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1.我认为阿雯选车是属于扩展性决策，因为她在购买汽车的时候购买介入度很高。
她从对汽车产生了兴趣开始，通过各种方面去咨询了解各种不同型号不同款式的车。
扩展型决策，这种类型的决策涉及广泛的内、外部信息搜集，并伴随对多种备选品德复杂比较和评价。
2.问题认识：阿雯因为周边同事和朋友都已经有了自己的车，而自己有这个能力购买。
可却每天都要乘那个拥挤的公交车，再加上我自己工作的地方离家那么远。
开始有了购车的计划。
搜集信息：有了计划，阿雯就开始了行动她先是从自己周边的驾校的同学的计划、驾校的师傅、邻居、家人、同事、营销人员还有汽车杂志，从这些信息中她开始有了自己的明确价位。
购买评价与选择：此时的阿雯已开始对各个车的生产厂家，每个生产厂家生产哪几种品牌，同一品牌的不同的发动机的排量与车的配置，基本的价格都已如数家珍。
经过反复比较，阿雯开始锁定别克凯越和本田飞度。
特别是别克凯越，阿雯开始对于论坛的评进行分析。
店铺选择与购买选择：阿雯开始询问朋友使用了汽车后的感受从而有了自己的初步认识。
3.相关群体指的是能够影响他人行为和态度、意见，并且与之产生相互作用的群体。
在该案例中，首先起作用的群体是阿雯的同事好友。
作地点离家远，交通拥挤，来回花费时间长，增长了对车的需求朋友同事纷纷加入有车一族的队伍，促使阿雯对车产生了心理需求。
4.消费者的经济状况、消费者的职业和地位、消费者的年龄与性别、消费者的性格与自我观念。
搜索信息能使消费者被我们的信息所吸引使消费者做出购买决策。
5.（1）个人来源：亲戚和朋友是典型的外部信息来源；在学车过程中，与那些学车者的交流。
公共来源：网络论坛，专业汽车网站等，经过一些调查表明：网络已经成为消费者购车前获取相关信息的主要渠道：杂志广告，车载广告、海报，广播电视等，在日常生活中，接触的比较紧密的一种信息来源。
一些组织的评奖等等。
商品来源：看车展；推销员的介绍。
自身的实践体验，如试驾。
（2）网络、电视、报纸、电话、交流等等。
消费者购买决策过程案例：阿雯选车的故事阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
以下真实地记录了在2004年4月至7月间，她在购车决策过程中如何受到各种信息的影响。
阿雯周边的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，看他们在私家车里享受如水的音乐而不必用力抗拒公车的拥挤与嘈杂，阿雯不觉开始动心。
另外，她工作地点离家较远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间要近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验，除了直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯。
初识爱车阿雯是在上司的鼓动下上驾校学车的。
在驾校学车时，未来将购什么样的车不知不觉成为几位学车者的共同话题。
“我拿到驾照，就去买一部1.4自排的波罗。
”一位MBA同学对波罗情有独钟。
虽然阿雯也蛮喜欢这一款小车的外型，但她怎么也接受不了自己会同样购一款波罗，因为阿雯有坐波罗1.4的体验，那一次是4个女生（在读MBA同学）上完课，一起坐辆小波罗出去吃中午饭，回校时车从徐家汇汇金广场的地下车库开出，上坡时不得不关闭了空调才爬上高高的坡，想起爬个坡便要关上空调实实在在地阻碍了阿雯对波罗的热情，虽然有不少人认为波罗是女性的首选车型。
问问驾校的师傅吧。
师傅总归是驾车方面的专家，“宝来，是不错的车”，问周边人的用车体会，包括朋友的朋友，都反馈过来这样的信息：在差不多的价位上，开一段时间，还是德国车不错，宝来好。
阿雯的上司恰恰是宝来车主，阿雯尚无体验驾驶宝来的乐趣，但后排的拥挤却已先入为主了。
想到自己的先生人高马大，宝来的后座不觉成了胸口的痛。
如果有别的合适的车，宝来仅会成为候选吧。
不久，一位与阿雯差不多年龄的女邻居，在小区门口新开的一家海南马自达专卖店里买了一辆福美来，便自然地向阿雯做了“详细介绍”。
阿雯很快去了家门口的专卖店，她被展厅里的车所吸引，销售员热情有加，特别是有这么一句话深深地打动了她：“福美来各个方面都很周全，反正在这个价位里别的车有的配置福美来都会有，只会更多。
《消费者行为学》辅导一、判断题1．消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其一时面临的冲突是双避冲突。
T2．保健因素如果得不到保证就会引起人们的不满，如果得到保障便会起到激励作用。
F3．根据需要的对象划分，消费者的需要分为物质需要与精神需要。
T4．影响消费者购买的个人因素主要有：个性、年龄、性别、文化、生活方式等因素。
F5．在观看电视的同时，你与家人正在聊天，没有注意到正在播出的广告，那么刺激物的展露阶段仍然实施。
T6．概念驱动加工理论是一种自下而上的加工，是从有关知觉对象的一般知识开始的。
F7．从众购买可以降低知觉风险。
T8．记忆是过去经验在人脑中的反映，它包括识记、保持与再认等三个过程。
T9．操作性条件反射理论中强调强化的作用，因而更适合于低介入程度的购买情景。
F10．影响消费者决策的因素概括起来有心理因素、个人因素、情境与环境等三类因素。
F11．态度具有四大功能即适应功能、自我防御功能、知识和认知功能以及价值表现功能。
T13．购买动机受挫后的不满情绪总会通过各种行为表现出来，主要的行为反应方式有：攻击、退化、抑制和替代。
T 14．社会阶层是由一个基本变量决定的，这个变量就是收入。
F15．自我概念是个体对自身一切的知觉、了解和感受的总合。
T16．某人在朋友家里使用了某类电子产品后决定购买一台，这种群体对个体的影响属于规范性影响。
F17．消费者的民族、宗教、种族等因素属于亚文化范畴。
T18．决定社会阶层的因素有很多，既有经济层面的因素，又有政治层面的因素。
T19.联结式选择规则是指消费者对各种产品属性达到的最低水平做出规定。
T20. 品牌忠诚的测定方法有多种，其中根据消费者对某类产品与其它产品购买联系的历史资料确定的忠诚度方法称为货币测定法。
F二、选择题1．以下不能被称为消费者的是（d ）A．商品的使用者B．商品的购买者C．商品的决策者D．商品的生产者2．不同消费者在需求偏好等方面的侧重是不同的，因此其选择产品的方式等各有不同，这体现了消费者行为的（B ）特性。
案例分析-阿雯选车的故事
作者: 日期:
阿雯选车的故事
——案例分析
组长：:邹超文
组员：陈盈宋烨勤胡海珏邵育杰
汤泽良
1班第5组
一、背景材料分析
阿雯是上海购车潮中的一位普通的上班族，35岁，月收入万元。
随着周边
的朋友与同事纷纷加入了购车者的队伍，阿雯不觉开始动心。
另外，她的工作地点离家远，加上交通拥挤，来回花在路上的时间近三小时，她的购车动机越来越强烈。
只是这时候的阿雯对车一无所知，除了坐车的体验以及直觉上喜欢漂亮的白色、流畅的车型和几盏大而亮的灯，不知如何选择。
在购车决策过程中，阿雯通过与老公、同学、同事、驾校师傅、邻居、4S店工
作人员等人沟通了解，对车的价格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考虑来决策自己想要购买的理想中的车，不过众多的信息不断对阿雯购车产生影响，顾此失彼的阿雯不知该选择哪辆车。
究竟花落谁家？阿雯心里知道，她已经有了一个缩小了的备选品牌范围。
二、决策过程-----五阶段模型
（一）确定需要
内部因素：阿雯本身35岁，处于中年期，普通上班族，月收入过万，大致可以分析出现实以及自身对于工作上再进一步的可能与需求不会太大，本身便会
产生一种享受需要，而自身的收入可以满足这种需要。
外部因素：上海的购车潮，身边买车的人增加，工作与生活环境的影响，并且本身也具备驾驶技能。
（二）收集信息
1、个人来源：阿雯向驾校同学和老师，邻居，以及身边同事和朋友的请教。
2、商业来源：亲自到海南马自达专卖店，通过销售员的介绍，获取所需信息。
3、公共来源：通过阅读相关的汽车杂志，了解各个品牌汽车的性能。
4、经验来源：致电各款车的车主，通过车主对车有直接的体验，来了解各个汽车的
性价比。
（三）评价方案
1、产品属性：满足缩短上下班时间长、距离远的需求
2、属性权重：车辆各个方面的性能
3、品牌信念：不同品牌的影响力
4、效用函数：使用时的感觉和自己需要的对比
5、评价模型：综合上述，得出结论
（四）购买决策
未购买。
认为商品的某些方面还不能完全满意或者价格偏高等觉得延期购
买。
经过这么长时间以来的比对，阿雯的决定又开始徘徊。
阿雯心中想得到的是一辆白色的车，流畅的车型，大而亮的灯…但是心中已经缩小了各种备选的车型范围，距离确定买车已经不远了！
（五）购后行为
无
三、消费者行为决策
（一）复杂的购买决策
阿雯购车的购买行为属于明显的复杂的购买行为。
案列中阿雯高度介入、在众多具有明显差异的品牌中进行反复选择的购买行为。
购买者参与购买的程度较高，并且很不了解品牌间的差异时，大都属于该种购买决策。
在一般情况下，消费者在购买比较昂贵、有相当风险和有一定重大意义的不经常购买的商品时，其介入程度普遍较高。
由于购买者不了解该类产品，因此，在购买之前需要经历一个学习过程，该过程这要包括树立产品信念、形成品牌偏好、慎重选择购买几个步骤。
（二）影响购买的因素
1. 稳定因素：稳定因素不仅能影响参与家庭决策者，而且影响
人们决策过程的速度。
在决策过程的某一特殊阶段，购买行为也部分地
决定于稳定因素。
2. 随机因素：随机因素是指消费者进行购买决策时所处的特定
场合和具备的一系列条件。
3. 需要：所谓需要，是指在一定的生活环境中，人们为了延续和
发展生命，对客观事物的欲望的反应。
人们的需要帮助其确定行为目
标。
4. 认知：所谓认知，就是指顾客对产品或服务的感觉、知觉、记
忆与思维的总和。
感觉与知觉，是指人们通过感觉器官对产品的个别属
性或整体的认知。
5. 态度：这里的态度，是指顾客在购买或者使用产品的过程中
对产品或服务及其有关事物形成的反应倾向，即对产品的好坏、优
劣、肯定与否定的情感倾向。
6. 学习：所谓学习，是指顾客在购买和使用产品过程中不断获得
知识、经验和技能，不断完善其购买行为的过程。
7. 参与：所谓参与，是指顾客对一个事物或者行为的关注或与个
人相关的领悟力。
8. 角色和家庭：我们当中的每个人都在一定的组织、机关和团体
中占有一定位置，和每个位置相联系的就是角色。
9. 相关群体：相关群体是指个人对群体的认可，并采纳和接受群
体成员的价值观念，态度和行为。
10. 社会阶层：社会阶层是具有相似社会地位的人的一个开放
的群体。
11. 文化:文化同样也包括整个社会所能接受的价值和各种行
为。
四、问题和建议
（一）问题
1. 过早形成首选，使得购买决策迟迟不能结束。
2. 考虑因素过多，包括价格，自己丈夫的身高，个人的喜好，能耗等各方面导致购买决策过程拉长。
3. 易受其他人的意见影响过大，容易被身边的人说服，修改购买意图
（二）建议
1. 对产品不了解，不要急着确定购买选择，不妨先到车店营销经理那
里了解产各个产品的各种属性，属性的相对重要程度，综合评估后不把最合适自己的利益好的车作为备选。
2. 不要太过于听从他人的意见，被他人意见所左右，要根据自己的实
际状况来购买相对应的产品
3•不要过于考虑细节，特别是像汽车这种大型商品，在很难买到与自己要求一模一样的产品是要学会退而求其次。
