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培训销售的知识点总结销售基本知识1.产品知识：销售人员需要对所销售的产品有深入的了解，包括产品的功能、优势、特点、使用方法等，只有对产品有深入的了解，才能够更好地向客户进行推销和介绍。
2.市场知识：销售人员还需要了解市场的情况，包括市场的发展趋势、竞争对手的情况、客户的需求等，只有了解市场的情况，才能够更好地制定销售策略。
3.客户知识：销售人员需要了解客户的情况，包括客户的需求、偏好、购买力等，只有深入了解客户，才能够更好地与客户进行沟通和交流。
销售技巧1.沟通技巧：销售人员需要具备良好的沟通技巧，包括倾听能力、表达能力、引导能力等，只有良好的沟通技巧，才能够更好地与客户进行沟通和交流。
2.谈判技巧：销售人员需要具备良好的谈判技巧，包括说服能力、抗压能力、处理异议能力等，只有良好的谈判技巧，才能够更好地与客户进行谈判和协商。
3.销售技能培训：销售人员还需要进行销售技能培训，包括如何进行销售演示、如何进行销售提问、如何进行销售回访等，只有不断提升销售技能，才能够更好地完成销售任务。
销售方法1.渠道拓展：销售人员需要了解各种渠道拓展的方法和技巧，包括线上销售、线下销售、合作伙伴销售等，只有了解各种渠道拓展的方法，才能够更好地进行销售。
2.客户维护：销售人员需要了解客户维护的方法和技巧，包括客户关系管理、客户满意度调查、客户服务等，只有做好客户维护工作，才能够更好地保持客户。
3.销售管理：销售人员还需要了解销售管理的方法和技巧，包括销售计划的制定、销售预测的分析、销售目标的达成等，只有做好销售管理工作，才能够更好地完成销售任务。
销售心理学1.客户心理：销售人员需要了解客户的心理，包括客户的购买决策过程、客户的购买动机、客户的购买偏好等，只有了解客户的心理，才能够更好地满足客户的需求。
2.销售心理：销售人员还需要了解自己的心理，包括自身的动机、自身的信念、自身的情绪等，只有了解自己的心理，才能够更好地调整自己的状态。
销售知识点技巧总结1.了解产品知识了解产品知识是销售工作的第一步。
销售人员需要对所售产品的特点、优势、用途等方面有全面的了解，这样才能在客户提出问题时能够及时解答，增加客户对产品的信任。
2.了解客户需求了解客户需求是销售工作的基础。
销售人员需要通过与客户的沟通了解客户对产品的需求，从而有针对性地为客户推荐合适的产品，提高销售的成功率。
3.沟通技巧良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员需要善于倾听客户的需求，善于和客户建立良好的沟通关系，善于表达自己的观点和建议。
4.建立客户信任建立客户信任是成功销售的核心。
销售人员需要通过真诚的态度、专业的知识、耐心的服务等方式来赢得客户的信任，从而提高销售的成功率。
5.处理客户异议客户异议是销售过程中常见的情况，销售人员需要善于处理客户的异议，通过合理的解释、充分的沟通等方式来消除客户的疑虑，从而促成销售。
6.销售技巧销售技巧是销售成功的关键。
销售人员需要善于发现客户的需求，善于推销产品，善于谈判，善于处理客户的问题等，从而提高销售的成功率。
7.建立销售网络建立销售网络是销售工作的重要一环。
销售人员需要通过不断地开拓客户，建立客户关系网络，通过客户的口碑和推荐来拓展销售渠道，提高销售的业绩。
8.销售管理销售管理是销售工作的重要一环。
销售人员需要通过对销售数据的分析、客户关系的维护、销售进度的跟踪等方式来管理销售工作，从而提高销售的效率和效益。
9.销售培训销售培训是提高销售技能的有效方式。
销售人员需要通过参加各类销售培训，提高自己的销售技能和业务水平，从而更好地完成销售任务。
10.销售心态销售心态是成功销售的基础。
销售人员需要通过积极的心态、乐观的态度、坚定的信念等方式来调整自己的心态，从而更好地应对工作中的各种挑战，取得更好的销售业绩。
总结：以上是一些销售知识点和技巧的总结，希望能对销售人员有所帮助。
在销售工作中，不断学习和总结经验是提高销售业绩的有效途径，希望每一位销售人员都能取得更好的成绩。
销售话术知识点总结1. 营造良好的第一印象销售人员在与客户初次接触时，应该营造一个良好的第一印象。
可以通过自我介绍、微笑、握手等方式来展示自己的专业素养和亲和力，从而让客户对自己产生好感。
2. 善用积极的语言在销售过程中，销售人员应该善用积极的语言，例如“我们可以帮助您解决这个问题”、“我们的产品能够带给您更多的价值”等。
这样可以增加客户对产品或服务的信心，提高销售成功的可能性。
3. 强调产品或服务的优势在与客户沟通时，销售人员应该重点强调产品或服务的优势，例如性能优越、价格优惠、售后服务完善等。
客户购买产品或服务的初衷就是因为它们能够满足自己的需求，因此突出产品或服务的优势可以更好地吸引客户。
4. 善用问询式话术在与客户交流时，销售人员可以采用问询式话术，例如“您对我们的产品有什么疑问吗？”、“您希望我们帮您解决哪些问题？”等。
这样可以更好地了解客户的需求，有针对性地为客户提供解决方案。
5. 强调客户的价值销售人员应该在与客户沟通时，充分强调客户能够从产品或服务中获得的价值。
例如降低成本、提高效率、节约时间等。
客户购买产品或服务的最终目的就是为了获得自己需要的价值，因此强调客户的价值可以增加购买意愿。
6. 善于倾听销售人员在与客户沟通时，应该善于倾听客户的需求和反馈。
只有了解客户的需求和痛点，才能更好地为客户提供解决方案。
通过倾听，销售人员可以获取更多的信息，帮助客户更好地理解产品或服务。
7. 使用故事式话术在销售过程中，销售人员可以使用故事式话术来吸引客户的注意力。
例如通过客户的案例来说明产品或服务的成功应用，或者通过其他客户的故事来展示产品或服务的优势。
故事能够更好地吸引客户的情感，增加购买的可能性。
8. 适时引导销售人员在与客户沟通时，应该适时引导客户的思维，帮助客户更好地理解产品或服务的价值。
例如通过提问、分析等方式，引导客户主动思考，从而增加购买的决策力。
9. 销售技巧的提升销售人员应该不断地提升自己的销售技巧，例如如何应对客户的异议、如何提高谈判技巧、如何提高客户忠诚度等。
销售知识点总结大全销售基础知识1. 了解产品知识在销售过程中，了解产品知识是至关重要的。
销售人员需要了解产品的特点、功能、优势和竞争对手的情况，以便能够更好地向客户进行介绍和销售。
同时，了解产品的价格、售后服务和市场需求也是必要的。
2. 了解客户需求了解客户需求是销售成功的关键之一。
销售人员需要了解客户的行业、市场情况、需求和预算等信息，以便能够为客户提供更好的解决方案，并为他们定制合适的产品和服务。
3. 沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要学会倾听客户的需求，善于表达自己的观点，并且能够与客户进行良好的沟通和交流。
同时，销售人员还需要了解有效的沟通技巧，例如使用积极的语言，主动提出解决方案，并且能够适时地回答客户的问题。
4. 销售流程了解销售流程对于销售人员来说也是十分重要的。
销售流程包括线索获取、客户开发、需求确认、产品展示、谈判决策以及售后服务等环节。
每个环节都需要销售人员进行有效的管理和控制，以便能够更好地推动销售的发展。
销售技巧1. 销售谈判在销售过程中，谈判是一个非常重要的环节。
销售人员需要掌握良好的谈判技巧，包括了解客户需求和痛点、提出合理的解决方案、理性定价、主动沟通、主动解决问题等方式，以便能够更好地与客户进行谈判，取得谈判的最终胜利。
2. 了解客户利益了解客户的利益是销售人员成功的关键之一。
销售人员需要了解客户的利益诉求、需求和预期，以便能够为客户提供更好的解决方案，并且能够与客户达成共赢的合作关系。
3. 处理客户异议在销售过程中，遇到客户的异议是非常常见的。
销售人员需要学会有效地处理客户的异议，例如对客户的异议进行耐心的倾听并积极回应，提出合理的解释和解决方案，以便能够尽快地化解客户的异议，推动销售过程的顺利进行。
4. 建立信任销售人员需要通过良好的服务和沟通，以及提供高质量的产品和解决方案，来建立客户的信任。
只有客户对销售人员有信任，才能够最终取得销售成功。
销售专业知识总结范文10篇销售专业知识总结（精选篇1）如果说从到来就一直以火一般的热忱投入到中，那是虚伪的空话。
可以说，这段工作的过程也是我自己心态不断调整、成熟的过程。
最初觉得只要充分发挥自己的特长，那么不论所做的工作怎样，都不会觉得工作上的劳苦，要把工作完成是很容易的，但把工作做得出色、有创造性却是很不容易的。
所以，调整好心态的我渐渐的明白了，在各个都有发展才能、增长知识的机会。
如果我们能以充分的热情去做最平凡的工作，也能成为最精巧的工人；如果以冷淡的态度去做尚的工作，也不过是个平庸的工匠。
心态的调整使我更加明白，不论做任何事，务须竭尽全力，这种的有无可以决定一日后事业上的或失败。
如果一个人领悟了通过全力工作来免除工作中的辛劳的秘诀，那么他也就掌握了达到成功的原理。
倘若能处处以主动、努力的精神来工作，那么无论在怎样的岗位上都能丰富他的。
拥有积极的心态，就会拥有一生的成功！时间过得真快，回望这一年的成绩，自己感觉学到的东西不少，但给营业厅带来的效益却很少，之前得与失，为以后的工作做好打算，为明天的胜利做好铺垫，现将工作总结如下：一、加强，不断提高自身素养认真学习，把学习作为工作和中的一项重要内容，夯实理论基础，不断汲取新的知识，更新理念，提高自己的平，以适应营业厅发展要求。
二、恪尽职守，认真完成本职工作在工作中，严格遵守班组里的各项规章制度，岗敬业、扎实工作、热情服务、勤学苦干，充分发挥一不怕苦、二不怕累、确保成功的精神，任劳任怨，不畏困难。
在本职岗位上发挥出应有的作用。
三、努力学习，不断提升水平我深知在发展如此之快的今天不断学习提高是多么的重要，只有能认真学习才能更好的完成自己的工作任务，更好的为用户服务。
为了不断提高自身技能，我从不放过每一个学习的机会，在工作中虚心求教，不断总结完善，创新思，科学统筹，大大的提高了工作效率。
为自己更好的完成本工作打下了坚实的基础。
四、树立工作目标，创服务形象心系用户，想之所想，急之所急，“用户满意、业务发展”始终作为我的工作目标，尽自己所能为用户排忧解难，主动热情，迅速办理，及时回复，用诚心、细心、耐心、精心，为用户提供优质热忱的服务。
销售知识点总结销售是商业活动中至关重要的一环，是企业获取利润的关键步骤。
成功的销售需要销售人员具备一定的知识和技巧，同时还需要不断学习和提升。
在销售领域，有许多重要的知识点和技巧，本文将对销售知识进行总结和分析。
一、了解产品在销售产品时，首先要熟悉自己所销售的产品。
了解产品的特点、优势、功能、以及与竞争对手产品的区别是至关重要的。
只有了解产品，销售人员才能有信心和能力向客户介绍产品，回答客户的问题，解决客户的疑虑。
二、了解客户客户是销售的对象，了解客户的需求和喜好是成功销售的关键。
销售人员需要通过各种途径了解客户，包括与客户面对面交流、电话沟通、通过社交媒体等。
了解客户的需求可以帮助销售人员制定合适的销售策略，提供客户所需要的产品和服务。
三、沟通技巧良好的沟通技巧是销售的关键。
销售人员需要具备良好的口头表达能力和倾听能力，能够清晰准确地传达自己的想法，同时倾听客户的需求和意见。
此外，销售人员还需要具备非语言沟通能力，包括面部表情、姿势、眼神等，这些都对销售成果具有重要影响。
四、建立信任信任是销售成功的基础。
客户只有对销售人员和产品感到信任，才会愿意购买产品。
建立信任需要时间和耐心，可以通过提供真诚的建议和解决客户问题的方式来逐步建立信任。
五、销售技巧销售技巧是销售人员在销售过程中运用的一系列技巧和方法。
这些技巧包括了解客户需求、提出解决方案、谈判技巧、销售推动等。
掌握这些销售技巧可以帮助销售人员更好地完成销售任务。
六、销售策略销售策略是企业为实现销售目标而采取的一系列手段和方法。
销售策略包括市场定位、产品定价、促销活动、渠道管理等。
良好的销售策略可以帮助销售人员更好地开展销售工作，提高销售效率。
七、销售管理销售管理是企业对销售活动进行规划和管理的一系列活动。
销售管理包括目标设定、销售计划、销售预测、团队管理等。
销售管理的好坏直接关系到企业的销售业绩。
八、客户关系管理客户关系管理是企业对客户进行管理的一系列活动。
销售小知识点总结销售是一门艺术，也是一门科学。
在现代商业社会中，销售技能已经成为了每个商务人士必备的重要素质之一。
无论是销售产品、服务还是想法，每一个商务人士都需要具备一定的销售技能。
本文将总结一些销售小知识点，希望对大家有所帮助。
一、了解产品销售人员首先需要了解自己要销售的产品或服务。
他们需要深入了解产品的特点、优势、用途、市场定位等方面的知识，这样才能在销售过程中与客户进行有效的沟通，满足客户的需求。
同时，他们还需要了解竞争对手的产品，进行对比分析，找出自己产品的优势，从而更好地促进销售。
二、沟通能力在销售过程中，良好的沟通能力是非常重要的。
销售人员需要善于倾听客户需求，理解客户的问题和痛点，然后提供合适的解决方案。
同时，他们也需要清晰、明确地表达自己的观点，使客户能够清楚地了解产品或服务的优势和价值。
因此，销售人员需要不断提高自己的沟通技巧，包括口头表达能力、身体语言和书面沟通能力等方面。
三、建立客户关系建立良好的客户关系对于销售非常重要。
销售人员需要不断与客户保持联系，了解他们的需求和反馈，从而提供更好的售后服务。
另外，销售人员也需要注重建立自己的信誉和口碑，争取客户的信任和支持。
这样，客户将更愿意和销售人员合作，这对于长期的销售业绩提升至关重要。
四、销售技巧销售需要一定的技巧和方法。
比如，销售人员需要善于提问，了解客户的需求和痛点，并通过自己的产品或服务进行解决。
另外，销售人员还需要了解销售心理学，理解客户心理和行为，从而更好地进行销售。
同时，他们需要不断改进自己的谈判技巧，争取更好的成交。
五、市场分析销售人员还需要具备一定的市场分析能力。
他们需要了解市场的变化规律，找出潜在的销售机会，同时预测市场的发展方向。
通过科学的市场分析，销售人员可以更好地制定销售策略，提高销售的效率。
六、团队合作在现代商业社会中，销售往往是一个团队合作的过程。
销售人员需要与市场部门、客户服务部门等其他部门合作，共同制定销售策略，共同开发新的销售机会。
销售知识点分享总结一、销售技巧1.1 沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是非常重要的。
销售人员需要善于倾听客户的需求和意见，理解客户的想法，建立信任关系。
同时，销售人员需要清晰地表达产品或服务的优势和特点，让客户了解并信任你的产品或服务。
1.2 技巧除了沟通技巧外，销售人员还需要具备良好的谈判和说服能力。
在谈判过程中，销售人员需要善于发现客户的需求并提供相应的解决方案，同时需要灵活应对客户可能提出的异议或疑虑，并找到合适的方法来说服客户。
1.3 产品知识销售人员需要深入了解所销售的产品或服务，包括其特点、优势、使用方法等。
只有对产品有深刻的理解，销售人员才能在与客户的沟通和谈判中更有底气和信心。
1.4 销售技能销售人员需要具备一定的销售技能，包括如何开发潜在客户、如何达成销售目标、如何与客户建立长期合作关系等。
通过系统的销售培训和实践，销售人员可以不断提升自己的销售技能。
二、销售心理学2.1 心理调动销售过程中，了解客户的心理状态是非常重要的。
销售人员需要善于洞察客户的需求、态度和情绪，有针对性地调动客户的心理，激发客户购买欲望。
2.2 心理激励销售人员需要善于运用激励方法来激励客户，促使客户做出购买决策。
比如，可以通过促销活动、优惠政策等方式，激励客户做出购买。
2.3 沟通技巧心理学还强调了沟通技巧的重要性。
销售人员需要了解客户的心理需求，采取合适的沟通技巧，建立积极的沟通氛围，促使客户做出积极的购买决策。
2.4 情绪管理销售人员需要具备良好的情绪管理能力，特别是在面对客户抱怨、异议等情况时，要保持冷静、理智，善于化解客户的情绪，并加强与客户的沟通和交流。
三、销售管理3.1 销售目标销售目标的设定是销售管理的关键。
销售管理者需要根据市场情况和公司战略来设定销售目标，并与销售团队一起努力去达成这些目标。
3.2 团队建设团队建设是销售管理的重要内容。
销售管理者需要善于团队建设，培养团队的凝聚力和战斗力，确保团队的整体销售绩效。
销售入行知识点总结销售是商业活动中至关重要的一环，销售人员的工作不仅仅是推销产品或服务，更是与客户建立关系、了解其需求并预测市场趋势的过程。
要成为一个成功的销售人员，需要具备丰富的知识和技能。
在这篇文章中，我们将总结销售入行的知识点，帮助您快速掌握销售的要点。
1. 了解产品知识作为销售人员，首先需要对所销售的产品或服务有充分的了解。
这包括产品的功能、特点、优势、竞争对手等方面的知识。
只有了解了产品本身，才能在客户面前有底气地讲解和推销产品。
2. 掌握销售技巧销售是一门艺术，需要掌握一定的技巧。
例如，说服技巧、提问技巧、沟通技巧等等。
在与客户交谈时，要学会倾听客户的需求，然后才能有针对性地推销产品。
3. 理解客户需求了解客户的需求是销售成功的关键。
和客户交流时，要善于发现客户的痛点和需求，然后再根据这些需求来推销产品。
4. 学习市场营销知识市场营销知识对于销售人员也非常重要。
需要了解市场的趋势，了解消费者的心理和行为，从而能更好地把握市场动向并制定合适的销售策略。
5. 建立客户关系建立良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。
只有和客户建立了信任和友好的关系，才能更好地推销产品并获取长期的合作伙伴关系。
6. 提高自身素质一个优秀的销售人员不仅要有出色的销售技巧，还需要具备一定的心理素质。
要具备坚韧的意志、乐观的心态、良好的人际关系等方面的素质。
7. 学会销售数据分析销售数据分析对于制定销售策略和了解市场需求非常重要。
销售人员需要学会如何分析销售数据，从而为企业制定更科学的销售战略。
8. 掌握谈判技巧在与客户谈判时，销售人员需要具备一定的谈判技巧。
要学会掌握主动权、灵活应对客户的反驳等。
9. 拓展人脉关系良好的人脉关系对于销售人员的发展也非常重要。
要善于和行业内的人士建立联系，获取更多的销售机会。
10. 不断学习销售是一个不断学习的过程。
要时刻关注市场动向、了解新产品和新技术的发展，从而始终保持竞争力。
销售用到的知识点总结销售是一个复杂而又具有挑战性的职业，它不仅需要销售人员具备一定的个人能力和素质，更需要他们掌握一系列销售技能和知识。
在销售过程中，销售人员需要了解市场、产品、客户以及竞争对手的情况，以便能够更好地开展销售活动并取得成功。
本文将对销售中常见的知识点进行总结，并探讨如何将这些知识点应用到实际销售工作中，以提高销售人员的绩效。
一、了解市场1. 市场调研：在销售产品或服务之前，了解市场需求和趋势非常重要。
通过市场调研，销售人员可以了解目标客户的需求、喜好和购买习惯，有针对性地进行销售活动。
同时，掌握市场趋势也有助于销售人员调整销售策略，更好地抓住市场机会。
2. 了解竞争对手：了解竞争对手的产品、价格、销售策略等信息，有助于销售人员更好地制定自己的销售策略，并在竞争中脱颖而出。
与此同时，通过了解竞争对手的优势和劣势，销售人员还可以更好地把握市场机会，降低竞争风险。
3. 掌握市场规模和增长率：了解市场规模和增长率可以帮助销售人员评估市场空间和潜力，有助于他们制定合理的销售目标和计划。
二、了解产品1. 熟悉产品特性和优势：销售人员需要充分了解所销售的产品或服务的特性和优势，包括功能、性能、质量、价格等方面的信息。
只有了解产品的优势才能更好地向客户推销产品，并解答客户提出的问题。
2. 了解产品应用场景：产品的应用场景直接关系到产品的销售。
销售人员需要了解产品在不同场景下的适用性，以便向客户提供针对性的销售方案。
3. 了解竞争产品：了解竞争产品的特点和优势，有助于销售人员更好地为产品制定销售策略，并理性回答客户提出的竞争对手的问题。
三、了解客户1. 了解客户需求：与客户交流并了解他们的需求是销售工作中必不可少的一环。
销售人员需要通过与客户的交流了解客户的需求，并根据客户的需求提供合适的产品或服务，从而满足客户的需求。
2. 了解客户的购买意愿：了解客户的购买意愿有助于销售人员更好地制定销售策略，提高销售转化率。
日常销售常识总结I)开场白：你的自我介绍必须注明以下几点：你是谁?你是代表哪家公司?你的来意?为什么他们要花时间听你谈话?例子：“吴先生，我们曾经使一家和你们情况类似的公司将他们的产品销量增加了15％，而他们并没有付出多余的工作。
我相信我们也可以为你们这样做——为彻底了解你们的情况，我想问你们几个问题……(II) 寒喧你们的寒喧应该友好而简短，你的形象和微笑应该有利于创造一种友好的气氛。
密切注意观察你未来的客户。
买与不买的感觉通常是很明显的。
它告诉你，你应进入销售模式中的哪一步了。
你或许已做成了一笔销售业务。
但另一方面，客户可能对此根本不感兴趣。
他/她或许要么是持非常消级的态度，要么是根本不听你在说些什么。
我们每一次拜访新老客户的时候，我们都会发现自己正面临着以下三种可能出现的成交氛围中的一种。
·积极的成交氛围：客户积极地倾向于购买。
不必要作任何促销游说，可以直接成交。
·中性的成交氛围：客户既不积极地倾向于也不消极地对待购买．你就必须开始去发现他的需求。
如果你销售技巧运用得当，又有着足够的产品知识，那么客户就极有可能会购买。
·消极的购买氛围：客户采取封闭的心态，他根本就不感兴趣，有时还可能说出极其消极的话．在这种情况下，他们不可能作出任何购买的决定．那么我们需极短的时间内把客户至少引领到中性区域，否则你就根本没有机会做成生意。
在首次拜访新客户时，可能出现的主要挑战是怎样把客户从消极的区域引领到中性区域，以使他们从心理和感情上作好接受新内容的准备。
许多知识丰富的专业销售人员认为包括寒喧在内你一般只有25秒钟不到的时间去羸得客户的兴趣。
同时，越来越多的销售人员坚持认为对于消极和冷漠的购买态度加紧催逼是无济于事的。
(III) 着力宣传，诱发兴趣赢得客户的兴趣是我们在进行销售时首先碰到的挑战。
如果我们同意加紧催逼无济于事这种观点的话，那么我们就只有一种选择了：我们必须设法减少客户的抵触因素。
为引起客户的兴趣，许多成功的销售人员都使用了一种类似于报纸为吸引读者阅读而采用标题的技巧，使你去买他的报纸或阅读那篇文章。
这一同样的技巧在销售中已被证明是极其有效的。
对于销售来说，这标题就是问一个概括性的问题或是一句说明，其唯一的目的就是激发起客户的兴趣。
例子：·你是否听说过在我们的行业中引进了一项新的令人振奋的服务？·贵公司是否会对一种扩大购买力的模式感兴趣？要取得好的效果，用来吸引人的东西应在无需太具体的基础上能够激起人们的兴趣。
在我们作产品介绍的时候，如在这一刻就搞得太详细的话将是极具风险的，因为我们尚未了解客户的需求所在。
至少准备三个你自己用来觉得舒服的题目，并先在自己的同伴、家人和朋友处进行试验，看你是否有效地激起了他们的兴趣。
在准备这些题目的时候可遵循下述原则：·笼统而不必具体。
·不要涉及你本人、你的公司和你的产品。
·在介绍情况的时候，不要说任何你自己无法自圆其说的话。
在使用这些题目的时候一定要做到精心挑选．相当一部分的客户会被太过戏剧化的内容搞得兴味索然，请只在你需要它们的时候才用。
在听到这些标题性的题目后，你未来的客户现在已开始准备听你的详细介绍了。
但是由于你还未能发现客户需要因此你还不具备作详细介绍的条件。
我们需要客户一起参与来完成这一发现。
人们常用的发现客户需求的方法是：“在我们讨论之前，我能问你一些问题吗？”对于上述要求很少有客户会予以拒绝，这一关键性提问可减少紧张程度，使客户作好参与的准备（在我们讨论之前），并可延缓你作详细介绍的时间，直到你收集到足够的资料。
它可以使你能够让你的客户一同参与到所要解决的问题中去。
(IV) 发现客户需求发现需求的过程就是让我们去揭示我们客户的具体需要，是我们去了解他／她个人及企业需求的一种业务。
我们在这一方面能否成功很大程度上依赖于我们能否直接、不断地使我们的客户一同参与到这一过程中。
这一过程的基础是进行有效的问询和倾听。
就这一点而言，对所有客户提出的问题都应该是开放式的。
·封闭式的问题：指只需用“是”或“不是”来回答的问题。
·开放式的问题：指需提供有关信息的问题。
我们所问的开放式问题一般分为两大类：1. 发现事实目的：1）使客户放松2）收集有价值的信息3）表明你已作好准备工作2. 征求意见目的：征求客户的意见和态度通常最初的2-3个问题的都是有关的事实，一般都很容易回答，并且不太会有引起客户的紧张。
我们与客户交谈过程中，开场寒喧和会面结束时最易引起客户（同样也包括销售人员）的紧张。
紧张的程度对于你访问的成功与否起着很大的作用。
紧张情绪：程度低时──你的客户就更可能想去寻找解决问题的方法程度高时──你的客户就更可能试图去摆脱造成他／她紧张的根源──你！1、事实用以了解事实为目的的题目开场，以帮助降低紧张程度。
２、感觉／看法在问过最初的2-3个问题后，我们可以开始了解客户的有关看法和感觉了。
其提问的内容可包括未来的计划（如扩展计划、未来的需求量等）。
在此，我们既可以了解有关过去的具体事实，也可以问及客户对未来众多可能性的看法或感觉。
向一个未来或老客户了解他／她目前正在使用的某一种同类产品是一件充满风险的事。
这种会碰到的风险包括：·等于是在批评购买者以前所作的购买决定──购买者会坚持他或她没有什么问题，从而变得不很合作。
·无意中加剧了竞争──我们必须正视这一点，因为购买者完全期望着你会说你的产品和服务要比你竞争对手正在使用的要好。
·加剧了购买者的紧张程度，以致于他／她再也不愿继续与你讨论下去。
一个增加获得这些重要信息的可能性，同时又使你减少疏远客户的风险的办法是：第一部分：“你最喜欢你目前使用产品的什么方面？”客户的回答可以帮助你清楚地了解顾客所能获得的哪些利益对他们来说最重要。
因而在紧接着马上就要进行的产品介绍中，你就可以在这些方面多提供些好处给客户。
这时你对所获得信息的应答就可以是：“不错，我很高兴你能获得这些利益”。
第二部分：“我是否可以问一下你对他们的什么喜欢程度最低？”尽管你没有去问客户他们不喜欢什么，但是这常常正是你所听到的。
通过对第二个问题提问时的小心措辞“你喜欢程度最低的是什么”，你在使客户与你讨论他们不喜欢什么变得更加容易，而且也没有逼使他们去承认在上次的购买中犯了一个错误。
方法：“观察”＋“提问”＋“倾听”，发掘客户需要。
进行的问询和倾听有利于创造一种轻松、非正式的讨论氛围，从而使信息的收集变得极为可能。
一个困扰着大多数的销售人员，并使他们在这一重要领域的工作不十分到位的问题是对自己在作产品介绍时会“失控”的担心。
毕竟，有时大部分时间可能会是客户在讲话。
有经验的销售人员懂得保持对局势控制并不意味着得由你来讲话。
事实上，事情恰恰相反，客户的参与程度越高，我们就越可能了解和针对他们的需要行事，我们越能针对他们的需要行事。
就越能在双方间建立信用和信任，双方间越有信用和信任，我们就越能控制局势，就越可能在这次访问中实现我们总的目标。
（V）介绍产品特点，提供解决问题的方法：在至此已经开始的问询与倾听过程中，我们正试图揭示客户的一些需求或需要解决的问题。
我们同时也在了解在哪些方面客户的需求已经得到了满足。
通过了解客户的那些需求已经得到了满足，我们就可决定是否有必要去满足他们的比可以从目前正使用某一竞争性产品或服务中得到的更多的要求。
专业销售人员只有在他们与客户一致确认了需求的性质以及这些需求相对于客户的重要性后才会提出解决问题或满足这些需求的方法。
上面的这句话表明销售人员关心的是客户的需求而非本公司的产品或服务。
注意：人们不是买我们的产品或服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。
我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售由我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求。
取得产品介绍成功的要点：1. 保持简短扼要我们要尽可能清楚、简洁地表达我们的思想。
尽可能避免使用一些行业术语以及一连串的由首字母构成的词。
这些术语和词往往只有我们自己和我们的同伴能懂，而对于其他大多数的人来说则是毫无意义的。
购买者并不总是象我们一样熟悉那些行业的术语，而且既使他们听不懂我们在说些什么，他们通常也不会告诉我们。
这时我们所面临的主要风险是人们通常不会购买他们所不了解的产品。
我们是否可以使用这些术语得视购买者而定。
否则就将它们留在你的办公室吧！最后，每次只宜解决一个问题，并需要不断得到客户的反馈。
只有这样才能极大地增加你被理解的可能性，并进而增加你得到定单的可能性。
注意：滔滔不绝并非销售，我们要用最简要、清晰，易懂的语言与客户沟通。
2. 视觉手段运用视觉手段有助于我们清楚明了地展示我们的产品和服务，有助于我们的客户形象地了解他/她所能得到的好处。
如果你把这些视觉材料放在一个活页夹中时，你就必须熟悉它们摆放的次序，这样你就能很快地找到你所拜访的客户所需的资料。
产品样品和试用的方式对帮助客户了解他们的需求是否能被满足很有好处。
但在试用和征求定单之间不要留太多的时间，拖延的时间越长，就越会增加得不到定单的危险。
3.运用第三者的例子所谓第三者的例子是指向客户介绍那些已经成功地使用我们的产品或服务来满足他们需求的人的例子，这些例子除了能使我们所作的介绍更加生动外，还能帮助我们的客户形象地了解我们的产品或服务所能给他们带来的好处。
另外也可有助于我们树立信誉。
在介绍一个第三者的例子时，我们可要么使用普通代词“其他人”，要么使用某个具体公司和个人的名称来举例说明他们那些与客户相同的需求已经通过我们的产品或服务得到了满足。
这些例子还可有助于避免销售人员的难堪，因为如果客户不同意销售人员的观点，那他是在不同意第三者的做法。
要么他持赞同的观点的话，那他通常就是赞同该销售员了。
在举第三者的例子时，如要使用具体的公司或个人名称的话，每次都应告诉客户你是得到允许才援引该例子的，如果你不这样做，你的客户就会确信你会把每个人的事情告诉任何人。
没有人是会愿意与一个不尊重原本属于他人专享的信息的人做生意的。
因此在没有得到允许前千万不要引用任何具体第三者的例子。
这样当你在使用这一销售的强力工具时就可极大地降低可能遭遇到的风险。
4.对特征──功能──用途进行说明专业销售人员可以使用的另一个极为重要的工具是向客户作（产品/服务的）特征、功能、用途介绍。
这是一个最少为客户所理解的，因此也是最少为销售人员所使用的技巧。
我们多以某一具体客户的需求开始。
特征──介绍的“是什么”，即针对的是客户需要的是什么产品。
功能──介绍的是该产品能做什么。
用途──介绍的是它可以满足客户的什么需求。
大多数的销售人员存在的主要问题是不知如何区别功能与用途，除非我们能够学着去做，否则我们将面临只注重介绍我们的产品或服务能做什么，而忽视了介绍它们能满足客户的什么需求或解决客户的什么问题。
