的会计处理技巧6、成本对象报废或毁损的处理四、房地产业成本项目构成及成本规划1、房地产业成本项目构成2、如何合理确定成本对象3、土地闲置成本的处理技巧4、房地产成本费用计划与控制五、房地产成本分配方法与成本分拆技巧1、四种成本分配方法的灵活运用（1）占地面积法（2）建筑面积法（3）直接成本法（4）预算造价法2、基础设施、公共配套成本在项目分期开发建设中的预提与分摊方法3、商业地产与普通住宅的成本分拆技巧（1）成本核算与总体规划相结合：合理安排成本结构，细腻实施成本核算（2）兼顾汇算清缴与土地增值税清算的双重成本分拆技巧（3）地下室及车库成本的分拆技巧（4）商业地产、普通住宅、地下室、车库成本分拆典型案例六、房地产企业期间费用的处理原则与操作技巧1、期间配比原则的运用技巧2、费用限额扣除的操作技巧3、费用转化处理技巧：期间费用与开发间接费的转化技巧房地产内训：房地产企业项目成本管理实战内训；。

总结词：房地产销售的基本流程包括市场调研、产品定位、定价策略、渠道选择、促销活动和售后服务等环节。
总结词：房地产销售的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。详细描述：在房地产销售中，销售人员需要具备的核心能力包括沟通能力、谈判能力、市场洞察力和客户关系管理能力等。沟通能力是销售人员必须具备的基本技能，能够清晰地表达产品特点和客户需求，与客户建立良好的沟通关系。谈判能力是销售人员与客户进行价格和条款谈判的能力，需要掌握一定的谈判技巧和策略。市场洞察力是指销售人员对市场动态和趋势的敏感度和分析能力，能够及时调整销售策略和应对市场变化。客户关系管理能力是销售人员需要掌握的重要技能，通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
根据市场反馈和客户需求变化，及时调整定位策略，保持市场竞争力。
通过案例分析，了解客户需求的特点、变化趋势和潜在需求，为后续销售提供参考。
分析客户需求
通过案例分析，了解不同类型客户的定位策略、实施方式和效果评估，为制定更精准的定位策略提供借鉴。
分析客户定位
房地产产品展示与推介
03
利用样板房、工地参观等方式，让客户直观感受房地产产品的特点。
确保合同约定的内容得到全面履行，包括房屋交付、产权证办理等。
对交付后的房屋进行质量检查，及时处理可能出现的问题，确保客户满意度。
提供房屋维修服务，包括水电维修、设备更换等，确保客户居住无忧。
合同履行
质量保障
维修服务
案例一
某房地产企业通过建立完善的客户档案，成功将潜在客户转化为实际购买客户，提高了销售业绩。
选择具有代表性的房地产销售案例，结合实际市场情况和客户需求进行分析。
案例选择
引导学员从案例中提炼出成功的经验和失败的教训，深入剖析房地产销售的技巧和方法。

房地产销售培训第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念二、房地产的特征三、房地产的类型四、房地产专业名词五、房地产面积的测算第二章房地产市场调研一、房地产市场调研的含义二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容四、市场调研的方法第三章销售人员的礼仪和形象一、仪表和装束二、名片递接方式三、微笑的魔力四、语言的使用五、礼貌与规矩第四章电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧第五章房地产销售的业务流程与策略一、寻找客户二、现场接待客户三、谈判四、客户追踪五、签约六、售后服务第六章房地产销售技巧一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧三、说服客户的技巧四、如何塑造成功的销售员五、如何处理客户异议六、房地产销售常见问题及解决方法第七章个人素质和能力培养一、心理素质的培养；二、行为素质的培养（A敬业精神、B职业道德）三、专业知识的自我提升四、身体素质五、销售能力1、创造能力2、判断及察言观色能力；3、自我驱动能力；4、人际沟通的能力；5、从业技术能力；6、说服顾客的能力。

第八章员工守则及职责第一章房地产基础知识培训一、房地产的概念▲房地产的含义房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。

又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。

包括：a) 土地b) 建筑物及地上附着物c) 房地产物权注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。

建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。

房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物；地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地（以及各地段），又包括已开发和待开发土地。

房地产内训：开发商角度的房地产营销及全程实战案例解析【课程背景】房地产内训：限购、限贷等调控政策日益加剧，中小房企销售额同比普遍下滑。

但一线房企则采取逆市扩张战略，大力布局具有发展潜力的二三线城市；同时，通过适度调价和提升产品品质等营销策略加快促销，由此抢占很多市场份额。

想了解一线房企是如何布局营销战线吗？面对竞争，中小房企又应该做足哪些功课？中房商学院特邀万科地产集团首席营销总策划师：高剑推出《开发商角度的房地产营销创新》经典课程；通过国内外优秀地产企业的案例研讨，分享标杆企业项目营销策划管理方面的执行路径与实践操作经验，为房地产营销战略提供新思路和新方法。

最新知识：全新营销理念、行动方案，内容鲜活注重实战：大量鲜活案例，学习后即可模仿使用【课程对象】1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总等决策2、房地产开发及营销策划企业营销、策划总监、经理、主管等专业人士。

【讲师介绍】高剑：中房商学院高级营销顾问，现为万科集团建筑研究中心副总策划师;万科集团营销专家委员会委员;万科集团建筑与环境艺术委员会委员；曾任深圳万科地产公司广告营销主管、销售部经理助理，销售部副总经理，华南区域管理中心营销部总经理，万科集团深圳区域本部市场营销部总策划师，集团的灵巧制导专家小组和海燕小组成员，清华大学深圳研究生院EMBA班特约讲师。

房地产从业经历：1995.1——现在在深圳万科房地产公司和万科集团深圳区域本部从事房地产营销工作。

主管区域万科地产客户俱乐部（万客会）。

2004年10月代表深圳万科房地产公司参加在加拿大举行的第八届国际花园城市暨国际花园社区总决赛，代表东海岸项目进行参选陈述和答辩，深圳万科东海岸获国际花园社区可持续发展类金奖。

曾于2002年获万科集团专业成就奖。

2003年被深圳特区报、深圳电视台、搜房网、深港地产研究院等单位评为“首届深圳百名优秀地产职业经理人”。

同年被深圳商报、深圳市高级经理评价推荐中心评为“深圳市首届50佳高级地产经理人”。

房地产培训【上海】产业地产定位规划及招商运营实战培训（12月6-7日）房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训【课程背景】房地产培训：产业地产定位规划及招商运营实战培训，虽然产业地产前景看好，但产业地产发展模式，土地运作、开发与后期运营的专业能力等仍面临诸多的困难和操作难点。

因此，房地产企业要想在国家经济战略形势下获得产业地产的发展能力，认识产业地产发展的关键，学会与相关方的博弈并达成共识，运用有效的管理方法和手段，才能先于竞争对手抓住机遇，成为胜者。

中房商学院房地产培训特邀实战产业地产专家，讲述产业地产各种专业问题，敬请关注【课程特色】1.指导解读产业地产的相关政策与发展环境2.深入了解产业地产开发模式、发展策略、运营策略3.深入了解产业地产的运作全程、运作要点与关键方法4. 资源与人脉的平台、促成交流与合作【学员对象】1.房地产企业董事长、总经理及高管2.有志于产业地产发展的各相关方【讲师介绍】朱老师：中房商学院房地产培训高级顾问，具有近十年产业地产从业经历，熟识产业地产开发规律，具备扎实的园区开发知识与实践。

长期关注市场一线，尤其谙熟产业地产开发的品牌营销之道。

其长期担任国内知名产业地产开发集团品牌营销负责人，专注产业地产开发与运营的实战与商务交流。

严老师：中房商学院房地产培训高级顾问，某国际五大行董事、华南区产业地产负责人，下辖园区开发定位策划咨询、工业项目选址、工业项目投资与处置，以及工业项目代理四个团队。

严老师拥有10年工业地产经验，成功操作项目近百个，具备丰富的工业地产技能与知识，是目前国内资深的工业地产专家。

其业务经验涵盖工业地产的前期定位策划、可行性研究、营销推广策划、项目选址咨询与谈判、工业房地产投资与处置、工业地产业主代理、工业租户代理等领域;涉及市场包括大型区域开发、产业园区、科技园区、现代物流园区等多个领域。

多年来，严先生直接参与多个工业地产项目的开发顾问与投资项目，并与本地政府、开发商以及海外的工业地产投资基金建立了良好的关系。

房地产培训【广州】商业地产定位、招商运营实战培训（3月22-23日）房地产培训：商业地产定位、招商运营实战培训【课程背景】房地产培训：商业地产定位、招商运营实战培训；自房地产市场调控以来，不受限购政策影响的商业地产迎来了“春天”。

但“花无百日红”，自去年下半年开始市场开始降温。

在这种状态下，开发商要如何站在更高的角度去统筹市场与项目？新形势新挑战，招商策略如何因时、因地制宜？传统的招商方法如何在新形势下融入更多现代元素？【课程特色】解决商业地产项目的全程策划问题以及商业地产的招商策略及品牌优化制胜；解决商业地产的定位及规划布局及商业地产的选址与市场调查；探寻中国地产商业投资发展策略及商业地产的运营管理及模式设计；【课程对象】商业或商业地产企业的董事长，总经理，卖场经理或销售，设计部经理，商业项目责任人，招商运营，企划等公司涉足商业地产的职业经理人。

【讲师介绍】张老师：中房商学院房地产培训高级顾问，知名商业地产服务机构总经理，商业资深培训讲师，兼职清华大学，北京大学，浙江大学等高校客座教授，中国商业和商业地产资深专家。

曾任万达集团高管，具有16年丰富的现代商业和商业地产策划、规划及运营管理经验，熟稔中国现代商业地产定位、规划、招商、营销、运营、管理、投资、资本运营等各环节。

【培训内容】第一部分：商业地产前期策划定位和招商策略一、商业地产成功的目标1、商业连锁反应--设计的漂亮？建筑的现代？卖的价格高？卖的速度快？2、商业地产6大关键点：定得准、画得对、招得进、卖得出、管得好、活得了。

3、商业地产同住宅地产的本质区别？二、商业地产项目招商策略解析1、定位先行：明确业态、市场、客层、功能定位。

2、品牌设定：设定品牌档次、品类、目录、区位。

3、主力优先：主力店、主力品牌、主力商优先。

4、以大代小：主力店带次主力店，支柱品牌带一般品牌，国际品牌带国内品牌。

5、先近后远：先当地有经营、销售好的品牌、附近有经营的主力店。

房地产内训：引爆式大客户销售技巧实战培训【课程背景】班组是企业组织中的基本细胞，班组长、工段长是直接带兵打仗的人，是公司战略和规章落实者，班组长的素质直接影响到所辖班组成员的管理。

他们中的很多人都是从优秀员工或技术骨干中提拔起来的，对班组管理缺乏一种系统的认识；而号称“兵头将尾”的班组长，在组织中起着承上启下的关键作用，是一线生产的组织者和执行者，他们的管理水平高低将最终影响公司的经营绩效。

【课程目的】开发此课程旨在提高企业班组长的综合管理素质，解决班组长工作中遇到的种种疑难问题。

通过对不同性质企业实践管理工作的调研，收集并归纳了大量班组长困扰问题(案例)，同时也总结了不少优秀班组长成功的工作经验、案例、大量的现场实景是本讲座的特色。

借此项目，同广大制造型企业班组长共同分享。

【培训对象】班组长、工段长、线长、拉长、车间主任、生产课长/主管、生管、生产助理等。

【课程大纲】引论：一只狮子带领一群绵羊的团队可以战胜一只绵羊带领一群狮子的团队1.班组长释义及其特点2.兵头将尾与金字塔3.班组长如何防止角色错位4.班组长必须具备的三大能力5.班组长的职责和权限6.班组长肩负的重要使命和作用7.班组长如何树立自己的威信8.怎样做一名合格的班组长9.优秀班组长工作模式和标准10.典型班组长应如何进行改造11.问题班组长与优秀班组长的差异分析12.新上任班组长应如何进行角色转变案例分析：班组长资源综合整治与效能分析第二部分：班组日常管理引论：日事日毕，日清日高1.高效早会与案例模拟2.如何做好周/日生产计划3.5M1E班前工作确认法4.流水线管理特点与技巧5.标准工时的测算与定员定额6.如何有效地处理工序瓶颈7.产能、效率、稼动率、物耗的计算案例分析：班组日产效率分析8.如何提高产线综合效率9.产线平衡分析与生产最优化10.如何进行切换线管理11. 如何做好交接班管理12. 班后三大重要报告：品质/成本/效率案例分析：班组长如何应对急单、插单、订单变更第三部分：时间管理引论：时间是人生最宝贵的资产案例分析：为什么要进行时间管理1.时间管理释义及其四大特点2.时间管理的四大时间观念3.班组浪费时间的十大误区4.班组长时间管理的四大方法案例分析：黄金法则、ABC法、四象限法、日程表法等5.班组长如何树立正确的时间价值观6.怎样减少工作中的“救火”现象7.凡事预则立，不预则废8.班组长活用时间五招9.如何处理效率与效能10.怎样用金钱来换时间11.如何通过宏微观时间分析提高绩效案例分析：班组长某日工作现状分析第四部分：团队建设引论：人是团队唯一“动态”的资源案例故事：蚂蚁与蟒蛇的故事、混泥土的故事1.团队释义及其与群体的区别？2为什么要组建团队案例故事：大雁群飞的故事3. 班组如何迈过打造高效的四个阶段4.班组如何进行制度建设5.如何营造“有执行力”的班组文化6.如何打造团队精神形成超强凝聚力现场游戏：齐放竹竿游戏7.建设成功团队需注意哪些事项8.衡量团队有效性的三大标准9.三分战略七分执行10.打造班组执行力的三大核心流程11.如何提高班组成员的执行力现场答疑：班组长管理水平提升第五部分：打造一流班组职业理念引论：品格第一1.现代企业对管理者的基本要求2.能完成100％，绝不只完成99％3.人才评价标准与人才坐标系案例分析：声东击西鉴才法4.如何充分发挥员工的工作潜能现场游戏：挑战极限5.班组长必须修炼的十大职业操守6.爱岗敬业的两大前提条件7.服从是一种美德8.忠诚是无价之宝9.不信任是最大的成本10.求真务实是立企之本11.勤奋比黄金更珍贵12.责任可以让你变得坚不可摧13.成功的关键是情商还是智商14.理解与换位思考15.危机意识与惯性衍变案例分析：青蛙效应第六部分：班组材料及成本管理引论：库存是万恶之源1.车间现场七种典型浪费分析与改进2.如何对物料实施ABC分类管理3.如何控制领料关减少备品、备件浪费4.如何正确地处理车间过剩余料5.车间现场呆滞料、废料如何管理6.如何处理现场不良物料7.班组现场如何对待特采作业8.如何做好现场在制物料盘点工作9.车间成本控制的四大方向10.如何强化员工的成本意识？案例分析：班组降低成本之路第七部分：车间班组现场管理引论：1％的细节失误=100％的失败案例故事：一屋不扫，何以扫天下1.现场管理的含义、对象和范围2.车间现场问题图片案例分析与讨论3.规范的车间现场图片学习与借鉴4.车间现场优化的十大标志5.执行力与现场管理水平提升的密切关系6.5S推行的要领和态度7.成功推行5S的常用方法案例分析：价值分析法、吉尼斯法、团队作战法等讨论：员工因为什么而工作？8.如何在车间开展区域规划和定置管理9.车间三定管理、目视管理、颜色管理等案例剖析10.如何落实和开展白手套现场检查法案例模拟11.如何做好现场设备仪器的日常点检和维护12.闲置设备、工夹具及模具应如何管理13.如何做好车间班组的安全管理工作案例分析：海尔现场管理模式OEC第八部分：班组现场质量控制引论：品质=90％的意识＋10％的知识1.质量释义及其正确的质量观2.首检、巡检及首检适应的范围3.如何利用自检、互检、专检进行交叉管理4.质量管理的三不原则与连座法5.班组长如何利用5M1E质量分析法6.现场5W1H质量改进法的运用7.班组长如何运用脑力风暴法解决质量问题8.班组长如何理解PDCA戴明环的精髓9.QC统计方法的基本程序10.QC七大手法的应用指南及其案例分析11.班组长如何预防不合格的产生12.班组长如何做好切换线品质控制13.班组长如何做好现场不合格品管理14.如何将颜色管理巧妙应用于现场质量控制15.班组长如何提高所属员工的质量意识案例分析：品质异常追溯处理第九部分：班组人员管理引论：没有不好的士兵，只有无能的将军1.培训价值分析及其与教育的区别2.培训需求分析与差异性培训3.多品种小批量生产方式下的多能工培训4.成人培训的特点及其应对术案例分析：现场OJT法、教练法5.班组长如何进行有效沟通6.沟通的技巧与说服别人的艺术7.怎样与上、下、平级进行沟通现场游戏：沟通的双向性8.激励的基本理论与原则9.如何通过激励提高员工士气10.批评和表扬员工的技巧11.授权的意义与障碍12.班组长如何通过授权提高工作效率13.班组长如何处置跟你唱对台戏的员工14.如何批评性格暴躁的员工15.如何引导性格孤僻员工16.如何处置总找借口搪塞的员工17.如何正确引导独生子女员工18.如何在班组内创造愉快的工作氛围案例分析：班组如何预防和处理员工冲突。

客户群定位一、客户群定位的内容客户群定位也叫市场定位。

对项目的客户群进行定位，首先要指出本项目主要针对哪种类型的客户，他们的年龄段、职业、家庭状况、学历、收人、置业资费、置业目的分别如何，同时还要从物业管理、户型、面积、配套功能、承受金额、装修状况、交通、环境等方面分析他们对物业的需要。

—个项目的盈利很难用单一产品实现，除非像万科那样规模化和标准化做得非常领先的企业。

比如，万科现在有三种户型提供，这样的产品形态一是因为有底气，二是它通过非常充分的客户研究后找到的三种户型，市场覆盖面很大，也减小了建筑设计压力。

但一般企业都做不到万科的程度，所以企业的产品组合非常重要，如表 1 所示。

表1决定客户购买的5个动机客户研究要解决“4W"问题:WHO,即客户类型研究；WHAT,即客户特征研究。

WHY,即客户购房偏好研究；HOW,即客户定位与开发研究。

如图 1 所示。

图1客户研究内容（一）客户类型研究客户类型研究，即根据一定的标准，对不同的客户进行分类。

购买力和购买者年龄是衡量顾客类型的两个重要指标。

根据这一标准，可以将具有购买力的客户和具有家族结构的客户。

（二）客户研究特征顾客特征研究主要包括顾客的区域来源、顾客的消费能力、顾客的身份形象、顾客的买房目的、家庭特征等，如表 2 所示。

表2 客户特征(三)客户购房偏好研究顾客的购买偏好可分为两类：一是产品功能偏好，包括户型、面积、周边环境、交通、生活设施等；二是产品情感偏好主要是指买房是出于精神需求、商业需求还是投资需求，如图 2 所示。

图 2 客户购房偏好（四）客户定位与开发研究价格是房地产客户导向中最敏感的因素。

房地产客户导向的初步实践是根据楼盘的价格和面积来计算楼盘总价。

然后，根据楼盘总价，确定哪个家庭适合购买力水平，从而准确锁定潜在客户的类型，并描述客户群体的特点，如年龄、家庭结构、收入水平、专业背景、购房动机等，再进行开发新客户，如图3 所示。

房地产内训：房地产工程项目管理及精细化解析培训
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中房商学院将秉承“唯有实战、方有实效”的宗旨，将提供房地产
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【课程价值】
1、解析当前房地产项目管理的困惑，探讨解决困惑的思路和方法
2、掌握房地产工程项目管理全过程的把控要点
3、分享标杆企业质量技术管理经验，快速改善提升企业工程项目管理水平
【课程大纲】
一、经典案例解析：XX标杆地产工程管理“第三方质量评估”体系
1、两方面评价：实测合格率、质量风险评估
2、工程组织
3、评估次数、评估依据
二、项目施工全过程质量实体控制要求
1、施工图审查要点：
2、工程质量管控要点
3、设计及二次深化设计
三、房地产行业的产品质量
1、如何实现产品质量：质量、进度、成本的铁三角关系
2、房地产产品质量关键要素分析与客户满意度敏感点分析
四、房地产项目施工全过程管理控制关键点
1、开工前准备阶段管理
2、施工阶段管理
3、竣工验收阶段管理
五、与施工企业的合作与管理
1、合作模式分析
2、合同管理分析、承包模式管理
3、现场管理模式分析
六、技术研究与管理
1、常见质量通病与防范措施
2、防水节点
七、房地产项目工程管理常见问题：
1、设计工作被动管理，基本靠外部资源
2、项目进度与工程质量、造价的相互冲突；
3、二次设计严重漏项，施工过程中各专业不交圈。

房地产内训：卓越打造房地产五星级客户服务的秘诀【课程背景】房地产内训：如何做好客户服务的3重境界？如何打造高效的客户服务团队？如何提升客户服务人员的修炼？如何不断开创客户服务的新模式？如何应对客户的抱怨和投诉？如何做好售后服务让客户主动转介绍客户给我们？在日益加剧的房地产市场竞争中，作为一名房地产客服人员如何在有限的时间内，开展有效沟通，高效服务客户，赢得客户信任，提升满意度，需要突破一系列的客户服务障碍：这些障碍的突破需要您拥有全新的客户服务理念和实战的客服技巧，更需要一整套完备的客户服务步骤和技巧，只有这样才能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得胜利！【课程收益】打造一支卓越服务团队，学习有效服务沟通技巧；了解实战客户服务方法；掌握客户服务专业技能；提升客服团队工作效率；实现客户满意业绩增长。

50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用！工具化、实战化、系统化！【讲师介绍】著名房地产实战培训专家安致丞老师用实用的工具、生动的案例、激情的演讲和实战的训练，带您探索全新的房地产客户服务理念和技能，掌握实战的客户服务技能，帮助企业训练一个属于自己的职业化客户服务团队，学会一套有效留住客户和服务客户的好方法，让您的企业快速实现业绩倍增！50%学完能用，30%明天能用，20%将来能用！工具化、实战化、系统化！【课程大纲】第一步——客户服务的境界把分内的服务做精案例讲解+工具（服务自测表）把额外的服务做足案例讲解+工具（体系表）把超乎想象的服务做好案例讲解+工具（自查表）第二步——打造高效客服团队的5个步骤规划客户服务部组织结构案例讲解+工具（职能定位表）招聘优秀人才案例讲解+工具（模板表）有制度激发战斗力案例讲解+工具（满意度问卷）把员工培训成人才案例讲解+工具（绩效评估）权责明确，各司其职案例讲解+工具（岗位职责表）第三步---卓越客服人员的5项修炼服务意识案例讲解+工具（自我提问法）服务礼仪案例讲解+工具（礼仪自查表）沟通技巧案例讲解+工具（语气自查表）服务细节案例讲解+工具（需求分析法）服务心态案例讲解+工具（自我肯定法）第四步---卓越客服人员的5项任务评估客户资信案例讲解+工具（资信调查表）建立客户档案案例讲解+工具（客户资料卡）抓住大客户的心案例讲解+工具（大客户分析表）做好售后服务案例讲解+工具（服务评价表）提升客户忠诚度案例讲解+工具（忠诚度测试表）第五步---客户服务的6大创新模式体验式服务案例讲解+工具（客户体验的五个要素）即时化服务案例讲解+工具（服务自测表）一对一服务案例讲解+工具（设计模式表）人性化服务案例讲解+工具（人性化服务标准）顾问式服务案例讲解+工具（4种角色比较）电子化服务案例讲解+工具（质量测量表）第六步——应对客户抱怨和投诉的4个方面处理客户抱怨的4个原则案例讲解+工具（抱怨登记表）处理客户抱怨的4种方法案例讲解+工具（客户投诉处理表）平息客户怒火的5个技巧案例讲解+工具（引导客户表）服务补救，让客户回头案例讲解+工具（跟踪服务登记表）。

房地产内训：房地产经营、市场、客户、成本四维一体的定位策略【课程收益】1、如何站在公司运营与盈利最大化的视角上进行产品决策2、运营、市场、客户、成本四维一体的逻辑关系在产品定位决策中的运用3、产品定位过程中对土地属性的价值充分挖掘是实现项目价值最大化的核心4、通过大量项目案例，解析领先的项目定位的理念及操作过程中的关键要点、常见错误与解决办法5、获得标杆企业的产品定位、市场分析、客户研究、客户细分等操作工具表单与指引【学员对象】董事长、总经理带队，以分管副总（主管设计、营销、成本）、项目总、设计总监、策划总监、营销总监以及营销策划部门骨干为主的团队参加。

【讲师介绍】朱老师：现任某企业高管，十年标杆地产企业经验，为业内难得的综合性实战专家。

专业特长：建筑学专业毕业，工商管理学院硕士：历经某领跑标杆地产企业多年多个地域多个专业部门（设计、产品研发、营销、战略、运营、商业等）的专业洗礼，练就了一套独特的项目决策思维体系，站在公司运营角度，立足产品与市场，对房地产开发产品决策体系中各关键节点的把控，特别是相互之间的专业及决策逻辑的关系判断，有深刻的见解与实操经验。

授课风格：语言简洁、逻辑性超强、信息量大、案例丰富，启发互动式授课方式，是培训效果转化率最高的实战专家之一。

沈老师：某企业设计部负责人，九年标杆地产企业工作背景；历任研发经理、区域设计部经理、设计总监，长期负责产品研发及标准化工作。

专业特长：在多个地域多个标杆企业对多个产品线类型（住宅、商业、度假物业）的多个重点项目有全周期产品决策及实施经验，尤其擅长跨越设计、营销、成本等诸多专业的产品研发管控及决策工作，并在产品的标准化、流程化及专业平台建设方面亦有建树。

授课风格：注重专业逻辑与实例分析，系统性强，条理清晰。

【课程设计】核心问题探讨：1、定位如何影响经营结果？与运营、营销、设计、成本之间的逻辑关系是什么？2、定位成果包含哪些内容？3、公司做定位及决策的方法是什么？可改进的余地？4、定位结果跟产品研发什么关系？一、对开发业务价值链条的分析1、业务价值链分析2、各业务价值曲线分析3、开发六大能力解析4、开发十六要素解析二、对定位经营角色的挖掘1、经营目标利润优先？周转优先？品牌优先？思考：项目价值最大化跟公司整体价值最大化之间的关系及矛盾平衡？2、运营角色的定位一定要做土地价值挖掘者，配套资源产生客户价值（交通、生活、教育、休闲娱乐、景观环境…）3、利用“杜邦公式”分解经营目标案例1：同一项目产品调整后收益率的对比案例2：同一项目采用不同方案收益率的对比4、解析销售收入实现模型，从中找出在定位过程中市场、设计、成本、销售等之间的逻辑关系5、进行产品定位时，必须将项目上升到公司层面，便能指导企业的发展策略制定：增长模式、市场策略、投资策略、产品策略、融资策略。

房地产销售实战技巧全面培训房地产销售一直是一个竞争激烈的行业，要想在这个行业中脱颖而出，就需要不断学习和提升自己的销售技巧。

下面是一些实战技巧的全面培训，帮助销售人员更好地推销房地产。

1. 了解产品：作为一名房地产销售人员，首先要对销售的产品有详细的了解。

这包括了解房屋的结构、布局、面积、配套设施等细节信息。

只有了解产品，才能回答客户的问题并提供专业的建议。

2. 建立良好的沟通技巧：良好的沟通技巧对于销售人员至关重要。

要倾听客户的需求和关注点，了解他们的意愿和偏好。

同时，要能够清晰地传达产品的优势和价值，使客户产生购买的兴趣。

3. 与客户建立信任关系：在销售过程中，与客户建立信任关系是不可或缺的。

通过真诚、友善和专业的态度来对待客户，尽量满足客户的需求，并积极解决问题，以建立长期的合作关系。

4. 掌握销售技巧：了解和掌握一些基本的销售技巧，如提问、倾听、辩驳和提供解决方案等。

通过使用这些技巧，能够更加灵活地应对各种销售场景，提高销售效果。

5. 销售过程中的跟进：销售过程中，要时刻保持与客户的联系，并进行及时的跟进。

了解客户的反馈和需求变化，及时调整销售策略，以取得更好的销售结果。

6. 加强行业知识学习：房地产行业涉及的法律、政策、流程等方面知识繁多，销售人员应该加强相关知识的学习，以便更好地为客户提供咨询和建议。

7. 与团队合作：在房地产销售中，经常需要与其他相关部门和公司进行合作。

与团队合作，共享信息和资源，可以提高整体销售效率和效果。

8. 关注市场动态：房地产市场是一个动态变化的行业，销售人员应该及时关注市场动态，了解项目的竞争情况、定价策略等，并根据市场情况进行销售策略的调整。

9. 提供优质的售后服务：售后服务是提升客户满意度和维护客户关系的重要环节。

及时提供客户所需的帮助和支持，解决问题并提供解决方案，能够增强客户对销售人员和品牌的信任和忠诚度。

10. 持续学习和自我提升：房地产销售是一个需要持续学习和不断提升的行业。

客户定位界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。

在开始正式的销售活动前,销售人员应根据自己的产品特征,明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素)，然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

客户的来源渠道要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。

客户的来源有许多渠道，如:咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等.客户大多通过开发商在报纸、电视等媒体上做的广告打来电话，或是在房展会上、促销活动中得到项目的资料，如果感觉符合自己的要求,则会抽出时间亲自到项目现场售楼处参观,或是通过朋友介绍而来.一般而言，打来电话的客户只是想对项目有一个初步的了解，如果感兴趣，才会来现场参观；而通过朋友介绍来的客户,则是对项目巳经有了较多的了解，并基本符合自己的要求，购房意向性较强。

明确目标客户群要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。

其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础.任何一个房地产项目在正式开发之前,策划人员都要经过详尽的市场调研分析,明确目标市场,确定消费群体。

一般来说,在正式上岗销售之前,策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员.但是,作为专业的销售人员,我们自己也必须学会分析确定目标客户,尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。

此外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时,之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。

界定准客户特征在明确了目标客户群之后,我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征,分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。

具体来说,客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述. (一）收入特征在界定房地产客户的诸多特征中,收入是最为明显的一个特征。

房地产客户定位[共5篇]正文第一篇：房地产客户定位豪宅客户概念界定及典型特征豪宅客户的概念界定关于豪宅客户的概念有各种界定的方法，如狭义定义为购买过各地豪宅的真实客户，该定义强调客户现实的购买行为；又如理解为有豪宅购买意向且有足够购买能力的客户，该定义强调的是客户的有效购买需求。

易居认为豪宅客户是非常特殊的一个群体，仅从经济能力和购买需求两个方面来界定是远远不够的。

豪宅客户是一群拥有相当财富、身份和地位的高端人士，是处于金字塔最顶端的那部分人群。

他们或者是拥有雄厚的经济资源，或者是占据独特的知识资源，再或者是占有广泛的社会资源，并将这些资源为自己所用，不断创造更多的物质财富。

作为社会的中坚力量，这些客户还拥有特质化的价值取向、生活背景、居住习惯和文化品位，他们对居住品质、生活环境有着超过一般标准的要求，不仅仅体现在物质层面上，更追求物质与精神的统一、前瞻性的生活理念、及功能多元化等，体现在对健康、人文内涵、环保、生态环境、私密性、服务等方面的特别关注。

此外，豪宅客户对于社交、商务、时尚、休闲、娱乐等上层生活的需求也有较高的要求。

综上，易居定义的豪宅客户是一类拥有丰富经济、社会、知识资源，对居住生活环境有超高要求，同时对精神层面也有较高追求的群体。

客户研究渠道与方法客户研究概述客户定位意义客户定位定义客户定位特征客户定位作用客户定位分类客户定位周期客户研究方法客户定位步骤客户定位要素客户定位手段客户定位规律客户定位模型单身贵族人群特点：单身人士多为参加工作不久的青年人。

他们积蓄不多，但又盼房心切，应采取阶梯式消费模式，随个人收入的增长、工作岗位的变化以及今后结婚生子，而适时地调换住房。

置业方案：单身购房者在购买住宅时应该考虑现在的居住以及未来的转手，一般来说主要看以下三方面：1、住宅的地理位置。

单身人士恰好处于立业之初，每天忙忙碌碌，早出晚归，因而，成熟的地段对他们而言十分重要。

社区周边的交通应十分便利，距工作单位最好在半小时车程之内，如果每天把过多的时间浪费在路上将是非常可惜的。