分销系统流程操作63页PPT

1.1 分销渠道的涵义 1.1.1 分销渠道的基本概念
分销渠道也称分销通道，是指产品或服务 从制造商向消费者转移过程中的通道或路 径。
1.1.2 分销渠道概念析义 一般说来，分销渠道的概念包含四层含义：
(1)分销渠道是由渠道成员的经济活动构成 的经济关系的集合
(2)分销渠道是通过渠道成员的营销活动， 向消费者提供价值的过程
分销渠道系统的模式是指分销渠道成员相 互联系的紧密程度以及成员相互合作的组 织形式。
1.5.1 垂直一体化分销体系 垂直一体化分销体系主要有3种，如图1.6所 示。
图1.6 垂直一体化分销体系
(1)公司型 1)公司型渠道模式的优点： ①渠道效率高，结构稳固。 ②缩短渠道，尽可能接近最终消费者。 ③有利于建立公司的统一形象和品牌声誉。 ④减少营销环节和程序，降低分销成本， 提高渠道整体的效能和效益。 ⑤确保企业长期的分销渠道战略的实施。 2)公司型渠道模式的缺点： ①渠道管理权限过于集中，缺乏灵活性和
1)购买者的数量少，购买规模大。
2)购买者不像个人消费者那样分散，往往集 中在少数地区。
3)购买行为具有很强的专业性。
4)需求缺乏弹性。
2.1.4 其他成员
与商品流通业务，促进买卖行为发生和实 现的组织和个人。
(1)中间商存在的必然性 (2)中间商的职能与作用 1)中间商使制造商与消费者之间的交换变得 简单，提高了商品的流通效率。
2)实现规模效应。 3)创造了时间、空间效应，有利于解决产销 之间在时空上的矛盾。
4)为企业承担相应的营销职能。
图2.1 中间商的作用
2的分销渠道？就你本人的 理解，说说哪些分销渠道最需要渠道管理， 哪些分销渠道则较少用到渠道管理。
第2章 分销渠道的基本成员

常见的冲突形式
讨论6-1：跨区销售与串货
普遍性 政策漏洞 区域差异 特殊客户关系 对策：
常见的冲突形式
讨论6-2：低价倾销与价格的恶性 竞争
短期利益驱动 产品/竞争同质化 对策：厂商权利
差异化
常见的冲突形式
讨论6-3：产生呆死帐的原因
竞争压力 争夺市场 争夺客户
催款不及时 方式/手段/人力有限 客户对售后服务不满意 客户关系不够紧密 担心影响未来购买 内部运营管理政策
防御/进攻 侧攻/游击战
“营销即战争”
渠道模式的选择及利弊
渠道模式的选择
如何选择经销商 如何吸引有实力的经销商加盟 经销商的淘汰策略 讨论2：取舍的尺度
分销渠道的职能
收集市场信息 促销 接洽潜在购买者 销售产品/服务 物流管理 融资 承担风险 信息流／物流／资金流
渠道管理-反馈机制
渠道管理
渠道管理的反馈机制
奖励机制 推动机制 抑制机制 打击机制
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
奖励： 推动： 抑制： 打击： 其他：
渠道管理
讨论4：目前所应用的有关渠 道反馈机制
请评估其有效性 改善意见 案例分享
渠道管理-冲突管理
选择正确的销售渠道
利润—渠道选择的经济学
赢利能力 渠道成本分析 渠道费用构成 产能估算
选择正确的销售渠道-归纳
识别良好地适应于客户购买 行为和需求的渠道
确保这些渠道和产品与服务 间存在良好的适应性
满意的经济效果
选择正确的销售渠道
“借船出海” 覆盖面广，短期膨胀 经销能力较弱 效率不高
选择正确的销售渠道
技术与服务能力
服务信誉好 能为用户提供优质售后服务 能为用户提供技术解决方案 覆盖面广，能为辖区用户服务

分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国内手机分销渠道新动向
o 2005年12月14日，索尼爱立信在北 京宣布:索尼爱立信将在北京建立起一 个全球性技术、设计、生产和采购中 心，与手机企业“老大”诺基亚直接 对抗
分销渠道管理分销渠道流程与结构 (PPT 47页)(1)
国产手机决战分销渠道
薇姿——药房+旗舰店
o 1998年7月，薇姿进入中国，同时将药房专销护 肤品的概念带入中国。在江浙、西南、东三省、珠 江三角洲、北京、广州、上海在内的全国24个城 市的300多家药房设立专柜，并配备专业护肤药剂 师，以其丰富全面的知识、严肃认真的态度，为各 类消费者提供完整的服务。
o 从2001年开始，在各地设立了22家旗舰店，配 备了专用皮肤测试仪器，为消费者提供更全面、更 专业的皮肤咨询。
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分销渠道级数
o 零级渠道
制造商
消费者
o 一级渠道
制造商
零售商
消费者
o 二级渠道
制造商
批发商
零售商
消费者
o 三级渠道
制造商 代理商 批发商 零售商 消费者
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直接渠道与间接渠道
o 制造商不通过中间环节，直接将产品销售给 消费者的分销渠道
分销渠道流程与结构
o 分销渠道流程 o 分销渠道的类型
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分销渠道的流程
o 实物流
o 所有权流
单向
o 促销流
o 资金流
o 信息流
双向
o(PPT 47页)(1)

流程描述
1 总公司根据代理商订单需 求情况，适量给予发货供应。 求情况，适量给予发货供应。 代理商可直接在系统1827上 代理商可直接在系统 上 查询总部的发货情况； 查询总部的发货情况； （如 图1-1） ） 2 代理商如收到货品后，应 代理商如收到货品后， 按实际收到的数量在1022上 按实际收到的数量在 上 进行入库；如需散码入库， 进行入库；如需散码入库， 则选择表头的“整单拆箱” 则选择表头的“整单拆箱”， 系统会自动将整张入库单配 码拆成细码。 如图1-2） 码拆成细码。 （如图 ） 3 财务应对本次货款进行审 核，如单价或数量有错应及 时更改， 时更改，并与总公司销售部 进行沟通，以便于查明原因， 进行沟通，以便于查明原因，
可拆成散码进行入库, 可拆成散码进行入库 便于散码发货
仓库务必选择正确
按实际收到数量录入
注意：在做采购入库时，货品为整箱入库，需拆成散码入，否则在做发货时， 注意：在做采购入库时，货品为整箱入库，需拆成散码入，否则在做发货时，系统 仓库无法自动从整箱配码中扣除库存数量！！！ 仓库无法自动从整箱配码中扣除库存数量！！！
成品库存
调整应付帐务。 调整应付帐务。 财务如已 向总公司汇款，应在3407 向总公司汇款，应在 做付款凭证， 做付款凭证，以便系统进 行查询。（如图1-3） 。（如图 行查询。（如图 ）
在途库存查询→1827 (图1-1) 图
点”生成入库单”进行采购入库 生成入库单”
采购入库→1022
(图1-2) 图
业务部门
销售部 (代理商 代理商) 代理商 销售部 (代理商 代理商) 代理商 物流部 (代理商 代理商) 代理商
流程描述
1 经销商在收到代理商错发或
货物质量有问题的， 货物质量有问题的，需退回给 代理商时， 代理商时，首先应与代理商取 得联系在做退货/退残申请单 退残申请单； 得联系在做退货 退残申请单； 如经销商未上系统，退货/退 如经销商未上系统，退货 退 残申请单， 残申请单，代理商可代为在 2061录入，业务类型应选择正 录入， 录入 ；（如图 如图3-3） 确；（如图 ）

*
仓储
在产品实体分配过程中，要经过一系列仓库。通常成品仓库在本企业，批零仓库是中间商的仓库。企业要考虑是否需要中转仓库。 如果企业有较多的客户，不仅分散，且购买次数多，每次批量小；或到该地路途遥远，交通诸多不便，就应设置中转仓库，以便及时供应、防止脱销。 仓储决策需要决定以下问题： 中转仓库的数量。仓库多，可减少运输成本，更好地及时供货。但是修建或租赁仓库需要投资或租金，增加分销成本。 中转仓库的地址。合理选址可以减少仓库数量，降低分销成本，又能保证企业目标的实现。 中转仓库的类型。即决定是自建仓库还是租用仓库，主要取决于两者费用的比较。
*
9.1.1 渠道长度
生 产 者
消 费 者 · 用 户
零 售 商
批 发 商
代 理 商
二站渠道
三站渠道
四站渠道
五站渠道
*
渠道长度的选择
销售渠道长，中间环节多： 产品在流通领域停留的时间相应较长； 覆盖面更广。 销售渠道较短： 减少交易次数； 能涉及的顾客相对有限。 进行抉择要根据： 产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等； 市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等； 企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。
*
9.1.2 渠道宽度
渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。 同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。 渠道宽度通常结合分销战略决定： 密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。 选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。 独家型分销：一定时间、一定地区，选择一家经销。通常双方订有协议——经销商不得经营竞争者的产品，企业也不得向其他中间商供应产品。目的是控制市场，彼此更加积极配合，强化产品形象。

灰色字体部分帐套 启用后不能修改
帐套初始化-- 系统配置
1 单据配置、全局配置 2 财务参数设置 3 高级配置、多仓库配置
重点关注：开账后不能修改的配置项
帐套初始化--操作员权限
1 角色管理 2 多级权限 3 其他安全设置
帐套初始化--基础资料
1. 计量单位－自由项－商品档案
2. 分支机构 3. 部门－职员档案 4. 地区－客户、供货商档案
日常业务处理—维修业务
维修类别：
1. 店面维修 2. 送修 3. 上门维修 4. 整机更换
日常业务处理—总账管理
空格键、 “－”“＝” 现金流量、辅
助核算项目
多栏账、三大 财务报表、其
他所需
系统主动 生成，审 核前状态
➢ 审核、记账 ➢ 标错、删除、作废、复核、修改 现金流量、冲销
日常业务处理—其他业务
年结步骤：
1. 数据备份 2. 系统管理－结存－年结存 3. 开账处理下年业务
内容回顾
一．帐套初始化 二．日常业务处理 三．期末处理
•
1、有事业的峰峦上，有汗水的溪流飞 淌；在 智慧的 珍珠里 ，有勤 奋的心 血闪光 。
•
2、人们走过的每一个足迹，都是自己 生命的 留言； 留给今 天翻过 的日历 ，留给 未来永 久的历 史。
二、销售退货 三、销售退换货
日常业务处理—仓储业务
关注：
1. 同仓库货位变动处理 2. 分支机构调拨处理 3. 其他出入库单、条码、序列号、借欠管理 4. 库存预警
日常业务处理—往来管理
一、应收应付、预收预付 二、获返利 三、价格保护 四、发票
日常业务处理—成本费用业务
关注：
1. 采购销售费用分摊 2. 提成 3. 业务凭证

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直接激励
分销商开发方法之二 会议招商
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会议招商的步骤
1. 确定招商政策 2. 制定会议计划 3. 找寻并邀请客户 4. 会议准备 5. 会议举行 6. 落实会议成果
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1.确定招商政策
• 年度经销合同 • 招商会优惠政策
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送货方式与运费
• 送货方式 – 自提、送货上门、多点送货、第三方送货
• 运费承担 • 厂家、经销商
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退换货约定
• 一般只承诺换货，退货不轻易承诺 • 退换货条件：
• 质量问题：法定部门认定 • 包装问题：最小退换货单位、完整包装、可再销售、非
• 将进货奖励套餐做成订单形式，客户直接填写数量 和签名
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收款方式
1. 现场收取全部货款，所有付款者参与抽奖，难度 较大
2. 根据订货数量多少收取相应定金，如每箱收 _____元，交定金者获得抽奖券，相对容易，但 易发生送货时客户减少进货量的风险
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华北
河南
山西/内蒙
小计
上海
江苏
华东
浙江
安徽
小计
（下略）
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范围
略 略 略 略
略 略 略 略
销售 目标 1000 800 800 600 3200 1000 1000 1000 800 3800
经销商开 发目标
2 15 15 12 44 2 18 18 15 53