完善我国保险代理人市场的对策

完善我国保险代理人市场的对策

作者：暂无

来源：《企业观察家》 2021年第3期

保险代理人市场是保险中介市场的重要组成部分。本文从多角度对保险代理人市场的发展现状进行剖析，指出保险代理人市场存在代理人职业素养不高、归属感低、内部管理薄弱、销售方式和产品类型单一等问题。针对这些问题，提出提高代理人门槛、加强保险代理人职业培训、明确代理人法律地位、完善代理人佣金制度和代理公司内控制度、加强与保险公司的交流与合作等对策与建议。

文|王欣如 河南财政金融学院

引言

保险代理人是指接受保险公司的委托，代为办理保险业务并收取代理费用的个人或机构。包括个人代理人、专业代理公司和兼业代理公司。自1992年友邦保险将代理人引入中国市场，我国保险代理人市场一直在不断地发展和完善。2015年，原中国保监会为统一监管，将《保险专业代理机构监管规定》、《保险销售从业人员监管办法》、《保险兼业代理管理暂行办法》进行修改整合，启动《保险代理人监管规定（征求意见稿）》的起草工作。经过多方论证、反复修改后，2018年7月《保险代理人管理规定（征求意见稿）》首次面向社会公开征求意见。2020年，《保险代理人监管规定（征求意见稿）》再次向社会公开征求意见，侧重于简政放权，落实“放管服”政策。2020年，为加强队伍建设、提高服务水平，中国银保监会发布《关于落实保险公司主体责任 加强保险销售人员管理的通知》和《关于切实加强保险专业中介机构从业人员管理的通知》，进一步细分保险机构主体责任。长期以来，我国保险代理人市场缺乏完善的法律体系，没有统一的监管标准，导致保险代理人市场存在法律界限关系不清楚、监管体系不清晰等问题。

在学术界，学者们从多个不同角度对保险代理人市场进行了研究。关于保险代理人市场存在的问题。王劼（2013）指出我国保险代理人存在地区分布不均衡、个人保险代理人占比大等问题；王翠娥（2019）指出个人保险代理人归属感低、留存率低，容易造成道德风险；张啸岳（2018）指出保险代理人普遍素质不高，服务水平和展业能力较低。针对我国保险代理人市场存在的一些问题，很多学者提出了针对性的建议。黄欢（2017）强调，保险公司要提升保险代理人的道德素质，重视激励考核；李晨（2019）指出，规范保险代理人市场，保险公司要重视保险产品的质量，真正让保险回归“姓保”；刘为远等（2019）认为，行业组织要加强监管，加大对保险代理人市场违规行为的处罚力度，落实保险相关法律政策。还有一些学者指出了我国保险代理人市场面临的新型挑战。宋占军等（2018）提到独立代理人的概念，认为独立代理人制度是否适应我国保险市场，如何制定适合我国保险代理人市场的独立代理人制度值得认真思考……王丽梅（2019）指出，保险科技的应用将影响保险代理人的发展。

一、我国保险代理人市场的发展现状

（一）保险代理人规模快速增长，以个人保险代理人为主

随着我国保险市场的发展，市场运行机制越来越成熟，保险代理人市场也得到快速发展。个人保险代理人、专业保险代理公司和兼业保险代理机构的发展态势良好，规模显著。截至2019年，我国有专业保险代理机构1779家，兼业保险代理机构3.2万家，个人保险代理人900万人。另外，各类保险代理人的数量增速较快。尤其是个人保险代理人，从2009年的290万人增长到2019年的900万人，10年增长率为210%，其中约70%为女性。

从图1可以看出，2009～2014年我国个人保险代理人数量比较稳定，2015年是趋势转折点，之后个人保险代理人数量激增，队伍规模一路攀升。原因是2015年原中国保监会取消个人保险代理人从业资格考试，代理人的资格审查权在各家保险公司，个人代理人执行准入门槛降低。

从图2可以看出，2002～2007年是我国专业保险代理机构的快速发展时期，专业保险代理机构数量由127家增至1755家；2009～2016年我国专业保险代理机构的数量总体呈下降趋势，由1903家减少到1552家；2017～2020年我国专业保险代理机构的数量总体平稳。

（二）代理人保费收入逐年递增，以个人保险代理人渠道为主

从图3可以看出，我国的保费总收入主要来源于代理人渠道。

2012～2018年我国保险代理人保费收入绝对额逐年递增，代理人保费收入占保费总收入的比重先缓慢下降，接着快速增长，最后趋于平稳。这与我国保险市场上各类保险代理人的数量分布（图1）是相匹配的。

从图4可以看出，我国代理人保费收入以个人保险代理人渠道为主，其次是兼业保险代理机构，专业保险代理机构的保费收入占比较小。

（三）产品销售以人身险为主

从图5可以看出，2019年各类人身险保费收入占保费总收入的比重约为80%，财产险保费收入占保费总收入的比重约为20%。所以，人身险是保险代理的主要产品，尤其是寿险。

（四）保险代理公司主要分布在北京和东南沿海地区

从图6可以看出，2018年我国保险代理公司数量最多的省市是北京和海南，其次是山东。由于北京和东南沿海地区经济发展水平和居民人均收入相对较高，人们的保险意识和保费支付能力相对较强，所以北京和东南沿海地区群众保险需求相对较大。值得注意的是，广西、新疆、黑龙江、甘肃等偏远地区的保险代理机构数量排名也比较靠前。这是因为在经济稍落后的地区加大设立保险代理机构，有利于增强该地区居民的风险意识和激发其保险意识，有助于通过保险帮助居民转移风险、保全财富和扶持地区产业发展。一个地区保险中介机构的发展状况与该地区保险市场和经济的发展程度密不可分。

（五）独立个人保险代理人诞生

独立个人保险代理人是我国保险中介的一种新模式。2018年银保监会在《保险代理人监管规定（征求意见稿）》中首次对“独立个人保险代理人”进行了定义：独立个人保险代理人是指不依托任何团队的个人保险代理人。独立保险代理人制度在英美等保险业发达的国家较为流行。在美国，独立保险代理人占个人保险代理人的比重约为50%，且可以代理销售多家寿险公司的产品。目前，我国还未就独立保险代理人是只能与一家保险公司签约还是可以和多家保险公司签约作出规定。如果独立保险代理人可以代理多家保险公司的产品，无疑对拓宽保险中介市场销售渠道、向消费者提供个性化服务具有促进作用。

二、我国保险代理人市场存在的问题

在我国保险代理人市场快速发展的同时，也出现了许多不可忽视的问题。这些问题的存在一方面阻碍了保险代理人市场的健康发展，另一方面对整个保险市场的发展造成了冲击。

（一）部分保险代理人职业素养不高，代理人队伍流动性强

自1992年保险代理人制度被引入中国以后，保险代理人规模迅速膨胀。但与此同时，也留下了“并发症”。保险代理人准入门槛低，大部分代理人只有高中或高中以下学历，队伍整体职业素养不高。部分保险代理人的销售误导和擅自承诺给保险公司带来了理赔难和消费者信任危机。部分代理人为了达成业绩、拿到佣金，违背最大诚信原则，与投保人合谋对保险标的或被保险人的部分风险故意不告知，造成了低业务质量和高理赔率。这种低标准造成的低素养，难以满足市场对高素质代理人的需求。另外，对新入职人员的高佣金和转正以后的责任底薪制或无底薪制使得我国保险代理人队伍极不稳定，留存率不高。据统计，我国个人保险代理人的13个月留存率平均只有20%左右。

（二）个人保险代理人法律地位不明确，职业归属感低

根据《保险法》，保险公司与代理人之间签订的是委托代理合同，二者之间是委托代理的法律关系。另外，部分保险公司为稳定队伍、拓展业务，对少数优秀的个人代理人给予底薪，照此来看，二者之间似乎是一种雇佣关系，但是保险公司却没有与他们签订劳动合同，保险代理人无法享受《劳动法》赋予雇员的权益。但是，他们却要遵循保险公司的规章制度。也就是说，保险代理人不是保险公司法律意义上的员工，不享受保险公司员工的福利和津贴等权益，但又要被当做保险公司的员工来进行管理。这就导致个人保险代理人的职业归属感低，与保险公司的矛盾和纠纷不断。

（三）专业保险代理公司内部管理薄弱，服务意识不强

很多保险代理公司把追求短期利益、增加业务成交量和提高公司知名度放在第一位，忽视了机构的风险管理和内控制度，导致公司内部管理漏洞多、管理制度不完善等问题。保险代理公司联合投保人骗取保险公司的中介费用、保险代理公司虚构中介费用等现象和问题层出不穷。如辽宁仁合保险代理有限公司2016年2月通过编造虚假的佣金发放表提取佣金37.65万元，并由公司统一调配使用，该行为违反了《中华人民共和国保险法》第86条的规定。银保监局作出处罚决定（辽保监罚〔2018〕2号），给予该公司罚款30万元，时任总经理获警告并罚款5万元的处分。另外，我国的专业保险代理公司很多都是保险集团附属的代理机构。在展业时，更多的是利用与集团公司的关系，而不是高水平和高质量的中介服务。

（四）兼业保险代理人销售方式和产品类型较单一

我国兼业保险代理人以银行保险为主。很多银行等兼业保险代理机构只是将保险产品挂到公司网站上或印成产品宣传页，缺乏积极主动、具有针对性的营销。银保产品主要是一些适合柜台销售的意外险产品和低保障、重储蓄的投资型寿险产品。以中国建设银行的银保产品为例，虽然产品数量有158种，但大多数为分红险、投连险和年金险产品，只有少部分是普通寿险和意外伤害保险。

三、完善我国保险代理人市场的对策与建议

（一）提高保险代理人准入门槛，加强代理人职业培训

长期以来，“大水漫灌”、“管理粗放”等问题一直阻碍着保险代理人市场的发展。既影响了保险公司与客户的关系维护，降低了客户对保险服务的体验感，又损害了保险代理人的形象。提高保险代理人准入门槛，就要注重对保险代理人品行的审查和专业能力的考核。保险代理人需要具备充足的保险知识和扎实的保险理论基础，还要具备强烈的责任心和职业使命感，这样才能提高服务质量和水平。作为保险公司或保险代理公司，要注重对代理人的职业培训和继续教育，提高代理人专业度、道德感和适应市场需求的能力。同时，积极与高校合作，为吸纳高端营销人才做战略储备。

（二）完善保险代理人佣金制度，优化保险代理人佣金支付机制

当前，我国保险代理人佣金给付机制是首期佣金比例较高，续期佣金较少，后期佣金微不足道。这样的佣金给付机制会让保险代理人特别注重承保前和承保中的服务，而忽视承保后的服务。为了改善这一局面，建议降低前期佣金给付比例，延长续期佣金发放年限，强化代理人的长期服务意识。比如，对长期寿险产品的佣金给付注意三个时间点，首期、中期和末期。首期佣金比最好低于25%，不要过高；中期佣金适当提高；末期佣金与首期佣金相当。这样，可以激励代理人提高服务质量和坚定保险代理人长期服务的决心。

佣金给付比与代理人资质挂钩。建议保险公司或保险代理公司根据代理人的敬业程度、专业能力和服务质量等对保险代理人进行资质评定。资质越高，佣金给付比越高。资质评定方式可以通过考试、消费者反馈、业务量和保单续保率等进行。