谈判与推销学答案

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

《商务谈判与推销技巧》复习题一. 单选1. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中不包括的内容是：( D )A. 确定谈判目标、谈判人员、谈判原则B. 确定谈判主要策略、成交的最低接受条件C. 规划谈判地点和谈判期限D. 确定谈判过程中的氛围2. 实质性谈判阶段产生分歧的原因有三，下列不包括的是：( B )A. 想象分歧B. 个性分歧C. 实质分歧D. 人为分歧3. 从战略所采用的主要竞争手段来划分，商品推销战略的种类，不包括( A )A. 差异型战略B. 进攻型战略C. 避实型战略D. 攻守型战略4. 下列不属于推销策略特点的是( C )A. 多样性B. 灵活性C. 长气性D. 适用性5. 商品推销竞争的内容不包括( A )A. 环境竞争、生态竞争B. 信誉竞争、品种竞争C. 价格竞争、速度竞争D. 宣传竞争、信息竞争6. 一名优秀的推销员不应：( D )A. 多听B. 多问C. 少说D. 少问7. 按服务时间分类，推销服务不包括 ( B )A. 售前服务B. 技术服务C. 售中服务D. 售后服务8. 反指这种比较方法是采用先切断顾客兴趣减退的后路，迫使兴趣向前发展的一种技巧。

运用的是：( C)A. 欲盖弥彰的法则B. 欲擒故纵的法则C. 欲扬先抑的法则D. 欲取先予的法则9. 在人际沟通的自我认识过程中应注意的问题是：( B )A. 要“以一时成败论英雄”B. 不要“以一时成败论英雄”C. 与人方便自己方便D. 防人之心不可无10. 下列不属于商业谈判原则的是： ( B )A. 合法原则、互利原则、B. 各为其主原则、兵不厌诈原则、C. 时效原则、信誉原则D. 最低目标原则11. 大中型商业谈判，拟定的谈判方案中要有谈判目标，其中一级目标是指：( A )A. 必须达到的基本目标。

B. 谈判中应争取达到的理想目标。

具有一定的弹性，在必要时也可放弃。

C. 在谈判中可以降低或放弃，但必须以获取对方的某些让步为前提。

谈判与推销技巧课程习题和答案刘红一编写第1章谈判概述一.单项选择1．购销谈判中最主要最敏感的内容是（ B ）A数量 B价格 C质量 D服务2商业谈判的出发点是（ A ）A数量 B价格 C质量 D服务3．产品的外观、品种、型号、规格、花色等质量指标如不符合协议规定，属供方送货或代运的，双方当事人事先又未作特殊规定的，需方应在货到后（ D ）天内提出书面异议。

A4 B6 C8 D104.被誉为“谈判学”开拓者的是（ C ）A苏秦 B 斯科特 C尼尔伦伯格 D诸葛亮5.尼尔伦伯格没有把其作为谈判理论核心的是（B）A人的需要B人的情感C人的动机D人的主观作用二.多项选择1．在市场经济条件下，在国内外商业谈判中，能够成为谈判主体的主要有（ A BCD E ）A 企业的法人代表（厂长、经理等）B法人代表授权的业务人员、推销人员或采购人员）C私营企业D个体经营者E国家或地区间的外贸专业公司、进出口经销商或代理商2．商业谈判的一般原则有（ A BCD E ）A合法原则 B互利原则 C时效原则 D最低目标原则 E信誉原则3．商业谈判的主要内容有（ A BCD E ）A 价格 B数量 C质量 D服务和保证 E验收和责任4．马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要是（A BCD E ）A 生理的需要 B安全和寻求保障的需要 C爱与归属的需要D获得尊重的需要和自我实现的需要 E认识和理解的需要、美的需要5．尼尔伦伯格以马斯洛提出的人类行为基本要素的七种需要为基础把各种谈判归纳成的三个层次是（ A BC ）A个人间——个人与个人的谈判B组织间——组织与组织的谈判C国家间——国家与国家的谈判D 地区间——地区与地区的谈判E协会间——协会与协会的谈判6．现代谈判理论较有影响的有（ A BCD ）A 需求谈判理论 B原则谈判法（或价值谈判法）C谈判三方针理论 D 成本谈判法 E古典谈判理论7．原则谈判法可归纳为的四个基本要点是（ A BCD ）A 把人与问题分开B在决定如何做之前，先构思各种可能有的选择C重点放在利益上，而不是立场上D坚持最后结果要根据某些客观标准E坚持最后结果要根据某些主观标准8谈判三方针理论的内容是（ A BD ）A 谋求一致 B皆大欢喜 C以战养战 D以战取胜 E以战促合9网络谈判的特征是（ A BC E ）A 广域性 B快速性 C规范性 D公开性 E隐蔽性10网络谈判中应注意的问题有（ A BC ）A 加强法律意识 B注意网络谈判的局限性 C注意网络谈判条款的表述 D 加强智商 E加强情商三、填空1商业谈判是人类社会生活谈判中（经济）谈判的重要组成部分，其核心是围绕着（商品买卖）活动而展开，因此，商业谈判是以（购销）为中心及相关的商务关系进行协调磋商的活动过程。

项目一推销职业生涯规划设计一、单项选择1推销人员应具备的基本能力（）A敏锐的观察能力 B 抵制能力 C 高超的理解能力 D较强的辩解能力2.推销过程中的服务主要包括：为顾客提供运输、保管、装卸、装卸以及融资、（）、办理各种手续等。

A.保养B.技术咨询C.保险D.产品安装3.( )可以使顾客对企业产品产生信心？A.良好的企业形象B.提供良好的服务C.沟通关系D.较低的价格4.推销员的职业前景有高级销售经理、转向管理岗位、（）以及转做管理咨询和培训。

A.中间商B.会计师C.个人创业D.市场调查员5.推销要素不包括（）A推销人员 B推销对象 C 推销品 D推销地点6.下面那个不属于推销原则( )A 满足顾客需求原则 B诚信为本原则 C人际关系原则 D提供服务原则7下面说法不正确的是（）A 推销的特点有特定性B 推销的要素有推销人员C推销的原则有尊重顾客的原则 D推销只是是卖放受益的交易活动8寻找顾客的方法不正确的是（）A普访寻找法 B介绍寻找法 C现场寻找法 D广告拉引法9顾客需求鉴定的方法不正确的是（）A需求层次分析法 B需求差异分析法 C边际效用分析法D需求数量分析法10淘汰不合格的准顾客不正确的（）A 基于现有顾客资料淘汰 B拜访以后淘汰C靠直觉淘汰 D放弃一些看似合格的准顾客二、多项选择1.个人职业生涯规划的步骤（）A．自我评估 B.职业生涯机会评估 C. 职业生涯目标设定 D. 目标实现策略2.职业生涯规划的主要内容（）A.目标确定B.个人分析结果C. 目标分解与目标组合D.评估标准3. 推销人员的职业素质（）A 充满热枕B 积极进取C 态度乐观D 品格优良4推销人员应有的职业态度是（）A.敬业精神B. 事不关己的态度C.勤奋好学的精神D.职业道德5.推销人员应具备的基本能力包括（）A 敏锐的观察能力较强的自我控制B 高超的应变能力C 有效的交往与沟通能力D 创新能力三．判断题1.社会环境分析是指对政治、经济、文化、法律和职业环境等社会外部环境的分析。

1-5 DABCC 6-10 AABBB名词解释1．素质风险：是指在开展国际商务活动中，参与者的素质不佳会给谈判造成不必要的损失的可能性。

2．风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，通过降低损失发生的严重性来应对风险。

3．进口商品盈亏率是指进口商品的国内纯收入与进口成本（折合为人民币成本）之比。

4．润滑策略谈判人员在相互交往过程中，经常会相互馈赠礼品，以表示友好和联络感情，这被西方谈判专家称之为“润滑策略”。

5.谈判升格当分歧在双方主谈人之间无法解决时，请双方高级领导出面干预，以定乾坤的做法叫谈判升格。

简答题1、简述合同有效成立的条件（1）当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议；（2）当事人必须具有订立合同的行为能力；（3）合同必须有对价和合法的约因；（4）合同的标的和内容必须合法。

（5）合同的形式必须符合法律规定的要求。

2、简述国际商务谈判的特点。

（1）国际性；（2）跨文化性；（3）复杂性；（4）政策性；（5）风险性。

3、简述鉴证与公证的不同点（1）监督的性质不同；（2）监督作用的范围不同；（3）纠纷处理的程序不同；4、简述忠实者的主要需要。

（1）必须维持现状，需要工作的安全感；（2）墨守成规，反对变革；（3）要求持久的赏识和认可；（4）适应变化需要很长的时间；（5）能力有限，只能做执行性的工作。

5、简述出口合同的履行环节。

（1）备货；（2）催证、审证和改证；（3）租船、订舱和装运；（4）制单结汇。

（1）政治思想素质。

忠于祖国，坚决维护国家主权，坚决维护民族尊严；分清内外，严守国家机密，严格执行保密规定；在经济活动中严格按照方针政策办事，正确处理好国家、企业和个人三者利益关系。

（2）信誉意识。

把信誉看作是商务活动的生命线，高度重视并维护企业良好形象；反对背信弃义谋取企业利益的做法。

（3）合作意识。

自觉地将真诚的合作看作一切谈判的基础，以互惠互利作为谈判原则；善于借助一切可借助的力量实现自身利益，善于将竞争与合作有机统一起来。

商务谈判与推销技巧试题及答案一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。

下列每题给出的四个选项中，只有一个选项是符合题目要求的。

1、商务谈判也叫做（）A商品谈判B、商业谈判C、圆桌谈判D、多方谈判2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。

A、经济利益、价格B、价格、经济利益C、共赢、价格D、价格、共赢3、商务谈判的议程包括议题和（）A、内容B、程序C、价格D、人物4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）A、组织纪律B、团队组织C、核心人物D、价格战略5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）A、制度B、规章C、行为D、习惯6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。

A、执行购买B、执行C、购买D、决策7、（）是推销成功的障碍A、约见方式B、谈判技巧C、人员组织D、顾客异议8、（）是整个推销过程中最关键的阶段A、洽谈B、安排C、成交D、议程9、“三包”是指包修、包换、和（）A、包退B、包装C、包送D、包实10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（）A、准备开局磋商报价成交B、准备开局报价磋商成交C、准备报价开局磋商成交D、准备磋商报价开局成交二、名词解析1、谈判2、商务谈判3、推销4、顾客异议5、客户关系管理三、简述题1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪些特征？2、礼仪有什么作用？3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？4、简述顾客购买心理态度的基本类型？5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？四、论述题1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5大基本步骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美国商人的谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？五、案例分析;某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈判小组人员有：该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出现重大失误。

谈判与推销实务（山东联盟）智慧树知到期末考试答案章节题库2024年潍坊学院1.报价分割策略，主要是为了迎合对方的求廉心理，制造对方心理上的价格便宜感，是一种心理策略。

（）答案:对2.开场陈述要简明扼要，己方只需阐明所要解决的主题、立场及利益即可，不要深谈某一具体问题。

（）答案:对3.如果己方采用一致式开局策略，在赞成对方意见时，应注意态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。

（）答案:对4.谈判目标是一个包含价格、关系以及其他交易条件等在内的具有弹性的层次体系，包含有不同层次的目标。

（）答案:对5.还价，也叫还盘，指针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。

（）答案:对6.对于推销人员来说，倾听更为重要。

（）答案:对7.西欧式报价，价格由高到低，逐步降低，更符合买方的心理。

（）答案:对8.安排谈判座位时，主人应面向正门而坐，以凸显东道主的身份。

（）答案:错9.谈判过程是一个求得妥协的过程。

（）答案:错10.需要满足的可替代性越大，谈判中己方回旋得到余地就越小。

（）答案:错11.成交是顾客对推销人员及其推销建议和推销品的积极响应。

（）答案:对12.狭义的信息概念,是指尚未加工处理，对于接受者具有某种使用价值的那些数据、消息、情报和知识的总称。

（）答案:错13.懂得顾客需求、知道产品如何使顾客受益的推销人员才能受到顾客的尊重和欣赏。

（）答案:对14.报价无论采取口头还是书面方式，都要做到（）。

答案:有问必答###能言不书###避实就虚###不问不答15.在商务协议签订过程中解决争议的方法有（）。

答案:仲裁###调解###协商###诉讼16.开局策略是谈判者谋求谈判开局中有利地位和实现对谈判开局的控制而采取的行动方式或手段，典型的、基本的开局谈判策略包括（）。

答案:进攻式开局策略###坦诚式开局策略###一致式开局策略###挑剔式开局策略###保留式开局策略17.国际商务谈判与一般贸易谈判的区别表现在（）。

成人自考《谈判与推销技巧》考试试题（含答案）（考试时间120分钟满分100分）注意事项：(1)考生应严格遵守考场规则，得到监考人员指令后方可答题(2)考生拿到试卷后应首先填写好各项要求内容。

(3)用蓝、黑色圆珠笔或钢笔把答案写在要求位置上。

(4)将身份证、学生证放在桌子的右上角，两证必需齐全。

一、单选题（共20题，共40分）1.从谈判每一方的角度来看其利益都有改进，一方的利益的増加并不是来自另一方利益的损失，指的是（）A.囚徒困境B.双赢C.联合收益D.非赢即输正确答案：C2.利用尺度考评法测评工作能力时，如是有较强的工作技能，能主动开发新客户，时常有建设性的意见，则给予（）A. 90 分以上B.80 分—89 分C.70 分—79 分D.60 分—69 分正确答案：B3.在谈判中威胁对手，这属于谈判中的（）A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突正确答案：B4.总代理与批发商之间进货价格差异属于（）A.水平渠道冲突B.垂直渠道冲突C.交叉渠道冲突D.多渠道冲突正确答案：B5.谈判标的又称（）A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判信息正确答案：B6.在商务谈判过程中，预示谈判各方交易合作过程的开始是（）A.谈判准备B.签订协议C.谈判磋商D.谈判开局正确答案：B7.构成谈判力来源的主要因素不包括（）A.补偿B.交换C.知识D.烕胁正确答案：D8.对谈判者从达不成协议的替代选择中所获得的价值衡量被称为是（）A.保留价格B.交易价格C.期望价格D.底线价格正确答案：A9.谈判人员素质结构的核心层是（）A.才B.学C.识D.体正确答案：C10.下列选顶中，不属于谈判团队成员的是（）A.主谈人B.谈判负责人C.陪谈人D.后勤人员正确答案：D11.在谈判的价格磋商中，卖方可能会说：“你们期待多少折扣?”这种陈述属于有效威胁特征的（）A.终结性B.具体性C.抽象性D.表述的清晰性正确答案：C12.在跨文化谈判中，更习惯釆用较直接沟通方式的国家是（）A.法国B.美国C.日本D.俄罗斯正确答案：B13.以下选顶中，不属于成功推销人员的外在特征的是（）A.整洁的仪表B.清晰的谈吐C.处变不惊D.全力以赴正确答案：D14.推销人员应把自己看成是“贩卖幸福”的人。

谈判与推销技巧期末考试复习题及答案一、单项选择题（本大题共15小题，每小题1分，共15分）1．世界在统一协调中前进，人类在统一协调中（ D ）。

A．谈判 B．竞争C．冲突 D．发展2．商务谈判的目的是（ A ）。

A．经济利益 B．社会效益C．环境选择 D．人类发展3．利益上的分歧和争端是形成谈判的（ B）。

A．直接原因C．间接原因 B．主要原因 D．次要原因4.按照参加商务谈判的人数规模划分，可以分为个体谈判和（ C ）。

A．多对多谈判C．集体谈判 B．小组谈判 D．群组谈判5．技术性能的规定相当于技术商品的（C ）A．内在要求 B．外在表现C．质量要求 D．核心价值6．遇到不合理要求，一般要（ A ）A．极力抵制 B．极力满足C．适当抵制 D．适当满足7.谈判的成功是双方意志的（ A ）。

A．体现 B．博弈C．对比 D．转化8．改进个人素质的基础是客观地（ B ）。

A．评价他人 B．自我评价C．评价对手 D．评价环境9．互利属于经济活动中的（ B ）。

A．制裁手段 B．道德要求C．法律规定 D．个人权益10．谈判情报是控制谈判过程的（ B ）。

A．步骤 B．手段C．元素 D．筹码11.自愿原则是商务谈判的( A )A．前提 B．结果C．保障 D．基础12.长期以来许多谈判人员采用的谈判指导思想是( B )A．双赢合作 B．非赢即输C．迷惑对方 D．关系营销13.在双方地位平等条件下,谈判的基本原则是平等互利,( A )A．求同存异 B．公平竞争C．诚实守信 D．竞争协作14.在商务谈判中应用最为普遍、效果最为显著的方法是( C )A．价格让步战术 B．报价差别战术C．抬价压价战术 D．报价起点战术15.许多谈判者在谈判前会自己测算一个最后签订协议的时间,也会向对方通报这个( B )A．最佳时间 B．最后期限C．规定时间 D．重要时刻1．谈判是一门高超的（ D ）。

A．手段 B．科学C．技巧 D．艺术2．商务谈判讲求谈判的经济（ A ）。