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浅谈海外工程项目投标报价摘要：海外项目施工承包经历了几十年的发展，在今天“一带一路”战略的倡导下，跨国施工竞争更加愈演愈烈，本文结合近年来国际投标的实践，简要分析了国际工程投标报价的编制方法。
关键词：国际工程项目；投标报价；流程引言国际工程建设项目多种多样，其包含铁路、房建、市政、公路等不同工程专业类型，它涉及了投标报价、施工生产管理、物资设备、成本管理、财务管理、国际法律法规等专业，是一个综合和复杂的大系统，其中项目前期报价是项目管理的基础，它贯穿于整个项目生命周期的全过程，可以说，项目前期报价的成功与否将直接关系到项目的成败。
一、海外项目投标报价流程图二、投标报价流程主要工作内容1.获取招标文件：审查所获取招标文件的完整性和可用性；2.编制投标计划书：编制计划书确定参与相关专业负责人和配合单位及投标阶段各项工作完成节点时间；3.标书翻译与研读：翻译、熟悉和研究招标文件，包括投标范围、技术要求、商务条件、工程中需使用的特殊材料和设备、工期、保函、保险、税收、货币以及劳工国籍的限制等要求，防止投出去的标不符合业主的要求或使报价不合理或漏项。
重点关注投标书附录、合同条件、变更索赔、调价条款以及报价要求，从中分析承包商风险，并在报价中考虑这些风险因素和比例。
4.提出问题清单和答疑：将研读标书发现的问题形成问题清单并书面联络业主澄清，另外还要重视标前会议，提前整理出招标文件中含糊不清的问题，以便在标前会议时提请业主或咨询工程师予以澄清。
5.现场考察：编制考察大纲组织现场考察，考察中发现的问题及时记录。
根据调查项目的具体情况分专业小组采用审阅图纸资料、现场踏勘、沿线走访和查阅当地有关资料、听取地方群众介绍等方法；调查完毕，各专业人员编写本专业调查报告后，由调查负责人组织汇总，编写完整的标前调查报告。
6.工程量、设备、材料清单的提出和审定：结合施工图纸核算招标文件中的工程量清单，并可参照专业定额计算材料、设备数量。
浅析海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议1. 引言1.1 背景介绍随着全球经济一体化的深入发展，海外工程EPC项目越来越受到国内工程建设企业的重视。
EPC项目是指工程设计、采购和施工全过程的一体化服务，具有项目周期短、成本可控和风险分散等优势。
海外工程EPC项目的投标竞争激烈，报价水平直接影响企业的项目获胜率和盈利能力。
在海外工程EPC项目中，投标报价是企业制定的关键策略之一。
企业需要根据市场需求、项目特点、成本控制等因素来确定最合理的报价，以确保项目的获胜和盈利。
如何制定有效的投标报价策略，成为企业争夺海外工程EPC项目的关键之一。
本文将对海外工程EPC项目投标报价策略进行深入分析，探讨投标报价决策的关键因素和技巧，在此基础上提出有效的风险管理策略、竞争对手分析和市场定位策略，旨在为企业在海外工程EPC项目投标中提供决策参考和实践指导。
1.2 研究意义海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议是对于国内企业参与海外工程市场竞争具有重要意义的研究课题。
随着中国国际影响力的不断增强，越来越多的企业涉足海外工程市场，而投标报价策略的制定将直接影响到企业在市场竞争中的地位和业绩。
海外工程EPC项目的特点决定了其投标报价存在诸多挑战和风险，因此有必要深入分析并提出有效的决策建议，以保障企业在项目中获得利润并保持竞争力。
随着全球经济的不断发展和变化，国际竞争对手的崛起也对国内企业构成了压力，因此有必要通过分析竞争对手及市场定位制定相应的策略应对挑战。
研究海外工程EPC项目投标报价策略及决策建议对于提升国内企业在全球市场中的竞争力和实现可持续发展具有重要意义。
1.3 研究对象研究对象是指在海外工程EPC项目投标中的各个参与主体，包括投标单位、项目业主、监理单位、设计单位、施工单位等。
这些参与主体在投标过程中各自扮演着不同的角色，彼此之间存在着复杂的竞争与合作关系。
投标单位是最直接的研究对象，他们需要制定有效的投标策略来提高竞争力，同时又要在保证项目利润的前提下进行报价。
从工程项目成本管理角度看，国际EPC工程投标报价是全过程成本管理的起点，同时一经业主接受中标即为合同金额，合同金额意味着工程项目的合同收入。
国际EPC 工程投标报价是一个系统工程，需要前后方多部门联动，国际工程造价团队人员应当在掌握全面的价格构成基础上，获取准确的价格输入信息，从而输出合理的测算价格，并进行全面的价格分析，以供高层管理人员进行最终投标定价决策。
全面掌握价格构成国际EPC工程一般合同金额较大且常采用固定总价合同，投标报价测算不准确，很难在激烈的国际竞争中取得成功，即便侥幸中标，也会给项目执行造成先天不足，严重影响企业的利益。
国际工程造价人员首先应当掌握全面的价格构成，理清各项费用的逻辑关系。
结合相关国际组织的定义和工作实践，在进行国际EPC项目投标报价测算时，应坚持“以成本定价格”的原则，并可将国际EPC工程价格划分为：勘察设计费、设备及装置性材料采购费、物流运费、建筑安装工程费、现场施工其他费用、移交前后费用、财务费用、项目管理费、风险预备费及预计利润等。
其中，因临时设施费、卸车保管费及HSE费用在国际EPC工程现场施工中费用占比较大，不应简单以国内惯例按照一定比例取费，需要单独列项计价。
充分理解招标文件招标文件是编制投标文件的主要依据，同时也是日后签订合同的基础，一般包括技术规范和商务合同两个部分。
通过对招标文件的研读，应当形成国际EPC项目价格测算的基础依据。
一、明确EPC项目工作范围基于工作范围、责任划分、标准、工期及性能要求等条款，明确E、P、C各环节工作具体范围接口、技术质量标准和时间要求。
具体而言，根据对设计工作要求，合理选择设计方，界定勘察测量、设计审查等具体工作后进行初步询价，以形成初步勘察设计费；根据对性能等技术要求，编制初步询价包，进行主要设备初步选型方案，比较并联系厂家获取相关支持配合；根据项目所在地、项目国别情况，初步策划主要设备和材料的采购地及物流方案；根据对设备及主要材料监造要求，进行监造费用询价和业主监造差旅费用的初步计算。
国际工程投标报价是一项繁杂的系统工程，不仅与各国政治经济、法律、宗教、风俗习惯、市场、技术标准和资源等宏观、中观环境息息相关，实施项目的现场条件和参与项目管理各方的组织管理强度也对报价的测算有着不同程度的影响。
在测算和组价的过程中，由于国内的技术标准、计价规则等与国外普遍适用的标准、规则不同，通常需要在以下几个方面进行注意，并采取方法进行转换和计算，以使得测算出的工程投标造价更加合理，更加符合项目的实际情况。
一、技术标准不同中国承包商在海外承包工程所面临的第一大难题是技术难题，而技术难题的核心是标准和规范。
目前在海外工程的规范体系应用中，美国和英国的规范体系应用最为广泛，其规范涵盖了从设计、施工、验收、计量、材料设备参数、选型等各个方面，对项目的报价有着最根本的影响。
因此，在进行测算和报价之前，要仔细研究招标文件，对设备、材料、施工和安装方法等的技术要求，以及对工程质量进行检验、试验和验收所规定的方法和要求了解透彻。
如果对技术标准没有理解透彻就进行报价，结果可能会造成很大的损失。
例如，某企业在投标卡塔尔多哈某使用卡塔尔、欧洲和美国标准建设的路桥工程项目时，因该企业在投标阶段未能对卡塔尔施工标准和交通手册深入了解，仅凭着经验将项目便道按照泥结碎石路面报价，而当地标准规定项目便道是按照永久道路建设，此项就导致了近千万美元的损失。
因此，报价人员要特别注意和重视对国际工程技术标准的理解，增强对国际工程技术标准的认知，并应用到实践当中去。
二、工程量计算规则的差异在很多深受英国工程体系影响的国家，如英联邦国家、肯尼亚、尼日利亚等国家，一般适用《英国建筑工程量标准计量规则》SMM7。
在SMM7体系中，有些计算规则与国内的规则差异较大，在报价时应特别引起注意。
如：土方开挖不考虑挖出土方之松散变化量、工作挖方量或设置土方支撑之开挖量；现浇混凝土不扣除截面积≤0.5mm 的钢构件；砖墙/砌块墙不扣除≤0.10m2的孔洞；等等。
国际工程投标报价方法与技巧作者：徐成凤来源：《科学之友》2009年第04期摘要：国际投标竞争的胜负不仅取决于各投标商的实力，也取决于投标商的报价编制方法与投标技巧运用是否得当。
因此，投标单位应针对工程的实际情况，凭借自己的实力，并正确运用投标报价方法与技巧来达到中标的目的，从而给企业带来较好的经济效益和社会效益。
关键词：国际工程；投标报价；方法与技巧中图分类号：F271 文献标识码：A文章编号：1000-8136(2009)11-0075-03随着全球经济一体化的快速发展，越来越多的中国建筑企业响应国家“走出去”号召，不断开拓国际市场。
如何在竞争激烈的国际工程建设中取得一席之地已成为关系许多国内承包商生存与发展的重大问题。
笔者根据近几年参与的大量国际工程投标报价，总结了以下一些投标报价方法与技巧： 1选择合适的项目投标是编制好国际工程投标报价的前提目前，国内承包商获取境外工程一般有4种途径：①中国驻外使馆馆舍新建及改扩建项目；②中国驻外经商处馆舍新建及改扩建项目；③中国商务部援助亚洲及非洲国家公路、铁路、医院、学校、体育馆等公共设施及基础设施项目；④中国公司在境外注册成立分公司，或从国外代理或联营体的合作公司获取的国外工程信息而参与的国际工程投标项目。
前3种项目业主是中国外交部和商务部，投标竞争对手是国内工程公司，工程承包风险相对较小。
一般只要通过资格预审，即可投标。
最重要的是第四种投标方式，中国公司获取了国外工程招标文件后，公司决策层应迅速组织人员对拟投标项目进行投标前评审，标前评审主要包括两大方面：1.1评审拟投标项目的工程概况、合作方及合同条件（1）项目概况。
项目业主、项目地点、规模、范围（尤其明确征地、拆迁谁负责）、估算投资、资金来源及合同工期。
（2）本项目涉及的各合作方。
代理及费用、设计方、本公司实施范围、分包商。
（3）合同情况。
保函与扣款条件、工程款支付方式（包括币种与比例）、保险、保修期规定、变更及调价条件。
1.2项目风险评审（1）政治风险。
政府更迭、所在国与周边关系是否紧张、所在国与中国关系是否紧张，是否有战争、动乱、国家政策的重大改变及恐怖袭击。
（2）法律风险。
实施合同是否受法律保护、对劳工使用的限制、进口设备材料的限制、准入限制不平等待遇、条件加班限制。
（3）经济风险。
当地货币贬值、材料价格上涨、劳动力价格上涨、设备租赁价格上涨、汇率变化幅度、政府提高税费或加多税种。
（4）自然条件。
地震、火山、台风、泥石流等，雨季、霜冻期时间。
（5）社会风险。
宗教禁忌、社会治安、劳动者素质低、经常罢工及流行病。
（6）项目运作风险。
水源地，劳动力、材料源供应情况，机械设备租赁情况，场地交付情况，工程款支付条件。
（7）技术风险。
技术方案是否可行、设计问题（是否充分、有错误）、实施技术难度、技术规范是否熟悉。
（8）环境及安全风险。
施工是否受环境法限制、施工是否干扰交通或受交通干扰、施工是否破坏自然环境、施工是否可能引发倒塌、塌方、滑坡。
对拟投标项目上述内容进行详细的评审后，公司决策层根据本公司的技术能力和区域发展目标迅速决策，慎重做出投标决定，为公司在境外工程投标打下坚实的第一步。
2高素质、高水平的投标队伍是编制好国际工程标书的关键公司决策层对项目进行标前评审决定投标后，就要成立投标小组。
这个投标小组的成员不仅要有专业的翻译人员，更要有既懂英语又懂工程的复合型人才组成。
不仅要懂得国际工程清单报价和施工技术标准，还要熟练运用FIDIC合同条款，从源头上规避国际工程的投标风险。
3认真细致研究业主的招标文件、精心编制标书招标文件是业主的无声代表，所有的工程信息、当地施工技术标准、合同条款、变更索赔等都包含在招标文件中，投标时一定要读懂、读透业主的招标文件，并且要有完整的招标文件内容。
因此，编制一份高质量的投标书，必须做好下列关键工序工作：3.1投标前的现场考察根据国际招标惯例，招标文件中一般都会说明投标人应根据投标需要，决定是否对工程现场及其周围环境进行现场考察，无论投标人考察与否，所送标书一律视为投标人在已考察现场的基础上编制的。
因此，投标人在报价前必须进行现场考察，充分考察现场及其周围环境中可能对投标事宜构成影响的现场、市政设施、现有建筑物位置性质、周围环境及现场的通道、工作空间及其他一切有关情况，自行查明或核实有关编制投标文件和签订合同所必需的一切资料，并将一切影响价格的环境因素包含在投标价中。
3.2工程量的准确计算工程量计算准确，是做好报价的基础。
计算工程量时，一般结构工程量计算误差相对较小；装饰工程量计算较为复杂，如果对图纸看得不透彻，误差较大；安装工程量计算时，要细心，不可看错比例。
现行国际上的图纸设计很多只是工艺设计，需要投标人根据招标文件技术条件进行二次细化设计，这给投标人准确计算工程量增加了难度，要求投标人不仅要懂得报价，还要了解施工技术和工艺。
3.3综合人工单价的确定国际工程投标报价，综合人工单价占直接费比例较大，综合人工单价的高低，直接影响总报价。
投标人不仅要详细调查当地用工的单价，还要确定中外工效比、中外用工比，然后计算综合人工单价。
常用综合人工单价计算公式为：综合人工单价=（中国工人工日单价+当地工人工日单价×中外用工比×中外工效比）÷（1+中外用工比）。
一般地中外工效比控制在1:1～1:1.5之间，中外用工比根据地区差异和工种差异有所不同，一般用工比指标见表1。
当然，具体的中外工效比和中外用工比必须依据项目所在国的劳工法和本工程的实际情况确定。
如外资公司在委内瑞拉施工，当地政府对雇佣当地劳工就有严格的比例，中外用工比不得小于1：9，也就是雇用1个中国工人的同时必须雇佣9个委内瑞拉工人，而且当地劳工工资高，节假日多，工作效率低，经常罢工，所有这些因素在投标时就应详细了解清楚，进入投标成本，否则即使中标，项目成本也无法控制。
另外，中国外交部驻外使馆项目因为涉及到保密，一般只允许在主体建筑以外使用当地工人，中外用工比相对较小。
3.4材料、设备和机械设备价格的确定材料设备价格是报价的核心部分，占报价的权重最大。
在编制报价时，材料价格应做到以下几方面：（1）考察时，详细了解项目所在国的材料设备和机械设备的价格情况和供应情况，尤其是大宗材料如钢筋、水泥、砂子、石子、砖及大型机械设备租赁（如塔吊、挖掘机、自卸汽车、压路机、沥青摊铺机等）价格，当地运输费用和当地物价上涨规律。
（2）中国驻外使馆项目、援建项目，除地材如水泥、砂子、石子、砖等在项目所在国采购，其余材料均从国内采购，重要装饰材料和水电设备由业主指定品牌和厂家，既节约成本，又提高了工程质量。
国际招标项目按标书规定的允许国内进口材料占合同总价的比例从国内进口，因而做好国内进口材料设备的询价工作及了解供货商的情况，尤其重要。
装饰材料和水电设备既要满足业主的需要，又要节约成本。
本公司去年所投的摩尔多瓦大剧场住宅小区项目，因开标时间在标书递交时间1个月后，在这1个月内国内钢材价格大涨，每吨钢材上涨1 000元人民币，由于该项目的特殊性，投标时公司无需出具保函，公司决策层经过评审后，认为该项目钢材数量较大，如果本公司施工，可能出现项目利润几乎为零甚至亏损，因而果断决策退出中标。
（3）了解项目所在国的最近港口，便于国内进口材料的快速安全运达。
国内进口的材料，从国内采购价→离岸价→到岸价→工地价，价格组成比较复杂，报价时应详细了解国内材料从仓库到离岸港口的运费、商检费、仓储费（含装卸费），国际运输费用及国际运输保险费、关税以及从当地港口到工地的运费。
3.5对招标文件的无条件响应一份完整的投标文件无论是报价还是施工组织设计，要列出和招标文件规定细目完全对应一致的项目，然后根据具体情况有所增删。
如工期、大型机械设备的配置，业主招标文件中要求的工期及大型机械设备，必须无条件满足，并根据总工期绘制关键工序网络进度图和机械设备配置表。
为了提高投标竞争力，大多数投标企业会承诺在保证工程质量的前提下，适当提前工期，尽量使业主满意。
3.6详细了解项目所在国的税率、保险、币种、汇率及其他可能发生的附加费用分析当地币种近几年的升贬值变化趋势，美元或欧元的支付比例和付款进度，并考虑工程中标后可能带来的汇兑损益。
对于可能发生的其他费用也不可忽视，如本公司投标尼泊尔隧道项目，该项目在深山内，施工通道必经当地毛派的地盘，经调查每年要给毛派上交一定额度的管理费，否则就会发生武装冲突，如果在报价内没有考虑此项附加费用，中标后无形间增加了工程成本。
3.7通过各种渠道进一步深入了解项目所在国的建筑法及施工技术标准某公司在瑞士施工的房建项目，该国对环保要求非常高：垃圾不准隔夜堆放，必须雇佣垃圾车辆当天清理运走；在施工区域内砍一棵树都要经过相关环保部门批准，手续相当复杂；所有系统安装工程必须要有具备当地政府批准资质的当地公司施工。
这就要求投标商投标时对当地的法律法规相当熟悉，在投标过程中就要与当地的法律事务所和系统施工承包商签订拟中标后合作协议，并在报价中充分考虑这些费用，否则即使中标，成本无法控制，后果不堪设想。
4仔细研究投标项目的特点，综合考虑报价策略4.1高价盈利策略这种策略在目前竞争激烈的国际市场中应用的越来越少。
4.2合理低价盈利策略这种策略是目前国内外投标中使用最多的策略。
通常使用在：①施工条件好，技术含量普通，工程量大而一般公司都可以做的工程。
如一般的房建工程。
②根据公司的区域发展战略目标，本公司目前急于打入某一国家的某一市场，或在该国面临工程结束，机械设备无工地转移时。
③本公司在投标项目附近有工程，而本项目又可利用该工程的机械设备、周转材料及劳务人员。
如中铁四局在尼泊尔有在建项目，在当地利用低价盈利策略（利用已有工程的施工技术人员、周转材料和机械设备）陆续中标了尼泊尔喜马拉雅银行、马拉饭店等项目。
④投标对手多，竞争激烈的工程。
一般这种工程都是工程量大而造价好的工程。
⑤支付条件好的工程。
这种工程主要是由政府部门投资的工程，预付款充足，按进度付款准时到位、不拖拉。
如中国驻外使馆馆舍项目、中国援外项目、世行及亚行项目。
4.3零利润投标策略这种策略主要用于分期建设的项目。
先以低价的竞争优势获得首期工程，而后赢得机会承揽第二期及以后工程，并在以后工程的实施中获得利润。
中铁四局承建的中国驻尼泊尔使馆馆舍一期工程以优质、优价完成施工后，相继获得了使馆二、三期工程的施工任务。
5编制合理的标书不仅取决于科学的投标策略，也取决于灵活的报价方法5.1不平衡报价法（1）报价过程中预计工程施工时工程量通常有可能增加的子项目，最普遍的如地基基础，很有可能因为地质条件而增加现场签证工程量，此部分可将单价适当提高。
