销售职业素养培训内容
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销售人员的职业素质培训销售人员是企业最重要的推动力之一,他们扮演着联系企业与客户之间的纽带角色。
为了提升销售人员的业绩和能力,企业需要进行职业素质培训。
这样的培训旨在提高销售人员的销售技巧、沟通能力和客户关系管理,以提升整体销售团队的绩效。
首先,销售人员的职业素质培训应该注重销售技巧的提升。
销售人员需要学习如何进行销售谈判、如何有效地推销产品或服务、如何与客户建立长期合作等。
这些技巧可以通过模拟销售谈判的培训、案例分析和角色扮演等方式进行学习。
培训还应该强调销售人员在销售过程中的个人形象和自信心的建立,以及如何应对客户的异议和拒绝。
其次,销售人员的职业素质培训应该注重沟通能力的培养。
销售人员需要懂得如何与客户进行有效的沟通,包括倾听客户的需求和问题,理解客户的心理和意图,以及能够清晰、准确地表达自己的想法和产品的价值。
培训可以通过模拟销售场景的角色扮演、沟通技巧的讲解和提供反馈等方式进行。
销售人员还应该学习如何利用不同的沟通工具和渠道,如电话、邮件、社交媒体等,与客户进行有效的沟通和协作。
最后,销售人员的职业素质培训应该注重客户关系管理的提升。
销售人员需要学习如何建立和维护良好的客户关系,如何了解客户的需求和期望,以及如何处理客户的投诉和问题。
培训可以通过案例分享、团队讨论和角色扮演等方式进行,销售人员应该学会与客户建立长期的、互信的合作关系,以达到客户满意度的提升和销售业绩的增长。
总之,销售人员的职业素质培训对于企业来说是至关重要的。
只有通过培训,销售人员才能不断提升自己的销售技巧、沟通能力和客户关系管理,从而实现销售目标的达成。
企业应该根据销售人员的实际情况和培训需求,制定全面的培训计划,不断提升销售团队的整体素质和业绩水平。
销售人员是企业的生命线之一,他们的销售业绩直接关系到企业的利润和发展。
然而,市场竞争日益激烈,客户需求也在不断变化,因此,培养高素质的销售人员成为了企业的重要任务之一。
销售人员职业素养专业培训汇报人:日期:•销售人员的职业素养•销售人员的基本能力•销售人员的沟通技巧•销售人员的市场分析能力•销售人员的谈判技巧目•销售人员的产品推广能力录01销售人员的职业素养良好的沟通能力倾听能力能够认真倾听客户的需求和问题,理解客户的立场和观点,避免主观臆断或强行推销。
善于提问能够根据客户的需求和问题,提出有针对性和引导性的问题,帮助客户理清自己的需求和痛点。
清晰、有逻辑地表达能够清晰、有逻辑地表达出自己的观点和想法,避免使用过于复杂的词汇或过于专业的术语。
对待工作和客户保持乐观向上的态度,积极面对工作中的挑战和困难。
乐观向上自信耐心对自己和公司的产品有信心,相信自己能够满足客户的需求。
对待客户要有耐心,不厌其烦地解答客户的问题和解决客户的疑虑。
03积极的态度和心态0201对公司的产品和服务有深入的了解,熟悉产品的特点和优势。
熟悉产品了解市场趋势和竞争对手的情况,能够准确把握市场机会和客户需求。
了解市场不断学习和更新自己的产品知识和市场知识,保持对市场的敏感度和洞察力。
持续学习专业的产品知识遵守商业道德和法律法规,诚信经营,不进行虚假宣传或欺骗行为。
良好的职业道德诚信经营保守客户的机密信息,不泄露给第三方或用于不当用途。
保守客户机密不接受任何形式的回扣或贿赂,保持自身的廉洁和公正。
不接受回扣02销售人员的基本能力有效的时间管理总结词高效利用时间,合理安排工作和个人时间,提高生产力。
详细描述销售人员需要具备有效的时间管理技能,以便在繁忙的工作和个人生活中找到平衡。
他们应该制定明确的目标和计划,合理安排时间,并学会说“不”,以避免浪费时间。
销售人员还应该学会使用时间管理工具,如日程表、提醒和待办事项列表等,以确保他们能够高效地完成任务。
强大的执行力总结词坚定执行计划,克服障碍,实现销售目标。
详细描述强大的执行力是销售人员成功的重要因素之一。
这意味着他们需要具备坚定的决心和毅力,以克服销售过程中的障碍,并始终坚持执行销售计划。
销售人员职业素养专业培训销售人员职业素养是指销售人员所需的专业知识、技能和品德。
素养高低直接影响销售人员的工作效果和销售成绩。
为了提高销售人员的总体素养水平,使其更好地服务客户,提升销售业绩,专业培训就显得非常重要。
首先,销售人员需要接受产品知识的培训。
他们需要了解公司的产品特点、优势以及与竞争对手的差异。
只有充分了解自己所销售的产品,销售人员才能充满自信地向客户推销,并如实回答客户提出的问题。
产品知识培训需要包括理论知识与实际操作相结合的内容,因为仅凭理论是不够的,还需要在实际情况下运用产品知识。
其次,销售人员需要接受销售技巧的培训。
销售技巧是指在与客户沟通和交流时的一系列技巧和方法。
例如,销售人员应该懂得如何提出合理的建议,引导客户做出购买决策;懂得如何善于倾听并从中获取客户的需求;懂得如何与客户保持良好的关系,以及服务客户的技巧等。
销售技巧的培训需要通过实际案例分析和角色扮演来进行,以增加销售人员的实战能力。
再次,销售人员需要接受沟通能力的培训。
良好的沟通能力对于销售人员来说至关重要。
销售人员需要与不同背景、不同需求的客户进行沟通,了解客户的真实需求,然后提供最合适的解决方案。
沟通能力的培训包括如何用简单明了的语言表达自己的意思,如何善于表达,如何适应不同的交流环境等。
最后,销售人员还需要接受职业道德的培训。
销售人员在工作中需要遵循许多职业道德准则,例如诚实守信、客户至上、保护客户隐私等。
良好的职业道德是建立销售人员信任和形象的基础。
职业道德的培训可以通过讲座、案例讨论等形式进行,使销售人员深刻理解职业道德的重要性,注重自身行为的规范。
总之,销售人员职业素养的专业培训对于提升销售人员的工作效果和销售成绩是至关重要的。
通过适当的培训,销售人员能够获得必要的产品知识、销售技巧、沟通能力和职业道德,从而更好地服务客户并实现销售目标。
只有不断提升自己的素养,销售人员才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
销售人员的职业素质培训销售人员作为企业的关键力量之一,其职业素质对企业业绩的提升起着至关重要的作用。
为了提升销售团队的综合素质,企业需要进行职业素质培训。
本文将探讨销售人员的职业素质培训内容、方法以及培训效果评估等方面内容。
1. 职业素质培训内容1.1 产品知识培训深入了解所销售的产品,包括技术参数、功能特点、优势与竞争对手的差异等,帮助销售人员能够更好地向客户传递产品信息。
1.2 销售技巧培训包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、销售技巧如何制定销售计划、开发客户等,帮助销售人员更好地应对各种销售场景。
1.3 团队协作培训通过团队建设、沟通协作、团队精神等培训方式,培养销售团队的协作能力,提高团队整体执行力。
1.4 职业心态培训培养销售人员的职业态度,包括积极主动、乐观进取、拓展思维等,以应对销售工作中的挑战。
2. 职业素质培训方法2.1 线下培训通过集中式培训的方式,邀请专业讲师对销售人员进行系统性培训,提升销售技能和素质。
2.2 线上培训结合互联网技术,进行在线视频培训、网络直播讲座等形式的培训,方便销售人员随时随地学习。
2.3 实操培训在实际销售工作中辅导指导,实战演练,通过实践来提高销售人员的素质和能力。
3. 培训效果评估3.1 数据分析通过销售数据的分析,包括销售额、客户转化率、成交量等指标,评估培训效果。
3.2 绩效考核将销售人员的培训效果纳入绩效考核体系,与实际业绩挂钩,激励销售团队提升素质。
3.3 反馈调查定期进行销售人员满意度调查,收集培训效果反馈,及时调整培训方案。
结语综上所述,销售人员的职业素质培训对企业而言至关重要,通过系统性的培训,可以提升销售团队的整体素质和业绩表现。
企业应不断完善培训内容和方法,以实现销售人员的职业素质提升和企业销售目标的实现。
销售人员职业素养及礼仪培训第一部分:销售人员职业素养第一节概述一:我是谁——售楼员的定位一、公司形象的代表假如说销售盈利是企业的灵魂,那么,售楼工作人员是企业灵魂的工程师。
我们进入一个售楼处,现场的布置与气氛固然重要,但假如没有一个很好的售楼人员的接待与讲解,那么会影响你对这个售楼处或者者整个企业都会产生隔阂。
再把时间往后推一推,也许一周后,你对这个售楼现场没有什么印象,但你依然还会记得那位接待你的售楼人员。
他的谈吐与礼貌举止正是吸引你的魅力所在,从而你会通过这个售楼人员的素养来更加看好这个楼盘,这个企业。
反之,若是这个售楼人员素养、品行极差,你也同样会有个很深的印象,甚至你会将这种感受向你的亲人、朋友、同事更进一步的宣传与渲染,负面影响随之扩大。
因此说,作为房地产公司的销售人员,直接代表着公司面对客户,其形象也代表着公司的整体形象。
服饰的整洁,笑容的甜美,建议的中肯,都会留给客户一个好的印象。
从而增加客户对公司的信任,拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者销售人员要清晰自己对房地产开发公司与消费者之间起到一个牵线搭桥的中介作用。
其要紧职能是把进展商的背景与实力、楼盘的功能与性质、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及到很多专业知识,如地段的考察,同类楼盘的比较、户型格局的评价,建筑结构的识别,区位价值的推断,住宅品质的检测,价值的推算,面积的丈量,付款按揭的计算及合同的签署,办理产权等。
每个环节都都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种,关于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
因此房地产销售人员要充分熟悉并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家首先从观念上,售楼人员要抱着一个是在为顾客谋福,是在为顾客做一件十分重要的情况的态度,要有一种把顾客的事当作自己的情况做的神圣感与自信心。
销售人员职业素养培训课纲
课纲
第一部分:销售角色定位
职场人VS学校人
销售工作的意义
销售面临的挑战
第二部分:专业销售的素质要求
活动:我的职业自画像
专业销售的“ASK”素质模型
Attitude 态度
Skill 技能
Knowledge 知识
第三部分:专业销售的心态修炼
积极奔跑
故事:狼和羊
积极的语言与消极的语言
坚持到底
养成习惯的21天法则
练习:我需要养成的习惯
学习超越(空杯心态)
学习者心态与评判者心态
如何面对拒绝
双赢思维
游戏:抛球
立场与利益
改变自己的思考方式
情感账户
活动:存款行为和取款行为
感恩之心
为什么要感恩
感恩誓言
【培训背景】
销售人员是公司存活的关键,也是是亟需企业挖掘的宝藏。
他们满怀激情和成功的欲望,如能很好地加以引导,会推动公司业务的进一步发展。
因此,对企业而言,如何调动销售人员的积极性,发挥他们的主动性是一个非常重要的课题。
本课程从销售员工的心态修炼出发,在团队学习过程中,通过视频、游戏、活动和分享等多种形式,帮助学员找到素养提升的方法和工具,提升销售人员的学习力、战斗力和创新力,从而在工作中创造绩效。
【培训目的】
➢修炼销售心态激发个人潜能
➢锻造卓越执行提升综合战力
谢谢。
销售人员职业素养专业培训销售人员是企业中重要的一员,他们直接面对顾客,促进销售的增长。
为了提高销售人员的职业素养,许多企业都会进行专业培训。
下面将讨论为销售人员进行职业素养培训的重要性以及培训内容。
首先,为销售人员进行职业素养培训具有重要意义。
一方面,销售人员代表企业与顾客进行沟通和交流。
在这个过程中,他们需要具备良好的言谈举止、沟通技巧和情商。
专业培训可以帮助他们提高这些方面的能力,更好地与顾客建立信任和合作关系,从而提高销售量。
另一方面,销售人员需要了解自己所销售产品或服务的特点和优势,以便能够向顾客提供正确的信息和建议。
通过专业培训,销售人员可以更全面地了解自己所销售的产品或服务,提高专业知识和业务水平。
其次,销售人员职业素养培训的内容应包括以下几个方面。
首先是沟通与人际关系技巧。
销售人员需要学会如何与不同类型的顾客进行有效的沟通,了解顾客需求,并通过恰当的沟通技巧进行销售活动。
其次是产品或服务知识培训。
销售人员应该了解自己所销售的产品或服务的特点、优势和适用场景,以便能够向顾客提供准确和有用的信息。
此外,销售人员还需要掌握谈判技巧、客户服务技巧以及解决问题的能力等方面的知识。
这些技能和知识将有助于销售人员更好地完成工作任务和服务顾客。
最后,在销售人员职业素养培训中,有几个因素需要注意。
首先是培训方式。
培训可以采用面对面的形式,通过课堂教学和实际案例分析来培养销售人员的专业素养。
此外,还可以采用在线培训的方式,通过网络课程和虚拟实践来提高销售人员的技能和知识。
其次是培训周期。
销售人员的工作需要不断学习和积累经验,因此培训应该持续进行,以适应市场和行业的变化。
最后是培训评估和反馈。
企业可以通过考核和评估销售人员的培训效果,提供个性化的反馈和指导,帮助销售人员不断进步。
综上所述,销售人员职业素养专业培训对于提高销售人员的工作能力和业绩至关重要。
通过专业培训,销售人员可以提高沟通与人际关系技巧、产品或服务知识以及销售技巧等方面的素养,为企业的销售增长做出更大的贡献。
销售人员培训内容销售人员培训内容销售人员是企业中非常重要的一部分,他们直接面对客户,为企业创造利润。
因此,对于企业来说,提升销售人员的专业素质和能力是至关重要的。
以下是销售人员培训内容的详细介绍。
一、基础知识培训1.1 产品知识销售人员需要了解所销售的产品或服务的特点、优势、功能和使用方法等方面的知识。
只有掌握了这些基础知识,才能更好地向客户介绍产品或服务,并解答客户提出的问题。
1.2 行业知识销售人员需要了解所在行业的发展趋势、市场竞争情况、主要竞争对手以及行业标准等方面的知识。
这些知识可以帮助销售人员更好地了解市场需求和客户需求,从而更好地制定营销策略和推广方案。
1.3 销售技巧销售技巧是指在与客户沟通时所需要运用到的技巧和方法。
包括如何进行有效沟通、如何洞察客户需求、如何引导客户做出购买决策等方面的技巧。
掌握这些技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通,提高销售业绩。
二、市场营销策略培训2.1 市场调研市场调研是指对市场进行分析和研究,以了解市场需求和竞争情况等信息。
销售人员需要掌握如何进行市场调研的方法和技巧,以便更好地了解市场情况,为企业制定营销策略提供参考。
2.2 产品定位产品定位是指确定产品在市场中的定位和目标客户群体。
销售人员需要了解如何根据产品特点和市场需求来确定产品定位,并制定相应的推广方案。
2.3 客户管理客户管理是指对客户进行分类、分析和管理,以便更好地满足客户需求并提高客户满意度。
销售人员需要掌握如何进行客户管理的方法和技巧,以便更好地与客户沟通、建立良好的关系,并为企业赢得更多的生意。
三、团队建设培训3.1 团队精神团队精神是指团队成员之间的合作和协作精神。
销售人员需要了解如何与团队成员进行有效沟通、如何建立良好的团队氛围以及如何协调团队工作等方面的知识和技巧。
3.2 团队管理团队管理是指对团队成员进行分类、分析和管理,以便更好地发挥个人优势并提高整个团队的绩效。
销售人员需要掌握如何进行团队管理的方法和技巧,以便更好地发挥个人优势、协调团队工作,并为企业创造更多的价值。
销售人员素质培训销售人员的素质培训是提高销售团队整体能力的关键。
具备一定的销售技巧和知识可以帮助销售人员更好地与客户沟通,提高销售量和客户满意度。
以下是一些需要包含在销售人员素质培训中的内容:1. 产品知识:销售人员应该了解所销售的产品的特点、优势、用途和价格等。
他们需要清楚地了解产品的功能以便能够向客户传达产品的价值,提供正确的信息,解答客户的疑问。
2. 销售技巧:销售技巧对于销售人员来说至关重要。
在培训中,可以教授销售人员一些基本的销售技巧,如开头的问候语、提出开放性问题以引导客户主动参与对话、适应客户的需求并提供解决方案等。
销售人员还应学习如何建立客户关系并进行跟进。
3. 沟通技巧:沟通技巧是销售人员必备的技能之一。
在培训中,应该教授如何有效地与客户沟通,包括倾听客户、理解客户需求、使用正确的语言和肢体语言以及解决客户的问题等。
4. 谈判能力:谈判是销售过程中的重要环节。
销售人员应该学会如何进行有效的谈判,包括了解客户的需求、提供合适的解决方案、关注产品的独特卖点、妥善处理客户的异议和抱怨等。
5. 解决问题的能力:销售人员在与客户沟通过程中会遇到各种问题和挑战。
培训应该帮助销售人员发展解决问题的能力,包括分析问题、找出解决方案、处理客户抱怨和处理紧急情况的能力。
6. 自我管理:成功的销售人员应该具备良好的自我管理能力。
他们需要有时间管理的技巧,能够有效地组织自己的工作、设置目标、制定计划并实施计划。
7. 团队合作:销售团队的成功离不开良好的团队合作。
在培训中,可以通过团队建设和协作活动来培养销售人员的团队合作能力和团队精神。
总之,销售人员素质培训是提高销售团队整体能力的重要手段。
通过提供充分的产品知识、销售技巧、沟通技巧、谈判能力、解决问题的能力、自我管理和团队合作等培训内容,可以帮助销售人员更好地完成销售任务,提高客户满意度,推动公司的销售增长。
销售人员的素质培训是一个长期而综合的过程。
2023-11-06•销售人员的职业素养•销售技能的培养•销售心理学的基础知识•销售实战案例分析•销售人员自我提升的方法目•团队合作与领导力培养录01销售人员的职业素养清晰、流畅的表达销售人员需要能够清晰、流畅地表达自己的观点和想法,以便与客户建立良好的沟通和信任关系。
倾听和回应销售人员还需要学会倾听客户的意见和需求,并以恰当的方式给予回应,以便更好地满足客户的需求。
良好的沟通能力乐观向上销售人员需要具备积极向上的心态,对销售工作充满信心和热情,以更好地面对销售过程中的挑战和压力。
勇于克服困难销售人员需要具备勇于克服困难的精神,能够以积极的心态面对销售过程中的各种问题和挑战。
积极的工作态度销售人员需要遵循诚信为本的职业道德,遵守公司的规章制度和国家的法律法规,为客户提供真实、准确的产品和服务信息。
诚信为本销售人员需要保守客户的秘密和隐私,不得泄露客户的机密信息,以维护客户的利益和信任。
保守客户秘密诚信为本的职业道德强烈的销售意识销售目标明确销售人员需要明确自己的销售目标,并能够根据目标制定合理的销售计划和策略,以实现销售业绩的最大化。
客户服务意识销售人员需要具备客户服务意识,关注客户需求和服务体验,以提高客户满意度和忠诚度。
02销售技能的培养了解产品知识总结词熟练掌握产品特性、优势和价值详细描述销售人员需要深入了解所售产品的特点、功能和优势,掌握产品的价值定位和目标客户群体的需求,以便更好地向客户进行推销。
掌握有效的销售技巧和方法详细描述销售人员需要学习并掌握有效的销售技巧和方法,如如何建立信任、如何发掘客户需求、如何进行产品展示、如何处理客户异议等,以提高销售效率和业绩。
总结词掌握销售技巧VS良好的谈判能力总结词详细描述具备优秀的谈判技巧和策略销售人员需要具备高超的谈判技巧和策略,包括如何建立良好的沟通、如何进行价格谈判、如何处理客户反对意见等,以促成交易达成。
总结词提供优质的客户服务体验详细描述销售人员需要时刻关注客户的需求和反馈,提供专业的售前、售中和售后服务,确保客户满意度和忠诚度,为长期合作打下基础。
销售员职业素养与形象提升培训本次培训介绍销售员职业素养与形象提升培训是一次旨在帮助销售员提升职业素养和形象的的专业培训。
培训从职业态度、沟通技巧、商务礼仪、形象塑造四个方面进行了深入讲解和实操演练。
在职业态度方面,培训强调了积极乐观的心态、认真负责的工作态度和团队合作精神的重要性。
通过案例分析和讨论,销售员们深入理解了职业态度对于销售工作的影响,并学会了如何调整自己的心态和态度,以更好地应对工作中的挑战。
在沟通技巧方面,培训重点讲解了倾听、表达和说服的技巧。
通过角色扮演和模拟演练,销售员们提高了自己的倾听能力,学会了如何有效地表达自己的观点和说服客户。
培训还强调了同理心的重要性,并教授了如何运用同理心来增强与客户的沟通效果。
在商务礼仪方面,培训详细讲解了一系列商务礼仪规范,包括着装、仪容、言行举止等。
通过实操演练和案例分析,销售员们对自己的商务礼仪进行了全面的审视和改进,提升了自身的专业形象。
在形象塑造方面,培训重点讲解了个人品牌形象的重要性,并教授了如何通过着装、仪表和仪态来塑造专业的个人形象。
培训还讲解了如何运用社交媒体和网络平台来展示自己的专业形象,提升个人品牌价值。
本次培训通过理论讲解、实操演练和案例分析等多种形式,使销售员们深入了解了职业素养和形象提升的重要性,并学会了如何提升自己的职业素养和形象。
通过培训,销售员们将能够更好地应对工作中的挑战,提升自己的销售业绩和个人价值。
以下是本次培训的主要内容一、培训背景随着市场竞争的加剧,销售员的职业素养和形象对于销售业绩的提升越来越重要。
然而,许多销售员在职业素养和形象方面存在一些不足,如缺乏积极的态度、沟通技巧不佳、商务礼仪知识不足以及个人形象塑造不够等。
为了帮助销售员提升职业素养和形象,提高销售业绩,我们特举办本次培训。
二、培训目的本次培训旨在帮助销售员提升职业素养,包括积极乐观的职业态度、出色的沟通技巧、得体的商务礼仪以及良好的个人形象。
销售的基本素养培训哎呀,销售这行可真是个大有文章可做的地方。
大家知道,销售不仅仅是把产品推销出去那么简单。
其实啊,这背后可藏着不少门道,今天就来聊聊销售的基本素养,听我唠叨几句,你们可别跑哦。
咱们得说说沟通能力。
这可是销售的金字招牌啊,嘴巴灵活,心里有数,才能把客户拉过来。
想想,你去买东西,店员问你想要啥,你刚开口说“我想要个……”他就开始打断你,哎,这可让人受不了。
好销售,得是个倾听者,听客户的需求,抓住他们的痛点。
就像在聊天,问问他们最近过得怎么样,喜欢什么,不喜欢什么,聊着聊着,客户就会慢慢打开心扉。
没准儿,你一不小心就知道他们要什么了。
这样一来,成交的几率可就大大提高了。
然后说到产品知识。
你说,你要是对自家卖的东西一问三不知,客户还会信任你吗?显然不可能。
记得有一次,我去买手机,问售货员这个手机的电池续航怎么样,他竟然回答:“我不太清楚,但挺好用的。
”这是什么逻辑啊,产品不好,你都没法给我解释清楚,我还怎么放心买?所以,销售的朋友们,产品知识要扎实,能说出个一二三,让客户觉得“哇,你真懂行”。
这样,他们才能愿意掏钱。
再说说情绪管理,这可不能忽视。
销售的时候,难免会遇到各种各样的客户,有些人一来就愁眉苦脸,仿佛全世界都欠了他们钱。
你想啊,要是你也跟着愁眉苦脸,那还了得?这时候,咱们得像个阳光小天使,给客户带去正能量。
面带微笑,语气轻松,给他们讲个笑话,轻松一下。
你会发现,气氛瞬间就变得轻松多了。
客户心情好了,自然就愿意聊下去,成交的机会也就大了。
得提提服务意识。
销售不仅是卖东西,更是服务。
客户在你这儿,不管是买东西还是咨询,都希望能享受到好的服务。
想象一下,客户进来,心情忐忑,结果你给他们个“你好,请问您要啥”,然后就玩手机,这还真是不合适。
记住,销售的时候,你是客户的贴心小助手,随时准备提供帮助。
不管是推荐商品,还是解决问题,咱们都得全力以赴。
服务到位,客户自然满意,转身再来就是常客。
别忘了,建立信任感也是销售的核心。
第一现代置业顾问总论置业顾问的工作好像很简单:不用出门,也不用去寻找,客户就会自己跑来。
推销呢,也很简单,将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番,然后回答几个“小区周边都有什么生活配套”之类的问题即可,既看不出有什么挑战性,也无需创造性,似乎谁都能胜任。
其实不然。
我们可以先从发展商的角度来看。
市场竞争不断向纵深发展的结果之一便是产品的“同质化”程度越来越高、服务在销售中所起的作用越来越大,同时需要企业应对市场变化的动作越来越灵敏。
经过短短二十余年时间的发展,中国房地产市场不仅迅速由卖方市场转向了买方市场,产品“同质化”现象也日益凸显,因此,处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用也日益重要,其身份属性日趋复杂:他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际要求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我们还可以站在消费者的角度来看。
“同质化”一方面使得消费者有了从容决策、理性选购的机会,但真要在几个价格、素质各方面均甚为接近的楼盘间作出最佳购买选择,对于在建筑结构、建筑材料、建设规划、环境设计等方面知识有限的消费者来说,还真不是件轻而易举的事。
一般的消费者这时多半会求助于亲戚、朋友、同事,其实亲戚朋友多半也并不是专家他们的意见更主要是安慰剂而已。
因此消费者最渴望、最需要的是能有一位专家出来,以客观的态度、专业的知识,为其提供从地段发展趋向、建筑规划理念、户型之于人居活动的关系、小区共享空间设置、绿化及环境设计等方面,理性、中肯的分析意见。
因此,今天的售楼人员不应是简单的“营业员”、“算价员”,而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“置业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然,要达到这一步,需要通过大量的学习,接受全面的培训:第二房地产销售基本素质要求目录第一章概述第一节:我是谁——置业顾问的定位一、公司形象的代表二、经营理念的传递者三、客户购楼的引导者/专业顾问四、将楼盘推荐给客户的专家五、将客户意见向公司反馈的媒介六.市场信息的收集者第二节:我面对谁——置业顾问的服务对象-、置业顾问对客户的服务二.置业顾问对公司的服务第三节:我的使命——置业顾问的工作职责及要求一、常规工作职责二、营业前准备工作及售楼部日常工作三、展销会及其他环节工作职责和要求第二章置业顾问的基本素质第一节:我要了解的——专业素质的培养一、了解公司二、了解房地产业与常用术语三、了解顾客特性及其购买心理四、了解市场营销相关内容第二节:我要培养的——综合能力要求一、观察能力二、语言运用能力三、社交能力四、良好品质第三节:我要根除的——置业顾问应克服的痼疾-、言谈侧重道理二.喜欢随时反驳三、谈话无重点四.言不由衷的恭维五、懒惰第三章置业顾问的仪容仪表与行为规范第一节:我穿我戴——置业顾问仪容仪表—、男性二、女性三、整体要求笫二节:我言我行——置业顾问行为举止一、站姿二、坐姿三、动姿第一章概述置业顾问正参与到一个特殊的服务行业,并成为房地产营销推广中不可小觑的构成元素。
从珠三角地区到内地二、三线城市的房地产营销推广过程中,置业顾问的岗前培训、在职培训、过程监控及效果评估等已成为一项系统工程,并逐渐完善。
在房地产业发展日趋理性、竞争日益激烈的时代里,置业顾问的工作性质和重要性正发生着变化。
那么,作为营销推广中的高级置业顾问自身应怎样定位?其本身所起的作用和工作职责又该如何鉴定?第一节我是谁——置业顾问的定位一、公司形象的代表进入一家公司,你对这家公司的形象感觉如何?最初,你对公司形象的了解大概是从阅读简介小册子开始或通过电话与公司职员联络,从对话中渐渐形成对这家公司的感觉。
当你第一次来公司时,你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。
但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的那个人。
无论那间公司有多大,员工有多少,你也只能从接待员及与你会晤的两三个人那里得来的印象评价整家公司,如果你获得好的礼遇,当然你会对这家公司产生好感。
人们常说,“职员制造公司”,职员是公司的财产,所以,不单只老板才代表公司,每一个员工都代表着公司。
你的待客态度、电话应对或寄给其他公司的信件和传真等代表着公司。
如果你任意胡为,可能会引致很坏的后果。
待客态度不好,可能会被认为“那人态度恶劣”或没有常识,甚至可能令对方产生不快的感觉,将交易中止。
作为房产公司的置业顾问,直接代表公司面对客户,其形象也代表着公司形象,服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯,都会留给客户一个好的印象,增加客户对公司的信心,拉近双方的距离。
二、经营理念的传递者置业顾问是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
要清楚明白自己是公司与客户的中介,其主要职能是把发展商的背景与实力、楼盘的功能与质素、价格政策、促销优惠、服务内容等信息传递给客户,达到促进销售的目的。
三、客户购楼的引导者/专业顾问购房涉及很多专业知识,如地段的考察、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、区位价值的判断、住宅品质的检测、价值的推算、付款按揭的计算及合同的签署、办理产权等,每个环节都包含了许多专业的细致的方面。
凡此种种,对于一个缺乏经验的消费者来说,想从一个门外汉变成一个半懂不懂的购买者并非易事。
所以置业顾问要充分了解并利用专业知识,为客户提供咨询的便利与服务,从而引导客户购楼。
四、将楼盘推荐给客户的专家置业顾问要有绝对的信心,并必须做到三个相信:相信自己所代表的公司,相信自己的产品,相信自己的能力。
这样才能充分发挥的销售水准。
这是因为:首先,相信自己的公司。
在销售活动中,置业顾问不但代表公司,而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展前景。
其次,相信自己能够完成销售任务。
这种能力是销售成功的信心与决心的来源,并能产生动力与热情。
再次,相信自己销售的产品具有满足客户需求的效用。
相信自己销售的商品货真价实,从而也就相信自己的商品可以成功地销售出去,这样就可以认定自己是推荐楼盘的专家。
五、将客户意见向公司反馈的媒介置业顾问作为公司与客户的中介,除传递公司信息外,还需负起将客户意见向公司反映的责任,使公司能及时作出相应的修正与处理,建立公司良好的企业形象。
六.市场信息的收集者置业顾问要有较强的反映能力、应变能力与丰富的业务知识,对房产市场有敏锐的触角,这就需要置业顾问对房产市场的信息做大量的收集、归纳、分析与总结的工作,如对宏观房地产市场发展状况与趋势的判断、对区域市场整体发展水平的把握、对周边楼盘与竞争对手优劣势及市场活动的认知、对消费者购买心态的把握等,为公司的决策提供准确的市场依据。
第二节我面对谁——置业顾问的服务对象-、置业顾问对客户的服务1、传递公司的信息置业顾问是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者,是客户直接面对并与之交流的公司代表,是客户了解发展商信息的重要媒介。
2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好置业顾问通过与客户的多次接触与揣摩,对客户的真正需求形成一定的认知后,方可投其所好,有的放矢。
3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘发现真实需求并有效解决。
平心而论,在你销售的房子中是否每一套房子都适合客户呢?在销售过程中,优秀的置业顾问,在与客户的问答中,能用一种直觉发掘客户的真实需求,并非常清晰明白地把真正合适的房子推荐给他,并且包括推荐给客户最恰当的付款方式的能力。
因此,置业顾问应根据顾客的喜好,利用自身的专业知识,为客户推荐楼盘内最适合他们需要的单位。
同时,优秀的置业顾问要具有理财的能力,为不同的客户安排其不同的资金流量。
4、向客户介绍所推荐楼盘的优点置业顾问经过专业培训后,结合楼盘对外销售的统一说词和自身的演说才能,在与客户沟通时,应将楼盘的优点和价值充分展示在客户面前。
5、回答客户提出的疑问销售过程中顾客向置业顾问提出询问是常有的事情,可能会提出楼盘交易上的问题,也可能提出各种与楼盘无关的问题,如问路、乘车路线、购物等一些生活上的事情。
作为一名优秀的置业顾问应该明白,顾客向我们提问,是期望我们为其服务,理应以诚相待,做到有问必答,尽量满足顾客的需求。
基于此,置业顾问不仅要钻研本职工作各方面的知识,还要熟悉当地有关方面的情况,如相关配套、交通、运输及大中型购物场所等。
6、向客户介绍售后服务购买住宅是一项系统工程,置业顾问须具备各环节的专业知识,在签署《商品房买卖合同》后,还须办理银行按揭、缴纳税费、产权登记或变更等手续,置业顾问应将公司的服务宗旨和售后服务内容详尽解说,免除客户购买的后顾之忧。
7、让客户相信购买此楼是明智的选择建筑、环境和质量的保证、发展商雄厚实力的体现、生活方式的引导、生活质素的提升及物业升值潜力的挖掘等信息,是客户产生购买决定的重要因素,也是支撑客户选择此单位的软硬体系。
二.置业顾问对公司的服务1、公司文化的传播者置业顾问作为公司的形象代表和代言人,是公司经营理念和企业文化的重要传播途径。
2、市场信息的提供者居于市场第一线、与消费者最先接触的置业顾问是买方市场信息的集散地。
发展商可通过置业顾问获取第一手市场信息,如消费者所需户型、楼盘功能及价位等,以便作出准确的市场定位,为项目规划设计、营销推广等提供先决条件。
3、客户与公司沟通的桥梁和纽带作为企业与消费者之间的桥梁,置业顾问应该站在消费者的立场上,将他们的意见、建议与希望等市场信息传达给发展商,同时,置业顾问将发展商的背景实力、经营理念、企业文化等传播给消费者,通过双向沟通,达成购买协议。
第三节我的使命——置业顾问的工作职责及要求一、常规工作职责1、推广公司形象,传递公司信息;2、积极主动向客户推荐公司楼盘;3、按照服务标准指引、保持高水准服务素质:1)保持笑容;2)保持仪容整洁;3)耐心、有礼地向客户介绍;4)积极的工作态度;4、每月有销售业绩;5、保持服务台及展场的清洁;6、及时反映客户情况;7、准时提交总结报告;8、培养市场意识,及时反映竞争对手及同类项目的发展动向;9、爱护销售物料,包括工卡、工装等;10、不断进行业务知识的自我补充与提高;11、服从公司的工作调配与安排;12、严格遵守公司的各项规章制度;13、严格遵守行业内保密制度。
保密制度的建立要求置业顾问遵守公司的保密原则,不得直接或间接透露公司客户资料,不得直接或间接透露公司员工资料,如薪金、佣金等,不得直接或间接透露公司发展战略、销售业绩或有关公司的商业秘密。
二、营业前准备工作及售楼部日常工作三、展销会及其他环节工作职责、要求:第二章置业顾问的基本素质置业顾问的职前培训是发展商营销推广环节中最为重要的步骤,如何使本公司的置业顾问成为房地产优秀销售人员,为楼盘销售创下良好的业绩,是发展商和置业顾问最为关心的问题。