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商务谈判作业艾柯卡第一篇：商务谈判作业艾柯卡艾柯卡先生，您好！我是克莱勒公司的董事长。
很高兴见到您！今天来这里，是代表我们公司诚意邀请您加入我们公司。
我们很早就听闻您的事迹，15岁您就开始从事汽车行业，16岁就拥有自己的汽车，22岁您以推销员的身份加入福特公司，25岁成为地区销售经理，38岁成为福特公司副总裁兼总经理，46岁升为公司总裁。
您创下了空前的汽车销售纪录，公司获得了数十亿美元的利润。
您的才华在汽车这一行业已无人可以匹敌。
我们甚感钦佩！（对他认识的程度，可以引起他对我们的好感。
）前些日子听闻您被提前退休，觉得很愕然。
我们不仅为福特公司失去这样一名良将而惋惜，更为您的这番遭遇而痛心。
（同情博得好印象。
）听说福特公司将每年给您100万元美金薪俸，条件是你不再从事汽车行业。
不知您怎样考虑呢？我和您有共同的爱好，就是对汽车有一份热爱。
您十五岁就接触汽车，到现在已经有39年的历史。
“野马”车的问世，您应该记忆犹新，这是您付出的心血换来的成就。
时间不能倒流，但情感可以随时间积淀。
那么，那区区的100万美元能与您毕生热爱的事业匹敌吗？我们很理解您现在的心情和矛盾。
如果您弃掉这份事业，另谋他就，显然有些晚了。
汽车这一行，是你的最爱，您对它已经很熟悉而且很精通。
希望您慎重考虑。
（六—七自然段：针对他对汽车行业的主导需求，激发他的需求心理。
他内心对这份事业的热诚是不会消减的。
）我们公司现在因为经营不善，亏损了2亿美元。
公司现在最缺乏的是像您这样的人才。
诚意邀请您加入，一方面拯救我们公司，另一方面您的才华也不会被埋没。
希望能尽快得到您的答复。
（需要满足的可替代性，福特公司抛弃艾柯卡，但我们公司诚意接纳，这样既可满足他的需求，也可解决公司的危机。
）第二篇：商务谈判作业考查课考核题目谈判场景模拟、分析通过这个题目，可以充分展示你在生活、工作、学习中解决问题的能力。
试自己模拟一个曾经经历过、遇见过或认为值得思考的谈判场景，并对场景中所存在的谈判问题提出自己的理解和分析，并给出可行的解决方案。
![商务谈判技巧作业[1]](https://uimg.taocdn.com/0c882212a5e9856a561260e9.webp)
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判2、商务谈判３、互利互惠原则４、立场服从利益原则５、对事不对人原则二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？2．商务谈判有哪些特点？3．商务谈判的作用是什么？4．商务谈判具有哪些基本原则？5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
”3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将5、如果对方拒绝自己的建议，你将6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话：7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
1．第1题既理性又富有人情味的谈判类型是 ( )A.让步型谈判B.软式谈判C.价值型谈判D.立场型谈判您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.02．第2题谈判中表达难以接受或不满时，通常用( )A.正调B.降调C.升调D.反调您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.03．第10题对方坚持不合理要求，导致僵持时，应作出（）A.重大让步，以利于协议达成的决定B.明确而又坚决的反应，使对方明白施加压力无效C.拒绝对方要求，让谈判破裂的决定D.进一步让步以示诚意，让谈判继续进行的决定您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.04．第11题谈判地点的不同，可将谈判分为（）A.技术谈判，贸易谈判，价格谈判B.价格谈判，外交谈判，军事谈判C.国际谈判，国内谈判，中立地谈判D.主场谈判，客场谈判，中立地谈判您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.05．第12题谈判是追求（）的过程。
A.自身利益要求B.双方利益要求C.双方不断调整自身需要，最终达成一致D.双方为维护自身利益而进行的智力较量您的答案：C题目分数：1.0此题得分：1.06．第13题谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D.自我型您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.07．第14题商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说您的答案：A题目分数：1.0此题得分：1.08．第15题谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.09．第16题若对方对本次交易的行情不了解，则我方可选择( )A.后报价B.先报价C.难以确定D.无所谓顺序您的答案：B题目分数：1.0此题得分：1.010．第17题谈判中的讨价还价主要体现在（）上。
A.叙B.答C.问D.辩您的答案：D题目分数：1.0此题得分：1.011．第18题商务谈判中所谓合理价格，是指能（）的价格。
商业谈判技巧试题商业谈判技巧试题篇一：商业谈判技巧在线作业1.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:B2.日本人的谈判风格一般表现为：A 直截了当B 不讲面子C 等级观念弱D 集团意识强正确答案:D3.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段：A 准备阶段B 开局阶段C 磋商阶段D 终结阶段正确答案:C4.以下说法不正确是：A 使用到岸价格时，商品装船交货前的保险责任在买方B 使用离岸价格时，商品装船交货前后的保险责任由买方承担C 如果是离岸价格，则离岸后的责任在买方D 如果是到岸价格，则到岸后的责任在卖方正确答案:D5.在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：A 谈判客主体B 谈判的主体C 谈判的目标D 行为主体正确答案:B6.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略：A 投石问路策略B 申东击西策略C 沉默寡言策略D 欲擒故中策略正确答案:C7.用充分的语言和严密的逻辑推理影响或说服对方的方法是哪一种应对僵局的技巧：A 例举实事法B 以理服人C 以情动人D 以静制动法正确答案:B8.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是：A 国家政策和法律规定的标准B 实力较强一方的标准C 行业标准D 通行的惯例:B9.较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:A10.在谈某笔交易时，同时与几个供应商或采购商进行谈判，以选择其中最优一家的技巧是什么谈判策略：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:B11.在控制理论中，我们将未知问题称为（），它为我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现规律：A “白箱”问题B “黑箱”问题C “灰箱”问题D “暗箱”问题正确答案:B12.谈判中“先言他物，以引起所咏之词”的战术是哪一种技巧所使用的：A 迂回绕道B 货比三家C 旁敲侧击D 为人置梯正确答案:C13.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:B14.按谈判中双方所采取的态度，可以将谈判分为：软式谈判、硬式谈判和（）：A 立场型谈判B 集体谈判C 横向谈判D 原则式谈判正确答案:D15.谈判内容，特别是有争议的问题，仅限于与会者知道的讨论型谈判适合于（）谈判地点：A 大型会议室B 小会议室C 办公室D 餐桌或高尔夫球场正确答案:B16.制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（）：A 形式规范B 符合法律C 富有弹性D 全面正确答案:C17.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B18.提出某个含糊不清而又不太重的问题加以讨论；将一个本来很简单的问题复杂；提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担，是描述的是哪一种谈判技巧：A 不开先例技巧B 故布疑阵技巧C 最后出价技巧D 价格陷阱技巧正确答案:B19.注重技术细节是（）国家的谈判人员的谈判特点：A 德国B 美国C 英国D 俄罗斯正确答案:D20.在商务谈判过程中原则性问题毫不退让，细节问题适当让步的策略为：A 权力有效策略B 软硬兼施策略C 货比三家策略D 以柔克刚策略正确答案:B21.谈判中可努力争取或作出让步的范围指的是哪一种谈判具体目标：A 最高目标B 实际需求目标C 可接受目标D 最低目标正确答案:C22.往往通过转移话题的方式来消除己方的不利因素或掩盖自身谈判条件的弱点，以达到压倒对方谋取私利的目的方式是（）诡辩思维：A 偷换概念B 平行论证C 以相对为绝对D 以现象代本质正确答案:B单选题 23.以下（）不是谈判多变性的表现形式：A 因势而变B 因机而变C 因人而变D 因时而变正确答案:C24.逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，直到所有的问题得到解决的谈判方式属于（）谈判方式：A 直接谈判B 间接谈判C 横向谈判D 纵向谈判正确答案:C25.协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：A 互利互惠原则B 对事不对人原则C 立场服从利益原则D 合作原则正确答案:A26.谈判中，如果谈判对手精力充沛或权利欲很强，我们应采取怎样的角色定位：A 确定主动攻击性角色B 采取“慢火文攻”的方式确定自己的角色C 设法以巧取胜D 确定强势的态度正确答案:B27.以下哪一形成是与顽固的人进行谈判的禁忌：A 缺乏耐心，急于达成B 和他辩驳C 表现出不耐烦D 胆怯，想开溜正确答案:A28.在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，违体现了商务谈判的（）特点：A 不确定性B 冲突性与合作性C 广泛性D 公平性与不公平性正确答案:D29.在（）国家，人们忌讳别人送钱：A 美国B 法国C 俄罗斯D 德国正确答案:C30.面对对手采用不开先例技巧时，我们应采用积极的策略进行破解。
南开大学22春学期（1509、1603、1609、1703）《商务谈判》在线作业[1].商品贸易谈判是指商品买卖双方就（）所进行的谈判。
选项A：商品的质量选项B：商品的价格选项C：商品的买卖条件选项D：商品的数量参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[2].与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）选项A：有问必答选项B：急于求成选项C：打持久战选项D：高度警惕参考答案：【C】解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[3].生活中人们常用的“漫天要价,就地还钱”、“减价要狠”等均属于（）。
选项A：最后出价技巧选项B：不开先例技巧选项C：先苦后甜技巧选项D：价格陷阱技巧参考答案：【口解析：通过题干和相关知识点可知选项C为正确答案。
[4].商务谈判的直接目标是（）选项A：最终达成协议选项氏提高企业利润选项C：降低企业成本选项D：求良好的合作参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[5].以下各项中，不属于银行担保的是()选项A：投标保证书选项B：履约保证书选项C：预付款担保选项D：财产保险参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[6].对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：【B】解析：通过题干和相关知识点可知选项B为正确答案。
[7].谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( )，即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：【A】解析：通过题干和相关知识点可知选项A为正确答案。
[8].不敢越雷池一步,具有这种性格特征的谈判对手属于()选项A：迟疑型选项B：沉默型选项C：深藏不漏型选项D：谨慎稳重型参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
[9].在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）选项A：美国选项B：英国选项C：法国选项D：阿拉伯参考答案：【D】解析：通过题干和相关知识点可知选项D为正确答案。
1、利益上的分歧和争端是形成商务谈判的（）A.主要原因B.次要原因C.直接原因D.间接原因正确答案：A2、商务谈判中，让步战术的主要目的是（）A.不做承诺B.声东击西C.以小换大D.抛砖引玉正确答案：C3、尽管谈判准备得充分，谈判人员也会遇到难解、不懂的问题，这时应该（）A.结束谈判B.立即做答C.思考后做答D.坦白告知不能做答正确答案：D二、判断题1、商务谈判中，用手指或手中的笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，往往表示对对方的话题不感兴趣、不同意或不耐烦。
这样做，一方面可以打发和消磨时间，另一方面也想到暗示或提醒对方注意的作用。
正确答案：对2、当对方发言时，要认真倾听，一旦发现问题，应该立即提问。
解析：待对方发言完毕提问3、一个优秀的辩手，应该头脑冷静、思维敏捷、论辩严密且富有逻辑性，只有具有这种素质的人才能应付各种各样的困难，摆脱困境。
正确答案：对4、为了能更清晰地论证已方观点和立场的正确性及公正性，在辩论时要运用客观材料以及所有能够支持已方论点的证据，增强己方的辩论效果，反驳对方的观点。
正确答案：对5、在商务谈判过程中，提出问题的句子越短越好，而由问句引出的回答则越长越好，应尽量用简短的句式向对方提问。
正确答案：对三、填空题1、如果谈判中对方发言冗长、纠缠细节或离题太远而影响谈判进程，那么就可以借其____________时提问，这是掌握谈判进程、争取主动的重要策略。
正确答案：停顿、间歇2、“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。
”这是爱默生关于眼睛的一段精辟论述。
眼睛具有反映人们___________的功能，其动作、神情、状态是最明确的情感表现。
正确答案：深层心理3、商务谈判中“叙”是一种不受________________________制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。
因此，谈判者能否正确、有效地运用叙述的功能，把握叙述的要领，会直接影响谈判的效果。
《商务谈判—理论、技巧、案例》作业第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。
４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。
５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。
二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。
具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。
（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。
（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。
（４）谈判是一种协调行为的过程。
2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。
它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。
3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。
《商务谈判》作业1．（1）为什么夫妻以比愿意支付还低的价格买下那个钟，还会有那样痛苦的感觉，问题出在哪？答：仅满足他们对价格的要求并没有使他们快乐，这笔交易完结得太快，他们需要讨价还价，在谈判中建立信用。
（2）售货员有什么问题？答：谈判策略上的错误，不能轻易让步。
对顾客需要的误判。
金钱，还有心理。
（3）从这个案例中你认识到了哪些谈判要点？答：在激烈的竞争中，没有万能的武器，所以谈判要有适当的方法；要随机应变适当的时候出击掌握谈判的主动性。
2、（1）日方是如何揭开大庆油田秘密的？答：日方通过公开的新闻资料来揭开大庆油田的秘密（2）日方为什么能获得谈判的主动权？答：商务谈判信息的收集与分析，是商务谈判成败的决定性因素。
日方在商务谈判之前进行有效信息的收集并进行信息的整理、分析和利用为谈判获得主动权。
（3）本案例对开展商务谈判调查有何启示？答：商务谈判调查时进行商务谈判的重要环节。
商务谈判调查时商务谈判人员进行决策的客观依据。
商务谈判调查时增强商务谈判核心竞争力和应变能力的重要手段。
3、（1）你认为双方是否应该打破僵局重开谈判？答：应该打破僵局重新谈判。
（2）如果要重开谈判的话，双方应该怎样做才有可能达成一致？答：叙述旧情，强调双方的共同点。
就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，提出用合作来达到双赢的观点，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。
4．答：推荐4行程轮船来回虽然慢，不过胜在便宜而且还可以欣赏沿途的海景：而且自助环岛游有更多自己的自由时间比跟团更加自由舒适：二星酒店价格低可以节省开支用在其他地方，这样的旅行又能玩得开心花费也不会太高，还有很多礼物纪念品，作为大学生在经济还没独立的情况下不应该给父母加大负担，所以我认为选择4行程是一举多得的。
1.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：∙ A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体∙ B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体∙ C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体∙ D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体正确答案:B单选题2.【第01章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于：∙ A 谈判客体∙ B 谈判的主体∙ C 谈判的目标∙ D 行为主体正确答案:B多选题3.【第01章】谈判的基本要素包括：∙ A 谈判的主体∙ B 谈判客体∙ C 谈判的目标∙ D 谈判的原则正确答案:ABC多选题4.【第01章】导致谈判结果不公平的主要因素有：∙ A 谈判双方各自拥有的实力∙ B 谈判的环境∙ C 谈判双方各自所掌握的谈判技巧∙ D 谈判的评判标准正确答案:AB5.【第01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到：∙ A 遵守诺言∙ B 信任对方∙ C 不轻易许诺∙ D 以诚相待正确答案:ABCD多选题6.【第01章】谈判主体主由（）和（）组成。
∙ A 关系主体∙ B 自然人∙ C 行为主体∙ D 社会组织正确答案:AC多选题7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次：∙ A 竞争型谈判∙ B 合作型谈判∙ C 破裂型谈判∙ D 双赢型谈判正确答案:ABD单选题8.【第01章】互换角度、双方都参与提议与协商指的是哪一个原则的具体做法：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:B单选题9.【第01章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体现了商务谈判的（）特点。
∙ A 不确定性∙ B 冲突性与合作性∙ C 广泛性∙ D 公平性与不公平性正确答案:D单选题10.【第01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：∙ A 互利互惠原则∙ B 对事不对人原则∙ C 立场服从利益原则∙ D 合作原则正确答案:A单选题11.【第01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是：∙ A 立场服从利益∙ B 利益服从立场∙ C 两者同样重要∙ D 都不重要正确答案:A单选题12.【第01章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则。
19春《商务谈判》作业_11.[单选题]谈判目标是达成协议而不是侧重于胜利，表现不是对抗，而是屈服，气氛上不是以对抗为主，而以顺从为主的谈判方式属于：A.软式谈判B.硬式谈判C.价值式谈判D.原则式谈判2.[单选题]一把手做主负责是哪个国家商人谈判的风格特点：A.日本商人B.华商C.阿拉伯商人D.德国商人3.[单选题]一套标准的西服一般有多少个口袋：A.14B.15C.12D.104.[单选题]那种一件事接一件事、一个问题接一个问题的讨论直至最终完成整个协定的逐项议价方式被称为：A.美式谈判B.日式谈判C.欧式谈判D.华式谈判5.[单选题]随着双方的往来进入后期，欺骗的可能性就逐渐增大的交易类型是：A.双方的合作是一次性的B.双方有长期无限次的商务往来C.双方有有限次的商务往来D.双方的商务往来期限不明确6.[单选题]目前谈判中最大的公平在于：A.机会的公平B.时间的公平C.钱财的公平D.地位的公平7.[单选题]合同的签约时间和地点，属于：A.合同首部B.合约主体C.合同尾部D.合同附录8.[单选题]要想对于一个议题取得彻底解决，我们最好采取哪种谈判类型：A.横向谈判B.纵向谈判C.软式谈判D.硬式谈判9.[多选题]在谈判收尾时，需要注意：A.收场的时机要适宜B.达成一致不能有缺口C.如果双方议定要有合同的话，那么合同的内容是最高级别的，而过去所谈的所有结果都应服从合同D.达成一致时可以留有一定的余地10.[多选题]谈判之前有关谈判对手相关资料的收集工作必不可少,可分为：A.一般性资料的收集B.特定资料的收集C.机密资料收集D.重要资料收集11.[多选题]下列哪些属于谈判的主谈应具备的素质：A.要能抓住谈判中的重点B.善于倾听对方发言C.具备很好的表达能力D.有很强的逻辑思维12.[多选题]日常的报价法有以下几种：A.欧式报价B.美式报价C.日式报价D.亚式报价13.[多选题]对主谈的尊重，可以通过以下几种方式表达：A.记录主谈的发言B.在主谈发言时点头致意C.主动及时地向主谈递送资料背景D.补台14.[判断题]中山服也是正式场合穿着的选择之一，但是对于一个谈判团队而言，应该注意着装的统一。
商务谈判与沟通技巧作业（五篇范例）第一篇：商务谈判与沟通技巧作业2009-2010(2)商务谈判与沟通技巧期末题目：你想象自己在和一个人事部招聘经理谈判运用所学的谈判技巧把自己用合理的价格卖出去详细要求：1.是虚构的公司，要提供公司的网址。
要用可配上图片。
2.对公司所招聘的你应聘的职位要求做一介绍简短介绍内容包括招聘岗位、招聘人数、工作地点、学历要求、岗位要求。
3.对你自己做简短介绍，作经验、专业能力，其中个人资料包括：姓名、性别、出生年月、籍贯、政治面貌、学历、英语级别、联系方式、自我评价，可配以小照片。
4.你还要介绍一下，有多少人竞聘这个岗位，他们的条件与你相比是强还是弱？强在哪里，弱在哪里，你的胜出比例有多少？5.接着你还要了解招聘经理会问哪些问题，用对话的形式表达谈判的过程，至少要展现5分钟的内容，2000字。
6.最后还要给出谈判的结果，是应聘到这家公司还是没有，成功分析出原因，失败要总结出失败的教训，1000字小论文格式要求1.字数3000字（含）以上2.①宋体，②小四，③单倍行间距，④双面打印稿，⑤ A4纸张④页面设置为默认设置,⑤段落首行缩进2字符,⑥段前段后0行, ⑦格式要统一,不能有一部分是文字,另一部分是网格或阴影的；⑧字体颜色为统一黑色。
3.在题目下面写上学号、姓名4.写上学院、系、专业、年级5.提交日期：2010.5.24日第13周周一教242教室交6.①装订在左上角装一个书订；②名字写在第一页标题下面，③学号在前，姓名在后；④居中；⑤插入居中页码；⑥不要用彩打；⑦写上课程名称（商务谈判与沟通技巧），班级（临班0061）。
7.标上联系电话，不符合格式要求的要重新打印，写在论文最后即可。
8.可以不用封面，整本装订会有统一封面。
9.交论文时，按10人分组，老师先叫名字，按顺序来交，先交论文给老师，再在对应列上你的名字上划上√。
10.论文的要求放在QQ群（2400280）的群共享里或673340440的QQ日志里。
商务谈判_在线作业_1一、单选题(每题5分，共20道小题，总分值100分）1。
谈判小组成员构成的原则有（）。
（1）知识具有互补性（2）性格具有互补性（3）分工明确,配合协调（4）社会地位对等（5）存在上下级关系（5分）A（1）（2）(3)(5）B(1）（3）（4）(5）C(2）（3）(4)(5)D（1)（2）（3)（4）正确答案您的答案是D回答正确展开2.“与您共事真是三生有幸”属于什么分类语言？（5分)A礼貌语言B弹性语言C幽默性语言D专业语言正确答案您的答案是A回答正确展开3.以下选项中不属于商务谈判策略与技巧的制定原则的是(）。
(5分）A扬长避短原则B人事分开原则C客观标准原则D共同利益原则正确答案您的答案是A回答正确展开4。
商务谈判开局的主要任务是（).（5分）A了解对方有关信息B营造合适的谈判氛围C给对方施加压力D摸清对方的谈判底线正确答案您的答案是B回答正确展开5.不影响谈判结果公平性的因素是（）.(5分）A政治、文化的影响B谈判的能力、策略技巧C产品本身的质量D各方的经济实力正确答案您的答案是C回答正确展开6。
两伊战争时许多国家蒙受了巨大的损失,属于什么风险?(）（5分）A政治风险B合作风险C技术风险D市场风险正确答案您的答案是A回答正确展开7。
以下选项中对“重复”的技巧运用及理解不正确的是（）.（5分）A善于运用重复的商务谈判才是聪明的谈判B在谈判中对某项议题和论点的反复阐述C简单的、习惯性的也是有益于谈判的D有目的、有选择地重复己方的立场、观点，可以避免糊里糊涂地或违心地接受对方条件的情况出现正确答案您的答案是C回答正确展开8.当你作为东道主接待对方谈判代表时，对食宿安排的态度应该是()。
(5分）A征求对方意见B尽可能高规格，以使对方满意C一般对待D作为一种谈判策略考虑正确答案您的答案是D回答正确展开9.“最迟必须在星期五前签约，否则我方将退出谈判”属于什么分类语言？（)（5分）A幽默性语言B专业语言C威胁、劝诱式语言D弹性语言正确答案您的答案是C回答正确展开10。
商务谈判作业一以下四个案例，请各位同学分别找各组组长报名。
根据所提供的资料和相关的调研方法的运用，写一份谈判方案的策划书，于10月21日交。
并在此基础上，分组进行模拟演练，期末考试前需要进行谈判过程的演练。
1）案例1——李惠平背景资料：海南金盘饮料公司是上市公司“金盘实业（代码）的全资子公司，是一家生产”金盘“矿泉水“和”天之南“纯净水的地方知名企业。
你公司是广东金鑫PET材料的生产厂家（简称PET公司）。
公司准备派你开发海南市场，希望能成为该公司的供货商，你公司并没有与金盘饮料公司发生过业务往来，对该公司并不了解。
海南是公司准备开拓的新市场，签下这家公司的订单对你们公司意义重大。
你的生产成本是10000元/吨，市场的平均价格是12000元/吨。
你被公司任命为海南地区代表，代表公司与金盘饮料公司进行接触。
如果与金盘饮料合作成功，你将被任命为海南地区经理。
你的老板虽然让你做主，但你知道如果这一次谈不好的话，你很可能失去升职机会。
而且你的老板为人比较小气，还喜欢做事后评价。
所以你必须做好充分的前期准备工作，以确保这次合作成功。
目前金盘饮料公司正在使用北京安吉康塑料制品有限公司的PET产品，双方合作已有多年。
从目前从其它渠道获得的信息看，金盘饮料公司最近正在全方位开展降成本增效益活动，由公司行政副总牵头负责采购部门降成本增效益工作，准备对采购部所有原材料（含PET）重新进行招标采购，每种原材料招标预选三至五家供应商进入招标谈判，谈判后最终确定两家原材料（含PET）供应商。
经过你对海南金盘饮料公司采购部的部门负责人前期拜访与沟通，你对海南金盘饮料公司有了一定了解，前期拜访中金盘饮料也表示出了对与你厂合作的兴趣，你也已经向对方提交了参加招标采购所需要的所有相关资料，参加了金盘饮料公司的招标采购工作。
你刚刚接到金盘饮料公司的通知，你厂已入选金盘饮料公司招标谈判的三家PET供应商，准备于下周与你厂进行首次谈判，谈判地点由你方选择。
24秋学期《商务谈判》作业参考1.主观反对意见形成僵局,并不一定是由于谈判内容本身造成的,而是由( )等方面提出的。
选项A：谈判双方从对方的条件、语言选项B：谈判双方从对方的资料、语气选项C：谈判对方从谈判的客观环境、氛围选项D：谈判对方从自身的爱好、习惯参考答案：D2.预防性策略就是我方在谈判中处于被动地位时所采取的( )。
选项A：主动策略选项B：回避策略选项C：保守策略选项D：被动策略参考答案：C3.符合商务谈判让步原则的做法是()选项A：作同等让步选项B：让步幅度要大选项C：让步节奏要快选项D：在重要问题上不要轻易让步参考答案：D4.重要的是经济和业绩,而不是人。
这种价值观最优可能体现在()选项A：中国选项B：美国选项C：韩国选项D：巴西参考答案：B5.谈判的主体是人,筹备谈判的第一项工作内容是( ),即组建谈判班子。
选项A：人员准备选项B：人才准备选项C：人力准备选项D：团队准备参考答案：A6.以下风险中,不属于非人员风险的是()选项A：沟通风险选项B：市场风险选项C：合同风险选项D：自然风险参考答案：A7.对谈判进行评价的主要指标是()选项A：信誉选项B：经济利益选项C：拥有信息选项D：稳定的交易关系参考答案：B8.下列有关合同的说法,不正确的是()选项A：合同一旦签订即受法律保护选项B：合同是双方的民事法律行为选项C：订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果选项D：合同是合法行为参考答案：A9.一般而言,一支谈判队伍不应包括()选项A：政府官员选项B：技术人员选项C：财务人员选项D：法律人员。
《商务谈判——理论、技巧、案例》作业浙江大学远程学院2011年9月目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备……………………………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章商务谈判策略……………………………………………………第七章商务谈判语言技巧………………………………………………第八章处理僵局技巧……………………………………………………第九章优势谈判技巧……………………………………………………第十章劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章均势谈判技巧……………………………………………………第十二章涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………第一章商务谈判概述一、基本概念1、谈判2、商务谈判３、互利互惠原则４、立场服从利益原则５、对事不对人原则二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？2．商务谈判有哪些特点？3．商务谈判的作用是什么？4．商务谈判具有哪些基本原则？5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。
2．谈谈如何运用商务谈判的基本原则？四、自测题1、“我对谈判有丰富的经验”。
这句话就你而言是2、“谈判者唯一感兴趣的事只有取胜。
”3、只有对事实达成一致意见，才能开始谈判4、你想出售自己的游艇，并得知卖得好的话能到手150万元，于是想去登广告。
某人得知这一消息后，找上门来表示愿意出价165万元并且付现金。
此时你将5、如果对方拒绝自己的建议，你将6、即使对方声称某个问题是不能谈判的，也不必就此作罢。
这句话：7、你是一位光缆制造商，想与一家欧洲最大的有线电视台老板约会。
几经延迟后，对方叫你在当天下午去机场第四侯机室，在航班起飞前几分钟与他见面。
这对你是一个难得的机会！他边向护照检查处走去边向你说，可以与你签一份为期6个月的供应合同，要求你开一个“最好价”。
这时你是：8、你与纽约一家CD-ROM出版商进行谈判。
对方想买下你的“管理教育丛书”出版权，只答应付给版税50，000元，合同签字时预付一半，其余一半在交稿时付清，而不同意你所要求的8，0000元（付款办法相同）。
你是：9、你是一位传真机销售代理人，应邀去当地一处未婚母亲收容所商谈购机问题。
收容所工作人员表示想买一台目录价为2200元的机器，只是市政府拨给的购机款规定，最高不得超过1755元。
你是：10、你认为谈判是为了第二章商务谈判的类型与内容一、基本概念１、国内商务谈判２、国际商务谈判３、商品贸易谈判4、非商品贸易谈判５、一对一谈判６、小组谈判７、大型谈判８、主座谈判，又称主场谈判９、客座谈判，也叫客场谈判１０、主客座轮流谈判１１、传统式谈判１２、现代式谈判１３、意向书与合同书的谈判１4、准合同与合同的谈判１５、索赔谈判１６、口头谈判１７、书面谈判１８、网络谈判１９、商品品质２０、不可抗力二、简答题1．商务谈判的类型有哪些？2．在客座商务谈判时，客方必须注意哪几个方面？3．交易会谈判的优势何在？4．商品品质的表示方法有哪几种？5．技术贸易谈判的基本内容是什么？6．劳务合作谈判的基本内容有哪些？三、论述题1．分析口头谈判和书面谈判的优点与不足。
2．试述商品贸易谈判的内容。
第三章商务谈判准备一、基本概念１、主谈人２、谈判主题３、谈判目标４、直接谈判５、间接谈判６、横向谈判７、纵向谈判８、模拟谈判９、拟定假设二、筒答题1．优秀的商务谈判人员应该具备什么样的素质？2．怎样进行谈判人员的配备？3．信息情报搜集包括哪几个方面的内容？4．为什么要搜集谈判对手的情报？5．如何制定谈判的目标？6．举例说明谈判物质条件准备的重要意义。
7．如何进行模拟谈判？三、论述题1．论述怎样才能组建一个强有力的谈判班子？2．根据你对本章的理解，谈谈如何制定一个周密细致的谈判计划。
3．结合实际，试述不同的场合应选择不同的谈判方式。
第四章商务谈判过程一、基本概念１、开局２、交锋３、谈判角色定位４、摸底５、开盘价６、让步７、合同草拟二、简答题1．谈判人员在开局阶段应当如何创造和谐的谈判气氛？2．通过摸底交谈，我方应了解对方哪些情况？3．怎样确定开盘价？4．议价与磋商时，应把握好哪几个环节？5．如何让步才能有理有谋？6．谈判结束后，应对哪些内容做好总结？三、论述题1．试述如何开局才能收到良好的效果？2．结合实例，谈谈交锋阶段应注意的问题。
第五章商务谈判心理一、基本概念１、需要２、需要层次理论３、自我实现４、心理挫折５、心理调控能力二、简答题1．什么是人类需求的五个层次？2．运用需要层次理论进行商务谈判时，应做好哪几个方面的工作？3．在商务谈判中，如何才能发现对方的真正需要？4．在谈判中，多数人感到心理挫折时的行为反应主要有哪些？5．成功谈判者应具备哪些心理素质？三、论述题1．试述需要层次理论在商务谈判中的应用。
2．试述心理挫折产生的原因及其克服方法。
第六章商务谈判策略一、基本概念１、商务谈判策略２、沉默寡言策略３、最后通牒策略４、软硬兼施策略二、简答题1．正确运用商务谈判应满足哪些条件？2．简述制定商务谈判策略七个步骤的内容及意义。
3．简述投石问路策略的适用范围及其运用中应注意的问题。
4．在什么情况下可使用声东击西策略？三、论述题在什么情况下才能运用最后通牒策略？此策略成功必须具备哪些条件？第七章商务谈判语言技巧一、基本概念１、有声语言２、无声语言３、陈述４、提问５、证实式提问６、物体语言二、筒答题1．商务谈判语言按语言表达特征可分为哪几种？2．正确运用商务谈判语言的原则是什么？3．在商务谈判中运用提问的注意事项有哪些？4．眼睛语言有哪几种？它们各表示什么意思？5．运用无声语言应注意的问题是什么？三、论述题1．如果你作为一名谈判人员，制定一套谈判时的入题与阐述的方案。
2．分析一下表示思考状态的无声语言的表现形式。
第八章处理僵局技巧一、基本概念１、谈判僵局２、潜在僵局３、偏激的感情色彩４、调解５、归纳概括法６、现实僵局７、信息沟通的障碍８、仲裁９、适当馈赠１０、偏见二、简答题1．如何处理在谈判中遇到的棘手问题？2．打破谈判僵局的方法有哪几种？3．避免僵局形成的态度有哪些？4．在谈判中什么时候是处理谈判僵局的最佳时机？三、论述题1．试论商务谈判中产生僵局的原因。
2．在谈判中出现严重僵局该如何处理？3．运用事例说明直接处理潜在僵局的技巧。
第九章优势谈判技巧一、基本概念１、不开先例技巧２、先苦后甜技巧３、规定时限技巧４、故布疑阵技巧５、最后出价技巧６、价格陷阱技巧二、简答题1．在哪些情况下使用不开先例的谈判技巧？2．简要阐述运用最后出价技巧的最佳时机。
3．最后期限与最后出价的异同点表现在哪些方面？4．在运用规定最后期限技巧的过程中，需要注意哪些问题？三、论述题1．商务谈判中，面对对方使用价格陷阱技巧，你该如何应对？2．如何正确使用故布疑阵技巧？面对对方使用故布疑阵技巧，你又该采取什么策略？3．在商务谈判中，为什么先苦后甜技巧能发挥作用？4．试论当对方提出谈判最后期限时，你该如何把握谈判的主动权？第十章劣势谈判技巧一、基本概念１、劣势谈判技巧２、吹毛求疵技巧３、先斩后奏技巧４、疲惫技巧５、权力有限技巧二、简答题1．在谈判中，应如何应对吹毛求疵技巧?2．怎样运用先斩后奏技巧?3．利用权力有限技巧应注意哪些问题?4．疲惫技巧的适用对象是什么?三、论述题1．试述攻心技巧的几种主要计策。
2．试述对付“阴谋型”谈判作风的技巧。
第十一章均势谈判技巧一、基本概念１、均势谈判技巧２、迂回绕道技巧３、货比三家技巧４、为人置梯技巧５、激将技巧６、开放技巧７、投石问路技巧二、简答题1．迂回绕道技巧在运用时应注意哪些问题?2．在谈判中为人置梯的技巧在选择的对象、条件、内容方面有什么要求?3．在使用休会技巧时，休会期间谈判人员应该做些什么?4．当对方使用投石问路技巧时，我方应如何应对?三、论述题1．试述激将技巧在运用中应注意的问题。
2．简要论述在谈判中如何选择合适的时机进行休会。
第十二章涉外商务谈判技巧一、基本概念１、涉外商务谈判２、合同正文３、合同附件二、简答题1．涉外商务谈判成功的基本要求是什么?2．合同附件有哪些组成部分?在谈判中合同附件谈判的基本原则是什么?3．英国人的商务谈判特点表现在哪些方面?4．同德国商人进行谈判的制胜要诀是什么?三、论述题1．试述美国商人的谈判特点及与其谈判制胜的要诀。
2．试述日本商人的谈判特点及在谈判中取胜的关键因素。
第十三章商务谈判的法律规定一、基本概念１、经济合同２、国际贸易惯例３、无效经济合同二、简答题1．在涉外商务谈判中应遵循的法律原则是什么?2．一项经济合同成立的合法要件有哪些?3．根据我国经济合同法的规定，签订国内经济合同的程序和形式是怎样的?4．如何确定一项经济合同的无效性?三、论述题1．试述合同、法律和国际贸易惯例三者之间的相互关系。
2.试述无效经济合同的处理办法。
第十四章商务谈判协议的履行一、基本概念１、要约２、承诺３、要约邀请４、平等互利协商一致原则５、标的。
６、商务协议的全面履行７、协议转让８、合同解除二、简答题1．要约与要约邀请的联系和区别是什么?2．构成有效承诺的条件是什么?3．商务协议签订的条款有哪些?4．协议的解除应具备哪些条件?第十五章商务谈判的礼仪与禁忌一、基本概念１、礼节２、私下交往二、简答题1．在商务谈判中握手应注意哪些细节?2．谈判者在交谈时如何做到自然和得体?3．谈判者赴宴时要注意哪些方面?4．谈判者在送礼时应怎样选择礼物？。
