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医药代表拜访医院科室主任实例三、医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时间：某星期五下午4：00情景：李医生等四人正在办公室聊天。
小张准时来到办公室门口，李医生见到小张就热情地与她打招呼，请她进来。
李医生：小张，您好！我们正在等你，盼你准时到来。
代表：谢谢！我没迟到吧！李医生：没有！没有！挺准时的。
我来向你介绍一下我的几位同事。
这是我们的内科副主任王医生。
代表：王医生，您好！王医生：小张，您好！李医生：这是中医内科专家孙医生。
代表：孙医生，您好！孙医生：小张，您好！李医生：这是西医内科专家杨医生。
代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。
所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
孙医生：现在这种剂型确实比较流行。
代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
元胡止痛软胶囊的方解是：延胡索，活血、行气、止痛，“能行血中气滞，气中血滞，故专治一身上下诸痛，用之中的，妙不可言”为方中君药。
医药代表初次拜访医生要诀第一篇：医药代表初次拜访医生要诀医药代表初次拜访医生要诀作者：风淡若兮转从事医药代表这个行业的人来说,要去拜访医生或者是主任这些医院的重量级的人物的时候初次见面时关键,这决定你能不能继续跟院方合作的重点之一,那么做好第一拜访的准备工作就只管重要,以下就介绍一下医药代表初次拜访医生要诀.医药代表初次拜访医生要诀一:第一次见医生,前十分钟介绍自己、公司、产品、政策,完了离开.结果:(形成初步印象、印象不深)医药代表初次拜访医生要诀二:离开后十分钟,又到医生那里去,说:老师,还得麻烦你一下,我这个品种是才进来的新药,现在不知道药房里给我领出来没有,所以麻烦你给我开一张处方我去买一盒看有没有,一般医生都会开.结果:(我们都知道牢记不如淡墨这个道理,印象加深) 医药代表初次拜访医生要诀三:出来耍20分钟,把自己首先准备的放在包里的样品(不是真正的去药房买一盒,要是那样见每个医生都去买一盒,那还得了)拿在手上,又到医生那里去,说:老师,这个药已经领到药房里了,以后就请老师你多支持了,这时医生一般都会把你的药品拿在手里看看盒子上的说明.3次过后我想医生对你的产品、自己的印象一定会很深,当然第二天还得去拜访一次,第三天还去拜访一次,到这以后就不用天天都去拜访,那样会有反感,得自己看情况,一周去两次会好一点.初次拜访医生要分三次去,这样才能比较深刻的记住你,不过这三次你可以根据自己的实际情况,或者是一天见三次又或者是一个上午见三次,以上就是医药代表初次拜访医生要诀了,希望对你在拜访医生时有所帮助.第二篇：医药代表拜访指南医聊——医药代表拜访指南THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representativesANDY FARAH我看的最新的第三版，这本书是美国的一个精神科医生的“告白书”，从一个医生的角度来表明，医生喜欢什么样的医药代表。
医药代表拜访交流话术作为一名医药代表，与医生进行有效的拜访交流是非常重要的。
通过良好的沟通，医药代表可以了解医生的需求和意见，并将其反馈给公司，以促进产品的进一步改进和满足医疗行业的需求。
在拜访交流中，医药代表应该注意以下几点：1.建立联系首次拜访医生时，首要任务是与医生建立良好的关系。
在介绍自己和公司之前，先介绍一下对医生工作的认可和尊重，例如：“您一直以来在医学领域做出的卓越贡献，我们非常钦佩。
我希望能够和您建立长期的合作关系，并为您提供专业的支持和服务。
”2.了解医生的需求在拜访交流中，医药代表需要充分了解医生的需求和关注点。
可以通过提问的方式与医生进行深入交流，例如：“在您的日常诊疗中，您最常遇到的病症是什么？您对市场上已有的治疗方案有何看法？”通过这些问题，医药代表可以了解医生的需求，并针对性地介绍自己的产品。
3.详细介绍产品特点在介绍产品时，医药代表应该突出产品的特点和优势。
可以根据医生的需求进行个性化介绍，并提供相关的临床研究和数据支持。
例如，“我们的产品在临床试验中表现出了显著的疗效，而且副作用较少。
这对于您的患者来说将是一个更好的治疗选择。
”4.解答疑问在拜访交流中，医生可能会提出各种问题和疑虑。
医药代表应该积极回答这些问题，并给出准确的答案。
如果遇到无法回答的问题，医药代表应该承诺及时向医生提供答案。
例如，“您的问题非常重要，我会尽快向公司的专家团队咨询，并第一时间回复您。
”5.建立长期合作关系拜访交流不仅仅是一次性的活动，医药代表应该着眼于长期的合作关系。
在拜访结束时，可以向医生表达对未来合作的期望，并提供个人联系方式以方便日后的沟通。
例如，“非常感谢您抽出时间与我进行交流，我期待未来有更多的合作机会。
如果您在日后的临床实践中遇到了任何问题，欢迎随时与我联系。
”总结起来，有效的拜访交流对于医药代表来说非常重要。
通过建立联系、了解医生需求、详细介绍产品特点、解答疑问和建立长期合作关系，医药代表可以与医生建立良好的工作关系，并为医疗行业的发展作出贡献。
医药代表拜访医院科室主任实例三、医药代表再次拜访内科主任人物：1、某医院内科主任李医生，内科副主任王医生等四人2、盛公司医药代表张媛媛时间：某星期五下午4：00情景：李医生等四人正在办公室聊天。
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代表：杨医生，您好！杨医生：小张，您好！李医生：星期二，你来我这儿介绍贵公司的新产品之后，我觉得你讲中药产品非常专业，过后呢，我又仔细地研究了贵公司的其它新产品，并认为这些新产品很有前途。
所以，今天把我们医院的几位专家请来，想听听其它新产品的专业介绍，好吗？代表：李老，您过奖了！你们都是这方面的专家，我哪敢班门弄斧啊！李医生：小张，没关系，他们都是我的好朋友，你大胆地讲！情景：众医生也点头表示赞同。
代表：谢谢李老和几位专家给我信心，那我就班门弄斧啦！上次，我向李老介绍了我公司的六味地黄软胶囊，今天，请允许我代表康盛公司向各位专家介绍另一个新产品，元胡止痛软胶囊。
情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔。
小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，面对四位专家，很从容地开始详细介绍新产品的有关情况。
代表：元胡止痛软胶囊处方来源于《中国药典》1985年版的元胡止痛片，康缘公司对它改进剂型，并采用国际流行的四大新型剂型之一——软胶囊制剂，研制而成的国家四类新药。
孙医生：现在这种剂型确实比较流行。
代表：元胡止痛软胶囊成份由延胡索和白芷组成。
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如何和医院主任医生推荐产品----全部是真实的案例总结1如何破冰（ice-break）？前期准备工作必须好：A心里上的准备：必须记住做销售就是开头难(天下无难事只怕有心人)首先要有吃苦的准备良好的心理承受能力良好的表达能力个人素质是一方面(有待后天培养)，陌生的医院从拜访到成交，拜访50次以上才成交的案例比比皆是。
所以要做长期拜访的心里准备。
B业务上的准备：首先自己要有计划;自己要跑的医院路线产品资料前一天晚上准备好，你推销的产品要用简短1句话表达出你产品的优点。
例如1：张主任，我们的腹主支架，只用14f输送外鞘就可以使用。
很方便。
最重要的是非常安全。
（你的这局话，已经表达了2个含义，第一你的产品和其他产品相比只用1个输送外鞘就可以，非常方便，第二个，你的产品很安全，初次见面，你要把你产品的最大的优势表达给主任医生，切忌说的太多）例如2：张主任，我们的腹主支架，在上海人民医院用非常好，它们的血管科都是用我们的产品，我们的产品是国产的，价格很好。
很安全（你的这局话，已经表达了3个含义，第一你的产品在其他医院用的很好，上海的医院经常交流，主任医生能了解到。
对你的产品会逐步的信任，第二您的产品是国产的价格好，因为医院有必须用国产的产品的比例，大概是10%。
所以您是国产的也是优势，第三个产品安全，这个是所有主任多很在意的，必须不断强调）例如3：张主任，我们的腹主支架产品的图片，这个是我们在上海人民医院产品图片（医生对专业的产品图片很感兴趣，医生希望自己能够多了解其他的医院的信息，所以专业的产品图片要准备好）C仪表上的准备：在次注意自己的仪表。
穿的正式点，但也别太眩目了。
穿着得体就可以。
寒冷的冬天，着装的问题是必须考虑的。
气质好的男士在春秋季节穿件比较讲究的夹克衫既体面又便于与医院的环境相融合。
炎热的夏天如果你乘公交或骑自行车满头大汗到医院，先找凉快的地方休息一下，擦擦汗，静下心来，关闭手机和呼机再找你的客人。
医药代表拜访案例作为一名医药代表，拜访医生是日常工作中非常重要的一部分。
在这个过程中，医药代表需要向医生介绍新药品、提供相关的医学知识和研究数据，并且倾听医生的需求和反馈。
下面我将分享一个医药代表拜访医生的案例，来展示这个过程是如何进行的。
在某个周二的上午，我前往当地一家大型医院，拜访一位内科医生。
在提前预约好时间后，我准时到达医生的办公室。
我先向医生致以诚挚的问候，然后简单介绍了自己和所代表的药品公司。
接着我开始向医生介绍我们公司最新推出的一种治疗高血压的新药。
我首先向医生展示了这种新药的临床试验数据，包括药效、安全性和副作用等方面的数据。
我还向医生详细解释了这种药物的作用机制和适应症。
在介绍过程中，我不断与医生进行互动，询问他对这种药物的看法，并且倾听他的意见和疑虑。
在这个过程中，我不仅向医生提供了相关的医学知识，还通过与医生的交流，了解到了他对这种新药的态度和需求。
随后，我向医生介绍了这种新药在市场上的定位和竞争优势，以及与其他同类药物相比的优势。
我还向医生展示了我们公司提供的相关支持和服务，包括临床培训、学术支持和患者教育等方面的内容。
我强调了我们公司致力于与医生建立长期合作关系，共同为患者提供更好的治疗方案。
在整个拜访过程中，我始终保持着专业的态度，尊重医生的意见和决定。
我不断与医生进行沟通和交流，确保他对我们公司的产品和服务有清晰的了解，并且能够提出自己的意见和建议。
最后，我向医生致以诚挚的谢意，感谢他抽出时间与我进行交流，并表示期待未来能够有更多的合作机会。
通过这次拜访，我不仅向医生介绍了我们公司的新药品，还了解到了医生对这种药物的态度和需求。
我将会根据医生的反馈和建议，调整我的工作计划，为他提供更好的支持和服务。
这样的拜访案例在我的工作中并不罕见，每一次拜访都是我与医生之间建立合作关系的重要一步。
我会继续努力，为医生提供更好的产品和服务，共同为患者的健康贡献自己的力量。
拜访科室医生总结报告拜访科室医生总结报告尊敬的领导：自从XXX药品上市以来，我作为销售代表已经进行了多次科室医生的拜访，并且取得了一定的成效。
通过这段时间的实践和总结，我对拜访科室医生的技巧和方法有了一些体会和认识，现将此次拜访的总结报告如下。
一、拜访前准备在进行拜访之前，我首先对该医生有了一定的了解，包括他的专业背景、擅长治疗的疾病类型以及对药品的了解程度等。
同时，我也要对自己销售的产品进行全面的了解，包括产品的特点、适应症、不良反应等。
只有做好充分的前期准备，才能更好地与医生进行交流和沟通。
二、拜访过程1. 了解需求：在拜访过程中，我首先要了解医生现在所面临的问题和需求，通过与医生的交谈和倾听，发现其关注的焦点，并且将产品的优势与医生现有的需求进行对比，给医生提供有针对性的解决方案。
2. 分析数据：为了增加产品的说服力，我准备了一些相关的研究报告和临床试验数据，并针对医生的疑问进行了详细解释。
通过科学的数据证明，能够更好地让医生对我的产品产生信任和兴趣。
3. 谈判技巧：在谈判过程中，我要善于运用一些谈判技巧，例如“因果关系法”、“竞争者法”等，将医生的利益与我所销售的药品联系起来，从而使医生认可并接受我的产品。
三、拜访后总结在拜访结束后，我要对本次拜访进行及时的总结和反思，总结出好的经验和方法，并对不足之处进行分析和改进。
另外，我也要及时向上级领导汇报拜访情况，向公司提供有关医生需求和市场反馈的信息，以便公司能够及时调整和优化销售策略。
通过这几次拜访的实践，我认识到一个好的拜访过程是需要多方面因素的综合配合的结果。
需要做到真诚有礼、专业高效、灵活应变等。
在今后的工作中，我将继续努力提升自己的拜访能力，与医生建立更加深入的合作关系，为公司产品的销售和市场推广做出更大的贡献。
以上是我对拜访科室医生的总结报告，望领导批评指正，并予以肯定。
谢谢！。
结合实例谈医药代表的专业拜访技巧小艾迪给我们发了很多实际工作中遇到的问题的实际案例，但由于太散太乱，所以我决心整理一下，其主要内容是关于工作中客户疑异的处理，但我认为，结合这些案例光讲异议的处理不行，因为销售过程是一个完整的环节，所以决定翻出点箱底，讲讲医药代表的专业拜访技巧，并结合实战经验做一次深入的讨论，让大家共享。
我们的主要工作是一次又一次的专业性拜访，当你做好周密准备，衣冠整齐的来到医生办公室门口时，你能确认你已完全做好准备了吗请等一下，请先回答我的以下问题：*你在下面的十分钟内将如何说服医生处方你的产品*见到医生你第一句话该说什么呢*你如何知道医生会对你的产品感兴趣*你相信你的产品确会对患者带来显着效果，而且费用低廉，但你的医生客户会接受你的观点吗*如果医生反对你提出的观点你该如何消除他的异议呢*你的信息也许真的对医生的临床工作会有不少帮助，但你如何让你的客户意识到这一点，并且真的很高兴与你交流*如果医生真的接受了你的建议，你该怎样帮助他更快乐的获得使用你推荐的药品的经验你该如何处理，你具备了这样的专业技巧吗现在的工作中出现的很多问题都源于各公司对代表们缺乏最基础的专业销售技巧的培训，药品又不同于普通的消费品，所以在推广中需要更专业化，你必须对你所有传达的信息负责任。
好，说了这么多，让我们来对销售的技巧做一个重新的认知，也让我把一些好东西代给大家。
你认为什么样的才是专业的推广技巧呢*药品的销售技巧说到底就是用各种方法满足医生的个人需求，他的需求满足了，自然会处方你的产品来回报你。
*销售技巧是寻找满足医生需求的方法。
*销售技巧是在销售过程中一切能帮助你完成销售目标的方法。
*销售技巧是更巧妙的讲解产品，记客户接受你的产品的方法。
*销售技巧是利用人际关系达到销销目的的方法。
大家一定都有很多的答案。
那到底什么是销售技巧销售是产品的提供者与客户的双向沟通的过程，企业通过产品及服务满足客户的特定需求，利用市场策略来发掘客户的市场潜力，不断增加目前产品的使用量，实现销售目标。
开发医院-拜访医生拜访医生的最佳时间案例：销售人员甲，早上８点准时来到Ｘ医生的诊室门口：“Ｘ医生，我是某公司的销售代表……”医生：“我现在太忙了，你以后再来吧。
”但甲很执著，并“聪明”地想出了一个“好”办法。
他伪装成“病人”挂了号，等候这个医生为他“看病”。
轮到他时，他走进医生的诊室：“Ｘ医生，我是某公司的医药代表，现在您应该给我时间听我介绍……”Ｘ医生被激怒了，后果可想而知。
销售人员乙，同样是早上８点来到诊室门口，也同样因医生忙而被婉拒，乙同样很执著，但他先拜访了一些不很忙的医生，然后在这个医生的诊室外继续等候。
将近中午１２点时，病人差不多都走了，他走进诊室：“Ｘ医生，我一直在诊室外等候，现在没有病人了，我可以进来吗？”医生被他的执著感动了，请他进诊室多了，便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙，请乙另约时间。
甲和乙的两种做法怎么会产生截然相反的结果呢？评析：虽然销售代表甲的执著精神是可取的，但他太急于求成了。
其实，医生只希望在不忙的时候接受销售代表的拜访，而且甲“假装病人”的做法会让医生彻底拒绝他。
不仅这次拜访失败，这位医生可能永远都不会再接受他的拜访了。
销售代表乙同样执著，但当他发现不能马上拜访这位医生时，就采取了一种迂回的做法。
当医生发现销售代表一直在等候时，就很难再次拒绝了。
那么，到底什么时间拜访合适呢？一般来讲，早上８点是医院交接班的时间，也是医生最忙的时候，常规拜访应尽量避免安排在这个时间。
将近中午下班时，医生相对较轻松，但这段时间较短，因此销售人员要尽量言简意赅，并争取与医生约定下次拜访的时间。
将近下午下班时，病人也较少，医生有较多的时间，这时便于销售代表与医生长谈，但即使是长谈，时间也有限，谈话内容也应做到有的放矢。
拜访目标医生的步骤一般一个目标医生，经过五次左右的拜访，你就能确定他是不是你的准客户。
第一次拜访地点：科室学术型目的：认识，并了解客户拜访前：准备好公司及产品资料，了解你要拜访客户的个人资料（兴趣，爱好,性格等）。
拜访中：先介绍自己，公司，产品，了解公司及产品在其心中的印象，观察他是否有兴趣。
探寻一下外方量。
请求留下联系方式（一般会给科室电话。
如果给了你私人电话，说明他感觉不错）。
第2 页共十页拜访后：针对他提出的问题，找到解决的方案。
再制定下一次行动的方案。
第二次拜访(最好间隔是三天左右)地点：科室学术型目的：加深印象，探寻处方拜访前：资料新的客户资料针对上次拜访问题的解决方案，小礼品。
电话预约。
拜访中：注意提解决方案时语气委婉，态度诚恳，送出小品时要郑重（哪怕是支笔，也不能随意扔出）。
有时间的话，谈一些他感兴趣的话题。
投机时，探知他的家庭住址。
提出会在适合的时候去家里拜访他。
拜访后：准备礼品，不必太贵重（考虑个人的爱好，也可以是送给家庭小孩子或老人的礼品）。
第三次拜访（一个星期以后）地点：家庭感情型目的：加深感情，确定处方。
拜访前：先电话联系确定时间。
拜访中：对自己的到访带来的来便表示歉意。
要适当用赞美的语言。
（比如屋里的摆设，小孩子很可爱等等）不要把礼品放在角落里，可以简单说一下选择这个礼品的用意。
最好不要主动谈自己的产品。
不要呆得太久，出门表示感谢。
拜访后：三次下来，他应该会开始用的你产品了。
第四次拜访（三天以后）地点：科室学术感情型目的：增加处方量拜访中：感谢他对你工作的支持。
探寻现在他的用量，要求加大加量（注意方式方法）第五次拜访(一个星期以后)地点：不定（可以是在饭桌上）学术型感情型。
目的：确认他成为目标医生。
告诉他公司对于他这样支持你工作的重点客户会有一些政策支持（比如请出开会等）。
讨论长期用用量问题。
其实拜访过程没有标准答案，各人有各人的方法模式，面对不同的客户，方法也不尽相同。
一分钟拜访的经验所谈及其脚本！我们大家在拜访自己的客户的时候，都有一种情况，时间很紧张说话只有很短的时间，我们叫这样的拜访为一分钟拜访，这样可以在很短的时间内，不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的！那么怎么利用好这一分钟呢？且听我说一说了，首先需要熟悉你的客户，这是你自己的事情了其次：作个种各样的场景，例如：医生不同意增加计量我们应该如何与他沟通，然后达成计量的增加。
这样的场景会很多的，我们平时可以大家一起搜集，看看医生在反驳我们的时候都是怎么说的，我们把这些场景都总结，然后提炼成很经典的一分钟拜访脚本，回家自己慢慢苦练，或者和自己的同事练，总之一定要熟悉，拜访的时候，我们就可以很轻松的讲出来了，而且传达的信息也是很准确的，医生在没有更好的借口的情况时，就有很大的机会给我们处方药品了！具体怎么做好自己的一分钟拜访脚本呢？我提出自己的一些拙见一：首先把你的客户分为初级，中级，高级三等客户第3 页共十页对于初级的客户：你的拜访脚本要涵盖你的公司，产品的主信息例如：xx 老师你好，我是xx 公司的代表，我们的xx 产品怎么xxxxx 它的xxxxxx。
对于中级客户：你的拜访脚本要有一定的针对性。
也要包括产品的主信息。
例如：xx 老师你好，你对我们的产品的使用已经很熟练，也很有经验了，我想在xx xxx 方面你看能不能这样xxxx说出你拜访他所要达成的目的。
当然一切都是可以随即应变的，只有你熟练，并细心的总结你每次的拜访结果，从种提炼出一些好的拜访脚本，我想你在以后面对别的医生或新的客户是，你都可以从容的面对，从而提高拜访的效果，争取做到专业化的拜访，这是我们每个医药代表都必须要走的路，为什么不现在就开始坐起呢？高级客户：只得是那些已经很熟练使用我们产品的客户，我们希望扩大我们产品的使用范围，或尽早给病人使用，那么细心的你一定可以想到应该怎么作了把！主任教我怎样做一个优秀的药代XX，XX 人民医院肾内科科主任，学术带头人兼药事委员会成员.毕业于中山医科大学，早年曾留美一年，年龄介乎于36-40 岁之间。
年纪轻轻便坐正科室第一把手的位置,自然有其过人之处。
旁人——包括整天围着他转的药代——都认为他平易近人，没有人任架子。
事实就是这样子：除了坐专家门诊太忙之外，几乎每个到主任办公室找他看病的人都得到他耐心的解释和建议。
他还是个严于律已，注重形象的人。
他跟我说过，十年如一日，每天早上他都是第一个到科室的人；他出现在众人面前，总是打扮整齐，身上弥漫着一股淡淡的古龙香水味。
这个月一号开始，我租住他的房子，三号下午我到他办公室找他，询问有关租赁处水电费用事宜。
我在门口足足等了他一个小时二十分，只因为他一直在跟病人家属在谈话。
事后知道，谈了这么长时间，只因为要解开那个病人家属的疑团，让该家属减轻思想压力。
轮到我进科室与他面对面时，已是六点二十分。
他正在收拾东西，准备离开。
我很简单问了几句后，眼看我们就要离开办公室时，他接到了一个电话：是他朋友要带父亲找他看病。
我得以继续深谈下去。
很自然，我们的话题转到产品、医生、药代等等之类的话题上。
令我吃惊的是，他旁征博引，条分缕析，结合他一路从医师爬到主任位置的亲身经历，道出了怎样做好一个药代的基本要素。
引述概括如下：一、要有进取的精神，不断增强自身魅力和素质修养，包括外在形象和内在涵养，甚至后者更为重要。
外在形象自然是指着装整洁，言谈举止适当，笑容可掬并充满活力和热情。
内在是指对整个医药行业的认知；对产品及相关病理知识的掌握和表达。
XX 主任特别指出，认人接受我的产品跟让科室成员敬崇他的主任身份是一样道理的，他必须有水平才能指导和管理手下的人。
假如他懂的东西比别人更少——至少不能比别人少，科室成员就会因为不服他而产生离心力。
同第4 页共十页样，做药代要想医生接受你的产品，必须能正确指出药物用在什么病人身上，怎样用，怎样规避不良反应……医生信服你，才有处方的信心。
二、不要烦医生，不要每次见医生总是一味讲产品，要恰当照顾医生的生活、工作、情绪（或是情感），从而建立近乎朋友的关系，自然会处方你的产品。
XX 主任特别强调指出，人是社会性的动物，钱（他没有直接说钱，用‘那东西'来指待）不是最重要的。
他指了指桌面上的一对音箱，“我之前听歌用耳塞，听的时间一长就很难受。
XX 公司的小X 给我送了一副音箱.有了音箱，舒服多了。
这让我每次听歌时总想起她，”继而又指了沙发上零乱的资料，说：“如有人送我一个书架，就好多了。
”他接着说，这些能让医生感动的事情不是医生说出来的，说出来就没有意思而是用心去观察，然后去做。
三、要勤快，每次要带一点东西过来，可以是科室相对应学科的最新治疗观点、进展资料，公司新的宣传单页，小礼品。
他又指出，不要带那些每个公司都有的礼品，可以自己花钱买点医生喜欢或正需要的东西。
他说，他每次坐专家门诊，XX 公司的小X 都在其间给带一瓶水过来，一次两次他没觉得什么，但时间一长，他觉得这持续不断行为体贴入微，让他很是感动。
如果那时候下一个病人正好用得上该代表的产品，他会用的。
他还指出，勤快会给人信心，同时，让人更容易产生深刻印象，从而将人和产品联系起来。
人见得多了，自然有处方。
但他说最好下午才起来，早上医生太忙了。
职业医药代表的拜访之道在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌第5 页共十页“信息垃圾”。
