连锁经营管理教案

连锁经营管理教案

2013⾄2014学年第⼆学期

《连锁经营管理》课程

教

案

课程编码：053114106

总学时／周学时：48 / 3

开课时间：2014 年2 ⽉17 ⽇第1周⾄第16周

授课年级、专业、班级：__2011级市场营销专业1、2、3班___ 使⽤教材：连锁经营管理

（_王吉⽅主编，⾸都经济贸易⼤学出版社，2013年版）

系别/教研室：市场营销授课教师：窦凯

第⼀章 消费者⾏为研究概述

教学⽬的：了解连锁经营的定义、特征及相关类型 教学重难点：1、连锁经营的概念和特征2、连锁经营的类型

3、连锁经营的优势

4、连锁经营

的业

态选

择及

体系分析 教学⽅法与⼿段：讲授式、演⽰式、多媒体教学

分配学时：3学时

本学期，我们学习《连锁经营管理》。在学习本课程的具体内容之前，我们先介绍《消费者⾏为学》中的相关基础性内容。

第⼀节 连锁经营概述

讨论：我们⽣活中的连锁经营店（⼀）

我们⽣活中的连锁经营店（⼀）

我们⽣活中的连锁经营店（⼆）

2、到⾮洲卖鞋

我们⽣活中的连锁经营店（三）

⼀、连锁经营的含义

（⼀）连锁的定义

简单的说，就是组织发展连锁店

注：在核⼼企业或总公司（母公司）的统⼀领导、组织下，由分散的、经营同类商品或服务的门店通过集中进货、统⼀管理的规范化经营。核⼼企业被称为连锁总部、总店或本部，各分散的门店被称为连锁（分）店。连锁店是连锁经营的存在⽅式和载体

（⼆）、连锁经营的特征1.经营的统⼀化、标准化

2.范围⼴、渗透⼒强

3.扩张速度快，成功率⾼

4.便于迅速实现国际化、集团化

5.价格⽅⾯竞争⼒强

（三）连锁经营与传统商业经营区别

我们⽣活中的连锁经营店（⼆）

我们⽣活中的连锁经营店（三）

主要分析⼀下⼏点：定义、特征、所有权、法律关系等

⼆、连锁经营的原则

１．连锁经营的通⽤原则

（1）诚信原则

（2）效益原则：

（3）守法原则：

２．连锁企业经营的⾏业原则

１）⽇本7-Eleven的四项基本原则

第⼀点是：鲜度管理——⽐任何商场都新鲜的商品；

第⼆点是：商品结构满⾜顾客需求；

第三点是：店⾯整洁、⼲净、明亮；

第四点是：亲切的服务和顾客打招呼，记住常客的脸孔和名字。

三、连锁经营的类型

（1）直营连锁

（2）特许连锁

（3）⾃愿连锁第⼆节、连锁经营的优势与风险

⼀、连锁经营的优势评估

（⼀）、制度优势1、正规连锁的制度优势

规模优势

经济优势

技术优势2、特许连锁的制度优势

节约资⾦

避免风险

扩⼤品牌

速度加快

消费成本降低3、⾃由连锁的优势

灵活性

学习性

流通性

获利性

（⼆）连锁经营的效益优势1、专业化的技术

2、标准化的经营

3、物流中⼼的功能

4、集中话的经营管理

5、风险的分散

6、制售联合

（三）竞争优势1、规模经济

2、快速聚集资本

3、费⽤低

4、销售⼒强

5、组织化程度⾼

四、连锁风险的来源1、总部带来的风险

2、经营者带来的风险

3、市场带来的风险对策：评估⼯作第三节、连锁经营的体系与适⽤业态⼆、⾏业分布表格

三、连锁经营业态选择1、影响业态选择的三要素

经营品种、品种结构和范围

销售形式

经营⽅式2、业态分类

零售业态表.doc

四、连锁经营业态选择1、按⽤途选择

2、按价格和服务⽔平选择

3、按来店频率分

⼩节1、本章讲的是连锁的基本知识。

2、本章是学习连锁的⼈员必须掌握和理解的。

3、本章内容包含定义、特征、原则、优劣、类型、业态等知识。

案例⼀世界巨头——沃尔玛

⼀、沃尔玛历史回顾1962年⼭姆·沃尔顿创建公司，在阿肯⾊州罗杰斯城开办第⼀家沃尔玛百货商店1969年 10⽉31⽇成⽴沃尔玛百货有限公司

1972年沃尔玛公司股票获准在纽约证券交易所上市

1983年在俄克拉荷马州的中西部市开设了第⼀家⼭姆会员商店

1988年⾸家沃尔玛购物⼴场在密苏⾥州的华盛顿开业

1996年通过成⽴合资公司进⼊中国

1999年员⼯总数达到114万⼈，成为全球最⼤的私有雇主

2002年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜⾸，并在《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第⼀

2003年在《财富》杂志公布的世界500强企业排名中位居榜⾸，并在《财富》杂志“全美最受尊敬的公司”中排名第⼀

2013年，沃尔玛超越⽯油巨头埃克森美孚、雪佛龙等公司，位居排⾏榜榜⾸

⼆、沃尔玛的经营之道

沃尔玛公司经营的核⼼是:⼀、天天平价，物超所值，服务卓越。⼆、使⽤领先的信息技术和后勤系统不断地⼤幅降低其运营成本。沃尔玛的经验。顾客第⼀。沃尔玛坚信，"顾客第⼀"是其成功的精髓。沃尔玛的创始⼈⼭姆沃尔顿曾说过:"我们的⽼板只有⼀个，那就是我们的顾客。是他付给我们每⽉的薪⽔，只有他有权解雇上⾄董事长的每⼀个⼈。道理很简单，只要他改变⼀下购物习惯，换到别家商店买东西就是了"。沃尔玛的营业场所总是醒⽬地写着

其经营信条:"第⼀条:顾客永远是对的；第⼆条:如有疑问，请参照第⼀条。"

永远领先⼀步。最新的⽴体战略。当沃尔顿与其合伙⼈已有15家富兰克林50～10美分特许商店时，⼀种新的业态产⽣了，即在城区出现的早期折扣店。沃尔顿以其独到的敏锐眼光看到，类似的商店可能在农村和⼩城镇市场有发展潜⼒，但他向合伙⼈建议在⼩城镇开办折扣店的设想遭到了拒绝。按美国零售业经营常识，在⼈⼝不到5万的⼩城镇开办折扣店是⾏不通的，但沃尔顿却以惊⼈的魄⼒打破了惯例。1962年，沃尔顿与其兄弟⼀起开设了第⼀家沃尔玛折扣店，此后更不断扩张渐成燎原之势。当连锁之风盛⾏全球，传统连锁店将经营，定价，促销权⾼度集中在公司⼀级时，沃尔玛⼜⼀次反其道⽽⾏之。沃尔玛物流管理中⼼的交叉装卸法就是将需求控制逻辑倒装过来，令顾客在其所需的时间和地点拉动产品，从⽽真正达到最有效的满⾜顾客要求。沃尔顿早年服役于陆军情报团的经历使其特别重视信息沟通。事实上，在沃尔玛的庞⼤的集团式购销⽹络中，以卫星通讯和电脑管理所代表的信息化⾼科技联络⽅式起着举⾜轻重的作⽤。80年代初，当其他零售商还在钻“信息化”这个问题的⽜⾓尖时，沃尔玛便与休斯公司合作，花费2400万美元建造了⼀颗⼈造卫星，并于1983年发射升空和启⽤。沃尔玛先后花费6亿多美元建起了⽬前的电脑与卫星系统。借助于整套的⾼科技信息⽹络，沃尔玛的各部门沟通，各业务流程都可以迅速⽽准确畅通地运⾏。正如沃尔顿所⾔:“我们从我们的电脑系统中所获得的⼒量，成为竞争时的⼀⼤优势”。

有理有节的扩张策略。沃尔玛有整套的扩张策略。在业态上，沃尔玛选择了以60～80年代刚好处于业态寿命周期中成长期的折扣店，从⽽最有利于早期扩张。在产品和价格决策上，沃尔玛以低价销售全国性知名品牌，从⽽赢得了顾客的青睐。在物流管理上，采⽤配送中⼼扩张领先于分店扩张的策略，并极其慎重地选择营业区域内的最合适地点建⽴配送中⼼。在地点上，采⽤以垄断当地市场后再向下⼀个邻近地区进攻的基本原则和在配送中⼼周围布下⼤约150个左右的分店的策略。在数量上，沃尔玛更始终保持了极其理智的控制。在店铺数量上沃尔玛少于凯马特，但却毫不妨碍其销售额上的优势和⾏业公认的领袖地位。在跨国业务上，沃尔玛也是相当有节制的。

沃尔玛本⼟化战略。管理团队本⼟化。沃尔玛明⽩，要真正实现其全球扩张的战略，在国外扎下根，就必须坚决地实⾏本⼟化战略。沃尔玛公司⼀直以其良好的

团队建设及对员⼯的有效培训著称。创建基本上能够⾃治的，由本地⼈员管理的团队，这些本地管理⼈员将负责当地的⼈⼒资源，财务及营运。管理⼈员将被授权灵活地处理沃尔玛的章程，以便更好地为当地市场服务。采购本⼟化:本⼟化采购不仅可以有效地节约成本，⽽且还能促进与当地政府，商界的关系，可谓⼀举两得

三、沃尔玛在中国

沃尔玛于1996年进⼊中国，在深圳开设了第⼀家沃尔玛购物⼴场和⼭姆会员商店。⽬前沃尔玛在中国经营多种业态，包括购物⼴场、⼭姆会员商店、社区店等，截⾄2010年8⽉5⽇，已经在全国20个省的101个城市开设了189家商场，在全国创造了超过50,000个就业机会。

沃尔玛在中国的经营始终坚持本地采购，⽬前，沃尔玛中国与近2万家供应商建⽴了合作关系，销售的产品中本地产品超过95%；同时，沃尔玛中国注重⼈才本⼟化，⿎励⼈才多元化，特别是培养和发展⼥性员⼯及管理层。⽬前沃尔玛中国超过99.9%的员⼯来⾃中国本⼟，商场总经理100%由中国本⼟⼈才担任，⾼级管理团队中⼥性管理者占⽐达43%。 2009年公司成⽴了―沃尔玛中国⼥性领导⼒发展委员会‖，以加速推动⼥性的职业发展。

沃尔玛中国企业社会责任计划

沃尔玛中国致⼒于成为地道的中国企业公民，其企业社会责任计划重点体现在环境可持续发展、回馈社区、关爱⼉童、⽀持教育及救助灾区五个⽅⾯。⾃进⼊中国以来，沃尔玛在全国范围内累计向各种慈善公益事业捐献超过6,000万元⼈民币的资⾦和物品，沃尔玛全国员⼯在社会公益事业⽅⾯投⼊累积超过18万个⼩时。

沃尔玛中国可持续发展概况

除了向社会提供援助及开展各类公益活动项⽬，沃尔玛⼗分重视将可持续发展融⼊到供应链及运营的各个环节。从2005年开始，沃尔玛将可持续发展作为其全球⾄关紧要的使命，制定了―可持续发展360‖战略，并开始为三⼤⽬标⽽努⼒。

⼀、连锁经营现象的出现

西汉商铺的多家分店。

古代的政府特许。其中让你经营某项业务或⼟地就是特许，⽽经营多处⼟地、或多处商铺，就有特许连锁的意思了。如各地的茶铺、盐铺、酒铺等。

⼆、近代连锁店的出现与发展1859年，⼤西洋和太平洋茶叶公司，1869现名。

——正规连锁的开创者

1865年，胜家缝纫公司采取特许经营。（5000美元获得特许权）。——近代特

许连锁的⿐祖1887年美国零售商联合体。

——⾃愿连锁体系诞⽣了。

台湾的连锁经营以正章洗染店为主要品牌，此后1970年统⼀引进7-11便利

店连锁体系。⽇本连锁起源于1963年成⽴的西式糕点咖啡店。70年代得到较⼤发展。

⾹港连锁起源于上世纪60年代，东江菜馆是餐饮业尝试连锁的第⼀家企业。

70年代⾹港连锁得到较⼤发展。

1984年——⽪尔卡丹专卖店。开端。

1986年——天津⽴达集团组建连锁店，开国内企业连锁先河。

1987年，⽊兰家电连锁。

1987年，肯德基落户我国。

1990年，麦当劳落户我国

近现代连锁的发展：1、范围扩⼤，业种、业态多样化

2、世界各地连锁经营的发展

现代特许连锁始于1955年的克拉克成为麦当劳的第⼀个加盟者。

1954年克拉克和麦当劳兄弟签订在全国发展特许经营体系的合同。开始“复

制”麦当劳餐厅。这种复制企业模式的概念掀起了特许界的巨⼤⾰命，这种最为流⾏的占主流地位的特许经营模式：商业特许经营模式。成了现代特许连锁的开始。

近代特许现代特许

中⼼受许⼈特许⼈

权益保护程度受许⼈多特许⼈少特许⼈多

特许合同简单不统⼀复杂统⼀性强

利润来源靠销售分利渠道多

⾏业集中度汽车、饮料、服务、销售基本⽆⾏业壁垒

内容不同产品的销售，受许⼈成为渠道企业的经营模式和技术产权、

知识产权

运营程度统⼀性很少、标准化差克隆、3S原则

当代特许经营以商业特许经营模式为主。

看下⾯案例：