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房地产内训：房地产项目客户定位与客户营销实战培训【课程背景】房地产内训：随着房地产行业之间的竞争日趋激烈，房地产开发商越来越重视房地产市场定位与目标客户的产品需求分析。
如何更有效的做好房地产市场定位产品精准营销策略，中国房地产培训网特邀原中国房产信息集团华南区域执行总经理肖先生推出《房地产客户定位与客户营销实战培训》高级研修班，与全国地产界精英共同探讨房地产客户定位与产品规划定位实操技术！【讲师介绍】肖老师，中房商学院房地产培训网高级顾问，原中国房产信息集团咨询中心副总经理、华南区域总经理，中国房地产培训网特约培训师。
肖先生于2000-2003年中信华南(集团)建筑设计院负责规划与建筑设计工作，拥有丰富的房地产设计经验。
2004-2007年担任合富辉煌集团发展策划部总监，期间参与创建部门并实现成功运营，拥有服务于大量品牌地产商的成功经验。
2007年后作为股东之一创建广州泰盈房地产顾问有限公司及华房联策（北京）投资咨询有限公司，均出任总经理兼任广州泰盈置业集团副总裁。
肖先生亲自操刀的地产项目逾百余个，分布在四十余个城市，如万科集团：武汉红房子旧城改造项目、贵阳金阳十二滩项目等；金地集团：广州金地荔湖城；中房集团：广州天马河国际公馆；华润集团：沈阳华润万象城、沈阳华润橡树湾；阳光集团：福建龙岩项目、西安阳光上林城；中惠集团：海口蓝天白云项目；华侨城集团：昆明项目；泰盈集团：西安奥林匹克花园、沈阳九如溪谷、十里锦城、常州八千里等项目；西安高科房产：西安夏日景色、八号府邸、高科尚都、绿水东城等项目；保集集团：上海奉贤项目、南昌保集半岛、天津国际游艇城等。
具有很强的一线品牌企业丰富实战操盘经验。
【课程背景】一、新政下房地产项目定位宏观经济篇1、透视2013年房地产宏观经济2、利用房地产宏观研究怎么指导项目开发二、标杆实例教学：房地产客户调研与客户分析1、怎么进行客户需求的深入了解2、客户需求的定性与定量分析3、客户分析为客户定位的铺垫与引导三、产品定位知识体系与方法论1、产品定位涉及的知识体系与核心知识点2、产品定位的实践方法论3、产品定位的常见误区与避免方法四、标杆实例教学：客户定位—产品定位—设计语言的贯通1、客户定位与产品定位衔接的方法与实例2、产品定位转化成设计语言的范式与实例3、客户定位—产品定位—设计语言的贯通实例五、标杆实例教学：客户定位与客户策略1、客户定位的系统性案例演示2、精准的客户定位对全策划乃至项目开发全案的价值演示3、如何识别客户定位是否准确有效六、客户定位的知识体系与研究方法论1、客户定位涉及的知识体系2、客户分析与客户定位的研究方法论3、客户分析与客户定位的常见误区与避免方法七、房地产策划方法论及客户定位、产品定位的核心价值1、房地产策划的实质与策划方法论2、房地产策划的核心价值解构3、房地产供求分析主线中客户定位与产品定位的角色4、客户定位与产品定位在策划体系中的价值八、标杆实例教学：用客户与产品定位解决项目问题的实例。
客户群定位一、客户群定位的内容客户群定位也叫市场定位。
对项目的客户群进行定位，首先要指出本项目主要针对哪种类型的客户，他们的年龄段、职业、家庭状况、学历、收人、置业资费、置业目的分别如何，同时还要从物业管理、户型、面积、配套功能、承受金额、装修状况、交通、环境等方面分析他们对物业的需要。
—个项目的盈利很难用单一产品实现，除非像万科那样规模化和标准化做得非常领先的企业。
比如，万科现在有三种户型提供，这样的产品形态一是因为有底气，二是它通过非常充分的客户研究后找到的三种户型，市场覆盖面很大，也减小了建筑设计压力。
但一般企业都做不到万科的程度，所以企业的产品组合非常重要，如表 1 所示。
表1决定客户购买的5个动机客户研究要解决“4W"问题:WHO,即客户类型研究；WHAT,即客户特征研究。
WHY,即客户购房偏好研究；HOW,即客户定位与开发研究。
如图 1 所示。
图1客户研究内容（一）客户类型研究客户类型研究，即根据一定的标准，对不同的客户进行分类。
购买力和购买者年龄是衡量顾客类型的两个重要指标。
根据这一标准，可以将具有购买力的客户和具有家族结构的客户。
（二）客户研究特征顾客特征研究主要包括顾客的区域来源、顾客的消费能力、顾客的身份形象、顾客的买房目的、家庭特征等，如表 2 所示。
表2 客户特征(三)客户购房偏好研究顾客的购买偏好可分为两类：一是产品功能偏好，包括户型、面积、周边环境、交通、生活设施等；二是产品情感偏好主要是指买房是出于精神需求、商业需求还是投资需求，如图 2 所示。
图 2 客户购房偏好（四）客户定位与开发研究价格是房地产客户导向中最敏感的因素。
房地产客户导向的初步实践是根据楼盘的价格和面积来计算楼盘总价。
然后，根据楼盘总价，确定哪个家庭适合购买力水平，从而准确锁定潜在客户的类型，并描述客户群体的特点，如年龄、家庭结构、收入水平、专业背景、购房动机等，再进行开发新客户，如图3 所示。
