下载文档原格式
服务标准的服务七步曲店员每日应完成工作：1、门迎6、收银2、打招呼7、道别3、介绍货品4、试衣间技巧、改裤技巧5、附加推销一、门迎：目的体现品牌员工的热情度——〉传达店铺活动——〉真诚邀请顾客进店——〉增加客流——〉提升抓单率——〉提升业绩。
A、有目光接触，亲切地笑容。
B、正确的站姿及站位。
C、正确大方的迎宾手势。
D、明确详细的传达活动资讯。
E、大声地音量，语气要强烈，富有感染力。
注：任何店铺只要有好的门口服务，业绩会比没有门口服务的店铺上升30%以上或更多，所以门口服务与业绩好坏成正比。
二、打招呼：注重音量，语气及内容传达，体现精神面貌。
服务三个基本点：茄子、速度、礼貌用语。
目的：吸引顾客的注意重视。
A、亲切的笑容、目光接触。
B、保持适当的站姿及站位。
C、主动与顾客打招呼（例如早上好、你好）详细明确的传达活动资讯。
D、与顾客保持适当的距离，给予足够的空间。
特别注意与顾客的位置关系。
E、在打招呼方面对不同的顾客有固定的表现。
备注：对进店的每位同事都能做到热情的打招呼。
三、货品介绍：介绍货品的特点及要求，强烈的说服力和欲望。
A、主动的询问及耐心的聆听顾客的需求。
B、针对不同类型的顾客介绍较合适的款。
要有锲而不舍的精神多介绍几个款式。
C、能捕捉顾客的目光及手势，做即时的回应。
D、能对每位顾客介绍畅销及推广货品。
E、介绍时能结合专业的产品知识。
例：FAB及AIDA的销售手法。
F、介绍货品时应把握好方向感及与顾客之间的距离，一臂之远，避免夹在两位顾客之间。
G、介绍不同的货品有固定的表现。
（例：减价货品及自身对货品的信心度）。
四、试衣技巧目的：让顾客加深对衣服的了解、让她买到合适的衣服。
1、试衣前A、自测的准确度（尺码、颜色、款式）B、配搭的技巧（如：根据不同的顾客类型能技巧做好类别、面料、颜色、年龄上的搭配）。
鼓励顾客成套试穿。
C、利用不经意手势及真诚的态度邀请顾客试穿，如：拉拉链、解钮扣、脱衣架等。
D、缓解顾客压力，多说几个“没关系”，满足可再考虑。
销售服务八步曲第一节、打招呼一、如何招呼顾客要求生活化,没有陌生感,快速消除彼此的距离感;1.对每一个跨进店铺的顾客我们都要进行礼貌周到的服务,恰到好处地运用微笑和身体语言向顾客打招呼,招呼顾客时应声音响亮、吐字清晰、热情诚恳、表里如一;当目光接触到进入店铺的顾客后,马上放下手中的事,面带微笑地鞠躬说“您好,小姐等”;2.当顾客进入店铺内选购商品时,为避免造成顾客购物压力,建议说一声：“您可以先休息一下,有什么需要可以随时叫我;”3.不要在顾客不注意时突然上前打招呼,打断顾客思路,吓到顾客;4.当视线接触到顾客时,应以柔和的目光直视对方,面带微笑,点头致意;5.当看到熟客时,应笑脸相迎,并上前亲切地寒暄几句,例如询问上次购买商品情况;6.当看到顾客需要帮助时,应及时主动上前打招呼;7.当正在或又有其他顾客需要招呼时,应暂且放下手中的事情,将视线转向后来的顾客,点头致歉,请他稍等;如果不能马上招呼顾客,应及时让其他同事来接待;8.当没有看到顾客时,要时刻留意顾客的到来,可以整理货品,但不要离开售货本区,决不可站在门口,强行顾客进入;9.招呼声音轻柔、甜美、切忌唐突、高声;二、标准服务演练：1.在打招呼时要眼神接触,双手自然摆放身前或身后距离适中大约一臂距离,微笑点头的说：“小姐,您好”我们要注意态度亲切,让顾客感到我们对他的重视;基本欢迎语：上午好；中午好；下午好；晚上好；请随便看看；小姐先生,您好,小姐先生您好2.当顾客在店外张望时,要记得使用邀请式手势对顾客说：“早上好,小姐先生,您可以进来看一下;”3.当特殊节假日时,要营造节日气氛,欢迎语能让顾客有亲切关怀的感觉;例如：“小姐先生您好节日快乐”或者说“下午好节日快乐”4.当与熟客见面时,我们要尽量使用熟客姓氏称呼,以兴趣为机会点去打开话题,令顾客有被重视和受欢迎的感觉,例如“王小姐先生,上一次您选的那件衣服送给您朋友,她喜欢吗”或者是“王小姐先生,您好这是最近新到的几款很适合您”或者是“王小姐先生好久不见今天逛街买了什么呢”5.当顾客需要帮忙时,我们要让顾客知道您已经留意到她的需要并愿意提供协助;应及时主动上前说：“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您;”或者“小姐先生您好需要帮忙吗”但切勿过于催迫,令顾客不安;6.当顾客对货品产生兴趣时,要及时主动上前介绍并引起顾客谈话的兴趣,例如：“您好小姐先生这是最新的款式;”或者是“这面料是棉质非常透气,这样的天气穿最合适了”;7.当多位顾客同时进店时,用基本打招呼方法想第一位顾客打招呼,并且向其他顾客点头、微笑;如有其他同事在场,应示意他们上前协助;必须顾及每一位顾客,不要令其中一些有被忽略或不受重视的感觉;例如：“小姐先生,你们好请随便看看”或者“小陈,麻烦您招呼一下这位顾客”8.正在招呼顾客,而另有顾客需要您帮助时,我门应对顾客说“小姐先生,您好,请随便看看,如果有需要,可以叫我”或者“小姐先生,您好请稍等,我就过来;打招呼时成交中断时应对对策实例演练：1.当打招呼未引起顾客注意时,我们应：要再次上前致以不重复方式招呼顾客或示意其他同伴上前招呼如果顾客听到不予理睬,要仍面带微笑,目光跟随顾客并留意顾客购物信号;最后要学会观察顾客穿着,分析适合顾客货品的风格,主动出击去赞美顾客,例如：小姐先生您的肤色这么健康,穿亮色的衣服肯定很适合您;2.当众多顾客进店时,来不及上前打招呼时,我们应：主动搜寻众多顾客的眼神致以微笑,或等待顾客走近身旁时致以亲切的问候如果导购员发现疏忽顾客,要马上调整状态,目光跟随顾客并留意需要;3.招呼顾客时,又来了十多位顾客,我门应：请另外导购员进行帮忙,面带微笑,点头示意;招呼当前顾客同时,随时留意新进店顾客的需求;第二节、留意顾客需要主动接受购物信号现代消费喜欢自由的购物气愤,因此当我们与顾客打完招呼之后,应留有一定的空间给顾客,让顾客在没有压力的环境下自由选择,当然我们的目光一定要留意顾客,主动接受顾客的购物信号,通过眼睛的观察、耳朵的聆听、嘴巴的询问等途径来发现顾客的需要,而不是总站在顾客的身边或顾客的身后;（一）接近的时机与购买心理在购买心理的留意、兴趣、联想、欲望、比较、信任、决定、满足8个阶段中,当顾客对商品表示“兴趣”时便接近,这就是接近的理想时机;巧妙地接近,掌握顾客的心理,加以适当的说明和建议,引导顾客进入正面的“联想”,就比较容易唤起顾客的购买“欲望”了永远要记住首先零售自己而不是货品,这样顾客就不会有一种被你压迫的感觉;顾客首先是你的朋友而不是支票;目的是发现共同之处和把彼此联系起来;最有效的打破僵局方式,就是选择你最熟悉的话题,这样您就可以很轻松的谈论这个话题;而且也很容易将起笑话;当然想给顾客留下很深的印象,一定要用一些有创造性的方法来打开话题;“假设您自己在每个店铺都收到同样的打开话题方式,突然在一家店收到不同的打开话题方式时您会感觉非常良好;这时导购员对于您就不在意味仅仅只是一名导购员;二接近时机以顾客的言行判断接近时机,如上所述,在顾客表示“兴趣”时,加以接近,而顾客对商品产生兴趣与否,只是对顾客的表情\行动加以观察注意,便能判断出来.具体来说,若有如下9点情况,就是接近的机会,以充满自信的态度去接待顾客吧当顾客注视特定的商品时仔细观察某项商品,就是对该商品产生”注意”和”兴趣”的证据.说不定顾客已对这项商品做了种种”联想”,此时正是招呼顾客的好时机.当顾客用手触商品,又叫”手感”,如:纯毛是一种柔软温暖的感觉,真丝是一种凉爽飘逸的感觉顾客,顾客已经对此商品产生了兴趣,并且加以确定是不是自己想要的面料.此时正是接近并询问”感觉如何”的好时机.但若在顾客接触商品的瞬间就询问,会吓到顾客,应间隔一段时间,之后,再以温和的声音询问.当顾客表现出寻找商品的状态时遇到这种状况,应尽早以亲切的态度向顾客说”有什么可以为你服务的吗”,并请顾客将他寻找目标的要求说给自己听,此时,绝不可因接待其他顾客而忽略这些顾客.当与顾客的视线相遇时顾客在购买上需要建议时,大多会寻找导购.因此,导购要把握这个机会与顾客视线相遇,以微笑说”欢迎光临”并走向顾客.当顾客与同伴交谈时这种情形正是顾客对商品产生兴趣的明显行为.此时,多半会与同伴交谈讨论,如果导购上前说明和建议,也许特别容易产生效果.当顾客将手提袋放下时这也是对商品注意而产生兴趣的行动之一,导购应自信地对顾客说”欢迎光临,这是我们最新的衬衣,共有6种颜色”,说这活时,要在顾客放下手提袋一段时间后,再接近较好.当顾客探视橱窗或模特身上的衣服时若和前六项机会比较,此时可能会有”过早”的感觉.但在众多竞争对手的专卖店商业街上,要有”先下手为强”的精神,尽早接近顾客,效果较佳,因为顾客总是很难拒绝导购的诚意,但要把握好尺度.当顾客匆匆入店,四处寻找时顾客匆匆进入店铺,像在寻找什么商品时,表明顾客此时需要尽快完成购物过程并买到所要的商品,导购应当立即迎上前去,询问顾客需要,高效地帮助顾客找到所要商品,记住:动作要快当顾客出神观察商品,仔细大量或在自己身上比试时由于对某商品产生兴趣,并可能已产生购买想法,顾客会仔细观察商品,在心中联想、衡量、考虑,可能还会拿件衣服在自己身上比试,这时正是接近顾客的好机会,但不要过于唐突,自然地走近顾客,用赞美的口吻说:”您真有品味,这件衣服看上去很不错.”标准服务实例演练：A.当顾客四处张望,象在寻找什么时,我门要主动、及时上前为顾客介绍“小姐先生,您好,请问有什么可以帮您的”避免视而不理；避免行动缓慢；避免态度冷漠;B.当顾客拿起某件货品在身上比试时,我门立即走向前态度热情接近顾客说：“小姐先生,这边有镜子,您可以看一下”或者“小姐先生,您可以试一试,”但要避免过度勉强顾客;C.当顾客重复观看/触摸某件货品时,我门要从货架或层板取出货品,拆下衣架,双手打开展示给顾客看并且对顾客说“小姐先生,让我打开/拿出来给您看”或者说“小姐先生,让我拿出来给您看”;但要注意避免即时整理顾客刚刚看完的货品,避免喝止顾客不要弄乱货架的货品;D.当顾客询问朋友意见,其朋友认同货品时;我们要在旁心细聆听并适当附和;例如：“对啊您朋友说的很对,这是修身剪裁,挺适合您的;”但要避免漠视及侮辱其朋友的意见及品位,避免强迫性的推销骚扰顾客及起朋友的商量令他们反感;E.当顾客纯属闲逛时,我们要主动上前亲切招呼,例如：“小姐先生,您好我们部分货品正在作推广,请随便看看”或者“小姐先生,您好,我门有新款上市,请随便看看”;一定要避免强迫/催促顾客;令顾客感觉不佳;发觉顾客需求成交中断时应对对策实例演练：1.如何通过观察打开话题;2)可以顾客通过顾客的饰品,发型来打开话题“小姐先生您这发夹真漂亮,请问是哪里买的”3)当顾客手上拿有购物袋时,我门应说“小姐先生,您买了这么多东西,很累了吧,您可以在我们这里先休息一下”或“小姐先生,收获不小哦买了些什么”以待再次发觉搭配销售的机会;4)当顾客带着小孩可以称赞说“哇小孩真可爱,多大了”5)当一人以上结伴逛街店“这有几款新到货品,你们可以看一下”6)当女士单独进店时,可以上前亲切的问：“小姐,您是想买东西送人吗”2. 当顾客对我门话题不感兴趣或反感时,我门应：1)马上停止话题,面带微笑,等待下一次打开话题的机会;或者转移话题;2)当然有时我们也可以赞同顾客观点,顺顾客意思讲;3. 当我们误解顾客的需求时,我们应及时调整推荐方式：1)例如“王小姐先生,不好意思,那您是需要什么款式与风格呢”2)或者是“哦这件衣服和您想要的衣服完全是不同风格吗那您平时穿什么样风格呢3)4.当顾客对面料持有疑异时;可以这样回答：“我们的品牌是来中国女装的着名品牌,用的都是优质的面料;”如果对价格方面的疑异时可以这样回答：“是的价格虽有点高,但是这个款式的做工很精致,而且面料非常的不错;第三步：介绍货品货品的介绍要求专业并通俗易懂;当顾客置身货品当中挑选时,他们期待训练有素的导购员回答他们的问题;他们期待所得到的信息是清楚,令人信服,自己能理解的;如果您有机会此时展现您的零售技巧,您应该以您所知的货品知识与顾客熟络,在获取有关顾客需求,兴趣,和顾虑的信息的同时,要学会展示零售货品的优势,以满足顾客需求;如果您不十分了解我们的货品,您将不能充分帮助顾客挑选;经管商店已向您提供了资源用以了解货品,但利用资源是您的职责;我们可以通过产品手册、图册、货品标识、挂牌、保证说明、第一手使用或穿着产品经验、顾客等等来了解货品知识;在介绍产品时学会通过采取让顾客第一手接触产品的优点这个办法;通过他们的亲身经历顾客通常记得更牢固;而不仅仅是倾听对产品特征和优点的描述;这就意味着要谨慎对待产品,不要让人感觉产品就像在一个博物馆展览这就要求在顾客和产品之间没有任何障碍;如果产品在墙上,把它拿下来;如果它在模特身上,把它脱下来;放置产品使得顾客可以很轻易就可以看清楚和触摸;当您指出产品特点,请手持它们,当您解释产品优点,请和顾客保持眼神的交流;让顾客反复试穿在商店里让顾客参与的最好地方就在试衣间;标准服务实例演练：1.当给顾客作针对性介绍时,我们要认真、专心聆听以帮助顾客的心态;从顾客的身型、气质、肤色、喜好进行分析,避免盲目没有根据实际情况进行推荐,否则令顾客感觉厌烦;2.当介绍货品时,因应顾客需求介绍货品的卖点;我们要语言清晰明了的通过产品价格、面料、设计、颜色、洗涤、搭配、潮流等方面,运用FAB、AIDCA、USP方法来推荐货品;例如：“小姐先生、这是今年最流行的印花设计,穿起来会很优雅、大方;这颜色也是今年最流行的湖蓝色,您可以试一下“;特别要注意顾客表情/行动的变化,作适当的介绍;3.当需要介绍其他货架货品时,我们要使用邀请手势在前引领顾客到货架旁,例如：“小姐先生,那边还有几款,您可以过来看一下;”或者“小姐先生,那边还有几款,我过去拿给你看看,请您稍等”4.当顾客询问您意见时,我们要了解顾客感觉并以忠肯的态度回答顾客,例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会有帅气一点,看你喜欢哪种感觉;”注意避免发驳顾客或中断顾客的话；更要避免提出过于主观的意见;介绍货品成交中断时应对对策实例演练：1、当顾客喜欢,但陪伴朋友反对时,我们应：a)不能急于反驳顾客朋友的意见;所取最后购买者的意见,例如：“我觉得您或同伴的话满对的”b)也可以采取反问法对反对意见者说：“小姐先生您认为您朋友适合穿什么风格的货品呢我可以再帮你门挑选;”2、当陪伴朋友喜欢,顾客自己不喜欢时,我门应：a)忠肯的分析适合顾客的程度,让其有同感,例如：“我觉得这款衣服是十分符合您的气质,颜色鲜艳,或许您有些不习惯,但是尝试一下相信您会越来越喜欢的;3、当顾客对办理VIP不感兴趣,只想打折时,我们应巧妙的回答：例如：“小姐先生,为维护普莎琪品牌良好的形象及VIP顾客的利益,公司严格规定只有凭VIP卡才能享受打折,”4、当导购员介绍货品方式不受顾客欢迎时,或是货品介绍不恰当时;我们应用尽量委婉的语气对顾客说,例如“当然,每个人的观点都会不一样,我觉得您说的也有道理”5、当顾客货品购买忧郁不决时,我们应帮助顾客做决定,但不要过于武断;例如：“小姐先生,这款衣服真的很适合您,我帮您包起来吧这款卖得很好,怕到时再来想买时会没有货”;6、当顾客对虚贴身试穿的衣服但又不肯脱身上现穿的衣服时,我门应对顾客说：“小姐先生,为了您能挑到衣服更准确的尺码,您还是脱了现穿的衣服比较好,相差一码,试穿后的效果相差很大”7、当顾客对货品认可,但却说年龄不适宜时;我门应对顾客说：“小姐先生,主要是在心态而不是年龄,昨天一位和您年龄相仿的女士都买去了,您更没问题了”8、当顾客拿我们普莎琪品牌与其他国际着名品牌相比较时;我门应对顾客说：“小姐先生,其实很多穿这些品牌的顾客,他们也穿普莎琪品牌;我个人认为品牌很重要,但最重要的是有您喜欢的款式”;第四节试衣间服务以良好的试衣间服务,让顾客全身新感受我们的增值服务,使其留下深刻印象,促进销售机会;(一)试衣间服务可分为试衣前、试衣中、和试衣后三个步骤；1、试衣前在顾客试衣前,导购可自测或询问顾客适合的尺寸有些顾客也不知道自己到底多大尺码的衣服,尤其以男顾客居多,如果最终仍不能确定尺寸,必须用皮尺测量,清楚顾客试穿的尺码,并拿准相应的商品,以减少试换衣次数尤其是夏天,顾客如果试到第三件衣服,第一次就拿准,才是高手.主动建议顾客将提包、袋子等放置于试衣间外但贵重物品除外.导购要记住顾客所试穿衣服的件数,以便事后清点.2、试衣时带领顾客到试衣间,边走边将衣服的纽扣或拉练拉开.走到试衣间时先敲门,然后确定试衣间内干净整洁,无异物异味.同时把衣服穿法告诉顾客,把衣架拿出,提醒顾客锁门.这时如果试衣间有人,别忘记礼貌地请外面的顾客稍候片刻,或再看看其他商品.试衣时,导购要在试衣间附近,负责替顾客搭配或建议试穿,尽量促成串联销售的机会.同时兼顾附近的顾客.如果顾客杂一试衣间里的时间太久,可以敲们进行提醒.如果衣服不适合,导购要在试衣间门外为顾客调换衣服.建议不要在试衣间内设置镜子,要在试衣间外设置镜子,这样导购就有机会赞美顾客.3、试衣后当顾客从试衣间出来后,导购要主动走上前去协助顾客调整服装,譬如,翻领子\卷袖子\,还要让顾客走到试衣镜前,礼貌地询问顾客对服装的感觉,这里要提醒注意的是:在帮助顾客的同时,要尽量把商品的特性\优点和好处全方位地展示给顾客,以便给顾客不同的选择,并不断地思考和完善商品的搭配.说话时应考虑是否会伤及顾客的自尊,如:”太胖\太黑\脖子短\这么便宜还用考虑\年纪太大不适合”不要总是一味地夸赞服装,无视顾客反应,而应当从顾客穿着感觉出发,指出商品的适合之处.如”这件衣服的颜色与你的肤色很相称,您的眼光很不错”当顾客已经初步决定购买此衣服时,导购应不失时机地进行串销,串销率是考核导购推销水平的一个重要指标,给顾客提供”一站式服务”,让顾客在一个店中买齐自己所需商品,同时店铺的营业额也不断提高.这里有个小技巧来为那些在试衣间的顾客提供出色的服务;例如：“当顾客在试衣间试穿的时候,协调您的时间去帮助别的顾客,同时密切留意和倾听试衣间的情况;如果您必须离开现场一会,在您离开以前请告诉在试衣间的顾客;最后在顾客离开以后要记得清理试衣间,准备好邀请下一位顾客标准服务实例演练：1、试衣前：当顾客需要试衣间,首先要了解顾客所需货品的款式、颜色及尺码,与顾客确认;避免拿错码、错色,如货场上没有适合顾客的货品,需要到仓库取货,那么要请顾客稍等,可以先让他看看其他货品,并告知马上到仓库帮您取,取货时间尽量控制在1分钟内;其次要帮顾客拆除衣裤架/包装纸、解开货品纽扣、拉练、绳带等,这些动作要尽量控制在30秒种内,然后带领顾客到试衣间门口,先敲门,确定试衣间没人并迅速检查试衣间卫生与试衣物品是否正确摆放;2、试衣中：要帮顾客将货品放到试衣间的挂钩或椅子上提醒顾客要把门锁好并告知顾客保管好其贵重物品,一定要记住顾客一共拿了多少件衣服试,然后要站在有利位置,随时留意试衣间的情况,能及时帮助试衣出来的顾客;3、试衣后,顾客从试衣间出来时,要注意观察顾客的表情、动作、作适当分析;在这一阶段的试衣间服务是成交的关键,可能会碰到顾客很多提出的疑问,;我门在面对顾客的询问,要专业、自信、诚恳;A、当顾客试穿感觉满意时,应立即给予认同和赞美;例如：“是啊您穿起这件衣服显得很精神”B、当顾客裤子过长时,首先应问顾客的感觉这么样如果裤子过长时要告知顾客公司有关改裤的有关规定,在量裤长时,让顾客站立的正确方式,询问顾客平时穿怎样的鞋做搭配并往内折裤脚,然后在开始量度时,应询问顾客的腰线位置在哪里,此时应避免让顾客感到尴尬的事情,最后轻声告知顾客量度结果,并让顾客确认;C、当顾客询问您意见时如果导购员回答没有把握,应采取反问法,问问顾客本人的感觉当有把握回答时,应以忠恳的态度回答顾客;例如：“白色看起来精神点,而绿色较为鲜艳,看起来会比较清爽”但要避免提出主观的意见.D、当没有顾客所需货品的尺码或颜色时,首先建议顾客试一试其他同类货品,并迅速在网上查询其它门店是否有货如果其他店铺有货品时,应收取部分的订金;其次要记下顾客相关个人资料及所需货品资料,并与顾客商量取货地点,如果顾客只付部分订金的话,尽量让他回您的门店取货;最后复述顾客所登记的资料,让顾客在登记本上签名开收据/销售小票并交给顾客;试衣间服务成交中断时应对对策实例演练：1.当顾客试衣时间等待太长时,要学会及时安抚顾客的情绪;应对顾客说：“小姐,不好意思,让您久等了,您可以坐下休息会儿,或者您也可以看看其他的货品;”2.在试衣间试衣时,衣服损坏了,应对顾客说“这一款只有这么一件了,还是丝光棉的,修补好象不太可能了,不过我知道您不是有意的,按公司规定要求您购买的,不过这是意外,我会向公司说明情况的,您再考虑一下其他款式吧”3.试衣时,没有适合顾客的尺寸,应对顾客说“小姐,您可以试穿以下其它颜色同款的这个尺码”;第五步：附加推销附加推销应具有建设性,并以事实为依据,应注意下面两点,那就是在为顾客推荐货时就要注意作搭配性推荐；顾客在试衣间试穿时就可以为顾客挑选适合试穿货品的组合产品;在零售方面专业的导购知道通过建议,在顾客购买的最初产品上能搭配推销其它产品的零售,对于顾客来说是一种良好的附加推销;它表明您有兴趣满足顾客的所有一系列需求;搭配推销是一种在服务文化下的核心技能,一直被广泛地实践和运用;导购员的责任是寻找机会增加产品到顾客最初的购买中;在零售过程的这一阶段之前,您有很多机会去收集来自顾客的信息的;如果您花费了时间通过与顾客的交谈中收集顾客的信息,建议顾客购买额外的产品会变得更加容易,而且搭配推销是店铺业绩的重要组成部分;标准服务实例演练：1、当顾客准备试衣时或顾客从试衣间出来时,我门可以告诉顾客这款衣服很适合她,如果再配上上身/下身效果会更好,以次作附加推销;2、当顾客购买完毕,付款时,可以告诉顾客我们正在做推广,部分货品在打折,有几款很不错,喜欢可以再看一下;3、当顾客在过VIP申请时,可以告诉顾客,我门VIP卡的办理方式与优惠措施;附加推销成交中断应对对策实例演练：1、当搭配推销顾客不接受时,我们应对顾客说；“小姐,您可以换种风格试试,您平时穿衣服比较喜欢怎么样做搭配呢2、3、当我们要做成套推销时,应对顾客说：“小姐,这是一套的,但分开。
服务流程之服务八步曲第一步：亲切迎宾——目的：表示对顾客的尊重，让顾客一进入店铺马上可以感受到热情的服务，给顾客留下第一个美好印象。
——标准：向从你身边走过的每一位顾客问好；例如：‘您好，欢迎光临雅狮堂男装！’——要求：①亲切的目光接触、面带微笑；②语调：温和、亲切，语速：适中，语音：清晰，③姿体语言自然大方。
表达技巧之完美占比：文字——7%语调——26%肢体——67%第二步：关心顾客——目的：为顾客提供一个自由的购物空间，通过观察，了解顾客的购物心理。
——识别可接近顾客的最佳机会●可接近顾客的非语言信号—注视特定商品时—以手触摸商品时—表现出寻找商品的状态时—与导购的视线相遇时—与同伴商量时—当顾客出神观察商品，仔细打量时——顾客的四种风格：第三步：产品介绍第四步：鼓励试穿——协助试穿的基本步骤：试穿前—试穿时—试穿后试穿前：1.取出推荐确定的衣物，并解开拉链/口子2.准备同类型的款式及相应搭配，以备顾客选择3.引领顾客到试衣间4.帮助顾客检查试衣间并作相应提醒试穿时：1.在旁边等候，并随时询问顾客需求2.如需离开，交待给其他同事并主动告诉顾客。
试穿后：1.引领顾客到镜子前，邀请其观看试衣效果2.征得顾客同意后，帮助顾客整理衣服或裤子。
——提问的基本方法：1.开放式提问；2.封闭式提问开放式提问的应用：定义：通常包含字句：什么、哪里、告诉、谈谈、为什么等。
样例：1.您觉得效果怎么样呢？2.您买外套有什么要求吗？3.您为什么觉得那件更好呢？封闭式提问的应用：定义：通常包含字句：能不能、是不是、可不可以、喜不喜欢、会不会、是吗、多少等。
样例：1.您看上装？裤子？还是看套装？2.您喜不喜欢这个效果？3.您穿的尺码多大？170是吗？第五步：处理异议——目的：站在顾客的角度处理异议，从而提升顾客对货品以及品牌服务满意度。
——四类典型异议处理的基本要点：1.价格类型2.品牌类型3.外观类型4.功能质量类型 价格类异议处理技巧：1、顾客还未了解产品即开始提出价格异议，应延缓处理价格异议2、顾客集聚时，有顾客提出价格异议应隔离处理3、拒绝顾客的还价时应先说‘‘很对不起、很抱歉’’，态度应诚恳4、顾客一再坚持减价，应赞许顾客：我真佩服您买东西的能力。
pdca的七个基本质量工具
PDCA（Plan-Do-Check-Act）是一种常用的质量管理方法，旨在持续改进组织的绩效。
在PDCA中，有七个基本质量工具，它们是：流程图、鱼骨图、直方图、散点图、控制图、
检查表和帕累托图。
流程图是一种图形化表示工作流程的工具，可以帮助识别流程中的瓶颈和改进机会。
鱼骨图则用于分析问题的根本原因，通过将问题分成不同的类别，可以更好地理解问题的本质。
直方图和散点图是用于数据分析的工具。
直方图用于显示数据的分布情况，可以帮助我们了解数据的集中趋势和离散程度。
散点图则用于显示两个变量之间的关系，可以帮助我们找到变量之间的相关性。
控制图是一种用于监控过程稳定性的工具。
通过将过程数据与控制限进行比较，我们可以判断过程是否处于可控状态，并及时采取纠正措施。
检查表是一种用于记录和跟踪信息的工具。
通过使用检查表，我们可以确保每个步骤都得到正确执行，并及时发现问题。
帕累托图用于确定问题的主要原因。
通过将问题按照重要性排序，我们可以集中精力解决最重要的问题，从而提高效率。
PDCA的七个基本质量工具是非常有用的工具，可以帮助组织实现持续改进。
无论是分析
问题、监控过程还是优化流程，这些工具都可以提供有价值的信息和指导。
因此，掌握和应用这些工具对于组织的成功至关重要。
1流程一：岗前准备1.1岗前九备：备心情、备仪容、备工具、备信息、备话术、备货品、备陈列、备搭配、备环境2流程二：招揽顾客2.1揽客五招：基本招揽法、促销招揽法2.1.1明星招揽法2.1.2好奇招揽法2.1.3熟客招揽法3流程三：顾客接触3.1顾客分类3.1.1需求明确型顾客3.1.2需求模糊型顾客3.2接触九时机3.2.1九时机：细看产品时、比试产品时、查看价签时、寻求帮助时、互相议论时、主动落座时、自言自语时、眼光相碰时、主动询问时3.3互动十一法：产品互动法、试穿互动法、促销互动法、随同互动法、赞美互动法、好奇互动法、提示互动法、相似互动法、事件互动法、压力互动法、故事互动法4流程四：需求明晰4.1四法探需4.1.1望：一望识人--两观(头发、衣着)配色、配类四类：舒服类、时尚类、个性类、懒散类二望定型：身高、肩宽、胸围、腰围、臀围、鞋码4.1.2闻听评价：陈列维护时、清洁整理时、摸类型、专业型、爱好型、无知型4.1.3问：问人、问类、问项、问料、问款、问色4.1.4切求美观个性型、时尚型：顾客自选、套装推荐舒服型、懒散型：基本配法—配类：正装配正装、休闲配休闲、运动配运动配型：女性：标准型、葫芦型、梨子型、苗条型、腿袋型、娇小型男性：梨子型、直线型、倒三角型配肤：白皙色、偏黑色、偏黄色、深褐色、小麦色、配色基本原则：底色为准、三色为宜搭配禁忌：全亮色、全暗色、全杂色、全图案配领：由外到内、立领配圆领、圆领配立领、帽领配无领、鸡心领配翻领套装推荐：理念、身高求舒适：宜肤—不沾身、不磨肤宜动：剪裁好、重量轻、避撕裂5流程五：建立信任5.1信任三招5.1.1功能沟通法：快干功能、保暖功能、防护功能、洁净功能、耐用功能、强效功能5.1.2认同沟通法：求价格、求质量、求功能、求款式、求新颖5.1.3误区沟通法：选购误区、保养误区、洗涤误区6流程六：产品推荐6.1推荐原则6.1.1由中间价位逐渐向高价推荐6.1.2颜色→款式→功能6.2推荐五大方法6.2.1对象推荐6.2.2科技推荐6.2.3理念推荐6.2.4企业推荐6.2.5品牌推荐7流程七：产品试用7.1试穿邀请7.1.1邀请七时机：主动询问时、面露喜色时、锁定产品时、解开产品时、主动比试时、谈论效果时、直奔区域时7.1.2邀请五方法：直接邀请法、卖点邀请法、强调好处法、假设同意法、减少压力法7.2试穿流程7.2.1试穿前：确认信息、拿取货品、确认数量、引领试衣、挂货邀请、顾客提示7.2.2试穿时：门外等候7.2.3试穿后：整理着装、引领照镜、赞美顾客7.3试穿要领7.3.1试衣五要领：扩胸、举手、躬背、摆臂、扭腰7.3.2试裤三要领：下蹲、踢腿、落座8流程八：异议解析8.1处理五法：反驳消除法、转折消除法、补偿消除法、冷却消除法、事例消除法9流程九：预防流失9.1六大信号：心不在焉时、缺少互动时、面有难色时、一味反对时、借口离店时9.2六大措施9.2.1减少失误：语言禁忌、语气禁忌、表情禁忌、动作禁忌、行为禁忌9.2.2减轻压力9.2.3诱诉不满9.2.4陈述条件9.2.5承担责任9.2.6利益吸引10流程十：促使成交10.1十三大时机：要求折扣时、征求意见时、随同人同时、关心售后时、关心促销时、挑剔细节时、问题解决时、频频点头时、再次确认时、集中某款时、赞美导购时、主动落座时、再次折回时10.2十大方法：直接促交法、优惠促交法、机会促交法、压力促交法、选择促交法、建议促交法、假设促交法、从众促交法、情感诉求法、替作决定法11流程十一：关联销售11.1二原则：上下搭配、里外搭配11.2五时机：产品介绍时、准备试用时、产品上身后、确定成交后、报价计价时11.3八大法：搭配陪衬法、系列成套法、同行购买法、新品上市法、主题畅销法、促销活动法、特价货品法、难舍购买法12流程十二：服务道别12.1已购者：开票、装袋、协助付款、交接、顾客告知、顾客告别“七个一”工程表一声感谢给一个电话留一个话脉促销话脉新款话脉补货话脉保养话脉请教话脉帮忙话脉建一个档案做一个提醒送一个祝福说一声道别12.1.1顾客建档大店四留留号码留单位留清单小店五留留姓名留号码留家庭留兴趣留清单12.2未购者12.2.1顾客告别“七个一”工程表一声感谢给一个电话留一个话脉促销话脉新款话脉保养话脉请教话脉帮忙话脉建一个档案做一个提醒送一个祝福说一声道别12.2.2顾客建档大店四留留姓名留号码留单位留清单小店五留留姓名留号码留家庭留清单13流程十三：客情管理13.1八时机13.1.1回访时13.1.2新款时13.1.3促销时13.1.4生日时13.1.5节假时13.1.6变天时13.1.7疾流时13.1.8天灾时13.2七件事13.2.1表感谢13.2.2询感受13.2.3当顾问13.2.4告信息13.2.5示温馨13.2.6送祝贺13.2.7去拜访。
