浅谈国际投标报价策略研究

国际工程投标报价的策略1.筛选合适的项目在制定报价策略之前，企业首先需要对目标市场进行调研，并选择与自身能力和经验相匹配的项目进行投标。

特别是在国际市场上，了解当地的经济环境、政策法规、文化习俗以及竞争对手的情况非常重要。

2.准确评估成本在制定报价策略之前，必须准确评估项目的成本，包括材料成本、人工成本、设备成本等。

此外，还需要考虑风险成本，在国际市场上，由于政治、经济和货币风险等因素，风险成本通常比国内市场高。

只有准确评估成本，才能确保报价的合理性和盈利性。

3.竞争定位在国际工程市场上，企业通常会面临来自全球范围内的竞争对手。

因此，企业需要确定自己在市场中的竞争定位，是以高质量为主还是以低价为主，或者是其他不同的竞争优势。

在制定报价策略时，需要根据竞争定位来决定报价的水平。

4.技术创新技术创新是提高企业竞争力和降低成本的关键因素之一、在国际工程市场上，采用先进的技术和工艺可以提高项目的效率和质量。

在制定报价策略时，企业需要考虑技术创新所带来的降低成本的潜力，同时也需要评估技术创新的可行性和风险。

5.灵活的报价策略不同的项目和市场情况可能需要不同的报价策略。

在制定报价策略时，企业需要考虑到当地的经济环境、政策法规、文化习俗以及竞争对手的情况，并采取相应的调整和应对措施。

有时，降低报价可以帮助企业赢得项目，但是需要谨慎权衡风险和盈利能力。

总之，国际工程投标报价策略对企业的竞争力和盈利能力至关重要。

企业需要在项目筛选、成本评估、竞争定位、技术创新和灵活应对等方面制定合理的报价策略，以提高中标率和项目的盈利性。

同时，企业还需要密切关注市场动态和竞争对手的行动，及时调整和优化报价策略，以保持竞争力和适应市场变化。

关键 ，直接影响 投标报 价 的价 格水 平 ，考察工 作需 要落 实
以下 内容 。
近年来 ，随着 我 国建 筑行 业技 术水 平不 断提 高 ，面 对 经济全球化 和中国加入 ｗｒ ｏ的新形势 ，国内众 多大型建 筑 施工企业积极响应 和贯彻 实施 中央提出 的 “ 出去” 战 略 ， 走
要 ，项 目所在 国对 中外用工 比有无 具体 要求 等 ，通 过调 查 决定 哪些工种使用 当地工人 ，哪些工 种使用 中国本土工人 ， ’
这些 因素将直 接影响人工费的计算。
２ ）材料市场要 了解建材 供应 品种 、质量 、价格 ，以及 规格质量 、供应量是 否能满足施 工使用 。通 过调查决定砖 、 瓦、灰 、砂 、石是通 过市场 采 购还是 承包 商 自己生 产；水
ｌｌ ７
维普资讯
煤
炭
工
程
中标 权 。
２０ ０ ８年第 ２期
通 过现 场 勘 查 ， 了 解 工 程 所 在 地 交 通 、周 边 地 理 环 境
情况 ，很多国家 的招标项 目交通都 非常恶 劣 ，这就影 响材
负责前往项 目所在 国做 市场 调查 的人 员应具 备丰 富 的
收稿 日期 ：２０ ０ ７—１ １ １— ９
材料 费的计算 。 ３ ）机 械设备市场要 了解租赁市场价格及供 应情 况 ，以 此来 决定是 自带设备还是租赁设备等等 。
２ １４ 工程所在地 现场 踏勘 ．．
作者简 介 ：安 晓鹏 （９ ８一） １６ ，女 ，北京 人 ，工程 师 ，毕业于重庆大学工程管理专业 ，现从事工程投标报价工作。
提高报价 ，加 大风 险系数 。
２ １２ 自然条件 ． ．
项 目所在 国地理 位置 ；年 平均 温度 ；年最 高温度 、最 低温度 ；冬雨季 持续 时间及 降雨 量等等 。如果 该项 目地处 高海拔地 区 ，在 选择 设备 时要 特 别注 意设 备 的适 用条 件 ，

上 述 的 决 策 方 法 和 策 略 为 承包 商 进 行 项 目的选 择 和决 策起 到 了很 好 的辅助 作 用 ， 有 意 进入 国际 市场 的企 业 应 当尤 为 重 视 。 ２ ２ 深入 腹地 策略 ． 所 谓深 入腹 地 策略 是 指 ， 国投标 企 业 外 利 用各 种 手 段 ， 入 招标 国和 地 区 ， 自己 进 使 尽可 能地 接近 或演 化 为 当地企 业 ， 以谋 取 国 际投 标 的 有 利 条件 。深 入 腹地 可 以 通过 在 招标 国注 册登 记 和 聘 请 招标 国代 理 两 种方 法 进 行 。 通过 在 招标 国注 册 登 记 可 以取 得 投 标资 格 、拥 有 更多 的投 标 机会 ， 并且 享 受 招标 国 的优 惠政 策 ； 过 聘请 招标 国代理 通 人 可 以完 善 国际 工程 投 标 手 续 、深 入 理 解
垫
Ｑ：
Ｓｃｉ ｃｅ ｅｎ ａｎｄ Ｔｅｃｈ ｎｏＩ Ｏｇｙ ｎ ｌ ｎｏｖ ｉ ｎ ｅｔ ｏ Ｈｅｒ ｄ ａｌ
管 理 科 学
பைடு நூலகம்
浅谈 国际 工 程投 标 报 价 策 略 与技 巧
丁献英 蒋 国平 郭玉财 （ 浙江鼎盛 交通建设有 限公司 浙江绍 兴 ３ ０ ９ １ ６ ） ２
一
效 果 。 定性 分 析 法 主 要是 对 项 目的 各 项属
性 进 行 打 分 ， 以此 来 决 定 是 否进 行 投标 。 并 Ｆ ａ ｃ Ｃ ｒｎ （０ ７等 人在他 们的文章 ｒｎ ｏ ａｏ ２０ ） 中对 目前 工程 中常 用 的投 标 ／不 投标 和 投 标 项 目选 择 的 定 量 决 策 方法 进 行 了 系统 性
专业知识 ，还要有 丰富的投标报 价经验 ， 针 对 不 同国 家不 同项 目特 点 ， 集 思广 益 ， 量 ３国际工程投标 报价 技巧 身订做不 同的投标方 案， 将 一切影响 报价的 ３ １ 扩大单 价法 ． 不利 因素尽 可能消化在 投标阶段 ， 才能 保证 这种方法较 常用 ， 即除 了 按 正 常 的 己 中标 后 的预期 利润 ， 保证施 工顺 利进 行 。 知 条 件 编 制 价 格 外 ， 目施 工 条 件非 常 恶 项 劣 ； 专业 技 术 要求 高 的工 程 。对 工程 中变 参考文献 化 比较 大或 没 把 握 的 工 作 采 用 扩 大 单 价 ， 【 １ 瑞忠 ． 】蒋 招标 竞 争 机 制 与社 会 主 义 市场 招标 文件 、 了解和 掌 握 当 地 国 际 招标 的 习 增 加 不 可 预 见 费 的 方 法 来 减 少 风 险 ， 样 这 经济 ， 京 ： 北 电子 工业 出版 社 ， ９ ５ ｌ９ ． 惯做 法 、利 用代理 人 提高 企业 投标 竞 争 力。 会 使 总价 提 高 ， 少 了 中标 概 率 ． 通 过这 ［ 减 ２ 】刘 慧 ． 国际 招标 与投 标 ， 京 ： 外 贸易 北 对 ２ ３ 联合 策略 ． 种 方法 了解 该 国 市场 价格 水 平 ； 积 累了 经 教 育 出版 社 ， ９ ２ １９ ． 为 了扶 持 本 国企 业 ， 展 民族 经 济 ， 发 一 验 ， 得 到 了一 些宝 贵的 数据 ， 为今 后 承 包 ［］刘 鲲 ． 程 招 投标 与 国 际 惯 例 ［】民 营 ３ 工 Ｊ． 些 国家 要 求 外 国企 业 必 须 与 当地 企 业 合伙 市 场 奠 定 了 基 础 。 科技 ， ０ ７ １ ） ５ ． ２ ０ （ １ ： ７

浅谈投标报价在 国际工程 中的策略与技巧
罗焕 东 （ 省茂 ） 广东 名市
根据招标书的付款条件 ， 合理地调 整投标 书中商务标 内各分项价 ； 在 不抬高总价 以免影 响中标 的前提下 ， 能够尽早地回收资金和 工程 款， 缩 小 投 资 风验 ，以 期最 终 取 得 较 好 的 经 济 效 益 。 我 方 在 总标 价 确 定 后 ， 设 备 采 购价 这 一 块 适 度 抬 高 ， 时 将 机 械 、 力 等 施 工 费 用 相 将 同 人 其难度就可想而知了。 ‘ 应压 低 ， 而 在 一 定 程 度 上减 小 了企 业 在 海 外 投 资 及 施 工 的 风 险 。 从 此 关键词 ： 投标 招标 报价 外 ， 有 几 项 也 需 要 不 平衡 报价 ， 图 纸 显 示 量 小 而预 计 工 程 量 将 会 还 如 为 了能 够 在 国 外工 程 的竞 争 中达 到预 期 目的 ， 人认 为 ， 国 际 本 在 有 所 增 加 的子 项 目，可 将 单 价 适 当提 高 ：而 工程 项 目内容 搞 不 清 楚 工 程 投 标 时 应 注意 以 下几 个 方面 的 问题 ： 的 ， 可 适 当降 低 其 单 价 。 项 目业 主 要 求投 标 报 价 一 次报 定 不 予调 则 如 １投标前应果断进行决策 整 时 ， 宜 适 度 抬 高标 价 ， 则 因为 其 中 风 险 难 以预 料 。 之 ， 平 衡 报价 总 不 从 中 介 、 理 公 司 或联 营体 的合 作 公 司 获 取 国 外 工程 信 息后 ， 代 公 是 建 立 在 对 业 主 招 标 书 内 具 体 条 款 的 分 析 之 上 的 一 种 合 理 价 目配 司决 策 层 首 先 要根 据 工 程 特 点 、 目所 在 国 国 情 、 期 及 长 远 目标 等 置 。但 使 用 时 必须 掌 握 好 尺 度 ， 项 近 以免 引起 业 主 反 感 ， 致 废 标 。 导 关键 因素迅速决策， 必要时要作可行性分析。 投标决策还牵涉到对公 ４２ 可 选 方 案 报 价 法 。对 原 标 书 中 有 可 选 方 案 或 无 明 确 规 定 方 ． 司 自身 各 种 因 素 的 分析 和 判 断 ， 机 械 劳 力 ， 术 力 量 ， 语 水 平 等 ， 案 时 ， 们 可 因地 制 宜作 出 不 同 方案 和 不 同报 价 。 如 技 外 我 只 有这 样 ， 能做 到 扬 长 避短 ， 创 造 利 润 的 同时 ， 创 造 了公 司 良 才 在 也 ４３ 突 然降 价 法。 竞 争激 烈 的商 战 时代 ， 价是 一项 极 为保 密 的 ． 在 报 好 的信 誉 。 工作 。 竞争 对 手往 往相 互 刺 探 ， 听 对 方标价 。所 以 ， 开 始编 标作 价 打 在 ２ 认 真 对 业 主 进行 调 研 分 析 时， 可适当做高一些。在投标截止 日前临送达时 ， 可突然将 总价降低若 决 策 投 标 后 ， 方 面 要组 织 人 员精 心 编 制 标 书 ， 一 同时 还 要 利 用 各 干个 百 分点 ， 竞争 对手 猝 不及 防 ， 令 以提高 我们 在 评标 时 的有 利地 位 。 种 途 径 了解 业 主 的 有关 情 况 。 如 项 目的 资金 来 源 ， 自筹还 是 贷款 ： 是 ４４ 保 本 从 长计 议 法 。东 南 亚 经 济 复 苏 后 ， 建 市 场 潜 力 很 大 。 ． 基

费、 国 内差旅 费 、 境 外 人身 意 外伤 害 险 、 机 票费 、 中转 费 、 伙食费、 国外工 资 。 当

三、 投标 报价 方 法
地雇员需要支付基本工资 、 工资性补贴 、 辅助工资、 福利费及其他当地法律规 （ 一） 不平 衡 报价 法 。 不 平衡 报价 是 指在 工程 项 目的总价 敲定 后 ， 根据 对招 定 应缴 纳 的费 用 。根 据 以上 人工 费 的组 成 ， 结 合 项 目工 期 分别 核 算 中 国工 人 标 书 的理 解 ， 合 理 地调 整 投标 书 中商 务标 内各 分 项工 程 单 价 ， 以期 在 不 抬高 和 当地 雇 员 的人 工单 价 ， 根 据 当地 法律 规 定和 应 实施 项 目性质 确 定 中外 用 工 总价以免影响中标的前提下， 取得较好的经济效益。 一是， 可将前期实施的工 比， 进一步核算出项 目的综合人工单价用以计算整个项 目的人工费。 程分项单价报高 ， 后期的报低 ， 以尽早收回工程进度款 ； 二是， 对预期有设计 （ 四） 材料 设备 工地价 的 核算 变更 ， 并 导致 工程 量增 加 的 工程分 项 单价 可 以报 高 ， 反 之则 报低 。 国际 工程 材料 费 与 国 内项 目明 显不 同在 于 ，需 要 将 材料 的国 内运 杂 费 、 （ －） 可选 方 案报 价法 。 对原 标 书 中有可 选方 案 或无 明确 规定 方 案 时 ， 可 因 港 口费 、 海上 运 保费 和 当地 运 杂费 折算 到 材料 的 工地 价 内 。 同样 ， 机 械 费 的核 地 制宜 作 出不 同方 案 和不 同报 价 。 投 标人 应 组织 一批 有 经验 的设 计 和施 工工 算 也应 如 此 ， 尤 其是 大 型机 械设 备 ， 由于 境外 项 目风 险高 、 工作 地 点 环境 相 对 程 师 ， 对 原 招标 文 件 的设 计 和施 工 方 案进 行 仔 细 研究 ， 得 出 更 为合 理 的 方案 恶劣 ， 机械 设 备使 用 费 一般 将 机 械采 购 价 、 运保 费 、 运 杂 费 等 合 计后 ， 按 其 折 以吸 引业 主 ， 促成 自己 的方 案 中标 。可选 方 案可 以 是 降低 总造 价 或是 缩 短工 旧期摊 人 台班 单 价 中 ， 再通 过 机械 台班 定 额进 行 计算 。 期， 或是使工程实施更为合理。

浅谈投标报价策略与技巧投标报价是企业在参与竞标或招标活动时，向招标方提交的参考价格。

一个成功的投标报价可以为企业赢得项目，提升市场竞争力。

下面将从策略和技巧两个方面对投标报价进行探讨。

一、投标报价策略：1.报价依据：在制定投标报价时，首先要对招标项目进行全面分析，了解项目的背景、规模、困难度等方面的情况。

同时，要对市场行情进行调研，了解同类项目的参考价格。

在此基础上，结合企业自身的实力、资源以及成本，合理确定报价。

2.灵活策略：在报价时，可以根据不同的情况采用不同的策略。

比如，如果企业希望通过投标获得知名度和声誉，可以适当调低报价。

如果企业希望通过此次项目获取后续合作的机会，可以提出更有竞争力的报价。

因此，投标报价策略需要根据企业的具体情况和目标来制定。

3.风险分析：投标报价涉及到企业的利益和未来发展，因此需要对报价的风险进行充分分析。

比如，如果项目较为复杂，企业的实力和资源可能无法满足需求，这时候需要谨慎考虑是否参与投标以及如何设置报价。

另外，还需要考虑到市场行情和竞争对手的报价情况，以避免报价过高或过低。

二、投标报价技巧：1.突出竞争优势：在制定投标报价时，可以突出企业的竞争优势，以增强竞争力。

比如，企业可以通过技术实力、产品质量、服务水平等方面来展示自己的优势，然后在报价中体现出这些优势。

2.合理优化成本：企业在制定报价时，可以采用合理优化成本的方法。

比如，通过自主研发、供应链管理等方式来降低成本，以提供更优惠的报价。

同时，也可以在合同条款中设定一些保护自身利益的条款，从而保证正常的利润率。

3.灵活利用附加价值：投标报价不仅仅是价格的竞争，还可以通过提供附加价值来增加竞争力。

比如，企业可以在报价中承诺提供优质的售后服务、保修期限延长、技术支持等，从而提高投标成功的几率。

4.加强沟通和合作：在报价阶段，企业可以积极与招标方进行沟通和合作。

比如，通过与招标方进行需求调研，了解其真正的需求，从而制定更符合招标方期望的报价。

的差别 ． 那 么会直接导致投标报价偏 高 ． 结果使企业不 中标 ： 如果测算 偏低 ． 那 么中标后可能会 出现亏损 ． 因此 一定要考虑到汇率风 险问题 。 另外尤其要 明确是否有工程预付 款 ． 预付款金额和扣还 时间和办法 ： 永久设备和材料预付的支付规定 ： 付 款的方法 ． 自 签 发支付证书 到付 款的时间期 限： 保 留金 的扣 留比例 、 最高限额及退还条件 。 ２ ． ７ 物价调差条款 。 应搞 清楚有无对于材料 、 设备和工资的价格 调整 规定 ． 期限条件 和调差公式如何计算 ． 计算 的物价指数如何索取 。 ２ ． ８ 争端 的解决 办法 ． 如有 仲裁 条款 ． 仲裁 地点在哪 国 ， 仲裁 和判决
场上争到一席之地 ． 投标报价． Ｔ － 作显得愈 采愈 重要 。 【 关键词 】 国际工程 ； 投标报价 ； 关键要 素； 技巧
投标报价工作涉及面广 ．工程造价人员不但要具备工程设计 、 施 工组 织与技术 、 材料 、 市场信息及工程管理知识 ， 还要掌握 大量 的技术 经济 资料和 丰富的投标报价策略与技巧 投标工作的全过程是在竞争 环境中进行的 ． 为 了竞争胜利或取 得 比较满意 的结 果 ． 必须根据竞争 规律和主客观条件 ． 制定正确 的策略 ． 以期在复杂多变 的环境 中 ， 及 时
【 摘 要】 在 当今世界 多极化 和全球经济一体化的 国际大背景条件 下， 国际工程承 包市场竞争 日趋激烈 ， 各 国对外开放更 多领域吸 引私有
资本 或外国投 资． 尤其是水利水电 、 交通 、 能源等基础设施建设领域。想要在 激烈的国际竞争 中站稳脚、 开拓国际工程 市场 ， 通过竞标在 国际市
作出科 学的决策 ． 争取胜利 ． 避免失误
１ 国际工程投标决 策的重要－ 眭分析

浅谈国际工程投标报价中国企业“走出去”承包国际工程的第一步是投标报价，这是一个项目的决定性环节，直接关系到承包商投标的成败，对项目的盈利亏损也有相当影响。

本文结合一些具体案例就此进行分析，希望能对企业有所启发和借鉴。

前期工作的内容与组织国际工程投标报价的前期工作包括对项目所在国政治环境的评估和对建设方(业主或发包方)的考察这两个方面。

经济活动受政治影响比较大，所以对工程所在国的政治制度、政治势力的了解十分重要。

为此，需要认真分析所在国近期是否可能发生会冲突甚或战争，其各政党之间是否存在严重纷争及其对政局的影响，进而对项目实施可能会产生哪些影响等。

另一个重要方面，就是要了解工程所在国与我国政府是否建交，以及相互之间的外交与经济政策。

如果工程投标报价和实施过程中能够获得中国驻当地使馆经商处的支持与帮助，则既能获取更全面、准确的市场信息，又有利于承包商与当地相关机构建立起更加友好的合作关系，为物资的入关、人员签证等奠定基础。

对建设方(业主或发包方)的考察是投标报价的基础。

目前中国企业接触过的国际承包工程大致有三种形式：一是当地国家政府投资建设;二是亚洲和世界银行贷款或其他国际组织贷款建设项目;三是私人资本投资的项目。

对于前两种形式，侧重点在相关政府(放贷机构)正式批文的核实、现场施工条件的考察等;而后一种相对要更加慎重，不仅要证实其合法性，而且要认真调查工程建设方的资金来源及支付的可靠性，并对其资信进行调查了解。

某公司在2008年受南美洲某国一业主邀请投标，在前期考察中该公司发现，对方公司是欧洲在该国的办事机构，没有合法的建设权，承包方需要承担项目立项和资金垫付的风险。

经综合评估后，该公司放弃了投标。

前期工作还包括调查了解业主或发包方已有项目所采用的设备情况等，这对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常重要。

某中国企业在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子，柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERPILLAR。

简论国际工程项目投标报价的策略与技巧摘要：在日新月异产生变化的国际市场竞争中，施工企业如果想要在国际市场拔得头筹，在进行投标工作之前必须对投标所需资料做好充分准备。

在实际工作中通过持续的摸索，不断总结经验，提高企业的中标率。

本文结合罗马尼亚工程投标情况，对国际市场工程投标的特质和核心进行了简要分析，提出了国际市场工程投标报价的方法和策略，为其它投标者提供参考意见。

关键词：国际市场；工程投标报价；策略与技巧引言在经济状况快速提高状态下，全球城市化建设的进度也在飞速发展，国际建筑市场迅猛发展。

很多施工企业为适应不断变化的市场环境，逐步走出国门寻求商机，开拓国际市场。

施工企业要想在国际市场通过招投标方式获得项目，必然需要熟悉国际市场行情，遵守国际市场经济规则。

一、国际工程与投标报价在整个国际工程承包工作中最重要的部分就是投标报价，工程的经济效益主要就取决于投标报价是否合理。

为了使国际工程项目的经济成果和社会成就都保持增长，投标工作必须要有好的组织和策略。

二、投标报价的一般方式1.成本预测，进行控制法比较工程所在地同类项目的经验数据和成本预测，对标价计算的准确性至关重要。

根据工程所在地市场信息，对同类项目进行评估测算，对比分析。

和类似项目也要进行对比测算，使投标单位对项目的报价有基本的成本概算，然后做出正确的报价。

2.局部了解整体结合国内及工程所在国报价规则，如定额法，对工程量清单中每个分项直接费、间接费、管理费用、利润等进行分析整理，计算出每个分项的投标单价，乘以工程量，得出每个分项的投标合价，然后将每个分项投标合价汇总，整合出整个工程的投标报价。

这种方法是获得合理报价的最常用方法。

3.整体估算整体估算是说施工企业需要从整体分析，结合项目进度计划和施工方案，采取综合定额，扩大估算的材料用量，对整体的造价进行预估。

整体估算需要从实际出发，利用积累的经验数据对报价进行比较、分析和评价，从以往的经验中摸索出合理的报价。

（ ） 单项工程造价 二 、
承包 商购 买招标 文件厉 ，应 即 时组织撤 价人 员 、拟 进项 目经理 和 公司决 策人 员采取争 对性 的调 杏 ，因这 止 因素 不 同于 国 内，其 对 匕 投 标报价 影响较 大 ，考 察 内容包 括工 程所在 地 的① 、 自然地 理条件 ② 、施 Ｉ材料 ③ 、施 机 具④ 、交通 运 输 ⑤ 、商 务 问题 ⑥ 、 规划 设 计和施 现 场⑦ 、业 和 竞 争对 于情 况 ⑧ 、 ｝ 所在 围 的政 治 、 ： 经济 情况 、有关法 规 、条例 及市场 开拓 前景 。考察 后要写 出简 洁明 了的考察报 告 ，附仃参 考资 料、 结论和 建 议。使报 价人 员和公 司领
的因素 更 多、更复杂 。其 Ｌ 最 主要 的还 是投标 报价 ，一家承 包 商在 ｝ ｜ 投标 中能够击败众 多甚至 强有力的对 手而获得成功 ，很大程度 ｌ取决 卜 于能否迅速提 出一个有竞 争力的报价 。国际工程投标报价 的特 点为竞 争性 、严格约 束力 、项 目划分 的特殊 和报 价的复 杂性 。根据 其特 点这就要求承包商 必须 熟悉国际上和 １ 程所在 国的各种 规章制度 、国 际市 场价格 动态 ，编 制 出有竞 争 能力 的合 理的报 价 。
当 地 雇 佣 工人 工 资 单 价 ＝ 日基 本 工 资 ＋带 薪 法 定 假 日 、 带 薪 休 假 日工资 ＋平均夜间施工或加班应增加 的工 时 需 支 付 的 解 雇 费 ＋ 下 班 交 通 费
其中：
人 工 费 ＝定 额 人 工 消 耗 量 ×人 ： 单 价 Ｉ ：
人工平均工 资单价 ＝国内派遣出国工人工资单价×出国： 日占总工 Ｉ ： 日的百分 比＋当地雇佣工人工 资单价 ×当地 雇佣工人工 日占总： 日的百 Ｉ ：

浅谈投标报价策略及报价技巧投标报价是指企业在参与竞标或招标活动中，根据项目要求和自身情况，向招标方提供价格和服务的具体方案。

一个合理、准确的报价，既要符合招标方的预期，也要保证企业的利益最大化。

下面就投标报价策略及报价技巧进行详细探讨。

一、制定投标报价策略1.综合分析项目需求：投标前需要仔细分析项目的具体需求，包括招标方提供的招标文件、技术要求、数量、交付时间等。

只有全面了解项目需求，才能根据实际情况制定具体报价策略。

2.竞争对手分析：了解竞争对手的规模、实力和报价水平，对于制定投标报价策略有重要的参考作用。

如果竞争对手报价偏低，可以适当降低自身报价，如果竞争对手服务水平不高，可以通过提供高质量的服务来获取竞标优势。

3.成本估算：投标报价的基础是对项目成本的准确估算。

企业需要分析项目的具体要求，综合考虑人力、物力、财力等资源投入，进行合理的成本估算。

同时，考虑到项目的风险因素，合理设置利润空间。

4.策略定位：根据项目的特点和市场需求，确定自身在投标中的策略定位。

比如，可以选择高质量高价位策略，提供专业的技术支持和售后服务；也可以选择低价位竞争策略，以低报价获取竞标机会。

5.商务谈判技巧：投标报价后，可能会进行商务谈判。

在谈判过程中，要突出企业的优势和特点，明确报价的合理性，并及时回应招标方的疑虑和需求，以达成互利双赢的合作。

二、提高投标报价的技巧1.精准定位：根据企业的实际情况和市场需求，选择适合的投标项目进行参与。

避免盲目地参与过多的项目，而无法提供高质量的服务。

2.综合考量价格和服务：在制定报价时，除了要考虑价格因素外，还要综合考虑服务的质量和品牌效应的价值。

可以适当提高报价，并提供优质的售后服务，以赢得客户的认可和忠诚。

3.突出竞争优势：将企业的竞争优势体现在报价中，例如技术实力、售后服务、品牌信誉等方面。

通过突出自身的特点，提高投标报价的竞争力。

4.报价透明化：在报价中要尽量简明扼要地说明项目包含的服务内容和费用细节，给招标方一个清晰明了的报价方案，避免招标方对于报价的模糊和猜测。

国外投标报价从经济发展水平上大体上可分为三类：经济发达地区的投标报价、经济发展中地区的投标报价、经济欠发达地区的投标报价。

这三种地区内部还可再细分，但大体上因经济发展程度不同，而导致三种社会物资或称为资料的丰富程度的不同。

经济发达地区表现出各类社会资源非常丰富，代表地区是欧美、中东地区、东南亚某些国家；经济欠发达地区表现为各类物资与资源匮乏，代表地区是非洲地区；发展中地区介于这两者之间，代表有亚洲的一些发展中国家。

因为不同的地区资源不同，对国际工程项目的报价方式也应因地制宜，采用合理适当的报价方式，才能得出合理的市场报价。

国际工程投标报价常用方法本文归纳、总结了国际工程投标报价常用的三种方法，分别是修正定额法、实物工程量法与社会资源法。

一、修正定额法修正定额法是指将国内的定额按一定的方法进行修正或换算后，使之符合特定国际工程项目实际情况，之后按常规的国内定额法套用修正后的定额的一种造价方法。

本方法是几乎所有“走出去”的企业刚开始的投标报价方法，经过这么多年的发展，很多公司还都专门研发了相关的造价软件，方便造价人员使用。

二、实物工程量法主要思路是以工程项目为计算对象，根据业主招标文件，进行现场考察，收集各种相关资料，计算各个分部分项工程的工程量，在工程量的基础上考虑合适的损耗系数计算出项目所需的材料数量；按专业人员编制的施工方案，进度计划等资料计算出所需的人工、机械的消耗量，调查计算出相应的材料、人工与机械台班单价，数量乘以单价得出工料机分项金额，所有的分项金额累计得出了直接工程费。

实物工程量法能直观的反映出在不同施工条件下，造价、进度和质量三者之间的相互关系。

三、社会资源法即是将所有的工程项目拆分成不同的专业项，按专业项找出对应的专业分包商，让专业分包商来报价，每个专业项目最好有二家及以上专业分包商来报价。

收集报价后，对比分析每个专业项目分包商的报价，分析出切实可行的专业项目报价，将这些报价汇总作为总包商的工程直接费的一种报价方法。

浅谈投标报价策略及投标技巧投标是企业获取项目或业务的一种重要方式，而投标报价策略及投标技巧对于企业是否能够成功中标至关重要。

下面我们将从报价策略和投标技巧两个方面来进行探讨。

一、报价策略1. 竞争分析：在进行投标报价之前，首先需要对竞争对手进行分析，了解他们的报价水平以及过去的中标情况。

这有助于企业合理定价，并且可以避免盲目跟随竞争对手的报价。

2. 成本核算：在报价时，企业需要对项目的成本进行详细的核算，包括人力成本、材料成本、设备成本等各方面的成本，以确保报价不会亏本。

3. 价值定位：在报价的过程中，企业需要明确自己的价值定位，即企业在同行业中的优势和特点，这样可以根据自身的实际情况来确定报价水平，而不是盲目追求价格竞争。

4. 弹性报价：对于某些关键项目或者是潜在的大客户，可以适当的进行弹性报价，即在保证企业利润的情况下，根据客户的需求给予一定的优惠，以吸引客户选择自己。

5. 风险评估：在报价时，企业需要对项目的风险进行评估，尤其是一些技术含量高，周期长的项目，需要对项目的风险做出充分的评估，以确保在报价中考虑到风险因素。

二、投标技巧1. 信息收集：在投标之前，企业需要对项目需求、客户要求等进行充分的信息收集，包括对客户的需求、市场行情、竞争对手情况等，这有助于企业在投标过程中做出更合理的决策。

2. 竞争优势展示：在投标文件中，企业需要清晰准确地展示自己的竞争优势，包括技术实力、行业经验、客户口碑等，这有助于客户更好的了解企业的实力和能力。

3. 合作伙伴搭档：在投标过程中，企业可以考虑与一些有实力的合作伙伴搭档，这有助于提升企业的整体实力和竞争力，同时也可以扩大企业的资源范围。

4. 制定细致计划：在投标之前，企业需要制定详细的计划，包括投标文件的准备、投标报价的确定、投标文件的提交等各个环节都需要有明确的计划，以确保投标过程的顺利进行。

5. 团队协作：投标是一个团队的工作，需要各个部门之间的密切合作，无论是投标文件的准备还是报价的确定都需要各个部门的协作，只有团队的协作才能够确保投标的成功。

浅 谈 国际 工程 投标 报价 的编 制 及 策 略
李 维 华
摘 要 ： 析 了 国 际工 程 投 标 报 价 编 制 的 重要 性 ， 述 了 国际 工 程 投 标 报 价 所 需 的 现 场 调 查 ， 分 论 阐述 了国 际 工 程 投 标 报 价
的编制 ， 并提 出了编制 中的注意事项 ， 以保证 国际工程投标 报价 编制工作 顺利进行。
关键词 ： 国际工程 ， 投标报价 ， 编制 ， 略 策
中 图分 类 号 ： ７ ３ ２ ＴＵ ２ ． 文献标识码 ： Ａ
１ 国际工 程投标 报价 编制 的重 要性
如何进行 国际工程投标报价编 制工作 ， 是每一个 从事 国际工
它们 的计 算都遵循一 定 的规则 。国际工 程 当前 通常 采用 两种工 程造价体系 ， 即英 国皇家特许 测量师协会 和国际咨询 工程师联合
些问题 ， 都必须由经济、 技术 、 财务 、 同管理 人员参加 ， 合 这样 才能 派员亲赴项 目所在 国进 行实地 考察 ， 收集编标 所 需的有 关资料 ， 保证国际工程投标报价编制工作有条不紊 、 紧张而有序地完成 。 如当地 政局 、 经济 发展 、 地理环 境 、 地貌 、 气候 条件 、 税收 政策 、 劳 动力资源 、 分包商 、 工程材料 、 运输 、 机具 租赁 、 教文化等 方面 的 宗
程 承包业务承建商 所面 临的首要 问题 。因为 国际工 程投标 报价 会制定的 国际工程投标 报价 编制 方法 。承包商 采用 何种 工程投 标报 价编制体 系 ， 根据 工程 的实 际情况 灵活 采用 ， 可 不应 受条 条 是 国际工程承 包 中的一 个 重要 环节 ， 论对 业 主还 是 承包 商而 无
情况， 取得第一手资料 。因为这些 内容在招 标文件 中不可能全部

国际工程投标报价研究引言随着全球经济一体化的深入发展，国际工程市场日益繁荣，工程项目逐渐向大型化、复杂化方向发展。

在这样的背景下，国际工程投标报价成为工程建设领域的重要组成部分。

投标报价的合理性与竞争力直接关系到企业在国际工程市场的地位和收益。

因此，研究国际工程投标报价的影响因素、现状与发展趋势，对提高企业国际竞争力具有重要意义。

文献综述国际工程投标报价是指在国际工程项目中，投标方根据招标文件的要求和自身条件，按照一定的程序和方法，计算出所需的工程造价，并在投标文件中提交给招标方的一种报价方式。

投标报价的影响因素包括工程量、工程质量要求、施工周期、市场竞争状况、汇率变动、政策法规等多个方面。

国内外学者对国际工程投标报价的研究主要集中在报价策略、报价估算方法、报价风险评估与管理等方面。

研究方法主要包括实证研究、案例分析、数理统计和模拟实验等。

研究方法本文采用文献调研、案例分析和问卷调查相结合的方法，对国际工程投标报价展开研究。

首先，通过文献调研了解国内外关于国际工程投标报价的研究现状和发展趋势；其次，运用案例分析法对不同国家和地区的国际工程项目投标报价进行比较研究，分析影响报价的因素及作用机制；最后，通过问卷调查和访谈收集一线工程企业和专家对国际工程投标报价的看法和建议，为研究结果提供支撑。

结果与讨论通过对文献的梳理和案例分析，我们发现国际工程投标报价受到多种因素的影响。

其中，工程量是影响报价的最直接因素，工程量越大，报价越高；工程质量要求和施工周期与报价呈正比关系，表明企业为了满足业主的质量要求和施工进度，需要投入更多的人力和物力资源；市场竞争状况对报价的影响程度因国家而异，但在绝大多数国家中，市场竞争激烈会导致报价下降；汇率变动和政策法规也是影响报价的重要因素，特别是在一些政治不稳定或经济制裁的国家，企业需要面临更大的风险和挑战。

此外，我们还发现国际工程投标报价存在较大的差异性和不确定性。

不同国家和地区的报价水平参差不齐，同一国家的不同项目之间也存在较大差异。

浅谈国际EPC工程项目投标报价摘要：对于国际EPC工程项目而言，投标报价不仅依靠自身的实力，还需要应用合理的投标报价策略，结合国际EPC工程项目的特点，提供合理的报价，在顺利完成工程项目的同时，获取相应的利润，促进EPC企业的可持续发展。

因此，国际EPC工程项目的投标报价十分重要，需受到EPC企业的重视。

本文浅谈国际EPC工程项目中投标报价的要点和注意事项。

关键词：国际EPC；工程项目；投标报价引言投标工作作为承包商经营的核心工作之一，而投标报价则是项目利润的初始来源。

因此，在编制国际工程EPC项目投标报价时要充分考虑各因素对投标报价的影响，合理评估投标项目存在的各类风险，尽量做到周全缜密、精确覆盖，对投标报价进行科学分析和决策，在顺利获得投标项目的同时实现项目预期利润。

1EPC工程项目概念国际范围较广泛采用的EPC合同主要是按照国际咨询工程师联合会（FIDIC）发布的《设计采购施工EPC/交钥匙工程合同条件》。

EPC项目承包商需要进行设计、采购、施工、安装等全部工作，最终将工程成品整体移交业主。

与传统单价合同相比，采用EPC合同进行管理，业主只需对项目提出目标需求，确定功能指标，明确项目总承包合同价格和交付时间要求；而承包商需承担更多设计、采购工作和风险。

虽然在EPC合同管理模式下能通过分包等形式实现风险分摊，但近年项目规模越来越大、工程内容越来越复杂，承包商面临的风险也逐步升高。

承包商需保障设计、采购、施工、安装全部实施过程，严格监控防范项目风险，实现项目最终目标，保障项目各方利益。

2国际EPC项目投标报价要点2.1国际EPC项目的投标决策投标人须结合国际工程项目具体信息进行可行性分析研究。

首先识别和评估工程项目所在国的政治/法律风险、经济/社会风险、技术风险、采购风险、施工风险、项目管理风险等方面；其次对国际EPC工程项目的业主进行调研分析，掌握其基本情况，着重分析业主在以往的工程招标和项目执行中的情况；最后综合评估自身在技术水平、采购资源、机械条件、商务能力等方面是否能满足项目执行的实际需要，据此做出投标决策。

对国际工程投标报价注意事项的探究引言：在接手国际工程招标之前，必须要详细了解工程内容和工程要求，其次要熟悉国际工程招标惯例和规则。

所以，投标报价人员需要根据工程具体情况制定完善的投标报价机制，并熟悉掌握国际工程报价技巧，并在科学的市场调查及反复分析评估中给出最终报价。

因此，工程专业报价人员首先要了解投标报价的重要性，并在严格遵守公平竞争原则的基础上制定正确的报价策略，才能有效争取成功。

一、国际工程投标报价重要性投标报价是竞标程序的重要环节，特别是国际工程投标，由于竞标国家数量较多，且竞争力更加激励，所以必须要充分保障投标报价的合理性，才能在保证自身利益的同时获取竞标成功。

投标报价确定是一个漫长而繁琐的过程，需要考虑的因素很多，同时还要站在企业发展的长远角度考虑。

虽然投标报价由投标人自己确定，但是必须执行《建设工程工程量清单计价规范》的强制性规定[1]。

可见，投标报价的确定非常严谨。

因此，在国际工程投标过程中只有加强对投标报价的重视，并严格遵循国际投标报价程序要求及公平公正竞标原则，才能进一步提高竞标成功率。

总的来说，工程投标报价不仅是提高中标几率的敲门砖，更是彰显投标单位综合实力的重要标志。

二、国际工程投标报价关键要素（一）、详细解读招标文件内容招标文件内容是确定招标报价的基础和依据，招标文件的内容比较多，因此，在报价拟定前，必须要详细分析招标文件内容，对有损报价利益的地方要及时基于反馈，同时还要重视重点内容的解读。

例如：款型来源是自筹还是贷款；工程由谁设计、工程大体设计结构和设计理念；工期时间确定；以及相关责任事项等[2]。

（二）、了解国际工程市场规律国际工程招标需要遵循国际招标惯例的要求，因此国际工程投标报价必须要参考国际市场规律拟定。

此外，由于国际工程涉及的资金使用量较大，因此必须要进行国际市场调查，并结合投标企业自身实际情况实事求是的拟定招标报价。

（三）、关注竞标对手招标会的主要意图就是择优选择，因此招标报价过高或过低都不好，所以需要及时关注竞争对手的动向和实力，避免因盲目报价导致竞标失败。