百丽掀开鞋业格局嬗变的新

百丽鞋业的商业模式分析工商管理第一组引言进入21世纪后，制造利润的逐渐微薄、消费者需求结构的变革使服装行业开始面临一场从大规模、统一式生产向小规模、高频次甚至是大规模个性化定制时代的变革，中国企业必须谋求转型之路，获得产业链中的话语权，而中国服装企业面临着如何迎合消费者从盲目追求流行与品牌回归到更理性、更个性的消费心理，通过变革与创新，上演从制造到品牌的破茧蜕变。

百丽的发展历程为中国服装制造业提升在全球服装行业产业链中的地位提供了较为现实的参考。

早在1992年-1995年，初生的百丽同众多国内服装加工企业一样以加工贸易立足；1995年后，伴随着消费者需求的演进，百丽开始谋求脱离下游制造业的手段，尝试“以各大商场及区域经销商为依托，产、供、销联合一条龙式”的直线连锁经营方式，并建立品牌零售网络；步入21世纪，百丽进一步整合零售网络资源和进行业务多元化，顺应了服装市场“小批量、多品牌多规格”的竞争方向，实现了企业规模和利润的结合。

而在背后支撑百丽变革成功的关键因素就其纵向一体化的供应链模式。

一、公司简介百丽集团创建于1992年3月8日，自主经营4个著名鞋类品牌：百丽、思加图、天美意、他她，代理经营6个著名品牌真美诗、耐克、阿迪达斯、新百伦、李维斯，独家代理全球分布最广泛的鞋业品牌之一BATA。

2007年5月百丽在香港交易所挂牌，已成香港交易所市值最大的内地民营零售类企业。

百丽自上市以来一直积极并购，目前旗下拥有Flia中国、妙丽、森达等多个鞋类知名品牌。

百丽的战略定位是“国内领先的鞋类品牌零售商”，立志成为“全球营业规模最大的鞋类零售商之一。

被称为中国鞋业之王的百丽，从创建至今的20年里，百丽产品辐射中国、美国、欧洲、日本、东南亚、中东、非洲等国家或地区。

百丽的广告很少，不像奥康、红蜻蜓广告满天飞，但是这样的企业看似默默无闻，其实它却牢牢地控制了零售终端。

百丽集团拥有中国鞋业第一自营连锁销售网络，销售网络覆盖中国大陆包括所有省会城市在内的300多个主要城市，自营连锁店铺超过1万家，很多百货商场的女鞋专柜，少则三分之一，多则三分之二，通常一半都是归属百丽公司的。

百丽跌落“鞋王”的背后作者：吴洁来源：《小康·财智》2017年第02期曾经站在市场顶端的百丽，正在年轻一代消费者心中慢慢失宠。

而这折射的其实是品牌严重依赖百货渠道所面临的困境春节过后的第一个周末，商场负责女鞋销售的王芬，正在向顾客介绍一款刚上市便已开始打折的春款单鞋。

据她表示，商场二楼品牌专柜的新款，打折的比比皆是。

然而，折扣对消费者的吸引力似乎并不大。

记者发现，即使是在周末，女鞋区域的顾客数量，也并没有比服务她们的店员多多少。

一直以来，百货商场首层都是“女鞋品牌”的根据地。

无论春夏秋冬，只要走进商场随便逛一圈，人们就不得不穿过十几个女鞋专柜。

然而现在，女鞋正渐渐从百货大楼的一层减少——位于北京西单的君太百货就是这样。

百货商场一层主要的销售区域中，取而代之的，是进一步扩充的化妆品、护肤品和珠宝柜台。

而更多的女鞋品牌则搬到了商场二楼。

难以吸引更多客户群体，最直接的遭遇就是品牌业绩的持续下滑。

“鞋王”百丽正是其中之一。

百丽国际最新发布的2016/2017财政年度第三季度国内零售营运数据显示，该集团鞋类业务同店销售下降13.4%，虽然运动、服饰业务同店销售增长4.6%，但仍然难以抵挡鞋类业务的大幅下滑。

“鞋王”的江湖地位百丽创立于1991年，开始的业务主要是根据香港客户要求订制和制造鞋类产品，此后扩大到中国内地市场。

从20世纪90年代中期年开始，百丽建立起自有鞋类产品的品牌及零售网络，随后几年生意迅速扩张，成为中国女鞋的领先品牌。

2007年百丽上市时市值高达670亿港币，一举超过了当时国美360亿港币的市值。

上市之后，在资本的推动下，百丽加速跑马圈地，强势入驻各大商场，依靠开店扩张的策略迅速占领市场。

记者梳理其上市以来年报发现，2009年，其新增鞋类自营零售网点681家，2010年这一数据高达1562家。

2011年，百丽新增鞋类自营零售网点1958家，达到近几年高峰值。

在当时没有其他消费场景的市场环境下，牢牢控制百货商场渠道给了百丽非常大的优势。

案例：女鞋企业百丽玩转多品牌战略前言：自1991年于深圳设厂至上市前的2006年，短短15年时间，百丽于2006年实现了年销售30多亿元，年盈利高达9.77亿元，比2005年增长逾4倍，比2004年盈利劲升13倍，2007年5月23日，百丽国际在香港成功上市，当日收盘市值达789亿港元，一度成为香港联交所市值最大的内地零售类上市公司。

2010年，百丽在全球上市鞋类公司中市值排名第二位(第一是耐克公司,市值为358.6亿美元;第三是阿迪达斯,市值是111.5亿美元)。

庞大到吓人的数字背后，百丽究竟是如何做到的?秘诀是——始终坚持“做多品牌”与“渠道为王”并重的战略核心。

1、多品牌捆绑运作多品牌切入多个细分市场作为中国大陆最大的女装鞋零售商，百丽如同一个手握重兵的女装鞋军团，所采取的是多品牌策略，而且是独立品牌策略。

百丽力图使各品牌之间在消费者认知上不具关联性。

百丽鞋类自有及代理品牌包括百丽、天美意、他她、思加图、真美诗、美丽宝、妙丽、森达、百思图、JipiJapa、GEOX、BATA等近二十个，各个品牌分别进行精细化的人群定位和品牌营销。

比如，天美意和他她都定位于20岁左右的年轻女性，价位在300～500元，天美意的风格休闲舒适，他她更时尚正式;而主打品牌百丽定位在25～35岁的青年女性，风格更加成熟多变，价位在500～800元;思加图则是中高档女鞋的代表，价格在800～1000元，强调设计感和优良的制造工艺及材质。

这成为百丽提高企业市场份额的根本方式。

多品牌策略一方面使得百丽产品可以面向不同年龄、性别和收入的客户群体，从而为公司提供广泛的客户层面。

百丽在细分市场方面的优势也使其可以通过多品牌策略获得各个细分市场的不同消费者，从而使公司获得稳定的收益。

而且，由于采用不同的子品牌，还可直接凭借品牌名称、商标，以及广告语进行市场交流与推广，不会因任一子品牌的经营不善或者其他问题而影响集团的品牌。

捆绑运作，获得强势地位正因为手握十几个强势品牌资源，使得百丽在与强势终端大百货店的合作中同样处于强势地位，也使百丽更容易争取到许多优惠条件。

百丽的新零售布局作者：宋建明吴艳响铃来源：《服饰导报·鞋世界》2018年第08期曾被冠以“鞋王”称号的百丽在去年退市后，在新零售的征途上持续摸索。

比如，今年2月，百丽旗下品牌TATA的首家智慧快闪店在深圳皇庭广场开业。

该快闪店采用了智能互动货架，设置了搭载智能识别系统的大屏幕，店内的商品装均有超高频RFID芯片，顾客可以通过店内屏幕识别，了解产品的FAB。

在2017年年末的新年致辞上，百丽鞋类事业部总裁盛放在谈及百丽转型的落实点时就曾指出，品牌、零售、生产、电商，四者要形成一个系统内的思维，协同运作。

他还提到将引入RFID感应器，采集顾客试穿率数据，推动终端门店数字化。

百丽新零售之一百丽×同道大叔跨界合作2017年10月，百丽邀请星座lP同道大叔玩起针对年轻群体的跨界营销。

百丽面对的鞋服市场，尤其是女性鞋履市场是一个充分竞争的市场，传统零售的各种手段在这个领域已经被运用得滚瓜烂熟，广泛吆喝招徕顾客再筛选出其中符合自己的目标客户的“漏斗模式”已经常态化。

而不管具体定义各家如何不同，新零售“从消费者角度出发”的核心未变，这也决定新零售的零售逻辑一定与“漏斗模式”完全对立。

传统零售所做的所有营销活动，本质上都是在招徕流量，顾客被一层层筛选：所有人一广告受众一进店（线下门店或线上网店）用户一意向用户一下单用户一续购用户一粉丝用户，如此形成了一个“漏斗式淘汰”用户体系，每一级都有通往下一级的转化折损。

新零售之所以大讲特讲从消费者出发、消费者体验，实际上要做的，不过是抛弃依赖流量和转化率的漏斗模式，将逻辑反过来，用场景垄断直达最后的粉丝用户群体。

直达这样的粉丝群体的方式并非传统广告媒介市场调研或主动拉取会员，而是要用粉丝自主的方式聚集，其方式很简单，“睹物恩人”，竞争的关键就看谁能够在消费者心中形成对某些场景的垄断。

回到百丽身上，雄心勃勃地与同道联姻，从新零售角度其成败也在于这几个关键点：1、同道的lP是否可以为百丽形成对年轻消费群体的场景垄断，也即，当那些想买鞋又是同道星座迷的的年轻、女性消费群体以后会不会一想起星座就同百丽直接联系起来，从而主动成为百丽的金字塔底座，而不是活动搞完就结束这种心智关联。

百丽发现，在女鞋业成功的秘诀是：女人对鞋善变不忠以此为指导，整合产业链上的各个环节，取得成功郎咸平孙晋\指导陈敏仪邹颂竖何慧祥吕锦麟吕世昌马轶清\文女士买鞋求多、求变，对品牌并不忠诚。

这就是女鞋行业的本质。

百丽为满足女性对鞋多变的本性，采用多种背离经济原则的策略，如提供极多款、引进大量品牌、小批生产及频密补货等，整合产业链的各个环节，取得成功。

最终在中国女鞋品牌销售额前十强占六席，毛利率达六成半，领先“达芙妮”及“星期六”主宰女靴市场。

对女人来说，衣柜里永远少了一件衣服，鞋柜里永远少了一双搭配衣服的鞋子。

不同场合、不同衣服、不同季节，都需要不同款式的鞋子进行搭配。

所以，女鞋除了有保护脚裸之基本功能外，更成为女士在人前争妍斗艳的重要道具，因此与消费者的心理距离非常近。

所以女鞋零售行业的本质就是：女性对鞋子求美、求新、求变、求多，她们对鞋子品牌是不忠诚的！也就是说，女鞋品牌不光要在鞋的款式设计上下足功夫，更需要的是，还要满足女性对鞋“善变不忠”的情感诉求。

这样才能在该行业取得成功。

女士在买鞋的时候，看重款式时尚，又要避免与人撞鞋，所以会经常尝试购买不同的鞋子。

所以，在女鞋行业，只有使用多品牌战略、多款式才能捕获更多的消费者，满足其善变不忠的情感诉求。

按照女鞋行业的市场规律，单一一个品牌，市场占有率超过2%的并不多，5%是一个品牌相对极限——随着单品牌门店数量增加到一定限度，这个品牌的销售额就很难再继续上升。

在占据了中国女鞋市场38%份额的前十强品牌中，百丽就占了六席。

百丽鞋业采用“多品牌策略”令人称奇，毛利率更高达65%。

百丽不仅多品牌并行，更进一步围绕女鞋消费者求美、求新、求变的行业本领，一举整合了女鞋产业莲各个环节，最终在每个环节上，都领先其竞争对手“达芙妮”及“星期六”。

更让人惊奇的是，在满足行业本质的主旨下，百丽的各种策略，看似与经济教科书背道而驰——如提供极多款式、引进大量品牌、小批生产及频密补货等——却构造了使人拍案叫绝的成绩。

百丽之变：从业务布局到管理创新刘宏伟【摘要】并购领跑，收购BigStepLimited，投资优购鞋网，新建15MINS低端女鞋品牌……2011下半年以来，百丽国际一系列动作令人眼花缭乱。

百丽国际究竟要做什么？一时间各类看客又掀起了有关百丽国际的新一轮研究高潮!事实上，真正理解百丽国际，就必须从历史看起。

【期刊名称】《创新时代》【年(卷),期】2012(000)008【总页数】2页(P94-95)【关键词】管理创新;业务;国际;女鞋【作者】刘宏伟【作者单位】不详【正文语种】中文【中图分类】TS943.7222006年5月23日，2006年内地最大的女鞋零售商百丽鞋业在香港挂牌上市。

百丽国际控股有限公司主席邓耀（右二）、百丽国际控股有限公司首席执行官盛百椒（左一）、港交所主席夏佳理等出席上市仪式。

图为夏佳理（右）举杯祝贺。

并购领跑，收购Big StepLimited，投资优购鞋网，新建15MINS低端女鞋品牌……2011下半年以来，百丽国际一系列动作令人眼花缭乱。

百丽国际究竟要做什么？一时间各类看客又掀起了有关百丽国际的新一轮研究高潮！事实上，真正理解百丽国际，就必须从历史看起。

自从2007年5月23日百丽国际在香港联交所成功上市起，这家一直“隐身”的企业就不得不褪去其神秘的面纱。

2010年，笔者曾发表一篇名为《百丽，为何一骑绝尘？》的文章（详见《小康财智》2010年2月号），对百丽国际的成功进行了深入分析。

今天看来，当时对百丽国际的成功分析，仅仅局限于百丽国际上市之前。

而其能否真正成为一家持续优秀甚至卓越的企业，未来五年能否实现自我突破才是关键所在。

上市前，百丽国际的成功得益于其对行业规律的深刻理解和卓越的内部运营能力，上市后在继续发挥优势的同时，百丽国际的成长模式也发生了根本性变化：上市后（2007年5月至今）——外部并购促增长2007年8月：上市不足三个月的百丽国际，就携裹资本威力走上了轰轰烈烈的并购之路。

百丽上市给温州鞋企带来什么？公司内部编号：（GOOD-TMMT-MMUT-UUPTY-UUYY-DTTI-百丽于今年五月在香港上市，集资达到80多亿港元，并超过国美的市值，一举成为港交所市值最大的内地零售类上市公司。

资料显示，百丽集团旗下拥有百丽、天美意、真美诗、思加图等八大鞋类品牌的连锁店。

同时也是耐克、阿迪达斯在中国最大的运动分销商。

在内地150多个城市拥有近3000家店，1000多家运动鞋连锁店，并在港、澳、美国有几十家零售店。

近期又以16亿元并购森达集团旗下资产，分析人士认为，以一线城市为主要市场，以主营女鞋为主的百丽收购以生产男鞋为主的森达，将对国内分散的鞋业竞争格局产生深刻影响。

近几年，百丽已经把她的渠道下沉到二三级市场，并且也获得成功，现在并购了森达，弥补了百丽在男鞋方面的弱项，相信这种组合将会提高其在消费市场的覆盖率、增加整体收益和利润，以及进一步巩固其市场地位。

面对全球资本浪潮，被冠以中国鞋都的温州，百丽的上市与并购对温州鞋企来说是个不利的消息，所带来的种种压力也是空前的。

百丽上市意味着鞋业市场从产业经济向资本经济转变，也极大刺激了其他国内鞋业品牌的扩张欲望，同时也震惊了温州鞋企。

那么温州鞋企离上市有多远？对此，很多人有这个疑问。

据了解温州鞋业龙头企业奥康、红蜻蜒已经有计划上市的准备，其他温州鞋业巨头，如康奈、意尔康，蜘蛛王等等感受到百丽上市与并购森达所带来的危机感，同时也一直关注温州同行的一举一动。

笔者认为温州鞋企如奥康、红蜻蜒、康奈、意尔康等这些一线品牌均具备上市的条件，因为不论从品牌知名度、产品研发、产能、品质、渠道掌控、销售网络、终端形象、资金、人才储备以及盈利能力都比较强。

但是二线品牌离上市还很远，所以，温州二三线品牌还要认认真真地练好企业内功，扎扎实实地打好基础，突出自我，从产品到市场到品牌要有自己独特的定位。

事实上百丽上市暂时对温州鞋企的威胁还不会那么明显，但是，并购了森达对温州鞋企是最直接的影响，大家都知道温州品牌以男鞋见长，现在碰到同样以男鞋见长的森达，未来竞争的激烈是可想而知的，森达集团旗下品牌森达、百思图、好人缘在市场上有着良好的口碑，森达的品质更是早已得到消费者的认可。

鞋世界版式设计｜Ant 责任编辑｜**********************26随着98%的股权投出赞成票，今年上半年一直备受关注的鞋王百丽私有化事件终于尘埃落定。

百丽最终以531.35亿港元的估值从港交所退市，打破了港交所有史以来的最大规模私有化记录。

而与巅峰时期相比，百丽私有化时的市值缩水约六成（百丽市值一度超过1500亿港元）。

7月27日，百丽被正式“撤销上市地位”，作别港交所。

十年，百丽在资本市场绕了一圈，回到起点，而市场大环境却更为凶险。

什么都没错，错在太老？百丽私有化前的最后一份年报显示，编辑 / 张丽琼2016年度，尽管公司鞋类零售网点减少了700家，但运动、服饰类自营零售网点增加了543家，整体仍保持稳定。

2017年2月28日，百丽国际自营零售网点总数为20841家。

作为一家传统零售时代发展起来的品牌运营商，百丽已经构建起了相对完整的多品牌多业务品类的管理拓展结构，而且目前看来，尽管各项财务指标不好看，但公司在经营管理上并不存在重大失误。

或许正如别人所说，“什么错都没有,就错在太老了”。

百丽财务数据不断下滑的几年间，正是中国零售业务翻天覆地的几年。

新兴的电子商务经历了超高速增长，趋于平稳上升，转世界唯一不变的就是变化，百丽并不曾做错什么，却也错在什么都没错，就那么一刹那，车头还没来得及调转，百丽在犹豫要不要跳车之间，就那么与新风景擦肩而过。

鞋王退了，何“市”东山再起？>>百丽创立，前身为鞋类产品代工厂，凭借内地廉价的生产成本，将产品大量销往东南亚市场，并由百丽香港设计师、实业家邓耀将百丽引入内地，针对内地市场重新包装定位，并与盛百椒合作，开始建立品牌生产销售渠道。

>>百丽抓住时机建立特许经销体系，短时间内整合了更丰富的市场资源，快速扩大品牌市场占有率。

与此同时，百丽把市场敏感的信息转化为产品驱动力，以零售导向模式在内地市场站稳脚跟。

>>百丽联合各经销商，共同成立百丽投资，由百丽投资担当百丽集团独家经销商，顺利从经销商手中接过渠道控制大权。

百丽：资本驱动的鞋业帝国“资本化运营”放大销售和品牌的扩张势能“百丽”取名自法语Belle（美人），她的一句经典、响亮的广告词“百变女人，百变百丽”，想必男同胞们也不陌生吧？想当年，在上世纪70年代初，还只是香港的一个小鞋店，如今，却能有这种号召力，着实让人为之震惊，非常值得我们总结归纳，以有效模仿与借鉴。

百丽先是独创出特许经营模式，得以巧妙绕过政策限制；而后当政策放开时，又及时引入PE助阵，进行渠道整合，发力自建零售；紧接着，回到香港IPO，从产业市场转战资本市场；最后，进行资本扩张，大肆并购扩充多品牌。

绕过政策妙施连锁计百丽最初主要还是为香港品牌代加工，1998年百丽引入了思加图品牌，重新布局了香港市场，成立Staccato Footwear公司，专门负责香港的零售。

然而，此时的内地零售业对外资及港、澳、台地区的资本仅仅是有限开放，这使其在内地遭遇到了发展瓶颈。

根据1999年颁布的《外商投资商业企业试点办法》的规定，申请设立从事零售业务的合营商业企业的外国合营者，必须满足申请前三年平均销售额超过20亿美元等条件。

这对于当时利润主要来自于制造微利的百丽来说，是不可能逾越的门槛，其在国内无法拥有完全属于自己的零售网络。

面对这种政策的限制，百丽的出路又在何方？然而“困”则思变，零售不成，改批发成不？百丽先后和16家个体分销商签订了独家分销协议，根据协议，前者将自身品牌的产品以批发的形式售于后者。

如此，通过与个体分销商的合作，百丽得以巧妙地绕过了政策的限制，同时也提高了其自有品牌在中国零售市场的占有率。

到2001年，这些分销商已开设了600余家零售店，百丽在国内的品牌建立及市场的渗透方面取得了重大进展。

这年，百丽女皮鞋夺得了全国同类产品销量和销售额的双项冠军。

2002年，内地零售政策有些许放松时，百丽就果断促使16家个体分销商走向集中，合并成深圳市百丽投资有限公司（下称百丽投资），进行独家经营百丽系列产品。

百丽鞋业商业模式分析过去的20年，百丽鞋业在中国经济快速发展的背景下，正是通过几次成功的转型，成长为中国鞋业龙头企业。

今天的百丽鞋业，同样面临着与其它鞋类企业一样的宏观环境压力，鞋企纷纷转型进入内销市场，竞争越来越激烈，需要通过转型来强化核心竞争能力；与此同时，百丽鞋业依靠其过去所形成的竞争优势，在现有管理框架内还能承受得住这种压力，又会对变化产生一定的惰性。

这就使其在面对外部环境变化进行转型时有了更多的不确定性，且其转型的目的更多着眼于企业的可持续发展。

这些数据和资料表明：中国是鞋业大国而非强国，但中国在鞋类产业的独特优势，能支撑中国发展为鞋业强国；中国鞋业在全球产业链中以中低端产品加工贸易为主，处于微笑曲线的底部，附加值低；中国鞋业的发展过渡依赖出口，外部环境的变化让出口导向型的发展模式受到挑战；中国本土是巨大的鞋类消费市场，且增长潜力巨大；中国鞋业进入产业转型的关键时期，企业需要通过调整主动迎接新的发展机遇；中国已经培育出了一批优秀的企业和企业家，已经有能力承接中国鞋业更高发展目标。

1 百丽鞋业企业概况1991年，百丽鞋业在深圳成立，1992年3月8日，百丽生产出第一双鞋。

用不到二十年的时间，百丽从一家小工厂成长为千亿级市值的蓝筹企业，拥有包括品牌、设计、生产、零售在内的完整业务体系，在全国三百个城市直接经营近两万间零售店铺，成为中国最大、全球第二的鞋类企业。

二十多年的创业历程，百丽探索并积淀了富有内涵的管理思想，创造了勤奋、务实和分享的企业文化，培育了优秀的行业技术人才和管理团队，为公司进一步成长为全球领先的鞋类零售企业创造了良好的条件。

百丽鞋业经过22年的飞速发展，已经成为Belle以品牌为龙头的系列自有品牌产品研发、采购、生产制造、分销及零售，以及国际著名品牌代理零售为一体的香港上市企业。

公司2013年全年实现销售收入362.5亿元，实现利润近45亿元，当之无愧成为中国最大的鞋类零售企业。