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谈判中的谈判技巧修养谈判是在商业、政治、人际关系等各种场合中不可避免的一种交流方式。
在现代社会中，掌握一定的谈判技巧和修养对于一个人的个人发展和事业成功至关重要。
本文将就谈判中的谈判技巧修养进行探讨和分析。
一、积极主动在谈判中，积极主动是一种非常重要的态度。
无论是谈判的主导方还是被动方，都应该主动出击，积极表现。
作为主导方，要善于抓住机会，提出自己的要求，并积极解决问题，为双方达成共识打下基础。
作为被动方，则要勇于回应和表达自己的意见，主动参与讨论，以确保自己的利益得到保障。
二、善于倾听在谈判中，倾听是非常重要的一种能力。
倾听能够帮助我们了解对方的需求和要求，有助于我们更准确地把握双方的利益点。
在倾听的过程中，我们需要保持关注和专注，给予对方足够的尊重和体谅，尽量避免在谈判中过分强势或过于自我中心。
三、灵活变通谈判不是一成不变的过程，随时可能面临各种变化和挑战。
在这种情况下，灵活变通是非常重要的一种技巧。
我们需要根据谈判的进展和对方的反应，灵活调整自己的策略和立场。
有时候，我们可能需要做出一些妥协或退让，以求达成双方都能接受的协议。
四、尊重对方在谈判中，尊重对方是建立良好关系和有效沟通的基础。
我们需要尊重对方的人格和权利，尊重对方的意见和观点。
尊重对方的同时，也要保护自己的权益，避免过度让步或被动接受对方的要求。
五、积极沟通在谈判中，积极沟通是非常关键的一环。
我们需要主动表达自己的意见和需求，清晰明确地向对方传达信息。
同时，我们也需要善于借助非语言手段，如肢体语言和眼神交流，来增加沟通的效果。
积极沟通可以帮助我们更好地理解对方，达成共识，并减少误解和冲突的产生。
六、善于应对压力谈判过程中常常伴随着各种压力和紧张感。
善于应对压力是一个成功的谈判者必备的素质。
我们可以通过调整自己的状态，保持冷静和理智，适时放松自己，以更好地应对谈判过程中的各种挑战和困难。
结语：谈判是一种技巧高超和修养深厚的艺术。
只有通过不断的学习和实践，我们才能提高自己的谈判技巧修养，并在谈判中取得更好的成果。
均势条件下的谈判策略一、什么是均势条件下的谈判均势条件下的谈判是指在谈判双方实力相当、没有明显优势的情况下进行的谈判。
在这种情况下，每个人都有一定的议价能力，因此需要采取特殊的策略来实现自己的目标。
二、均势条件下的谈判策略1. 确定自己的底线在均势条件下进行谈判时，双方都有一定的议价能力。
因此，确定自己的底线非常重要。
底线是指你愿意接受的最低限度，如果对方不能满足这个要求，你就会退出谈判。
2. 了解对方利益和需求了解对方利益和需求可以帮助你更好地理解他们为什么会采取某种立场，并且可以帮助你找到更好地解决问题的方法。
通过了解对方利益和需求，你可以更好地预测他们可能会做出什么样的妥协或让步。
3. 打造互惠关系在均势条件下进行谈判时，建立互惠关系非常重要。
这意味着你必须找到一种方式来让对方认为你的要求是合理的，并且你也愿意做出某些妥协或让步。
通过建立互惠关系，你可以更好地促进谈判的进展。
4. 制定多个方案在均势条件下进行谈判时，制定多个方案非常重要。
这样可以确保你有备选方案，如果一个方案失败了，你就可以尝试另一个方案。
此外，制定多个方案还可以帮助你更好地理解自己和对方的利益。
5. 采取合适的沟通方式在均势条件下进行谈判时，采取合适的沟通方式非常重要。
这意味着你必须找到一种方式来与对方进行有效的沟通，并且尽可能避免引起冲突或误解。
6. 认真倾听对方在均势条件下进行谈判时，认真倾听对方非常重要。
这意味着你必须仔细听取对方说话，并且尽可能理解他们所说的内容。
通过认真倾听对方，你可以更好地理解他们的需求和利益，并且更好地推动谈判进展。
7. 保持冷静和耐心在均势条件下进行谈判时，保持冷静和耐心非常重要。
这意味着你必须保持冷静，不要让情绪影响谈判进程。
此外，你还需要耐心地等待对方做出回应，并且尽可能避免急于求成。
三、总结在均势条件下进行谈判时，确定自己的底线、了解对方利益和需求、打造互惠关系、制定多个方案、采取合适的沟通方式、认真倾听对方以及保持冷静和耐心是非常重要的策略。
谈判桌上的场面话：打破僵局要有巧妙的方法在谈判中，经常会遇到双方互不让步而使谈判陷入僵局的情形。
使谈判双方陷入尴尬的境地，也影响谈判的效率，挫伤谈判人员的自尊心。
因此，应尽量避免在谈判中出现僵局。
在谈判过程中，如果出现僵局，那么双方很难达成一致的协议。
这时，我们应该采取主动，设法打破僵局，使谈判向着有利于自己的方向发展，最好的办法之一是以退求进。
1．以退为进，巧妙打破僵局一次，甲乙两个公司之间的代表就建设化肥厂事宜进行谈判，几次磋商都很顺利，双方商定利用甲地的优越条件建址。
但是不久，丙方也参加进来联合办化肥厂。
在第一次三方谈判中，丙方公司的董事长，听了甲乙双方的筹备工作介绍后，断然提出反对：“你们前面所做的一切工作都是没有用的，要从头开始！”谈判陷入了僵局。
要知道甲乙双方是不能接受丙方苛刻的意见的。
因为甲乙方仅是编制可行性研究报告，就动员了10多名专家，耗资20多万美元，费时3个月，现在要是全盘否定，一切从头来，显然是没有道理的。
但是，这位董事长的威望比较大，而且在甲方公司所在地的许多企业里拥有大批股票，他还是当地化肥工业组织的主席，怎么改变这位拥有巨大权威的董事长的决心，打破沉闷的气氛呢？但是接下来甲方代表的一席话却突破僵局，使接下来的谈判进行地十分顺利。
当时的情况是这样的：甲方代表终于按捺不住了，猛然站起身，义正辞严地说：“我代表甲方地方政府声明：为了建设这个化肥厂，我们选定了一处靠近港口、地理位置优越的厂址。
为了尊重我们的友谊，在许多合资企业表示要得到这块土地的使用权时，我们都拒绝了。
如果按照董事长今天的提议，事情将要无限期的拖延下去，那我们只好把这块地方让出去！对不起，我还要处理别的事情，我宣布退出谈判，下午，我等待你们的消息！”说完，他拎起皮包就走，回自己的房间去了。
没想到半小时后，一位处长跑来兴奋对他说：“这招真灵，你这一炮放出来，形势急转直下，那位董事长说了，要赶快请你回去，他们强烈要求迅速征用那块场地！”谈判成功了。
均势谈判技巧中的休会技巧
在均势谈判中，休会是一种重要的谈判技巧，可以帮助双方缓解紧张氛围，消化信息，重新审视谈判立场，为接下来的谈判做好准备。
以下是一些休会技巧：
1. 提前规划：在谈判开始之前，双方可以事先商定休会的时间和长度，以及重新开始谈判的条件。
2. 释放紧张：休会时双方可以选择进行一些活动来释放紧张情绪，比如散步、喝杯咖啡或简短的休息等。
3. 思考整理：休会时，双方可以归纳总结当天的谈判内容，重新审视自己的立场和目标，为下一阶段的谈判做好准备。
4. 踏实沟通：在休会期间，双方可以利用这段时间进行沟通，了解对方的想法和态度，为调整自己的策略做准备。
5. 保持尊重：无论是在休会期间还是重新开始谈判时，双方都应保持尊重，避免过度情绪化和冲突，以确保谈判能够顺利进行。
休会是均势谈判中重要的一环，通过合理规划和有效利用休会时间，可以帮助双方更好地处理谈判过程中的挑战，达成互利共赢的协议。
打破谈判僵局的技巧打破谈判僵局的技巧3篇打破谈判僵局的技巧1第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。
许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。
在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。
特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。
这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何。
这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。
应该看到，僵局出现对双方都不利。
如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。
我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。
只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。
第二，避重就轻。
转移视线也不失为一个有效方法。
有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。
这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。
例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。
如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。
如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。
第三，运用休会策略。
谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。
这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。
双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。
第四，改变谈判环境。
即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。
谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。
运用休会策略打破僵局
当谈判出现僵局时，我们可以经过中山职业技术学院的同意提出休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。
等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。
我们可以应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受?对方态度强硬的真实意图是什么?我方准备提出哪些新的方案等等。
以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。
利用调节人调停打破僵局
当谈判双方严重对峙而陷入僵局时，双方信息沟通就会严重障碍，互不信任，互相存有偏见甚至敌意，有些谈判务必取得成果，而不能用中止或破裂结束，如索赔谈判，这时由第三者出面斡旋可以为双方保全面子，使双方感到公平，我们可以选择一个对方所熟识，为对方所接受的中间人在充分听取各方解释、申辩的基础上，与中山职业技术学院进行谈判，通过中间人的作用，将自己的意志转化为中间人的意志来达到自己的目的。
采取横向式的谈判打破僵局
当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。
在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。
如果在这些议题上中山职业技术学院感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。
谈判中的沟通技巧运用积极语言与姿态在谈判中，沟通技巧的运用是取得成功的关键之一。
通过积极的语言与姿态，谈判双方能够建立良好的沟通氛围，增强互信，并寻求双赢的解决方案。
本文将探讨在谈判过程中如何有效运用积极语言与姿态的沟通技巧。
1. 以积极的态度进入谈判在谈判前要调整好自己的心态，保持积极乐观的态度。
积极的语言和表情能够传递出你的诚意和愿意合作的意愿，有利于建立起良好的合作氛围。
2. 用积极语言表达观点在谈判中，要用积极的语言表达自己的观点和意见。
避免使用消极、攻击性的语言，而要选择诚实、尊重对方的措辞。
例如，可以使用“我建议”、“我认为”等表达方式，而不是使用过于强硬的措辞。
3. 倾听并回应对方在谈判中，要善于倾听对方的观点和要求，并适时做出回应。
展示出你对对方观点的重视，并以积极的姿态与对方进行交流。
如果对方提出了一些不合理的要求，可以委婉地提出自己的异议，并提出解决方案。
4. 给予积极的肯定与鼓励在谈判过程中，要学会给予对方积极的肯定与鼓励。
当对方提出了一些合理的观点或建议时，可以表达出你的认同和赞同。
这样做不仅能够增加对方的信心，也有利于双方建立起更加紧密的合作关系。
5. 控制情绪，保持礼貌在谈判过程中，难免会遇到一些困难和挑战，但是我们要学会控制情绪，保持冷静和礼貌。
无论是面对挑衅还是质疑，都要以积极的语言和姿态予以回应，避免陷入争吵和冲突。
6. 寻求共同利益与解决方案在谈判中，积极的语言与姿态应当用于寻找共同的利益和解决方案。
要与对方合作，共同探讨问题的解决方法，而不是简单地坚持自己的观点和利益。
通过积极沟通，双方可以找到更多的共同点，达成双赢的目标。
总结：谈判中的沟通技巧运用积极语言与姿态对于取得成功的谈判结果至关重要。
通过以积极的态度进入谈判、用积极语言表达观点、倾听并回应对方、给予积极的肯定与鼓励、控制情绪保持礼貌以及寻求共同利益与解决方案，谈判双方能够建立良好的沟通氛围，增强互信，以达成双赢的目标。
均势谈判技巧中的休会技巧篇一：商务谈判商务谈判1．谈判的含义：是指双方的每一个愿望和需要相互对立时，为了取得一致所进行的沟通活动。
2．谈判的划分：（1）从性质划分：①一般谈判性②专门谈判性③外交性谈判（2）从主题划分：①单一性②统筹性（3）按工商企业营销层面：①销售谈判②原有的合同重新谈判③索（理）赔谈判。
3谈判的特征：（1）谈判是“给”与“取”兼而有之的互动过程。
（2）谈判同时含有合作与冲突两种成分。
（3）谈判是达到互惠的目的，但绝非均等。
（4）谈判是公平的4．商务谈判（贸易谈判）的含义：贸易双方为各自的经济利益就商品交易的各种条件进行洽谈，磋商的经济过程。
5．商务谈判的特征：（1）对手的广泛性以及不确定性（2）所遇环境的多样性和复杂性（3）直接获利性（4）各方经济关系的平衡性商务谈判的原则：平等互利原则；相容原则；守法原则；守信原则；灵活性原则；6．合同内容：（1）商品的品质（2）商品的数量（3）商品的包装（4）商品的运输（5）装运期交货期（6）保险（7）商品检验（8）价格（9）支付（10）索赔与仲裁7．谈判的形式：（1）面对面谈判：优点：①灵活性强②内容深入细致③有利于建立和巩固感情联系。
缺点：①决策紧迫②费用大③议题不易控制④容易受双方身份地位的影响规模：1单独谈判：优点：①没有意见的偏差和内部挣分②一个人负责任③当场解决问题④对方不能问题集中在不稳定的团员身上2团体谈判：优点：①可以用专业人才对与事实有出入的问题加以修正②可以事先讨论共建方案③反驳时效果好④声势{注意①在谈判前团体的领导要分工明确②论点：一方否定一方肯定的议题③非现实论点：相互责难，意气用事④立场：相关论点的集合} （2）电话谈判：优点：①联系广泛迅速、成本低②双方地位悬殊时谈判效果好③拒绝对手时效果好④公开场合难以沟通时。
缺点：①易产生误解②内容不可能深入细致③难以集中精神④有风险（3）函电谈判：优点：①避免决策失误②快速省费用③精力集中④具有严肃性缺点：①易形成文不达意，引起争议②很难运用谈判技巧③后期调整困难8．谈判模式：（1）硬式（立场式）：①确定立场→维护立场→让步→妥协确裂②表现：（1）情绪冲动给对方压力（2）咄咄逼人（3）不理期限③缺点：（1）难以达到谈判目标（2）容易产生不明智协议（3）效率低（4）损坏双方长期关系（2）温和式：认知自己的需求→保求对手的需要→探寻的绝途径→协议或破裂优点：达成效率低高；建立和维护双方关系，强调长期贸易关系。
缺点：遇到立场式容易吃亏，损失大；达成不明智的协议（3）原则式：①人—把人与问题分开②选择—决策前应先考虑各种可能性③利益—着眼于利益而非立场④标准—坚持从客观的标准为基础9．谈判的三要素：情报、时间、权利情报：一切与谈判有关的事情都称情报，是处于问题的核心（1）收集情报：①越早越好②态度谦虚、客气、避免直接询问③表现软弱无防备，需要别人的帮助④情报的提供者→人、机构（2）情报的提供者：对方的同事、秘书、清洁员、朋友、家人、杂志、政府机构、网络（3）回报对方时间：起始到结束G（起点）—H—I—J—K（死线）（1）达成协议的时间J—K点以外，不要过早下结论，急于达成协议会吃亏。
（2）截止期限策略：在J—K点逼着对方下协议（3）四项原则：①让步和决定都在最后或超过期限完成的②绝不可泄露最后期限③对方也有期限的压力④确定有利益的时候应马上行动权力：把事情做好的才干和能力以及如何运用它来控制人、事物情况以及自己的力量（权力大小以认知为基础）增加权力的方法：（1）使对手竞争（2）蓝斯定理（3）合法的权力（4）冒险的权力（5）认同的权力（6）专家的权力（7）认清对方的索求（8）增加对方的投入（9）好处和处罚的权力（10）被肯定的权力（11）惯例的权力态度的权力10．谈判的过程：开局—实质性谈判—结束（签讨协议）（1）气氛的建立：①把握最初几分钟，垫定洽谈的基础②建立友好的气氛，看是否有共同爱好，有认识的人或同行（建立谈判气氛策略①热烈积极友好②冷淡对立紧张③平静严肃严谨④松垮慢腾持久⑤介于四种之间）（2）开场陈述：内容：①己方对问题的理解②已方的利益③已方的首要利益④已方让步的事情⑤已方的立场注意：①阐述的问题要简明扼要②注意对方的反应，及时认真回答对方的问题③内容要得到对方的肯定④陈述时要注意言辞和态度，不要激怒对方⑤陈述后要留有时间让对方陈述⑥陈述的内容要广泛、避免单一⑦陈述时间不宜时间过长11．谈判的实质性阶段产生分歧的原因：①由一般性不同意见而产生的分歧②由偏见或成见产生的分歧③出于了解情况的要求而产生的分歧④出于自我表现而产生的分歧⑤由借口而产生的不同意见⑥因出于恶意的反对意见而产生的分歧。
压力和抵御压力的策略：（1）来自人身攻击的压力及抵制策略（2）来自威胁的压力及抵御策略（3）来自强硬措施的压力及抵御策略（4）来自”人质”的压力及抵御策略（5）来自贿赂的压力及抵御策略12．让步策略及原则：策略：①予远利而谋近惠的策略②互惠互利的让步策略③已方毫无损失的策略原则：（1）不要做无谓的让步（2）未了解让步后果前不要轻易让步（3）让步恰到好处（4）重要的问题力求让对方让步（5）不要承诺同等程度让步（6）让步不要给对方一种无所谓的印象（7）让步欠妥时要提早收回（8）让步应使对方感觉来之不易（9）让步的幅度不宜过大，节奏不宜过快（10）让步目标必须反复明确（11）接受尽量让对方提出⑿接受让步时要心安理得13．僵局：指谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙产生原因：①双方势均力敌，目的一致②双方的内容、条款差距较大③一方言行不慎伤害对方感情④双方都是立场式谈判，容易形成僵局⑤与政治利益相联系的商贸谈判容易形成僵局打破僵局的策略：①从客观的角度来关注利益②避重就轻的策略③暂时休会策略④站在对方的角度看问题⑤改变谈判环境⑥调整谈判人员⑦利用中间人14．谈判技巧：优势谈判、劣势谈判、均势谈判优势谈判：①不开先例技巧②先苦后甜③价格陷阱④规定时限⑤最后通牒劣势谈判：①疲惫技巧②权力有限技巧③吹毛求疵技巧④联合技巧⑤先斩后奏技巧均势谈判：①私人接触技巧②润滑技巧③投石问路技巧④休会技巧谈判的综合技巧：（1）语言的巧妙运用（2）倾听的技巧（3）眼神与目光的交流（4）微笑的魅力（5）真诚的微笑（6）给对方以自重感（7）学会有素质的敲门（8）握手的礼仪（9）好的坐姿（10）随时说“谢谢”（11）守时守约15、什么是谈判沟通？谈判双方之间为达成使双方均获得局部利益的一致协议而进行的信息交换与信息共享过程沟通要素：传播关系；传播行为；传播符号；传播媒介16、非语言沟通的传播符号：默语符号；体语符号；类语言符号；空间语符号；17、谈判原则：①不参加不必要的谈判②周全的准备③谈判结束后不要显露出胜利的微笑④支配力发挥法⑤让对方产生竞争⑥弹性谈判策略⑦赢得对方的信赖⑧学会降低对方要求的极限18．推销：销售代表运用专业的推销技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。
专业推销：销售代表以定点巡回，直接销售的方式，运用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务过程。
定点巡回销售：销售代表在单位工作时间内较稳定的定期拜访客户，向其推销产品，并帮助客户建立顺畅的推销系统的过程。
19、业务员职责：①销售数量与扩张分销②帮助零售商销出我们的产品③取得良好的商誉④更实惠更有效的运作PSC：自己—观念—产品人员素质：一、专业素质（1）推销知识①市场学知识②企业知识③产品知识④销售业务知识⑤心理学知识⑥用户知识⑦法律知识（2）推销能力①观察判断能力②表达说服能力③记忆能力④社交能力⑤决断能力⑥应变创新能力二、非专业素质：①心理素质：具有坚韧不拔的毅力、稳定而乐观的情绪、广泛的兴趣②职业道德：谦虚、真诚守信、身体健康、仪表风度20、销售人员的精神敬业精神；奋发向上精神；21、四心：爱心；信心；恒心；热忱心案例：谈判过程“囚徒困境”篇二：谈判技巧答案篇一：谈判技巧考题和答案《打造狼性招商团队》之商务谈判技巧课件及现场分享内容考题及答案一、多项选择题（70分，共14题，每题5分）1、下面对谈判定义正确的是：abca、参与各方出于某种需要进行b、在一定的时间和空间条件下完成c、采取协调行为的过程d、不需要反复交流沟通的过程2、商务谈判的原则是a、平等自愿、协商一致的原则b、有偿交换、互惠互利的原则c、合法原则d、时效性和最低目标原则3、谈判注重的客观标准是（acd）a、公正性、b、排他性c、普遍性d、适用性4、影响谈判的重要因素是abcda、谈判者的目标b、谈判者掌握的信息c、谈判者的素质、风格d、谈判的时间限制5、成功谈判者应具备的素质有哪些abda、有耐心等待真相揭露的智慧b、坚定支持对双方互惠、双赢的理念c、完全运用个人的专才，不需要团队配合d、有基于知识、规划和良好的内部谈判能力而产生的自信6、谈判准备阶段应做的是bcda、减轻压力轻松谈判而不用评估对方b、确认谈判具体问题并做优先顺序划分c、精心准备、收集信息d、多重解决方案准备7、成功谈判应具备的基础条件是abcda、有合作的愿望b、有合作的诚意c、有一定的共识或某些共同的利益d、对待问题的认识上有一定的争议8、谈判前应对可能的困难准备的解决方案正确的是abda、确认主要的冲突b、提出多种解决方案c、利用各种手段收集对方信息d、推测对方的解决方案9、谈判开始阶段的困难解决办法正确的是bca、保持戒备的心态b、要具有开放的态度c、语言和身体语言的配合使用d、不要轻易介绍自己的目的10、谈判展开阶段遇到的障碍解决办法正确的有：abca、提问并积极聆听b、深入询问重要的问题c、及时与对方确认信息的正确性d、争锋相对据理力争11、谈判进入评估调整阶段可能会遇到的困难是：bcda、对方缺乏诚意b、对方看不到需求c、对方不认同我方的方案d、对方认为价格太贵或不接受某些条款12、谈判调整的阶段让价的目的是：aba、降低对方的心理期望b、让对方珍视你的让步价值c、及时完成领导安排的谈判任务d、积极促进对方马上做出决定13、达成协议阶段应注意事项，正确的是bca、在谈判尾声可以有大的或单方面的让步b、澄清所有模棱两可的事，减少误会c、避免时间不够带来的被动d、节约时间不用再回顾双方已经达成的协议14、在达成协议阶段遇到困难的正确对策是：abca、总结以前所做出的决定b、建立良好的气氛c、利用态度和感情因素去影响改变遇到的困难d、态度和感情因素不能影响解决遇到的困难二、判断题（20分，共5题，每题4分；正确划“√”，错误划“x”）1、谈判是指参与各方出于某种需要而采取协调行为的过程；（√ ）2、谈判中各自想方设法去寻求更佳的方案，为谈判自己方找到最大的利益；（x ）3、谈判中投入时间、精力越多，对达成协议承诺越多的一方往往拥有较少的谈判力；（√ ）4、谈判中既维护利益又维护立场，立场上的讨价还价并不违背谈判原则；（x）5、坚定支持对双方互惠、双赢的理念，有接受不同意见的能力是成功谈判者应具备的素质之一。
