项目三购买行为分析

项目三房地产购买行为分析情境导入案例问题：北京现代城是如何分析消费者的购房心理从而取得成功的？答：潘石屹是北京现代城的开发者。

他在北京开发新的住宅项目时，他首先问自己：现代中国城市居民要住什么样的家？他说：“你对人的基本需要有一个了解和把握，所以他选择一个项目有三个条件：（1）是不是符合未来发展趋势；（2）对用户是不是方便、舒适；（3）这个产品质量是否上乘。

而这三条都是他站在消费者立场考虑消费者的购房心理需求。

有关机构调查表明：北京人如果能满足如下条件，则基本上就可以认定自己过上了现代化的生活：第一、家的周边要有现代化的生活气息和商业氛围；第二、要有方便的出行条件；第三、要有人与自然的亲和；第四、要有个性的充分张扬。

他开始按照这四个条件设计建造北京现代城——现代北京人的家，一举取得成功。

案例分析案例：荔景园最大限度提高顾客的满意度分析讨论：1．荔景园的开发设计从哪些方面满足了消费者的需求？2．荔景园项目的成功有何启示？1.答：荔景园的品牌形象满足了消费者对房地产项目的品牌形象的需求；广告主题：“顾客满意的，就是他们追求的。

”满足了消费者对房地产项目理念创新的需求；“同一住宅小区，既有高层住宅，又有多层住宅，还应有别墅。

”满足了消费者对房地产项目产品策略创新的需求；与装修公司合作，为客户提供装修的菜单服务，满足客户个性化的要求。

此外，在产品质量、渠道策略创新、人员推销策略创新、公关策略创新等方面满足了消费者的需求。

2.答：现代市场营销观念就是要以消费者的需求为出发点，以满足消费者的需求为归宿。

消费者的满意是营销的最高境界，是所有营销人的理想和追求。

同时，顾客满意既是一种营销理念，又是一种营销战略。

作为一种理念，它应该贯穿在整个市场营销活动的全过程；作为一种战略，它应该渗透到市场营销活动的各个方面。

顾客是企业生存和发展的基础。

企业离开了顾客，其营销活动就成了无源之水，无本之木。

市场竞争的实质就是争夺顾客。

项目三消费者需求与购买行为分析【项目概述】企业的营销活动都是围绕着消费者来进行的，满足消费者的需求，既是市场营销活动的出发点，也是市场营销活动的归宿。

成功的企业都把分析研究消费者的需求作为制定营销计划、实施营销战略的前提。

为了更好地为消费者服务，体现顾客至上的经营理念，就必须充分认识和了解消费者市场的需求特点，消费者的购买动机，对消费者的购买行为进行全面的分析。

本项目将围绕消费者市场以及消费者的需求、购买动机、购买行为等内容展开介绍。

【项目结构】图3-1 项目三内容结构图任务1消费者需求和购买动机分析【任务目标】●知识目标：了解消费者市场的概念和分类，熟悉消费者需求的基本内容，把握消费者需求的特点和购买动机。

●能力目标：培养同学们分析消费需求，把握购买动机，制定市场营销策略的专业能力，增强在满足消费者需求过程中践行营销职业道德的能力。

●素养目标：培养与消费者沟通交流的能力，提升与消费者交流过程中收集信息的能力以及分析问题和解决问题的职业核心能力。

通过学习和训练，使学生树立正确的人价值观、需求观、消费观。

☞【任务导入】广东凉茶遭遇水土不服背景与情境：张老板在北京开了一家广东凉茶馆，原以为凭借着加多宝、王老吉的广告大战能大赚一笔，不想开业3个月以来，经营就陷入困境。

大部分顾客就是奔着新鲜来喝上一杯，但回头客极少。

因为张老板的广东凉茶馆在向北京顾客宣传其广东凉茶的鲜明特色时，却忽视了北京消费者是否接受这一特色，其经营陷入困境就是理所当然了。

凉茶起源于岭南地区，因为广东、广西属于典型的亚热带气候，夏季炎热，多雨潮湿，水质偏于燥热，炎热时间比较长，很容易令人生“热气”，即北方人所说的“上火”。

先民们为了除湿去热，便将一些清热消暑、去湿解毒的中草药配成各式各样的凉茶。

北方的气候四季分明，冬天寒冷，春季干燥，夏季炎热，秋高气爽，干燥的气候特征使得消费者对上火的概念不强，需求不是很旺盛。

传统的广东凉茶口味很淡，而且有一点苦涩，北方人很难习惯。

项目三消费者购买行为分析（一）单项选择题1、购买行为分析的重点是（）分析。

A、刺激——反应B、刺激——反映C、动机——刺激D、反应——刺激2、消费者购买商品时特别重视价格，对于价格的反应特别灵敏的购买行为属于（）。

A、习惯型购买B、冲动型购买C、经济型购买D、疑虑型购买3、消费者容易受商品的外观、包装、商标或促销刺激而产生的购买行为，属于（）。

A、习惯型购买B、理智型购买C、经济型购买D、冲动型购买4、“需要层次论”的首创者是（）。

A、西格蒙德弗洛依德B、亚伯拉罕马斯洛C、宇野正雄D、菲利普科特勒5、在消费者市场，大多数购买行为属于（）。

A、专家购买B、非专家购买C、专家购买和非专家购买D、都不是6、消费者在购买活动中表现出的求实、求廉的心理倾向，属于消费购买的（）。

A、感情动机B、理智动机C、惠顾动机D、经济动机7、消费者在购买活动中表现出的求美、求新和求荣的心理倾向，属于消费购买的（）。

A、时尚动机B、理智动机C、惠顾动机D、感情动机8、消费者购买受社会阶层、相关群体、家庭等因素影响，这是影响购买行为的（）。

A、个人因素B、社会因素C、文化因素D、心理因素9、消费者购买决策过程是复杂的过程，购买决策的最后阶段应该是（）。

A、确认需要B、评估选择C、决定购买D、购后评价10、企业采购部门为了满足生产活动的需要，按惯例进行订货的购买行为是属于（）。

A、直接重购B、租赁采购C、修正重购D、全新采购(二)多项选择题1、企业要在市场竞争中能够驾驭市场，必须掌握消费者购买的基本特征，包括（）。

A、购买者多而分散B、购买量少，多次购买C、购买的差异性小D、大多属于专家购买E、购买的流动性大2、购买行为根据消费者的购买态度划分的购买类型包括（）。

A、习惯型B、理智型C、经济型D、冲动型E、疑虑型3、.影响消费者行为的主要因素有（ ABE ）。

A、社会因素B、个体因素C、组织因素D、企业因素E、心理因素4、从消费者心理角度看，其购买行为受到下列几个因素的影响（）。

消费者市场的购买行为分析模式消费者市场的购买行为分析模式指的是对消费者进行研究，以了解他们在购买产品或服务时的决策过程和行为模式。

以下是一种常见的购买行为分析模式，可供参考：1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会意识到存在一个需求或问题，需要通过购买产品或服务来解决。

这个需求可能是由内部因素（如个人偏好、心理需要）或外部因素（如广告、同伴引导）引发的。

2. 信息搜索阶段：在意识到需求之后，消费者会主动或被动地寻找相关的产品或服务信息。

这个信息搜索过程可以通过不同渠道进行，例如互联网搜索、口碑传播、产品对比等等。

消费者可能会参考多个信息源，以获得更全面准确的信息。

3. 评估和比较阶段：在获取到足够的信息后，消费者会对不同的产品或服务进行评估和比较。

他们会根据自身需求和偏好来判断产品或服务的好坏，并进行权衡利弊。

消费者通常会考虑多个因素，如价格、品质、功能、品牌声誉等。

4. 购买决策阶段：在评估和比较之后，消费者会做出购买决策。

这个决策可能是有意识的、理性的，也可能受到情绪、直觉的影响。

消费者还会考虑购买的时机、购买的渠道等因素。

5. 购后行为阶段：购买行为并不意味着购买过程的结束，消费者在购买后仍会有一系列行为。

他们可能会对购买的产品或服务进行评价，以提供反馈或建议。

他们还可能继续寻找额外的信息，以补充或更新他们的决策。

以上是一种较为常见的购买行为分析模式，然而，消费者市场是个复杂多变的系统，其他因素如文化、社会影响、个人特质等也会对消费者的购买行为产生影响。

因此，购买行为模式的分析和理解需要综合运用不同的研究方法和工具，以更全面深入地洞察消费者的行为动机和决策过程。

消费者市场的购买行为分析模式旨在探究消费者在购买产品或服务时的决策过程和行为模式，以便企业能够更好地理解消费者需求，并制定相应的营销策略。

以下是进一步探讨该模式的相关内容。

1. 需求识别阶段：在这个阶段，消费者会通过内部或外部因素意识到存在一个需求。