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商务谈判价格谈判商务谈判中的价格谈判是非常重要的一部分，它直接关系到合作伙伴之间的利益分配和商业合作的可行性。
在价格谈判中，双方需要理性沟通，确定一个公平合理的价格，以实现互惠互利的目标。
本文将从谈判策略、价格定位和协商技巧三个方面，探讨商务谈判中价格谈判的关键要素。
一、谈判策略在商务谈判中，制定合适的谈判策略对于价格谈判的成功至关重要。
以下是几种常见的谈判策略：1. 共赢策略：共赢策略强调合作与共同利益，双方合作共同实现利润最大化。
通过互惠互利的方式，既满足了双方的利益需求，又能够建立稳固的商业伙伴关系。
2. 竞争策略：竞争策略适用于市场竞争激烈的情况下，强调自己的竞争优势，追求最低成本和最高利润。
在这种策略下，价格战和恶性竞争可能是不可避免的。
3. 合理利益策略：合理利益策略注重以事实为依据，通过理性的解释和证明来实现公正合理的价格。
合理利益策略重视通过信息的充分披露和互相理解，确保双方达到最终的协议。
二、价格定位价格定位是商务谈判中的核心问题之一。
在确定价格定位时，双方需要考虑以下几个因素：1. 市场竞争情况：了解市场上的行业平均价格和竞争对手的价格定位，可以帮助双方设定一个相对合理的价格区间。
2. 成本计算：确保自己的成本计算准确，包括原材料成本、人力资源成本、运营成本等。
在谈判中，可以通过合理的利润率来确定最终的价格。
3. 产品质量与价值：考虑产品的独特性、质量和服务等方面的价值，以确定产品的价格。
在谈判中，双方可以通过对产品的价值进行充分的分析和讨论，从而找到一个双方都能接受的价格定位。
三、协商技巧商务谈判中的价格谈判需要一定的协商技巧，以下是几种常用的技巧：1. 掌握信息：在价格谈判前，双方需要了解对方的需求、痛点和底线，同时也需要搜集行业市场的相关信息。
通过获取充分的信息，可以在谈判中更有优势，更容易达成一致。
2. 主动提议：在价格谈判中，主动提出一个合理的价格，可以引导谈判进程。
商务谈判：价格谈判1. 引言商务谈判是在商业领域中非常重要的技巧，其中价格谈判更是商务谈判的关键要素之一。
在商务谈判中，确保获得合适价格对于企业的盈利和成功至关重要。
本文将介绍一些关于价格谈判的基本原则和策略，帮助您在商务谈判中更好地进行价格谈判。
2. 了解市场在进行价格谈判之前，要了解市场价格水平。
通过研究市场中类似产品或服务的价格范围，您将能够确定自己的谈判策略。
了解市场价格可以帮助您确定可接受的价格范围，并在谈判中提供依据。
3. 确定底线在进行价格谈判之前，您需要确定一个底线价格，即您能够接受的最低价格。
底线价格是您在谈判过程中不愿意逾越的价格。
确保在谈判中坚守底线价格，以保证自己的利益。
4. 寻找共赢在价格谈判中，不要将对方视为对手，而是寻找共赢的机会。
寻找双方都能够接受的解决方案，以实现双赢的局面。
通过创造价值和互利共赢，可以更好地达成价格协议。
5. 强调价值在价格谈判中，强调您的产品或服务的价值是至关重要的。
通过强调产品的优势和能够带来的价值，可以为自己争取更有利的价格。
将重点放在客户获取的益处上，而不仅仅是价格本身。
6. 灵活应对在价格谈判中，要保持灵活应对。
如果对方提出一个低于您期望的价格，不要立即拒绝，而是寻找其他可行的解决方案。
通过灵活应对，与对方寻求妥协，可以更好地达成价格协议。
7. 进行交换在价格谈判中，进行一些交换也是常见的策略。
您可以在价格上做一些让步，但要确保您在其他方面获得了补偿。
例如，您可以在价格上给予一些折扣，但要求对方在其他方面做出让步，如增加订购数量或提供额外的服务。
8. 监控竞争对手在价格谈判中，了解竞争对手的价格策略也是非常重要的。
通过监控竞争对手的价格变化，您可以更好地调整自己的价格策略。
确保您的价格具有竞争力，又能够保持盈利。
9. 不只谈价格在商务谈判中，价格并不是唯一的谈判要素。
除了价格外，您还可以谈论其他相关的要素，如交付时间、售后服务等。
通过将注意力放在其他方面，可以在价格谈判中争取更多的利益。
影响价格的因素商务谈判涉及的交易对象不同，其价格的影响因素也有差别。
商品价格的决定因素与服务价格的决定因素有区别。
影响商品价格的主要因素有以下几个方面。
（一）商品成本一般情况下，成本是成交价格的最低界限。
成交价低于成本，供应商不仅无利可图，而且有亏损。
（二）供求关系在市场经济条件下，价格是由供求关系决定的。
市场供给是指市场上商品的供应量。
市场需求是指消费者有支付能力的需求。
市场上某种商品的供求基本保持平衡，该商品的价格会趋于稳定。
如供过于求，其价格就会下降；如供不应求，其价格则会上升。
（三）市场竞争环境市场竞争环境可分为完全竞争、完全垄断、垄断竞争和寡头垄断四种模式。
不同的市场竞争环境对价格的形成产生不同影响。
１、完全竞争完全竞争是指市场上不存在任何垄断势力，买卖双方可以完全自由地从事各种经济活动的市场竞争环境。
完全竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主，各自的商品购销量均有限。
②、买主和卖主都可以完全自由地参与交易活动，对市场信息有充分了解。
③、商品的成效价格和数量是在多次交易中自然形成的。
④、各种生产要素都能自由流动。
２、完全垄断完全垄断是指某种商品的销售完全由一个卖主单独控制的市场环境。
完全垄断市场有如下特点：①、商品极其缺乏弹性或完全无弹性。
②、商品的专用性很强且无替代品。
③、只有独一无二的卖主。
④、交易的价格和数量完全由垄断者决定。
３、垄断竞争垄断竞争是介于完全竞争与完全垄断之间的市场环境。
垄断竞争市场具有如下特点：①、有许多买主和卖主。
②、不同卖主所提供的商品存在差别。
③、少数卖主在一定时间内处于优势地位。
④、买卖各方在市场活动中都受到一定限制。
４、寡头垄断寡头垄断是指由少数几家大企业控制并操纵某种商品生产和销售的市场环境。
在寡头垄断市场上，价格不是是市场供求状况决定的，而是由大企业以其共同利益为基础通过协议和契约来决定的。
（四）相关服务商品的销售一般都伴有相关的服务，比如设备安装调试、人员培训、产品维修、零部件供应、技术咨询等等。
商务谈判中的价格谈判技巧在商务谈判中，价格谈判是一项重要的技巧，可以帮助双方达成满意的交易。
以下是一些常用的价格谈判技巧：1.了解市场行情：在进行价格谈判之前，需要对市场行情有所了解。
了解同类产品或服务的市场价格水平，以及竞争对手的定价策略，可以帮助你确定自己的底线和谈判策略。
2.保持冷静：在价格谈判中，保持冷静是非常重要的。
不要因为对方的高价或压力而急于做出决策，也不要受到情绪的左右。
冷静思考，分析对方的真实需求和底线，寻找双赢的解决方案。
3.提供合理的理由：在降低价格时，提供合理的理由可以增加谈判的成功率。
例如，你可以指出自己的产品或服务的优势，并解释为什么你的价格比竞争对手更具有竞争力。
合理的理由可以帮助对方理解你的立场，并愿意与你进行进一步的谈判。
4.多种议价策略：在价格谈判中，不同的情况需要采用不同的议价策略。
例如，你可以要求对方提供更多的产品或服务，以换取更低的价格；或者你可以尝试讨价还价，寻找双方都能接受的价格。
不同的策略可以在不同的情况下发挥作用，灵活运用可以增加谈判的成功率。
5.注意细节：价格谈判不仅仅是谈论数字，还涉及到各种细节。
你应该仔细研究合同条款，包括配送方式、支付条件、售后服务等，并确保这些条款符合你的利益。
在谈判过程中，你应该提出自己的要求，并与对方妥协，以达成双方都能接受的协议。
6.寻找共同利益：在价格谈判中，双方都有自己的利益。
寻找共同利益可以增加谈判的成功率。
例如，你可以寻找与对方的合作机会，或者提供额外的服务或优惠，以增加对方的兴趣。
通过寻找共同利益，可以建立良好的商业关系，为未来的合作奠定基础。
7.准备好备选方案：价格谈判可能不会按照你的计划进行。
为了应对可能的情况，你应该准备好备选方案。
如果对方无法接受你的价格要求，你可以提出其他选项，以便双方能够达成妥协。
备选方案的准备可以提高你的谈判能力，增加谈判的成功率。
8.寻找长期合作：在价格谈判中，你应该考虑到长远的发展。
商务谈判中的价格谈判商务谈判中的价格谈判是一项重要的谈判技巧，对于企业的成功与否起着至关重要的作用。
价格谈判是在商务谈判中最常见的谈判类型之一，它涉及的是双方就产品或服务的价格进行讨论和协商。
以下是一些在价格谈判中应该考虑的关键因素。
第一，了解市场价格。
在进行价格谈判之前，双方都应该对产品或服务的市场价格有所了解。
这样能够确保双方在谈判过程中有一个公平的基准。
如果一方的要价过高，可能会招致客户的不满，导致谈判破裂。
而如果一方的底线价太低，则可能会损害自己的利益。
第二，确定利益点。
在价格谈判中，每个参与方都有自己的利益点，即在价格上愿意接受的最高或最低水平。
通过确定自己的利益点，可以帮助参与方更好地进行谈判并把握主动权。
了解利益点也可以帮助参与方更好地预测对方的反应和策略。
第三，提供附加价值。
在价格谈判中，仅仅依靠价格本身很难取得成功。
因此，参与方应该尝试提供附加价值，以增加对方的购买意愿。
这可能包括免费的增值服务、额外的保修服务、定制化的解决方案等。
通过提供附加价值，参与方可以在谈判中获得更多的支持。
第四，灵活应对变化。
价格谈判是一种动态的过程，可能会在谈判过程中发生变化。
因此，参与方需要保持灵活，并随时调整谈判策略。
这可能包括对价格做出妥协、调整产品或服务的规格、重新分配资源等。
灵活应对变化能够增加谈判的成功率。
第五，保持良好的沟通。
在价格谈判中，良好的沟通是至关重要的。
参与方应该清楚地表达自己的需求和利益，并倾听对方的意见和要求。
通过有效的沟通，参与方可以更好地理解彼此的立场，并最终找到一个双方都能接受的价格。
总而言之，价格谈判在商务谈判中占据重要地位。
参与方应该在谈判之前了解市场价格，确定自己的利益点，并在谈判过程中提供附加价值。
同时，他们还应该保持灵活，并通过良好的沟通来达成共识。
只有做到这些，才能够在价格谈判中取得成功。
价格谈判是商务谈判中最常见也是最具挑战性的部分之一。
在进行价格谈判时，双方都希望能够以最低的成本获得最大的利益。
商务谈判中的价格谈判商务谈判在日常经济运行中的作用日益重要,价格谈判作为商务谈判的核心内容,关系到商务谈判的成功与否商务谈判中的价格谈判技巧有哪些?下面小编整理了商务谈判中的价格谈判技巧，供你阅读参考。
商务谈判中的价格谈判技巧：要价技巧一、是否先要价先要价的有利之处，在于它对谈判的进行具有较大的影响。
先要价实际上等于为谈判划定了一个框架或基准线，最终谈判结果会在这个范围内达成。
先要价的弊端，在于对方会依据我方要价及时高速原定计划，获得本来得不到的好处。
另一方面，先要价后，对方会在随后的谈判过程中，采取一切手段，集中力量攻击我方的要价，迫使我方一步步降价，而并不透露他们肯出多高的价格。
总之，先要价利弊共存，是否应先要价需视具体情况而定。
二、要价的上下限成交价格的高低并不能由一方随心所欲地决定，而是受供求和竞争以及谈判对手的状况等方面因素制约。
谈判者在要价时不仅要考虑按此要价所能获得的利益，还要考虑要价能够被对方成功接受的可能性。
从卖方来讲，要价的下限是产品成本，上限是买方的购买力。
三、要价的起点在基本掌握市场行情及其走势的基础上，谈判人员即可参照近期成本价格，结合己方的经营意图，拟定出价格的掌握幅度，确定一个大致的要价范围。
第一，要价的高低往往对最终成效水平有实质性影响，即开盘要价高，最终成交价也就比较高。
卖方的要价关乎卖方所获得利益的大小，因而越高越好。
第二，要价越高，则卖方为自己留下的让步余地就越大，使己方在谈判中更富有弹性，便于掌握成效时机。
第三，“一分钱，一分货”，要价的高低影响着买方对卖方提供的商品或服务的印象和评价。
四、如何对要价进行解释第一，对要价不要主动做任何解释或说明，因为不管己方要价多高或多低，对方总是会提出质疑。
第二，要价后，对方会要求对要价作同解释。
价格解释应遵循的原则是：不问不答，有问必答，避虚就实，能言不书。
五、抬高要价抬高要价是指在向对方要价后，又以某种原因为借口，提高要价。
第四章商务谈判中的价格谈判第一节报价基础报价：指谈判一方向对方提出的有关整个交易的各项交易条件,包括标的物的质量、数量、价格、包装、运输、保险、支付、商检、索赔、仲裁等，其中价格条款是核心部分。
一、影响价格形成的因素影响价格形成的直接因素主要有:商品本身的价值、货币的价值以及市场的供求状况顾客的评价.需求的急切程度、产品的复杂程度、交易的性质、销售的时机、产品或企业的声誉、购买方所得到的安全感、货款的支付方式、竞争者的价格.二、报价的有效性报价决策不是由报价一方随心所欲制订的,报价时需要考虑对方对这一报价的认可程度，即报价的有效性.报价的有效性首先取决于双方价格谈判的合理范围，同时还受市场的供求状况、双方的利益需求、产品的复杂程度、交货期的要求、支付方式等多方面因素制约.第二节报价的类型及原则一、欧式报价与日式报价欧式报价是先报一个原则性价格，留有一定余地，然后再以折扣优惠的办法降低价格以利于成交。
日式报价是先报一个基本价格,很有吸引力,把客人拉倒成交的边缘，然后再从基本产品到成交产品的差异中，从使用维护、维修等方面将价格涨上去。
二、书面报价与口头报价书面报价通常是谈判一方先提供较详细的文字、数据和图表等，以书面形式表达。
口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据进程来调整、变更自己的谈判战术，先磋商，后承担义务，从而没有义务约束感。
三、报价的原则报价阶段，就是谈判各方明确地提出各自的交易条件，表达不同的立场和意见，暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段.一般而言，谈判双方包含四个主要问题:自己的所求、对方的所求、彼此的所求、内涵的所求。
在报价阶段要做到：己方的所求要合理，不要过分;对对方的所求不要谴责;彼此的所求应尽量使对方认清并接受，对尚未表露出来的内涵需求,要待时机成熟、条件允许时提出.1）第一口价为自己设定一个最低可接纳的水平。
2）开盘价要明确、清晰而完整。
3)开盘价.报价越高，则报价者为自己留的让步余地就越大.4）报价时的态度。
商务谈判价格谈判商务谈判价格谈判1. 引言商务谈判是商业活动中至关重要的一部分。
在商务谈判中，双方谈判的价格是一个重要的议题。
本文将探讨商务谈判中的价格谈判，包括价格谈判的策略和技巧。
通过了解价格谈判的要点，希望能够帮助读者更好地进行商务谈判，并取得更好的结果。
2. 为什么价格谈判如此重要在商务谈判中，价格谈判是双方就商品或服务的价格进行协商的过程。
价格直接关系到利润和竞争力，因此价格谈判尤为重要。
合理的价格谈判可以使双方在谈判过程中达成双赢的结果，而不利的价格谈判则可能导致一方在竞争中失败。
3. 价格谈判中的策略3.1 制定目标在价格谈判之前，双方应该先制定自己的目标。
目标应该具体、明确，并且符合实际情况。
制定目标时，应考虑到成本、市场需求和竞争对手的定价策略等因素，以便更好地掌握谈判的主动权。
3.2 准备好底线在价格谈判中，双方都应该有一条底线。
底线是指能够接受的最低价格，也可以是最高价格（比如卖方的底线）。
准备好底线可以帮助双方更好地掌握谈判的主动权，并在谈判中获得更有利的价格。
3.3 了解对方的底线了解对方的底线同样重要。
通过研究市场行情、竞争对手的定价策略以及对方的实际需求，可以推测对方的底线。
掌握对方的底线可以帮助你在谈判中更好地运用策略，争取更理想的价格。
3.4 制定策略在价格谈判中，不同的策略可以起到不同的作用。
例如，可以采用高定价策略、低定价策略或者差异化定价策略。
选择合适的策略需要考虑众多因素，包括市场需求、竞争环境和双方的实际情况等等。
4. 价格谈判中的技巧4.1 制造紧迫感在价格谈判中，制造紧迫感是一种常见的技巧。
通过强调特殊优惠、促销活动或者时间限制等方式，可以让对方对达成协议产生紧迫感，从而更有可能接受你的价格要求。
4.2 强调价值除了价格本身，商品或服务的价值也是价格谈判中的重要议题。
在谈判中，强调商品或服务的独特价值可以使对方更有动力接受你的价格要求。
可以通过提供附加服务或优质售后服务等方式来强调商品或服务的价值。
现代流通在商务谈判中，谈判者之间围绕谈判标的物价格（以下简称价格）的磋商，始终是谈判议题的核心内容，谈判者之所以如此重视价格问题，除了因价格的高低直接关系到谈判方的各自利益之外，还因为谈判中的价格受到多种因素的影响，谈判者不可能用静态方法来界定价格，必须在综合考虑多种影响价格因素的基础上，经过“讨价还价”环节的智慧较量，推进价格谈判进程，迈向协议价格。
但如何清晰地把握住影响价格的因素、以及展开讨价还价的磋商？需要从理论上作出进一步的探索。
一、商务谈判中的价格是一种动态价格这里的动态价格，是指谈判标的物的价格随着相关因素的变动而不断变化的价格形成和运行机制。
作为一位优秀谈判者，首先必须洞悉特定环境下影响标的物的价格因素，再通过分析各种因素对谈判价格的影响程度，来确定己方的价格方案。
由于谈判标的物千差万别，其影响价格因素也不尽相同，但通常情况下，有以下几种因素必须考虑。
１、供求关系就本质而言，商品价格是商品价值的货币表现。
但在市场经济条件下，商品供求状况对商品价格起到的决定性的影响。
当商品供大于求时，商品价格会低于商品价值；反之，如果求大于供，则价格往往高于商品价值。
商务谈判实务表明，谈判标的物的供求关系变化，将改变供、需方对标的物价格的主动权。
现结合近年来世界铁矿石年度价格谈判，来阐述供求变化对标的物价格的影响作用。
第一，当标的物求大于供时，谈判价格的主动权就掌握在供应方，需求方议价能力就会弱化。
比如，２００４年～２００８年上半年，我国对铁矿石需求量激增，在与世界主要铁矿石巨头谈判时，我们是“屡谈屡败”，最后总是以接受对方的提价而告终。
统计数据显示，宝钢与世界铁矿石巨头必和必拓、淡水河谷、力拓等谈判的结果：２００６年，我们接受了在２００５年铁矿石涨价７１．５％基础上再提价１９％的合同价格；２００７年同样的谈判，其结果又是在２００６年涨价的基础上再提价９．５％的合同价格；２００８年７月４日，终于结束了２００８年度全球铁矿石谈判，但据相关相关协议表明，必和必拓的纽曼粉矿、杨迪粉矿和纽曼块矿将在２００７年基础上分别上涨７９．８８％、７９．８８％和９６．５％。
第二，当标的物供大于求时，谈判价格的主动权就掌握在需求方，供应方的议价能力就会弱化。
比如，自２００８年８月份以来，世界经济增长受金融风暴的影响而放缓，包括我国在内的各国钢铁产量因需求下滑而不断减产，对铁矿石的需求量大幅下降，国际市场铁矿石库存激增，“现在有７０００万吨矿石压港”，宝钢集团董事长徐乐江，于２００８年１０月２０日对《第一财经日报》记者如是说。
在这种供大于求的情况下，一个月前（９月上旬），中钢协断然拒绝巴西淡水河谷矿石进口提价１２％～１３％的要求，哪怕占中国铁矿石进口量２２％的淡水河谷以断货相逼，我们也决不同意提价。
不同意的依据就是，２００８年８月份以来，国际铁矿石谈判将逐步向有利于买方市场转变，谈判价格的主动权将向需求方倾斜。
由此可见，在求大于供的卖方市场中，谈判价格的主动权始终掌握在卖方手里；但在供大于求的买方市场中，谈判价格的主动权就一定会转移到买方手中。
这是在商务谈判中，供求关系与价格之间所存在内在的一种必然联系，这种联系对商务谈判价格具有普遍的指导意义。
２、需求偏好清朝人翟灏有句名言：“情人眼里出西施”。
借用这句话的话外之意，来说明谈判者需求偏好是比较适合。
所谓需求偏好是指需求者对特定的商品、商标、技术等产生特殊的信任、爱好和特别的需求。
这里的需求，既包含经济学意义上的“需■宋贤卓浅议商务谈判中的价格谈判１９求”含义，也包含心理学意义上的“需求”含义。
我们知道，经济学意义上的需求是指既有购买欲望又有购买能力的有效需求。
而现代心理学意义上的需求则是指用以表示心理上的匮乏状态，比如安全的需求、社交的需求、尊重的需求、自我实现的需求等。
但无论哪种意义上的需求，在商务谈判中都影响价格的形成与运行。
首先，我们分析经济学意义上的需求（偏好），对谈判价格形成的影响。
比如，在进行技术或专利转让的谈判时，通常处于技术或专利供应方掌握转让价格的主动权，而技术（专利）需求者鉴于强烈的技术偏好往往宁愿支付高昂价格获得。
技术需求者之所以产生这种需求偏好，主要因为看重该项技术对本企业生产经营所产生的盈利情景，所以才愿意接受供给方提出的价格，作为谈判合同价格。
其次，心理学意义上的需求（偏好），常常是推动谈判交易价格的形成的重要因素。
比如，收藏家对自己喜欢的收藏品往往不惜一掷千金收（买）为己有，以满足占有欲的需求，以便现实自己的社会地位；摩登女性愿意花高价去买时尚时装，但老年人就不会这样做，后者更看重商品的经久耐用。
原因在于：两者对价格评价的标准不同———前者偏好时尚，后者偏好实用。
３、交易量与结算方式（１）交易量与价格的关系在商务谈判中交易量的大小与交易价格的形成有直接影响。
通常批量交易谈判的价格主动权向买方倾斜，因为卖方希望是“薄利多销”，比如，你在时装商店中，为一件上衣与老板讨价还价，老板说：“５００元，一分也能少”，你说：“这样吧，４９０元，我买两件”，于是，老板欣然同意。
但零售交易谈判的价格主动权则向卖方倾斜，因为买方只为满足需要，只要同类商品的价格不是高得离谱，买者就会爽快付款成交。
从交易费用的角度考察，出现上述情况的原因在于，批量交易有助于摊薄卖方的交易费用，而零售交易对卖方交易成本不产生相对降低效应。
因此，对买方谈判者而言，批量交易产品价格谈判的阻力要小于零售交易产品价格谈判，反之，零售交易产品的价格谈判则由卖方掌控。
（２）结算方式与价格的关系在商务谈判中，谈判者之间对结算方式磋商也是经常性的内容，因为结算方式直接影响着谈判合同价格的形成。
所谓结算方式是指用一定的形式和条件来实现企业间或企业与其他单位和个人间货币收付的程序和方法。
通常结算方式分现金结算和转账结算两种。
商务谈判的实践表明，这两种结算方式，对价格谈判产生不同的影响，如果买方愿意采用现金结算方式，则卖方可能同意适当降低价格成交；如果买方坚持按照转帐结算，则卖方就会以适当提高价格为让步条件，同意采用买方转帐结算方式。
这种影响谈判的价格因素对目前更具有现实意义，由于美国金融危机所导致的世界性需求萎缩，企业支付能力受到严峻考验，许多企业（卖方）宁愿价格方面降点也希望采用“一手交货，一手交钱”的现金结算。
综上所述可见，谈判价格是一种受到多种要素影响而不断变化的动态机制。
谈判者至少要将以上几种因素，作为价格谈判时讨价还价的依据。
二、商务谈判中讨价还价的技巧在商务谈判中，作为优秀的谈判者的确需要对包括上述影响价格的各种要素进行全面分析，但仅限于此，即使对各种影响价格因素了然于胸，也不能说胜券在握。
因为，谈判双方都在研究谈判价格的影响因素，并试图从中挖掘有利己方的依据，事实上，对谈判者的真正的考验，还在于讨价还价这栏目编辑：杨小屏现代流通２０一环节的双方较量。
在一般情况下，当谈判一方报价后，另一方不会无条件地接受对方报价，而要求报价方提供更优惠的价格，而报价方也不会轻易的满足对方的要求，则会要求对方就报价提出自己一方的价格条件，于是谈判双方就展开讨价还价。
讨价还价作为价格谈判一个重要环节，既有针锋相对的唇枪舌剑，也有充满智慧的谈判技巧，而后者往往是推进价格谈判朝着有利己方迈进的关键，所谓以巧取胜，双方共赢。
１、讨价技巧从买方的角度来看，讨价是对卖方报价及其解释提出改善价格的要求，或买方经过评价后，要求对方提出“重新报价”。
在商务谈判中，如果买方对卖方的报价感觉太离谱，或距离己方期望目标差距过大，就会在价格评论的基础上要求卖方改善报价。
其实，讨价就是买方要求卖方主动降价，或者说迫使卖方报价降低，改变对方的期望值，为己方的还价作铺垫。
通常讨价技巧（方式）有三种：全面讨价、针对性讨价、再次全面讨价。
（宋贤卓，２００７）（１）全面讨价，不限一次一般来说，第一次讨价是全面介入，当然不限一次，可以根据需要或两次或三次。
比如，某酒店老板要把其酒店整体转让的报价为２亿元，你通过对该酒店的客房、餐厅、各类酒店设备等价格解释进行评价后，提出全面“改善价格的要求”，这是你对该酒店的全面讨价。
（２）针对性讨价，选择突破经过全面讨价后，卖方向你做出“第二次报价”，这时你可以有针对性地进行讨价，比如，你针对该酒店的中央空调设备的制冷效果不好等，提出该设备的折价空间要加大等，并针对该项设备提出“改善价格要求”。
需要提醒的是，针对性讨价没有项目和次数的限制，全在于你自己的把握。
（３）再次全面讨价，几近成交价格经过针对性讨价以后，进入再一次的全面讨价，其做法与第一次基本相同，虽然不能说是最后一次定价，但已经越来越接近双方可以接受的价格。
２、还价的技巧如果仅就研究还价的核心部分即价格的话，那么，还价的理论依据是成本。
但是在商务谈判实践中，并不排除人们的偏好，对还价也起到一定的影响。
所谓“还价，是指一方根据对方的报价和自己的他那盘目标，主动或应对方要求提出自己的报价条件”（王平辉，２００８，第８１页）。
报价如同讨价一样充满着技巧，通常有：（１）整体还价，砍下一截这是按交易标的总价格“还个价”。
假如上述酒店２亿报价，经过一番或几番价格评论，买方提出１．６亿还价，这是整体还价。
（２）分组还价，或降或升在商务谈判中，根据价格计算的便利，或依据物品的使用性，进行分组还价。
假如上例中的酒店，可以分为客房、餐厅、中央空调等若干部分，按照每一部分还价，这就是分组还价。
站在买方的角度，就是想使价格再下降若干；从卖方角度考虑，就是要再增加若干成价格。
（３）逐项还价，有降有升比如对餐厅转让价的评价，按桌、椅、灶具、厨具等分别还价，这就是逐项还价。
其意义与分组还价相同。
三、结论事实上，在商务谈判实务谈判中，讨价还价作为价格谈判的重要环节，充满着非常精彩的博弈，它“就最纯粹是形式说，人与人之间的关系是斗智”（约翰·伊里奇，１９８０）。
当然，博弈中的双方总是希望取多予少，他们之间时而对对方赞不绝口，是时而也会对对方略带严肃的口吻说“请您不要打断我……”；时而为制止不理性的情绪在价格关键环节讨论中出现而道歉，时而向对方发出威吓的信号，比如，“如果您坚持这样做，我们不得不……”。
总之，谈判者在充分考量各种可能影响标的物价格的因素之后，需要灵活巧妙地运用各种谈判技巧，推动谈判价格进程，向签订协议迈进。
□（作者单位：海南大学）２１。
