走渠道还是走终端

渠道扁平了，为什么业绩下滑了？浙江某“百年老字号”企业为实现销售业绩的增长，在一年前实现了销售渠道的扁平化，将原先的地级代理商的经销权予以限制，只让其进行地级城市中心区的销售，而将周边县级市场的经销权予以收回，以县为单位进行招商。

经过半年来的工作，县的覆盖率达到了80%左右，但看其销售业绩报表，不论是同比还是环比，不但没有上升，而且下滑幅度在10%以上。

对此，企业老总感觉很疑惑，渠道的扁平化，渠道渗透率增加，为实施该项目企业上马了ERP 管理系统，增加了管理人员和市场的投入，怎么营销业绩反而下滑了呢？笔者有幸有机会给该企业做了一个多月的咨询服务，现将原因的解析和优化策略进行简要的陈述，以给一些企业以借鉴和指导。

项目起因：浙江的该“百年老字号”企业，传承百多年历史，在浙江可以说尽人皆知，在全国市场的销售也曾经风光一时，按照品牌影响力和销售业绩来评比，在国内排在三甲之列，在浙江市场稳居老大宝座，同时又是国内该行业的唯一一个“百年老字号”，可以说品牌源远流长、历史文化的积淀深厚。

在浙江市场，原先采用的营销模式主要是地级市场的代理制，由于大多的经销商对县级市场的覆盖采用的是二级分销的模式，由于缺乏精细化管理，许多的县级市场没有分销商，就是有县级市场的区域终端覆盖率也不高。

这种模式持续了三年多，销售业绩也连续三年多没有增长，但在浙江，外省的几家同行企业的销售业绩却在持续增长，这样看来总体的市场容量是增长的。

为改变该情况，企业的管理认为终端覆盖率的提升，改变经销商的疲惫现象是营销提升的必由之路，所以在去年的时候提出扁平化的操作思路，并付诸于实施。

具体的做法就是将现在的经销商的经销权收缩于只做地级城市市场，县级市场进行招商。

一年后的时间，县级市场的覆盖率超过了80%，终端的覆盖率也得以提高，但销售业绩却有了下滑。

原因分析：根据该企业需要对渠道进行诊断的需求，笔者一行对该企业进行了半个多月的内访外调，后经过分析和深层原因的探讨，得出该企业经营业绩的下滑主要是由以下原因造成的：1、原来经销商积极性受挫：在我们走访的经销商中，地级市经销商大都合作时间很长，除一家经销商外其余全部从公司开始拓展市场开始就进行了合作，应该说是公司的市场开拓元老。

电商销售渠道选择线上还是线下随着互联网的迅猛发展，电子商务在全球范围内蓬勃兴起。

面对日益激烈的市场竞争，企业需要谨慎选择适合自身发展的销售渠道，以获取最大的商业利益。

其中，选择线上或线下销售渠道成为了企业所面临的一个重要决策。

本文将综合分析线上和线下销售渠道的优势与劣势，帮助企业更好地选择适合自身的销售模式。

一、线上销售渠道1. 低投入、快速启动：相对于传统的实体店铺，线上销售渠道具有低投入和快速启动的优势。

企业可以通过建立电商平台或在第三方电商平台上开设店铺，快速进入市场，降低开店成本。

2. 跨地域覆盖：线上销售渠道打破了地域限制，企业可以随时随地向全球范围内的消费者销售产品。

这种跨地域的覆盖能够扩大消费群体，并提高销售额。

3. 便捷的购物体验：线上销售渠道提供了便捷的购物方式，消费者可以通过电脑、手机等设备随时随地进行购物。

此外，线上购物还提供了产品搜索、对比、评价等功能，使得消费者能够更好地选择和购买商品。

4. 更低的价格：由于线上销售渠道省去了中间环节，可以降低企业的运营成本，使得产品价格更具竞争力。

消费者在线上购物往往可以享受到更低的价格，这也是吸引消费者的一个重要因素。

二、线下销售渠道1. 实体店面的体验：线下销售渠道通过实体店面为消费者提供了视觉、听觉和触觉等多重感官的体验。

这种亲身感受能够增强消费者对产品的信任感，提高购买决策的确定性。

2. 面对面咨询与销售：相较于线上销售渠道，线下销售渠道更便于销售人员与消费者进行面对面的沟通与咨询。

这种直接的交流能够更好地满足消费者的购买需求，并提高销售效果。

3. 线下社交互动：实体店面提供了消费者之间的社交互动机会，消费者可以在购物过程中与他人进行交流和分享，增强购物的乐趣和体验感。

4. 产品试用与担保：线下销售渠道允许消费者实地试用或触摸产品，从而更好地了解产品的质量和功能。

此外，线下销售渠道通常提供售后服务，如退换货政策等，为消费者提供更完善的保障。

手机终端销售常见问题与解答1. 什么是手机终端销售？手机终端销售指的是将各类手机产品（如智能手机、功能手机等）推向市场并进行销售的一项业务。

手机终端销售是手机行业中重要的一环，关乎厂商、经销商和消费者之间的利益。

2. 手机终端销售的渠道有哪些？手机终端销售的渠道多种多样，包括但不限于以下几种常见渠道：•直营店：厂商自己的专卖店或旗舰店。

•授权专卖店：厂商授权给特定的经销商开设的销售店铺。

•电商平台：如淘宝、京东、天猫等电子商务平台。

•实体零售店：如手机专卖店、家电连锁店等实体店面。

•运营商渠道：与运营商合作进行销售，如中国移动、中国联通、中国电信等。

3. 手机终端销售中存在的常见问题有哪些？手机终端销售中存在一些常见问题，下面列举了一些常见问题及其解答：3.1 产品质量问题Q：购买的手机出现了质量问题，如何处理？A：如果手机在购买后出现质量问题，可以根据以下几个步骤进行处理：1.确定问题：首先需要确定手机的质量问题是由制造缺陷引起还是人为损坏导致。

2.保修期内：如果手机在保修期内且质量问题符合保修范围，可以联系售后服务中心进行维修、更换或退款等处理。

3.保修期外：如果手机在保修期外，可以选择找第三方维修或者自行修理。

3.2 售后服务问题Q：购买手机后出现问题，如何获得售后服务？A：购买手机后，如果出现问题需要获得售后服务，可以按照以下步骤进行处理：1.直营店/授权专卖店：可以直接到购买手机的直营店或者授权专卖店进行售后服务。

2.电商平台：如果是通过电商平台购买的手机，可以联系平台的客服进行售后服务。

3.实体零售店：如果是通过实体零售店购买的手机，可以携带购买凭证到店面进行售后服务。

4.运营商渠道：如果是通过运营商渠道购买的手机，可以联系对应运营商的客服进行售后服务。

3.3 价格问题Q：同一款手机，在不同渠道的价格有差异，如何选择？A：不同渠道的价格差异可能由多种因素造成，如渠道利润、促销活动等。

［分享］医药代表常用术语1、走票：是指一些没有药品经营资质，但掌握较固定的销售渠道和药品来源的自然人，通过挂靠合法药品经营企业，在支付一定额度的税款或管理费之后,将自身药品经营行为“正当”化的活动,其本质是无证经营者使用有证企业的票据进行药品经营活动。

2、临床费:药品上市后，需要相关领域医生支持，并提供继续研究和观察，并针对合适患者进行推广应用中间所需要的费用,给临床医生处方的回扣就叫临床费(PMS）.3、医院纯销：是指医院实际销售出去的销量，即上月库存量+本月进货—本月库存=纯销4、RX-处方OTC-非处方处方药：必须执行医师或执业助理医师处方才可调配、购买和使用非处方药:不需要凭执行医师或执行助理医师处方即可自行判断、购买和使用5、终端:药品到患者手中使用的终级端口（医药、OTC药店)6、VIP医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的尊称7、枪手医生：对在终端推广处方上量快而大的医生的俗称8、药贩子：对个体代理推广的经营者的俗称9、临床杀手:对在终端推广上量快而大的医药代表的俗称10、蹿货:由于不同代理商的销售额不同,药厂给不同代理商的供货价也不相同。

这种情况下，销量大、能拿到较低供货价的代理商就有可能将药品销到另一家代理商的“地盘”，这就是“蹿货”。

换就话说是同一公司的产品从某区域A销售到不归此区域的另一个区域B,A区域的负责人从而获得额外的利益，表面上看总公司的利益没有损失，但却影响了B区域负责人的积极性,扰乱了市场价格11、冲货：是大用的蹿货，数量更巨大12、统方:医生的处方被药房收下后，是要被统计、保留几年的，你的品种根据药房人员对处方的统计得到每个月、每个医生实际开出多少，然后你按照这些数据，给医生临床费。

13、跑方：医生开了处方药，但病人没有去取药,但医生按开的处方量统计，这就叫跑方.14、虚数：医生开了处方药，但医生可能虚报处方数量，或者因病人没有取药，导致处方统计数比实际纯销量大。

面对终端竞争企业进入两难境地，不做终端等于放弃市场，做终端又易落入终端陷阱，企业的资源（人力、物力）及管理跟不上，投入大于产出，如何解决此类问题？首先我们必须弄明白什么是终端？终端是商品与消费者面对面的展示和交易的场所；终端是豪华都市大街上5千平方米的超级大商场；终端是布及大江南北数以百万计的大小零售商店；终端是偏僻山村的鸡毛小店、是摆在家门前的小铺；终端是农民的水果担、居民的菜篮子；终端是你餐桌上的酒、盘中的肉。

终端无所不在！终端无法跨越！谁掌握了终端，谁就是市场的赢家！“你是世界上最好的产品，有最好的广告支持，如果消费者不能在售点买到它们，你就无法完成销售！”终端无所不在，终端是不法跨越的！第二个问题是终端运作有那些限制条件？1、投入费用高，终端销售要花很多钱。

2、管理难度大，终端销售带来大量人员扩编，管理力度不到位，容易失控。

3、配送成本非常高，以前是整车地往经销商发货，现在要一箱一箱地往零售店发货。

4、配送体系不容易建立，需要有一整套新的体制、理念和分销商队伍。

第三个问题是怎样与对手进行终端竞争？数年前，尚有不少企业不重视终端的建设和开发；时至今日，已经没有企业不重视终端的工作了。

在终端竞争日益激烈的今天，已经不仅仅是该不该重视终端工作，如何做好终端的问题。

不少企业面对终端已经感到无所适从，投入大量的人力、物力做终端，你做有奖陈列，别人政策力度比你更大；你招聘终端业务员跑单，别人使用人海战术；你用5万元的代价买断这个终端，他用8万元与你竞争；有些产品不进超市没出路，进了超市是死路，年销量能不能达到50万元是未知数，但是进店费、赞助费、堆头费、返利费等等就不下于10万元；投入超出了产出，终端管理跟不上，企业的实力不法进一步做终端对抗，怎么办？有人曾这样形容终端”不做终端是等死，做了终端是找死；每接近终端一步就是接近死亡一步，每接近终端一步就是接近金矿一步”，对于企业来说终端不得不做，但又很容易落入”劳而无获，不能自拔的陷阱”。

从一线销售到营销总监于斐张小鹏以前做销售时，同事问我为什么业绩那么突出，我说因为我吃苦；后来做经理时，朋友问我为什么那么吃苦，我说我喜欢吃苦；再后来做营销顾问时，别人问我如何吃苦，我就告诉他们下面的故事……从第一次做销售到现在，已过去11年了。

在这11年里，无论是做销售经理、大区经理、销售总监还是做营销顾问，无论是在北京、上海、广州还是在无锡，办公室橱柜最醒目的位置都摆放着3双被我视为珍宝的破皮鞋。

它们就像我的座右铭，自始至终激励、指导我如何工作、怎样前进；又像是一双眼睛，无时无刻不在关注、监测着我的思想、我的行为。

三双破鞋值万金从参加工作到现在，学到了不少知识，获得了不少荣誉，但对我来说，最宝贵的还不是这些。

1994年初，出于对营销职业的好奇和神往，我走进了三株集团无锡公司的大门。

在和经理的简单交流之后，我成为了三株集团无锡公司的一名业务员，从此便和营销结下了不解之缘。

第一天上班就感到特别困惑：这个号称要做“日不落生物帝国”的集团公司，其无锡公司竟然只有两间办公室——经理和财务共用一间，另外一间办公室9人共用，室内只有4张桌子及一些样品和海报，办公条件简陋得让人不可思议。

这样的公司有实力吗？这样的公司有前途吗？当时我真想打退堂鼓，但是看到老员工们乐观积极的精神风貌，听过经理对营销的阐述，对三株前景的描述后，我还是留了下来。

刚开始，我们的工作就是按照公司的要求走村串乡贴海报，发小报，做终端，搞客情。

由于地理位置分散，和农民沟通不易，“日出而作，日落而息”的辛苦并没有得到多少回报。

公司营业现状、自己的经营业绩、这些都使我对三株口服液，对公司的营销模式、营销思路、营销方法、对自己选择营销这个职业产生了怀疑……日子一天天过去，销售工作依然没有起色，我的怀疑一天天加剧。

这时省区经理过来指导工作，他干练的作风，独特的魅力，随和的性格让我非常敬佩。

一股冲动使我向他抛出了所有的疑惑。

他沉思片刻以温柔的语气对我说：“小于，其实你的疑惑也是我当初的疑惑。

迷失的终端营销时间：2013-07-01 来源：cmmo 作者：厉金芹摘要: “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。

笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”... “渠道为王，终端取胜”的观点，早已被业界视为铁律，有关终端取胜的文章大家也看的非常之多。

笔者作为一个农资人，在近几年的实际经营中，发现大家在走向另一个误区：只注重如何“终端取胜”，而忽视了“渠道为王”这一基础，甚至不惜抛弃渠道，而过分看重、甚至是曲解“终端”的内涵。

笔者认为这样发展下去存在着诸多的弊端，一是管理成本增加，二是受商圈范围的限制，三是容易形成垄断价格，四是产品质量难有保证，五是经销商与零售商出现利益冲突，导致矛盾重重，难以维护市场，这些都将导致终端营销的失败。

所以企业和经销商必须确定好自己的业务范围，做好定位，才能取得良性发展。

让商则和商德紧密结合我们知道，一般所说的终端，包括两个方面：一是直接使用农资产品的客户，如种地的农民、种植大户、专业的合作社，二是经营农资产品的零售商。

所谓的终端取胜，笔者认为是指终端零售商，谁掌控了零售商，谁就真正掌控了市场。

但近年来，我们的很多厂家、经销商就抛弃了零售商，直接将产品和农户对接，从理论上来看，这样做减少了中间环节，让利农民，农民既能买到质优价廉的农资，又能降低投资成本，应该会受到农民的欢迎，很多媒体也在高声叫好，但现实并不是如此的美好：很多厂家半途而废，难以坚持下来，伴随着很多经销商也被搞得焦头烂额——市场没能拓展、利润没有增加、日子难以为继。

笔者认识一位县级经销商，他这两年就试图走这个路子，认为能摆脱困境过上好日子，但生意每况愈下；销量严重萎缩，几个大品牌的经营权也被厂家更换。

最终他只得做起了投机生意，什么利润高就卖什么产品，手下的渠道商几乎全部反目，不愿跟其合作，自己直接和农户对接，苦累不算，利润也非常微薄。

渠道专员有发展前景吗？终端业务员和渠道销售哪个更有前途？ 10分终端业务员就是直接面向消费者的业务人员。

渠道业务员就是象水渠一样，能把企业的产品销售出去，这样的商业单位叫渠道。

一般来说，企业一谈起渠道如何，大都是说从厂家到终端，中间的这一段。

也就是厂家产品流经的，所有批发商、经销商、分销商的总和。

业务员就必须寻找代理商，帮助代理商推自己的产品，管理代理商的业务情况。

注意:需要尖锐的市场嗅觉和洞察力.以及强有力的耐性和原动力。

用以上两点来对比我想你应该明白你的最后一个问题了吧。

新手如何做好渠道专员渠道其实是一个很笼统的概念，渠道其实是指能到带来销售和效益的通路。

新手最先要做的就是分析你所在的市场有多少路子可以行的通，当你认定了路子之后就是勤奋的不断跑，不断的洽谈。

用你的诚心和你们产品的利润打动他，最后就是经常性的维护，让他跟着你走。

房地产的置业顾问和渠道专员是干嘛的？做这一行有前途吗？一般月薪多少呢？置业顾问就是卖房子的。

渠道专员就是好听的卖房子的。

有前途。

月薪不高2000以下，不同地区月薪不一样。

收入主要是买房提成。

请问招聘渠道专员是干什么的？朋友你好！招聘渠道专员的主要工作就是负责行业、企业或者部门的招聘工作管理。

市场专员和运营专员的区别在哪里呢？市场专员和运营专员有一些相通性。

市场专员侧重于市场动态的整体把握，对管理和综合能力要求更全面。

运营专员则更侧重于执行和协调。

房产渠道专员是做什么的I love you you are my Juliet, I would like to bee your liang shan bo.员工招聘有哪些渠道？各自的优缺点是什么仅供参考一、组织内部招聘的优缺点分析1. 组织内部招聘的优点（1）组织和员工之间相互之间比较了解。

首先，组织对自己的员工比较了解。

组织如果拥有一份员工技能清单就可以把这作为内部招聘的起点，而且员工的绩效评价也是可以获得的，可以通过获悉候选人员的现任和前任管理者对其潜力的发展给予评价，即能够有机会观察候选人的工作习惯、工作技能、与他人相处的能力以及在组织中的适应性。

终端销售是直接把商品传递到消费者手中的销售模式商场、超市、商店、便利店、零售市场都是终端销售的场所、直销也可以算是终端销售；最终用户可以购买到商品的地方都可以叫销售终端. 终端销售是获利的最终实现,是整个产业链上最关键的一个环节.编辑本段终端销售和渠道销售的区别渠道销售：产品从生产厂家生产出后，各大批发商去厂家进货的为渠道销售终端销售：最终消费购买使用的购买群体。

渠道销售：厂家面对的客户比如大型超市、批发商、代理商终端销售：是超市、批发商销售使用产品的消费者编辑本段崔学良博士中国著名的终端培训专家崔学良博士。

崔学良博士专注于消费者行为研究和终端标准化管理的研究工作，形成了独到的门店管理理论、终端销售技巧和终端标准化建设。

从消费者的角度出发，把消费实践与门店的管理相结合，形成了一套独具特殊的门店管理理论。

开发了多个门店管理理论模型和终端销售能力模型，对于提升门店管理能力和水平有着积极的作用。

揭示门店管理的真谛――最大程度的满足消费需求，实现门店销售业绩的增长。

运用系统管理思想提高终端销售体系的标准化建设。

崔学良博士在国内多家知名媒体发表专业管理文章数十篇。

崔学良博士长期从事人力资源价值管理、市场营销、消费者行为研究工作。

对于人力资源管理、终端标准化管理、消费者行为有着丰富的研究经验。

有着丰富的终端管理、营销管理、战略管理、人力资源管理工作经验，曾任大型国有企业高级管理人员，外资管理咨询公司高级管理咨询顾问、国内本土知名市场营销管理咨询公司管理咨询顾问、大型民营企业高级人力资源管理工作。

崔学良博士多年在人力资源方面有着丰富的经验，对系统的企业人力资源管理有着丰富的经验，对销售人员的管理、招聘、培训、绩效考核和薪酬设计有着丰富的经验，尤其擅长《劳动合同法》框架下的人力资源管理，如何降低企业用人风险，提升企业防风险意识，从防范风险的角度对企业人力资源管理机制进行构建，最大程度的提高企业的竞争能力。

编辑本段崔学良老师的终端管理类课程：《孙子智慧与现代商战》《孙子兵法与终端竞争》《终端执行力》《汽车销售技巧》《阳光心态课程》《4S店系统管理》《终端标准化建设》《终端人力资源管理》《终端督导管理》《金牌店长训练营》《系统门店管理课程》《销售实战技能提升》《终端门店沙盘训练》《金牌终端销售人员的销售话术》《高效的终端沟通技能训练》《导购员职业化训练》《销售沟通的技巧》《终端服务礼仪课程》《促销推广课程》《4P终端销售模型》《销售心理学与顾客行为》等课程渠道销售：就是采用渠道作为销售形式的销售，主要指如何开发与选择经销商，经销商的日常管理，如何协助经销商进行市场推广，日常维护等，并能根据市场的变化提出对应的5P 策略，有效激励经销商共同成长的销售过程，当然还要处理一些市场冲突的问题。