浅析我国保险营销个人代理人制度的问题及对策

浅谈我国保险营销代理　制度　

保险是金融业的三大支柱产　品之一，其经营中心目标和主要　职能就是为社会提供筹资、服　务、支持、保障。我国的保险业　从１９８４年复办以来，已取得了长　足的进展。特别是近年来。我国　保险业广大干部职工、营销代理　人深入贯彻落实党的十六大和三　中、四中全会精神，落实科学发　展观，坚持把发展作为第一要　务，为推进全面建设小康社会目　标作出了巨大贡献。２００４年。广　东省保险发展实现了历史性的突　破。全年保费收入达３４４．２１亿元　（不包括深圳市，下同）；同比　增长１４，９４％。其中：财产险保费　收入２４３．３　元，同比增长　１４．７６％。保险尝试３．２０％，保险密　度４３６元。全年各项赔款及给付支　出８１．９亿元，同比增长１２．７％；共　为５０００多万人（次）提供近３．５万　亿元的人身保险保障，为各类财　产提供了４．７３万亿元的风险保　障。虽然保险业取得了显著的成　绩，中国财保和中国人寿已并分　别于２００３年１ｌｆＪ、２００３年１２月实　现了转制上市，但是由于我国保　险业起步晚，现加入ＷＴＯ后，面　临向全球化方向转轨和同行业的　激烈竞争，加上基础薄弱。快速　发展中还有许多不适应，尤其从　国外引进目前营销代理人制度存　在的人才问题，已成为制约保险　业发展的“瓶颈”，笔者结合实　际，淡淡保险营销代理人制度存　在的问题和解决对策。　一、保险营销代理人制度存　在的问题　口梁江丽　

术。我国早在２００１年１ｌｆＪ就加入　了ＷＴＯ，并签署了允许外国金　融、保险等金融服务行业进入我　国境内经营的协议，从２００４年底　开始保险业将全面开放，因此，　我国的金融、保险业已向经济全　球化的方向和标准进行改革和转　轨，这是势不可挡的潮流。而个　人营销代理方式经过美国友邦保　险公司上海分公司在１９９２年引进　我国，平安保险公司在全国率先　推行，１９９６年下半年在各家保险　公司得到普及，１９９７年就开始成　为中国寿险业务中最具活力的营　销手段。随着保险业的全面开　放，一个以中资保险公司为主　体，多种所有制公司并存，适度　竞争的市场体系将逐渐形成。我　国从国外引进、沿用了１２年的寿　险营销代理人制度，大搞人海战　术，况且只局限代理营销寿险单　一品种，从管理体制只隶属各层　保险公司的“业务代理关系”，　没有签订劳动合同，没有固定底　薪，代理人的命运诸多受营销体　制制约，在营销业务品种上单一　化，更没法从多渠道、多方位构　建起复合型的保单营销方式，更　淡不上做大做强业务，促进保险　业持续、快速、健康向前发展，　无力与外资金融、保险业进行抗　衡竞争。如我国寿险业从业的　１４０万人大军，２ｏｏ４ｇ的销售收入　３１９３．５亿元。其中：国家控股的　某寿险公司２ｏｏ４ｇ保费收入为　１４９６．９亿元，占了全国寿险保费　收入的４６．９％，但营销代理人却多　达４ｏ７Ｙ人。　（一）体制陈旧，人海战　（二）条件不一，素质偏　低。我国保险业招收录用的营销　代理人。进人关没有严格把好。　没有统一规范条件标准，而且欠　发达地区的县（市）基层公司，　呈“四多四少一低”现象，即：　年纪大的多、女性多、下岗对象　多、社会闲散人多；年纪轻的　少、男性少、大专以上高学历的　少、专业性人才和复合型人才　少；营销代理人持证低。由于进　入门槛低，代理人相当一部分没　有考取险业执业证，造成持证上　岗人少，思想和业务等综合素质　普遍偏低，服务水平欠佳，在展　业、核保、理赔等环节都不尽人　意。如某县级市的国寿支公司共　有４２０名代理人，其中：文化结　构，大专以上文化４７人，占　１１．２％；中专文３６人，占８．５％；高　中文９１人，占２１．６８％；初中以下　文２４６人，占５８．６２％。持证上岗　１９０）Ｌ，占４５．２３％；年龄结构方　面：２５—３５岁有８４人，占２０％；　３６—４５岁有７６人，占１８％；４６岁　以上２６１人，占６２％。　（三）队伍不稳，漏洞较　多。现基层公司录用的营销代理　人，办妥手续，虽然按《寿险代　理人管理办法》，按程序落实了　担保人，缴交了押金，签订了临　时合同，进行了岗前业务培训，　但是由于相当一部分人先天不　足，素质低。文字、口头、公关　表达技巧薄弱，展业营销打不开　局面，签单、保费收入业绩欠　佳，工资待遇没有着落；有的虽　则经培训后，综合素质明显提　高，成为营销精英，但却频频跳　槽，代理人流失严重，造成营销　

２００６年第６期　（总第２７９期）　商业经济　ＳＨＡＮＧＹＥ　ＪＩＮＧＪＩ　Ｎｏ．６。２００６　Ｔｏｔａｌ　Ｎｏ．２７９　［文章编号１　１００９－－６０４３（２００６）６－－００９２—０１　我国保险代理人存在的问题及对策　谢振勇　（黑龙江商业职业学院，黑龙江牡丹江１５７０１　１）　［摘要】现行制度下保险代理人面临的主要问题有保险公司制度不健全，保险代理人的佣金提取制度不　合理，保险代理人的法律地位不明确以厦保险代理人的社会认同度等问题　，应完善保险公司的相关制度，提　升保险代理人的法律地位，营造良好的职业氛围，改革现行佣金制度，完善监管体系夏约束和激励制度。　【关键词】保险代理人；问题；对策　【中图分类号】Ｆ８４０　【文献标识码】Ｂ　我国保险代理人的发展，主要借鉴了国外保险　公司的经验。１９９２年国家开始允许外国保险公司进　入中国，随着美国友邦保险公司的进入，也带来了　保险代理人销售保险单的经营模式，使我国的保险　代理人队伍迅速发展起来。保险代理人作为保险中　介的一种，成了连接保险公司和投保人的桥梁，为　有保险需求的人提供了“通路”，为保险业务的发　展发挥了重要重用。同时随着保险代理人的发展，　也不断暴露出各种问题，如保险代理人误导行为严　重，保险代理人为获得自身经济利益的短期行为，　违规事件不断发生等。同时保险代理人队伍中的很　多人难以长时间从事此职业，使投保人利益很难保　证，也给保险人的后续工作带来很多不便。问题的　出现与保险代理人的素质不高有一定关系，但根源　还在于各种制度不合理、不完善。我国现在的代理　人制度是通过保险代理合同维系保险人与保险代理　人的关系，保险代理人按业绩提取佣金，大多数没　有底薪。在这种松散的关系下，导致保险代理人为　追求自身利益而发生各种有损投保人利　行为，也　造成了保险人声誉受损，使保险代理人地位以及社　会认同度大大降低。　一、现行制度下保险代理人面临的问题　（一）保险公司制度不健全　寿险市场的成熟首先应该是保险公司本身的成　熟。市场不成熟，社会对保险认识不足，加之营销　体制存在着问题，使寿险营销员处于一种社会“边　缘人”的尴尬境地，保险代理人利用自己的信息优　势误导客户的纠纷不时见诸报端，由此引发了社会　对代理诚信问题的广泛关注。进入门槛过低，频繁　的人员流动，为代理人队伍建设中的主要问题。　【收稿日期】２００６—０３—０２　～９２一　（二）保险代理人的佣金提取制度不合理　保险代理人的佣金制度对保险代理人有着激励　和约束作用。而现在的这种制度不能使保险代理人　自觉地做出有利于被保险人的行为。保险公司与代　理人之间相对松散的“佣金制”关系，造成代理人　队伍流动性比较大。代理人每卖出一份保单，即可　拿一定比例的佣金，而且在几年时间内将佣金全部　提完，这样，就使代理人在转换保险公司时，没有　了后顾之忧，而一份寿险的保险期往往长达二三十　年，代理人的频繁流动，影响到寿险的售后服务。　从佣金的提取上看，保险代理人向保险人销售保险　单，并从中提取酬劳，业务量多少决定了佣金。从　保险费制定原理上看，理论上最多提取２—１Ｏ年，这　种制度下有利于凋动保险代理人拓展新业务，如有　的保险公司在新任培训会上就提出了年薪十万不是　梦的口号，对保险代理人很有诱惑力，但是也带来　了保险代理人的：道德风险。保险人对保险代理人的　约束机制不够，保险代理人可随意退出保险市场，　使得保险代理人只片面追求保险费收入并且频繁跳　槽，随意变更职业，而保险代理人承担责任却很小，　这种制度只鼓励收取保险费，忽略了保险代理人应　承担责任的行为而导致的退保、投诉等风险。很多　保险纠纷都是保险代理人对被保险人的误导，甚至　是对保险责任条款解释不清引起分歧造成的。　（三）保险代理人法律地位存在的问题　现行制度下保险代理人并不是真正意义上的保　险公司员工。他们与保险公司订立保险代理合同来　明确双方权利义务，而不是劳动合同。他们虽然为　保险公司销售保险单并接受保险公司的培训和管　（下转９６页）

』口险代理人制度是我国保险公司主要的一种个人寿险的营销渠道。保险代理人在　Ｉ不开展业务的过程中，直接参与到市场中与客户沟通交流，信息传递迅速透明，　在投保人和保险人之间起着“桥梁”作用，他们为投保人提供准确的产品信息、　及时的售后服务和增强其风险意识。　自１９８０年我国恢复保险业务至１９９２年美国友邦保险公司进入中国之前，中国　的寿险业务主要以团体险为主，行业代理和农村代办的兼业代理方式成为各保险公　司的主要营销方式。自中国人民银行１９９２年９月批准美国友邦保险公司上海分公　司成立以来，便推出了国内全新的个人缴费寿险产品，并引入了个人代理这一新的　营销模式，在几年的时间内就招收代理人近５０００人，业务量超过１亿元，到１９９５　年，就取得了上海个人寿险市场的领先地位。随后这一代理营销模式迅速为中资保　险公司所接受和仿效，填补了中国个人寿险市场，个人代理人制度也由此成了中国　保险公司寿险营销的主导模式。　

一、我国保险代理人制度存在的问题　

经过短短几年的发展，我国代理人队伍不断壮大，个人代理业务快速发展，　据统计，目前我国有７万个保险代办站，代办人员近２０万人：保险兼业机构１５　万人次，从业人员４０万人。１９９６年１２月我国开始实施保险代理人持证上岗制度　以来，已有近百万人通过保险代理人资格考试，取得了保险代理人资格证书，全　国寿险从业人员已超过５Ｏ万人。２００１年我国保费收入２１０９．４亿元，其中寿险保费　收入１４２４亿元，经去年增长４２．４％，而个人寿险营销业务保费已占整个寿险保费　的６０％以上。保险代理人在发展保险业务中的作用越来越重要。但是由于我国保　险代理人制度起步晚、积累经验少、相应法律不规范等原因，使得保险代理人制　度存在许多不足和隐患，主要表现在：　ｌ、市场结构不完整，缺乏有效竞争。　

图　！

　维普资讯 保险代理人、保险经纪人、保险公　估人各自在市场中拥有自己的位置，发　挥各自的职能作用，是一个健全的保险　市场应该具备的条件之一。而在相当长　时期里，我国保险市场主体偏少，中介　机构严重不足。保险经纪人、保险公估　人的发展与保险人、保险代理人的发展　相比，无论是在数量上、质量上、法　律规范建设上都显得相当缓慢，这种状　况不利于形成一个多元化、多层次的市　场供给主体。由于缺乏一个竞争环境，　从而导致保险市场失效，不能达到经济　的帕累托效应。　２、缺乏健全的法律法规、制度规　范代理人行为，市场监管不力。　目前我国对规范保险代理人的法规　主要包括有：ｌ９９５年６月颁布的《保　险法》，ｌ９９６年２月中国人民银行发布　的《保险代理人管理暂行规定》及１９９７　年Ｉ１月的《保险代理人管理规定（试　行）》，这些法规，对于保险代理人从　事诸如承诺向投保人给予保险回扣、诱　导投保人不履行如实告之义务、串通投　保人斯骗保险人，骗取保险金等不当代　理行为时，保险代理人所应当承当的法　律责任规定得不够具体、完善。代理人　违规后仅仅被吊销业务许可证以及赔付　少量的惩罚金，总体上违规成本过低，　结果容易引发保险代理人的“道德危　机”，从而严重地扰乱了保险市场秩　序，损害了投保人、被保险人、受益　人和保险人的利益。　３、代理人素质良莠不齐，整体水　平不高，而且缺乏正规培养体系。　当美国友邦保保险公司上海分公司　于ｌ９９２年开始展业时，当时招聘的代　理人大部分是大专文凭以上的，高素质　的人才不仅造就好的业绩，而且赢得了　声誉，使友邦保险在短短的几年时间里　迅速取得了上海个人寿险市场的领先地　位。但是随着竞争的加剧，各家寿险公　司为扩张业务规模而进行“人海战术”　的粗放型经营战略，与此同时，由于寿　险个人代理人没有稳定的工资收入，对　未来的预期收入信心不足，因此愿意从　事该职业的人才就较稀缺了，迫使各寿　险公司不得不降低招聘条件，造成从业　人员来源渠道多样，业务员的思想、道　德和文化素质差别较大，最终导致代理　人的生产率和业绩率下降。据不完全统　计，目前在代理人素质较高的外资、合　资保险公司中本科以上的代理人比率不　到ｌ０％，大专占３０％，高中及其以下　的高达６０％以上。　伴随着保险产品的不断更新、细　化，分红产品、投资连结、万能寿险　等产品的推出，对代理人而言，不仅　要求具有专业的知识技能，而且要有较　高的理解领悟能力来不断更新知识。从　长远来看，保险代理人的素质高低将影　响保险业的进一步发展。　４、保险公司经营成本增加。　首先，由于保险人的经营目标是利　润最大化，而代理人的目标是个人收入　最大化，当保险人的目标与代理人的目　标不一致，代理人就容易产生“道德　危机”了，即按自己的意愿而非保险　人的意愿从事经营活动。具体表现在：　个人利益重于集体、公司利益，对保　险标的危险程度不认真进行核实，重保　费收入，忽视承保质量；同保户串通　进行保险欺诈，骗取赔款等行为，给　保险人造成一定的经济损失。　其次，保险代理人的素质低下直接　导致保险公司在培训教育等方面的支　巨大，加上保险代理人的流动率较高　（普遍的，保险代理人２年以上的留成　率只有２０％，一年以ｔ－．的留成率只有　３５％）。这种现状，一方面使得保险公　司在培训教育方面不断地进行重复投　资；另～方面又不得不花费大量的人力　物力去处理由于代理人的离职而遗留下　来的问题，同时为保户不停的更换代理　人，也会引起保户的极大不满，最终　影响公司声誉。　另外，随着保险市场的日益开放，　更多的保险公司涌入，他们必然通过底　薪制、业务津贴、提高提成率等方式　去争夺其它保险公司代理精英；保险中　介市场的开放，各保险中介公司、保　险代理人相互依存、相互竞争，通过　各种渠道哄抬服务价格。其最终结果是　加大了整个保险市场和保险公司的销售　经营成本。　５、保险代理人服务质量不高。　寿险经营对客户而言是一个永续服　务，但是在目前的保险市场中，一方面　由于保险公司普遍采用首年佣金制，导　致保险代理人的短期行为较严重，只注　重不断地销售新单，而忽视业务质量和　后续服务，一旦签单后，就缺乏热情来　回访、联系客户，理赔服务也不尽心，　给社会、公司造成一些不良影响。另一　方面，现代保险产品已经不同与以往的　传统保险，不仅注重为客户提供保障，　而且具有投资增值等功能，因此，客户　希望保险代理人不仅销售一份保险产品　来取得保障，而且希望代理人能在个人　风险、投资理财等方面给予必要的指　导，为客户提供个性化的服务，满足客　户对风险保障、储蓄和投资收益的不同　需求。但由于目前保险代理人素质低的　现状而导致误导消费者、片面或夸大的　收益率、强调产品的投资功能，而忽略　其保障功能等现象时有发生，扰乱了保　险市场，难以真正为客户提供满意的保　险服务。　６、代理人的佣金酬劳制度不完善　和税赋过重。　代理人的主要收入来源于业务佣　金，分为首年业务佣金和续期业务佣　金。现行个人代理人佣金制度采取集中　前几年支付方式（一般为３至６年），　各年度佣金率逐年递减，首年佣金率较　高，一般可达３０％一４０％，但相对全　部保费来说也只占５％左右。在这种制　度的作用下，积极有效地激励了新单业　务的发展，扩张了公司的业务规模，但　个人代理人比较容易滋生急功近利的短　期行为，造成队伍不稳定等诸多问题。　我国对保险个人代理人的税收政策　是不但征收所得税，而且征收营业税，　其中营业税为５％。这种双重税收政策　对保险代理人的发展是不利的。目前，　在我国保险市场还不发达，国民保险意　识还不强的国情下，保险代理人的初期　展业是比较困难的，在收入不稳定的情　况下，却要为完成业务而垫付的诸如交　通费用、通讯费用、宣传费用、资料　费用等却很高，据有关资料显示，这些　费用占代理人收入比例约为３０％一　

００９年第３期　

（总第１１５期）　大众科技　

ＤＡＺＨＯＮＧ　ＫＥ　ＪＩ　Ｎｏ．３。２００９　

（Ｃｕｍｕｌａｔｉｖｅｌｙ　Ｎｏ．１１　５）　

我国当前保险代理人制度存在的问题及改进措施　

张瑞纲　

（广西财经学院，广西南宁５３０００４）　

【摘要】保险代理人是保险中介市场中调节保险供求双方，　

人制度设计上存在的问题提出意见与看法。　

【关键词】保险代理人；制度；问题；措施　

【中图分类号】Ｆ８４０．３　【文献标识码】Ａ　

（一）当前国内代理人制度存在问题分析　

《中华人民共和国保险法》第一百二十五条规定：“保险　

代理人是根据保险人的委托，向保险人收取代理手续费，并　

在保险人授权的范围内代为办理保险业务的单位或者个人。”　

自１９９２年美国友邦保险公司引进我国内地之后，我国保险代　

理人制度迅速发展。保险代理人作为连接保险公司和投保人　

的桥梁，对沟通保险供求、拓展保险业务发挥了重要作用。　

但我国的保险代理人市场在发展的过程中近几年来也不断暴　

露出各种问题，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违　

规事件频频发生，代理人队伍脱落率逐渐攀升，投保人利益　

难以保障的等等。　

问题的产生固然与代理人队伍素质不高有一定的关系，　

但根源还在于制度。我国现行的保险代理人制度是：保险代　

理人与保险公司签订业务代理合同，保险代理人按业绩抽取　

佣金，公司不为其提供底薪，不提供福利和保障。在这种制　

度设计下，保险公司与代理人仅仅是一种松散的经济利益关　

系，委托人无法实现对代理人合理有效的激励和约束，进而　

导致代理人偏离委托人的目标，为追求自身利益而产生各种　

有损于委托人和投保人利益的行为。　

归纳起来，当前保险代理人市场所存在的这些问题可以　

总结为三个方面原因：　

１．代理人市场的准入机制和退出机制不合理　

当前对我国代理人资格审查，首先存在学历要求低的问　

题，在当前各行各业普遍提高就业标准，水涨船高的同时，　

对保险代理人仍然只要求其只具有高中学历，后来甚至放低