配套市场采购特点分析

配套市场采购特点分析 ——盖世汽车网盖世汽车网客户服务中心2009年6月总成件部件零件（一）盖世配套买家介绍配套买家是指： 主机厂一和二级零部件生产商的全球采购中心，在华独资厂以及合资厂汽车零部件行业供应链 示意图：一级供应商对应产品：总成件 二级供应商对应产品：部件 三级供应商对应产品：零件迄今，已有超过700家配套采购商与盖世汽车网建立合作，包括：（标致雪铁龙）、雷诺、菲亚特、曼、捷豹、三菱，松下汽车系统等，以及奇瑞，比亚迪，上海大众，长安福特，东风日产，北京现代，南京依维柯，上海华普，华晨金杯，神龙汽车，江淮汽车等。

（二）配套买家的采购特点1.采购品种少，数量有限每个配套采购商采购的产品是相对固定的，只有在公司开发新产品的时候才会有新的采购需求。

由于最终客户是汽车制造商，在目前金融危机的大环境下，汽车销量递减，配套市场采购商的订单受到严重影响，理所当然，采购量也在急剧减少。

2.采购审核期长，量产周期长考察一个潜在供应商到真正的批量生产是一个非常漫长的过程。

（见图：3.1）但一旦成功供货，量产周期一般至少3年（见图：3.2）。

同时，买家会支付开模的费用。

图3.1 配套市场采购流程图3.2 德国马勒采购精冲件的量产周期表3. 对供应商要求高Bosch集团对供应商的要求：TS16949 认证ISO14000 认证要有良好的英文沟通能力有给一级供应商（德尔福，采埃孚等）大批量供货的经验GKN集团对供应商的要求：必须要有ISO19001和TS 16949认证最好有ISO14001认证，如果要长期合作，则鼓励供应商取得ISO18000认证良好的OE配套经验技术部门必须要有良好的英文沟通能力有良好的出口经验，最好在欧美地区有仓库4. 地区特征不明显和售后市场相比，配套市场的采购商地区特征不是很明显。

总体来说，配套市场采购商都是全球汽车以及汽车零部件行业名声赫赫的跨国集团公司，公司文化一般都简单清晰。

长期的在华采购和国产化发展，也让他们逐渐融合了中国本地的企业特色。

（三）配套市场采购商采购体系配套市场采购框架1下（见图1）：1)根据总部指示，各国采购中心收集供应商信息，初审评审供应商，将符合要求的供应商提交全球采购中心，通过审核后该供应商将被纳入全球供应商数据库中。

这一时期，买家采购人员可能带质量控制人员考察工厂。

2)工厂正式采购时，只能与全球供应商数据库中的供应商进行合作，不得私自与不在数据库中的供应商合作。

配套市场采购框架2下（见图2）：1）买家工厂可以根据自身需求，与数据库外的供应商合作，但此供应商不在数据库中，无权向该买家的其他工厂供货。

2）供应商若由工厂提交给全球采购中心，并通过审核后，也将被纳入数据库，有权给该买家所有的工厂供货。

全球采购中心采购（IPO: International Purchasing Office）：项目多为“开发型”，即新产品供应商前期开发。

从审核供应商到下单的周期非常漫长，紧急程度低，对供应商的开发能力也有一定要求。

采购中心将各国供应商提交总部后，总部经过权衡和比较，选择最有优势的国家进行采购，如果发现在中国采购该产品并没有优势，就会转向其他更有优势的国家。

所以从某种意义上说，采购中心并不是真正负责零部件采购的，而是前期供应商开发的。

工厂采购（Plant）：项目多为“寻找备胎型”，即寻找更好的供应商替换现有供应商。

如果供应商真正符合他们的要求，从审核供应商到下单的周期相对较短。

但是供应商利润率相对较低。

（四）配套买家供应商考核流程配套市场采购商考核流程：如下，是日本爱三工业公司 Aisan Industry 的供应商考核流程。

Step1：Preliminary Research——Show who you are and what you do!查看到他们的采购项目之后，请提交您的公司完整的公司介绍，设备清单，认证证书，以及产品样品，给爱三集团总部在中国的全球采购中心，他们会将您的信息转交到总部的供应商开发部门。

等待通过供应商开发部门的Preliminary Research，这个等待可能是两天，也有可能是两个月。

这要看您申请的项目是不是他们目前紧急寻找供应商的项目。

一般而言，大公司有很好的供应链管理和物流管理体系，紧急寻找供应商的情况并不多见。

一般而言，他们都是在为半年或者一年甚至两年以后的项目寻找供应商。

Note：如果对方没有给您回复怎么办？这说明您可能暂时不符合对方的供应商标准，您需要做的是将这个买家的联系方式保存下来，每半年给这个买家发一封更新过的公司介绍的邮件，着重强调您的公司的成长。

Step2：Product Presentation——Show how you do it!如果您的信箱里躺着来自爱三集团发来的邮件，通知您填写附件中的报价单明细（RFQ），以及爱三集团供应商自估表，及时回传，那么您应该知道，您的公司成功地通过了供应商开发部门的初步审核。

但是，请不要高兴的太早！虽然这对您的公司是一个认可，但也仅仅是一个初步的认可而已，您现在需要做的是仔细阅读附件中需要您填的表格，并认真完整的填写好。

您可能会遇到以下几个麻烦：1 语言问题，爱三集团可能给您寄来的附件是全日文的。

您需要做的是，找一个精通日文的工程师来帮您完成这项任务。

当然，大多数时候，采购人员给您发来的附件是英文的。

在填写表格之前请明确您已经了解了这个表格的用处，以及表格中每个问题的确切意义，以免出现误填的情况。

2 报价问题，请您的销售和您的技术人员一起来做报价的工作，往往，一份完整的报价单绝不仅仅是一个简单的销售价格。

您需要给出您的模具费用，以及产品的分布报价，比如您要给一个铸造件报价，那么模具费用，毛坯件费用，机加工费用，以及表面处理的费用都需要表明。

这样做的好处，是让对方的采购了解您的价格优劣势在哪里，比如说如果您的报价偏高，通过这样一份报价表，采购人员可以了解到是因为您的表面处理需要外包，所以价格偏高，但是毛坯件报价还是很有竞争力的，他们有可能会和您一起想办法降低表面处理的成本。

其次，您需要清楚对方要您报什么价。

是FOB，还是CIF？是DDU还是DDP？这些都一定要先了解清楚。

再次，您要明白对方要您报的是单价，还是10，000 pcs的价格？报价单位是美元，欧元，日元还是人民币？一定要按照对方要求去做，否则，如果您的价格不是特别有优势，千万别指望对方的采购天天拿着计算器帮您做单位换算。

3 认真填写供应商自估表。

千万不要将您自己准备的公司介绍直接寄给对方，还记得，在step 1的时候您已经这样做了不是？现在要做的是，把表格正确的填写好，而不要将您自己类似的信息按照您自己的格式寄给对方。

这样才方便对方将您公司的信息存入供应商库内，随时调用。

Step3：Onsite Audit——Show how you improve it做完以上的事情之后，您可能又要等上一个月的时间，爱三集团的供应商开发部和质量工程师（SQM）和您联系，决定来参观您的工厂。

当然，他们决不是简单的来看看而已。

您需要为他们的到来准备些什么呢？1．自审结果。

简单的来说，就是根据他们提供的对您的工厂设备，管理等等的审核标准，做一个自我审核，得出审核结果提交。

2．质量协议。

一般采购方有统一的采购质量协议，您需要仔细阅读并做出自评，看否能满足对方要求，是否有需要协商的地方。

3．提交您的质量控制计划和FMEA（Failure Mode and Effect Analysis）您所做的一切，都是要告诉对方的采购人员，您和您的工厂有强烈的合作意向，并且计划为此付出努力，尤其是当您首次和对方合作的时候，一定要在自审上下足功夫，提出一些实际能提高产品质量和管理水平的改善计划。

完成以上的三步，如果对方的采购人员对您和您的工厂很满意，接下来就会进入项目的实际操作阶段，从开模具，到样件生产，小批量生产，产品流程改进，再到最后的量产，这是一个漫长的过程，但是相信您如果能坚持到最后，一定能有十分丰厚的收获。

这里我们仅仅列举了一个配套买家的采购流程，其他公司的采购流程也是大同小异的。

和配套买家联系，最重要的是“耐心，细心，信心”。

（五）常见问题1. 盖世汽车网有哪些结识配套买家的途径？1）在线申请BBS项目申请项目，提交公司资料给买家，通过买家审核，在线查看买家公司名和买家联系方式。

2）买家见面会/峰会等活动盖世不定期举办线下采购配对会和买家见面会，供应商报名并通过盖世审核（为了确保双方的匹配度和效果，必须经过盖世严格审核）后，可与买家面对面洽谈。

参加买家见面会，首先要有侧重点地把握买家采购意向并准备相关资料。

a)提供中英文的公司介绍、产品目录、设备照片和质量认证体系复印件等基本资料，以及，该产品相关的样品b)如果买家有提供表格，务必按要求进行填写，切忌随意篡改格式或直接提供自己公司内部的一些表格或PPT资料c)最好要委派熟悉研发、生产相关的技术人员参加，参加人务必具备良好的外语沟通能力d)如果有给级别相当的买家配套过，最好提供相关证件，这将很好地证明贵司实力3）《中国配套供应商》杂志该杂志收录了众多优质配套供应商，中英文版本双月刊投递，为全球采购专员提供很好的参考借鉴作用。

08年已出6期，累计送达买家数量超过20700家，读者总数逾62000人，为配套供应商提供了又一强有力的推广途径。

该杂志是业内独一无二的权威发行刊物，不少买家直接联系里面的供应商进行合作。

2.买家为什么没有提供图纸？1)由于图纸涉及技术等机密问题，买家在不了解供应商的情况下是不会轻易提供的，如果供应商符合他的要求，买家有进一步洽谈的意愿，会在适当的时候直接提供图纸给供应商。

2)该项目本来就没有图纸，要求供应商能同步参与真正的产品开发。

比如发动机缸体，从零开始，设计相关的图纸，规范，验证，直到最后成功。

有的中国供应商“开发”只是从别处拿来一些成熟的设计，把它转化成图纸，然后生产出产品。

实际上这种“开发”只是一个制造的过程。

供应商需要提高自己的研发能力，真正具备同步开发能力。

3）采购中心前期供应商开发，旨在开发优质某类产品供应商，并没有启动真正的采购进程，一般是没有图纸的。

3.有必要与伊朗、中东或印度的大买家联系洽谈吗？有必要。

1)很多供应商觉得中东等地的买家质量和诚信不高，实则不然，尤其是配套买家，各方面都是很优质的，采购量也不一定很小。

2)部分供应商觉得中东等配套买家偏重成本控制，价格压得很低，导致利润较低，但是这些买家对质量和管理上要求相对较低，到底是否合适，还是建议供应商与买家深入洽谈后再做决定。

3)多数中国本土配套供应商目前是达不到欧美大买家的要求的，无论是质量、研发还是内部管理上，建议先与一些要求相对较低的配套买家合作，打进配套市场，了解配套流程体系，提升自己的研发和管理能力。