汽车营销技术6教案PPT课件

• 7.缔结成交
• 重要的是要让顾客采取主动，并允许有充分 的时间让顾客做决定，同时加强顾客的信心 ，销售人员应对顾客的购买信号敏感，一个 双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
• 8.后续跟踪
• 最重要的是认识到，对于一位购买了新车的 顾客来说，第一次维修服务是他亲身体验经 销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要 点是在顾客购买新车与第一次维修服务之间 继续促进双方的关系，以保证顾客会返回经 销商处进行第一次维护保养。
• 5.试乘试车
• 这是顾客获得有关车的第一手材料的最好 机会，在试车过程中，销售人员应让顾客 集中精神对车进行体验，避免多说话。销 售人员应针对顾客的需求和购买动机进行 解释说明，以建立顾客的信任感。
• 6.异议处理
• 为了避免在协商阶段引起顾客的疑虑， 对销售人员来说，重要的是要使顾客感 到他已了解到所有必要的信息并控制着 这个重要步骤，如果销售人员已明了顾 客在价格和其他条件上的要求，然后提 出销售议案，那么顾客将会感到他是在 和一位诚实和值得信赖的销售人员打交 道，会全盘考虑到他的财务需求和关心 的问题。
• 6.2.1寻找潜在顾客的原则 • 作为销售人员，要有效的利用时间和精力
，以求在最短时间内获得最多的销售量。 为此。销售人员必须练就能准确辨别真正 潜在顾客的本领，在寻找顾客的同时就要 注意对他们的情况进行分析评价，评价潜 在顾客的原则可以参考“MAN”原则：
• M（MONEY）代表“金钱”。评估潜在顾客的 第一个要素是MONEY，即“钱”。也就是说 ，我们需要考察该顾客是否有购买力，是否具 有消费此产品或服务的经济能力。
• 3．扩大市场份额 • 在市场经济条件下，任何企业都在谋求较 高的市场份额，为企业的长远发展赢得相对 或绝对优势。企业通过销售人员的现场促销 ，可以提高品牌的知名度，增加购买和使用 本品牌产品的频率和次数；为处于成熟期的 产品开拓新的地区市场，增大品牌的市场覆 盖率，扩大产品的销售量。
6.2寻找潜在的顾客
• （2） 对购入的关心程度：如对车辆的购 买合同、付款方式、保险、维修及售后服 务等的关系程度；
• （3）是否能符合各项需求：如家用、上 下班用等；
• （4）对车辆是否信赖：对企业品牌、款 式、质量是否满意等；
• （5）对销售企业是否有良好的印象：顾 客对销售人员自己印象的好坏左右着潜 在顾客的购买欲望。
• 3.提供咨询
• 重点是建立顾客对销售人员及经销商的信心 ，对销售人员的信赖会使顾客感到放松，并 畅所欲言地说出他的需求，这是销售人员和 经销商在咨询步骤通过建立顾客信任所能获 得的最重要利益。
• 4.产品介绍
• 要点是进行针对顾客的产品介绍，以建立顾 客的信任感。销售人员必须通过传达直接针 对顾客需求和购买动机的相关产品特性，帮 助顾客了解一辆车是如何符合其需求的，只 有这时顾客才会认识其价值。直至销售人员 获得顾客认可，所选择的车合他心意，这一 步骤才算完成。
• 2.准确判断顾客购买能力
• 判断潜在顾客的购买能力，应从以下几方面 考虑：
• （1）信用状况：可从职业、身份地位等收 入来源的状况，判断是否有购买能力；
• （2）支付计划：可从顾客期望一次付款， 还是要求分期付款，支付首期金额多寡等， 判断顾客的购买能力；
• （3）经由顾客购买欲望及购买能力的两个 因素判断后，能够决定顾客的购买时间，并 作出下一步计划。
• 这是最直接作用的表现，也是最基本的作 用。顾客的需求常以潜在的形式存在，他们 不知道哪一品牌的商品能满足他们的需要。 销售员的现场促销常常影响他们的购买行为 ，即引导消费者购买某品牌的商品。
• 2．建立品牌形象
• 不难察觉，品牌因素在顾客购买决策过程中 占有很大的比重，对顾客的购买决定有非常 大的影响。这是因为在当今激烈的市场竞争 中，同类产品之间的差别日益减小，以致消 费者面对货架上琳琅满目的品牌茫然四顾， 殊难选择。
• A（AUTHORITY）代表购买“决定权”。评估 潜在顾客的第二个要素是AUTHORITY，即“ 决定权”。也就是说，自己所极力说服的对象 是否有购买决定权。
• N（NEED）代表“需求”。需求是指存在于人 们内心的对某种目标的渴求或欲望，它由内在 的或外在的、精神的或物质的刺激所引发。
• 6.2.2准确判断顾客购买欲望与购买能力
第6章 汽车销售技术
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6.1汽车销售流程
• 汽车销售是指顾客在选购汽车产品时，帮 助顾客购买到汽车所进行的所有服务性工 作。在整个汽车销售过程中，销售人员应 遵循本岗位的服务规范，为顾客提供全方 位、全过程的服务，满足顾客的要求。
• 6.1.1汽车销售流程
• 汽车销售这个过程不是单纯地销售汽车，而 是极其复杂的，是一个包含寻找客户、接近 客户、提供咨询、产品介绍、试乘试驾、异 议处理、缔结成交售流程的潜在顾客开发步骤中，最重要的 是通过了解潜在顾客的购买需求来开始和他建 立一种良好的关系，只有当销售人员确认关系 建立后，才能对该潜在顾客进行邀约。
• 2.接待顾客
• 为顾客树立一个正面的第一印象，由于顾客通 常预先对购车经历抱有负面的想法，因此殷勤 有礼的专业人员的接待将会消除顾客的负面情 绪，为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
• 6.1.2销售人员在销售过程中的作用
• 销售人员可以是企业参与竞争的一种手 段，也可以是企业提高产品销售额的一 种方式。这都是企业为实现某一目的而 进行的。销售人员的作用与企业发起销 售人员这一行为的目的是相联系的，它 们是一种事物的两个方面，具有不可分 割的共性。
• 1．激发顾客的购买欲望
• 准确的市场定位是成功的基础。事实上 ，销售人员所销售的任何产品都有相应 的顾客群体，所以销售人员最好不要奢 望购买桑塔纳轿车的顾客会付款购买奔 驰轿车。
• 1.准确判断顾客购买欲望
• 判断顾客购买欲望的大小，应从以下几方 面考虑：
• （1） 对车辆的关心程度：如对车辆的大 小、性能、配置、价格等的关心程度；